B2B企业市场调研的意义
龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn
B2B企业市场调研的意义
作者:蔺华
来源:《新营销》2013年第04期
什么是B2B企业?简单来讲,B2B就是企业与企业之间的各类商务活动,不与消费者直接进行的商务活动都可以归为B2B,向企业而非消费者出售产品或服务的企业称为B2B企业,直接向消费者出售产品或服务的企业称为B2C(business-to-consumer)企业。根据以往几年的行业情况来看,热衷于市场调研的企业大都集中在B2C领域,它们希望借助市场调研了解自己在市场上的状况、挖掘消费者的潜在需求,从而更有效地制定自己的经营战略,而尝试市场调研的B2B企业却是屈指可数。那么,是不是市场调研对B2B企业没有意义?答案当然是否定的。
那么我们就来看一下,市场调研对于B2B企业的意义何在?
依据产品流,按照产品是否完成最终销售,B2B企业仍然可以细分为两种:一种B2B企业,当其完成商务销售时,销售便随之终止,后续企业就是最终客户,不再进行产品销售,例如提供大型洗碗机的企业,将产品销售至餐厅后,产品销售便终止,餐厅不会向消费者销售洗碗机;另一种B2B企业,当其完成商务销售时,销售并不就此终止,后续企业会进一步将产品或服务销售给其他客户(如消费者),这种企业也可以称为B2B(2C)企业,例如某服装设计公司将产品以买断的形式销售给其他集成品牌公司,由后者负责后续销售至消费者,前者不再介入,这样的服装设计公司就属于第二类B2B企业 。
探讨市场调研对于B2B企业的意义,我们首先探讨市场调研对于第一类B2B企业的意义,分析这些B2B企业通过市场调研可以获得什么。
B2B企业通过市场调研开发新产品
产品是企业与企业之间交易的纽带,了解客户企业对于产品的需求是直接方式,但需要顾及所有重要客户的需求,无论是资金还是时间成本,沟通成本都比较大,而且在(销售)结果导向型的今日,这也不是饭桌上就能解决的问题。
但是市场调研可以,客观公正的第三方调查研究结果,有可能帮助企业实现真正的产品提升,而不是简单的销售促进。还是用之前提及的大型洗碗机为例,洗碗机企业可以尝试通过第三方调研公司,对其所有实际与潜在客户(餐厅)进行需求挖掘,采取对洗碗机的实际使用者的定性访谈与定量问卷的形式进行,一方面将需求进行量化,另一方面可以理解需求的深层次来源,B2B企业可以在后续的产品开发上把握得更加准确。