毛绒玩具网络营销计划

毛绒玩具网络营销计划

目 录

1. 公司及产品简介„„„„„„„„„„„„„„„„3

2. 形势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

2.1竞争状况分析„„„„„„„„„„„„„„„„3 2.2政治分析„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4

2.3技术分析„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4

2.4市场分析„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4

2.4.1宏观分析„„„„„„„„„„„„„„„ 4

2.4.2微观分析„„„„„„„„„„„„„„„ 5

3. 网络战略营销规划„„„„„„„„„„„„„„ 7

3.1细分市场„„„„„„„„„„„„„„„„„ 7

3.2目标市场„„„„„„„„„„„„„„„„„ 7

4. 企业目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 8

5. 网络营销战略„„„„„„„„„„„„„„„„ 8 5.1.Product 产品战略„„„„„„„„„„„„„ 8 5.2.Price 价格战略„„„„„„„„„„„„„„ 9 5.3.Place 分销战略„„„„„„„„„„„„„„ 9 5.4.Promotion 促销战略„„„„„„„„„„„„ 10

5.5.客户关系管理„„„„„„„„„„„„„„„10

6. 实施计划„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 6.1. 网页设计„„„„„„„„„„„„„„„„„11

6.2市场调研„„„„„„„„„„„„„„„„„11

6.3树立良好的品牌形象„„„„„„„„„„„„ 11

6.4.征召网络代理推广„„„„„„„„„„„„„12

6.5.广告战略„„„„„„„„„„„„„„„„„12

6.6.公关策略„„„„„„„„„„„„„„„„„12

7. 预算„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 7.1. 广告费用„„„„„„„„„„„„„„„„„12

7.2.管理费用„„„„„„„„„„„„„„„„„13

7.3.其他费用„„„„„„„„„„„„„„„„„13

8. 方案评估„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

一、公司及产品简介

本公司专业生产毛绒，布绒等类面料及玩具、家纺制品，并有专门生产加工线，操作经验有近十年之久．有电机300台，熟练工人400多人，有一流的设计开发人员近十多人。产品价格，款型，质量优势比较突出，在市场上有着相当的竞争力，并已通过ISO 等多项质量体系认证。 过去，公司主要给一些大型超市供货，但是就目前公司现状来看，由于公司知名度小，导致出厂价过低，玩具的利润多被渠道的中下游经销商获得，因此，公司决定实行自产自销的经营方式，打造自己的品牌，获得更大的利润。鉴于当下网络交易的发展壮大，消费者的消费倾向与互联网产生了千丝万缕的联系，动一动鼠标，便开始了他们的消费，并随着网络时代的发展不断发展，可以说，网络时代已经迫使企业不得不进入一个提升“鼠标营销”意识，创新“鼠标营销”策略的新时代。对于玩具这类消费品而言，更适合网上销售，因此，公司决定把主要销售渠道放在网上，建立自己的网上店铺，以网售为主的全新销售模式。

二、形势分析

（一）竞争状况分析

毛绒玩具网络市场的SWOT 分析

S （优势）-随着我国经济的发展和居民生活水平的提高，不仅孩子们喜欢毛绒玩具，很多成人也将玩具作为一种消遣方式。由此我公司的优势，一是孩子与中青年正是网上消费的主体，他们可以足不出户购买自己喜爱的玩具，而且毛绒玩具邮寄方便，不易损坏，会得到更多网购者的青睐。二是本公司自产自销，销售渠道短，可以最大程度的降低价格，以低价优质吸引消费者。这两点是其他实体店或网店不能同时具备的优势，我们可以很好的利用这两点为公司创造更大的利润。我公司网站专业销售各种毛绒玩具，相对淘宝、拍拍、有啊等网购平台，产品种类更齐全。运用网上销售模式，覆盖范围广，实体店只能是区域性的，局限性强，不如网店，销售范围广。

W （劣势）-公司的网络销售处于起步阶段，网站建设不完善，网络购买流程不方便，会导致消费者购物体验不佳，流失掉不少顾客，甚至是永久性的损失。

公司品牌及网站的知名度低，很多网上消费者根本不知道，有这么一个专业销售毛绒玩具的网站。在网上，货物的表达欠生动真实，不如实体店的商品来的真 实。

O（机遇）-消费者对毛绒玩具制品的选择个性化，多样化，要求企业能生产定制化的产品，他们会把自己对产品的要求直接传递给生产者，而不愿接受商店内有限范围的选择。因此，我们可以在网站上开通定做产品的通道，建立与消费者的联系，及时了解需求，提供专门的个性服务与个性产品。同时，消费者喜欢互动的环境，能充分地发表见解，希望自己对商品的意见能够得到回馈。建立有效的联系平台，也是吸引更多消费者光顾的机会与方法。

T（威胁）-消费者追求品牌但又往往不会死守一个品牌，他们对新兴品牌有很大的兴趣，喜欢更换品牌，体验不同的感受。而且，随着互联网技术的发展和商品的极大丰富，这种改变又是非常容易的。如果我们公司的网售业务发展良好，会有很多的模仿者跟进，吸引掉我们很多老客户，对我们进一步扩大规模造成不利影响。另外，由于网络环境的特殊性，竞争对手会雇佣枪手贬低，诋毁我们公司的声誉，造成顾客信任度的下降，流失大量客户，给公司带来威胁。

（二）政治分析

2009年，国家出台了十大产业振兴规划政策，其中《电子信息产业规划》提出，未来三年电子信息产业销售收入保持稳定，将其列为热点消费，这也为网上交易发展提供有力的政策支持。

（三）技术分析

Internet 的技术和应用在不断发展更新，网购环境与流程逐渐便利，人性化。第三方支付工具不断优化，传统银行对网银的重视程度不断增加，有利于中小型企业的电子商务的发展。

（四）市场分析

1.宏观环境分析

（1）网络人口

2012年，中国网民规模达到5.6亿，网购人数达2.4亿。大部分网络应用在网民中更加普及，各类网络应用的用户规模持续扩大。其中，商务类应用尤其突

出，网上支付、网络购物和网上银行用户增长率均在30%左右，从2007年至2009年中国网络零售交易额年均增长速度, 约是同期社会消费品零售总额年均增长速度的6.5倍。可见，网络零售业巨大的利润空间和良好的发展前景。

（2）政治环境

2009年，国家出台了十大产业振兴规划政策，其中《电子信息产业规划》提出，未来三年电子信息产业销售收入保持稳定，将其列为热点消费，这也为网上交易发展提供有力的政策支持。

（3）经济环境

在营销中，最希望看到的就是卖家销售成本低，买家购买价格低，两全其美的现象，而网络营销刚好具备这个能力。并且中国网络市场处于起步阶段，拥有巨大的潜力。

（4）地域分析

毛绒玩具哪儿都有卖，地域分布不是很明显。这就需要我们策划吸引消费者策略，扩大企业知名度，打造知名品牌，进而占有市场。

2. 微观环境分析

（1）竞争对手

互联网自身构成了一个完整的市场营销环境，我们的竞争对手可分为在线竞

争对手和离线竞争对手，离线竞争对手为实体店，对我们的影响较小，主要是间接影响。在线竞争

者为主要竞争对手，我们应针对其特点制定有效的营销策略。

（2）消费者状况

购买目的：随着人们消费观念的转变和生活水平的提高，儿童玩具成为一年四季都受欢迎的产品，从而导致了购买量与购买频率的提高。而且毛绒产品的主要消费群已经明显由儿童或青少年转向成人群体。他们购买后有的作为礼品，有的根本就是出于兴趣抱回家随手把玩。另外，除了它的玩具功能，毛绒玩具的装饰功能也越来越突出，比如说“车饰”，各种毛绒玩具为私家车营造了一个温馨舒适的环境。

消费的潜力：随着我国经济的发展，居民的消费支出中，玩具类的消费比重会越来越大。据国家统计局今年年初提供的数据：2005年中国毛绒玩具销售额达50亿元，而且这个数字还将在未来3-5年内出现“快速发展”现象，以每年40%的速度递增。到2010年，中国毛绒玩具市场消费额将超过300亿元。可见中国毛绒玩具市场需求空间是巨大的旺盛的。

（3）销售分析

销售背景：眼下国内的毛绒玩具市场并不景气。产品消费多针对中低端消费，而高端销售相对零散，很少有整合的业态市场供消费者选购，没有权威质量的品牌产品做市场向导，最关键的是毛绒玩具的可玩性较低，除非结合功能性和教益性，否则打开市场销路比较困难。

玩具的可玩性是小孩玩玩具的根本，但是中国的家庭教育中，家长在约束小孩的玩具喜好，就算要卖也尽可能选择有教益性的玩具，毛绒玩具本身不具备此特性；而成人玩具发展相对比较快，但是毛绒类的成人玩具市场明显小过儿童市场，往往只能在重要节日里，在销量上有所突破，不及儿童玩具市场稳定。

毛绒玩具的市场良莠不齐，质量好的、差的、正版的、盗版的混入一堂，在混淆消费者的视线的同时，也把毛绒玩具这块市场做烂了，信誉度不断降低！同样是因为玩具市场没有整合、没有规范，市场价格也变得难以控制，其价格都下降的趋势，毛绒玩具厂商为求做量，降低库存风险，出货价格一再降低；经销商、代理商为求生源，和盗版一起强占市场，价格也在被步步紧逼。利润越来越薄，

态势堪悠！有立志做毛绒玩具品牌的厂家或者总代理，因为市场竞争恶劣，赢利无法保证，经营不到几年分分收拾残局退出市场！

玩具产品很少成系列化，小孩子喜欢的熟面孔会很快被新面孔代替。

三、网络战略营销规划

（一）细分市场

1. 儿童玩具

2. 成人礼品和玩具

3. 老人的玩具

4. 家庭装饰或者家居用品

5. 汽车装饰

（二）目标市场

1. 家长购买玩具给儿童

网络用户以往，父母只是在过年过节才购买玩具给孩子，随着人们消费观念的转变和生活水平的提高，儿童玩具成为一年四季都受欢迎的产品。

2. 成人购买玩具作为礼品或自己玩

现在毛绒产品已不仅仅只是小孩子手中的玩具，它的主要消费群已经明显由儿童或青少年转向成人群体。他们购买后有的作为礼品，有的根本就是出于兴趣抱回家随手把玩，可爱的造型、顺滑的手感能为成年人带去心灵的抚慰。

3. 老年人购买玩具消磨时间

随着中国人口老龄化时代的到来，老年人也会成为玩具消费群体之一。根据老年人的特点，制作一些流行产品的拼装零件，并提供组装设计图纸的玩具会很畅销，它可使老人闲时活跃思维、消磨时间、排遣寂寞。

4. 作为装饰品

毛绒除了它的玩具功能，它的装饰功能也越来越突出，比如说，它被现代家居装饰所青睐，一双毛绒托鞋，一个毛绒靠垫，一只毛绒小熊，它们与温暖和阳光一起成为现代人装饰家庭的一种新的主题和方式。

再比如说，最新兴起的“车饰”，私家车一改往日冰冷的感觉，一水儿变成了一个个在路上行驶的卡通乐园，往车里看去，后视镜被维尼熊拥抱着，档位被

史努比把持着，后车窗趴满了猫猫狗狗，靠垫上绣着五花八门的卡通形象，就连放置水杯的架子、手机座，以及遮阳板都被毛绒玩具占领了，毛绒产品已成为车内装饰的主流用品。无论是家，还是车，主人都是想营造一个温馨舒适的环境。这一点毛绒产品功不可没。

四、企业目标

企业的短期目标将是：拥有全套的网络应用软硬件设备。将企业的有关信息发布在供求信息平台上，让更多的人看到自己；利用搜索引擎查询潜在客户，采取相应方式与客户取得联系，直接向潜在客户发送企业、产品有关信息；加入专业经贸信息网，制作简单网页，让网站访问者发现自己的信息；加入行业信息网，让需求者更容易的发现自己。总之是，尽快实现企业网络营销的初级阶段，让更多的人了解企业，并从心理上接受产品品牌、企业形象。然后建立自己独立的网站。利用网站发布信息，收集有用的信息，进行数据发掘、贸易洽谈以及用户服务等，用Internet 对售前、售中、售后各环节进行跟踪，分析得出新老客户、潜在客户、浏览者的需求，时时更新网站内容，并不断完善网站。达到加强与客户之间的沟通、提升企业品牌价值、扩大企业知名度的目标。

企业的长期目标将是：将现在传统商业活动中的物流、资金流、信息流的传递方式利用网络科技整合，将企业的重要信息以全球信息网、企业内部网或外联网直接与分布在各地的客户、员工、经销商及供应商连接，完善网络营销的高级阶段，实现全面的电子交易，创造更具竞争力的经营优势。利用Internet 技术，最大限度地满足客户需求，达到开拓市场、增加盈利使企业利润最大化的经营目标。

五、网络营销战略

（一）Product 产品战略

产品定位：打造国际化高品质产品；上货迅速，引领中国动画毛绒产品的最新潮流。增强业内竞争力，加大对新品的研发力度。对原有的毛绒玩具产品造型

进行改进，特别是一些大型毛绒玩具，其表情要更加丰富，设计要更加逼真。同时，配合娱乐消费潮流，另外，顺应国外客商的采购需求，各种融入声控、电控等具有较多电子技术含量元素的动画毛玩具要成为开发的主流。

包装策略：包装主要以暖色调为主，质量要好，能够承受商品重力，包装不唯一，要与商品品种一一对应，带有商品的特色，根据消费者的购买目的的不同我们应配以不同的包装。手提袋的设计，要体现出商品风格，企业形象标志，还要有商场地址、联系方式等。

（二）Price 价格战略

价格策略：在网络营销中，价格依旧是打动买家的一个十分重要的因素。可以通过拍卖的形式让采购商进行竞标，以最满意的价格得到顾客，同时还可以进行优惠活动，比如一次性采购数量达到规定数量给予回赠活动；会员制优惠；与大网站合作进行团购等满足消费者的某种心理需求。

（三）Place 渠道战略

1. 线上销售配合线下零售网点的分布销售。当网络销售成熟，品牌打出知名度时，可以多设店面主打线下宣传。

2. 采取征召网络代理的方式推广毛绒玩具。

3.网络推广是网站建设以后一个必不可少的步骤，我们进行网站推广的目的是让尽可能多的有价值用户了解并登陆本公司的网站。营销渠道可有：

1）运用EMAIL 营销，E-mail 邮箱已成为每个网民的通信工具，每当打开邮箱时便会有几件莫名其妙的公司发来的邮件，这就是邮件营销。邮件营销一定要是许可邮件营销，这样不会引起人的反感。

2）运用论坛，可以在著名的论坛上发帖，提高公司知名度。

3）友情链接，链接中国一些著名毛绒玩具厂的地址和世界知名品牌的网址，提高网站的点击流量。

4）博客营销，现在流行的“点亮”，可让点亮的成员帮忙做博客营销。这样

可大大提高公司的信誉度。

5）百度竞价排名，百度推广用少量的投入就可以给企业带来大量的潜在客户，有效提升企业销售额和品牌知名度。

6）微信营销，微信营销是目前最为流行的一种营销模式，利用忠实客户分享朋友圈来扩大宣传。

6）顾客服务策略，市场营销从原来的交易营销演变为关系营销，市场营销目标转变为在达成交易的同时还要维系与顾客的关系，更好地为顾客提供全方面的服务。

7）体验营销 ：体验是对某些刺激所产生的内在反应。它关系到整个个体。体验大多来自于直接观看或参与某一件事无论是真实的、梦幻的、还是虚幻的。体验营销一般包括感受、感觉、思维、行为、关系这五个层次。公司要定期进行有关毛绒玩具的知识竞答娱乐活动，激发顾客冲动，引发顾客试用，活动以公司产品动画毛绒玩具作为奖品。让消费者在娱乐的同时了解产品，并能自主的去进一步宣传。达到增加消费者浏览量和提高公司知名度的效果。

（四）Promotion 促销战略

1. 首先要打广告，让目标消费者先有一定的了解

2.与大型的团购网站合作，开展低价团购活动.

3、有偿优惠：（1）限时折扣活动（2）定时竞拍（3）积分兑换活动

4、无偿优惠：（1）免费赠小毛绒挂件或者玩具活动（2）微博转发抽奖活动

（3）微信点赞免费送活动 （4）毛绒玩具知识问答

5. 到节假日进行促销打折，特别是六一儿童节，给小朋友提供不一样的服务 和礼品。

6. 会员制，消费满一定金额，可成为普通会员、白银会员、白金会员等，不 同级别的会员给予不同的折扣优惠。

（五）客户关系管理

对于购买过的客户进行信息登记，建立客户个人信息数据库，建立微信群、QQ 群等，在群里偶尔发一些毛绒玩具的保养知识或者每天发布天气预报，定期与客户联系，对于忠实的老客户，可以在他们特殊的纪念日里送上祝福和礼品。

六、实施计划

（一）网页设计

a 、网页设计风格

人们对毛绒产品的关注与日俱增。毛绒文化已成为中国一种新兴的文化形式。而且毛绒产品已不仅仅只是小孩子手中的玩具，它的主要消费群已经明显由儿童或青少年转向成人群体，他们购买后有的作为礼品，有的根本就是出于兴趣抱回家随手把玩，可爱的造型、顺滑的手感能为成年人带去心灵的抚慰。我公司专业生产毛绒玩具，整个网页用黄色调来装饰。黄色本身就是暖色调，加上上面的一些造型逼真可爱毛绒玩具的图片，更让人喜欢，带给人们温馨的感觉。

b 、网页功能设计

本网站具有在线留言，公司产品目录相册，产品动态，供应产品，联系方式，公司介绍等功能，务求做到最全面的网络营销。

c 、网页设计定位

主要是以浏览和网上交易为主。

（二）市场调研

通过市场调研，确定目标消费群体对于毛绒玩具喜好，如：样式、颜色、形状大小等。着重研发目标消费者喜爱度最高的毛绒玩具。

（三）树立良好的品牌形象

1、 提供独特的价值和品牌

针对毛绒玩具有祝福和收藏的意义，在对品牌宣传上要突破其特质，特出公司与产品的文化内涵。

2、 成为内行与专家

对于专业毛绒玩具的企业来说，基本的标准是成为内行，更高的标准是成为专家。作为内行，要了解行业的现状和发展方向，洞悉买家的真正需求掌握先进的和安全的毛绒玩具制造技术，这样才能保证制作好的，专业的，健康的，环保的高品质的毛绒玩具。

3、 被普遍认同的理念

品牌的理念实际上是企业的价值观，我们的理念是奉献给销售商最大的利润，给

消费者最好的产品和服务。让通过昵贝儿的销售商和网络代理购买昵贝儿的顾客，都感觉到物超所值。除了传播，我们的理念才能真正的融入所有的活动中。

（四）采取征召网络代理的方式促销推广毛绒玩具

本公司以毛绒玩具专家的出众品质展开攻势反战之路，做最好的生产者，将零售业务交给网络代理商，面向全国征召网络合作伙伴。我们对网络代理商推行真正的零库存，无风险，一件也按批发价发货，无论是个人还是企业，只要符合我们的要求，都可以成为我们的网络代理商，代理商将获得强大的品牌支持，良好的售后服务体系，同时后的丰厚的利润回报。

（五）广告战略

1. 广告目标：广告发布达到提高企业知名度、美誉度、市场占有率的目标。广告主目标获得预期收益。

2. 广告定位：主打青年消费者市场，主攻大学生、白领阶层消费群体。因为一般说来他们拥有较多的闲暇时间，流动资金。

3. 广告口号：以滚动条式广告形态播出“艾克，爱你的毛绒宝贝”。

4. 广告创意策略：将各种毛绒玩具统一起来，制作毛绒玩具总动员动画片连续播放。但要时时更新内容。

5. 广告设计：网页制作要合乎消费者心理，产品的出展不在繁多，而在其具有代表性，所以应当，每个系列展出其最具特色的一款，然后在其后设置链接其同系列产品，以供消费者进一步选择。功能设置要细致，但冗余度最好为零，以便消费者能迅速地找到所求。设置在线咨询台，及时解答消费者疑问，完善售后服务体系。

（六）公关策略

由于我们的目标消费人群是儿童、成人和老年人，所以可以通过关注留守儿童和孤寡老人，去儿童收容所和敬老院给他们送去温暖和祝福。另外，也可以举办一个去乡村支教的志愿活动。我们的温暖爱心活动要让社会和媒体关注，不仅给本品牌树立了良好的公众形象，也起到了非常正能量的宣传作用。

七、预算

（一）广告费用

（1）支付给其它网站的广告费。

（2）与公司产品或服务相关的B2B 、B2C 商务网站平台的费用。

（3）支付给搜索引擎的费用。

（二）管理费用

（1）日常操作费用，网站的更新维护费用，公司各地区分网店的建立费用。

（2）网络推广人员、系统维护人员费用。

（三）其他费用

硬件维修更新费用。

初步预计费用大约5000元/月。

八、方案评估

网站正在不断完善建设当中，由于处于初步建设中，所以网站的信息不够全面，排版还不够精美，搜索还不够智能，但总体已经成型且能正常运营。

我们通过淘宝、人人网、聚美等电商网站已做过一些推广宣传，因此网站点击率较高，主要是在那些女生经常去的网站做的推广，宣传针对的是目标消费人群，因此推广的宣传效果比较好。潜在的客户以及现有的客户对于我们的宣传接受程度还是挺好的，因为毛绒玩具总是能够给人以温馨，讨人喜欢的感觉，并且我们的广告密度不是很高，所以普遍容易接受。

然而，公司对网上反馈的信息处理得不是很及时，因为网站刚建不久，存在很多大大小小不够人性化的问题，再加上后台工作人员的工作也较繁忙，所以没能及时回复及解决各种问题。

由于本公司是出于创业初期，工作人员大都是创始人，所以工作积极性很高，即便有点辛苦。

总体来说，一切进展起来还是有条不紊的，对于公司的发展还是很有前途的。