颠覆式创新的企业家

颠覆式创新的企业家

(2013-11-15 03:13:14)

颠覆的是有三个代表性的行业：金融业，互联网旅游，和工业品。他们是宜信的唐宁，去哪儿的庄辰超，和科通芯城的康敬伟。

颠覆式创新（破坏式创新）是美国哈佛大学教授Clayton Kristensen创建的管理学理论。他的主要论点是用户会被更便宜，更简单，更便利的产品所吸引。所以挑战大公司的办法不是亦步亦趋而是想办法制造出这样的产品，从而让大公司无法竞争，最后被小公司的新模式颠覆。举个简单例子，免费杀毒是对付费杀毒的颠覆，智能手机是对传统手机的颠覆，微信是对短信的颠覆等等。而我们今天的三位主人公，唐宁正在金融业领域对银行进行颠覆；庄辰超的去哪儿在在线旅游业的破坏和颠覆已经让领头羊携程风声鹤唳；而科通芯城的康敬伟则把传统分散的IC元器件采购业用互联网平台的形式颠覆了。

互联网金融风潮下的唐宁

互联网金融，现在是最热门的创业领域。但其实，当唐宁创建宜信的时候，那时候还没有互联网金融这一个叫法。突然的一夜之间，互联网金融火了，自然也火了宜信，即使宜信依旧靠着海量的人力在扩张着自己的业务。

金融在中国，是一个政治上极其敏感的领域。非法集资依旧是刑法上可以掉脑袋的条文。做互联网金融，如果不游走在法律的灰

色边缘，几乎是不可能的。

宜信做的事情跟银行做的事情很像！但他做的事情银行不做，即使做，他也没有银行所拥有的执照。宜信给大量的个人和企业发放无抵押信用贷款；而我们知道在中国银行基本是只贷给大客户，大国企。因为没有执照，宜信没有发放贷款的资质，但唐宁创造性地设计出债权转让模式。他个人先将钱借给借款人，然后从金额和时间上拆细债权，转让给出借人。因为监管层有明确对于放贷利率的管控，宜信巧妙把部分利息转换为各种服务收费（实际上很多银行也这么干），这样即使借贷人年利率要支付30%以上，但宜信可以和高利贷和非法集资划清界限。乍一看，30%的借贷利息很高，但考虑到宜信进行的是风险极高的无抵押信用贷款和极高的线下布点成本。光明正大的30%利息总比黑社会的高利贷要放心和有保障的多。

唐宁的债权转让这一途径的具体做法是，借款人与唐宁个人签订《借款协议》，唐宁将钱直接从个人账户划给借款人，再将手握的债权按时间、金额拆细，形成宜信宝、月息通等收益不同的产品，卖给想获取固定收益的大众理财人群，或者说出借人。出借人同样将钱直接打到唐宁的个人账户，出借人和借款人两端市场的对接由此完成。

唐宁个人出面签订协议的原因很简单：宜信并无放贷资质。中国现行法律体系里，一个法人机构如果以发放贷款作为主营业务，必须得到银监会的批准;小额贷款公司可以放贷，但只允许股东以资本金放贷，且不能跨区域，民众难以大范围参与。而按照《合同法》

以及最高法的司法解释，自然人作为主体去放贷，民间借贷超过银行同期利率四倍的部分才不受法律保护。

目前宜信的平均每单贷款为4万人民币，而员工已经达到了1万人；年贷款金额100亿人民币，老早过了收支平衡。今天的宜信还谈不上颠覆了银行，但的确创造了颠覆性的模式。宜信的成长立足于09年金融危机后实业困难产生的巨大的小额信贷需求。这些需求无法被银行满足，从而成就了宜信这样的企业。

跟宜信类似的是网络P2P贷款公司，如人人贷，PP贷；差别在于宜信更多的是靠人海战术进行线下的扩展。而在网络上，P2P公司提供一个平台，贷方可以自己选择需要资金的项目。由于传统的信任问题，网络P2P公司的可扩展性不如线下的宜信那么大。换而言之，宜信干的是苦活累活，而在中国，能干苦活累活的公司才是不可被打败的。

试图颠覆携程的庄辰超

地球人都知道携程是中国最大的OTA。携程的人海销售战术加上牛逼的客服系统一度在机票预订市场远远把竞争对手甩在背后。而创办携程的沈南鹏，季琦也都功成名就。2003年12月9日，携程在美国上市，当日收盘涨88.56%至33.94美元。

一年半以后的2005年5月，在IT业界以英文名CC Zhuang著称的庄辰超与美国人Fritz 还有Douglas Khoo共同创立了去哪儿。跟携程的人海战术不同的是，去哪儿一开始就定位自己为旅游搜索引擎，目标做最大的中文旅游信息网站，提供最准确的机票，酒店，

度假等比价信息。

三个的想法是这样的。携程其实就是一家在线旅行社，一边拉客户，另外一边整合机票酒店资源。但实际上，携程的机票未必是最便宜的，这是因为机票的市场相对比较不规范，中小机票代理商往往是八仙过海各显神通，各自都有渠道拿到低价票折扣票。所以对于价格较敏感的中低端客户而言，携程并不是最好的选择。相反，携程的主力大客户都是不差钱的商旅及政府客户。记得我们开头讲的颠覆式创新的更简单，更便利和更便宜原则吧？去哪儿的旅游搜索引擎正是一个颠覆式创新的最好案例。

去哪儿的初始商业模式很简单，给中小机票代理商搭建一个比价系统，用户可以通过搜索实时查看最便宜的价格和代理商。代理商可以随时根据舱位调整价格，这就比携程具有了很大的灵活性，客户也的确享受到了优惠。最开始的时候，去哪儿的收费模式叫做‚六元钱模式‛，简单而言，如果机票代理商被搜索到，则收2元钱，如果被用户点击，则再收2元钱，用户下单后收取最后的2元。所以叫六元钱模式。去哪儿的策略很快就吸引了价格敏感的中低端用户，从而一炮打响。但去哪儿想颠覆携程的目的却并没有轻易的完成。

要理解这个问题，必须了解中国社会。中国社会的土豪们过去都是不上网的。无论订机票还是酒店都是让秘书打电话。加上土豪们价格也都不敏感，所以这部分人群在2005年的时候，去哪儿很难抢走。去哪儿能抢走的其实是北上广的白领，刚刚开始工作有些积

蓄，打算看世界扩大视野。这部分人群价格敏感，但在八年前远远不是社会的主体。一直到这三年，去哪儿才开始真正让携程如坐针毡。这是因为第一中国该上网的人都上网了，越是后上网的人往往是对价格越敏感的人，所以去哪儿的用户开始具有了社会主体特征。第二，移动互联网的发展，土豪们商旅用户过去不用PC上网但很快每个人都以有苹果为荣。去哪儿的用户群开始渗透进携程传统的优势客户。第三，携程过去三年变的越来越重，不思进取，一直到梁建章归来后才发生改变。

2011年6月,去哪儿网获得百度战略性投资3.06亿美元，这是中国在线旅游市场迄今为止最大的一笔投资。根据2011年12月艾瑞监测数据，在旅行类网站月度访问次数统计中，去哪儿网以超过7460万人次高居榜首，行业龙头携程以5760万人次居于第二。

庄辰超说：‚我信概率，任何行动都不是确定的，而反应和结果都是有概率的。你要计算概率，肯定希望赢面是你的大概率事件。如果说概率上，你正好击中了大概率事件，这并不是你的运气好。而如果你正好击中小概率事件，事情朝着命运相反的方向去发展，这也不是运气不好。之所以存在概率，是因为还存在着事情的另一面。如果再出现一个极小概率的事件，比如黑天鹅事件，也不是命运——黑天鹅事件在客观上是存在的。所以，做了一件事情，愿赌服输。你既然愿意做一些不确定的事情，就需要有这个心理承受能力去接受高度不确定的结果。‛

2013年10月，去哪儿宣布即将赴美上市！不知道，拥有了巨额

融资和百度流量双重优势的去哪儿，是否会最终实现其颠覆行业老大携程的梦想？但无论如何，去哪儿已经创造了这一独一无二的模式。

康敬伟做了马云都做不到的事儿

说起电子商务，大家都会说阿里巴巴，说马云。最开始的时候阿里巴巴搭建了一个信息平台，供应商家可以发布信息，买家可以浏览和比较信息。这就是经典的马云式B2B模式。但马云做不到的是，给任何专业的工业品市场搭建横跨上下游的交易平台，因为太复杂了。

众所周知，作为制造业的焦点，中国已成为全球最大的电子产品制造中心，而从事电子产品制造的企业超过500万家，每年仅IC元器件领域的采购规模便高达2万亿人民币。对于科通集团的CEO康敬伟来说，这是一个比汽车，比3C都大的多的市场。

康敬伟二十年前就在松下负责卖元器件，华为当时还是他们的客户。后来老康自己创业，一路把科通集团带上市，而这一次，他打算把元器件这样的一个传统行业彻底互联网化，最后独立上市，这就是科通芯城。

科通芯城模式很简单，最开始的时候康对公司的定位是‘IC元器件的自营电商’，只是想做一个单纯的IC元器件自营交易平台，将国际一线品牌的产品在线提供给由500万家中小企业所形成的长尾市场，这是一种依靠规模发展的商业模式。这样对中小企业客户来说，通过科通这样提供高端IC元器件产品以及免费IT服务的一

站式采购及解决方案平台，他们也能够享受到以前只有大客户才能享受到的产品和服务。

这样的定位给科通打下了发展的良好基础，三年时间，科通芯城的平台蒸蒸日上，基本没怎么烧过钱，因为所有的流量都是来自于专业群体。但让康敬伟开始思考的是，表面上看上去冷冰冰的交易平台，其实是一个个活生生的人组成。那为什么不把这几百万制造企业中的高端人才给社区化呢？为什么不用新媒体的方式来影响这些人呢？在新思维的引导下，科通的新媒体部门开始发力，一年之内通过微博微信，科通的注册客户数量就累积成为相当于科通集团20年总和的一半，而获取客户的成本还不到原来模式的十分之一。这是一个巨大的成就。

康敬伟的雄心当然不仅仅是用社交媒体来低价获取客户，他是要建立一个生态体系，用一个完全新的互联网模式来颠覆传统的电子元器件的采购交易方式。首先在云端，康搭建一个基于大数据的云服务平台，无论是价格、库存，看交货状态、信用额度等，所有交易的需求信息和数据都会存储在云端。而客户可以用pc，手机在内的各种终端进行调用。

于是康敬伟的第二个杰作基于微信平台的科通云助手就应运而生了。科通的客户可以通过科通云助手完成查询产品/价格/订单/账务等流程，可收到即时通知，并进行交互。一举降低企业用户在科通芯城上做生意的门槛，提高了服务效率。

科通云助手的推出完全是一个偶然。因为身处深圳，康敬伟和

微信的一把手张小龙相熟。一次他们聊天，一边是互联网的产品大牛，另外一边是传统行业出身的上市公司董事长。两人头脑风暴，相互洗脑，居然就洗出了这么一个制造业在微信的行业应用。科通云助手多次获得腾讯内部的支持，把其作为行业应用的案例大力推广。

有意思的是，本来科通云助手这个平台设计的时候感觉小企业可能会用的比大企业更容易接受。但实际的情况是，大企业跟进的速度更快。据康敬伟分析，这是因为大企业本来的ERP系统就很完善，而且非常注重IT系统效率，多人协同需求也比小企业强。

科通云助手的意义远超过于其工具意义，而是为传统行业，制造业的互联网化立下了标杆。这和康敬伟这样具有互联网思维的企业家是分不开的。

康敬伟的第三步举措是瞄准硬件创新。科通芯城不仅将为硬件创新创业者提供包含技术方案指导、上游产品资源以及硬件知识培训为一体的硬件领域资源，同时也将联合互联网顶级公司、投资机构，为创业者提供营销、资金以及运营支持。也就说，科通芯城不仅仅是一个元器件交易平台，现在更深入成为一个硬件创业者的乐园。说不定这其中就有下一个小米，科通芯城希望能和这些初创企业一起成长，不仅仅是在解决方案上帮助他们，而且要在供应链，甚至投融资层面都要联合合作伙伴打造一个生态体系。

与千千万万个线下的传统元器件市场不同，康敬伟在行业里创造了一个在线的新兴市场，并由此诞生了一种独特的商业模式。如

果说小米是用互联网思维做手机，康敬伟就是用互联网思维做IC元器件。这就是为什么我们说他做了马云也没做到的事儿。

小结：

颠覆式创新是推动社会持续进步的力量。没有颠覆式创新，我们将会生存在垄断者的阴影下。只有不断创新，不断创造新的模式，不断挑战巨头，才能真正的推动社会的进步，从而给消费者的生活带来品质上的飞跃。