记我的一次商务谈判
记我的一次商务谈判
吴鹏 0941022023
一次偶然的机会在网上看到成都星巴克公司招聘兼职咖啡吧员,恰好那段时间我比较空闲就网投了简历。简历除了包括个人基本信息外,主要强调了我曾经的学生会经历以及热情开朗的个性。主要突出学生会经历是用事实证实我具有良好的团队合作经验以及服务意识,这正是星巴克公司在面试中看中的点。
简历投出去没多久就收到了星巴克公司的电话,跟我商定了面试的时间。关于星巴克我其实并不了解,接到面试电话后,就开始着手利用网络搜索关于星巴克的信息。搜索过程很顺利,星巴克有自己的官方网站,这对我起到了事半功倍的作用。
星巴克公司的使命宣言是:将星巴克建成全球极品咖啡的翘楚,同时在公司不断成长的过程中,始终坚持自己一贯的指导原则:1,提供完善的工作环境,并创造互相尊重和信任的工作氛围;,2,秉持多元化是我们企业经营的重要原则;3,采用最高标准进行采购、烘焙,并提供最新鲜的咖啡;4,时刻以高度热忱满足顾客需求;5,积极贡献社区和环境;6,认识到盈利是我们未来成功的基础
星巴克能把一种世界上最古老的商品发展到形成了与众不同的、持久的、有高附加值的品牌,与其刚开始创业时坚守的“体验文化”和独特的营销手段分不开。星巴克的成功并不在于其咖啡品质的优异,轻松、温馨气氛的感染才是星巴克制胜不二的法宝。因为“星巴克”咖啡馆所渲染的氛围是一种崇尚知识,尊重人本位,带有一点“小资”情调的文化。在“星巴克”咖啡馆里,强调的不再是咖啡,而是文化和知识。“星巴克”文化实际上是围绕人和知识这两个主题下功夫的文化,这种文化的核心,是利用尽量舒适的环境帮助人拓宽知识和能力层面,挖掘人在知识上的最大价值。
在了解了这些之后,我对面试预想了几个问题。
1, 你为什么想来星巴克咖啡工作?
2, 你能带给星巴克什么东西?
3, 你觉得星巴克能带给你什么东西?
当然除了这些预想的问题,我还自我介绍写了出来请认识的人帮我修改,然后把最终版本在心里默记了下来,当然针对星巴克的第一个原则我在自我介绍中强调了曾经学生会与同学一起做迎新晚会的事情,希望以此引起面试官的兴趣。
面试当天,我穿戴整齐在约定时间的提前十分钟到达面试地点。星巴克营造的是一个轻
松、温馨的气氛,所以笑容是最重要的。在面试中我一直提醒自己要微笑。这起到了很好的作用,因为面试官也一直在微笑,面试气氛相当轻松。
面试正式开始,面试官和我坐在一张小桌子的两侧,就好像是两个好友在喝咖啡,相当轻松惬意。不落俗套的首相是进行自我介绍,我自信满满的把之前准备好的内容尽量生动的表达出来,果然我在学生会的经历引起了面试官的兴趣,她问了我一些活动的细节问题,我在回答这些问题的时候时刻把团队合作和高度热忱作为重点表述。举一个简单的例子,你们在迎新晚会的筹备中遇到什么困难了么?恩。困难?时间紧迫资金有限算是一个困难吧,在宣传上的资金短缺,除了放在广场的大幅海报和横幅之外我们就没有多余的预算做小海报了,所以全部的在宿舍张贴的小海报都需要我们自己手绘。时间又十分紧迫,我动员了全体宣传部的成员加班加点的赶制海报,在大家的共同努力下宣传海报如期张贴,宣传效果不错,晚会也举办十分成功。当然我只是一份子,成功是大家一起努力的成果。
我预想的三个问题有两个被问到了,关于我为什么想来星巴克工作。因为星巴克是一家具有人文关怀的公司,它的经营理念很吸引我,我觉得在星巴克可以认识更多的朋友,并且能为顾客提供一种除了家和公司之外的第三空间。我喜欢把快乐带给周围的人,我希望大家能够快乐的生活。另外星巴克在形象推广方面做的很有特色,和其他跨国大企业不同,星巴克是不利用巨额的广告宣传和促销的少数品牌之一。星巴克品牌推广不依赖广告,其一贯的策略是重在品牌形象推广,全球皆然。星巴克认为咖啡不像麦当劳,咖啡有独特的文化性,赞助文化活动,对星巴克形象推广很重要。比如以前上海举办的达利画展,星巴克就是主要赞助商。而星巴克也是上海APEC会议的赞助者。这些都是我十分欣赏的!我觉得来星巴克工作我会很开心。
还有一个问题就是我能带给星巴克什么。我能带给星巴克新鲜的东西,这是首先的,有了新鲜的血液才能使一个团队充满活力。并且我注意到星巴克的菜单版旁边都有一个关于新品的手绘黑板,我擅长美工,所以如果能来星巴克工作我可以把美工方面的工作包了。笑。 然后就是一些关于时间以及我学习爱好的闲聊,也许是为了更多的了解我这个人吧。面试结束之后的几天就收到了被录用通知。兴奋欣喜之余我对这次成功的面试做了一个简略的总结。
这次面试如同是一次小小的商务谈判,我的成功在于我能进行良好的沟通,并且能把自身的优势和公司的理念结合在一起进行阐述,引起公司的兴趣和好感。
杰出的能力素质知识与能力密切相关 ,如果说知识是一个人的内涵 ,那么能力则是一个人的外在表现。知识只有在实践过程中有效地加以应用,才能转化为能力。一个成熟的谈判者必须以能力作保证。
1.敏锐的洞察力和敏捷的应变能力。
商务谈判需要与各种人打交道,对方的言谈举止往往反映其思想愿望和隐蔽的需求。因此,谈判者要善于察言观色,注意捕捉对方思维过程的痕迹,观察对方细微的动作,及时掌握对方的变化,弄清对方的真正意图。要能够随时根据谈判中的情况变化及有关信息,透过复杂多变的现象,抓住问题的本质迅速作出判断,及时调整对策。如果缺乏这种敏捷的反应力、清晰的逻辑分析和灵活的应变能力 ,就很难驾驭谈判甚至会坐失良机,贻误大事。
2.较强的沟通说服能力。
谈判是一个信息交流的过程,也是一个沟通说服、试图达成共识的过程。谈判沟通是谈判双方达成使双方均获得局部利益的一致协议而进行的信息交换与信息公享的过程。双方在向对方提供一定信息的同时,也从对方获得一定的信息;在接受对方观点的同时,也努力使自己的观点被对方所接受。因此,谈判者必须具备较强的沟通能力,关于运用语言和非语言形式,恰当地传递信息,及时准确地理解和接受对方的有关信息,并充分利用有利于己方利益的信息为谈判 目标服务。同时,谈判沟通的目的是为了对方接受己方的观点,说服是谈判中最艰巨、最复杂,也是最富技巧性的工作,它常常贯穿于谈判的始终。能否说服,怎样说服对方,是谈判成功的关键。所以.谈判者的说服技术尤其重要,并且也是标志其谈判能力的大小和水平的高低。在谈判过程中,谈判者要能够客观公正、有理有节地 阐明己方的立场观点,向对方晓之以理,晓之以利,并用真诚打动对方,通过有效地说服,促使对方接受己方观点。
3.较强的社会交际能力。
谈判是一种社会交往活动,需要和不同的人发生联系,良好的人际关系,优雅的气质,潇洒的风度有助于树立起良好的形象,有利于谈判的顺利进行。从人的自然心理看,如果互相产生好感,棘手的问题也好解决。否则,并非十分原则的问题,也会互相刁难。在谈判桌上,要举止温文尔雅,言谈诙谐幽默,不卑不亢,不拘谨,不张狂。要保持沉着冷静、潇洒自如,使谈判始终能够保持在一种轻松愉快、耐心和谐的气氛中进行。
四 、良好的心理素质
谈判是人的精力、智力和心理的较量。自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。由于谈判涉及到各自的经济利益,双方都希望获得己方有利的结果.因此,紧张激烈的唇枪舌战往往不可避免,僵持局面也常常出现,这必然使淡判者心理承受很大的压力。如果没有良好的心理素质,就必然导致情绪波动,使自己处于被动的弱势地位。而一个成熟的谈判者应善于在激烈的论辩中与对手周旋,在随时变化的局势中驾驭自己的情绪,控制自己的行为。处难不乱,遇暴不怒;不因顺利而喜形于色.不因挫折而心灰意懒;沉着镇定地应对一切,显示出岿然不动的英雄本色。意志力是为实现某种目的而自觉克服困难的能动性的主观条件,是人的一种支撑力量和推动力量。谈判如同作战,是充满艰辛的过程,除了制定合理的目标和周密的计划,还要有谈判者坚韧不拔的毅力,百折不挠的精神和不达目的绝不罢休的自信心和决心。在谈判中,双方的利益是你进我退,如有委曲求全的之意,对方就会得寸进尺。因此,当谈判顺利时,要乘势前进 ,扩大战果;遇僵持局面时能够坚持原则,据理力争,以维护己方的最大利益,同时表现出足够的耐力和坚强的意志品质,表现出不为困难所屈服的强者风范。
谈判人员的优良素质不是天生的,而是在后天的实践中锻炼而成的 ,因此,谈判者应该 自觉加强理论修养和实战磨炼,不断积累经验,努力把自己塑造成为适应时代发展需要的德才兼备的谈判人才。