业务话术宝典

流程：邀约——解决前台——主动握手——递名片——赞美——黄金问句问信息——问需求——放大痛苦——引导销售——解除抗拒点——成交——转介绍

谈产品时要激动，投入，

邀约话术（目的，电话邀约参加研讨会，或得到一个当面拜访的机会）

X 老总你好，我是汇名仕的小巫，给您打电话是有一个好消息要告诉你，应重庆企业家的邀请，赞美xx 老师将会与本月x 号到重庆来为我们这里的企业做xx 课程分享。所以呢，老总，我觉得我一定要将这个消息第一时间告诉你。老总，机会难得，我现在就把请帖给你送过去，你公司的地址是？

电话邀约过程中的反对意见（每一个反对意见处理完毕，你都要要求送票）

1、没兴趣。老总，我完全理解你现在的想法，任何一个人都会对他没有价值的事不感兴趣，我也是，可是，老总，如果我问你，如果有一种方法可以让你企业的业绩达到倍增的效果，不知道你对此有没有兴趣了解一下呢？我们这次的精品课程是. 。。。机会难得啊，你看我是明天上午还是下午把票给你送过去呢？

2、没时间，我现在很忙。我非常的理解你，当老总的都很忙！每天都好像有处理不完的事情等着你去处理，可是老总，不知道你发现没有，在这个世界上却又一部分企业的老板每天只是看看书，偶然找几个高层开开会，其余的时间都是找朋友聚聚会，打打球之类的，可他们的企业却发展得相当好，如果有一些重要的方法和工具一旦你掌握了，而竞争对手没有掌握，会不会提升企业的竞争力，扩大市场份额，相反，你没来，而竞争对手来了，他们掌握了这些重要的方法和工具，那你觉得谁会比较有竞争力呢？

3、到时再说。我明白你的意思，可能你现在还没有把学习这件大事列入近期计划，我打电话给你的目的就是要帮助你今早把这件关乎企业发展的大事计划好，有句企业经营名言，没有计划那就是正在计划失败，学习的事情怎么能耽搁呢？

4、我正在出差。那你旅途愉快，本来想告诉你一个好消息的，那我回头再联系你，那请问你什么时候回来？好的，那不打扰你了，等你回来再说吧，出差在外多保重身体！再见。

5、听过很多研讨会的课程，感觉很一般。那足以说明你是一个爱学习，关系企业发展的老总，你参加过这么多的学习，那你觉得哪一次是最差劲的呢？其实每一次学习都会有收获，其实课程的好坏并不是最重要的，而能帮助我们解决问题才是最重要的，对吧。为什么会觉得一般呢？其实就是没有太多实用价值对吧，刚好，我们的课程可能没有太高深的理论，大道理，注重的就是实战，而且我们已经将你的风险降到了最低，如果你去后，感觉非常不满意，我当场向你鞠躬道歉，并全额退还你门票费。

6、我们公司有培训员工这一块。那太好了，那正说明老总真的非常重视人才的成长，你们请的是老师，而我们请的是专业领域的专家，同一样事情让不同的人来做，可能就会产生不同的效果，我们这次请的老师都是非常的专业，我想这次让你们团队过来感受一下不同老师的思路，也许就能让我们的企业有所突破哦。更何况，公司内部的老师主要是帮助员工提高技能的对吧，他可能没办法教我们的老板们如何更好滴经营管理吧？所谓名师出高徒，要学习就要跟高手学习，成功的人才能教会我们如何去成功，所以培训是必须的，但是选择什么样的老师来学习也是至关重要的。

7、你不要给我打电话了，我是不会去的。老总，如有你公司现在有一种产品，你的客户很需要，对他很有帮助，但他在不了解的情况下，一直在拒绝你，你还会让你的员工继续为他服务吗？我相信你一定会的，对吧，所以，我还会继续为你服务的，也许你现在会烦我，甚至可能在心里骂我，但是，有一天你一定会感谢我的，就像我其他很多的客户一样，他们在认识到我提供给他的价值后，都对我表示感谢，甚至还会请我吃饭。

8、以后有需要再与你联系。

9、多少钱。老总，你也知道，越是好的讲师，他的出场费是非常贵的，而这次的讲师费用

呢，是由我们这几几个大型的企业支付的，我们如果去的话，只需要分担一部分场地费，一人200元就可以了，应该说，这个价格是相当优惠的，而且我们会为你提供高品质的服务，希望老总一定要把握这次机会。

10、每天都会接到像你们这样类似的电话，烦死了。这正说明你是一个很杰出的企业家啊，没用的电话的确很烦人，老总，我了解所有的优秀企业家，他们的使命就是让自己的企业日益壮大，让自己的员工不断成长，现在有这么一个机会，可以让你和当地众多的企业家老板一起相互交流，学习，一起研究未来企业的发展方向的一个研讨会，我想你一定不愿意错过吧，所以我今天冒昧的给你打这个电话，也是希望可以有机会为你服务。

11、把机会留给别人吧。老总，你可真是一个大好人啊，你可以拒绝学习，但是你的竞争对手可能不会，你愿意把你的市场份额和利润也让给对手吗？

12、小企业不需要弄这些，不要给我打电话了。我完全理解你的想法，很多小企业老板都这么想，说现在搞这些没用，要等企业大了再高，可是事实恰恰不随人所愿。越是不注重学习的企业，往往越做不大，企业要向从小做大，就必须注重团队的学习，如此才能提高核心竞争力，才有可能去和大企业抗衡，其实所有的大企业都是从小企业发展起来的，但是并不是所有的小企业都能发展成大企业，关键就在于企业如何去做。任何事都是人做出来的，企业就是一群人在做一件事，军队训练的重要性。老总咋们一年的营业额有多少？是我们的市场只有那么多吗？是顾客的需求只有这么多吗？还是我们的营销团队的能力只能做一千五，今年我们要不要做两千万，三千万？老总是先做到两千万，三千万再来提升能力呢？还是先提升能力，再去创造业绩呢？应该说，团队有多大的能力，就能做出多大的市场, 老总，你一定不会拒绝提升企业的业绩吧，那么其请先让你的团队提升能力吧

13、我们有参加MBA 的。恭喜你，老总，你真是一个爱学习的老总啊，那你的中层干部，和下属都去参加了MBA 吗？一个军队，司令、连长、班长、士兵。

14、太远了，没必要去。 老总，假如给你说，你来就给你一百万，你会不会来？可见，不是路程的问题，而是价值的问题。可以说现在的企业经营真是越来越困难，利润越来越薄，我们很多企业都是从外地赶过来的，你只不过只做几个小时而已，这不是很值得吗？

15、暂时还没有考虑过这方面的计划。你是说，你还没有考虑增加企业盈利能力的问题？

16、最近我比较忙，有时间我会给你回电话。

17、我的企业已经做的很好了，不需要什么培训。那 太好了，现在像你这样自信的企业家真的不多，我们的研讨会就是要找像你一样成功的企业家，人家说，越是成功的人越愿意帮助别人，到时，你愿意和别人分享你成功的经验吗？

18、你们那些老师讲的，不就是老一套吗？我都会讲了。我相信你完全可以讲课了，你应该这方面的专家，如果现在有其他的专家可以从不同的角度给你的企业提供某些方面的帮助，不知道你愿不愿意认识呢？

19、不想浪费时间在这些事情上面。我完全理解你，你是一个非常珍惜时间的人，有一句说得好，上帝不一定会奖励那些努力工作的人，但一定会奖励那些努力工作但同时采用正确方法的人，我们这次企业研讨会，目的就是要寻找一些可以更轻松经营企业的方法和系统。

20、还要那么多钱呢？那我不去了。老总你真是幽默啊，你不会想告诉我，你只想要一些不值钱的东西吧，其实你真正关注的并不是钱的问题，而是花这些钱值不值的问题，是钱投资进去回报率多高的问题，假如你投资几千元，在未来一年可以帮你多挣几十万，那你觉得这个投资要不要投？老总，假如你听完我们的课程，你觉得不值几千元，我们全额退还给你。

21、是不是听了马上就可以让我赚到很多钱啊？

22、200元这么便宜听了有什么用啊？上次我去学习花了2万多，还不是没见到什么效果。说明你是一个特别注重价值而不是价格的人，是这样的，我们这次的课程从价值上来讲，至少要值好几千一人，.........

23、下次吧，这次恐怕真的不行。如果是一些不重要的事情，下不下次真的无所谓，而这是关乎你企业发展的大事，哪一个企业家不喜欢自己的企业能够早日实现自己的目标，超越竞争对手，有一句话，拖延比做错决策更严重，老总你应该不是一个喜欢拖延的人吧。

24、没说几句就直接挂电话。找出原因，改时间再打。

25、培训完了，人都跑完了。你有小孩吗？如果你的小孩考上了哈弗，全部读完可能需要你投资100万，你会投资吗？为什么会，因为你爱他，对吗？请问，你爱你的企业吗？爱你的团队，你的员工吗？如果爱，让你现在花一点钱让他们去接受学习，让他们去提高，从而增强企业核心竞争力，这样就会为企业创造远远超过你投资的价值，你如果像爱自己的孩子一样去爱你员工，人都是有感情的，他们会不会爱企业，会不会把企业当成自己的家，如果你从来都舍不得为员工去投资，他们的能力长期得不到质的发展，最终会导致企业的缓慢发展，从而会影响他们的积极性，人都希望能往高处走，都希望自己能不断提高，能过上更好的生活，因此，他们当然会选择更好的发展机会，而离开公司，这样下来，在公司就会造成一个恶性循环，你认为呢？

26、你们的 课程真的能帮我解决问题吗？

是的，企业问题90%都是相同的，比如生产、销售、战略、管理、执行、团队、服务、财务、人力资源等，今天我们企业遇到的大部分问题，很多都是以前其他企业所遇到过的，并且都得到了很好地解决，许多小的企业，正是能够快速地解决掉发展中的这些问题，最终才逐步发展壮大的，而一些没有很好解决问题的企业，就被吃掉了，如果我们可以借助他们的一些方式，方法去更高效地解决企业中的问题，我想对企业的发展是非常有用的。 拜访流程：

1、建立信任。礼仪、态度、待人接物。

2、探查聆听。了解需求，问题、困难、现状——挖痛苦

3、试探冲击。放大痛苦、伤口撒盐

4、确认需求。重复和释义，客户确认，帮助客户制定标准。

5、演示说服。解决方案、产品塑造（特点、作用、利益）、展示资料、客户见证、处理反对意见

6、要求成交。立即购买的理由。（填单，签字）

要想成为赢家，必先成为专家。

一、探查聆听。

1、有目的的问（引导客户到我们能解决的问题区域）

2、优化交流环境（适时赞美取悦客户）

3、开放式和封闭式问题灵活运用

4、积极聆听