可行性分析报告

可行性分析报告

----D.M.环保广告投资计划书

目录

第一章：项目概要………………………………………………………….04

第二章：项目介绍……………………………………………………….04

一、宗旨………………………………………………………………………………..04

二、市场前景…………………………………………………………………………..05

三、服务产品…………………………………………………………………………..05

四、公司管理………………………………………………………………………..06

五、场地与设施………………………………………………………………………..06

六、风险预测…………………………………………………………………………..06

第三章：市场分析……………………………………………………….07

一、市场介绍…………………………………………………………………………..07

二、目标市场…………………………………………………………………………..07

三、顾客的购买准则…………………………………………………………………..08

四、销售策略………………………………………………………………………..08

五、市场渗透……………………………………………………………….08

第四章，竞争性分析

一、竞争者分析：………………………………………………………………………09

二、竞争者服务分析……………………………………………………………………11

三、竞争策略……………………………………………………………….12

第五章；产品与服务

一、产品品种规划………………………………………………………………………12

二、未来产品和服务规划………………………………………………………………14

三、实施阶段……………………………………………………………………………14

第六章 市场与销售……………………………………………………….14

一、市场计划……………………………………………………………………………14

二、定价策略…………………………………………………………….………….15

三、市场推广……………………………………………….………………….15

第七章 财务计划

一、盈利能力分析……………………………………………………………..………16

二、资金需求…………………………………………………………………………..16

三、预计收入报表………………………………………………………………………17

第八章 附录

一、2002年全国环境保护相关产业状况公报（摘登）………………………………17

二、加入WTO与我国环保产业的战略选择……………………………………………20

三、直邮广告市场营销简析……………………………………………………………25

四、E－mail将抢夺部分直邮市场…………………………………………………….26 五、2003年环保行业展会………………………………………………………………28

第一章：项目概要

1、计划目的

l为有意投资者提供充分的信息

l为未来的经营活动提供基本数据和活动准则

2、项目介绍

l从事媒体服务、信息搜集、行业数据提供等服务

3、市场分析

l分析了所面临的产业行业状况及行业信息服务市场状况

4、竞争性分析

l分析了所面临的竞争者的背景、所提供的服务与价格

5、产品与服务

l介绍项目运作所提供的服务项目的简单运作方式

6、市场与销售

l说明项目运作服务项目的市场推广、包装、策略等等、

7、财务分析

l主要分析项目经营盈利能、资金需求、预计收入等

8、报告结论

l总之，鉴于所提供的产品价值性和更加个性化的服务能力，鉴于行业的巨大市场空间，如果有足够的资金投入，这一项目将会为投资者带来丰厚的回报。

第二章：项目介绍

一、宗旨

定位：环保行业专业信息资讯服务商

宗旨：用信息缔造经济，追求信息价值最大化

任务：芸芸众生与行业专家的二传手，提供高智服务

运作：信息服务+ 信息搜集、市场研究+数据提供

二、市场前景

1、环保行业前景

90年代初以来进入了快速发展阶段。目前，已形成包括环境保护产品生产、洁净产品生产、环境保护服务、废物循环利用、自然生态保护等领域，跨行业、多种经济形式并存的综合性产业。为我国环境保护事业的发展提供了重要的物质和技术保障。2000年，全国环境保护相关产业收入总额占当年国内生产总值的1．9％，约为同期国家环境污染治理投资总额的1．6倍。

2000年全国环境保护相关产业从业单位18144个，占单位总数的 29％2000年，全国环境保护相关产业从业单位中，固定资产小于 1500万元的小型规模经济单位15536个，占环保企事业单位总数的86％；固定资产在1500。

2000年，全国环境保护相关产业从业人员317．6万人 2000年，全国环境保护相关产业收入总额1689．9亿元，实现利润166．7亿元，应缴税金总额216．8亿元，引进合同额17．2亿美元，出口总额14．1亿美元，人均收入53200元，人均利润5200元。

2、信息服务业前景

仅以慧聪水工业商务网预测结果显示，到2003年，该市场（仅慧聪水工业）将会发展到250--380万元 年营业额。在此期间市场中的竞争局面应是稳步中求得发展。影响这种变化的主要力量来自市场竞争的加剧。

三、服务产品

产品及服务A: 直邮广告创意设计

产品及服务B: 商情媒体《D.M.环保广告》的运作。如《慧聪商情；水工业市场指南》等，以月刊的形式，面向行业客户等发行。

产品及服务C：媒体监测即广告追踪服务：是通过广泛的媒体广泛监测，以科学的数据和方法，时事监测直接、间接竞争对手的媒体投放方案。

产品及服务D：营销名单租用服务： 为客户用于单独邮寄直邮广告或进行电话营销而出租数据的服务。

产品及服务E:E—MAIL营销服务：专指借助于第三方的邮件列表服务来发布自己的广告。 产品及服务F: 市场研究:即专项调研和常规研究.(需要经历一段时间后)

四、公司管理

1．管理队伍状况

公司管理阶层由资金投资方与项目筹划方共同组建。可由筹划方任项目经理；市场总监或财务部有资金方担任。其它的人事任免权，资金运用权等等，经过双双协商一致后，签署合作协议及权限划分和议定项目运作章程，作为双双活动的基本准则。并进行法律公证。

2．董事会：

有投资商和高层管理阶层共同组成。双双的股权比例详见项目运作章程和合作协议。（以法律公证书为准）

五、场地与设施

1、关于场地：应选择交通便利，价位较低的写字间作为办公场所。

2.设施配备：普通电脑5台、苹果电脑1台、扫描仪1个、传真机1个、电话10部（最少申请4部外线）、打印机1－2个、复印机1个（酌情考虑）桌椅暂定14张等。

六、风险预测

1、前期数据整理时间长

原有数据为半年以前的整理数据库，其中可能遇到任务量过大，人员较少的问题，对于此可以通过加班或聘请部分前期兼职人员。保证计划的顺利进行。

2、竞争对手的降价措施

面对竞争对手的大幅度降价，认为应分析竞争对手的降价原因。我方以不降价为原则，采用说服与增加增值服务的手段，吸引客户。

3、销售中所遇到的阻力

对于销售中的阻力主要来源于：

1）客户的信息、广告发布需求2）所提供服务的市场价值的认同3）服务的价格过高4）业务员与客户的关系处理（占有很大比重）等

4、对成本和时间的估算不足

1）对于成本的估算不足可能导致成本收回的周期的延迟或后续资金的加入。

2）关于时间估算不足可能导致项目运作的迟延等.

5、项目在市场客户的认知度和品牌度

需要进行前期的商务策划和公关策划，进行形象树立与品牌的宣传。

6、市场新竞争者的介入

第三章：市场分析

一、市场介绍

在媒体营销，市场调研，数据库营销的环保行业希望参与竞争。根据行业专业媒体和慧聪水工业商务网，在该市场一年以内的营业额大约为:专业媒体200万元,水工业160万元。我们相信，这个领域未来主要趋势是向着专业化+一体化方面发展。

根据慧聪水工业商务网预测结果显示，到2003年，该市场（仅慧聪水工业）将会发展到200--280万元年营业额。我们希望在此期间市场中的竞争局面应是稳步中求得发展。影响这种变化的主要力量来自市场竞争的加剧。在这个领域中，发展前景最光明的是：谁能提供市场客户最需求且最具价值的资讯，谁就能赢得市场。

市场服务价值定位：专业化、价值化服务。

在过去的两年中，这个市场已经处于初级发展阶段。公司由于将专业媒体服务和行业监测与信息市场研究，数据库营销四者合而为一，形成专业的环保行业资讯服务公司。在现有的市场环境中已有多家服务公司进军此行业，并且已占有一定的市场份额，但目前基本上处于某一单独领域，如：《给水排水》、由国家城市给水排水工程技术研究中心主办，其主要内容为给水排水的相关技术也附带有一小部分企业宣传广告。《中国环境报》由国家环保局主办，为国家环保行政的刊物。《慧聪水工业市场采购指南》有慧聪水工业商务网主办，是水工业行业的的一本比较看好的商情媒体。这些媒体没有将客户需求的综合信息资讯提供给市场客户。如果客户需求一个完整的综合的信息咨询服务，则需要分别从不同的媒体手中取得，势必会造成客户增加成本和服务间的不完整性和连续性。而我们提供的服务正好满足这一市场需求，我们进行信息资源整合，形成市场竞争的优势，在未来的市场竞争中审时度势，利用信息资源优势进行专业化一体化综合化的高效资讯服务。

二、目标市场

环保行疑缤抛橹商（污水处理、空气净化、噪音处理、测量仪器、等厂商与大中型代理商、经销商和环保工程商）

三、顾客的购买准则

目前中国环保行疑缤抛橹商大约为35000家，其中污水处理为25000家，空气净化为4000家，噪音处理为2800家，测量仪器为3500家。现在这些厂商主要的投放媒体为《中国给水排水》、《给水排水》、《化工环保》《城镇供水》、《中国环境报》、《工业水处理》和《慧聪水工业采购指南》等。客户投放这些媒体的主要目的是企业形象展示、新研发技术的发布和产品市场的推广等。

在市场竞争者研究、媒体监测分析上暂无专业咨询公司提供服务。认为客户的真正需求是购买行为的基本准则。目前仅以《慧聪水工业指南》为例，客户看重的是其发行范围，据统计仅此一项自1—12期总营业额为150万。对手发行的运作服务 ，并媒体监测与市场研究相结合保守的估计初期一年的营业额为180—300万。这种商业模式会具有极大的市场竞争力，并且组合销售会以更快的时间能进入市场。

四、销售策略

前期：树立广告媒体的市场认同度和市场占有率的扩大（三个月――六个月）

中期：稳固并加大市场份额，继续提升在市场中的价值地位（六个月――一年）

中长期：提供多样化、更个性化服务，满足不同客户需求，避免产品单一的不足。（一年以 后――）

长期：完善各项服务，优化产品结构。

在前期为树立良好形象，采取就实避虚策略，为市场占有率的不断扩大，将行业媒体监测、E-mail邮件服务、媒体监测和市场研究分析部分报告进行不同组合作为对广告主的增值服务，以吸引广告主的媒体资金投放，等媒体市场收支稳定赢利后，继而推出收费报告。特别说明的是前期的报告一定要为客户所急需报告且内容一定要专而精，短小而客观真实，以便吸引客户的购买欲望。经过前期的推广和市场接纳，将媒体广告和行业媒体监测与市场信息研究,数据库营销进行组合,针对不同竞争者的各自优势进行不同的产品组合,进而取得较大的市场份额,使公司拥有更大可持续发展的空间.

五、市场渗透

项目的客户市场可以分为三层:初级市场,中级市场,较高级市场（客户市场需求为准）--- 初级市场的客户需要我们仅提供>和行业媒体的代理的服务,对于此种客户可以以提供较多增值服务,来变相的降低其在媒体上的成本付出,以吸引其在>上的投放.

中级市场客户需要提供的不仅仅是在媒体上的投放而且注重行业媒体监测或(和)市场信息研究,对于这种客户应注重在行业媒体监测或市场研究上进行重点推广.

较高级市场客户需要的是行业媒体监测与市场信息研究和商业信息数据库,着重进行两者结合的推广.总之,不同的客户有不同的市场需求,面对每一个不同客户首先进行客户行需求分析,继而制定不同的市场客户解决访方案.应当将我们的专业服务与客户市场需求相结合,提供个性化、深入式、长期性服务.

第四章，竞争性分析

一、竞争者分析：

1、《中国环保产业》：杂志月刊1995年创刊.由国家环境保护总局主管中国环境保护产业协会主办。是全国唯一的国内外公开发行的环保产业综合性科技期刊，中文版。《中国环保产业》以"依靠科技进步，发展环保产业"为主要内容。《中国环保产业》是提供国家环保方针，环保产业健康发展。提高全民环境意识的宣传园地。《中国环保产业》是介绍国内外先进使用的环保技术、环保设备、环保科技成果。主管单位：中国国家环境保护总局主办单位：中国环境保护产业协会编辑单位：《中国环保产业》杂志编辑部主 编：蒋 小 玉地 址：中国北京海淀区车公庄西路乙8号邮政编码：100037电 话：68368925

68367505传 真：68367505电子邮件：[email protected]国内刊号：CNLL——3627/X国际刊号：ISSN1006——5377邮发代号：Postal No:82-865定 价：国内5元 国外定价：5美元

2、《环境工程》：邮发代号 82-64 国内刊号 CN11-2097/X 国际刊号 ISSN1000-8942 大16开 双月刊 地址：北京市海淀区西土城路33号《环境工程》编辑部 邮编：100088电

话；010-62270031、62225599转3285或3286传真：010-62270031E-

mail:[email protected] 网址 www.hjgc.cncom.net E-mail [email protected]

3、《化工环保》：媒体中文名 化工环保 媒体英文名 Environmental Protection Of Chemical Industry 报_刊属性 杂志 邮发代号 2-388 国内刊号 CN11-2215/X 国际刊号 ISSN1006-1878 开本大小 大16开 发行周期 双月刊

4、《工业水处理》：媒体中文名 工业水处理 媒体英文名 INDUSTRIAL WATER TREATMENT 报_刊属性 杂志 邮发代号 6-61 国内刊号 CN12-1087/TQ 国际刊号 ISSN1005-829X 开本大小 大16开 发行周期

5、《中国绿色时报》：媒体中文名 中国绿色时报 媒体英文名 China Green Temes 报_刊属性 报纸 邮发代号 1-122 国内刊号 CN11-0039 国际刊号 -- 开本大小 对开 发行周期 周二刊/周三刊/周四刊/周五刊/周一刊 网址 www.greentimes.com 邮编 100714 地址 北京和平里东街18号

6、《中国水利报》：媒体中文名 中国水利报 媒体英文名 Water Resources News 报_刊属性 报纸 邮发代号 1-137 国内刊号 CN11-0156 国际刊号 -- 开本大小 对开 发行周期 周二刊/周六刊/周刊 联系地址：北京市宣武区白广路二条二号中国水利报社联系电话：010-63203542 63548156传真：010-63548156 63548968邮编：100053户名：北京沃源广告公司

7、《中国环保产业》：媒体中文名 中国环保产业 媒体英文名 China Environmental Protection Industry 报_刊属性 杂志 邮发代号 82-865 国内刊号 CN 11-3627/X 国际刊号 ISSN1006-5377 开本大小 大16开 发行周期 双月刊 网址

http://www.cepi.com.cn; E-mail [email protected]

8、《中国水利》：媒体中文名 中国水利 媒体英文名 China Water Resource 报_刊属性 杂志 邮发代号 82-690 国内刊号 CN11-2465/TV 国际刊号 ISSN1000-1123 开本大小 大16开 发行周期 月刊 地址：北京市白广路二条二号邮编：100053电话：（010）63203542 63548156传真：（010）63548156 63548968网址

www.chinawaterresources.com.cn [email protected]

9、《慧聪水工业采购指南》――最直接对手：截止2002年8月份，《慧聪商情广告*水工业市场采购指南》共出版20期，全国累计发行已突破600000册，仅展会发行就达120000册，实现了全国含港、澳、台在内的34个省、直辖市、自治区和地区的全面覆盖，直接获赠者涉及电力、电子、化工、石油、制药、食品、饮料、房地产、钢铁等11个行业17000家终端用户，全国3600家勘察设计单位，500家工程施工单位，近3000家自来水公司、厂和300家排水管理处、污水处理厂，近1000家全国市级以上环保局、建委等行政管理单位。此外，我网先后携网及网刊在全国22个城市参加行业内及行业相关大小展会81个，对规模、影响较大的展会进行网上现场直播7次。（以上为理论数据）

10>：本刊印刷版为月刊,每月20日出版,大16开本,正文75页《给水排水》杂志创刊于1964年，是中国建筑科学类中文核心期刊，中国科技论文统计源期刊；被收入中国国家中心国际连续出版物数据系统，中国建筑技术文献数据库系统，清华大学图书馆联机检索数据库系统，美国国际CODEN中心等。

《给水排水》杂志主管单位：中华人民共和国建设部《给水排水》杂志主办单位：中国建筑设计研究院，中国土木工程学会水工业分会 《给水排水》杂志发行方式：每月10日出版，通过全国各地邮局公开发行。发行量：2万余册/期，居同行业首位。 《给水排水》杂志读者：建筑设计院、市政设计院、工业设计院、自来水公司、运行管理部门、大专院校、科研单位、建设安装单位、设备制造厂家等。

《给水排水》杂志栏目：城市给排水、工业给排水、建筑给排水、施工材料与设备、策略研讨、科技情报综述、标准规范简介、计算机技术、研究生论文摘要、信息市场等。内容：给水排水行业的新技术、新设计、新工艺、新设备、新规范、新标准以及国家有关技术政策和法规等。 《给水排水》杂志具有：权威性、指导性、新颖性、实用性。是同行业

话；010-62270031、62225599转3285或3286传真：010-62270031E-

mail:[email protected] 网址 www.hjgc.cncom.net E-mail [email protected]

3、《化工环保》：媒体中文名 化工环保 媒体英文名 Environmental Protection Of Chemical Industry 报_刊属性 杂志 邮发代号 2-388 国内刊号 CN11-2215/X 国际刊号 ISSN1006-1878 开本大小 大16开 发行周期 双月刊

4、《工业水处理》：媒体中文名 工业水处理 媒体英文名 INDUSTRIAL WATER TREATMENT 报_刊属性 杂志 邮发代号 6-61 国内刊号 CN12-1087/TQ 国际刊号 ISSN1005-829X 开本大小 大16开 发行周期

5、《中国绿色时报》：媒体中文名 中国绿色时报 媒体英文名 China Green Temes 报_刊属性 报纸 邮发代号 1-122 国内刊号 CN11-0039 国际刊号 -- 开本大小 对开 发行周期 周二刊/周三刊/周四刊/周五刊/周一刊 网址 www.greentimes.com 邮编 100714 地址 北京和平里东街18号

6、《中国水利报》：媒体中文名 中国水利报 媒体英文名 Water Resources News 报_刊属性 报纸 邮发代号 1-137 国内刊号 CN11-0156 国际刊号 -- 开本大小 对开 发行周期 周二刊/周六刊/周刊 联系地址：北京市宣武区白广路二条二号中国水利报社联系电话：010-63203542 63548156传真：010-63548156 63548968邮编：100053户名：北京沃源广告公司

7、《中国环保产业》：媒体中文名 中国环保产业 媒体英文名 China Environmental Protection Industry 报_刊属性 杂志 邮发代号 82-865 国内刊号 CN 11-3627/X 国际刊号 ISSN1006-5377 开本大小 大16开 发行周期 双月刊 网址

http://www.cepi.com.cn; E-mail [email protected]

8、《中国水利》：媒体中文名 中国水利 媒体英文名 China Water Resource 报_刊属性 杂志 邮发代号 82-690 国内刊号 CN11-2465/TV 国际刊号 ISSN1000-1123 开本大小 大16开 发行周期 月刊 地址：北京市白广路二条二号邮编：100053电话：（010）63203542 63548156传真：（010）63548156 63548968网址

www.chinawaterresources.com.cn [email protected]

9、《慧聪水工业采购指南》――最直接对手：截止2002年8月份，《慧聪商情广告*水工业市场采购指南》共出版20期，全国累计发行已突破600000册，仅展会发行就达120000册，实现了全国含港、澳、台在内的34个省、直辖市、自治区和地区的全面覆盖，直接获赠者涉及电力、电子、化工、石油、制药、食品、饮料、房地产、钢铁等11个行业17000家终端用户，全国3600家勘察设计单位，500家工程施工单位，近3000家自来水公司、厂和300家排水管理处、污水处理厂，近1000家全国市级以上环保局、建委等行政管理单位。此外，我网先后携网及网刊在全国22个城市参加行业内及行业相关大小展会81个，对规模、影响较大的展会进行网上现场直播7次。（以上为理论数据）

10>：本刊印刷版为月刊,每月20日出版,大16开本,正文75页《给水排水》杂志创刊于1964年，是中国建筑科学类中文核心期刊，中国科技论文统计源期刊；被收入中国国家中心国际连续出版物数据系统，中国建筑技术文献数据库系统，清华大学图书馆联机检索数据库系统，美国国际CODEN中心等。

《给水排水》杂志主管单位：中华人民共和国建设部《给水排水》杂志主办单位：中国建筑设计研究院，中国土木工程学会水工业分会 《给水排水》杂志发行方式：每月10日出版，通过全国各地邮局公开发行。发行量：2万余册/期，居同行业首位。 《给水排水》杂志读者：建筑设计院、市政设计院、工业设计院、自来水公司、运行管理部门、大专院校、科研单位、建设安装单位、设备制造厂家等。

《给水排水》杂志栏目：城市给排水、工业给排水、建筑给排水、施工材料与设备、策略研讨、科技情报综述、标准规范简介、计算机技术、研究生论文摘要、信息市场等。内容：给水排水行业的新技术、新设计、新工艺、新设备、新规范、新标准以及国家有关技术政策和法规等。 《给水排水》杂志具有：权威性、指导性、新颖性、实用性。是同行业

唯一一本综合性技术类期刊。拥有近百人的编委会和通讯员队伍，编委会委员由海内外给水排水领域的专家组成。自1964年创刊以来，一直以实用性强、内容丰富的特色深受广大工程技术人员的喜爱，发行量一直居同行业之首，已成为我国给排水发行量最大、知名度最高、影响最广的刊物。

《给水排水》以面向生产，注重应用，为促进我国给水排水事业发展服务为办刊宗旨；以实用、新颖为主，交流、导向兼顾，提高、普及结合为办刊方针。 《给水排水》具有广告经营资格。从1979年开始经营广告至今，积累了丰富的经验，建立了良好的信誉，为国内同行提供了大量的产品信息，沟通并密切了设计、科研、教学单位与生产厂家的联系，本刊是企业树立形象，开拓产品市场的理想窗口。

《给水排水》为月刊，大16开本，每月10日出版，国内外公开发行。国内邮发代号：2-757，国外代号：M4425，每册定价：5.00元，全年定价：60.00元，全国各地邮局均可订阅。《给水排水》编辑部：主编：关兴旺 北京市西外车公庄大街19号 电话：010-68362263传真：010-68316321/68362263/88375433-208

11.《中国给水排水》：杂志（月刊）创刊于1985年，是由国家建设部城市建设司、中国市政工程华北设计研究院主办，国家城市给水排水工程技术研究中心协办的面向全国给排水和环境工程界的专定性科技期刊，具有较高的工程实践性，是中国给水排水行业的权威性刊物，在国内外享有很高的声誉。其文章质量高、影响面广，被评为全国建筑科学类中文核心期刊、中国科技论文统计源期刊、全国优秀期刊，并被美国工程信息公司（Ei)、美国化学文摘（CA）、国际建筑文献数据库（ICONDA）、美国柯尔比科学文化信息中心

（CICSC）、亚洲环境卫生信息中心学会（ESR）等收录，成为专业工作者交流科技成果和设计经验、了解国内外科技动向和热点信息、展示先进生产设备的重要窗口。

二、竞争者服务分析

1、《慧聪水工业》

1）服务内容（2002）：

1、网络、网刊（《慧聪商情广告*水工业市场采购指南》）及各种平面广告设计、制作、发布服务；

2、网页制作、网站建设、维护服务；

3、媒体监测、市场调查、研究服务；市场营销策划服务及媒体代理和公关展示代理服务等。

2）部分服务价格（2002）：

版位 彩色价格（元/期）黑白价格（元/期）

封面 20000-----------

封二 10000-----------

封三 9000-----------

封底 15000-----------

分类封面8000-----------

分类封二5500-----------

铜版内页（单色）3500

首页 9000

分类首页5500

分类末页5000

内页 4500 2000

黄页 2500

1/2内页 1200

信息反馈卡 2000

产品推荐 4000/年

企业名录 2000/年

2>

1）广告业务介绍： 本刊广告展示了给排水领域的高新技术和设备，对推动水工业技术设备市场蓬勃发展起到了积极作用。我刊广告有不同版面，凡我刊广告客户均可免费获得最新内部工程信息及其他种种服务，并可在我刊独立站点免费发布其网络版广告。

2）服务价格来：

三、竞争策略

竞争策略采取创造性模仿竞争对手的前期运作方式。具体运作方式面谈.

第五章；产品与服务

一、产品品种规划

产品及服务A: 直邮广告创意设计

产品及服务B: 商情媒体《环保直邮广告》的运作：

发行周期：月刊（暂定每月中旬）

发行范围：全国发行、

发行数量：30000册、

发行方式：邮寄、服务人员送阅、行业展会派送、

发行对象：勘察设计院、自来水公司、污水处理厂、工程公司、水工业行业的产品设备制造商、经销商、监理公司、房地产开发公司、及建筑、电力、电子、医药、石化、食品等行业终端用户的工程设计人员、采购人员，同时结合客户目标受众的需要制订当期发行计划。

发行对象的确定与控制：

● 市场部人员直接将《市场采购指南》送达者均为其广告负责人、销售负责人、总负责人或工程师。（可控）

● 邮寄发行名单中的客户部分由广告监测及市场部搜集并经市场部人员确认，《市场采购指南》接收人通常为该单位的广告负责人、销售负责人、总负责人或工程师。用户部分全部经由发行部的工作人员以出资购买形式或通过网络、报刊等媒体搜集，并与用户单位电话核实，《市场采购指南》的接收人通常为该单位的设备采购人、工程项目负责人和总负责人。（可控）

● 展会派送名单由服务人员在展会现场对接收人的职务和身份进行确定。（部分可控） 产品及服务C：媒体监测即广告追踪服务

是通过广泛的媒体广告监测，以科学的数据和方法，时事监测直接、间接竞争对手的媒体投放方案。

产品及服务D： 营销名单租用服务：

营销名单数据库租用是一种新形态的媒介使用方法，不依赖于任何传统媒体，营销主从专业名单管理商租用数据，用于单独邮寄直邮广告或进行电话营销，越来越多的企业正在意识到通过定向数据库进行的直邮广告战役比普通的媒介投放行为具有更高的反馈率，并且企业真正地掌握了受众 资源，使得营销活动更加灵活。

产品及服务E: E—MAIL营销服务：

1）营销障碍：1、广告客户担心费用会较高。2、容易成为垃坡邮件3、内容繁杂,用户不易阅读。4、收发人员（秘书、办事人员）不把邮件送至决策人。5、服务不好。6新通信技术的冲击

2）采取措施。

首先,营销人员努力的目标应是同广告商、广告客户一起去寻找一条成功之路,更主要的是让广告客户在广告中获利。营销人员要成为广告邮件方面的专家,不要一出门就想着去卖东西,而应先尝试与客户建立关系。

其次,要了解其他媒体,弄清楚不同媒体间的比较优势和劣势,不要试图取代其他媒体,而是要学会扬长避短,和其他媒体一道进行广告宣传。

第三,针对上述六种障碍采取相应对策。比如:帮助广告客户从用户使用其产品的价值来计算广告费用;增加广告邮件的吸引力、趣味性,使其避免成为垃圾邮件;广告邮件撰写简明、醒目,不要冗长、烦琐,以免影响用户理解等。

3）如何尽最大可能发挥Email营销的效果呢？

这可能需要从两个方面分析。因为正规的Email营销通常有两种方式:

a）一种方式是网站/企业通过向用户提供有价值的信息来建立自己的邮件列表， 对于网站自己的邮件列表，应该以增加顾客关系、提供顾客服务为主要目的，作为与用户交流的一种常规手段，当需要向用户推广新的产品/服务时，自然不会让用户觉得反感。关于影响Email营销效果的因素，也可以尽量避免或者针对性地加以改进，比如：首先保证自己不发送垃圾邮件；尽量提醒用户使用非免费信箱，或者经测试接收效果比较好的邮箱；对邮

件列表发送过程进行必要的跟踪，对多次发送都无法到达的邮件地址给予特别处理.

b）另一种方式是借助于第三方的邮件列表服务来发布自己的广告，当然也可以是两种方式同时利用或者交替使用.为了保证Email营销的效果，作为专业的邮件列表服务商，更应该从用户的角度来考虑，也应该比企业自己经营邮件列表更专业、更有责任心，同时还应有社会责任感，为维护Email营销服务市场的良性运转，向更多的企业提供Email营销的普及宣传，让更多的企业真正体会到Email营销的巨大威力。现在看来，无论对希望利用Email营销服务的企业，还是对服务提供商，都还有很大的潜力。

4）成功的广告邮件应当具备要素：

一是确定好目标,一个广告最好推销一种产品。

二是确定正确的目标用户及市场。要建立用户数据库,将用户分类,如动物爱好者、花草爱好者、钓鱼爱好者等,要对用户进行分析,为什么有些用户购买这种产品,而有些用户不购买这种产品。

三是广告撰写一定要让用户明确你的产品能够为用户做什么,让用户一目了然地从广告中看出你的产品能为其带来哪些好处。

四是尽可能地让用户答复你的广告,要附有邮资已付回执卡及各种联系方式。

五是要逐步与用户建立关系,不要期望靠一封信就能成功。

六是要定期研究、测试、分析营销结果,分析原因,修订措施。

七是努力使你的广告"独一无二",针对不同对象提供不同服务,使其更具个性。 产品及服务F: 市场研究

二、未来产品和服务规划

市场研究（实现媒体到营销、管理咨询的二次转变）1、环境研究：政策法规及产业结构、经济景气及投资分析等。2、产品研究：产品市场占有率、品牌占有率、产品价格比较、市场渠道分析等。3、专项研究：以公司为研究对象,进行全方位的透明式研究

三、实施阶段

大致分为五步走：

第一步：市场进入期，在此阶段主要建立客户数据库、行业数据库，确定重点客户，进行《D.M.环保广告》的推广工作，及时进行调整业务。（1――3个月）

第二步：渐进时期，主要进行客户重点客户的开拓，新客户的搜集的工作。（3――6个月）

第三步：逐步发展期，加大力度开发客户和吸引客户的投资，提升媒体在行业里的地位和知名度。（6――12个月）

第四部：新业务开拓时期，进行多元化业务，寻求多个利益增长点，创造更多价值。 第五步：圈定重点利润点，重点发展，积累资金，寻求更大发展空间。

第六章 市场与销售

一、市场计划

第一步：市场进入期，在此阶段主要建立客户数据库、行业数据库，确定重点客户，进行《D.M.环保广告》的推广工作，及时进行调整业务。（1――3个月）第二步：渐进时期，主要进行客户重点客户的开拓，新客户的搜集的工作。（3――6个月）第三步：逐步发展期，加大力度开发客户和吸引客户的投资，提升媒体在行业里的地位和知名度。（6――12个月）第四部：新业务开拓时期，进行多元化业务，寻求多个利益增长点，创造更多价值。

二、定价策略

产品及服务A: 广告创意设计采取行业市场的中等价格体系。前期避免过高。对于长期客户可能只是一种增值服务。

产品及服务B: 《环保直邮广告》的价格体系采取略高于同行中的最具 竞争力的对手的价格体系。即大致略高10％的体系，同时增加服务增加值。

产品及服务C：媒体监测即广告追踪服务。因在当前市场中暂无竞争者，具体服务项目及价格标准：1）单项产品广告追踪监测，全年1000元，监测记录一期/月2）媒体监测全年收费2000元，监测记录一期/月3）综合以上两项监测分析报告，全年收费3000元，报告一期/季度

产品及服务D： 营销名单租用服务价格

租用方式 单价 执行最低合作价

标准（授权使用一次） 0.50元/个（如第二次起租用同批数据，单价为0.40元，以次类推但最低不得低于0.30元） 信封、邮址处理等总成本0.30――0.50元起 最低合同金额6000元，保证85%之准确度，对于退信部分超过15％数据进行补偿或退还此部分款项，但要求营销主需退还信封。 以电子方式活打印文件方式输出数据

特别说明：只有租用企业可以使用，不得转让数据

具体数据：可筛选字段 地区，行业，企业规模（大、中、小），经

济性质，企业名称关键字确定筛选条件时请咨询客服人员。 具体资

料请参加《名单资源总表， List Master File》，该表每季度更新一

次，请向公司索取最新资料）

在以上数据库都无法满足营销主的需求时，将根据客户的具体需求进行定制名单的搜集整理工作，并建立专门数据库建立。请事先与客户服务部门联系。

产品及服务E：E—MAIL营销服务对于现状在实践中探析发展，前期作为增值服务。增加一个卖点。

产品及服务F: 市场研究需要经过前期积累后，建立完善数据库，建立良好合作关系后，继而推出的服务。价格待定。

三、市场推广

1、行业展销会：相关展会前期力争全参，后期有选择性的参加。尽量以广告的互换为原则。降低资金的投入。

2、年度行业论坛及学术理论研讨会：有选择性的参加，尽量选择高层次的交流会，提高自身的价值。

3、行业刊物、文章报导：在行业刊物与报告中发表自身观点，灌输我们的价值观，事业观。

4、直接邮寄：利用我们自身邮寄或合作伙伴邮寄来推广自身。

5、其它促销因素：例如：经验交流会、渠道论坛会、自己的公关活动等等。

第七章 财务计划

一、盈利能力分析

商情是一种高投入.高风险.搞回报的项目.

其经历成长期后.其利润正常情况下:每期营业额约20—30万,成本约在8万.

销售利润率分析如下：

销售收入:20—30

销售成本:印刷4.5+发行0.75+胶片\纸张等0.2=5.45

经营费用:20—30*0.12=2.4—2.6(业务提成)

税金及附加:20—30*3.75%=0.75—1.125(营业税,其他未记入； 尽力以信息费，不宜以广告费开发票)

销售利润率:57%--69%

结论:具有较强的利润力,发展潜力较大.(单位:万元)

说明：房租：2000--3000

水电：1000

电话费：3000

员工工资：15000-18000

市场公关费用：10000

等等.暂合计:31000—35000元/月,因为未实际运行暂且不能有实际的确切数额,有关营业利润/净利润等暂在此不做进一步分析.

二、资金需求

1.前期设备购置

PC5*3000、APPLE20000*1台、扫描仪500*1个传真1000*1个、电话120*10部（最少申请4部外线4*250）、打印机1－2*800个、复印机12000*1个（酌情考虑）桌椅暂定200*14张等。

总计：54300元

2.前期运作费用

印刷：5000*9=45000.00

发行：5000*1.5=7500.00

办公费用:胶片,纸张费用2000

电话费用3000

房租水电3000=8000.00

工资:15000.00

总计:75500.00/月

3.运作周期(据行业发展状况估计以六个月为周期较适宜)

75500*6=450000.00

4.资金需求:500000.00(五十万元)

三、预计收入报表

因为本项目未投入实际运行,在此易同行业的收入为例,进行说明:第一个月:2-3万;第二个月:3-4万;第三个月:4-5万第四个月:7万;第五个月:7-8万;第六个月:10万……约合计:30—35万

根据同行业的情况:第一年的营业额:120—150万;第二年的营业额:200—280万;第三年的营业额:300—450万…..

第八章 附录

2002年全国环境保护相关产业状况公报（摘登）

国家环保总局科技标准司产业处

《环境工作通讯》编辑部共同主办 前言

为全面掌握我国环境保护相关产业的现状，经国家统计局批难(国统函[2001]5号)，国家环境保护总局于2001年2月发出《关于开展2000年全国环境保护相关产业基本情况调查的通知》(环发[2001]11号)，在全国范围内开展了环境保护相关产业的基本情况调查。本次调查的基准年为2000年，调查实施时间为2001年2月至2001年11月。调查范围覆盖了全国除台湾省、香港和澳门特别行政区外的31个省、自治区和直辖市专业或兼从事环境保护产品生产、洁净产品生产、环境保护服务、废物循环利用、自然生态保护的企事业单位。调查结果表明：我国环境保护相关产业经过近30年的发展，已形成产业门类基本齐全，并具有一定经济规模的产业体系；环境保护产品生产、洁净产品生产和环境保护服务是构成我国环境保护相关产业的主体；自然生态保护与建设不断得到加强；我国环境保护相关产业从业单位以中小型企事业单位为主；环境保护相关产业主要集中在经济发达的地区。

产业概况

我国环境保护相关产业的发展，萌芽于20世纪70年代初期，90年代初以来进入了快速发展阶段。目前，已形成包括环境保护产品生产、洁净产品生产、。环境保护服务、废物循环利用、自然生态保护等领域，跨行业、多种经济形式并存的综合性产业。为我国环境保护事业的发展提供了重要的物质和技术保障。2000年，全国环境保护相关产业收入总额占当年国内生产总值的1．9％，约为同期国家环境污染治理投资总额的1．6倍。

2000年，全国环境保护相关产业从业单位18144个，其中企业单位14223个，事业单位3921个；专业单位12806个，占单位总数的71％；兼业单位5338个，占单位总数的29％。

2000年，全国环境保护相关产业从业单位中，内资企业17367个，占单位总数的96％；港澳台商投资企业366个；外商投资企业411个。内资企业中，国有企业占35％s集体企业占71％；有限责任公司占18％；私营企业占17％；股份合作企业占6％；股份有限公司占5％；其他占2％。

2000年，全国环境保护相关产业从业单位中，固定资产小于1500万元的小型规模经济单位15536个，占环保企事业单位总数的86％；固定资产在1500。5000万元之间的中型规模经济单位1418个，占环保企事业单位总数的8％；固定资产大于5000万元的大型规模经济单位1190个，占企事业单位总数的6％。

2000年，全国环境保护相关产业从业人员317．6万人，其中，企业单位从业人数202．3万人，占从业人员总数的6巩；事业单位从业人数115．3万人，占从业人员总数的36％。

2000年，全国环境保护相关产业从业单位中，专业单位拥有的固定资产占固定资产总值的69％，兼业单位拥有的固定资产占固定资产总值的31％。年内全国环境保护相关产业新增固定资产356．2亿元，环境保护技术开发投资60．9亿元。

2000年，全国环境保护相关产业收入总额1689．9亿元，实现利润166．7亿元，应缴税金总额216．8亿元，引进合同额17．2亿美元，出口总额14．1亿美元，人均收入53200元，人均利润5200元。

产业结构

此次调查，按环境保护产品生产、洁净产品生产、环境保护服务、废物循环利用、自然生态保护五个领域进行调查统计。

2000年，全国环境保护产品生产从业单位37既个，从业人员27．2万人，销售收入

236．9亿元，销售利润32．0亿元；洁净产品生产从业单位1370个，从业人员19．8万人，销售收入281．1亿元，销售利润34．3亿元；环境保护服务从业单位9890个，从业人员58．1万人，收入总额以3．4亿元，利润总额49．8亿元；废物循环利用从业单位2590个，从业人员26．6万人，收入总额243．1亿元，利润总额23．6亿元；自然生态保护从业单位1482个，从业人员165．6万人，收入总额285．4亿元，利润总额27．0亿元。

地域分布

2000年，我国环境保护相关产业的分布，主要集中在沿海、沿江等经济较发达的地区。其中，浙江、江苏、山东、广东、辽宁、湖南、河南、福建、上海、河北的环境保护相关产业年收入总额超过50亿元，山东、广东、辽宁、湖南年收入总额在100。200亿元之间，浙江、江苏两省年收入总额达到200亿元以上。

2000年，全国有22个省(市、区)的环境保护产品销售产稚缤抛橹过亿元，其中8个省(市、区)超过10亿元；有26个省(市、区)洁净产品销售产稚缤抛橹过亿元，其中11个省(市、区)超过10亿元；有26个省(市、区)的 环境保护服务年收入超过亿元，其中13个省(市、区)超过10亿元；有27个省(市、区)的废物循环利用销售产稚缤抛橹过亿元，其中9个省(市、区)超过10亿元；自然生态保护的从业单位主要分布在辽宁、湖南、山东、河南、黑龙江等省。

发展趋势

发展环境保护相关产业已成为当今全球性的社会经济现象。进入20世纪90年代以来，随着我国政府对环境治理和生态保护力度的加大，环境保护相关产业在不断适应经济发展和环境保护事业需要的过程中迅速成长和壮大。与1997年比较，2000年我国环境保护相关产业的从业单位增加了近1倍，从业人数增加了87％，年收入总额增长了2邱％，年利润总额增长了187％，人均收入、人均利润分别增长了73％和53％。“九五”以来，随着环境保护事业的不断深入，我国环境保护相关产业经历了从量变到质变的过程，在快速发展的同时，加快了产业结构的调整步伐，可持续发展和循环经济战略在国民经济发展中得到加强，环境保护相关产业发展基本走过了以“三废”治理为主要特征的发展阶段，正在朝着有利于改善经济的环境品质、促进经济增长、提高经济档次的方向发展。

我国已经进入第十个五年计划时期，环境与生态保护任务仍然非常艰巨，国民经济发展面临的重大任务是要全面推进可持续发展进程，促进经济结构调整，建立循环经济与绿色发展理念。九届全国人大四次会议通过的《国民经济和社会发展“十五”计划纲要》对环境与生态保护给予了高度重视，把资源和生态环境问题放在前所未有的突出位置。积极发展环境相关产业是落实环境保护基本国策，实现“十五”环境目标的客观要求，是培育国民经济新的增长点的需要，是实施经济结构战略性调整的重要内容，是顺应世界绿色经济发展浪潮、应对加入WT0和绿色贸易壁垒的现实选择。在该背景下，我国环境保护相关产业将成为解决经济与环境协调发展的重要支撑和国民经济新的增长点，其内涵扩展的方向主要集中在洁净技术、净产品、资源有效利用和环境服务业方面。

摘《2000年全国环境保护相关产状况公报》

加入WTO与我国环保产业的战略选择

环保产业具备加入WTO的基础条件

———环保产疑缤抛橹具规模。20世纪90年代以来，环保产业年增长率为15～20％，大大高于同期我国国民经济增长的速度。到2000年年底，全国已有1万多家企事业单位专营或兼营环保产业，其中企业8500家，科研院所等单位1500家，职工总数180多万人，固定资产总值800亿元。2000年全国环境相关产业总产值1080亿元，其中，环保设备（产品）产值300亿元，占27.8％；资源综合利用产值约680亿元，占63％；环境服务产值100亿元，占9.2％。环保产业总产值已占同期全国工业总产值的0.77％。

———环保产业领域不断扩大。目前，环保设备（产品）的种类几乎覆盖了污染防治的各个领域，产品品种达到了3000多种。城市污水处理设备、高效布袋除尘设备、高精密度在线环境监测仪器（仪表）、一些性能优良的特殊环保材料等，近几年得到较快发展；各种废弃资源的利用途径得到拓宽，产品品种不断增多；环境服务领域由过去以技术和咨询服务为主发展到工程总承包、专业化环保设施运营服务和投融资风险评估等领域，一批按市场经济规律运作的专业化的环保设施运营企业已经出现。

———环保产业技术水平不断提高。近几年环保新技术、新工艺、新产品层出不穷，各种技术和产品基本覆盖了污染治理和生态保护的各个领域，在环保设备（产品）中，达到国际20世纪80年代水平的占20％，少数产品具有国际先进水平。在大型城市污水处理、垃圾焚烧发电方面，我国已具备自行设计、制造关键设备及成套设备的能力；基本具备了自行设计大型火电场烟气脱硫的能力；工业一般废水的治理技术、工业消烟除尘技术和工业废渣的综合利用技术等已达到当代国际先进水平。

———环保产业的发展为环境保护提供了技术支撑和物质基础。2000年，全国工业主要污染物排放量比1995年减少了10～15％，污染物排放总量得到了有效控制。工业污染源于2000年年底基本实现了达标排放。“九五”时期全国环境污染恶化的趋势得到了基本控制，部分城市和地区环境质量有所改善，“九五”确定的环境保护目标基本实现。以上成绩的取得与环保产业的发展是密不可分的。

以上分析说明，目前我国环保产业已经具备了加入WTO的基础条件。加入WTO无疑将对我国环保产业的发展产生重大而深远的影响。

环保产业面临的发展机遇和空间

加入WTO对我国环保产业的发展有十分重要的意义。它为环保产业提供了新的发展机遇和空间。

———推动产业结构和产品结构的调整。中国加入WTO后，由于减少了国际资本进入障碍，国外环保企业将凭借资金、管理、技术、人才等优势，按照市场经济规则和方法对我国环保产业进行合资、独资以及兼并或重组，“逼迫”我国环保产业提高竞争力，这将推动产业结构和产品结构的调整，有利于制止环保产业的盲目发展和重复建设。

———促进环保产业市场的法制建设。加入WTO要求进一步建立和完善与市场经济发展相适应的法制体系，修订与国际惯例相冲突的政策法规，增强政策的稳定性和透明度。在这种形势下，地方保护主义、保护落后环保产品的情况会得以改善；行业垄断、伪劣产品、各类企业不能在平等条件下竞争等一系列问题将被克服。

———加速我国环保产业的技术进步。加入WTO后，我国与各缔约国之间的经济技术合作和贸易活动将为技术改造、调整技术结构提供更多的途径。利用国外环保企业进入中国市场后的技术优势发展中国环保产业，会加速产业技术进步。而WTO对知识产权的保护，也必然加快我国环保工业从仿制为主走向自主开发的道路，为今后进一步拓宽海外市场打下基础。

———有利于我国环境服务业的发展。2000年我国环境服务业产值为100亿元，与国外相比差距甚大。国外也正是看准了中国环保技术服务业市场的特点，急于进入中国。如日本就已经抢先在重庆建立了独资的环保信息咨询中介公司，并以重庆为基地，面向中国市

场，提供污染治理、环保工程设计以及技术咨询等多项服务。加入WTO必将为我国环保技术服务业的发展带来契机。

———加快环保产业投资事业的发展。加入WTO一方面可极大改善我国环保产业的投资环境，令国外投资者信心倍增，从而确保外资的注入，环保产业的资本瓶颈将被打破。另一方面，我国企业走向世界的条件亦日趋成熟，让更多较成熟而有实力的企业投资国外，以争取更广阔的发展空间。

———有利于提高产品标准化程度。加入WTO有利于我国企业推广实施ISO14000环境系列标准，建立新的环境管理体制。从而极大促进各国企业间的交流与合作，提高产品的竞争力和出口创汇能力，为进一步扩大产品出口提供大好机会。

环保产业面临的突出矛盾和问题

加入WTO将对我国环保产业的发展带来新的挑战。特别是当前我国环保产业发展中还存在一些突出的矛盾和问题，可能使我国环保产业在加入WTO后短时期内处于不利的地位。

———管理体制不畅，缺乏有效的宏观调控和政策引导。由于市场配置资源的基础性作用尚未充分显示出来，我国环保产业还没有引导产业发展的总体规划，缺乏统一的管理部门，来统一负责环保产业的政策、计划、产业结构和产业结构调整、环保产业管理及综合协调。由于产业政策不到位，缺乏吸引人才、技术、资本资源投入的市场氛围，导致环保产业发展具有很大的自发性和盲目性。

———环保产业技术水平偏低。我国环保产业技术与发达国家相比仍有很大的差距。绝大多数环保企业的科研、设计力量薄弱，技术开发力量主要分布在大专院校、研究院所，尚未形成以企业为主体的技术开发和创新体系。能自己解决投资、自己完成技术开发并占领市场者，仅有20％。技术含量低、开发周期长、科技成果转化难、工艺落后、自动化程度低、运行可靠性差等问题，是影响我国环保产业发展的主要因素之一。

———社会化服务体系不健全。社会化、专业化程度低，全方位的服务体系没有建立起来，造成许多环境治理设施运转效率较低；信息咨询服务的规模和技术手段与国际先进水平具有较大差距，咨询公司和各种中介机构服务网络建设远远不能满足市场需求；没有专门的为环保产业服务的信息部门，只有少数单位在提供部分的、重复的信息。由于信息缺乏，产业存在低水平的重复建设和盲目发展的现象。

———资金投入不足及投资渠道窄。“七五”、“八五”期间的环保投入虽有明显增加，但一直没达到环境治理和规划的要求。资金缺乏直接限制了环保产业的发展。目前，我国城市生活污水、城市生活垃圾处理设施几乎全部依靠财政投资进行建设和运行维护，致使城市生活污水处理和城市生活垃圾处理处置发展滞后，城市污水二级处理率不足15％，一部分污染处理设施难以运行下去。据估计，就环境投入方面的历史欠账而言，目前已达5000亿元左右。

———缺乏公平竞争的市场环境。一是地方保护主义扰乱了环保产业市场管理秩序，造成了环保产业市场的不公平竞争。尽管国家环保部门推行了环境工程设计资质认可制度、环保产品认定制度，个别省市制定的环保产业政策中，明确提出承担环境污染治理工程的单位必须持有《当地环境污染治理工程资格证书》。有的地方片面强调当地环境保护建设项目所需的设备和产品要在当地生产，造成了新一轮低水平重复建设。

———竞争实力弱，出口创汇能力低。加入WTO后，市场准入扩大，关税削减和非关税措施取消，国内环保市场竞争更加激烈，国内生产成本高、技术和管理水平落后的企业将处于困境。另外，目前我国环保产品出口规模小，产品品种单一，出口渠道尚未建立，出口地区范围较小，加入WTO后，环保产品出口创汇能力将面临更加严峻挑战。

———观念体制有待转变和完善。我国在观念和体制上存在许多与WTO规则不相适应的地方，特别是环保产业现行的有关法规政策及制度标准与惯例相去甚远，短时期内很难完

善。加入WTO后可能会有相当长一段时间发生冲突，不利于环保产业在国际环境下发展。

环保产业加入WTO的战略选择

加入WTO，我国环保产业必将进一步调整总体对策和行业对策。达到压力转化为动力、机遇带动起飞的目的。

———制定切合实际的经济政策，培育环保市场需求。“九五”期间，我国政府陆续制定了“三河”、“三湖”防治规划，“两控区”（二氧化硫和酸雨控制区）规划，污染物总量控制计划和“一控双达标”计划等环境保护重点计划，有力地促进了环保产业潜在市场转化为现实市场。《中华人民共和国大气污染防治法》明确超标是违法行为，并提出依法建立总量控制制度和排污许可证制度，实行零起点收费。这将有助于改变污染物排放收费标准相对于污染治理成本偏低、难以调动企业治理污染的积极性的局面。如新建燃煤电厂，二氧化硫排放不能达标的，必须配套建设烟气脱硫装置，推动了烟气脱硫产业的发展。

———确立产业发展战略，制定和完善产业政策。我国环保产业领域发展失衡，主要集中在环保产品生产和三废综合利用领域；环保产品结构不均衡，主要集中在水、气污染治理方面，固体废弃物处理设备不多，环保监测仪器更少；另外，环保技术服务十分薄弱，自然生态保护的市场还没有形成，社会化服务程度低。症结在于缺乏必要的发展战略和产业政策。中国加入WTO应重新确立和审视环保产业发展战略和政策。政府行为是环保产业发展的关键因素，在解决环境问题、发展环保产业时也要利用市场机制，如征收环境税等。国家应在企业重组、技术进步方面予以导向，在产业政策、税收政策、资金投入等方面对环保产业予以支持。

———完善有关法律法规体系，加强监督和监察工作。要抓紧做好有关环境公约的国内配套立法工作，要加快环境标志产品和环境管理体系有关标准的制定，以适应加入WTO后解决国际贸易和国际环境问题的需要。我国涉及外商投资的环境法律有30多部，但规定的内容却非常笼统、分散，各法之间也缺乏必要的协调。例如，关于外商进入环保服务业政策尚未出台。另外，我国产业市场要逐步建立起环保产品、环保工程、环保设施运营、环保咨询服务等监督管理制度。同时要加强执法监督和监察工作，规范执法行为，提高执法效果。积极营造环保产业走向国际市场的良好环境。

———积极引进外资，拓宽发展空间。要抓住加入WTO的机遇，积极引导国外各种资金进入环保领域，尤其是要大力吸引对环保产业和污染治理市场进行直接投资。实际上，随着我国对外开放的进一步扩大和环保产业的迅速发展，国外创业投资已经开始大量进入我国环保产业市场。要充分利用环保产业获得国际资金援助的机遇，加快与国外企业的合资合作，尽可能寻求和利用外资。可以预见，中国加入WTO以后，将更加积极开放环保市场及其相关产业市场，大幅度降低环保技术及设备关税，吸引跨国公司进入环保与能源领域，这将会掀起新一轮的外资投资高潮。

———鼓励多种所有制企业进入环保产业领域。在市场经济体制下，必须运用经济规律，建立起适应市场经济体制的环保产业自我发育、自我生长、自我发展壮大的内在机制，使市场成为引导环保产业发展的主导因素。政府部门应通过政策调控手段，引导社会公众参与环境质量建设，特别是要运用政策和经济杠杆的调节作用，鼓励、引导多种所有制的企业进入到环保产业领域中来，进行环境保护的投资和经营活动。不要光靠政府办企业，要发动社会力量，靠社会办企业，吸引各方面力量发展环保产业，这样才能为环保产业的发展打下一个坚实的社会基础。

———推进环保产业技术进步，提高技术装备水平。要支持开发具有自主知识产权的环保技术和产品，在以企业为中心的技术创新体系建设中，把环保技术作为重点领域予以支持；要进一步集中人力、物力和资金，在环保产业急需突破的关键技术领域，进行产学研联合攻关和开发，集重点高校和科研单位的价值规律、技术优势，实现技术创新，加快环保产业技术经济一体化步伐；要紧紧跟踪国际环保技术和装备的发展，加强环保设备的成套化、系列化、标准化和国产化工作，尽快缩短我国环保技术装备水平与世界的差距，全面实现环保设备国内配套生产，改变关键设备依赖进口的局面；要加快先进、成熟技术的推广应用，建立健全环保技术和产品的推广和技术转让网络，迅速、准确、有效地发布技

术信息和供需信息。

———推进环保中介服务机构建设，完善产业服务体系。环保中介服务组织的发展是环保

产业市场发育的重要内容。加入WTO要求环保中介服务机构必须建立和完善，形成沟通信

息、服务企业的良性循环的环保中介服务机制。根据全国环保产业的布局和结构特征，切

实做好环保产业服务网络的规范化建设，逐步形成多功能全方位的环保产业政策、市场、

技术、信息咨询服务的网络体系，为发展环保产业提供必要的社会服务。

———努力培育有国际竞争力的环保骨干企业。我国环保产业的现状是企业数量多，规模

小，产品价格低，缺乏名牌，市场竞争无序化，基本上在国内竞争。我们要抓住加入WTO

后经济结构调整的有利时机，按照市场经济的基本规律，以市场为导向，以企业为主体，

努力培育若干拥有著名品牌和自主知识产权、主业突出、核心能力强的环保产业优势企

业。

———大力培养环保产业高素质人才。目前我国的环保技术人才严重不足。环保产业技术

人员仅4万余人。科研能力强、市场反应快的高技术人才，能够驾驭大工程、并同时承担

多项大型环境工程设计项目能力的人才，环境咨询与环境服务产业领域人才，用商业经验

武装起来的专业技术人才缺口最大。环保产业的发展需要一批既懂技术、又懂管理和经营

的复合型人才。这些人要有技术、管理、营销、金融等多方面知识，熟悉资本运作，能够

敏锐地发现和捕捉环保产业中的商机，在众多的环保高新技术企业中发掘出最有潜力的投

资对象。我们应充分借鉴国外成熟经验，通过广泛的国际交流与培训，派出人员参与国际

创业投资，尽快建立一支高质量的环保产业创业者队伍。

-----《南方日报》2001年12月18日

直邮广告市场营销简析

1、简单介绍：

直邮广告(简称DM),它以其有效的针对性和可量度的准确性等长处，成为国际经济舞台上

比较常见的广告形式之一;DM广告不仅适宜于消费者的广告，也适宜于工业用户广告、商

业批发广告及媒介性广告；既适宜于大众消费品广告，又适宜于有针对性的专业性科技广

告；既适合于商品生命周期的开拓期，也适宜于商品生命周期的成长竟争期和成熟维持

期。

在国外，直邮广告已成为继电视、报纸、广播、杂志、户外广告之后崛起的第六大媒体，

受到众多企业的青睐。因此，直邮广告多年来在发达国家发展迅速，在美国直邮广告已占

到邮政年收入的50%，在全世界，直邮广告已占到广告费总支出的15%，而在我国直邮广告

尚处于起步阶段。我国邮政网络已非常发达，全国各地通邮，所以DM广告定将凭借它排除

新闻文字干扰、针对性强、投递准确、信息攻势猛烈的优势，在我国迅速发展。

2、直邮广告优点：

直邮广告有针对性，有助于广告主将信息直接传递给最有可能购买其产品的人。广告主可

按受众的职业、居住地区、收入及其它特征将其分门别类地列入不同的邮递名单中，储存

在电脑里。

直邮广告覆盖率高、受众范围广。每个人都有自己的邮寄地址。直邮广告可使某一地区的

住户百分之百地收到广告主发出的信息。

直邮广告创作灵活。除受到广告主的才智、广告预算及邮政规定的局限外，直邮广告在创

作上具有无比的灵活性。

直邮广告便于操控。由于直邮广告要预先印制妥当，因此广告主可以掌握投递量并确保印

刷质量。

直邮广告可直接影响受众个体。广告主可根据特定受众的需求及想法向其提供个性化的广

告，而不必担心引起其他潜在或现有顾客的反感。

直邮广告内容的专有性使得受众的注意力得以集中，不会因其它竞争广告的同时存在而分

散。

从收集反馈的角度而言，直邮广告是所有广告媒介中最好的一种。广告主在发出广告的第

一周内就会收到15%的反馈，因而可以迅速判断出此次广告活动是否成功。

直邮广告可以测试出潜在顾客对产品的接受程度，以及对产品定价、广告提供的其它信

息、广告推出方式及其文字内容的反应。

灵活的执行周期与选择，精确的定向（依赖于邮寄数据库），能获得最大注目率的单独呈

现方法，以及足够的产品服务说明空间。正是因为这些特点，直邮广告能够成为绝大多数

营销者不可或缺的方法组合。

3、直邮广告劣势

在所有主要的广告媒介中，直邮广告每向受众推出一次的成本是最高的，约为大多数杂

志、报纸广告的14倍。

直邮广告在投放上存在问题。大众媒介可以提供精确的广告投放时间，而邮局对投递直邮

广告这类三类邮件却不会作出任何承诺。此外，由于收信人搬迁等原因，多达10%的邮件

可能根本就无法投送。

由于缺乏其它评论或娱乐性内容的配合，直邮广告只能依靠自身的吸引力引起并抓住读者

的注意力。

直邮广告的针对性不尽如人意。要想让直邮广告发挥效力，广告主一定要能够正确地找出

目标受众，并掌握一份准确的投递名单。某些类型的潜在顾客，例如医生，对直邮广告不

胜其烦，采取视而不见、置之不理的态度。

受众对直邮广告持消极态度。许多顾客将直邮广告视为垃圾邮件，一收到就扔掉。他们可

能还会认为邮购的商品很难退货。

直邮广告对保护环境不利。一些顾客认为，直邮广告同其它需要埋在地下销毁的废弃物一

样，只会占用土地。目前，某些做直邮广告的公司(如Eddie Bauer, L.L. Bean)已将部分

产品目录印在可回收再造的纸张上。此外，随着消除油墨的新设备的应用，将会有更多的

广告小册子被回收再用。

E－mail将抢夺部分直邮市场

爱上网的人也许会碰到这样的事儿：在自己的邮箱中，经常看出一封封来自某某公司的邮

件，里面的内容多半是说该公司的商品开始打折，该公司免费邀请你成为会员，或赠送小

礼品……这些做广告的公司给人们寄去的电子邮件推销商品及服务的过程就叫“电子邮件营

销”。

电子邮件营销将取代直接邮件营销？

电子邮件营销方式可以使企业向购买频率较少的客户以更低的价格提供商品，因为这种营

销方式的成本非常低廉。据美国调查服务机构GartnerG2公司统计，随着越来越多企业意

识到电子邮件的营销成本远远低于传统直接邮件营销的成本，到2005年，美国市场直接邮

件营销所占比重将由目前的65%降至50%以下。据悉，在美国，由于电子邮件的使用普及率

提高。消费者将更加习惯于通过电脑接收商业广告。随着人们开始意识到电子邮件这种媒

介所具有的巨大能量，到了2004年，市场营销企业每年将发出2000多亿封用于市场营销

的电子邮件。有专家预计，电子邮件广告收入将从2001年的9.48亿美元增长至今年的

12.6亿美元；到2005年，电子邮件广告总收入可望达到15亿美元，轻度冲击市值达1968

亿美元的直邮营销业。

电子邮件广告为何会有如此前景？这是因为，一方面，一次电子邮件广告战一般要花一周

至10天的时间，而一次传统的直邮广告战却需要花费4至6周的时间；另一方面，从用户

的反馈时间看，电子邮件广告通常为三天，远远少于直邮广告3至6周的时间；还有，从

成本看，每1000封电子邮件广告的制作和发送成本为5至7美元，远低于千封直邮广告

500美元至700美元的成本。此外，电子邮件营销是另一种有很强针对性的广告手段，不

仅可以针对不同人、不同地区，还可以选择不同职业、收入、教育，甚至能选择“6个月内

有可能购买××商品”的人群作为促销目标。电子邮件中可以安插相关工具，以即时获知邮

件是否被打开，收件人是否点击邮件中的链接。当收件人通过邮件登录到电子商务网站

后，其他工具将接手后续跟踪任务。

投其所好是最大的优势

在我国，网民是年轻化、知识化的体现，是当今社会的代言人，且是极具发展的消费群

体。目前，中国平均有4000万人每周至少上网一次，而几乎所有人上网必须查看邮箱。毫

无疑问，个人邮箱无疑是最好的传播平台。据负责摩托罗拉网友俱乐部的刘小姐介绍，邮

件营销在摩托罗拉的销售中立下了汗马功劳，该公司通过俱乐部的形式向注册的会员发送

邮件，介绍新产品的性能、价格等等，并且时不时举行抽奖和赠送礼品等活动来增加网友

对俱乐部的关注。在信息成爆炸性增长的时代，如何从成堆的信息中找到潜在的目标客

户，并将符合潜在客户需求的广告信息发送出去，实现一对一的个性化营销，也就是批量

的信息处理与个性化营销的要求成为困扰企业的一大难题。在采访中记者发现，相对于摩

托罗拉来说，一些网上商城在这方面显得老练的多，他们的目标顾客主要是那些曾经购买

过产品的客户，力争把他们变成回头客。通过邮件营销介绍产品的性价比，并且建立超级

链接，图文并貌的产品很容易让“收信人”就变成了他们的忠实客户。所以，电子邮件营销

的最大优点在于企业可利用它与用户建立更为紧密的在线关系。企业可以通过收集用户需

求信息，然后“投其所好”地向用户发送定制化邮件，向他们介绍企业的产品与服务。由于

这种颇有针对性的主动式营销迎合了用户需求，企业同用户之间的关系也就潜移默化地得

到了改善。

困扰是用户资料管理难

值得一提的是，尽管电子邮件营销的市场潜力巨大，目前它却受到了几方面问题的困扰：

首先，最大的问题是缺乏用户资料，或者缺乏有效管理海量用户资料的办法。收集资料

难，对资料分析、归类、管理更难。为了达到营销目的，市场人员必须对数据库信息进行

分析，了解每个登记者的兴趣爱好，然后将每个记录分类，建立数据库。这是细活，需要

企业的日积月累，几十万用户的详细资料库的建立，有时需要几个月，乃至几年的时间。

其次，营销定制化程度不够。由于资料数多繁杂，分析员很难精确地对资料分类。在这种

情况下，许多企业通常以批量发送的方式向用户散发营销邮件，根本无法达到定制化的目

标。

- ----------《中国经营报》

2003年环保行业展会

展会主题地点承办单位联系人电话

2003年西部（成都）环保技术及设备展览会2003年西部（成都）给排水、水处理、泵、

阀、管道技术及设备展览会四川省展览馆成都好博展览有限公司邹先生028-87649273

2003年中国国际环保给排水、水处理技术与设备展览会北京中国国际展览中心北京泰格尔

展览有限公司王宏010-84602252

第四届中国（广州）国际供水、水处理技术与设备展览会暨第三届中国（广州）国际泵、

阀门、管道展览会广州中国出口商品交易会展馆中国对外贸易广州展览公司叶志群、刘晓

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