怎样做一个成功的区域经理

怎样做一个成功的区域经理?2008-04-03 13:11怎样做一个成功的区域经理?在营销人的职业生涯中，区域经理往往是营销人职业生涯的转折点——做得好，晋升目标就是营销总监或主抓营销的总经理等(进入高阶管理层和决策层)，做不好就可能再度“沦为”业代或基层主管，甚至最终被淘汰。成为优秀的区域经理也是许多营销人员成就人生价值的一个重要途径。重要的角色区域经理作为在营销管理的职能体系中一个非常重要的营销管理执行层。现在业内普遍采用市场区域划分的模式来界定不同层级的区域经理，如大区经理、省级区域经理、地市级区域经理、县级区域经理。企业通常给他们设的头衔为大区总监、分公司经理、区 域销售主管、办事处主任等，尽管称呼不同但都属于区域经理的范畴。这些广布于大江南北的区域经理的能力直接关系到企业产品在区域的市场占有率，拥有优秀区域经理的企业由此获益匪浅，这导致区域经理成为炙手可热的“抢手货”。就近期全国各地的现场和广告招聘情况来看，区域经理是一个热门的招聘职位，也更是猎头的重要目标。其中，食品、日化用品、建材、家电、化妆、医药、饲料、通信、服装等行业对区域经理的需求名列前茅。市场需求也抬升了区域经理的身价。据统计在2002年区域经理的月薪从2000到上万元不等，一些企业的中心城市区域经理年薪可达30万元。大区经理的年薪更高出许多，在华南地区，一个大区营销总监年薪指数维持在15万至50万元之间。有机构预测，2003年区域经理的身价还将有可能达到近5％的增幅。区域经理拿高薪，也说明企业对区域经理人才的重视，同时也说明了企业对市场的重视，对产品销售和市场占有率的重视。既然区域经理的市场价值是由市场来选择及评价的，所以，区域经理人应通过能力的培养和职业道德的修行，完善自我，注重业绩的提高，来获得市场积极的评价，成就自己职业生涯的非凡价值。因此，成为一个优秀的区域经理，是当前区域经理和广大营销人员所面对的一个重要命题。有人预言，在21世纪里有关区域经理人的培训也将成为培训市场的新热点。成功的职业生涯本书首次把成功学、个人职业生涯规划和区域市场运作整合在一起。这对于广大的营销人员的职业生涯规划具有很强的针对性。区域经理作为一种生存方式，它会让你尝尽酸甜苦辣，你要在风里来雨里去中锤炼你过硬的综合素质，否则，你即使身在其位，掌握很多资源你也不一定成功。为此，你要有追求成功的动力和掌握正确的成功方法，这是做任何职业必须首先解决 的问题。从普通营销人成长为一个出色的区域经理和区域经理实现职业生涯的价值，有其成长动力、成长过程和成功方法的特殊性，你必须把握住它的特殊性才能实现这种职业生涯的成功。此前，有关成功学和职业生涯的书籍不少，但专门对区域经理职业生涯成功问题进行探讨的还没有。在《区域经理实战手册》中针对性地探讨了区域经理的成长动力、成长过程和成功方法。那么，一个优秀的区域经理的成长过程应该是什么样的呢?营销人如何做一个成功的区域经理? 在本书中对一个区域经理的成长过程进行了描述： 大多数情况下，区域经理的成长是一个垂直清晰的过程，即五个阶段：阶段1．理货员／导购员——阶段2．销售代表——阶段3．城市或地区经理——阶段4．省级经理——阶段5．大区经理——阶段6．全国销售经理。在这五个不同的阶段，其主要的岗位职责是什么，应具备什么样的岗位技能，在这个岗位最好从事多少年才有助于职业生涯的健康发展等，都有其职业成长的特殊性。依据区域经理的成长规律，营销人或区域经理应结合个人的情况制定切实可行的成长计划。如果你想成为公司的顶尖销售人员和最棒的区域经理，不要想着打败去年的优胜者，应该思考如何不断地打破自己的纪录。将目标分解，在渐进地、有时间限定的过程中，适时提高自己的职业目标，不断去获得职业生涯的成功。当然，营销人和区域经理是一个经常遇到挫折的职业，在行动中你必须要有勇气和决心。特别是区域经理每天都在接受没完没了的数字的折磨，每天都要承受各种各样的挫折，每天都生活在巨大的压力之中。因此本书也列举了这类职业人如何确立必胜心态的方法。可见，没有过硬的心理素质，是很难成长为一名优秀的区域经理的。这是区域经理要具备的一种能力。区域经理职位的特殊性也决定了他们还必须修炼其他的核心能力：区域市场的策划能力、教练的技能、统帅力等。同时，还要掌握“十八般武艺”：计划能力、沟通能力、学习能力、洞察力、判断力、激励能力、人际关系管理能力等，这些能力(或者职业素质)直接决定了区域经理在区域战场是生存下去，还是死亡被淘汰。拿破仑·希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”营销人，如果你正踏入区域经理的成长历程，如果你尚未在职业生涯中取得成功，如果你还想做得更好，那么，你不妨好好地审视一下自己的职业态度。 决胜区域市场解决了个人的观念问题后，如何具体地做好区域市场就非常重要了。这是区域经理成功最具实质性的内容。为赢得区域市场争夺战的胜利，各家企业都纷纷设立区域销售机构，在区域市场排兵布阵。一切皆在方法，只有掌握好做区域市场作战兵法，你才能在区域战场运筹帷幄纵横驰骋。当你被派到一个区域做市场时，你首先要认清你的区域市场。为什么有些企业未能建立明确而稳定的区域市场?原因之一是企止对区域市场缺乏起码的了解和正确的认识。区域市场因其构成因素的互动作用而形成具有相似性与差异性的市场特质，故其市场特征有不同的表现。由于各地区人口分布、消费水平、消费形态等消费条件的差异，因而也必然形成不同的区域消费特性，如都市型消费方式与乡村型消费方式，最后表现为商品行销程度的不同。正因为各地区市场环境、消费条件以及企业产品特性、营销策略的差异，即使是同一产品在不同的地区也有不同的销势。如双筒洗衣机在城市销量大，而农村销量较小。了解区域市场后，你要整体部署区域市场和制定切实可行的区域市场推广计划。你要根据自身规模、能力和总体战略布局，有效地采用“创造区域局部优势”的市场竞争 策略，建立稳定的市场根据地和强有力的市场依托，在某几个区域市场内提高市场占有率，赢得较大市场份额。不同的企业可以分别采用更切合自己的整体部署区域市场策略，如“农村包围城市”、“以线穿珠”法等，这些在本书中都有分析。这时你已经胸有成竹：某年某月某一天，你的市场占有率达到百分之几、拥有多少个有效网点、营销队伍建设到什么程度，并胜利在握，这种区域市场推广计划工作在于充分利用自己的资源，将所需要的要素组合到位，为你有效进入区域市场做好充分的准备，利于随后的区域市场拓展阶段的网络建设、经销商的选择与合作、终端系统的跟进等就能有效开展。为什么有些企业辛辛苦苦建立的区域市场为后来者夺之?这里的重要原因是企业没有全面地对区域市场进行巩固与维护。俗话说：“打江山容易，守江山难”：区域市场也是这样，企业攻下某个区域市场后，其市场追随者会步其后尘对其侵进，或者也采用同样的方法对企业进行攻击。企业欲守住市场，必须运用理性营销管理的手段来全面巩固和维护区域市场。其中非常重要的是要做两方面的工作，一是做好渠道管理，二是经销商管理。在稳住区域市场之后，区域经理最关心的就是如何进一步扩大产品在区域市场的占有率。你必须审时度势采取适当的扩张策略，你要评估可不可以发起进攻，怎么发起进攻?向第一发起进攻?或者补缺攻击?还是游击战?在具体的攻击中你还要善于运用四种主要的区域市场扩张战法：渠道扩张、品牌扩张、价格扩张和服务扩张。区域经理在做区域市场的开发、维护、提升工作中，不能只顾埋头苦干，一定要抽出必要的时间对自己的工作进行反思，从中总结经验，获取新的竞争策略，不断推动区域市场的良性拓展。这也是总部对区域经理提出的要求，每年总部都要求区域经理写出年度总结和计划。也就是说区域经理应在新的年度里取得进步。这是关系到区域市场未来前途的大事，从一定意义上说，比年度销售目标还要重要。