如何判断投资人是否真的对你的项目感兴趣? |「逐鹿秘籍」第三期

投资人永远不会直接对创业者说 NO，当然他们也不会轻易说 Yes。原因很简单，他们不愿意轻易的关上一扇门。作为创业者你会听到各种各样模棱两可的回答，如何判断投资人是否真的对项目感兴趣呢？今天我们邀请到十一位国内外不同领域的投资人，来为我们解读投资人释放出的不同信号。

判断方法1：交流中的细节体现

蒋宇捷 信天创投合伙人

对于投资人是否真的对项目感兴趣，我认为有以下五个判断因素：

1）时间投资人对于感兴趣的项目希望了解的足够全面，因为只有掌握全面的信息才能够鉴别潜在的风险；同时投资人时间有限，只会花精力在感兴趣和认为值得跟进的项目上。所以投资人花多少时间和项目交流决定了他感兴趣的程度，一次成功的交流至少应该超过1个小时。

2）深入度投资人对于感兴趣的项目通常会了解的比较深入，而不是仅仅问一些通用型的常见问题。投资人希望通过这些深入的内容去判断创始人对于行业、市场、产品的理解度和对整件事情的掌控能力，对行业理解较深、形成良好方法论的创业者通常会受到更多的青睐。

3）融资进展感兴趣的投资人会希望了解项目融资的详细进展，尤其是融资开始了多长时间、有多少机构感兴趣、有多少机构给了TS、创始人如何去选择投资机构等等。

4）价格投资人如果开始和项目讨论估值和融资金额的问题，证明他对这个项目抱有投资兴趣，在估值合理以及融资金额匹配的情况下，投资人会认真考虑投资的可能性。

5）推销如果投资人在交流的最后开始介绍和推销自己以及所在的机构，包括花大量时间提到机构的出资人背景、被投企业以及所能提供的资源，那么他一定对项目非常感兴趣，所以在尽力争取创业者的好感以提升自身的竞争力。

樵攀 浙商创投VP首先投资人角度来说要懂项目，至少交流起来比较顺畅没太多障碍，能够提出一些专业的问题，一般来说双方契合的话交流的广度，深度，时间，效率都会体现，创业者应该能感受出来。我相信碰到一个不错的项目是会有那种兴奋，激动的心情的，两眼放光，恨不得马上就谈好条件打钱。交流过程中有一些细节性的东西也可以体现，就看投资人对待项目的态度，是热情还是随便应付，交流过程的眼神，肢体语言，情绪，是否主动索取创业者联系方式等等。一般结束语如果是我们再回去讨论一下，也不见得就是不感兴趣，因为确实是需要合伙人一起过一下，但是如果投资人没有主动再去联系创业者的话，基本成的概率也不大了。

黄凌波  盛山资产投资总监投资人是否看好项目主要从以下两点可以判断：1、交流中，如果投资人主动对项目从行业、模式、团队等各方面提出较多的问题，说明投资人对项目比较感兴趣；2、沟通后，投资人会主动联系创业人进行深度交流也是个正向的表现。不过作为投资人，最好是能尽快给创业人一个相对明确的回应。

判断方法2：项目与投资偏好的匹配度

张晓勤 中路资本 VP创业者可以从自己的项目与投资人及其所在机构投资偏好的匹配度着手，一方面通过观察投资人问的问题来判断其感兴趣的点在哪里，自己的回答是否令人满意，自己之前的创业过程中是否特别关注这几个点，一般匹配度越高越有共鸣；另一方面创业者可以反问投资人所在投资机构情况，行业偏好，阶段偏好，平均投资额，决策流程等，再对照自己的创业项目是否都落在了核心圈内。最后不妨询问下投资人对自己项目的总体看法及后面的push进度，尤其关注看法中提到的负面因素是否对该投资人及其机构是“原则性的”，进度上是加快还是拖延（与前面机构决策流程对比即可知）。

判断方法3：沟通后的反馈情况

许俊 艾瑞资本VP通常跟投资人聊的时候，如果他萎靡不振，意兴阑珊，不一定是不感兴趣，可能真的是比较累。如果他眼睛放光，跟你很有共鸣的样子，也不代表他就有兴趣，只是当时被你说嗨了而已。所以，关键要看聊完之后。通常聊完之后，投资人都会去做进一步的研究和思考。如果投资人后续的问题越来越专业，越来越深入，那说明他真的有兴趣了，花时间了。另外，通常投资机构每周都会开例会讨论一下这周看过的项目，会决定要不要继续往下走，如果聊完之后一周内没联系你，那大概率就是不感兴趣了。

白鹏 小牛投资 投资总监通常来讲投资人花费时间来谈项目，来之前一定是有所期待也就是感兴趣的。但是沟通之后肯定会形成不同的判断。这个阶段判断投资人是否感兴趣个人觉得还是根据对方后续的积极性来判断：如果对方主动安排后续的会面、对接业务关系都可算是感兴趣的表现，反之也就不要作太多期待了。另外，如果在沟通中发现投资人在这个领域不是很熟悉，大概率上不要期望太多，因为一个成熟的投资人不会轻易投一个陌生领域的项目。不过，即便如此，良好的沟通也许会带来未来长线合作的可能。

其实我在说''NO''

Elad Gil  Twitter企业战略总监很多投资机构都会磨蹭很长时间来表达“不”，我也见过很干脆的，但绝大部分，几乎都不干脆。而“暧昧”非常危险，所以当进行 A 轮融资的创业者，见完 10 个或更多机构需要重点聚焦时，请留意：当一个 VC 释放以下信号，基本表明他对你不怎么感兴趣，你可以把他从“可考虑名单”删除，不要继续浪费宝贵时间傻傻追下去。

第一，见面后没给下步建议

如果一个 VC 对你感兴趣，通常会在见面快结束时，给到非常明确的下步计划，比如“这周晚点和我几个合伙人见个面”，或“我周三联系你，可以谈谈我需要的数据及下步要做的事。”

而如果不感兴趣，他不会给出任何具体可发生的事，基本他会坐在那泛泛而谈，比如“一定保持联系，我非常喜欢你们和你们的模式。”注意：这实际上是他们在说 “No”，尽管听起来好像是个“Yes”。对风投来说，积极和冠冕堂皇的泛泛而谈，基本都是“No”的意思。

第二，无休止提数据需求，但没任何设置跟进

最模棱两可的情况是：你的数据情况被不断要求提供，但没有任何更深入的会议安排。某些情况下，风投提出要数据合法，这样，他们可以引用一些，让其它合伙人对投资你公司感兴趣。但不幸，这也经常成为一个风投，盗取你经验但其实对你没任何兴趣的方式。

要警惕在没任何即将发生的会议安排，或没任何明晰的下一步情况下，风投机构无休止的数据需求。如果这种情况发生，停止提供内部信息，然后快步离开。

第三，只安排初级人员和你交流

一些投资机构，会在真正的合伙人见你前，安排一些初级员工（Associates）对项目进行筛选。如果你从第一天开始，就能直接见到合伙人，那就该见合伙人，而如果只有初级人员和你接触，并在会议后，初级人员从不谈起老板，记住：这家机构对你没兴趣。

第四，不回你邮件

风投对你感兴趣，他会优先回复你邮件，这意味：你会在同一天里，收到他非常多的邮件。而如果你邮件，一周内，你都没得到回复，说明他对你不感兴趣。

第五，不向公司内部推荐你

如果一个风投，不打算花 5 分钟时间，努力在他机构里推销你，或提供介绍和帮助，他可能不那么喜欢你。

桂曙光 京北投资合伙人创业者在跟VC的接触中，常常被VC忽悠了。VC常用的有五个忽悠用语，可备创业者在融资时参考使用，明白自己的处境，不要被VC忽悠之后还说“谢谢!”

忽悠用语之一：保持联系跟这个忽悠用语类似的话还包括：“我们研究一下再跟你联系。”“稍后给你电话。”通常情况下，潜台词是：“有多远走多远，以后别再来烦我了!”

忽悠用语之二：我还有个会跟这个忽悠用语类似的话还包括：“我出去打个重要的电话。”“好……嗯……不错……行……再见。”通常情况下，潜台词是：“什么烂项目嘛，浪费我时间!”

忽悠用语之三：我们内部讨论没有通过跟这个忽悠用语类似的话还包括：“这个项目太早期了。”“我很喜欢你们公司，但合伙人投票3:2没通过。”“你的融资额度太低了，我们不投1000万美元以下的项目。”通常情况下，潜台词是：“这是个烂项目，我根本就看不上!”

忽悠用语之四：如果有人领投，我们就跟进跟这个忽悠用语类似的话还包括：“我们对这个领域很感兴趣，但是想跟一家更了解这个行业的VC一起做。”“我们的单笔投资额度没有这么大，你要是能找一个联合投资者，我们就投。”通常情况下，潜台词是： “你这个烂项目，能找到VC投资，那是活见鬼了!”

忽悠用语之五：我们最看重的是团队跟这个忽悠用语类似的话还包括：“我们不会干预创业者对企业的管理。”“我们评估项目主要看三点：第一是人、第二也是人、第三还是人。”“我相信你们的团队可以带领公司成功上市。”通常情况下，潜台词是：“你们这帮傻帽儿，要是能把公司做大，算我瞎了眼!”

真正的''YES''长这样

Joanne Wilson   Gotham Gal Ventures 天使投资人我是一名天使投资人。过去的 5 年里，我见过不计其数的创业者，并投资了超过 30 家的创业公司，也跟无数家创业公司说过 “No”。当我说 “No” 的时候，通常情况下我是觉得这个项目不是我的 “菜”，或者说，我不知道这个到底要怎么规模化。但不管怎么样，我都会给出一个理由，一些反馈，而创业公司他们自己可以选择接不接受，这是我拒绝的方式。

我希望创业公司也能懂，投资人怎么做的时候，实际已经意味着他们在说 “No”。当你跟一名 VC 之类的人推销方案，他们也花了一个小时了解你的业务时，这并不代表着 “Yes”。当他们告诉你，他们对你所做的事情感兴趣并想跟进时，这也不代表着 “Yes”。当你离开时，他们跟你说保持联系，这也不意味着 “Yes”。当你试图在几周之后跟他们取得联系，告诉他们你们的进展，而他们再也没有回复邮件或是电话，那这就意味着 “No” 了。他们可能觉得直接说 “不，我们不投这样的项目，我们不认为这可以规模化，我们甚至不懂你的方案，见到你很高兴，但是我们的回答就是 No”，让他们不舒服。

真正的 “Yes” 应该长这个样：当你去见某人，他眼前一亮，然后他主动提出要跟你再见面，并确定了下一次的时间，当这个原本计划一小时的会面变成了两小时，当他们开始谈一些具体的数字，当他们说自己感兴趣做一些项目审查的时候，这些时候就意味着你的开局不错，这个人也确有可能成为你的投资人。

作为一名创业者，当你的业务逐渐成熟或逐渐转变时，你应该是会花很多时间去聆听市场的声音，但请把这些能力也放到融资过程中。融资这事一点也不好玩，但是当你能够从见的投资人的字里行间读出他们真正的想法时，你就可以节省很多原本不必要浪费的时间了。另外，当你不确定对方到底是什么态度时，直接问：“我可以把它理解为拒绝吗？”，也没有错。

拒绝后如何应对？

Matt Shapiro  Entrepreneur’s Census 创始人如果你是一位创业者，你可能听过下面的某句话：“如果公司取得更吸引人的进展，再回来找我。”“这个项目不适合我们。”或者“这看起来是个二垒安打的好项目（收益可观），但我们只做本垒打的项目（收益巨大）。”这些话都是投资人在委婉的拒绝你。

我在Launch资本——一家专注于种子期项目的创业基金——工作过，我要告诉创业者们一些残酷的实情。对于投资人来说，要拒绝创业者是不容易的，但让他们给创业者反馈意见就更难了。毕竟，这样投资人会被认为很傲慢，而且可能会招致创业者毫无必要的争论，因为创业者对自己的公司理所当然充满激情。每当创业者听到这句令人沮丧的话：“抱歉，我不打算投资你的公司。”真正的问题不在于你被拒绝了，而在于：“你从中总结了哪些经验？你将做些什么努力？并以一个更好的姿态迎接下一个投资人？”

Paul Graham Y Combinator 创始人如果投资人没有明确报价、并且不带任何附加条件地说Yes之前，他们说什么都理解为No。

我之前提到投资人会尽量保持观望状态。对创始人而言特别危险的是他们保持观望的方式。基本上，他们会牵着你的鼻子走。有时候看起来他们马上就要投资你的时候最后却拒绝了。如果他们真的会拒绝的话。很多连拒绝的话都不说，他们只是不再回复你的 Email，他们希望能有个投资不投资的选项。如果之后他们决定投资你，通常是因为他们又听说你很受欢迎，他们那时就会假装之前他们事情太多，现在又重新开始和你联系，就好像什么都没发生一样。

当投资人习惯性地表现得很热情时，你如何判断你们走到了哪一个阶段？答案是通过观察他们的行为，而不是所说的话。从第一次谈话到最后汇钱，每一个投资者都有一套自己的套路。你应该了解该套路是怎样的，以及你在哪个阶段，正以多快的速度向前推进。

切勿在与投资者会面后，却不问清楚接下来需要干什么。你还需要做些什么来让他们做决定？是否需要再次和你开会讨论？谈什么？多久能谈？是否需要在公司内部做一些事，例如和合作伙伴聊聊或者调查某些问题？他们预计走完整个流程要多久？不要显得太迫切，但要明确你走到哪儿了。如果投资者在含糊或拒绝回答这样的问题，做最坏的打算；投资者如果对你很感兴趣，通常很乐意谈论从现在到最后汇钱之间还需要什么，因为他们早就想好这些事了。

有些投资人会说的好像让你觉得他们已经决意要投资了，但实际并没有。而一厢情愿的创业者会脑补剩下的东西。创始人们被误导是经常发生的事，我设计了一种更加保险的机制：如果你认为投资人是在向你承诺什么，让他们在纸上确认，无论你和他们有什么歧议，不管矛盾是来源于他们的肤浅还是你的痴心妄想，纸质的协议书都可以让这些隐患见鬼去。在这发生之前，把他们说的都当成 No 吧。

很多投资机构都会委婉的表达“YES”和“NO”。所以，创业者需要练就一双火眼金睛，以最快的速度解读投资人真正的想法，从而节省很多原本不必要浪费的时间。同时，创业者在被拒绝后，也需要清楚接下来需要做什么，并以一个更好的姿态迎接下一个投资人。