保健品电话销售技巧
适度跟踪：针对反应平淡的患者，不能放弃跟踪，因为还没有引起患者的兴趣点，在沟通的过程中没有发现给他们带来益处。首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度，追的太紧，患者易反感，甚至不采取我们的产品治疗了，这就有可能流失；如果追的太松，其它公司介入，也有可能流失。因此，我们不要追得太紧也不要总不沟通，要适度跟踪患者。 换位思考：一是与患者换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为患者考虑，把握好患者的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，我们才能把我们的产品销售出去。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者还不能下定决心购买，可以由其他专业人员沟通，促使其产生信任，下定决心进行治疗。 寻找患者的需要：学会分析患者，找出患者真正关心的内在问题，多问几个为什么，找到患者真正的需求，满足他们的需求，也就达到了我们的目的。 给客户留好印象：在和患者沟通的过程中，如发现患者有反感情绪，应该立即结束患者不感兴趣的话题或尽快结束这次通话。但要给患者留下一些好印象。比如可以告诉患者针对他的一些小偏方或注重饮食调整等，为患者着想，给患者留些好印象，这样就可以为下一次沟通留下话题，与患者的联系不会间断。 收集挖掘有效名单：电话营销要想达到理想的业绩，就要有更多的目标客户，只有名单多了，筛选的有效名单才会多，你才会有更多的销售机会。 作比较：在销售过程中，患者难免会提到其他产品，也就是我们的竞争对手，要善于发现自己的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，讲别人没有的，取得竞争优势。 专家亲笔信：有些患者会来信咨询，针对不能接听电话的患者，我们应用专家亲笔信代替电话沟通，专家亲笔信可以增强信任度。 顾客回访：做回访前一定要做好访前工作，比如：了解一下客户的症状和一些客户的言行方式，我们应该从哪方面开始入手，而不是做一个简单的回访登记，一定要达到一个明确的目的。 专业化沟通：一个成功的销售员具有专业化的沟通是必备的武器，其实客户在他的症状方面比我们还要专业，久病成医吗？所以一定要做到多看，多听，多学，多问，多说，培养成专业的外行医生。 价格方面：很多客户注重的是价格和疗效，因为我们是专业人员，疗效不难解释，主要还是在价格方面要撑握一个度，不要为了迅速达成销售，把我们的最底线的价格轻易的暴露给客户，比如：某产品130/瓶，买5送2，在沟通过程中，客户有点考虑意思，也就是当时不能确定定下来，在这种情况我们也要撑握一个度，尽量不要说，我给你优惠点吧，给你110/瓶或多送你一瓶，在你看来你对这个客户很照顾，但在客户角度看你这个产品不值钱，吃你的产品不放心怕没效果，当时也不会达到销售。如果出现上述问题了，我们可以问一下：阿姨/叔叔，您现在定不下来了，你看你有哪些顾虑呢，是产品价格太高还是哪方面的顾虑，多数是价格太高，怕花太多钱没有达到理想的效果，我们可以给客户算一比账，比如你去医院花多少，做手术多少钱，你再长期这样下去会引起哪些症状等等，给客户带来紧迫感、威机感，他会认为他花这些钱买来健康保障也是很值的。 言多必失：有时会出现这样的情况，当时客户定下来了，工作人员感觉客户态度比较好，多说了几句，但最后客户考虑不定了，其主要原因就是说漏嘴了，比如：当时客户是拿保健品当药品买了，说来说去，客户问到是保健品还是药品，或有什么批号，哪产的，什么厂家，有没有什么证书，批号等等。所以，当时定单了，就不要再说其他没有必要的话，可以说结束语了。 售后服务：保健品的售后服务很重要，有的顾客为什么能够长期坚持吃你的产品，别的公司产品宣传再到位最后也不能卖给他，就是因为我们前期的售后维护到位了，用真心去关心、关注患者了。顾客从未接触到接触再到认可，都得需要一个长期的过程。有时会出现这样的情况，就是顾客买了一款产品，过几个月我们感觉产品快吃完了，再去打电话想再卖给他几个月的量，结果打电话过去，态度不好，有时甚至不知道你是哪个公司的，把电话给挂掉了，造成客户流失。其根本原因不在于客户而在于我们的服务没有跟上，成为一锤子买卖了。如果在客户购买产品后我们经常打电话询问服用情况，做到就像儿女关心老人那样，即使服用效果不好，客户也会很开心、很高兴地接受你，再给客户吃上定心丸，让客户坚持服用，现在好多产品，尤其是保健品销售的就是一种服务，服务往往高于效果。