市场份额(市场占有率)

市场份额

市场份额（market shares ）指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重，直接反映企业所提供的商品和劳务对消费者和用户的满足程度，表明企业的商品在市场上所处的地位。市场份额是企业的产品在市场上所占份额，也就是企业对市场的控制能力。市场份额越高，表明企业经营、竞争能力越强。企业市场份额的不断扩大，可以使企业获得某种形式的垄断，这种垄断既能带来垄断利润又能保持一定的竞争优势。

内涵

市场份额又称市场占有率，它在很大程度上反映了企业的竞争地位和盈利能力，是企业非常重视的一个指标。

市场份额具有两个方面的特性：数量和质量。

提起市场份额，多数人首先想到的是市场份额的大小。但事实上，市场份额的大小只是市场份额在数量方面的特征，是市场份额在宽广度方面的体现。市场份额还有另外一个质量方面的特征，这就是市场份额的质量，它是对市场份额优劣的反映。市场份额数量也就是市场份额的大小。一般有两类表示方法：一类是用企业销售占总体市场销售的百分比表示，另一类是用企业销售占竞争者销售的百分比表示。

市场份额质量是指市场份额的含金量，是市场份额能够给企业带来的利益总和。这种利益除了现金收入之外，也包括了无形资产增值所形成的收入。衡量市场份额质量的标准主要有两个：一个是顾客满意率，一个是顾客忠诚率。顾客满意率和顾客忠诚率越高，市场份额质量也就越好，反之，市场份额质量就越差。

企业较少关注市场份额质量的原因有两个：第一个原因是很多企业还没有树立以顾客为中心的现代营销理念；第二个原因是提高市场份额质量所带来的收益不确切，企业对提高市场份额质量心存疑虑。

要提高市场份额质量，企业就必须从顾客的满意率入手做更深入细致的工作，需要花费大量的人力、财力和物力，并且需要较长时间。这种投资由于数量大、要求高、时间长，且投资效果无法准确的测算，显得风险较大，使得不少企业最终放弃了提高市场份额质量的打算。

测算方法

市场份额根据不同市场范围有四种测算方法：

1.总体市场份额

指一个企业的销售量（额）在整个行业中所占的比重。

2.目标市场份额

指一个企业的销售量（额）在其目标市场，即它所服务的市场中所占的比重。一个企业的目标市场的范围小于或等于整个行业的服务市场，因而它的目标市场份额总是大于它在总体市场中的份额。

3.相对于3个最大竞争者的市场份额

指一个企业的销售量和市场上最大的3个竞争者的销售总量之比。如：一个企业的市场份额是30% ，而它的3个最大竞争者的市场份额分别为20%，10%，10%，则该企业的相对市场份额就是30%÷40%=75%，如4个企业各占25%，则该企业的相对市场份额为33%。一般地，一个企业拥有33%以上的相对市场份额，就表明它在这一市场中有一定实力。

4.相对于最大竞争者的市场份额

指一个企业的销售量与市场上最大竞争者的销售量之比。若高于100%，表明该企业是

这一市场的领袖。

与利润的关系

高的市场份额，并不意味着高的利润，很多企业在市场份额数量扩大的过程中，虽然销售增长导致了生产成本下降，但用于扩大市场份额数量的费用增长远快于生产成本的下降，再加上竞争使价格下降，单位产品盈利快速下降，最后使企业产品的盈利能力下降。扩大市场份额数量的费用快速增长的原因，一方面是由于在市场扩大过程中，增加的营销管理人员由于缺乏经验或缺少培训或素质不高，致使费用失控；另一方面是竞争者的强烈反应引起的费用增长。企业扩展市场份额数量的行动必然使竞争者采取相应的行动，最常见的就是企业加大广告投入，竞争者也会加大广告投入，企业降低价格，竞争者也会降低价格，甚至比企业降得更厉害。结果是企业花了很大的代价，销售并未显著增长或销售量增长了且市场份额也扩大了，但盈利却下降了。事实上企业产品盈利能力受到很多因素的影响，除了市场份额的数量大小之外，还包括了行业竞争的激烈程度、行业平均盈利水平、企业管理能力、市场份额质量等因素。市场份额的数量只是影响企业产品盈利能力的因素之一。一般来讲，在以下两种情况下，高的市场份额意味者带来高额利润。

1.单位成本随着市场份额的提高而降低。这是由于市场领导者所经营的工厂较大，享有成本上的规模，另外成本经验曲线下降较快，所以单位成本下降。

2.公司提供优质高价的产品，同时价格的升高要超过高质量所带来的额外成本。提高产品质量并不会增加公司的成本，因为公司也因此减少了废料和售后服务等消耗，而且如果其特色非常适合消费者需要的话，他们宁愿为此支出超过成本的价格。

下降的原因及对策

如前面所指，市场份额数量扩大并不一定会增加企业的盈利，同样，市场份额数量下降也并不一定会减少企业盈利。企业在面对市场份额数量下降时，必须认真分析研究，有针对性地拿出应对方案。

1.企业销售增长低于行业销售增长所引起的市场份额数量下降

行业增长速度快，意味着市场总需求在急剧增加，发展机会多，市场吸引力大。此种情形对企业市场份额数量下降的分析必须结合竞争对手的状况来进行。应着重分析竞争对手的数量变化和他们的市场份额变化情况。如果竞争者越来越多，且每个竞争者的市场份额数量越来越小，此时，企业的市场份额数量下降是可以接受的，企业并不需要采取特别的行动；如果竞争者数量在增加，但有的竞争者的市场份额数量却在上升，此时，企业必须对这些市场份额数量增加的竞争者进行重点分析研究，了解他们增长快于行业发展的原因，对比分析自己的不足并加以改进，避免被竞争者拉开差距；如果竞争者数量在减少，多数主要竞争者的市场份额数量在上升，此时市场份额数量下降意味着企业产品缺乏竞争力，企业必须加大产品投入力度，改进产品性能，加强促销和销售网点建设，努力改变所面临的不良处境；如果竞争者的数量在减少，少数竞争者的市场份额在上升，此时意味着市场正向少数大竞争者集中，而中小竞争者却在苦苦挣扎。企业面临着重要选择：要么保持现状，要么改变现状。保持现状是企业面对市场份额数量下降，并不去加以扭转，当企业认为根本无法与大企业竞争，并准备淡出市场时，才会如此选择。改变现状是指企业加大投入，扭转市场份额数量下降的态势，当企业有信心且有相应资源的支持时，就应做此选择。

2.企业销售减少的速度快于行业销售减少的速度所引起的市场份额数量下降行业销售减少意味着市场总需求在下降，行业在衰退之中，市场已无开发价值。企业销售的快速减少，说明市场危机对本企业的冲击特别显著和严重，说明本企业产品在市场上缺乏竞争力。针对此种情况，企业有以下选择：

(1)维持现状策略

尽量维持市场份额数量或减缓市场份额下降的速度。企业可通过增加促销力度，或在适当时机降低价格等方式来刺激需求。当企业经过分析研究发现该产品收益仍较好时可选择此对策。

(2)顺势而为策略

企业对市场份额数量下降，不再做更多的努力，仍保持执行原有的营销计划。当企业经过分析研究认为该产品市场收益不太好，改变市场份额数量的费用可能比由此带来的收益更多时，应选择此策略。

(3)加速收割策略

企业削减原有的营销计划以减少费用，增加产品的短期收益。当企业认为该产品将快速衰退，并做好了资产转移工作时，可选择此策略。

(4)放弃策略

企业对市场份额数量快速下降的产品，实行清理变卖，最终放弃对它的经营。当企业有更好的业务需要发展时，就可以考虑对该种产品实施放弃策略，把变卖所得资产用于发展新的业务。

增长战略

增加市场份额的目的是大幅度提高而且持续的增加企业的市场占有率。企业改变市场份额的幅度一般是根据所在的行业结构而定。在正常情况下，这种变化应该是目前企业市场份额的100%-150%左右，最低不少于目前市场份额的50%。为了达到这个标准，企业需要投入高于行业内同样规模的企业的正常投资水平的投资。在具体做法上，企业除了自筹一部分资金外，还必须能够吸引更多的资金。此外，企业还可以进行某种形式的联合，或在某些方面形成可以超越竞争对手的主要优势，促成市场份额的变化。

在一般情况下，市场份额会在产品-市场发展周期的开始阶段或整顿阶段发生变化。在这些阶段里，行业的竞争基础常常会发生变化，同时，行业的产品-市场发展阶段常常也表明企业有可能建立的竞争优势的类型。例如，在开发阶段上，许多行业的竞争基础离不开产品设计、产品定位和产品质量。而在整顿阶段里，行业的竞争基础通常转向产品特性、市场细分、定位、销售和服务的效能上。

当然，企业即使了解了产品-市场阶段上的这些变化，也还需要一个有创造性的决策过程才能形成有效的市场份额增加。这主要是因为：

(1)企业即使知道行业中存在着新的竞争基础，仍需要有创见的找出在这些新领域里进行竞争的最好办法。也就是说，企业要了解在这些阶段上市场所需要的产品设计、产品定位和产品特性，才能更好的竞争。

(2)上述所有阶段性变化只是一般性变化，并不是用于所有的行业。例如，高技术产品的寿命其较短，在市场上增长的快，衰退得也快，一般不存在整顿阶段、成熟阶段和饱和阶段。因此，当他们还处在产品-市场发展的初级阶段的时候，他们的价格、生产能力和销售渠道比产品设计和产品质量更为重要。

(3)如果在这些阶段上，行业中发生了巨大的变化，也会影响市场份额的。例如，行业领先企业出现失误，产品生产技术上发生重大突破，或者企业有意进行重大投资都会使企业的市场份额发生大幅度的变化，甚至可能会影响到产品-市场发展的其他阶段的竞争地位。

总之，企业在产品-市场发展的某些阶段上比较容易形成某种竞争优势，但必须有在某些方面超过竞争对手的主要竞争优势，才能形成增加市场份额战略。

增加市场份额的方法

谈到高的市场份额，一般来讲，在以下两种情况下，高的市场份额意味者带来高额利润。 单位成本随着市场份额的提高而降低。这是由于市场领导者所经营的工厂较大，享有成本上的规模，另外成本经验曲线下降较快，所以单位成本下降。

公司提供优质高价的产品，同时价格的升高要超过高质量所带来的额外成本。提高产品质量并不会增加公司的成本，因为公司也因此减少了废料和售后服务等消耗。而且如果其特色非常适合消费者需要的话，他们宁愿为此支出超过成本的价格。这种既可增加市场份额又能带来盈利的策略已经被日本索尼公司所采用。

提高企业/商品的无形资产也是提高产品市场份额的一个方法。