销售人员管理办法
销售人员管理办法
1. 总则
1.1. 制定目的
为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。
a) 适用范围
凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理之。 b) 权责单位
总经办负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
2. 一般规定
2.1.出勤管理
销售人员应依照本公司之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之需要,其出勤按下列规定办理:
2.1.1.销售部人员按规定上下班。
2.1.2.如因工作不能到司报道需提前申请告知,经批准后方可有效。
2.2工作职责
销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下列之工作职责:
2.2.1部门经理、主管
(1) 负责推动完成所辖区域之销售目标。
(2) 执行公司所交付之各种事项。
(3) 督导、指挥销售人员执行任务。
(4) 控制存货及应收帐款。
(5) 控制销售单位之经费预算。
(6) 随时稽核各销售小组之各项报表、票据。
(7) 按时呈报下列表单:
A、销货报告。
B、应收款报告。
C、销售日、周、月报。
D、考勤日报。
(8) 定期拜访辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况。
2.2.2销售人员
(1)基本事项
A、应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁。
B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人。
C、不得同时兼职其他任何工作。
D、不得于工作时间内做与本职工作无关的事情。
E、不得有挪用所收货款之行为。
F、不得以个人名义与客户有经济关系。
(2)销售事项
A、产品使用之说明,注意事项及指导。
B、公司产品性能、规格、价格之说明。
C、客户抱怨之处理。
D、定期拜访客户并汇集下列资料:
a、产品品质之反应。
b、价格之反应。
c、客户使用量及市场之需求。
d、竞争品之反应、评价及销售状况。
e、有关同业动态及信用。
f、新产品之调查。
E、定期了解客户库存。
F、货款及票据处理。
G、客户订货交期之督促。
H、退货之处理。
I、整理各项销售资料。
(3) 货款处理(原则上不允许销售人员收取现金)
A、收到客户货款应当日缴回。
B、不得以任何理由挪用货款。
C、不得以其他支票抵缴收回之现金。
D、不得以不同客户的支票抵缴货款。
E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货,减少坏帐损失。
F、货品出现品质问题可以交换,但不得退货或以退货来抵缴货款。
G、不得凭空向仓库借支货品。
H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。
2.3.移交规定
销售人员离职或调职时,依下列规定办理。
2.3.1销售经理、主管
(1)移交事项
A、财产清册。
B、公文档案。
C、销售帐务。
D、货品盘点。
E、客户送货单签收联清点。
F、已收未缴货款结余。
G、领用、借用之公物。
H、其他。
(2)注意事项
A、销售经理、主管移交,应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。
B、交接报告之附件,如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。
C、销售经理、主管移交由总经办监交。
2.3.2.销售人员
(1)移交事项
A、负责的客户名单及具体情况。
B、应收帐款单据。
C、领用之公物。
D、其他。
(2)注意事项
A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。
B、应收帐款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款之责任。
C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报副总经理室(监交人由销售经理、主管担当)。
3. 工作规定
3.1.工作计划
3.1.1.销售计划
销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》,制定个人之《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管、经理核定后,按计划执行。
3.1.2.作业计划
销售人员应依据《月销售计划表》,填制《拜访计划表》,呈主管、经理核准后实施。
3.2.客户管理
(1) 销售人员应填制《客户资料管制卡》,以利客户信用额度之核定及加强服务品质。
(2) 销售人员应依据客户之销售业绩,填制《销售实绩统计表》,作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。
3.3.工作报表
3.3.1.销售工作日报表
(1) 销售人员依据作业计划执行销售工作,并将每日工作之内容,填制于《销售工作日报表》。
(2) 《销售工作日报表》应于次日外出工作前,呈主管核阅。
3.3.2.月收款实绩表
(3) 销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》,呈主管核示,作为绩效评核,帐款收取审核与对策之依据。
3.4.售价规定
(1) 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准,不得任意变更售价。
(2) 如有其他变动亦须依照本公司之规定办理。
3.5.销售管理
(1) 各销售小组应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、跟踪货款等工作。
(2) 销售小组主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。
(3) 货品售出一律不得无条件退货,更不准以退货抵缴货款;但品质货品可依照公司有关规定办理退货。
3.6.收款管理
(1) 有销售人员收款(非现金),必须于收款当日缴回公司财务。
(2) 销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款。
(3) 所收货款如为支票,应及时交财务办理银行托收。
(4) 未按规定收回的货款或支票,除依据相关规定惩处负责的销售人员外,若产生坏帐时,销售人员须负赔偿之责任。
销售人员管理制度
第一条 对本公司销售人员的管理,除按照人事管理规程办理外,悉依本规定条款进行管理。
第二条 原则上,销售人员每日按时上班后,由公司出发从事销售工作,公事结束后返回公司,处理当日业务,但长期出差或深夜返回者除外。
第三条 销售人员业务所必需的费用,以实报实销为原则,但事先须提交费用预算,经批准后方可实施。
第四条 销售人员对特殊客户实行优惠销售时,须填写“优惠销售申请表”,并呈报主管批准。
第五条 在销售过程中,销售人员须遵守下列规定:
(一)注意仪态仪表,态度谦恭,以礼待人,热情周到;
(二)严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密;
(三)不得擅自离岗;
(四)不得误工、消极怠工;
(五)不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款;
(六)工作时间不得办理私事。
第六条 除一般销售工作外,销售人员的工作范围包括:
(一)向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项;
(二)向客户说明产品性能、规格的特征;
(三)处理有关产品质量问题;
(四)会同客户搜集下列信息,经整理后呈报上级主管: 1 客户对产品质量的反映;
2 客户对价格的反映;
3 用户用量及市场需求量;
4 对其他品牌的反映和销量;
5 同行竞争对手的动态信用;
6 新产品调查。
(五)定期调查客户的库存、货款回收及其他经营情况;
(六)督促客户订货的进展;
(七)提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议;
(八)退货处理;