2017江上明珠渠道营销拓展方案

江上明珠项目

渠道拓客协作建议方案

（重庆小刀购房）

一、营销渠道内涵及定义

现代营销的发展从传统的“坐销”，引申出“行销”、“分销”和“传销”等几种行业专业细分。

“坐销”在房地产中指的就是在售楼处守株待兔、等客上门，这种方式适合“顺境楼盘”，即地段好、先天条件较为优越的楼盘，其解决销售往往就靠单纯的广告推广然后等客上门就可以了; 但很多楼盘往往属于先天条件并不优越，或者楼盘放量比较大，或者要求实现的价格较高，或者市场大环境不好、消费者观望氛围浓厚，在这些逆境条件下，发挥行销、分销和传销等几种销售形式就特别重要，这几种形式就是我们所说的“渠道拓展”。

所谓“行销”就是走出售楼处，开拓各种客户渠道，如深入大客户单位、社区、写字楼等目标客户聚集的地方进行销售信息的传递，吸引客户上门，从而实现成交;“分销”则是在售楼处之外开拓另外的销售现场，如在大型超市、城市中心设立外卖场等，拓宽项目与客户沟通的渠道，方便客户上门，从而实现增大有效成交的目的;“传销”即通过梳理、维系老客户，实现老客户带新客户，发挥客户资源的再生功能。以上三种形式都需要主动出击，多种销售方式并行，为销售现场提供大量的客户源支撑，保障项目高目标的实现。

小刀说：营销渠道的建设对于当下的房地产市场十分必要, 快销、抢客源、去存量, 优秀开发企业都十分重视。谁能够快速有效地将目标客户转化为真实购房成交量，谁就能在激烈的市场竞争中拔得头筹。

二、“小刀购房”渠道简介：

重庆大慧堂房地产营销策划有限公司创建于2011年初，是一家具有专业资质和专业水准的房地产营销机构。近几年，公司主营业务从传统代理转型为渠道拓展，专注于房地产行业渠道开发、管理、经营的专业性营销机构。 公司拥有 “小刀购房超市”网络电商平台（微信搭载软件）和强力渠道执行团队，凭借多年来深厚的地产营销经验、创造的外拓找客思路、吃苦耐劳的高

效执行力，成为了重庆地产营销界的优秀典范。“小刀购房超市”先后在重庆江津、石柱、铜梁、贵州六盘水等城市设立多家分站，为当地开发企业提供渠道拓展、电商线上线下服务，运用小刀渠道拓展总销售业绩超过60万方，在当地同期项目均首屈一指，赢得地产商的一致好评。

三、项目渠道拓展策略：

1、策略综述：

一直以来，地产公司付出了较高的营销成本，而成交转化率却越来越低，而全渠道营销最有力的武器就把原本投入在传统媒体上的投入，投在一个个鲜活的人身上，把社会各方面相关联的人变成销售员，把个人社会资本变成企业客户资源。上山下乡、定向组团、中介代理、老带新、合作伙伴等全社会资源为房企卖房，从而成为高效拓客的利器。

建议江上明珠与专业渠道营销公司合作，设定渠道团购电商费（应不低于6000元，统一客户优惠，待定），由渠道营销公司负责展开外宣外联、定向团购、下线发展、业内信息传递、竞品拦截等渠道拓客工作（需贵公司项目营销中心全力协助），按季度对乙方实施业绩考评（季度任务务必达到100套及以上），视其工作执行力度和业绩，调整下一季度与渠道营销公司的合作形式和激励机制。

2、渠道拓展策略：

（1）利用“小刀购房超市”网络平台，发展全民经纪人，重点针对全城置业顾问开展工作。

（2）业务员竞品项目周边无缝拦截。

（3）业务员住宅扫楼、专业市场、街面店铺海派DM 。

（4）广场、超市、车站、社区、加油站等高密度人流聚集区设点摆展派单。

（5）利用赶场日进行乡镇集市巡展派单，促销礼品和路演配合。

（6）针对重点乡镇和拆迁区域，发展行业领头人、村支书、茶馆老板、诊所医生、农资供应商、农产品批发商为下线长期追踪。

（7）广泛收集电信、银行、房地产、企业大客户、各类VIP 会员和俱乐部会员，电话人员以CALL 客方式建立、梳理客户资料库。

（8）与车行、KTV 、洗浴、咖啡、高端餐饮进行VIP 客户资源互动。

（9）学校、医院等事业单位和中型以上企业定向陌拜拓客，发展下线长期

追踪。

（10）利用项目自建微信公众号，业务员线下组织扫码抽红包，看房团报名、晒朋友圈有礼等活动。

3、组织架构：

4、人员编制（暂定）

5、岗位职责：

（1）渠道部经理（乙方委派的项目经理）

◆带领团队成员共同完成甲方下达的各项工作计划及任务：

◆负责与甲方相关部门的有效沟通，落实渠道拓展策略执行落地；

◆根据内部绩效考核制度，负责内部绩效考核及考核评定，及时对员工和业务员进行奖励、处罚、升职、劝退等工作；

◆负责建立项目渠道资源库、拓客外聘团队资源库、客户电话资源库； ◆负责部门日常行政管理，根据公司各项制度严格控制管理费用；

（2）渠道主管（分模块，至少两组）

◆负责协助渠道经理执行本体团队建设工作；

◆负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展；

◆负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作；

◆意向客户的约访，与案场销售人员或秘书有效对接，促成成交；

◆负责根据计划排布，确保派发物料及礼品的前置补充，完成区域派单地图的绘制；

◆负责分管模块外聘团队的业务外联及行政管理工作；

◆负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理。

（3）销售秘书（兼call 客组长）

◆负责协助渠道经理对接渠道主管约客、迎客，对接甲方营销部判客、界定来源并报备；

◆负责周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至渠道经理； ◆负责部门内外文件资料的传递与归档等；

（4）业务员：

◆负责协助渠道主管，开展竞品拦截、巡街、扫楼、路派、带客上门。 ◆乡镇集市巡展等各类营销活动配合。

6、激励措施：

（1）CALL 客上门每组奖励100元。

（2）业务员日薪制，每天80元（高于行业水平吸引能手、熟手业务员）。

（3）业务员拓客上门成交，每单奖励500-1500元（梯级方式）。

（4）业务员拓客上门或上车一组，奖励5元（需经渠道主管核定）。

（5）业务员拓客有1组成交当天，额外奖励100元，超过3组成交额外奖励300元。

（6）将根据上客情况和营销节点，实时调整激励机制，并坚持及时兑现。

四、需甲方配合事宜：

1、小刀渠道的开展都需要大量人力及资金，需活动、宣传资料、物料、车辆等资源的全力配合。

2、促销措施应与小刀渠道配合，根据小刀渠道工作计划制订相应的促销政策。

3、小刀渠道的全面开展，势必会产生渠道到访和自然到访的客户甄别工作，现场需专人确认来访渠道，用以总结费效比。

4、甲方所有现场活动与折扣需与小刀渠道统一。

5、由小刀独家负责渠道工作，负责二手房、在售竞品项目置业顾问等二级渠道和下线的发展。

6、强抓贵公司内部销售人员的工作能力、执行力、工作热情，耐心接待和强势逼定，减少客户流失。

五、客户判别和来源界定：

甲方对乙方客户资源确认原则为：若乙方通过对外宣传所收集到的并由乙方自行负责带到甲方项目售楼处的客户, 该客户资源可视为乙方客户资源。乙方通过以下方式收集的客户如符合上述甲方对乙方客户资源确认原则的，可视为乙方客户资源。

1、乙方通过对外宣传所收集到的并由乙方自行带到甲方项目售楼处的客户（营销中心周边可视范围内禁止带客）。

2、带有乙方外销人员姓名的宣传单自行到甲方项目售楼处的客户。

3、乙方销售人员收集客户电话由甲方销售人员洽谈、预约到售楼处的客户（需提前报备）。

4、自行至售楼处的客户经甲方销售人员询问，确认是通过乙方销售人员宣传了解本项目的客户。

5、甲乙双方客户资源保护期均为60天。

6、甲乙双方每日根据上述标准对乙方客户资源进行核对登记至甲方销售报备单中，并由双方签字确认，客户交团购费后签订正式商品房买卖合同后视为乙方销售业绩。

7、客户退房的，乙方负责无条件退给客户所交团购费。

以上公司介绍和营销渠道拓展建议仅供参考，请各位领导指正，真诚希望联手协作，共创江上明珠项目销售业绩。

顺颂商祺！

重庆小刀购房超市

（重庆大慧堂房地产营销策划公司旗下电商，注册商标）

2016年11月27日