自考本科企业管理咨询资料[1]1

《企业管理咨询》总串讲复习资料

第一章 企业管理咨询概论

第一节 企业管理咨询产生和发展 P1-5

企业管理咨询产生的主要原因：

1、咨询客体的需要（被咨询对象----企业）

2、咨询主体的出现（企业管理咨询顾问）

3、咨询手段的完善（有关理论及其方法）

咨询主体：

即企业管理咨询顾问以及后来发展起来的管理咨询公司。P2 从19世纪末到20世纪中叶，企业管理从科学管理向现代管理转变，促进了一批管理咨询公司的产生。P2 企业管理咨询首先在美国兴起，20世纪初推广到西欧各国，20世纪中叶后再推广到日本等发达国家，20世纪70年代普及到发展中国家。P3

企业管理咨询在我国的兴起表现：20世纪80年代从发达国家引进。P4

企业管理咨询发展主要表现有哪些方面？P3

①咨询主体的发展；②咨询客体的增长； ③咨询内容的变化；

④咨询层次的提升；⑤咨询时限的延伸。

在我国发展主要表现在以下四方面：①咨询主体的变化；②咨询客体的增多； ③咨询内容的扩大；④咨询层次的提高。P4

第二节 企业管理咨询的性质和特点P5-11

企业管理咨询：企业管理咨询是指由具有丰富的管理知识和经验的人所从事的一种高智能的服务事业，它通过帮助客户企业找出生产经营管理上存在的关键问题，分析其产生的原因，提出切实有效的改革方案并指导实施，使企业的运行机制得到改善，使企业的环境适应能力，特别是市场竞争能力得到提高。

如何正确认识把握管理咨询的性质/作用。P5

1、企业管理咨询是一种服务型的活动，它是咨询人员以自己的知识和经验为咨询客户提供管理方面的咨询服务，而不是直接生产产品或提供工业性劳务，也不是检查工作或调查研究。

2、企业管理咨询的客体或服务的对象是寻求咨询服务的企业，管理咨询是建立在企业自愿的基础上的。

3、企业管理咨询的主体或承担者是由具备丰富管理知识与经验的管理咨询专业人员所组成的咨询组织。

4、管理咨询的目的是要从根本上提高企业素质，改善企业运行机制，增强企业系统对特定环境的动态适应能力。

5、管理咨询的方式必须与目的相适应。

总体上讲，企业管理咨询是一种服务性、知识性和智能性的行业。

企业管理咨询的特点有哪些。P6-11

1.科学性；2.创造性；3.独立性；4.艺术性；

5.系统性；6.合作性；7.艰苦性；8.机动性。

（科学创造独立艺术，系统合作艰苦机动）

第三节 企业管理咨询的任务和使命P12-21

企业管理咨询的具体任务:

主要是帮助企业发现问题，分析原因，帮助客户培训干部，提高素质，根据企业所处行业和企业的特点，寻求对策，提出解决问题的方案并指导实施。

为了完成咨询的具体任务，需要做好哪些工作。

1、搞清客户行业的特点； 2、了解客户企业的特点；

3、判明课题的性质； 4、正确选择咨询工作的方式。

联系我国企业实际，阐明企业管理咨询工作者承担的使命。P17-18

1、成为推动企业管理转型的变革者。

企业管理咨询人员必须是变革者，管理咨询的基本任务是帮助企业实现管理的转型，这无疑是一个深刻的破旧立新的过程，是企业干部职工知识观念和行为转变的过程，是新的运行机制逐渐确立的过程。在这个过程中，咨询人员起着引导、设计和推动变革的作用。

2、成为发展企业管理学和企业管理咨询学理论与方法的探索者。

管理咨询人员还必须是探索者。创造性是管理咨询的一个重要特点。这种创造性要求咨询人员必须有探索精神，成为探索者。

企业管理咨询工作作风有哪些类型。P19

1、封闭式的工作作风

咨询人员很少与客户企业接触，从确定问题一直到提出改善方案都是基本独立进行的工作。这种工作作风适用于：客户企业内部意见分歧很大和咨询课题专业性很强的情况下，基本上不适应于正常情况下的企业。

2、操纵式的工作作风

咨询人员和企业领导之间有依附关系很深，咨询管理人员以高参的身份在幕后影响企业领导者的决策，有时甚至参与高高层的决策，或者由企业领导授意借用咨询顾问来推进自己作出的决定。这种工作作风强调了改革方案的迅速实施，这种工作作风使咨询工作失去了独立性，同时也容易引起一般管理人员的反感。

3、参与式的工作作风

咨询者既与干部职工保持广泛而密切的联系又有严格的独立性。他们与企业干部职工进行调查研究掌握第一手资料，又靠自己的独立思考去分析问题，既从企业利益出发又冷静对待企业的要求客观的分析。此种工作作风比较理想，适用范围广，正常情况下应当采取。

在选择咨询工作作风时，需要考虑哪些因素？P20

1、客户企业的要求

咨询要达到的目标以查清问题解决问题为限就应该采取封闭式的工作作风，若要求较大的变革，全面提高企业素质和经营水平，就应采取参与式的工作作风；

2、咨询课题的性质

紧迫程度高、专业化程度高的课题一般采用封闭式作风，而综合程度高，非纯技术性课题采用参与式工作作风；

3、客户企业内部人际关系

企业干群关系融洽采用参与工作作风，所遇困难比较少可以考虑采用操纵式作风：如果企业干群关系紧张慎用操纵作风。

4、咨询顾问与客户领导的关系

咨询顾问与企业领导关系比较深厚采用操纵式作风。

第四节 企业管理咨询的类型和程序P21-23

企业管理咨询有哪些不同类型？

1、按咨询内容划分：专题性咨询、综合性咨询

2、按参与管理咨询主体的不同划分：企业外来人员咨询、企业内部人员咨询

3、按咨询的时限不同划分：短期咨询（工作日或工作周）、中期咨询（月）、长期咨询（年）

4、按咨询的对象不同划分：对个别企业的咨询、对企业群的咨询

专题性咨询（单项性咨询）

是指针对客户企业提出的共同特定课题或与企业 共同商定的专题所进行的咨询服务活动。

短期咨询

这是指以工作日或工作周为时间单位计算的咨询服务活动。

中期咨询

这是指以月为时间单位计算的咨询服务活动。

长期咨询

这是指以年为时间单位计算的咨询服务活动。

试述企业管理咨询基本程序（是什么 为什么 怎么样）

⒈企业管理咨询基本程序

这是指整个咨询过程各个阶段工作内容和方法及其相互关系。它包括四个阶段：接洽咨询阶段、预备咨询阶段、正式咨询阶段、方案实施阶段。

⒉企业管理咨询基本程序具有重要性。它有利于咨询主体与咨询客体的合作；使咨询工作达到预期效果。 ⒊企业管理咨询各阶段任务及工作步骤。

①接洽咨询阶段：任务是通过接洽协商明确咨询主体与咨询客体双方合作的意向。 工作步骤：初步接洽、研究回复、深入商谈。

②预备咨询阶段：任务通过快速全面调查明确客户关键问题，共同确定课题，并签署咨询协议。工作步骤：预备调查、确定课题、签署协议。

③正式咨询阶段：任务通过深入调查分析判断各课题的领域的问题及原因，提出系统可行的改善方案，并为方案的实施作必要的思想和组织准备。工作步骤：深入调查研究、分析问题的原因、拟定改善方案、交咨询报告。

④方案实施阶段：任务帮助客户企业实施改善方案，使整个咨询工作产生实效。工作步骤：指导实施、总结工作。 通过深入调查分析，提出改善方案的工作任务，属于正式咨询阶段。P23

企业管理正式咨询阶段的工作步骤是（ABCD）。P23

A、深入调查研究 B、分析问题的原因 C、拟定改善方案 D、交咨询报告 E、总结工作

第二章企业管理咨询的主体与客体

第一节 企业管理咨询的主体 P24-32

咨询组织

咨询组织是指为了达到咨询服务这一特定的目的而有意识的建立起来的一种社会群体。

营利性咨询机构

是指各类咨询公司，其服务范围很广（如国际经济咨询、建设咨询、工程咨询、管理咨询）。

非营利性咨询机构 P25

它是建立于或从属于不同组织机构或协会的服务单位。

咨询组 P26

它是由咨询组织派向客户企业执行咨询任务的人员所组成的临时性工作小组。

咨询工作的规范 P27

是指咨询人员的职业道德规范和必须遵循的行为准则（它是由咨询组织和咨询顾问协会正式规定的）。 对咨询人员的管理，主要包括哪四项工作。

A 、招聘； B、 培训；C 、考评；D 、激励（奖惩）

咨询人员的招聘主要抓好哪两项工作。

A 、确立招聘标准 B 、选择合适的招聘方式

第二节 企业管理咨询的客体P33-39

企业管理咨询客体的一般特点

1、它是社会经济的主要承担者。

2、既具有欢迎咨询的愿望，又有对咨询者医术的怀疑性。

3、它是以人为主体的多种要素相互联系、相互作用的有机整体。 咨询客体的分类，按财产所有关系划分企业类型，主要目的在于搞清这些企业经营自主权的大小。P34

涉外企业

它是（指以国际市场作为产品主要市场的企业）指中外合作企业、中外合资企业、外方独资企业，以及其他有涉外经营业务的企业。P35

企业成长过程五个阶段的危机特点及成长的关键 P36

第一阶段：领导危机和内部秩序危机，成长的关键是创造；

第二阶段专制危机和战略危机，成长的关键是指导；

第三阶段控制危机，成长的关键是授权；

第四阶段丧失活力的危机，成长的关键是综合协调；

第五阶段成长的关键是协作创新。

咨询客体的运行规律

企业的各种生产经营要素按照企业系统中的技术规则、经济规则、社会规则，进行合理的投入、有机的结合、顺利的转换和高效的产出；使企业的总体管理功能正常发挥，从而使企业动态地适应环境的变化，满足市场的需要，求得长期生存和不断发展。P36

认识咨询客体的运行规律需要把握哪几个要点。

A、 企业本身是一个有人参加的人工系统，具有目的性、集合性和环境适应性

B 、投入的各种生产要素必须有机结合并遵守经济规则、社会规则和技术规则

C、 企业的正常运行依赖于企业总体管理功能的正常发挥。

简述咨询主体如何提出/寻找企业管理咨询课题。

寻找咨询课题的方向：

A、 从企业投入转换产出的结果中发现企业系统的症结

B、 从要素流和各转换功能或机能活动中寻找系统运行的症结

C、 从系统的整体管理和局部、专业管理中去寻找系统运行的病因

D、 从系统运行规则或机制和内部特征的协调性寻找病因。

试述咨询主体如何提出/寻找企业管理咨询课题。

1、正确把握企业系统良性循环，解决企业生存机能和发展机能两个重大管理咨询问题。

2、企业管理咨询课题应从企业系统的运行过程中寻找。

寻找企业管理咨询课题的方向有：

A、 从企业投入转换产出的结果中发现企业系统的症结

B 、从要素流和各转换功能或机能活动中寻找系统运行的症结

C、 从系统的整体管理和局部、专业管理中去寻找系统运行的病因

D、 从系统运行规则或机制和内部特征的协调性寻找病因。

第三节 企业管理咨询主体与客体的关系P39

试述管理咨询主体与客体的基本关系。

1、服务者与接受服务者的关系

2、变革的内因与外因的关系

3、主客体之间的经济关系、工作关系和人际关系

管理咨询过程中各阶段主客体关系P44

1、接洽咨询阶段的主客体关系（咨询目标）： 达成合作意向

2、预备咨询阶段的主客体关系（咨询目标） ： 确定咨询课题，签订咨询协议

3、正式咨询阶段的主客体关系 （咨询目标）： 分析问题原因，拟定改善方案

4、方案实施阶段的主客体关系（咨询目标） ： 实施改善方案

第三章 企业战略管理咨询

第一节 企业战略管理咨询的地位和特点P55

企业战略管理

是指企业为了实现生存和发展目的，对战略的制定过程和实施过程进行的管理。

企业战略管理咨询P57

是指管理咨询组织及其咨询人员根据客户企业生存和发展的要求，通过对国内外环境的调查研究所掌握的各种信息，为企业高级管理层制定、实施、评价战略方案，或修改战略提供对策建议，或提供完整的战略方案。

企业战略管理咨询具有哪五个特点P59

1、鲜明的目的性

2、咨询信息的广泛性

3、设计战略改善方案的困难性

4、设计战略改善方案的创新性

5、战略咨询时间以及实施取得成果的长期性。

试述设计战略改善方案时存在的困难P60

困难之一：在于战略咨询对象领域的复杂性。

困难二： 在于同样的战略咨询课题，因企业所属行业或环境条件不同，解决的对策也不同。

困难之三：在于设计的各种战略改善方案的评价和选择有难度。

试述企业战略咨询的内容P61

（一）战略问题判断

判断标准：1、问题的重要性 2、问题的关联性 3、问题的紧迫性；

（二）战略问题分类：四类问题三个层次

1、关于企业使命各战略目标的咨询，这是属于企业最高层次的战略咨询问题，

2、关于企业总体战略的咨询，这也是属于对企业战备体系中最高层次的战略咨询课题；

3、企业经营单位战略的咨询，这是对大中型企业的二级经营单位，如事业部、子公司、分公司的咨询；

4、企业职能战略的咨询，这是对企业有关专业职能部门的战略进行的咨询，属于企业第三层次的战略咨询课题。 试述企业战略咨询的基本程序P63

企业战略咨询应遵循四个步骤：

1、分析企业战略管理的现状； 2、判断企业战略管理方面的主要问题；

3、确定战略管理咨询的课题； 4、设计战略管理改善方案并指导实施。

第二节 企业战略管理咨询的课题P64-77

企业战略管理咨询的课题包括哪四个方面。

1.

2.

3.

4. 企业使命与战略目标的咨询； 企业总体战略的咨询； 企业经营单位战略的咨询； 企业职能战略的咨询；

企业使命咨询的具体内容包括哪些方面。

1.

2.

3.

4.

5.

6. 企业性质的咨询（指市场定位和行业定位的咨询）； 企业成长方向的咨询； 企业经营目的的咨询（三个目的：长期生存、持续发展、获得盈利）； 企业经营哲学的咨询； 企业经营方针的咨询； 企业的社会责任咨询

企业经营哲学 P65

它是指企业在从事生产经营活动中所持有的基本信念、价值观念和行为准则。其内涵就是企业经营者和员工的世界观和方法论。

从内容体系看，企业战略目标应包括（ABCD）P67。

A、 发展性目标 B 、竞争性目标 C、 效益性目标 D 、利益性目标

企业总体战略 P68 它是指由企业最高管理层所制定和选择的、处于统帅地位、指导企业各项经营长远发展的总体谋划与方略。 企业总体战略咨询主要包括哪些方面P68

1、企业经营态势战略的咨询（发展型战略、稳定型战略和紧缩型战略）

2、企业经营规模战略的咨询（小规模经营战略、中规模经营战略、大规模经营战略、超大规模经营战略）

3、企业经营事业战略的咨询（单一化经营战略、多样化经营战略、全领域经营战略）

4、企业空间经营战略的咨询（本地化经营战略、区域化经营战略、区际化经营战略、全国化经营战略、国际区域化经营战略、全球化经营战略）

企业经营单位战略的咨询课题主要包括P72：

1、基本竞争战略的咨询：

有三种基本竞争战略方案：成本领先战略方案、 差异化战略、重点化战略

2、投资战略的咨询：

投资战略是指企业根据生产经营的产品所处寿命周期阶段不同，分别采取不同的投资规模所作出的长远性的谋划与方略。

一般有四种战略方案：积极的投资战略方案、追加投资额战略、不投资或少投资战略、负投资战略。

企业通过专业规模化经营，需求量很大，大批 量生产，成本低而价格廉，竞争取胜时，企业所采取的基本竞争战略是成本领先战略。P72

第三节 企业战略咨询的方法P77-93

企业外部环境分析法： 宏观环境——运用一般环境分析法、综合评价法 中观环境（如行业环境）——运用行业概貌分析法

微观环境——运用市场需求趋势分析法、市场竞争分析法。

简述行业概貌分析法基本步骤P79-80

首先，要对客户现已进入的行业或准备进入的行业其寿命周期阶段进行分析；

其次，分析行业在社会经济中的地位和作用；

再次，分析行业的基本特性。

企业战略分管理能力分析的主要内容有：

1、企业领导班子确定企业使命和战略目标的能力分析；

2、企业领导班子的整体素质和能力结构分析；

3、战略管理者领导风格分析（关系导向的领导风格，任务导向的领导风格，全方位的领导风格，分工导向的领导风格）。 简述管理者领导风格的主要类型P82

①关系导向的领导风格， ②任务导向的领导风格，

③全方位的领导风格， ④分工导向的领导风格。

企业总体经营战略咨询综合分析法有P83

1、投资组合分析法：主要是运用通用矩阵法（九象限分析法）

2、SWTO分析法：它是通过对企业外部环境的机会和威胁、对企业内部条件的优势和劣势的系统分析、综合评价，为客户企业测定经营战略提供客观依据的一种方法。S指企业内部的优势，W指企业的劣势，O指企业外部环境提供的机会，T指企业面临外部环境的威胁。

企业经营单位战略咨询方法主要有P86

1、行业结构分析法 2、行业内战略集团分析法 3、行业寿命周期分析法

行业内五种基本的竞争力量P86

行业内现有的竞争对手、潜在的加入者、代用品的生产者、购买者、供应者。

简述行业内战略集团分析法的基本步骤。P87

首先，要摘清客户企业所处在的行业内存在哪些战略集团，它们是什么原因形成集团的，各集团在战略上存在哪些不同点；

其次，分析行业内各集团之间的竞争状况；

再次，分析战略集团内企业之间的竞争；

最后，分析客户企业选择行业战略集团的情况。

○ 企业职能战略咨询的方法有：P88

1、市场战略咨询方法（市场细分法、市场结构分析法）；

2、产品战略咨询方法（产品寿命周期分析法、获利能力评价法）。

第四章 企业管理组织咨询

第一节企业管理组织咨询的特点和作用P94-102

：● 企业管理组织(权责结构)

是指为实现企业目标，在全体职工中实行分工与协作，对人们的职务、责任和权力等方面进行设计、作出规定而形成一定的结构体系。

○ 企业管理组织的权变因素主要有哪六个方面 P98

1.企业环境 2.企业战略 3.企业技术、

4.人员素质 5.企业规模、 6.企业生命周期所处阶段

● 造成加工企业同采掘企业的结构之间存在明显差别的影响因素是企业技术 P98

∴ 企业管理组织咨询的特点

全局性：是企业管理组织咨询解决的是带有全局 性的问题。

系统性：是企业管理组织咨询分析问题和解决问题的方法具有系统性。

策略性：是企业管理组织咨询不仅要符合组织设计与变革的科学原理，还要充分考虑到企业的现实条件，增强改革动力化解阻力达到组织结构优化的目的。

∴ 企业管理组织咨询的内容P102

主要包括组织结构与组织运行。

○ 组织结构具体包括四个方面：

● A.职能结构，是完成企业目标所需要开展的各项业务活动及其相互关系

B.层次结构，是指各管理层次的设置及相互关系也就是纵向的组织结构

C.部门结构，是指各个管理部门的设置及其相互关系又称组织的横向结构

D.职权结构，是指各层次各部门职权配置及其相互关系。

第二节企业管理组织咨询的课题P103-108

○ ∴企业管理组织咨询课题归纳为五个方面。

一、企业职能结构的咨询

二、企业纵向组织结构的咨询

三、企业横向组织结构的咨询

四、企业管理规范的咨询

五、企业组织变革的咨询

∴企业纵向组织结构中实行集权和分权各有何利弊？或企业纵向组织结构咨询的内容有哪些？ P104

1、企业纵向组织结构是企业管理组织纵向分工的表现形式，主要包括企业管理层次的设置以及企业高层同中下层之间的集权分权关系。

2、正确认识处理集权与分权的辨证关系。

①实行集权，有利于统一领导和指挥，提高企业整体效益；但是集权会限制管理人员的主动性和创造性，影响全面管理人才的培养。

②实行分权，有利于克服集权的缺点；然而又容易产生本位主义和损公肥私行为，有损企业整体效益。 ※ ∴企业管理规范咨询的内容有哪些？或利用企业管理规范这个基本原理分析案例。

1、企业管理规范，是企业管理各种条例、章程、标准、办法、守则的总称，是全体职工的行为准则，是企业组织结构运行的保证。

2、企业管理规范，包括企业管理制度和企业标准。

第三节 企业管理组织咨询的方法P109-147

∴简述企业管理组织咨询（设计）的基本原则P109

1、任务目标原则 2、精干高效原则 3、分工协作原则

4、指挥统一原则 5、有效幅度原则 6、责权利结合原则

7、集权分权原则 8、稳定与适应结合原则 9、执行与监督分设原则。

∴简述几种常见的组织结构关键职能设计模式。P118-120

1、以质量管理为关键职能设计的组织结构

2、以技术开发管理为关键职能的组织结构

※ ∴3、以市场营销为关键职能设计的组织结构

4、以生产管理为关键职能设计的组织结构

※ ∴简述以市场营销为关键职能设计组织结构的理由 。P119

许多日用消费品生产，运用的是常规技术，容易掌握，生产厂家很多，市场经常处于供大于求的状况，生产厂家在竞争中不容易建立质量（价格）优势。这就需要把市场营销放在关键位置上，形成以市场营销为中心的组织结构。 ∷ 试述集权与分权设计的方法 P121-126

1、影响集权与分权程度的主要客观因素：

A 产品结构及生产技术特点 B 环境条件及经营战略

C 企业规模与组织形式 D 企业管理水平和干部条件

2、选择适合企业具体条件的管理体制模式：

①集权的职能制结构--U型结构，亦称直线－职能结构

②分权的事业部制结构--M型结构，亦称联邦分权制

③子公司制分权型--H型结构，是一种较事业部更为彻底的分权结构

※ ∷ 试分析影响集权与分权程度的主要因素（客观因素）。P121-123

※ 1、产品结构及生产技术特点

2、环境条件及经营战略

※ 3、企业规模与组织形式

4、企业管理水平和干部条件

※ ∷ 试述如何选择适合企业的管理体制模式 ？P124

（试述企业管理体制三种基本模式的特点？）

※ ① 集权的职能制结构－U型结构 ，亦称直线－职能制结构 。

特点：企业的二级机构按不同的职能实行专业分工；实行直 线－参谋制；企业管理权力高度集中；整个企业统负盈亏。

（适应企业：中小型的、产品品种单一、生产技术变化较慢、外部环境比较稳定的企业 。）

※ ② 分权的事业部制结构 简称M型结构 亦称联邦分权制。

特点：企业的二级机构布什按职能而是按企业所经营的事业，包括按产品按地区按顾客等划分，成立专门的经营单位即事业部；实行分权化管理即统一政策，分散经营的原则；事业部是一个利润责任中心。

（适用企业：品种多样化、各有独立的市场、市场环境变换较快的大型企业。）

※ ③ 子公司制分权型 简称H型的结构 是一种较事业部更为彻底的分权结构 。

特点：母公司与子公司布什行政尚的隶属关系，而是资产上的联结关系；子公司与事业部不同，在法律上具有法人地位的独立企业 。

：部门化方式 P128

是指在总体上解决企业部门设计框架的方式。

○ 业务活动组合分析的方法主要有三种 P131

1.贡献分析法。美国－德鲁克（提供成果的活动、支援性的活动、后勤服务活动、高层管理活动）

● 2.关系分析法。一般来说，某些部门按关系紧密性组合业务活动，则较为复杂，需要运用相应的分析方法，这就是关系分析法。

3.工作负荷分析法 。

∴ 企业组织变革有哪些方式？各方式有何利弊或有何特点？P145-146

1、改良式的变革。这是企业经常采用的一种方式。

特点：其优点是结合企业实际，局部地进行变革，阻力较小。其缺点是缺乏总体规划，是权宜性措施。

2、爆破式的变革。这是一种特殊的方式。

特点：其缺点是仓促改革会使职工丧失安全感，影响生产经营，甚至引起对变革的强烈反对。

3、计划式的变革。这是一种比较理想的方式。

特点：其优点是有战略眼光，适合组织长期发展；组织结构变革同管理方法改进同步进行；职工阻力较小。

第五章 企业科技管理咨询

第一节 企业科技管理咨询的特点和作用P148

：企业科学技术管理 P148

企业科学技术管理简称科技管理，它是企业对技术进步、新产品开发、工程技术活动的组织和管理工作的总称。它包括两个方面：科研管理，二是技术管理。

○ 科技管理的特点 P151

A 较强的专业性 B 科学的前瞻性

○ 科技管理咨询的内容 P152

A 发展型创新性科技管理咨询 B 巩固型稳定性科技管理咨询

第二节 企业科技管理咨询的课题 P153

：● 企业科技战略P153

科技战略是指企业为实施总体经营战略，围绕企业发展目标，从科学技术角度，通过科技开发、技术引进、技术改造等活动，推动企业技术进步、产品升级、效益提高，所作出的长远性谋划与方略。

○ 按技术进步的方式不同，企业科技战略可分为哪几种？P158

○ 1、独立开发型战略方案。我国大中型企业采用的技术进步战略。

①全新型技术开发战略 ②换代型技术开发战略 ③改进型技术开发战略

2、技术引进型战略方案。我国大多数企业普遍采用的技术进步战略。

3、技术改造型战略方案。我国企业普遍采用的技术进步战略方案。

● 对于具有较大技术开发优势的大中型企业，都可选择的技术开发战略是换代型技术开发战略。

：企业技术开发 P164

是指基础研究、应用研究以后的发展研究阶段，即对企业中第一次应用或出现的新技术所开展的一系列活动。 ○ 企业技术开发活动主要包括（ABCD）P164

A 技术革新 B 技术创新 C 技术发明 D 技术改造

∷ 试述企业技术结构调整和优化的内容。P165

（试述从哪些方面调整和优化企业技术结构）

：1.企业技术结构是指不同类型技术之间质的组合和量的比例关系。

○ 2.具体内容表现为：

⑴ 技术的要素结构，即技术各要素之间、要素内部各成分之间质量的比例关系。

⑵ 技术的层次结构，即先进技术、中间技术与初级技术之间的比例关系。

⑶ 技术的相关结构，即技术系统内主体技术、共有技术、相关技术之间的关系。

⑷ 技术的序列结构，即产品的设计、测试、工艺、检验、操作、保养技术之间的关系。

：技术寿命周期 P166

是指一项技术，从构思、孕育、产生、发展，一直到衰亡、被淘汰为止的过程。这是广义的技术寿命周期，它又包括两个周期：技术革新周期；技术生命周期（狭义的技术寿命周期）。

：产品开发 P166

它是指运用已经掌握的新原理、新技术对产品进行改革和创新，以满足社会和市场新的需要而进行的一系列开发活动。它具体包括两方面的内容：①整顿和改革老产品；②开发新产品增加新品种。

● 工业企业产品生产过程中的“三废”一般是指废水、废气、废渣。P171

第三节 企业科技管理咨询的方法P172

○ 企业科技战略咨询的方法P172-173

1、科技发展趋势预测法（因果性、相关性、连续性原理）

2、因素分析法

3、定量分析法

：产品寿命周期 P175

产品寿命周期是指产品设想、设计、试制到投入市场，经历成长、成熟、到衰退，被另一种新产品淘汰为止所经历的时间。广义的寿命周期包括7个阶段：产品设想期、产品设计期、产品试制期、产品投入期、产品成长期、产品成熟期、产品衰退期。狭义的寿命周期包括产品投入期、产品成长期、产品成熟期、产品衰退期四个阶段，又叫产品市场寿命。 ：工艺成本分析法 P176

工艺成本分析法，就是通过比较不同工艺方案的工艺成本，对其作出经济评价的方法。

第六章 企业生产管理咨询

第一节 企业生产管理咨询的特点和作用P181

：生产管理 P181

工业企业的生产管理是工业企业生产活动的决策、计划、组织和控制的总称。生产管理分三个层次：上层、中层、基层。上层从事生产的战略决策、中层从事生产活动的专业管理，基层从事企业的现场管理。

∴ 现代生产管理有哪些特点? P182

A 多品种小批量成为企业基本生产方式

B 电子计算机成为企业管理的基本手段

C 生产管理与其他管理一体化

D 在现代生产管理中人处于中心地位

∴ 现代企业生产管理的指导原则是什么？P185

1. 讲求经济效益 2. 坚持以销定产 3. 实行科学管理

4. 适应市场竞争（采用混流生产、成组技术、柔性制造方法）

○ 生产管理咨询的内容（一个结果两项条件）P188

1、对一个结果的咨询――生产过程的最终成果--产品进行分析，包括产品结构及成本分析、交货期、质量等。

2、对两项条件的咨询

A 对产品生产的组织条件的咨询――生产系统的建立、工厂布置，基本生产车间及其设备布置等

B 生产系统运行中各项管理工作的咨询。

第二节 企业生产管理咨询的课题P189

○ 企业生产战略的特点 P189

生产战略具有保证性、协同性、基础性特点

∷ 试述企业生产战略咨询的内容（试述企业生产战略方案有哪些）? P190

∴1、从适应竞争、竞争优势的角度划分，可有三种不同的生产竞争战略方案（简述企业的生产竞争战略方案）。 ①成本领先生产战略 ②差异化或特色化生产战略 ③重点化生产战略

2、从适应市场需求角度，按生产类型划分有三种方案。

①大批量生产战略 ②中批量生产战略 ③单件小批量生产战略

3、按接受顾客购货的生产方式不同分有两种方案。

①存货生产战略方案 ②订货生产战略方案

※ ∴ 实施生产战略主要应考虑哪些因素P192

1. 建立相应的生产系统。

：⑴ 生产系统是由输入、转换过程、输出、反馈四个环节组成的系统。

∴⑵ 产品需求要素与生产系统功能目标之间具有对应关系（另见答案）。

2. 使生产能力与生产战略相适应 。

∴ 产品需求要素与生产系统功能目标之间对应关系有哪些? P193

产品需求要素 生产系统功能目标

①品种 创新功能

● ②质量 质量保证能力

③数量 弹性功能

④价格 成本控制能力

⑤交货期 按期交货能力

⑥服务 继承性功能

∴ 简述生产过程组织咨询的内容P196

● 1、生产过程构成咨询 生产过程是从准备生产该产品开始，直至把它生产出来的全过程。一般由生产技术准备过程、基本生产过程、辅助生产过程、生产服务过程组成。

● 2、生产单位 的组织形式咨询

即工艺专业化和对象专业化以及混合专业化。 大批量生产选择对象专业化，单件小批生产选择工艺专业化，典型的成批生产即中批生产选择混合专业化。

● 3、工厂布置咨询

①工厂总平面布置分析 ②车间布置分析

○ 生产计划指标包括哪些内容 P200

产品品种、产品质量、产品产量、产值指标。

● ○ 产值指标又分为哪几种 P200

商品产值、总产值、工业增加值指标。

：生产现场管理 P204

生产现场管理就是对以生产作业场所为主体的生产活动进行计划、组织和控制等工作的总称。

∴ 简述生产现场管理咨询的内容（点线面管理的咨询内容 ）

1.工序管理分析

2.物流管理分析

○3.环境管理分析：

①安全生产和劳动保护分析 ②文明生产分析 ③定置管理分析（“5S”管理）

④色彩管理分析

●生产现场的定置管理分析，属于（C） P206

A 工序管理分析 B 物流管理分析

C 环境管理分析 D 质量管理分析

●生产现场管理中的“5S”管理是指（D） 辅导P108

A 整理、整顿、清洁、划一、开始

B 决策、计划、组织、指挥、控制

C 计划、协调、理论、实践、提高

D 整理、整顿、清洁、清扫、素养

第三节 企业生产管理咨询的方法P207

○ 生产战略咨询的方法 P207

1、趋势分析法----定性分析法

2、定量分析法

● 生产战略咨询定量分析中，所用期望值法的“期望值”，是指（A）P208

A 各种市场需求状态下的条件收益之均值

B 某种市场需求状态下的条件收益

C 对某种市场需求状态的期盼

D 企业期盼达到的目标利润额

∴ 生产现场管理咨询的方法中，动作合理原则主要有哪些？P226-227

1、身体使用原则； 2、作业区布置原则； 3、工具和机械设计原则

第七章 企业质量管理咨询

第一节 企业质量管理咨询的理论和特点P229

：质量 P229

质量是表征事物满足特定需要能力的特性的总和。

：质量管理 P230

质量管理是指指导和控制组织的与质量有关的相互协调的活动。这些活动包括质量方针、质量目标、质量策划、质量控制、质量改进和质量保证。

：全面质量管理 P231 全面质量管理是以质量为中心，以全员参与为基础的一种综合的管理方式或管理理念。

● 全面质量管理最主要的特征是强烈地关注顾客和持续不断地改进，强调一切用数据说话。P231

○ 我国全面质量管理的基本要求：三全一多样。P233

⑴ 全过程的质量管理。

⑵ 全员的质量管理。

⑶ 全企业的质量管理。

⑷ 多方法的质量管理。

∷ ∴ 质量管理体系由哪四部分构成？P234

∴ ⑴ 过程。质量体系涉及产品寿命周期的全部阶段，包括最初识别市场需要到最终满足要求的全过程，具体包括产品开发、产品生产制造、产品销售和使用阶段（质量体系的建立过程一般分为哪几个阶段？）

⑵ 组织结构。是指为了行使某种职能对组织内职位之间的关系所作出的规定。

⑶ 资源。它包括人才资源和专业技能

⑷ 程序。是指为进行某项活动所规定的途径

∴ 质量管理咨询的特点 P237-239

1、以顾客满意为基本原则和指导思想进行质量管理咨询。

2、从预防的观点出发进行质量管理咨询。

3、以建立适合企业具体条件的，并且高效运行的质量管理体系为核心进行质量管理咨询。质量管理体系是质量管理的核心。

∴建立质量管理体系应注意哪些原则（问题）P240

A 符合本企业产品的质量环

B 建立完善适用的体系结构

C 质量管理体系必须文件化

D 必须进行质量体系的审核、评审和评价

∴ 简述质量管理咨询的内容 P240-242

1、产品质量咨询

：产品质量咨询就是采用各种方法检查评价产品质量的好坏，指出问题，明确改进方向的活动。P241

2、质量管理工作咨询

：质量管理工作咨询就是对质量管理全过程的各个环节进行考察分析，从而发现问题，予以改进的活动。P242

第二节 企业质量管理咨询的课题P242

：产品质量战略 P242

就是企业为了设计和生产出顾客所需要的质量特性，达到顾客所要求的质量水平，满足其需要，所作的长远性谋划与方略。

○ 产品质量战略的类型 P244

根据市场营销的不同动态，产品质量战略可分为三种市场动态质量战略：

①符合性质量战略 ②竞争性市场战略 ③适用性质量战略

● 符合性质量战略是指企业设计和生产的产品质量符合国际标准或国外先进标准的战略。符合性质量战略适宜于那些技术相对稳定、在一定时期内质量标准要求变化较小的产品。 P244 ●竞争性质量战略是指按照高于同类型产品生产厂家的质量标准，进行设计和生产的战略。竞争性质量战略是根据市场营销中竞争激烈、质量水平成为竞争焦点而采取的质量战略。P244

● 适用性质量战略是指根据顾客需求变化的特点，按照顾客所要求的质量标准进行设计和生产的战略。P244

∷ 试述产品开发过程的质量管理咨询的意义及内容（或试述产品开发过程的质量管理咨询）。P245-246

1.意义：产品开发过程是产品质量形成的决定性环节，产品开发过程的质量取决于市场调研质量、产品策划质量和产品设计质量。

2.内容：产品开发过程中需要做好三方面工作。

⑴ 通过市场研究来明确顾客需要的具体内容，确定设计目标，这通常称为“市场研究质量”。

⑵ 构思产品的质量特性、等级，使这些质量特性能充分表达顾客的需要，这通常称为“构思质量”或“概念质量”。 ⑶ 把选定的产品构思转化为一套详细的能满足顾客需要的规格，这便是“规格质量”。

∷ ∴ 产品制造过程的质量管理应重点从哪些方面进行分析咨询？P247-248

1、产品制造质量，也称“符合性质量”或“生产质量”，是指所生产的产品与设计确定的标准规格的符合程度。

2、重点分析的问题：

①产品生产设备质量 ②产品生产工装质量 ③产品生产工艺质量

④外构品质量 ⑤生产工序质量

（论述题与简答题的答题有所不同）

∴简述产品销售和使用过程的质量管理咨询 P248-249

1.销售前的质量管理，包括包装、运输和入库保管。

2.销售中的质量管理，包括广告宣传和直接销售

○3.销售后的质量管理 ，主要是指售后服务包括咨询介绍、技术培训、安装调试、维修服务。

∴ 简述质量管理的基础工作（四质一标计）P250-251

1、质量信息工作：保证及时、准确、全面、系统。

2、质量责任制。

3、质量教育工作：质量意识教育和专业技术教育

4、质量管理小组，又称QC小组或“品质圈”。

5、标准化工作：权威性、科学性、连贯性和明确性。

6、计量工作。

● 质量体系认证的标准有3个，即 ISO9001、 ISO9002、 ISO9003，一般把这三者称为质量保证的三种模式。 P254

第三节 企业质量管理咨询的方法P255

● 企业质量战略咨询的方法----因素分析法。P255

∷ 试述直接影响质量战略决策的因素（试述直接影响产品及服务质量的因素）P256

美国科学家A·V·菲根鲍姆分析，直接影响产品或服务质量 有九个因素，又称为9M因素：

1、市场 2、资金 3、管理部门 4、人员 5、激励

6、材料 7、机器和机械化 8、现代信息方法 9、不断提高的产品规格要求

○ 直接质量成本是指在产品的制造和销售过程中所发生的质量成本，一般包括内部故障成本、外部故障成本、鉴定成本、预防成本。P260

○ 间接质量成本是在直接质量成本的基础上进一步延伸和扩展，涉及到制造与销售以外的企业活动，一般包括无形质量成本、顾客质量成本、供应商质量成本、设备质量成本 。 P261

● 无形质量成本是指由顾客发现质量问题而引起的与信誉损失相联系的成本。P261

∴ 计算质量成本的方法有哪些？P262

⑴ 质量成本方法。将与质量相关的成本划分为由内部运行而产生的质量成本和由外部活动而产生的质量成本。具体包括预防成本、鉴定成本、内部故障成本、外部故障成本。

⑵ 过程成本方法。将与质量有关的成本划分为符合性成本和非符合性成本。

⑶ 质量损失方法。分为有形损失和无形损失。

第八章 企业劳动人事管理咨询

第一节 企业劳动人事管理咨询的特点与作用P268-270

● 企业劳动人事管理

劳动人事管理是指企业人力资源的开发利用以及在生产经营过程中人力资源的合理组织的一系列工作的总称。（我国干部管理叫人事管理、员工管理叫劳动管理）

● 企业走向发展的关键是（A） P269

A 企业人力资源管理 B 企业科技管理

C 企业财务管理 D 企业形象管理

○ 劳动人事管理咨询的特点 P269

1、全员性 2、根本性 3、政策性和法制性

○ 劳动人事管理咨询的内容 P270

1、人力资源开发利用咨询 2、劳动管理咨询 3、工资分配咨询

第二节企业劳动人事管理咨询的课题P271

：企业人力资源战略P271-272

企业人力资源战略就是指根据企业总体战略的要求，为适应企业生存和发展的需要，对企业人力资源进行开发，提高员工队伍整体素质，从中发现和培养出大批优秀人才所作出的长远性谋划与方略。

○ 企业人力资源战略方案有哪些P272-275

1.人才发掘战略方案 2.人才结构优化战略方案 3.使用人才战略方案

：权力委任使用战略P276

这是指上一级领导把本职范围内的某些工作及其相应的权力，委让给下一级领导，使之承担更重的任务，得到更大的锻炼，发挥更大作用的一种使用战略 。

∴ 简述影响劳动生产率的主要因素 P278

⑴ 生产工人比重的变化对劳生率的影响。

⑵ 劳动时间安排对劳生率的影响。

⑶ 技术装备程度对劳生率的影响。

：劳动组织工作 P279

企业的劳动组织工作就是科学地组织人们的劳动，合理地使用劳动力，采用先进的劳动组织形式，正确地处理劳动过程中的分工与协作关系，调动劳动者的积极性，不断地提高劳动生产率

：劳动定额 P281

劳动定额是在一定的生产技术组织条件下，为生产一定量的合格产品或完成一定量的工作，所规定的劳动消耗量的标准。

○ 制定劳动定额有哪几种方法？P282

A 经验估工法，一般适用于单件小批生产类型。

B 类推比较法，适用于单件小批生产中的标准件。

C 统计分析法，适用于中批量生产类型。

D 技术测定法，适用于大批量生产类型。

∴ 简述企业薪酬战略方案有哪些 P286

①岗位薪酬战略方案 ②绩效薪酬战略方案

③岗位工资与绩效相结合的薪酬战略方案 ④全面薪酬战略方案

第三节 企业劳动人事管理咨询的方法P287

○ 员工满意度分析法主要有哪三种？P296-297

1、工资—贡献分析法 2、职工需要分析法 3、工作满足感分析法

● 咨询人员通过对员工的调查，了解员工需要及其层次结构、工资奖励满足其需要情况，以便为客户企业（A）提供依据。P297

A 设计工资报酬方案 B 设计合理的奖金水平 C 设计合理的员工需求方案

第九章 企业物资管理咨询

第一节 企业物资管理咨询的特点和作用P299

：企业物资管理 P299

物资管理是指对企业经营活动所需要的各种物资的供应、保管、合理使用等各项工作的总称。

○ 企业物资管理咨询有哪些特点P300

1、咨询范围广、环节多

2、受外部环境影响大，应重视外部供应研究

3、物资管理咨询与技术管理咨询紧密结合

4、物资管理咨询与财务管理咨询相结合

第二节 企业物资管理咨询的课题 P303

○ 企业物力资源战略（或战略方案）有哪六个方面P303-306

●1.采购物资战略，即通过市场采购企业所需物力资源的长远性谋划与方略。大多数企业一般情况下采用的战略。

2.自主开发资源战略，即对物质企业自主开发和生产的长远性谋划与方略。

●3.联合开发资源战略，即企业与相关企业、科研院校合作开发所需资源的长远性谋划与方略。

4. 培植资源战略，即农林牧副渔企业采取的战略

●5.租赁战略

●6.综合利用资源战略

● 凡是能从市场上买到，比自己生产还要经济核算的，都应该实施采购物资战略。P303

○ 对客户企业实施的联合开发资源战略进行咨询，主要内容是：P304

①联合开发什么资源 ②同谁联合开发 ③选择联合开发方式 ●凡租赁对象租赁使用设备时间较长的，可采用融资性赁战略方案。凡需一次性使用或短期使用设备的，可选择服务性租赁战略方案（经营性租赁战略方案）P306

：企业物资消耗定额

∴如何理解“物资消耗定额”的内涵？ P310

企业物资消耗定额是在一定的生产技术组织条件下，制造单位产品或完成单位劳务所必需消耗的物资数量的标准。它是控制物资合理使用和节约物资的有力工具。

∴简述采购物流管理咨询的内容P316-317

1.物资供应厂家选择的咨询

2.物资运输方式的咨询

3.物资运输批量的咨询

∴销售物流管理咨询的主要内容有哪些 P319-320

1.运输管理咨询 2.仓储管理咨询 3.物资搬运管理咨询 4.存货管理咨询

第三节 企业物资管理咨询的方法P321

○ 企业库存管理咨询的方法有哪几种？P329-332

∴ 1、经济订购批量法

∴ 2、物资重点管理法

3、储备资金利用分析法

∴ 经济订购批量法（计算公式）P329-330

①经济订购批量= P329

②一年订购次数= P330

③物资供应间隔期= P330

④订购物资最低总费用= P330

课程计算题 ：（辅导P162）

1、某企业对某种物资的年需求量为30000件，每次订购费用为300元，年保管费用率为20%，订购单价为10元/件，每年的存货日数为260天。试计算该物资的经济订购批量、一年订购次数和供应间隔期。

2、某企业全年需要甲零件1200件，每订购一次的订货成本为400元，每件储存成本为6元，求该零件的最佳经济采购批量。

3、某零件平均每天需要量为50件，自提出订货到制成产品入库的生产周期为12天，保险储备量为150件，求订货

批量 。（结合教材P325图9-2 物资订购间隔期示意图）

∴如何应用物资重点管理法（ABC管理法）P330

1.首先，将企业物资按其重要程度、消耗数量、价值大小、资金占用情况，划分为 A、B、C三大类。

① A类物资品种占10％，资金占65％；

② B类物资品种占35％，资金占25％；

③ C类物资品种占55％，资金占10％；

2.其次，掌握三类物资不同特点，按照不同的要求分别进行不同的管理。

① 对A类物资实行重点管理，严加控制。

② 对B类物资实行适中管理，一般控制。

③ 对C类物资实行粗放管理，稍加控制。

第十章 企业设备管理咨询

第一节 企业设备管理咨询的特点和作用P336

● 企业设备管理是指对设备的物资运动过程和经营过程所进行的决策、计划、组织、控制等一系列管理工作的总称。P338

○ 企业设备管理咨询的主要内容 P343

①企业设备战略的咨询 ②设备合理使用的咨询 ③设备维修管理的咨询

④设备经营管理的咨询

第二节 企业设备管理咨询的课题P344

○ 根据产品竞争重点、生产类型的不同划分，可分为三种设备投资战略方案: P347

⑴ 专业型设备投资战略方案 ⑵ 通用型设备投资战略方案

⑶ 混合型设备投资战略方案

○ 按设备改造和更新的形式不同，可划分为四种设备改造战略方案：P350

⑴ 设备的改装战略方案 ⑵ 设备的原型更新战略方案

⑶ 设备的技术改造战略方案 ⑷ 设备的技术更新战略方案

● 能够充分利用现有条件，减少新设备的购置，节省投资的设备改造战略是设备改装战略 P350

○ 按对设备的经营方式不同，可划分为三种设备经营战略方案：P351

⑴ 设备租赁经营战略 ⑵ 设备拍卖战略 ⑶ 设备股权经营战略

：设备股权经营战略 P351-352

它是指企业将车间、分厂设备作为投资，参与同有关企业进行联合经营、合资经营或股份经营的战略。

○ 企业设备维修的组织形式：P356

1.集中维修 2.分区维修 3.部门维修 4.混合维修

● 力量比较集中，便于提高修理质量和维修人员的技术水平，控制维修费用的设备维修组织形式是集中维修 P356 （07年1月考题）

第三节 设备管理咨询的方法P359-374

∴设备寿命周期费用评价法有二种：P360-362

⑴ 年费法（资本回收系数计算公式）P361 ⑵ 现值法（现值系数计算公式）P362

计算分析题 ：（辅导P162）

1、有两台可供选择的同类设备，其各种费用支出分别为：最初投资额，设备A为9000元，设备B为4000元；每年使用费用支出，设备A为2000元，设备B为2500元；利率为6%，估计寿命周期为10年。试运用年费法对两台设备进行比较，选择哪一台设备更好。

2、有甲、乙两台设备，有关资料如下：

试运用现值法对两台设备进行比较，选择哪一台设备更好。

参考答案：（辅导P182）

1、解析：

A设备每年总费用 =9000× 0.13587+2000=3222.83（元） B设备每年总费用=4000 × 0.13587+2500=3043.48（元）

所以，两台设备比较，显然 B设备较好。

2、解析：

甲设备10年内全部支出的现值=9000+2500 × 7.36 =27400（元）

乙设备10年内全部支出的现值=12000+2000 × 7.36=26720（元）

所以，两台设备比较，显然乙设备较好。

∷试述设备投资决策咨询应注意的问题 P364

1、投资研究的时间安排是否适当。

2、投资研究的内容是否完备。

⑴设备投资的类型； ⑵设备投资的时期；⑶设备投资的规模。

3、投资研究的步骤是否得当。

⑴设备投资研究的程序；⑵设备效果的评定标准；⑶设备效果的测定方法。

4、投资决策的方法是否合理。

：设备劣化 P372

设备劣化是指由于设备的有形磨损即使用磨损和自然磨损所带来的设备精度性能下降和设备价值下降。（设备精度性能下降叫技术劣化；设备价值下降叫经济劣化或设备贬值）

○设备维修管理的技术经济分析法运用哪两个指标 P373-374

○ 1.设备技术状态指标：①设备完好率；②设备故障率。

○ 2.设备维修经济指标：①单位产品维修费用；②维修费用率。

第十一章 企业市场营销管理咨询

第一节 市场营销管理咨询的特点和作用P375

：市场营销管理 P375 市场营销管理是指对企业为顾客提供满意的产品和服务的一系列市场营销活动进行决策、计划、组织、控制，以及与市场营销密切有关的各项管理工作的总称。

∴ 企业市场营销管理咨询的特点P378

1.把握环境信息的的真实性、全面性、及时性

2.咨询对象企业所处行业特点的鲜明性

3.把握企业市场营销的竞争性

4.注意企业市场营销的社会性

∴ 企业市场营销管理咨询主要内容有哪些P380

A 企业目标市场战略咨询

B 企业营销组合战略咨询

C 企业营销管理体系咨询

第二节 企业市场营销管理咨询的课题P380

∴ 根据市场营销的基本要素，可划分哪几种市场营销战略方案（简述市场营销的基本要素）P382

⑴ 产品要素战略方案 ⑵ 价格要素战略方案

⑶ 渠道要素战略方案 ⑷ 促销要素战略方案

：企业营销能力 P383

企业营销能力是企业在特定的营销环境中，综合体现的决策能力、竞争能力、销售能力、实现企业目标的能力。 ：企业营销能力体系P383

它是指企业各种营销能力有机组合所形成的一个系统。

：产品的市场强度P383

它是指企业各种产品的市场地位、收益性、成长性、竞争强度以及产品组合的能力。

● 对客户企业来讲，企业产品具有独特性，建议实行企业自有品牌方案。P385

● 若企业处于初创阶段，资金周转困难；或生产的产品是低附加值产品，又缺乏销售渠道，建议实行中间商品牌方案。P385

※ ∴简述统一品牌决策和个别品牌决策 P385

⑴ 统一品牌决策，即企业一切商品都使用一个品牌的选择。

⑵ 个别品牌决策，即企业不同的产品分成不同的产品系列，使用不同的品牌的选择。

⑶ 一般来讲，企业的产品属于生产资料产品，则采用统一品牌决策方案；若企业的产品属于日常消费品，或产品系列差异很大，则采用个别品牌决策。

○ 产品商标有哪几种策略方案 P387

A 一厂商标，多厂使用策略 B 一品商标，数品使用策略

C 一个产品，数个商标策略 D 改换商标策略 E 借用商标策略 ∴简述企业商品的同类型包装策略的优缺点（特点）P388

它是企业生产的不同规格产品，在包装上采用相同的包装设计，采用相同的图案、相近的颜色，体现出共同的特色。 优点是：能节约设计和印刷费用；有利于树立企业形象提高企业声誉；有利于促进新产品销售。

缺点是：若某一品种发生问题，会殃及其他产品。

● 企业生产的产品在使用上或功能上具有相似性，适宜采用的包装策略是同类型包装策略。P388

● 适用于小商品销售的包装策略是（A）P388

A 相关性商品包装策略 B 等级包装策略 C 复用包装策略 D 礼品包装策略

○ 三种定价方法对八种定价策略（见表）P391

1、三种定价方法：

①成本导向定价法 ②需求导向定价法 ③竞争导向定价法

2、八种定价策略：

厚利定价策略 提价策略

薄利定价策略 降价策略

保本定价策略 市场差异策略

赔本定价策略 顾客心里定价策略

● 消费品市场人口众多，居住分散购买行为频繁，一般可选择长渠道或中渠道战略方案。生产资料市场专业性强、技术含量高、中转环节少，一般可选择短渠道战略方案。P393

○影响企业销售渠道长度的因素：产品、市场、竞争、企业自身能力、其他因素 。P393

○影响企业销售渠道宽度战略的因素：市场、产品、企业实力、竞争状况。P394

● 销售对象订货数量大，直接供货，可采用短渠道战略。订货数量少，订货批量多，可采用长渠道策略。P393 ∴ 可供选用的代理商策略有哪几种？P395

⑴ 使用全权代理策略

⑵ 使用独家代理策略

⑶ 使用一般代理策略

∴在确定促销组合时应主要考虑哪些因素 P397-398

⑴ 产品特点。

● ⑵ 产品寿命周期阶段（见表）。

⑶ 市场类型 。

第三节 企业市场营销管理咨询的方法P398

：市场细分法：这是指企业按一定的标准把总体市场划分为若干子市场的过程。P400

∴ ○ 划分市场的标准一般有哪些？（总体市场划分为子市场的标准有哪些？）P400

① 用户所属行业 ② 用户所属地区 ③ 企业规模 ④ 消费者不同群体

○ 客户企业产品市场占有率指标：P401-402

● ⑴ 整体市场占有率指标。它表明企业与同类产品企业相比，市场份额的大小。

● ⑵ 相对市场占有率指标。它表明企业与若干个最大竞争对手相比，市场竞争地位的强弱。

● ⑶ 对比市场占有率指标。它表明企业与最大竞争对手相比，市场竞争的差距。

※ 对比市场占有率＞1，客户企业在竞争中处于绝对优势；对比市场占有率=1，客户企业与竞争对手旗鼓相当；对比市场占有率＜1，客户企业与最大竞争对手有差距。

※ 企业品牌、商标知名度，该指标超过50%以上，说明企业品牌商标的知名度较高。P407

※ ：企业品牌、商标美誉度：也称顾客的满意度，或叫顾客满意率。该指标越高，表明企业品牌商标的美誉度越高。P407

∷ 试述如何应用因素分析法开展产品定价咨询/分析P407 定义：产品定价因素分析法是指分析企业影响产品定价的若干因素，找出主要的因素，从而对产品定价提出改进建

议的方法。P408

首先，要了解客户企业有关部门考虑影响产品定价的因素是否全面。

其次，要了解客户企业对每个影响因素的分析深度。

其三，客户企业是否抓住了主要的起决定作用的影响因素。

其四，客户企业是否正确有效地制定了本企业价格战略与策略。

∴影响企业销售渠道的因素主要有哪些？（企业选择分销渠道时应主要考虑哪些因素？）P410

① 企业自身产品的性质 ② 企业目标市场选择

③ 顾客的特点 ④ 市场环境的影响 ⑤ 企业自身实力情况

○ 对企业公关活动效果评价的指标一般有（ABCD）P412

A认知率 B注意率 C美誉度 D信誉度 E产销率

第十二章 企业财务管理咨询

第一节 企业财务管理咨询的特点和作用 P413

：企业财务管理咨询 P415

它是以提高企业经济效益为目的，运用定量和定性分析方法，对企业生产经营活动的劳动消耗、物资消耗、资金占用的效果以及财务成本管理工作进行分析和评价，提出改善方案，并帮助指导实施的一种管理服务活动

∴企业财务管理咨询的特点 P415

1.它是以帮助企业提高经济效益为目的一种管理服务活动

● 2. 财务管理咨询的主要对象是企业的资本活动

3.财务管理是面向企业整体的综合性咨询活动

● 财务管理咨询的主要对象是企业的资本活动 P415

A 企业资本活动 B 企业经营活动 C 企业生产活动 D 商品流通活动

∷ 试述财务管理咨询的作用 P417-420

1、促进企业转变财务管理观念――重视资本流动的观念、确立资本增值观念、确立 投资风险观念、确立资本结构优化观点、敢于负债经营观念

2、强化企业资源分配和财务监督的机制――强化企业资源分配机制、强化企业监督约束机制

3、帮助企业建立和健全现代财务制度――实行资本金保全制度、自主调度使用资金制度、企业成本核算制度、坏帐准备金制度、企业利润分配制度、新的财务报表体系

4、促进企业提高财务管理水平

第二节 企业财务管理咨询的课题P420

：企业财务战略 P420

是指企业对再生产所需资金进行筹集、分配、使用，所作出的长远性谋划与方略（答关键词）

：企业成本战略 P425

是指企业对产品成本结构、成本水平、成本节约所进行的长远性谋划与方略。（答关键词）

○ 企业财务战略的咨询包括: P421-424

1.企业筹资战略咨询 2.企业投资战略咨询 3.企业资本运营战略咨询

∴企业筹资战略包括哪5种方案? P421-422

⑴ 资本积聚战略 ⑵ 负债经营战略 ⑶ 合资或合作经营战略

⑷ 股份经营战略（资本集中战略） ⑸ “三来一补”战略

：资本积聚战略：指依靠企业自身的法定公积金转化为资本，用于扩大再生产或投资于其他经营领域的战略。

：负债经营战略：是指企业向银行金融企业或非金融企业、借款，或通过金融机构向社会发行企业债券，以筹集所需资金的一种战略。

：“三来一补”战略：指来料加工、来样加工、来件组装、补偿贸易的战略（它适用于资金不足的中小企业）。 ∴企业资本运营战略（方案）有哪些? P424-425

⑴ 资本结构优化战略方案 ⑵ 资本周转战略方案 ⑶ 资产重组战略方案

⑷ 对外联合战略或实施兼并经营战略方案 ⑸ 无形资产运营战略

∴ 简述企业成本战略的咨询内容 P425-426

⑴ 产品成本结构优化战略咨询

：产品成本结构，是指企业产品成本的构成项目之间的相互关系及其比例关系。

⑵ 目标成本战略咨询

：目标成本战略，是指把成本费用控制在合理水平之下所进行的谋划与方略。

⑶ 节约成本战略咨询

：节约成本战略，是指针对成本的节约潜力而采取有关重大措施所进行的谋划与方略。

∴简述企业成本水平分析的内容 P427-429

1.企业总成本水平分析

⑴企业实际总成本和计划总成本进行比较

⑵客户企业总成本水平与同行业先进成本水平比较

⑶对构成总成本的各要素进行分析，寻找影响要素

2.各经营领域成本水平分析

3.主要产品单位成本水平分析 ∴简述企业成本管理状况分析和评价（咨询）的内容 P429-431

1.成本方针分析

2.成本计划职能分析

3.成本控制职能分析

⑴ 对控制环节的分析 ⑵ 对成本核算的分析 ⑶ 对成本考核的分析

○ 资金运行状态分析 P432

资金运行状况分析主要是对企业资金流动性、资金安全性、资金效益性分析。

○ 资金安全性分析的指标有哪些 P433

：流动比率，这是指流动资产与流动负债的比例， 它反映企业短期支付能力。

：现金比率，这是指现金存款与流动负债的比率，它反映企业现金支付能力。

：速兑比率 ，这是指速兑资产与流动负债的比率，它反映企业近期偿债能力。

：速兑资产 P434

是指企业在短期内可以转化为现金的各种短期债权和现金存款。

● 流动比率主要用于（A） P433

A 资金安全性分析 B 资金流动性分析 C 资金收益性分析 D 资金使用性分析

● 流动比率保持在200% 以上为佳，至少应在150% 以上。P433

○ 资金收益性分析的指标有哪些 P434

1、总资金利润率，这是指全部利润与期初期末平均总资本的比率，它反映企业投入的资金总额的盈利能力，是综合性最强最重要的指标。

2、自有资金利润率，这是指利润额与期初期末平均自有资金的比率，它反映企业自有资金的获利能力。

3、股金利润率 ，这是指本期利润与期初期末平均股金的比率，它反映企业股金的获利能力。

● 自有资金利润率主要用于分析资金收益性 P434

A 资金收益性 B 资金安全性 C 资金流动性 D 资金使用性

：经济效益P438

是指经济生活中产出与投入的对比关系。

：企业经济效益 P438

是指企业生产经营成果（产出）与活劳动消耗、物质消耗和资金占用（投入）的对比关系。

○ 企业经济效益咨询课题的主要内容有3个方面：

成产经营效果分析； 生产经营消耗分析； 生产经营资金占用分析。

○ 企业财务、成本战略咨询的方法

1、定性分析法

2、定量分析法：终值评价法、风险评价法

∴ 计算分析题 （辅导P206）

某企业自有流动资产为3600万元，而流动负债为2500万元。试计算该企业的流动比率是多少？并对该企业资金的安全性做出分析和评价。

解析：流动比率=3600÷2500=1.44

因为流动比率为2﹕1时为最佳，至少也应该达到1.5﹕1；而该企业的流动比率为1.44，所以，该企业的资金安全性一般，投资时应加以注意。P433

第十三章 企业形象管理咨询

第一节 企业形象管理的地位和作用P457

：企业形象P457

是指企业内在素质和外在表现综合地在社会公众心目中所产生的总体印象和评价。P457

：企业形象管理 P458 企业形象管理，就是指以提高企业家和广大员工的素质为关键，以搞好企业的环境形象为前提，以提升技术形象和产品形象为核心，以为顾客提供满意的产品和服务、提高企业在市场上的杰出表现为目标，最终确立企业在社会公众中的优秀形象所进行的决策、计划、组织等一系列工作的总称。

● 企业形象管理的关键是（ A ）P458

A 提高企业家和广大员工的素质 B 搞好企业的环境形象

C 提升技术形象和产品形象 D 提高企业在市场上的杰出表现

：企业形象战略 P459 企业形象战略，就是指以提高企业家和广大员工的素质为关键，以搞好企业的环境形象为前提，以提升技术形象和产品形象为核心，以为顾客提供满意的产品和服务、提高企业在市场上的杰出表现为目标，最终确立企业在社会公众中的优秀形象所进行的长远性谋划与方略。

∴企业形象战略有何重要性？P460

① 实施企业形象战略，是全面贯彻执行企业总体经营战略的重要保证

② 企业形象战略为推进企业实施名牌战略奠 定良好的基础

③ 实施企业形象战略，是企业自身发展积累巨大无形资产的重要途径

∴企业形象有何特征？P460-462

1.企业形象主观客观统一性 2.企业形象整体性和多维性 3.企业形象动态性和相对稳定性

4.企业形象层次性 5.企业形象传播性和偏差性

：企业表层形象 P462 企业表层形象是指可直接感触到的企业外部形态。这是一种初级或低级形象，它对公众影响是短暂瞬时的。 ：企业深层形象 P462 企业深层形象是指企业的经营理念、管理水平、竞争能力等。它是一种高级形象，它对公众影响是长期持久的。 ∴ 塑造企业形象应遵循哪些基本原则？P463-465

1.立足长远，反对只顾眼前 2.立足真诚，反对虚情假意 3.立足公众，反对只顾企业

4.立足传播，反对自我封闭 5.立足全员公关，反对相互扯皮

∴ 简述企业形象管理咨询的基本内容 P467

1、产品形象咨询 2、技术形象咨询 3、市场形象咨询 4、职工形象咨询

5、企业环境形象咨询 6、经营者形象咨询 7、企业社会形象咨询

8、企业的总体识别形象咨询

第二节 企业形象管理咨询的课题P468

∷ 试述企业形象战略方案及其遵循的原则 P468-472

（一）企业形象战略方案

1.企业产品形象战略方案 2.企业技术形象战略方案 3.企业家形象战略方案

4.企业职工形象战略方案 5.企业职工榜样形象战略方案

6.企业员工共同信念战略方案 7.企业凝聚力战略方案

8.企业环境形象战略方案 9.企业整体形象战略方案

（二）企业形象战略咨询应遵循的原则

1.因地制宜、因时制宜的原则

2.立足目前，考虑长远的原则

3.我国企业优良传统与市场经济要求相结合的原则

：企业员工共同信念战略 P470 企业员工共同信念战略是指企业为培育全体员工共同的理想和信念，形成企业独特的经营哲学和强大的精神支柱所进行的长远性谋划与方略（它是企业形象战略中最核心的战略）。

● 企业整体形象战略是企业理念、行为、视觉三种识别系统的综合体现，是企业生产经营活动的指南和行为规范，是企业形象战略中最根本的战略。 P471 ：企业识别系统（简称CIS）是由三部分组成，即理念识别系统（MI）、行为识别系统（BI）和视觉识别系统（VI），理念识别系统是核心部分。P472 ：企业理念识别（简称MI）是指一个企业具有独到的经营哲学、企业宗旨、战略目标以及道德风貌从而区别于其他企业的特征。 P472 ：企业行为识别（简称BI）是指企业及其员工的言行和各项活动所表现出来的与其他企业的差异。P478 ：企业视觉识别（简称VI）是指与其他企业相区别的厂名、标志物、标准色的特征。P482

● 视觉识别是企业形象设计中最直观、最有影响的部分。（07年10月考题） P482

○ 构筑企业理念必须遵循哪些指导原则？P487

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⑴ 实践第一原则 ⑵ 自身特色原则 ⑶ 相对稳定原则 ⑷ 兼收并蓄原则

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