浩然校园二手市场创业计划书

浩然校园二手市场创业计划书

1.1项目背景

随着我国经济的持续发展，人们的生活水平不断的提高，学生的消费意识大大降低，出现乱买物品的行为，在宿舍里面积下了大堆基本没用过的东西，到最后有可能会把这些物品直接丢掉，另一方面，随着高年级学长学姐的相继离校，势必会留下许多物品，丢了可惜，带走又不方便，特别是各种学习书籍往往对低年级的同学有着特殊的价值。

目前，针对这种商机，市场上自发产生了许多关于处理二手商品的交易形式，如跳蚤市场、通过报刊亭售卖、个体户收购、专业二手网站收购等等。通过这些媒介将二手商品转移到将有用处的人的身上，使得一方人避免浪费，另一部分人获得物美价廉的物品。

校园二手市场的初衷, 即为了帮同学们合理地处理那些还能够发挥作用的旧物品，以达到节约金钱、节约资源的目的。另外，社会贫富差距是现实的，学生家境好坏是客观的，可以利用活动中获取得的收入、商品帮助有需要的困难学生。

不同于社会的二手市场，校园二手市场针对的群体是大学生，目的看中效用和节约，赢利性很弱。卖方只有设置合适的消费群，从变“废”为“宝”的节约理念出发，二手市场的建设潜力才会更大。二手市场出售的都是旧货，其折旧程度都不一样，卖家如何定价，买家又能接受何种程度的价位成了中心问题。当代大学生在享受丰富的物质生活之时，更应养成勤俭的习惯，更应倡导节约的风尚，更应承担起节约资源、杜绝浪费的责任。但是，二手市场的货源大部分是同学们使用过的商品，这要求在大力倡导同学们拿出物品参与买卖的同时，更注重对货物质量的监督。目前，校内二手市场的很多交易都是自发地进行。二手市场的组织者虽然很多，但是不论在质量还是在市场运作上，仍然存在很多问题。据了解, 学校以学生会名誉举办校级的二手市场活动，也是为了更多地参与到校园二手市场的管理中来，对促进二手市场交易环境的净化和管理体制的规范化将起到更好的作用。

本项目源于淮安信息学院关于毕业生跳蚤市场的调研活动，根据调研发现，许多大学毕业时的二手商品不方便带走，市场上没有较公正的交易平台，最终导致大学毕业生利益被私人收购者侵害。在调研时发现，在校学生中相当一部分学生有创业意识，但缺乏创业渠道。目前一些高校已经制定了一些制度，给学生制造机会自主创业，但经验尚没有推广。本项目拟建立一个商务服务平台，一是便于大学生有渠道销售商品，并在销售过程中学习商品交易相关知识及做人的道理，明白“赚钱要靠劳动”、“君子爱财，取之有道”；二是通过建立淮安信息学院商务服务平台，积累市场、销售、管理等相关经验，制定商务平台服务标准，在公司战略发展第三阶段通过连锁经营管理模式推广经验。

1.2产品与服务

本公司产品及服务分为三个层次。

第一层，商务服务平台。商务服务平台是本公司产品、服务的外在表现形式，也是公司战略发展第一阶段的主要成果载体。

第二层，大学生活体验。本公司通过大学生的实践创业，推广大学理念。企业、市民与大学生交流、交易的过程中，体验大学氛围，提高全民素质。大学精神属于较为空泛产品，但孕育在大学生的日常行为中。

第三层，连锁经营管理模式。本公司在战略发展第三阶段，将推广连锁经营管理模式，届时广大风险投资商或企业主可通过风险投资、入股等形式享受本公司产品及服务。

1.3市场前景与竞争

总体市场规模大，发展潜力大，前景广阔。

本公司主要竞争对手为：校园跳蚤市场、校内收购废纸个体户、专业二手交易网络平台及潜在进入者。

1.4公司战略

战略第一阶段：1~2年在大学城内建立实践商务服务操作平台，创建仓储系统，并初步

建立网络商务服务平台；制定标准化、系统化的商务服务管理流程，制定培

训制度、商品价值评估制度；积累市场、销售、仓储、管理等方面相关经验；

积极进行宣传活动，加大促销力度；与供应链上游企业（如造纸厂、学校教

材科）建立长期合作关系；立足生存，放眼发展。主要目标顾客是大学城内

大学生。

战略第二阶段：在3~5年内，完善流程管理；完善仓储系统及物流配送系统；网络商务

服务平台合理化并实施；将市场、销售、仓储、管理等经验标准化，建立标

准化、规范化文件体系；通过多种形式扩大平台在企业、居民中的影响力，

吸纳淮安市及周边地区、城市的企业及其产品到网络商务服务平台中，采用

B-C 模式，建立企业——商务服务平台——消费者营销渠道；吸纳社会资金，

准备风险投资基金的退出；参照连锁经营相关法律法规等相关文件，为“书

毅浩然”连锁经营体系推广准备条件。主要目标顾客是淮安市及周边地区、

城市的企业和淮安市居民。

战略第三阶段：在5~8年内，在全国范围内推广连锁经营体系，建立加盟店10家；拓展

增值服务，扩大“书毅浩然”品牌效应；积极准备上市，公司将实行公司形

式的变更，由有限责任公司变更为股份有限公司，以社会闲余资金及上游厂

商为特定对象募集资金。

1.5营销策略

品牌策略：在第一阶段内树立“书毅浩然”品牌，提高品牌知名度；在第二阶段内提高

品牌美誉度，第三阶段实行产品、服务多元化，推广书毅浩然连锁品牌。

定价策略：坚持“同价格下高质量的增值服务”的价格策略。

渠道策略：以公司收购并集中销售、学生自我销售两种方式建立销售渠道。

促销策略：在公司发展战略第一阶段，加强公共关系管理，邀请学校领导、专家、学生

参加商务平台交易的培训工作；发布相关广告以及其他辅助宣传等方式进行

促销。

在战略发展第二阶段利用专业杂志、阅报、建立公司网站及其它辅助宣传方

式介绍并宣传本公司商务服务平台，扩大公司的影响力、知名度，提高美誉

度。

在战略发展第三阶段，通过在大学城内部进行创业经验介绍、网络宣传、专

业书刊（如《大学生》）等宣传方式形成品牌效应。

1.7风险分析及应对措施

市场风险：面对竞争对手反应风险，本公司将会继续走“同价格下高质量的增值服务”

的价格战略，不断增加增值服务的形式；

库存管理风险：为保障公司收购得商品能更好地储存，在公司所在地建立仓储服务平台。

借鉴图书馆的管理模式储存商品。重点对仓库结构设计做出相关规定。

管理风险：本公司充分认识到在管理上要标准化、规范化管理的重要性，一方面聘请了

实力雄厚的管理专家组成顾问团，另一方面，选用具有一定管理经验，认真、

努力、好学的人员作为管理人员，注重对他们的定期培训，建设一个学习型

的管理团队，最大程度地降低管理风险。

1.9创业团队

本项目的七位成员来自经济管理及计算机专业，团队成员学历层次不高，但具有较丰富的实践经验和很高的道德水平和业务能力，高度认同本公司的企业文化，愿意为书毅浩然事业作出自己最大的贡献。

2公司描述和项目背景

2.1公司描述

公司名称：淮安书毅浩然有限责任公司

公司形式：有限责任公司

公司地址：淮安市高教园区枚乘路3号

公司宗旨：物有所值，构建和谐

公司理念：不缺乏价值，只缺乏发现价值的眼光

公司使命：责任、勤奋工作创造富有生活

服务宗旨：客户的要求，是我们的责任。客户的满意，是我们的追求。

概况如下表所示：

2.2项目背景

随着我国经济的持续发展，人们的生活水平不断的提高，计算机进入了各行各业，给很多学校、企业等机构办公带去了便利。以前的手写材料，现在大部分都变成电脑打印，并逐渐被打印稿所取代。因此最近几年市场上的打印纸需求量在逐年增加，特别是各大高校，但是用纸量的过大必然导致办公室等一些地方所堆积的废纸量增大，因此，为了减少废用品的积压，大部分人会直接把用过的废纸卖给收废品的个体户，从而就大大降低了成本；另外对于学生而言，他们的消费意识大大降低，出现乱买物品的行为，

以至于在离校时宿舍里势必会留下许多物品，有的甚至是基本没用过的东西，丢了可惜，带走又不方便，到最后有可能会把这些物品直接丢掉，这就直接造成浪费，特别是各种学习书籍往往对低年级的同学有着特殊的价值。

目前，针对这种商机，许多用纸耗材门市与各大高校的进行合作，而面对学生的废旧品，市场上也自发产生了许多关于处理二手商品的交易形式，如跳蚤市场、报刊亭售卖、个体户收购、专业二手网站收购等等。通过这些媒介将二手商品转移到将有用处的人的身上，使得一方人避免浪费，另一部分人获得物美价廉的物品。

校园二手市场的初衷, 即为了帮助同学们合理地处理那些还能够发挥作用的旧物品，以达到节约金钱、节约资源的目的，以免造成不合理的浪费。

不同于社会的二手市场，校园二手市场针对的群体是大学生，以看中效用和节约为目的，赢利性很弱。卖方只有设置合适的消费群，从变“废”为“宝”的节约理念出发，二手市场的建设潜力才会更大。二手市场出售的都是旧货，其折旧程度都不一样，卖家如何定价，买家又能接受何种程度的价位成了中心问题。当代大学生在享受丰富的物质生活之时，更应养成勤俭的习惯，更应倡导节约的风尚，更应承担起节约资源、杜绝浪费的责任。但是，二手市场的货源大部分是同学们使用过的商品，这要求在大力倡导同学们拿出物品参与买卖的同时，更注重对货物质量的监督。目前，校内二手市场的很多交易都是自发地进行，组织者虽然很多，但是不论在质量还是在市场运作上，仍然存在很多问题。据了解, 学校以学生会名誉举办校级的二手市场活动，也是为了更多地参与到校园二手市场的管理中来，对促进二手市场交易环境的净化和管理体制的规范化将起到更好的作用。

在调研时发现，在校学生中相当一部分学生有创业意识，但缺乏创业渠道。目前一些高校已经制定了一些制度，给学生制造机会自主创业，但经验尚没有推广。本项目拟建立一个商务服务平台，一是便于大学生有渠道销售商品，并在销售过程中学习商品交易相关知识及做人的道理，明白“赚钱要靠劳动”、“君子爱财，取之有道”；二是通过建立淮安信息职业技术学院商务服务平台，积累市场、销售、管理等相关经验，制定商务平台服务标准，在公司战略发展第三阶段通过连锁经营管理模式推广经验。

3产品与服务

3.1产品与服务介绍

本公司产品及服务分为三个层次。

第一层，商务服务平台。

商务服务平台是本公司产品的外在表现形式，也是公司战略发展第一阶段的主要成果载体。本公司通过建立一个商业服务平台，其中，在淮安市经济开发区建立仓储中心，在大学城内建立收集中心，公司以两种方式为顾客服务。

本公司商务服务平台具体表现为实体商务操作和网上电子商务操作。公司使命表现在两个方面：一是便于大学生有渠道销售商品，并在销售过程中学习商品交易相关知识

及做人的道理，明白“赚钱要靠劳动”、“君子爱财，取之有道”。

1、公司收购学生积累的商品

有些商品，如纸张、易拉罐等，由于学生顾客不了解市场价格情况，私人收购这些商品时价格偏低、短斤少两，极大危害了学生顾客的利益，本公司通过收购学生积累的商品目的是通过收购取得大量的商品，形成规模效应，本公司直接与相关企业（如造纸厂）联系，建立长期合作伙伴关系供应商品，取得规模效益。公司盈利模式是以市场价格收购商品，将商品卖给相关企业，中间收取价格差。

对于二手教材书籍等商品，本公司于每学期期末定期收购相关商品，并做好统计。然后公司与学校及系部联系，在不改变教学计划及教材的前提下，针对新生可全部或局部使用二手教材，结合循环利用的思想，借鉴租赁模式，建立大学城校园二手教材租赁制度。二手教材的使用主体重点是家庭负担较重的学生。

根据调研数据可以看出，校园市场产生的二手商品主要包括：书籍、被子及军服、工艺饰品、自行车及手机、日常生活用品等五大类，具体比例如图3-1所示。

图3-1校园二手商品统计比例

对于电脑等商品，公司收购商品后，建立价值评价机构及制度，专业进行商品质量评价并制定价格。公司二手电脑的销售主体是大学城内学生或通过网站销售给淮安市民。

2、通过平台，学生自己售卖商品

对于有创业意识的学生，可以通过本平台在校内或市内进行销售商品（如各地工艺品或特产），学生需提交一份创业计划书，公司针对创业情况，进行培训，收取佣金。

同时，学生可利用本公司价值评估体系制定价格，本公司给予相关价值评定书并适当收取服务费。

3、处理高校固定资产，优化资源配置

高校资产经过资产清查，有些商品如果不及时处理，长时间内资产折旧以及新技术出现将导致设备价值的流失等原因，本商务平台及时处理相关商品，优化资源配置。

4、打印纸销售

由于各大高校的用纸量很大，所以与造纸厂合作的同时，我们可以从他们那边进一些打印纸销售给学校的每个办公室，后期也可以销售给淮安的一些用纸耗材店，我们将以同等价位高质量的产品增值服务。

第二层，大学生活体验。

本公司通过大学生的实践创业，推广大学理念。企业、市民与大学生交流、交易的过程中，体验大学氛围，提高全民素质。大学精神属于较为空泛产品，但孕育在大学生的日常行为中。大学生活体验以多种形式开展，比如大学生业余生活展示及参与；大学考试周生活体验；大学生入党活动体验；大学生晨读、自习体验；大学文化体验等。

第三层，连锁经营管理模式。

本公司在战略发展第三阶段，在短期内制定公司管理标准后将推广连锁经营管理模式，届时广大风险投资商或企业主可通过风险投资、入股等形式享受本公司产品及服务。

本公司产品及服务的三个层次具体如图3-2所示。

图3-2产品与服务

核心产品：连

锁经营管理

模式

外延产品：大

学氛围体验

服务载体：商

务服务平台

3.1.1产品与服务优势

公司主要是建立商务服务平台，收购商品，提供多种增值服务，为顾客提供超值产品。 与竞争对手的产品服务相比，本公司提供的产品与服务，在同样商品收购价格的前提下，为顾客提供高质量的增值服务。首先，公司为广大学子提供自己赚钱的机会，让其

发现从身边寻找价值，从而养成节约的习惯，培养学子“钱财来自劳动及工作”务实心理；其次，公司为想创业的学生提供平台服务，并通过培训引导其更好地创业，赚取第一桶金，公司收取一定的服务费及培训费；再次，公司采取多种宣传方式，使广大市民参与到大学活动中体验大学氛围，丰富其业余生活，扩大公司的知名度，在公司发展前期采取免费参与的形式，当公司发展至第二阶段时，适当收取一定费用。

公司发展到战略第二阶段时，顾客可以享受到标准化的管理，体验标准化的管理体系。公司发展到战略第三阶段，顾客可借助公司连锁经营管理体系，为自己的商品、服务谋利。

3.1.2盈利模式

盈利是公司发展的目的之一，公司的盈利是为了长期的战略发展，本公司主要通过以下方式盈利：

1、本平台收购价格与供应链上游企业收购价格的价格差；

以纸张为例，个体收购商的收购价格为1.6元/公斤，本公司与造纸厂建立长期合作关系后，按照现阶段的2012年废白纸市场价格为1200~1600元/吨，最终确定价格为1400元/吨，建立合同，合同约定，双方长期收购价给为1500元/吨，若市场行情发生极大变化，则参照市场价格制定。这一方式是本公司战略发展第一阶段主要的盈利方式之一。

2、销售打印纸的费用

经调查，在市场上同等价格的打印纸，我们提供的打印纸质量远比他们的好，我们提供的打印纸一箱除去所有成本，是105元/箱，市场零售价120元/箱，这一方式是公司

第二阶段主要盈利方式之一。

3、服务费

公司通过提供平台服务、培训学生创业知识、商品价值评估、以及二手教材租赁+销售等方式，收取一定服务费。

二手教材具体实施方案如下：

二手教材根据学生具体情况而采取不同的服务方案，即销售以及租赁方式。销售采取折价销售形式，采用租赁方式时公司采用会员制，申请会员交纳会费20元及押金60元，押金在学期结束后返还。每位会员每学期租赁费用为1元/书，会员租借30本书后可以免费租借3本书。公司利用会费定期邀请专家举办讲座，每学期至少举办4次讲座；同时，公司提供场地播发经典影片，丰富会员学习生活。

4、广告收入

本公司积极建立公司网站，以网站为宣传载体，为淮安市及周边企业作商品宣传，收取一定的广告收入。这是在公司战略发展第二阶段，公司品牌认知度、知名度有一定的提升后采取的主要方式。

5、特许经营加盟费

本公司在战略发展第三阶段，推广连锁经营模式，以收取加盟费的形式盈利。

表3-1项目盈利模式

图3-3书毅浩然产品、服务及盈利模式汇总

3.1.3项目的商业价值

本项目通过建立商品交易平台，考虑商品供应链全局，形成系统合理化、效益化。推广大学精神，让学生个体的行为和习惯影响他人，高校局部氛围影响市区整体居民生活

氛围。

1、对销售者产生的价值

在公司战略发展第一阶段，作为商品交易的主体——学生，本平台通过收购其积累的产品，为学生增加经济效益；学生积累产品或售卖工艺品时会培养节约的良好习惯，养成通过自身劳动赚钱、赚钱由努力工作完成的意识。

据统计资料显示，学生积累产品主要包括：纸张或书籍、饮料瓶、自己购买的二手产品、工艺品等，仅纸张、饮料瓶每个月可以产生价值

10元，售卖工艺品每个月保守估计可以产生价值50

元，合计60元/月．人。以一所高校

10000人规模，每月可以产生60万元。

品

40%

饮料瓶等其

他

12%48%

图3-1：学生积累产品价值比例

在公司战略发展第二、三阶段，公司基本具备生存实力，建立一个交易平台，平台使用主体逐步推广至淮安市居民及淮安市各企业。居民通过平台，了解大学生的学习与生活情况，大学生与广大居民在淮安大学城定期开展交流活动，互相交流学习与生活经验，推广大学精神。淮安企业通过平台，可以宣传公司理念及产品。

2、对院校产生的价值

高校通过平台，丰富大学生的业余生活，促使学生学习经营管理的相关知识，寓教育于日常生活中，达到教书育人的目的，是教育手段的具体表现形式，直接完善学校高技能人才培养模式，将高校建校理念在活动推广中深入人心。

3.1.4项目的社会效益

通过商品交易平台，可以丰富大学城学生和淮安市民的日常生活，将大学城这一“筒子楼”发展成为高校展示自我的平台，进而达到推广高校理念的目的。

3.2流程描述

3.2.1流程

本公司具体工作流程如下图所示：

图3-2公司工作流程

1、 收购模式

（1）本公司自己收购；

（2）按供应商要求收购特定商品；

（3）提供商品需求、供应信息；主要顾客为企业及其产品，采用会员制形式提供服务，收取会员费。

考虑到收购便利性，本公司简化收购流程，在公司发展第一阶段在大学城内租用场地采取定点、定期/不定期收购商品。

具体收购流程如下：

咨询——洽谈——商品价值评价体系——确定商品价值及价格——录入文件——验收商品——付款——仓储

（4）学生自己售卖

学生采取“注册、经营、管理”市场的形式，以摊位为单位成立形式各异的营销小组，在规定的时间内以有形或无形的产品进行销售活动。

注册：指所有营销单位必须向学生会申请注册，通过注册获得营业执照才能开始经营。 经营：指经营者必须按照“公平、公正、诚信、自愿”的市场交易原则进行经营。 管理：经营者必须有序地对自己的店铺和员工进行管理。

交易：所有的交易必须填写收据

2、 价值评估

本公司根据实际情况制定价值评估体系，不断完善体系并形成标准化体系，便于公司发展需要。本公司根据内部评估程序及顾客需求，第一步确定商品是否需要价值评估，如果不需要则直接进入定价程序；如果需要，在3天内到专业评估阶段进行价值评估。由于公司刚建立不久，没有精力及实力进行商品价值评估，所以邀请第三方即专业价值评估机构进行价值评定。当公司发展至战略第二阶段时，公司将自建价值评估机构。

3、 定期展示并交易

本公司将定期展示收购商品，以及大学生创业所售卖的商品。主要分为两个时间段：一是每年九月份开学初期，大学生刚刚入学，需要大量采购商品；二是每年6月底毕业时，大学生处理大量无法带走的物品。

4、 配送

对于大学城内部处理的物品，本公司不实行配送。只有大学生售卖商品给市民或者大学生购买企业产品等外部商品配送时，本公司才进行配送。

3.3.2厂址选择

按照本公司的经营特点及公司产品的散发地，将工厂地址选择在交通运输便利、便于干线、支线运输的淮安市经济开发区，在开发区建立仓储中心。考虑到大学城作为二手商品的集聚地，便于大量收购形成规模效应，同时在大学城内部租用一100平米的房间，便于不定期收购学生商品。

3.3核心竞争优势

战略发展第一阶段，由于本公司的项目研究主要在于创意，融教育、实践、创业于一身，所以公司在战略生存期的核心竞争优势主要在创意。其次，公司在经营模式上进一步创新，在二手商品内部收购管理上，采取销售与租赁模式相结合的管理模式；再次，结合市场情况，提出大学生活体验服务。

但由于创意容易被模仿，所以本公司在战略生存期，加快标准化管理体系建立的步伐，在2年内完成标准化体系的建立。针对这种竞争力弱的形式，公司根据业务分析，得出公司发展第一阶段收入主要来自于二手商品的价格差，所以结合多种因素，推出二手教材租赁模式，符合循环经济的要求。

战略发展第二阶段，已建立的管理标准将成为公司的核心竞争力。标准体系将成为公司防止其他竞争对手进入的壁垒。

4市场前景及竞争态势分析

4.1市场分析及预测

4.1.1市场分析

总体市场规模大，发展潜力大，前景广阔

根据对淮安市大学城的调研分析，调研发现，目前大学城有四所高校，学生保守估计人数在4万，每年学生的生活用品交易总体市场规模大，发展潜力大，同时，许多学生的二手商品由于没有专业的收购渠道，往往贱价卖给个体收购商或直接扔掉，保守估计在500元/天；而二手教材运营时间主要集中在期末及开学两大阶段，以10000人规模的高校为例，一所高校的租赁费用在10万元，大学城二手商品市场前景广阔。

4.1.2市场预测

目前，本公司正在进行市场调研活动，市场问卷已经基本收回。本次调查问卷共涉及淮安大学城内4家高校，共发出问卷2000份，收回1980份，有效问卷1980份。问卷主要对象是大学城内学生，其中毕业班学生占据30%，大一新生占据42%，其他学生占据28%。由于毕业班学生涉及到毕业后商品供应，大一新生涉及商品需求，所以此次调研具有很强的代表性。根据调研数据显示及业内人士估计，随着教育改革的不断深入，大学城市场规模将越来越大。

4.2竞争态势分析

本公司主要竞争对手为：校园跳蚤市场、校内收购废纸个体户、专业二手交易网络平台及潜在进入者。

1、校园跳蚤市场

许多院校学生自发组织跳蚤市场，校方也相应提供了多种支持，包括提供场地、专时专人管理，学生组织积极性也较高，开展多种促销活动， 甚至建立跳蚤市场网站进行长效运行。

目前，许多高校的跳蚤市场已经具备一定的规模，从最初的自发组织的校园内部活动逐渐发展为校方支持的有组织性的定期市场行为，有些高校的学生甚至针对跳蚤市场建立了网站、BBS 。作为学生间二手物品的交流平台，它为供需双方提供了便利。这种经济型消费越来越得到广大学生的喜爱。

通过报刊亭售卖，定期可以持续性收购产品，达到长期销售的目的，属于内部消费行为。

2、校内收购废纸个体户

校内收购废纸个体户经营方式灵活，是本公司主要的竞争对手。本公司可通过与大学城高校建立合作关系，取得校园内商品交易的优先采购权，以此与个体收购者竞争。

3、专业二手交易网络平台

人们思维定势会认为，专业二手交易网络平台价格会高于个体收购者。事实上，专业收购者对量大的客户才会有价格优惠。同时，学生为了方便，往往采取就近原则，销售商品。本公司将采用明码标价的方式，应对此威胁。专业二手交易网络平台在所有竞争对手中威胁最小。

4潜在进入者

潜在进入者在了解市场商机后，由于其拥有雄厚的资金，有实力组织人力、物力、财力，所以它是最具威胁的竞争对手。本公司可以通过与其联系，吸纳其资金，使其成为风险投资商，共同为公司发展创建条件。

4.3目标市场的选择及定位

1、战略发展第一阶段：公司目标市场主要是大学城内大学生；市场定位是提供商务服务平台，同价位下增值服务；

2、战略发展第二阶段：公司目标市场主要是淮安市及周边企业和具名，市场定位是体验大学生活；

3、战略发展第三阶段：公司目标市场主要是各地大学城，市场定位是推广连锁经营体系。

5公司战略

5.1SWOT 分析

公司共分三个战略发展阶段，鉴于第二阶段和第三阶段距今时间长而导致期间的研发技术变化、市场变化方向的不确定性大，所以在此对第二阶段和第三阶段不予进行SWOT 分析。

公司战略生存阶段，由于公司建立时间短，所以在采购管理、销售管理、财务管理、人力资源管理等方面都需大力完善。

图5－1 SWOT分析图 5.1.1优势分析

1、同价位、高质量的增值服务

本公司在运作过程中，将结合具体市场情况，制定价格。由于竞争比较激烈，在二手商品价格上与竞争对手差别不大。本公司将采取多种服务方式增值。

首先，本公司制订了标准化的管理流程，包括商品采购流程、商品价值评价流程、商品销售流程等。大学生在商品平台中可以熟悉掌握相关管理流程；

其次，本公司为创业学生作创业相关培训，并督促其完善创业计划书；

2、市场定位准确

本公司采取了三个层次的市场定位，定位准确，各时期目标性强。

5.1.2劣势分析及其解决方式

1、市场渠道建设不够完善

本公司成立后，虽然与淮安大学城各高校建立合作关系，具有广阔的市场前景；但是，由于公司建立时间较短，市场的开拓时间不足，同时，公司前期的人财物无法完全用于市场渠道建设中，市场渠道建设不够完善，在以后的经营过程中有待于进一步加强。

解决方案：公司在战略发展第一阶段，通过培训等方式提高员工的熟练度，通过各种促销手段加强渠道建设。

2、企业知名度低，企业、市民积极性不高

目前，在公司战略发展第一阶段，由于企业知名度低，企业及居民在一段时间内将保持观望状态，企业、市民积极性不高。

3、管理能力有待进一步加强

公司管理中会出现仓储管理问题、流程管理等问题；同时，公司对于财务数据、市场数据的分析、预测等工作需要投入大量的精力。

销售管理中公司营销渠道的建设、运作问题、公司运营中出现的问题有待进一步去解决。

5.1.3机会

1、市场广阔

目前，各地大学城如雨后春笋般快速发展起来，对于各地大学城的建设问题，政府和高校正在积极探索中。本公司借助淮安大学城的成功管理经验，探索出一条建立和谐大学城的途径，寓教育（教授学生经商能力）与经济（学生实际创业赚钱）于一体。各地大学城蓬勃发展，则本公司的商务服务平台的市场潜力也越大。

2、社会关注

教育问题一直是关系国计民生的重大课题，高校一直在探索学生成才的问题。本公司可以结合高校教学目的及计划，有针对性地给学生培训。

5.1.4威胁

1、竞争激烈

本公司面临多方面的竞争，目前本公司主要的竞争对手是私人个体收购，其收购成本在众多竞争对手中成本最低，本公司最具威胁的竞争对手是潜在的投机商，实力雄厚的投机商在了解本公司项目后，可能会加大力度进入这一行业。

5.2战略规划及实施控制

5.2.1战略规划

我公司实行合乎逻辑的、渐进主义的三步走战略，即战略生存期、战略稳定期、战略高速发展期。

图5-2战略规划图

第一步：战略发展第一阶段即公司生存期

1~2年在大学城内建立实践商务服务操作平台，创建仓储系统，并初步建立网络商务服务平台；制定标准化、系统化的商务服务管理流程，制定培训制度、商品价值评估制度；积累市场、销售、仓储、管理等方面相关经验；积极进行宣传活动，加大促销力度；与供应链上游企业（如造纸厂、学校教材科）建立长期合作关系；立足生存，放眼发展。主要目标顾客是大学城内大学生。

第二步：战略第二阶段即公司稳定期

在3~5年内，完善流程管理；完善仓储系统及物流配送系统；网络商务服务平台合理化并实施；将市场、销售、仓储、管理等经验标准化，建立标准化、规范化文件体系；通过多种形式扩大平台在企业、居民中的影响力，吸纳淮安市及周边地区、城市的企业及其产品到网络商务服务平台中，采用B-C 模式，建立企业——商务服务平台——消费者营销渠道；吸纳社会资金，准备风险投资基金的退出；参照连锁经营相关法律法规等相关文件，为“书毅浩然”连锁经营体系推广准备条件。主要目标顾客是淮安市及周边地区、城市的企业、淮安市居民和大学城各大高校办公室。

第三步：战略发展第三阶段即公司高度发展期

在5~8年内，实现公司产品、服务多元化，在全国范围内推广连锁经营体系，建立加盟店10家；拓展增值服务，推广“书毅浩然”连锁品牌并形成“书毅浩然”品牌效应；积极准备上市，公司将实行公司形式的变更，由有限责任公司变更为股份有限公司，以社会闲余资金及上游厂商为特定对象募集资金。

5.2.2战略实施与控制

根据公司的实际情况，战略进度计划安排如下（见表5-1）。

表5-1. 项目实施进度计划表

2012年4月，公司开始建立商务服务平台，先建立实体商务服务平台，同年公司可提供服务。

2012年4月~2013年12月，属于公司战略生存期；主要任务是建立实践商务服务操作平台，创建仓储系统，并初步建立网络商务服务平台；

2014年14月~2016年12月，属于公司战略稳定期；主要任务是根据成功的经验，总结出盈利模式，制定标准化管理体系；

2017年1月~2019年12月，属于公司战略高速发展期；主要任务是推广连锁经营体系，在3年内发展10家加盟商。

5.3公司经营战略

5.3.1营销目标

短期目标：2年内攻克淮安大学城各高校，抢占市场先机，建立销售渠道；制定并不断完善公司管理制度，细化商品收集流程、仓储管理流程、价值评估流程、配送流程等；根据公司制度，建立企业标准化管理体系，制定标准。

长期目标：以标准化管理体系为企业核心竞争力的源泉，采用先进的连锁经营管理模式，拓展渠道，发挥渠道作用。在5~8年内推广连锁经营管理模式，吸引其他城市大学城加盟商10名。

5.3.2竞争战略

第一阶段（1～2年）：主要实行同价位高质量高增值的差异化战略

相比较于其他竞争对手，本公司主要在市场价格相似的情况下，实行多种形式的高质量高增值的差异化战略。公司制订了标准化的管理流程，包括商品采购流程、商品价值评价流程、商品销售流程等。大学生在商品平台中可以熟悉掌握相关管理流程；同时为创业学生作创业相关培训，并督促其完善创业计划书。

第二阶段（3～8年）：主要实行高质量高增值高价位的战略

这一阶段，本公司已经建立标准化的管理系统，完善文件的标准化系统，积累总结出一系列的管理经验，并形成公司的核心竞争力。公司在本阶段中，主要任务是推广连锁经营模式，主要实行高质量高服务高价格的竞争战略。

6营销策略

6.1品牌策略

根据公司的战略规划，在不同时期实行不同品牌策略：

战略发展第一阶段：树立“书毅浩然”品牌，提高公司“书毅浩然”品牌认知度； 首先：注册“书毅浩然”品牌和商标；

其次：通过一系列的宣传打响“书毅浩然”品牌。

可针对不同的对象，包括大学城内学生、企业及市民设立不同的品牌战略，提高品牌知名度。

针对大学城内大学生：

大学城内大学生既是公司商务服务平台的消费者，又是使用者。

首先，由战略合作伙伴——高校在政策上积极鼓励大学生自主创业；

其次，请资深专家培训创业学生，教授其创业经验，并定期进行指导；

再次，在高校内开展多种形式的促销、宣传活动，提高公司“书毅浩然”品牌的认知度。宣传形式包括：开展讲座、经验交流会、商品展示会、公司赞助运动会或其他校级活动。

针对淮安市及周边企业及市民：

企业老板具有盈利性特点，通过商品配置及选择等相关管理程序，选择企业及可销售产品。通过邀请市民代表参加商品展示会、开展讲座等方式，本公司将使市民感受到大学的生活、学习气氛，使市民体验大学生活，提高“书毅浩然”的知名度、认知度。

战略发展第二阶段：提高“书毅浩然”品牌美誉度；

战略发展第三阶段：产品、服务多元化，推广“书毅浩然”连锁经营体系，进行“书

毅浩然”创业经验交流会等形式提高公司连锁品牌“书毅浩

然”。

6.2定价策略

坚持“同价格下高质量的增值服务”的价格策略。

6.3渠道策略

以公司收购并集中销售、学生自我销售及网络营销三种方式建立销售渠道。

6.4促销策略

1、公司战略发展第一阶段：加强公共关系管理，邀请学校领导、专家、学生参加商务平台交易的培训工作；发布广告，网络媒体以及其他辅助宣传等方式进行促销。具体形式如下：

（1）策划表演节目，为了使活动气氛更加浓烈，将邀请一些表演团体在活动过程中表演，表演主题为“君子爱财，取之有道”，“想成为富人，工作吧”。

（2）做好相关宣传工作。本公司通过有奖问答、宣传条幅、网络宣传、校园创业研讨会等形式，宣传本公司的商务服务平台。

（3）定期举行商品展示会。尤其在每年6月中旬，大学生快毕业时期大量收购相关商品。

（4）捐赠及赞助活动。通过捐赠及赞助活动，引起学生们对扶贫帮困活动的注意，并进而开展一系列的爱心活动。

2、公司战略发展第二阶段：利用专业杂志、建立公司网站及其它辅助宣传方式介绍并宣传本公司商务服务平台，扩大公司的影响力、知名度，提高美誉度。

3、公司战略发展第三阶段：通过在大学城内部创业经验介绍巡回演出、网络宣传、专业书刊（如《大学生》）等宣传方式形成品牌效应。

7管理团队

7.1管理人员构成

本公司管理人员如表7-1所示：

7.2 公司的组织结构及岗位描述

7.2.1公司的组织结构