PB业务难推?那是你不会!一文读懂券商.私募合作模式,机构业务做得飞起!

券业新力量，中国证券业一股清流

【编者按】

随着私募发展进入快车道，为私募提供第三方服务的券商将目光投向了这块市场，主推PB业务(Prime Broker，主经纪商业务，以下简称“PB”)。

目前大多数券商在私募PB业务方面已经比较成熟，但对私募的后续服务还远未达到私募的预期，比如投研需求、私募基金代销需求等等。

对于券商，PB业务能为其带来交易佣金收入和资产规模新增，对私募充分了解并满足其专业化需求，增强利益关联，价值空间不可估量。

一、私募会选择主动管理还是通道商模式？

私募机构经过登记拿到合法的资产管理机构的法律地位之后，从民间的野战部队转变为正规军，其原来民间灰色的做法显然已经不能适用。那么转成正规军应该选择什么样的模式呢?

第一个模式是继续走通道商的模式，这也是私募非常习惯的经营模式;另一种模式则是私募自己发行产品，做主动管理。

私募机构走通道的模式和他自己做管理人的模式比较还是有一些不足的。

首先，包括信托、基金子公司、资管在内的各类通道的要求不一样，本身很多通道上的产品相互之间的影响制约也是很厉害的。而目前从法律法规来看，私募平台其实监管是最宽松的。

其次，从产品设立的门槛上来看，走通道至少3000万起，而自己做管理人则门槛低很多，只要100万起就可以，甚至单个客户都可以成立产品;从产品的运作效率和灵活性上比较，通道基本上开放是以季为单位，一个季度才可以打开一次，个性化的分红、协议分派等通道限制是非常多，而若自己管理，申赎期是开放的，受益分配可以更加灵活;从经营成本上来看，走通道的资管费在千三到千五之间，而自己管理，成本甚至可以降至千三以下。

如果私募选择主动管理模式，中后台管理体系的建立则是其不得不面对的问题。

“整个后台持续的人力、系统投入要求非常高，牵涉到我们很多的管理的精力，而我们管理更主要的精力是在投研上。”沪上一家私募高管坦言。

非自建中后台管理体系的私募则主要通过第三方服务商来做，及服务外包。而券商、银行则瞄准了这块市场，纷纷加码介入。

“银行、券商都可以做这块业务。但是银行业务多，利润高，看不起这块小利润。而券商则更灵活、费用低。”华东一家期货公司机构部总经理向表示。

据悉，部分券商实际上是“零托管费”，谋求交易佣金、融资融券利息以及产品定制发行等其他业务。此前信托通道费最高达1%-2%，后来一般在千分之六左右，基金子公司为千分之五左右，券商资管可低至千分之三。

此外，券商以集中后台外包，资产托管和交易经纪为一体，为私募提供一站式服务。而选择银行则意味着可能会出现托管人、服务人和机构是分离的状态。

“现在这块业务处于开拓期，才起步还不是很成熟。有的券商把PB业务放在托管部下运作，有的设在经纪业务部，还有的放在财富管理部。”华东一家券商研究员表示，PB业务主要针对私募，未来应该是私募的天下。各家券商会根据自身的客户资源和业务情况提供综合服务。

随着私募基金的不断发展扩容，则已成为各大券商机构业务的新蓝海。但是记者注意到，目前券商PB业务仍然有一定的不足。

“现在做PB业务的基本是机构业务部，他们的销售能力比较弱。”深圳一位私募老总直言，部分券商机构业务部自身不具备销售队伍和客户积累，而产品销售主要在零售业务条线。

二、券商成立私募工厂为了啥？

私募基金大批量成立，为之服务的券商也开始不断探索服务模式。一些大券商纷纷成立私募梦工厂，其孵化式一站服务，刷新了私募机构服务的新模式，也提高了一些大型券商的产业链竞争力。

“私募基金其实是一个成功概率比较小的创业方式，其需要较长时间的培育和摸索。而作为券商，我们已经不再满足于挖掘已经成名的私募，而是从私募基金创业期就开始孵化。”一位深圳大型券商托管部负责人表示。

据了解中信证券成立了私募梦工厂，其不仅从托管服务，而且从研发等各个方面支持私募，其还专门提供了创业期私募基金的办公场所。广发证券成立了私募工厂，其根据私募基金的发展阶段将私募基金分成初创期、成长期和成熟期三个不同的群体。其中，初创期是指过往没有公开业绩记录的投资者，广发提供产品通道和交易系统，以获得首只产品的业绩记录。而招商证券也形成了私募基金一站式服务模式。

对于证券公司的私募孵化来说主要的是指帮助私募设立与研究方面提供支持，而证券公司则获得相对应的经纪业务收入，但我们也看到有少部分证券公司主动帮助阳光私募代销私募基金产品，同时除了收取相关的托管费与营销费用外，有少部分证券公司已经偿试着与私募基金进行后端的盈利分成工作。

证券公司特别是证券营业部成立私募孵化器，这样的机构也仅有可能出现在北京．上海．深圳等城市，另外对于营业部层面需要专业的团队进行扶持，据了解上海已经有某家知名的证券营业部成立了五个人的私募服务团队，从私募设立到后续的协调工作已经形成了一条龙的服务．但对于一般的证券公司在现有的人才机构上进行私募孵化工作的难度较大；对于私募基金来说，证券公司如何帮我募集到资金这是最关键的。

三、打造个性化PB投资交易平台，有必要吗？

随着市场和监管环境的变化，以及私募基金规模的不断扩大，券商在主券商业务（PB）领域的竞争日益激烈。从多家机构了解到，当前以技术为驱动的PB业务竞争趋势也进一步显现，各家券商正以加速升级PB交易系统为主要抓手，在该项业务的行业竞争中寻求进一步突破。

招商证券主券商业务相关负责人表示，目前券商PB业务仍然属于跑马圈地阶段，不过各家券商在该项业务上的突破口各有不同。“有的券商依赖充足的资本金以两融为突破口，有的以产品销售为突破口，有的加强对私募机构的投研，有的则在以低价争揽托管客户等。”该人士称。

而各家券商在PB业务上寻求突破以形成差异化发展的过程中，技术驱动的行业竞争发展趋势也逐渐显现。

目前，不少券商纷纷在PB系统方面打出“自主研发”牌。多家机构人士表示，通过自主研发，可以满足更加个性化的需求，也能提供更专业、及时的技术服务支持。如招商证券在同时引进国内三大主流PB投资交易系统之余，自主研发了极速专业投资交易平台，并引进以通联数据投资交易系统为代表的服务核心客户的个性化投资交易系统，完成了“1+3+N”的PB投资交易IT系统生态圈建设。

与此同时，中泰证券XTP极速交易平台也于近期上线。据中泰证券相关负责人介绍，前期开发过程中已与多家规模超过20亿的私募有过密切对接和需求沟通，目前已经有十多个私募用户在走上线申请流程。此外，华泰证券也对其PB系统全线提速，重点提高了PB系统运行效率、客户体验、交易和风控处理速度。

中泰证券相关业务负责人指出，PB业务客户有2个核心的需求，一是资金需求，二是交易需求。

资金需求指的是更强的产品销售能力和更低的资金成本。而交易方面的需求指的是更专业、更个性化的交易通道，包括PB系统和交易系统等。他们在和很多私募人士沟通过程中发现，客户普遍具有很强的技术实力，希望券商有更专业、更个性化的面向量化投资的交易系统，同时客户在交易过程中也希望能更深入了解交易细节、业务细节。

该人士举例道：“比如某百亿规模私募的合伙人，就非常看重券商在IT支持服务方面的能力，这个能力包括对行情、交易、报盘等细节的熟悉程度，另有互联网背景的某私募技术合伙人，也对券商系统的响应速度、需求响应时间等有着较高的要求。这些就需要券商自身有研发交易系统的背景，才能在专业的细节问题上给予更专业的解答。在这种背景下，券商提供更高速、更个性化的交易系统和PB系统变成一项很重要的竞争手段，这也倒逼券商加强自主研发、加强IT投入、加强技术服务能力。”

“各个部门都有自身的考核指标和业务诉求，经纪业务条线的机构部更关注私募带来的交易量，研究团队关心的是研报销售和新财富评选时的投票，证金部门关注的是杠杆融资。”一家大型上市券商PB业务人士介绍，其所在部门运行已经长达四年时间，但在整合内部资源时依然感到难度很大。

最后，Snow哥（ID:li09290929）想说：

私募产品托管在哪家券商不是托管，只要你券商的服务够周到，口碑够好，还怕人家私募不主动找上门来。

换句话说，私募有投资交易和资金募集需求，券商得想方设法的满足人家的需求，急人所急，想人所想，托管业务才能落地。

比如，2015年股灾以后，私募不能再直接用自己的系统连接券商。Snow哥当时所在的那家券商便把市场上能买到的管理系统，以及个性化的交易系统都买过来，尽量满足客户需求。

后来的事实证明，70%以上的私募交易量也是通过这些系统进行完善的。这里包括投资管理的需求、行情服务、投资决策、风控、资本中介、托管外包种种的这些系统方面的支持。

由此可见，是否具备足够匹配的能力很重要，能否及时把握住机遇也同样重要！

文章来源 | 整合自上海证券报、理财周报、格上私募圈、私募参考等。