理财师郭昭阳年卖80亿 攻下珠三角600富人(09.3.30)

郭昭阳，39岁，光大银行广州分行首席理财师、营业部总经理助理、外汇交易首席分析师、总行产品甄选师。3月25日光大银行珠三角的第一家财富管理中心开业后，他又多了个新头衔——光大银行广州财富管理中心主任。

一个小时的面访中，他一直面带微笑，眼睛里没有半点锐利的光芒。“我的风格不是进攻，而是保守型。”2008年，这个身高不到1.70米、微微发福、戏称自己“长得难看”的广东人，带着10人的TEAM创下83.8亿元的财富管理总额。

据介绍，去年光大银行广州分行新增理财资产额约101亿元，同期总行阳光理财产品累计发行近5000亿元，理财资产余额过1400亿元。

管600珠三角富人资产，保值为主

被客户簇拥的郭昭阳，俨然已是个明星。在半小时里，他先后跟五拨大客户举杯小酌，谈笑风生。“他们都是我的老朋友，大多是企业的老板。”

光大银行广州财富管理中心3月25日成立，宣布“专为金融资产超过100万元的顶级客户服务”。而郭昭阳早已攻下众多更高级别的大客户。“去年最高峰期我有600多个客户，多数是珠三角最有钱那批。”郭昭阳微笑着说。

“客户不全是我拉来的，理财经理跟客户最广泛接触，但只要上了百万的大客户，都由我来做支持。”郭昭阳说，他主要职责是理财顾问，具体来讲就是做市场分析、风险揭示和资产配置。

他开出的“业绩单”的确很炫：100万元左右级别，34亿元；500万-800万元级别，19.4亿元；向同业销售30.4亿元。“去年，我做的那十几亿的定制产品，以美元投资的平均收益9%，人民币的6.6%-6.7%。”

据中国社科院金融研究所统计的数据，去年43家商业银行共2773款产品到期，平均到期年化收益率4.52%。相比之下，郭昭阳做的资产管理收益不算太高，但综合客户的满意度，他给自己打了93分的高分。

“我全部工作的出发点，就是保护客户资产，保值第一，增值第二。即便是股市最红火的时候，我也不鼓励客户把绝对多数资金投入股市。”郭昭阳说，“我的客户做生意很强，很会算，但他们最终接受了不图一时小利的理财观。”

开口先介绍产品风险，然后才是收益

受全球金融危机影响，去年资本市场剧烈下陷，不少银行理财产品亏损后遭客户投诉。为何郭昭阳这般春风得意？

中国社科院金融研究所数据显示，光大银行去年到期的33款产品中最低收益为0，平均到期收益5.17%，居同行前列。但该行也有少数未逃脱金融危机冲击的产品，比如挂钩A＋H股的QDII产品“同享二号”，即便是在大幅回升后的3月17日，也还累计亏损37.42%。

“那么多客户，就没有投诉的？”面对质疑，郭昭阳眼角的笑纹并没有消褪的迹象。他平静地说，“常常有客户打电话向我抱怨啊，理由不止是亏了钱，人家赚了他没赚，或比别人赚得少了都会不舒服。这很正常。”

“为什么抱怨没有变成投诉？”郭昭阳解释说，“因为我一开始就先跟他们说了产品的风险和缺点，给了几种方案给他们挑。决策权在他们手里，我把什么都说得明明白白，他们选择后，责任肯定要自己承担。”

但失落的情绪并不容易安抚，信赖需不断巩固，毕竟投资并非完全理性的事。经历过婚姻的郭昭阳，常向他的朋友们讲述买理财产品和结婚的相似性。

“结婚前，你要不断地挑另一半的毛病，直到对方所有缺点你都能接受，才能结婚；买理财产品前，我也会把所有缺点都挑出来，让你在权衡利弊之后做决定。如果结了婚，再去挑对方的毛病，那是自我折磨；买了产品之后再找问题，也于事无补。”

“任何理财产品就像一个人，绝对没有100%全是优点的。”郭昭阳说，婚姻跟财富管理更深层次的可比性还在于，它们都存在四个本质特征：安全性、流动性、效益性和可获得性。“不可能什么好处都被一次占尽。”

用生活来诠释理财，往往更能引起共鸣。他认为，理财经理需要的是综合型人才，经历最重要。“一个合格的客户经理应该经历一个完整的经济周期，28岁以上有成熟气质。当然，学历、资格证书等是上岗的基本条件，不可或缺。”

“富人的门敲不开别敲，从后花园进”

根据著名国际咨询机构麦肯锡的统计，2008年中国年收入6-50万的人已有2000多万，未来十年会增加至1.5亿。中国急剧增长的财富人群，已成国内外银行争抢的目标，但富人中很大一部分目前对理财仍存戒心。

“很多理财经理都问我：怎样才能敲开富人的门？我说，敲不开就不要硬敲，从后花园进去。先看看种了什么花草，然后进入厨房，这是富人很隐私的地方，你可以了解到很多东西。如果你做到了这一步，离客厅就很近了。”郭昭阳说。

广州媒体圈里不少人都知道，郭昭阳很多兴趣爱好，“挺好玩的”：品酒、饮茶、摄影、听音乐、篆刻，收藏古董、国画、油画，研究养生……这些，是他打开与富人思想交流的重磅武器。

“不管是客户带朋友来，还是理财经理推荐客户给我，我都不会一开始就跟他们谈投资。人要在相互了解和信任之后，才能去碰跟钱相关的话题。我会跟他们聊生活、人生、兴趣啊，有共鸣才能打开心理的壁垒。”郭昭阳说，“当然，与客户接触的过程会因人而异。有的人来第二次甚至第三次，我们才聊到理财；但有的人一两个小时聊完之后就买了，几十万、上百万的都有。”

如今对国画、油画颇有研究的郭昭阳，从初中到高中绘画从没高过65分。他曾经恨透了绘画。但直到上个世纪90年代，他的论文《中国画收藏能增值》使其在工商银行的科级干部考核中鹤立鸡群后，他开始恋上美学。对于后面发展的更多爱好，他坦承是有动机才去寻求的。

郭昭阳对财富的敏感性，还来自对细节的关注。“你看光大广州财富管理中心陈列的端石（四大名砚石之首），一块少说也值十几二十万。今天有个客户刚开户，也就存了20万，但他在看石头的时候跟我说，他家里有好几块端石。这种客户，挖掘的空间就很大。”

（来源：《理财周报》）