推销学案例
一个牙刷销售员的案例(2009-10-13 09:53:53)标签：牙刷 陀螺 软胶 手电筒 舌苔 上海 分类：销售
3月17日晚，我结束培训从上海回诸暨，在K11列车上有幸遇到了一个牙刷销售员。这位销售员虽然只是推销小小的牙刷，但是他运用了不少销售技巧，值得我们学习。
火车刚驶出上海，就有销售员，前来推销陀螺。
“大家请看我手里的这个陀螺！这是一个很好的玩具，可以带回给家里的孩子。它不用电池，而是上发条。”
边说着他动手给陀螺上好了发条，放在列车走道上。
“大家看，这个陀螺会发32种不同的光。而且还有音乐，当然火车上噪音大，听不清楚。在家里还是很清楚的，现在唱的是波斯猫。
这么好的陀螺，只是十块一个。有谁要带个回家，给孩子玩玩的。”
说完他收起陀螺，一边问着，一边向走去。
这位推销员首先指出了这个陀螺不用电池的最大特点，然后又补充了会发光，会唱歌这两项功能，但都没有深入。他虽然动手演示，但只有靠近走道的乘客看了一眼，关注的人并不多。 我有给孩子带一个的想法，本想等他来问我要不要时，还个价。哪知他朝大家问了一句，便去另一节车厢了，也就没有喊住他。
十分钟之后，又来了一位销售员，前来推销手电筒。他一边不停着开关着手电筒，一边说道：“大家请看这个手电筒！我的这个手电筒不用电，只要轻轻按住手电筒背后的按扭30秒，就能保证手电筒亮45分钟。只要十块钱一个。”
他走过的时候，我抬头看了一眼，发现他手里的电筒我以前买过一个，也就没有再关注。事后想想这们销售员说到按30秒，亮45分钟，和陀螺销售员说到的32种不同的光，都在推销新产品的时候运用了精准的数字，一方面给乘客留下了很深的印象，一方面增加了推销话术的可信度。
又过了十分钟，有人住我们桌上放了一盒两支装的牙刷。
“各位朋友，请大家看看手上的牙刷！”
“牙刷有什么好看的。”我对面的乘客说道。
“各位朋友，牙刷是件经常要换的东西。我这个牙刷有很多特点：第一，大家请看。这支牙刷的牙刷头可以弯曲到90度。可全面清洁牙齿死角，让您轻松拥有干净清洁的牙齿。” 边说着，这位销售员轻松把手中牙刷的牙刷头弯曲到90度。
动手操作+FBI。我情不自禁把他的介绍和我所学的销售知识联系到了一起。
“第二，大家请看牙刷的背面有一块软胶，这块软胶是用来刷舌苔的。如果用牙刷毛直接刷舌苔，就会破坏舌苔上的味蕾，从而破坏你的味觉。”
一听这个，我觉得有些新鲜，情不自禁低头看桌上的牙刷。果然，牙刷背面有一块软胶。 提前在桌上放一盒牙刷，方便乘客观察，起到促进成交作用。
“最重要的一点是。大家请看刷毛中间的软胶条。这软胶条减轻了刷牙时对牙齿的压力，更好的保护了牙齿。大家想，刷牙时，刷毛总是会左右分开，这时候稍微用力，牙刷的硬塑部分就会直接损伤牙齿。加了软胶条，就杜绝了这种情况的发生。”
听他讲到这里，已有人拿起桌上的牙刷开始观察。我想大多数人没有用过这种牙刷。至少我是没见过这样的牙刷。
到这一步，其实这位销售员和他的牙刷都给我留下了不错的印象。不过十块钱两支贵了点，我平时都买三块钱左右的。
为什么他没说价格，我就知道是十块钱一盒？其实他已给所有人下了一个价格制约。首先，桌上那盒牙刷是明码标价的。其次，刚过去的两位推销员，推销的产品都是十块一件的。事后回想，这位推销员可能连出场时机都预先做了选择。果然，他报出了我心中的价格。
“讲了这么多，各位朋友一定想知道这么好的牙刷到底是多少钱。十块一盒。这种牙刷厂家是有限价的，最低十块一盒。”
正当我为猜中价格而沾沾自喜时，他说出了让我心动的话。
“为了让新产品更好的普及，也为了让各位朋友更早能用好牙刷。现在厂家在搞活动，买一盒，送一盒。也就是十块钱两盒四支。牙刷其实是经常要换的东西，所以可以多卖点。” 两块五一支，普通牙刷的价格。很多人都心动了。
“当然，哪位朋友诚心要买，五块钱一盒也可以，虽然厂家是不允许这么卖的。”
不是每个销售员都会这么卖，只有你能享受到今天的优惠，正如一首歌所唱的，特别的爱给特别的你。
这时候已经有人开始购买。这位销售员一边收钱，一边继续他的销售。
“这位朋友，其实您可以多买几盒。知道吗？曾经有位乘客，用了我的牙刷之后，特地又到火车上来找我买牙刷。”
价格问题是每位销售人员都要面对的难题。这位牙刷销售员却有组织、有计划、有预谋很完美的解决了这个问题。厂家普及新产品的让利加上他私下的方便顾客的违规操作，让更多顾客享受到了优惠。
做成几笔生意之后，他又开始新一轮的价格攻势。
“各位朋友，现在厂家在做普及让利活动，这样的优惠活动由于种种原因，不能在超市举办。所以这样的牙刷在超市里最少也要十块左右。”
我开始回忆在超市买牙刷的情景，好像很多牙刷都要五六块一支，也没留意过最贵的牙刷要多少钱，但想来十几块总是要的。两边一对方，还真是挺划算。
他的第二轮价格攻势其实是竞品对比。他的对比点也选择得很好，超市，价格相对较高，大多数人都去过，增加他话术的可信度。
又有一笔生意做成，然后他开始收回桌子上的牙刷。即便到了这一刻，他仍不忘给自己最后一个机会。
“请问，有谁要买这牙刷？”
每一桌，他都礼貌且一丝不苟的询问。
“打开看看吧！”我拿着桌上的牙刷说。
买牙刷我也要试乘试驾。
“您要买？”
看来试驾之前，他还要和我签个协议。
“当然，只要牙刷头也能弯曲到九十度，我就买了。”我说道。
“好的。我还帮您打开。”
他从我手中接过那盒牙刷。
“不过，这牙刷是新的，不像我手上这支，拿出来一年多了，可能一下子弯曲到九十度会稍微有点难。”
他铺了一个垫子。降低了我的期望也为自己铺好了后路。
他小心翼翼的将牙刷头弯曲，到七八十度就停止了。
“您看，您这是新牙刷，我怕把您的牙刷毛弄脏了，不敢太弯曲。我再试您看看。” 他表达了对我的关心，这时我不会再去较真牙刷头有没有真的弯曲到九十度。
他这时又做起广告来。略转过身。加了一句。
“大家看，这是这位朋友新买的牙刷，牙刷头能轻松弯曲。”
生意就这样成交。回到家中，我一进门就是去卫生间试平时用的牙刷。其实我平时用的牙刷牙刷头也都能弯曲到九十度。
产品的特征并不是因为它的存在而存在，而是要有了销售员的讲述而存在。
第二天，我特意去了超市，看牙刷的价格。在超市里我发现相同的牙刷也是相同的价格。一盒两支五块。
这位牙刷销售员就是隐藏于民间的武林高手，在不经意间显示出了自己的销售功底，让我感触颇多。
他的产品介绍，明显高出前两位销售员一筹，不仅条理清晰，而且每一卖点他都运用了FBI介绍方法。先说明产品的特色卖点，再讲述产品给顾客带来的利益、好处，最后又用案例，展望未来等技巧，力求在顾客的脑海里产生一个观念上的冲击、影响。在介绍牙刷之前，他在每一桌上放的那盒牙刷，使他的介绍更深入人心。君子动口不动手。我们做销售却是要既动口又动手，不但自己动手，还要鼓励顾客动手。他提前放好的那盒牙刷就是起到了鼓励顾客动手的作用。
当然产品介绍只是每个销售员的基本功。就如我们汽车销售顾问一样，光有扎实的汽车基础知识是不够的，还要有推波助澜的能力。这位牙刷销售对价格的处理，显然是经过精心设计的。
牙刷盒上10元的标价，以及他的出场时机，给所有乘客一个价格制约：这牙刷十块钱一盒。他几乎完美的产品介绍，让所有人心中有一个想法：这牙刷好像是值十块钱。
所有的铺垫，只是为了本就是五块钱一盒的牙刷能够卖得更好一些。他没有直接降价，而是开始编故事，现在是厂里为了推广市场搞活动，讲得像是真有那么回事。不仅仅是厂里搞活动，他为了方便乘客，还进行了违规操作。
厂家让利，还有他的违规操作，这都是难得的机会。很多乘客在这样的基础上已经动心。但他还在进一步的推波助澜，回头客的故事，超市价格的对比，都是为了证明他的牙刷物美价廉。很多时候，单纯的技巧也可以征服顾客，就像没有内力的令狐冲也能在江湖中闯出一片天地。
如果把销售比做武功，产品知识是基础是内力，推波助澜是技巧是招法。但要想成为高手，除了这两点外，你还要有随机应变的快速反应能力。
当我提出要试牙刷的时候，这位销售员很快作出了反应。索取承诺这是第一步。当我们的销售顾问碰到客户提出要求时，千万别忘了索取承诺，不然你为客户所作的一切都是无用功。铺设垫子是第二步。未思进先思退，做任何事情我们都要想好退路，才不会一招失手，满盘皆输，同时也给客户打好预防针，免得客户发作起来不好收拾。转移话题是第三步。转移话题是一门学问，要像拍马屁一样，船过水无痕。为了保护我的新牙刷不被弄脏，所以只把牙刷弯曲到七八十度，这样的话题转移不仅仅是船过水无痕，而且让我心里很舒服。
深厚的内力、精妙的招法、快速的反应，有此三点，可以称得上是高手。但如果你想有一番作为，那么还需要一颗持之以恒的心。牙刷销售员收回牙刷时诚恳的一问，是他给自己最后的机会。在我们汽车销售过程中，从来只有机会，没有最后的机会。哪怕你的客户购买了竞品车型，你也有机会成为他的朋友。有组织，有计划，有预谋，用心去做一件事情，机会，是可以被创造出来的。认真对待每一位客户，认真对待每一件事情，你马上就会有回报。