一个成功的电话销售案例

S：你好，天海公司，我是陈东。

C：这里是天海公司吗？

S：你好，是的。这里是天海公司，我是陈东，请问怎样可以帮助您？

C：我想咨询一下你们的笔记本电脑。

S：谢谢您打电话过来。请问怎么称呼您？

C：我姓李。

S：李先生，您好。您以前打过电话来吗？

C：这是第一次。

S：李先生，您想咨询笔记本电脑，可以请教您几个问题吗？

C：可以啊，你问吧。

S：李先生，您以前是否一直在使用笔记本电脑呢？

C：没有，以前没有笔记本，所以想买一台。

S：李先生，您是已经看好了某个型号的电脑呢，还是希望我给您介绍一款？

C：是这样，我看到你们有一款超薄的机子，挺感兴趣的，但还想看看其他的。

S：超薄的机子，李先生，您记得型号吗？

C：型号是8818

S：噢，8818，确实是一款挺不错的机子，您很有眼光。李先生，您对它哪些方面最感兴趣。 C：一个是重量，还有就是13.3寸的显示屏。

S：噢，李先生，您最关心的是重量和显示屏。顺便问一下，李先生，您是从事哪方面工作的？

C：我啊，是个业余作家。

S：那我应该称呼您李作家了，有机会还得向您多讨教一下写作。李作家，您买这款机子是不是主要用来写作的？

C：是啊。以前我用家里的电脑写，现在有时候要出去走一走，就觉得买个笔记本电脑会方便些。再加上我的一些朋友，他们都买了笔记本电脑，我觉得也应该有一个才对。

S：那肯定了。我知道作家写东西是需要灵感的，所以，有时你们也需要去外地转载，激发灵感，是不是？

C：那倒是。

S：除了写作以外，您经常还会用这台电脑做什么？

C：应该就是写作，其他的我倒用不上。

S：那我知道了，李作家，您刚才提到您最看重的就是重量和显示屏，我觉得这对您来讲肯定都很重要。同时，我觉得笔记本电脑的坚固性对您来讲也是很重要的。作为作家，对您最重要的就是稿子了，对不对，如果不小心电脑因为磕碰导致硬盘出了问题，那对您影响就大了。是不是？

C：那倒也是。

S：所以，根据您所提的重量、显示屏和坚固性，您看中的8818对您来讲确实是最合适的了。它的重量只有1.6千克，可以方便地放入任何一个袋子中，并带到任何一个对您的写作有帮助的地方，而且不会感到有任何麻烦（停顿）；它有一个13.3英寸的显示屏，这样大的显示屏使您长时间写作也不会感到疲劳（停顿）；还有对您来讲另一个要考虑的就是坚固性，8818采用铝镁合金外壳，它可以保护您的电脑，即使在受到撞击的时候，也可以保证完好运转，从而保护对您最为重要的写作资料。所以，我觉得，选择8818对您来讲，绝对错不了。您看，李作家，您还有什么问题？

C：还行，那价格是多少？

S：李作家，我帮您出个配置单吧。哎，李作家，您一般都是晚上写作吧？

C：是啊。

S：有时候会不会经常写到很晚？

C：有这种情况。

S：那我想不可避免的，您有时候会觉得累。出现这种情况时，您一般怎么休息或者调整呢？ C：有时候就听听音乐，或者看一段影碟。

S：听音乐和看影碟确实可以让人放松，我也经常听音乐和看影碟。您最喜欢看哪类影碟和听哪类音乐呢？

C：喜欢听中国古典音乐，至于影碟，倒没什么特别的偏好……

S：一般都是在家里看吧，如果出门的话，暂时可没有办法解决了。

C：笔记本电脑可以看吗？

S：当然可以，您的这款8818也很适合娱乐。所以，我建议您可以配个DVD，这样您也可以在外面出差休息时看影碟，放松一下，好不好？

C：那行啊，你看看多少钱？

S：……按这样的配置，您的这款电脑总价是19186元。

C：好像挺贵的。

S：李作家，您这样讲，我也可以理解。您讲贵是同您的心理预期比呢，还是……

C：在给你打电话之前，我已经咨询过几家公司，他们都没有这么贵。你们要这么多钱，我没有。

S：我理解是由于您同其他几家公司相比，觉得贵了。李作家，有句话讲的好，价格是价值的体现。想想我们前面探讨过的8818这款机子对您的价值……我绝对相信它最适合您。不过，如果您暂时经济上有难处的话，我倒有两个建议：一是我们把配置降下来，这样价格也就下来了；另一个建议就是您可以等一等，等过一段时间这款机子降价后再来买。您觉得怎么样？

C：经济上倒没有什么问题。只是，就是觉得贵。你的两个建议，我觉得也不好，配置降下来，机子性能可能会受影响；暂时不买，我觉得也不行。过两个星期我要去参加一个全国性的作家会议，我还有一个发言，我准备用这台电脑呢。

S：看，李作家，我就觉得同您谈话有点不一样，我听您的声音就觉得您肯定是个事业上很成功的人，果然，您都出席全国性作家会议了，而且还准备发言，这就说明您是个成功的作家。那肯定不会在乎这点钱了。另外，如果是这样，我更觉得这款8818是最适合您的了。这款机子不一样的外观，超薄超轻的设计，让人一看就与众不同，您要是用这款机子在会议上发言，肯定也会使您的发言同这款机子一样与众不同。到那时，您一定可以获得您同事和同行的羡慕，您说是不是？

C：那机子还能不能再便宜些？

S：李作家，说实在话，这款机子是全国统一价，真的没有办法帮您。不过，我可以通过更优质的服务，来进一步提高这款机子的性价比，一定要让您买得放心、用得称心。李作家，如果今天下订单的话，3天后您就可以拥有这款机子了，您可以有充足的时间准备您的发言。我帮您下订单，好不好。

C：好吧。

S：……李作家，感谢您对我工作的支持。为了表示我的一点谢意，随机子一起，将有一张我最爱听的音乐CD送给您。同事，我也祝您参加会议顺利……有什么问题，请随时与我联系，当然，我也会给您电话为您服务。谢谢！