农合银行破解对公存款增长瓶颈的调查报告
农合银行破解对公存款增长瓶颈的调查报告
今年以来，农行分行瞄准“横向提升，纵向进位”的总体目标，出实招，克难关，破解对公存款增长瓶颈，实现了对公存款的突破性增长。年6月，全行对公存款净增9.94亿元，同比多增4.03亿元，完成年度计划236.6%，增量同业占比82.11%，同比提高50个百分点，增量及余额均位居同业第一。
从多年的业务经营及存款工作看，对公存款始终是困扰全行业务经营的最大难点，也是全行必须突破的重点和瓶颈。不论是从上级行的考核，还是全行自身发展要求出发，对公存款既是一项“面子工程”，也是一项“人气工程”，更是一项只能胜不能败的“必胜工程”。今年，行党委提出要把对公存款的增长做为一项全行的中心工作和核心要务，抓实抓细抓出成效。
一、强化组织领导，优化营销管理机制。一是建立健全组织。州分行成立了由一把手行长任组长、主管行长任副组长、相关部室负责人为成员的对公存款领导小组。要求全行全员从讲政治的高度，充分认识对公存款在全行整个业务经营中的极端重要性。同时根据本行实际，及时制定并下发了《分行年对公帐户营销实施方案》、《分行“双百”活动实施方案》等相关办法。为整合人力资源，发挥系统整体功能。州分行组建了跨层次、跨部门的重点客户营销团队。由州分行主管副行长任队长，州分行前台部门负责人、县、市支行正副行长及网点负责人、高级客户经理为成员。团队下设集团、支柱、综合三个小分队，分别负责集团性客户、大中型成长型客户和中小企业客户的营
销。团队内部实行队长、分队长、首席客户经理负责制。将所有重点客户实行名单制管理，按户制定营销计划，实行团队化、专业化营销。全行对公存款工作在领导和组织上有了可靠保证。二是落实任务目标。结合旺季营销活动，州分行分层分口下达单项对公存款计划，落实对公存款责任。由公司业务部挑大梁，牢固树立打硬仗、打胜仗的信念；财务部与营运部算清帐、细算帐，将计划任务落实到单位、到个人、到项目；综合管理部等后台部门服好务，做好宣传，营造工作氛围，推动全行工作开展。在此基础上，州分行和县、市支行召开对公存款促进会，在细化任务、明确分工、落实责任的同时，动员全行员工积极投入对公存款主战场，八仙过海，各显神通，把工作责任和目标任务落到实处。三是优化激励机制。为鼓舞士气，增强信心，调动全员工作积极性和创造性，州分行专门制定了《对公存款考核及奖惩办法》，并公开向全行承诺：第一，配备对公存款专项营销费用，且优先报帐，分别按对公存款上年末余额配备维护费用，按重点客户配备专项费用，按新营销帐户性质和营销金额配备营销费用；第二，州分行已出台的计价办法不打折扣，按时计发到人；第三，设立对公存款突出贡献奖。对取得全行单项前三名的单位和前10名的个人给予重奖。激励政策的出台及向全行的承诺，大大激发了员工的工作热情，促进了对公存款任务的超额完成；四是加大考核力度。州分行对业务经营综合考评办法进行了大力度调整，在上年基础上调了各项存款考核分值，加大了对公存款考核力度。促使各经营单位和个人从小团体的利益上更加重视对公存款的营销，凝聚了力量，形成了整体合
力。
二、挖掘客户资源，加大跟踪营销力度。一是以营业网点为依托，由各营业网点对潜在客户进行摸底调查分类上报州分行进行筛选。同时要求在职副科以上干部主动出击，深入市场，每人至少捕捉到二个以上客户信息。二是对采集信息进行汇总和细分。确定目标客户，建立目标客户资源数据库，分类编制营销目录，建立目标客户信息档案。今年全行共筛选确定了100个客户作为重点营销对象，其中重点开发客户60户，培育发展客户40户。四是集中群体智慧，对每个目标客户进行研究分析，个案制定营销方案。形成《农行年度营销指引》，有的放矢地开展营销工作。
在此基础上，将重点目标客户营销、维护主要责任落实到每个营销小分队和首席客户经理，每个小分队与团队领导签订承诺书，立下军令状。小分队内部实行首席客户经理负责制，按照优势互补的原则，合理配备团队成员。团队成员在实践中探索并提炼出了“五三”营销服务法，即“三心”（爱心、恒心、信心），“三皮”（硬起头皮、磨破嘴皮、跑掉脚皮），三多（多宣传、多沟通、多思考），“三勤”（勤尝试、勤联系、勤动手），“三千”（千辛万苦找市场，千难万险挖市场，千言万语育市场）。坚持拓展客户与维护客户并重，建立稳固、忠诚的客户群体。州分行主管前台业务工作的副行长，经常深入市场、深入客户，对重点难点项目，总是既挂帅又出征，率先垂范。团队的开拓创新和拼搏精神在每个人身上都得到了充分显示。巴东城乡安居工程资金户，主管部门已将开户资料送工行，支行得知后，主要行领导迅
速带领小分队找县长、财政局长沟通，先后8次上门，该户最终在农行开户，目前到帐资金3100万元。
三、创新营销手段，提高综合营销效率。一是以互利双赢为目标，开展互联式营销。深度挖掘客户，实现互利双赢。如积极与州城湖北民族学院、职业技术学院、高中合作，开展“服务学校、互利双赢”活动，营销贷款3640万元，吸收存款2680万元，实现中间业务收入186万元。为拓展代理保险业务市场，与州内6家保险公司合作，开展业务竞赛营销活动，实现代理保险1365万元，手续费收入126万元；二是以重大事件为契机，开展紧盯跟踪营销。为加快州城建设，完善城市功能，州委、州政1府决定建设中心商务区，集商业、贸易、金融服务等于一体，并被确定为重点前期推进项目予以督办，该项目占地310亩，建筑面积62万平方米，总投资40亿元，计划三年建成。2011年8月8日，中央商务区投资开发签约仪式在州城举行。农行捷足先登，在签字仪式结束后，登门拜访州政1府主管领导、经济开发区管理委员会及项目业主福建坦洋工夫集团股份有限公司主要领导，最终达成业务合作协议。三是以集团企业为重点，开展攻关营销。随着“两路”贯通和少数民族实验区的设立，日益成为旅游旺地和开发热土，招商引资成为拉动地方经济发展的一大引擎和亮点。我行挑选精兵强将组建大型项目营销攻坚组，对接政1府招商引资，成功将一批集团性大型企业和项目引进农行。去年，国电水电开发有限公司成立，该公司在装机容量41万千瓦，该项目是营销团队确定的优势行业重点营销客户，也是各家金融机构竞争的重点。今年春节刚过，
由州分行领导带队，组织攻关专班深入企业调查并收集资料，在短短2天之内以最快速度完成报告，派专人火速赶往武汉上报材料。省分行指派营销小组，开辟绿色通道，以最快速度提交相关申报流程。省行对国电水电开发公司授信5000万元，为农行与该公司合作奠定了坚实基础，该公司为农行高效率的工作所感动，将已开在他行基本帐户转入农行，并由农行合面代理代发工资及投行业务，目前该公司贷款余额4800万元，存款余额5600万元，为农行带来中间业务收入230万元。武汉藏龙集团是武汉一家大型国有企业，该公司与红庙经济开发区成达合作开发龙洞河休闲度假村项目协议，并在武汉举行签定仪式，总投资30亿元，州分行组织攻坚专班兵分两路，及时与项目双方接触洽谈，提交一揽子金融服务方案，得到项目双方认可，与农行成功签订了业务合作协议。单项投资超过40亿元的——中国女儿城项目在攻关小组的努力下，也与农行签订了意向性业务合作协议。
四、锁定源头重点，确保对公存款快速增长。一是抓财政存款。财政性存款对全行对公存款起着支撑作用，今年全行将财政性存款的维护做为日常工作重点来抓，将州财政性存款做为突破口，实行专班维护。截止6月末，市财政性存款比年初净增35643万元、州财政性存款比年初净增2769万元、社保基金存款比年初净增2842万元。二是抓非税收入归集。在他行的增存手段中，狠抓非税收入是非常重要的手段之一。因此，州分行要求各行从非税收源头抓起，多方收集土地拍卖信息，主动上门营销，要求客户将款项汇入农行非税收入帐户。
截止6月末，全行非税收入帐户归集资金达20039万元，日均余额达到7247万元。三是抓烟草存款。州烟草公司是农行传统的存款大户，但该公司存款特点是来的快走的也快，对全行存款贡献度不高。今年，州分行通过与客户沟通协商，让该公司资金月末到帐、月初下拨，有利于全行月末市场份额的考核。截止6月末，该公司月均存款余额达到8000万元。金叶烟草公司是农行去年通过高层公关营销的一个大户，今年加大了与客户的沟通联系，截止6月末，该公司帐户资金比年初净增3300万元。四是抓招商引资项目开户。州分行将各条线重点项目进行梳理，根据各网点不同的人脉资源、服务优势分配项目，实行州、县（市）行与网点联动营销。州行主要负责高层公关，网点主要负责扑捉信息、做好后续营销服务工作。今年以来，全行共计营销重点项目基本帐户8个、一般帐户20个、验资户6个，资金流量达2亿元以上；五是加强对公存款大户的日常维护。对对公存款大户，实行高层公关，专班专人维护。北京市对口支持巴东1.5亿元资金长期存在国库，巴东支行主要领导出面，多次与巴东县政1府主管领导协商，专班人员上门10多次与财政局对接，最终一次性从国库转入我行存款7000万元。