市场营销毕业设计促销方案

设计（论文）题目

加多宝广州市场促销方案

学 院： 工商管理学院 学生姓名：专业班级：学 号： 指导教师： 2015年1月29日

目录

摘 要 ................................................................................................................................................ 3

Abstract........................................................................................................................................... 4

第1章 绪论 ..................................................................................................................................... 5

1.1企业背景与企业介绍 ......................................................................................................... 5

1.2本课题促销方案的意义 ..................................................................................................... 5

第2章 市场现状分析 ..................................................................................................................... 7

2.1 市场环境分析 .................................................................................................................... 7

2.2 竞争对手分析 .................................................................................................................... 7

2.3 消费者分析 ........................................................................................................................ 8

第3章 加多宝SWOT分析 ............................................................................................................. 10

3.1优势分析（ S ） ............................................................................................................ 10

3.2劣势分析（ W ） ........................................................................................................... 10

3.3机会分析（ O ） ............................................................................................................ 11

3.4 产品威胁分析（ T ） ................................................................................................... 11

第4章 活动促销方案 ................................................................................................................... 13

4.1 活动背景 .......................................................................................................................... 13

4.2 活动主题 .......................................................................................................................... 13

4.3 活动目标 .......................................................................................................................... 13

4.4 活动时间 ......................................................................................................................... 13

4.5 活动地点 .......................................................................................................................... 13

4.6前期准备工作 ................................................................................................................... 14

4.7 促销内容 .......................................................................................................................... 15

4.7.1 促销产品 ............................................................................................................... 15

4.7.2 促销方式 ............................................................................................................... 15

4.7.3 试饮促销 ............................................................................................................... 15

4.7.4 促销规则 ............................................................................................................... 15

4.8 费用预估 .......................................................................................................................... 15

4.9 活动注意事项 .................................................................................................................. 16

4.10 效果评估 ........................................................................................................................ 16

摘 要

加多宝集团是“加多宝（中国）饮料有限公司”的简称，是鸿道集团全资子公司。主要从事饮料、矿泉水生产及销售。我国饮料行业在改革开放之后进入一个全新的发展时期，市场空前繁荣。随着我国加入WTO，国际饮料巨头纷纷进入中国市场，国内各饮料生产企业面临来自各个方面的机会和挑战，品牌间的竞争也日趋激烈。如何进行品牌营销，确定品牌的竞争优势，制定与之相对应的营销策略，是目前国内各饮料行业普遍重视的课题。为确保加多宝凉茶在行业中的领先地位，必须随时及时认清市场的发展动向，做出相应的策略，让企业更好地发展。本文通过对加多宝公司市场的了解及其的市场分析，为了在竞争中赢得更大的市场份额，在竞争中促销活动是增加市场占有率的有效手段，为此对广州2015年“五一”黄金周进行促销活动，通过本次促销活动可以提高品牌知名度；提高产品销售量；巩固老顾客对产品的忠诚度等。

关键词：加多宝；饮料；凉茶；促销

Abstract

JDB Group is "JDB (China) Beverages Ltd." for short, is a wholly owned subsidiary of Hong-Road Group. Mainly engaged in beverages, mineral water production and sales. China's beverage industry in the reform and opening up has entered a new period of development, market unprecedented prosperity. With China's accession to WTO, international drinks giants have entered the Chinese market, the domestic beverage production enterprises are facing opportunities and challenges from all aspects of inter-brand competition has become increasingly fierce. How to brand marketing, determine the brand of competitive advantage, develop marketing strategies Correspondingly, domestic beverage industry is currently the subject of widespread attention. To ensure that the JDB herbal tea leading position in the industry, and must always recognize market developments in a timely manner, and make the appropriate strategy for enterprises to better development. Based on the understanding of the market JDB company and market analysis, in order to gain a larger market share in the competition, promotion of the competition is to increase the market share of the effective means to this end of the Guangzhou 2015 "May Day "Golden Week promotional activities, through this promotion can increase brand awareness; improve product sales; consolidation of existing customers for the product loyalty.

Key words:JDB；beverages；Herbal tea；Promotional

第1章 绪论

1.1企业背景与企业介绍

凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。

1949年，王老吉被一分为二，广州王老吉凉茶被归入国有企业，隶属于广州医药集团有限公司(当时为国有企业)；而在香港的王老吉则依然由王泽邦家族后人经营。1995年，王老吉品牌所有者广药集团将罐装王老吉品牌使用权租给了香港加多宝。两年后，广药集团注册申请了王老吉商标，并在第二天，与香港鸿道集团有限公司签订了商标许可使用合同，授予鸿道子公司加多宝(加多宝集团是“加多宝（中国）饮料有限公司”的简称，是鸿道集团全资子公司。主要从事饮料、矿泉水生产及销售。)在内地生产红罐装王老吉。

2002年11月，广药集团从香港王老吉董事长王健仪手中获得了10年“海外商标使用权”，使得广药集团的“王老吉”产品得以打通海内外市场。由此，广药集团、王老吉家族、加多宝三方正式形成三角业务关系。 也正是从这年起，王老吉饮料销售量突飞猛进，特别是08年汶川地震后。然而，随着王老吉在饮料市场逐渐称雄，广药集团与加多宝之间的矛盾也日益凸显。2010年10月，当王老吉品牌价值高达1080亿的消息甫一出炉，广药率先举行新闻发布会，以“王老吉拥有者”的身份将这一荣誉公开宣布。不想，却引来红罐王老吉生产商加多宝的强烈反感。随即，加多宝发布澄清声明，称红罐王老吉由香港鸿道(集团)内地公司加多宝生产和销售，与广药无任何隶属关系。但广药给出的回复却是：其授权加多宝独家使用和经营“王老吉”品牌商标已于2010年5月到期。双方陷入商标大战，最终以广药的完胜告终。加多宝用原来的配方开始生产加多宝凉茶，并从此后停止使用王老吉的商标。

1.2本课题促销方案的意义

本论文课题研究对象为加多宝凉茶，现阶段分析加多宝的主要竞争对手是霸王凉茶、王老吉和黄振龙凉茶等茶类饮料，但在饮料市场因为种类繁多，放眼整

个领料市场，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅为代表的茶饮料、果汁饮料都有着难以动摇的地位，这些饮料的存在必然会对加多宝的销售产生影响

近年来中国的经济发展迅速，面对中国庞大的市场，国际巨头早已在中国打开市场，那么加多宝所面临的挑战也将日益剧烈，为了在竞争中赢得更大的市场份额，在竞争中促销活动是增加市场占有率的有效手段，面对强大的的竞争者，运用我所学到的市场营销知识进行实践和总结，本次加多宝促销方案主要是五一黄金周的促销方案，通过本次促销活动可以提高品牌知名度；提高产品销售量；巩固老顾客对产品的忠诚度等。

第2章 市场现状分析

2.1 市场环境分析

1949年解放后，王老吉成立联合制药厂，2004年3月4日更名为广州王老吉药业股份有限公司。王老吉在“中华老字号品牌价值百强榜”中排行第五，品牌价值高达1080.15亿元。1995年，广药集团将王老吉品牌，以20年的租期租给了香港加多宝。在中国的饮料市场构成中，主要的种类有：碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、瓶装饮用水以及乳汁饮料五个大品类。饮料市场的规模不断的扩大，功能性饮料必定会在饮料市场热卖，因为现代人生活水平的提高，对于饮料的消费需求正在不断的发生转变，喝饮料已经从最初的解渴到现在希望饮料提供降火、美容、提供人体所需微量元素、补充能量等功能，功能性饮料现在是饮料市场的又一热门。中国是世界上人口最多的国家，也是经济持续发展最快的发展中国家，中国的饮料市场拥有这巨大的发展潜力，从饮料的消费水平来看，一线城市的人均消费量是比较高的，饮料消费的潜力已经挖掘的近乎完善，对于此次的促销范围广州，是一个国际化的一线大城市，人口流动量巨大，人均消费水平高，目标消费群基数大，生活节奏快、众多熬夜的人都是加多宝的选择对象，从这一方面挖掘潜在的客户，力争更大的市场份额，提高市场占有率。

2.2 竞争对手分析

现在饮料市场发展迅速，何其正、加多宝、王老吉等几大巨头控制整个凉茶市场，还有一小部分的市场份额被一些小品牌占领，走出广东，走向全国依旧是当下加多宝的首要任务。各个卖点都有着很激烈的竞争，我们的优势不在价格方面，不过我们是一个老品牌，拥有悠久的历史和良好的口碑，再加上现在公关活动的推出和对慈善公益事业的支持，使人们对加多宝更加信任，有利于加多宝在竞争中获得更有利的地位。

对于加多宝而言，凉茶类和饮料类是现在行业内主要的竞争者主，分别是碳酸饮料以可口可乐、百事可乐为代表；茶饮料、果汁饮料以康师傅、统一为代表；传统凉茶如冲剂、凉茶铺等。可口可乐、康师傅、娃哈哈、农夫山泉、统一等等，都是为人们所熟知的饮料品牌，这些饮料的影响主要在于影响加多宝的发展及市场占有率。为了降低这些较低成本产品的优势，加多宝企业在维持质量的前提下必须建立降低成本的成型化流程以保证在市场上占据相对优势地位。另外饮料市

场上原有的可口可乐等知名品牌已经在市场占据了一定比重，对于加多宝是强大的威胁。为了能够获取更多消费者的支持与信任，加多宝必须坚持变革以提高自身生产力。此外，顺应现代人的生活潮流，市场上著名的饮料公司都纷纷打着健康饮品的广告推出自己的茶饮料。养生堂旗下的农夫山泉公司，顺应消费潮流高调推出农夫茶系列饮料。中国最大的茶饮料生产商之一的康师傅则是推出了能去油、解腻、助消化，长时间饮用还能温和养胃的大麦茶，口味独特的大麦茶在中国大陆的各个城市也渐渐形成了一股“热麦风”。可口可乐（中国）饮料有限公司也推出了茶饮料系列——100%用真正茶叶泡制的“原叶”系列茶饮料。娃哈哈集团有限公司也推出了娃哈哈蜂蜜茉莉香茶、娃哈哈龙井绿茶、娃哈哈健康花草茶、娃哈哈低糖绿茶、娃哈哈水果茶、天喔蜂蜜柚子茶、柠檬茶等多种口味的茶饮料。这些日益增多的茶饮料已经对加多宝的凉茶市场造成了巨大的冲击。

2.3 消费者分析

从消费者的购买角度看，消费者购买饮料的主要心里有：

 买味道：人们普遍认为口感好重要，如果味道不好势必失去回头的顾客，所

以味道是饮品商生产首先顾及的重点。

 买名气：在同一档次的产品中，那个品牌响就购买那个品牌的产品，在公共

场所群体消费更是如此，消费者购买的主要是心里满足感，与自豪感。品牌是也主导他们购买产品的最主要因素之一。

 买情节：饮料是聚会的主要消费品，消费时讲究情调与气氛。

 买功能：饮料的功能多种多样，可乐与茶能清肠胃；果汁饮料含有丰富的维

生素C；蒸馏水更体贴人的身体，给人体吸收大量的水分，帮组人体的内部循环；凉茶清热降火，预防上火等。

相对于普通的茶饮料，加多宝的凉茶是在百年王来吉配方的基础上进一步改良了口味，依据传统配方，采用上等草本材料配制，定位于功能性饮料，迎合了消费者追求健康的心理需求。红色罐装《王老吉》被广东省文化遗产认定委员会，评为《广东省食品文化遗产》。在由红罐王老吉向加多宝转变的过程中，依旧保持了良好的品牌形象，目前仍占有了较高的市场份额。由于绝大多数的消费者对于加多宝凉茶的功能依旧是简单的定位在预防上火方面，厂家可以在这一功能方

面进行更进一步的研究，提高产品的技术含量，带给消费者更好的去火感觉。而且因为品牌更换的原因，很大一部分消费者还是受到了误导，所以在很长的一段时间里还是要对于品牌的解释进行重点的宣传。让加多宝的品牌重新深入到消费者的心。

对于广州市场来说，一线城市的人口众多，生活节奏很快，现在的年轻人熬夜观看体育赛事或参加夜间派对非常频繁，所以要在这一类目标群众中以促销推广的办法让更多的客户接受加多宝，相信加多宝凉茶的功效。

第3章 加多宝SWOT分析

3.1优势分析（ S ）

（1）加多宝拥有红罐王老吉的配方，其口味已被消费者接受，拥有广大的消费群；加多宝的产业链占有绝对优势，原材料的加工、产业基地和营销渠道的管理都比较成熟。

（2）加多宝的市场定位“预防上火的饮料” 2002 年年底,加多宝公司为红罐王老吉重新做了市场定位，定位为“预防上 火的饮料”。加多宝的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175 年的历史等，都说明着加多宝“预防上火的饮料”这一定位。其品牌定位——“预防 上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐加多宝能预防上火，让消费者无忧无虑地尽情享受生活：通宵达旦看足球、吃烧烤，香辣美食，吃煎炸，红罐加多宝这样的定位，是从现实格局通盘考虑，主要益处有：一，利于红罐加多宝走出广东、浙南；二，避免红罐加多宝与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔；

（3）拥有四种营销利器，广告、赞助、促销活动，以及合作品牌。且销售渠道相当完整，并拥有冠名赞助中国好声音、与湖南卫视合作等强大的合作宣传；加多宝公司投身公益事业投入大量资金，对外树立起良好的企业形象。

（4）市场占率高，在同类产品中占据领先地位，是凉茶行业的领导品牌。

（5）市场已经相当成熟，消费群体也已存在， 特别是许多消费者并不会随便调换口味，这就相当大的降低了销售风险；并且在目标地区拥有大量的潜在客户等待开发，市场状况良好。

3.2劣势分析（ W ）

（1）加多宝的利润空间较低，导致整体收益降低。利润方面，目前国内饮料制造企业利润日趋减少，造成饮料制造业的整体收益减少的原因是，利润空间减少的同时企业成本却不断上升，其中凉茶饮料企业也是如此。因此利润空间相对较小也是加多宝集团公司存在的劣势之一。

（2）品牌形象老旧，对于现在的年轻人来说相对于缺乏活力。

（3）产品形式过于单一，凉茶行业创新有一定难度。

（4）加多宝集团因为贿赂事件，败诉讼于广药集团，这可能会给 加多宝带来不好的口碑。最大的劣势是被广药收回了王老吉品牌，还有就是 其产品单一，

3.3机会分析（ O ）

（1）就目前广州的消费情况来看，人均消费水平高，饮料市场潜力大，应该致力于让潜在客户成为现实客户。

（2）它正确的定位使加多宝避免与国内外的饮料巨头直接竞争，形成独特区隔，完善的管理制度和良好的营销理念为基础提供了发展空间。加多宝的价格定位升了其产品档次。

（3）日益细化的消费群体为饮料企业开展目标营销提供机会。不同的饮料群体有着不同的饮料消费需求，这些差异表现在对口味、品牌、价格、包装、促销 和广告风格等一切消费者接触产品及信息的领域，高度细化的市场为饮料企 业进行市场拓展提供无限空间。

（4）消费者更重视健康因素,加多宝的理念是健康养生，以纯天然植物为原料，更加符合现代人的生活诉求，绿色生活已经成为消费者日常生活的主要观念。消费者需求多元化让饮料市场的开发有更大的空间。因为现代生活水平的不断提高，消费者更加关注的是饮料产品的营养成分和是否天然健康等不同于以往的心理需求。

（5）广州市国际化的大城市，人口流动量广，生活节奏快，有许多的潜在客户待开发，对于加多宝来说潜在客户是一个巨大的商机，只要成功的挖掘又是一个巨大的市场。

（6）广州拥有许多的夜宵店、大排档和烧烤城一类的餐饮店，这一类商铺都有煎炸香辣的美食，所以同时有许多客人需要预防上火的饮料，这些商铺的存在带动着凉茶类饮料的销售。

3.4 产品威胁分析（ T ）

（1）替代品的威胁大，在凉茶的行业中还有与加多宝功能类似的饮料存在，比如王老吉，和其正、霸王等凉茶，虽然销量不如加多宝，但是其他凉茶类饮料业有一定的市场，且价格相对于加多宝来说更加低廉。

（2）国内外饮料市巨头众多。 放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼

动的市场领先地位。

（3）内地的消费者“降火”的需求已经被填补，很大一部分人都是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。

（4）与和其正凉茶没有形成有效的市场区隔；且近年来霸王凉茶迅速崛起。

毕业设计（论文）

第4章 活动促销方案

4.1 活动背景

为了迎接“五一”黄金周的到来，提前做好市场旺季的产品销售准备工作，以上半年产品销售业绩为基础，争取在五一将公司的产品销售业绩再创佳绩。

本次促销推广活动不是以单纯的销售产品为目标，最终的目标是为“五一”过后的凉茶市场的旺季期促进消费者记忆，达到消费者对加多宝凉茶品牌的好感，增加产品的知名度，提高产品的市场占有率。

4.2 活动主题

清凉一夏，火气全消

4.3 活动目标

提升市场占有率为目的，扩大产品的影响力，提高产品知名度和美誉度，维护消费者的忠诚度，促进产品销售增加短期销售收入，发展新进入的消费群，以保证“劳动节”期间产品的市场销售额比去年同期增长15%。

4.4 活动时间

4月1日---4月28日：前期准备阶段； 4月28日---5月1日：宣传活动阶段； 5月1日---5月7日：正式促销阶段； 5月8日---5月9日：活动总结阶段。

4.5 活动地点

4.6前期准备工作

（1） 广告宣传品的准备，如宣传单张，宣传海边，横幅，标语，气球等广告宣传品；

（2） 礼品的准备，准备各类活动用实用奖品，主要用途可以吸引顾客；

（3） 预计活动期间免费试饮凉茶的准备。

（4） 确定促销超市，销售超市确定如下几个超市：正佳购物广场、好邻居超级

商场、沃尔玛（白云万达广场店）、好又多（番禺店）、华润万家（客村店）、好邻居购物商场、百佳超市黄埔店、人人乐购物广场（罗岗店）、澳之星(龙津店)、大润发购物广场(花都店)等； （5） 与供应商洽谈供货事宜，签到合同，确定双方合作关系；

（6） 进行销售人选拔活动，选拔集团内的销售全职或兼职，有销售经验的人才为主；

（7） 促销开始前的准备活动：确定各类物资是否齐全，人员安排是否到位，场

地天气是否允许等；

（8） 安排促销人员进场开始促销，促销方式主要采用礼品促销法，有便宜实用

的小礼品吸引顾客的目光，以达到活动的目的。

4.7 促销内容

4.7.1 促销产品

加多宝凉茶系列，以310ml罐装加多宝为主。 4.7.2 促销方式

凡是在活动超市购买加多宝系列产品均有礼品赠送：

（1）购加多宝系列产品满10元（赠加多宝310ml装罐装凉茶一瓶）； （2）购加多宝系列产品满20元（赠纸制精美折扇一把）；

（3）购加多宝系列产品满50元（赠精美遮阳伞一把）；

（4）购加多宝系列产品满80元（赠小型点风扇一台）

（5）购买加多宝系列产品满120元以上，包括120元（赠小型风扇并享受9折优惠）

凭当天收银小票到购买超市的礼品发放出领取相对应的礼品。 4.7.3 试饮促销

活动当天准备一定量的产品用于试饮，工作人员现场介绍加多宝系列产品及功能，并邀请观众免费品尝加多宝凉茶，让消费者充分体验加多宝。 4.7.4 促销规则

礼品以及试饮产品有限，试饮品饮完停止试饮，礼品赠玩为止，促销活动内一定价格的折扣不限数量。

4.8 费用预估

4.9 活动注意事项

（1）与供应商确定促销配合事宜，确保全部商品项目备货充足；派专人负责货物的发放和运输，以保证货物的补给和货物的物流配送顺畅。

（2）大型的促销活动，安全是第一位的，一定要注意消费者和商场的安全。当现场混乱时及时维护并根据当时的情况而定是否继续举办活动。对于任何情况事前要有所准备，可以应付任何突发状况，保证活动井然有序进行。

（3）卖场本身也要做好准备，如电力供应的保证，人流疏导，以及礼品发放秩序维持等。

4.10 效果评估

本次活动时间五一黄金周这一特殊阶段，这时期有许多学生放假在家，包括在外读书的学生，而五月正好进入夏天，饮食、生活节奏和睡眠时间都容易让人上火，而且此时又是家庭聚会、朋友聚会、同学聚会、较为集中的日子。对饮料的降火功能需求较大，而加多宝预防上火已经降火的功能在此时可以发挥出最大的效果，预计本次促销活动平均每个地区的销量可达700瓶（310ML）以上每天。实现产品预期销售目标如：提高产品知名度；增加市场份额；引进新顾客；增加销售量等。

参考文献

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特勒 (Philip kotler)(作者),凯文·莱恩·凯勒(Kevin lane keller) (作者),王永贵 (译者),于洪彦 (译者),何佳讯(译者),陈荣 (译者),格致出版社,2009年

[2] 市场营销学,加里·阿姆斯特朗(Gary Armstrong)(作者),菲利普·科特勒

(Philip Kotler)(作者),吕一林等(译者),中国人民大学出版社;2010年 [3] 肖小兮、朱权、戴春平．市场营销与策划．广州：华南理工大学出版社，2010.1 [4] 邓文博、彭启华.市场调查与预测.广州：华南理工大学大学出版社，2008.1. [5] 中国学术期刊网络出版总库http://www.361qikan.com/index.asp [6] 加多宝 百度百科

[7] 符国群.消费者行为学.高等教育出版社,2004，23-26 [8] 徐沛林.市场营销新潮流.中国经济出版社,2001，23-24 [9] 科特勒行销全攻略 译者:曹辰 菲利浦·科特勒著

[10] （美）菲利普·科特勒、加里·阿姆斯特朗 《市场营销原理》（第九版），

清华大学出版社 2003.12

致谢

三年的大学生活就快走入尾声，我们的校园生活就要划上句号，心中是无尽的难舍与眷恋。在此，衷心感谢三年来工商学院全体老师的辛勤培养和同学们的支持与帮助！

特别要感谢周原老师对本次毕业设计的悉心指导！本文是在周原老师精心指导和大力支持下完成的。周原老师那认真负责的工作态度，严谨的治学精神和深厚的理论水平都使我收益匪浅。周原老师无论在理论上还是在实践中，都给与我很大的帮助，使我收获到了不少的知识见解和启发，这对于我以后的工作和学习都有一种巨大的帮助。最后，再次感谢老师耐心的辅导。祝福您身体健康，工作顺利！

面对以后的工作，我将会更加严格要求自己和努力拼搏，为自己的未来打拼出一片精彩！谢谢！！

河源职业技术学院

毕业设计（论文）成果文本的一般内容及装订程序

1． 2． 3． 4． 5． 6． 7．

封面：含作者、题名、指导教师姓名等

正文：含引言或绪论和目次、摘要、关键词、正文、结论、参考文献、致谢等 插图和附表清单（必要时） 设计（论文）任务书 开题报告 指导情况记录 评定表

8.答辩记录表

毕业设计任务书

兹发给 12级市场营销 专业 1 班学生 何杰 毕业设计（论文）任务书，内容如下：

专业教研室负责人： 周原 审核 2014 年 12 月 26 日 指导教师： 周原 签发 2014 年 12 月 26 日

毕业设计（论文）开题报告

课题名称： 加多宝河源市场促销方案 院 （系）： 工商管理学院 专业班 级： 12市场营销1班 学生姓名： 何 杰 学 号： 2012123234 指导教师： 周原

二○一五年一月九日

河源职业技术学院 工商管理学 院 毕业设计（论文）指导情况记录表

注：1.此表为指导教师指导学生撰写和修改论文（设计）的动态记录表，由指导教师填写；2.论文完成

后，按规定装订在论文文本内。

河源职业技术学院毕业设计和创作类综合质量评定表

学生姓名： 专业班级： 学号 ： 毕业设计（论文）题目：

注：1．毕业设计制作报告：是指学生在毕业实践环节中进行的设计制作实物的论述。2．评估等级分为“优

秀（90—100分）、良好（80—89分）、中等（70—79分）、及格（60—69）、不及格（59分以下）”；3. 本表格由答辩小组进行评分。

答辩委员（签名）： 答辩组长（签名）：

河源职业技术学院 工商管理学 院

毕业设计（论文）答辩记录表

毕业设计（论文）

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