信用管理-全案解析应收账款催收技巧
信用管理-全案解析应收账款催收技巧
课程介绍:
经济下行带来更激烈的市场竞争，赊销已经成为公司捍卫市场份额的有力手段。然而信用销售注定要与风险共舞，尤其在中国市场尚未形成健全信用机制的情况下，赊销带来的隐患更是突出，如何将风险扼杀在摇篮中从而使交易能够顺利进行，这就需要一套完善的信用评估体系和流程来支持。信用管理是一门平衡的艺术，追求不仅仅是风险控制，而是风险和利益的平衡。优秀的信用管理经理人可以将信管部门从成本中心变为利润中心。
本课程运用丰富的案例分析，帮助学员直观的了解信用管控中的难点与关键点，通过业内领先的信用管理实战经验分享，学会和掌握实际工作中的信用管理思路和方法。
参加此次课程您将获得：
-真实案例解析助您掌握应收款最实用管理技巧
-3种不同力度催款函模板帮您应对不同类型应收账款
-现场实战演练让您在角色扮演中体会催收攻略
流程：
案例一：自行催收、法律诉讼和通过收账公司回款的不同成本
A公司正常给予客户90天的账期，他们的一个较大的客户B有100万的欠款。到期后，A公司因为自己资金紧张，加大力度向B客户多次催收，结果:
（1）经历了90天催收以后，成功收回100万欠款；
（2）经历90天催收以后，无法收回，走法律程序诉讼。再经过半年的诉讼，胜诉，申请执行，并成功在60天后收回货款；
（3）胜诉，但是申请执行失败，客户已经转移资产，申请破产。迫于无奈，找收账公司，用25%的佣金代价收回全部货款。
知识点：每一种结果发生的时候，分别对于A公司来说，所付出的代价是什么？（假设融资利率是基准利率6%）
案例二：项目销售模式应收账款催收技巧
合同内容：通信设备
应收帐款：530万元
简要案情：
a)客户欠款530万，已经超期1-3年；期间业务员更换多次；
b)客户以账务没有理清，其目前对A公司无欠款拒付；
c)该销售是项目销售，流程复杂，中间有交货、开机、一次验收、二次验收等流
程；
d)客户每笔项目有10%的质量保证金是2年以后再给付，目前账目没有理清，无法收回；
e)该客户前期是经销商在运作，这两年才转回A公司进行直接销售，欠款中既有经销商发的货也有公司直接发的货；
f)部分合同以及出货单丢失。
知识点：对于项目销售中的质量保证金应如何处理？针对部分合同以及出货单丢失的情况应如何应对？如何根据项目销售中的各时间节点来采取相应行动？ 更多精彩案例课堂中揭晓
案例三：客户法人和股东变更的原因判断和行动方案
C公司是做皮革生意的一家公司，在东北有一家做OEM的沙发厂，拖欠了C公司300多万账款半年没有还，但是态度一直很好，一直给C公司做还款计划，但是每一次要付款的时候就找理由，拖了半年，后来C公司带上法律部的同事做最后交涉，他们还是态度很好的继续拖帐。当C公司要求对方提供最新的营业执照时，发现营业执照上面的法定代表人换了，对方也不愿意说真实的情况。后来通过第三方的调查报告，得知这个企业已经换了新股东，而且所有有价值的资产都已经半年前转移掉了，剩下的只有大量的负债„„
知识点：C公司应该在什么时点做出判断？作出判断后应采取何种行动来避免风险扩大？
案例四：某工业制造业新客户交易拖欠应对方案
合同内容：金属材料加工
应收账款：870万元
简要案情：
a)“山东C公司集团客户”是A公司新开发的客户；
b)C公司在当地是知名企业，拥有5家公司，其中3家为制造工厂，且拥有自有的厂房和土地；
c)C公司主要客户是当地的电厂及新疆的风能项目厂。
d) C公司同时有4家公司和A公司进行交易，要求批准2000万的额度。A公司批准了。
e)开始，C公司付过两次款，而后就开始拖欠。理由包括年底公司资金都需要偿还银行贷款；公司客户没有进行还款，故没有现金流来还款。在拖欠3个月时，A公司了解到：C公司因为贷款互保已经替他人偿付8000万贷款；目前已经有其他公司正在对其起诉。
f)在拖欠3个半月时，A公司起诉C公司，目前案件正在执行中。
知识点：如何评核C公司的信用额度？对于C公司的情况，如何有针对性的采取催收行动？
案例五：客户变更公司名称的风险和应对手段
A公司为一家大型外资企业，在浙江有一个客户，很了解A公司里面的操作流程，签合同得到了信贷以后合作了快一年，这时跟A公司销售部门提出，想要变更公司的名称，其实是注册新公司来合作。新公司注册成功以后，就通知销售部门变更系统里面的客户名称，同时通知财务部更改发票抬头，一切的账款照常偿还并继续沿用原来的信用额度发货。但是销售部门也没有深究公司名称变更里面的玄机，重新和A公司签新合同，没有人深究这个客户究竟是换了公司还是原来的公司换名。而且他们也用各种方法拖延给A公司提供相关的证明，直到新公司和A公司合作了一段时间以后，悲剧发生了„„
知识点：专业的信贷风险管理人员如何从客户注册资料，法人代表，股东，注册资金，法律实体等变更的现象中了解到背后发生的故事从而避免风险的发生。 来源：http://www.linked-f.com/events.asp