商务谈判的语言艺术浅谈

商务谈判

语言艺术浅谈

课程论文

年级专业： 12级工商管理一班 学生姓名： 冯俊方

论文题目： 商务谈判的语言艺术浅谈 指导老师： 何治民

商务谈判的语言艺术浅谈

商务谈判作为企业经济活动中一个十分重要的活动, 越来越多地受到人们的关注重视,商务谈判的过程是一个围绕双方经济利益, 通过语言进行沟通和协商的过程,实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程,而在谈判中如何把思维的结果用语言准地再现出来, 则反映了一个谈判者的语言能力。那么如何在商业谈判中合理有效地运用谈判语言呢? 下面就商务谈判中的语言艺术谈一点粗浅的认识。

一、商务谈判的语言特征

商务谈判的语言艺术表现在许多方面, 但无论是陈述、提问、答复还是说服等, 就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性; 就其外在的形式特征来说都具有外交语言、商务法律语言、军事语言和文学语言的特征。

商务谈判语言的内在特征:客观性、针对性、逻辑性、论辩性。对于商务谈判来说,谈判语言的客观性具体表现在买卖两个方面。从卖方看,语言的客观性主要表现在:介绍本企业情况要符合实际;介绍商品性能、质量要有事实依据,有条件的最好能出示样品或当场进行演示;报价要恰如其分,既尽力满足己方需求,又不能忽视对方利益; 确定支付方式要考虑对方要求,采用双方都能接受的方式等。从买方来说, 语言的客观性主要表现在:介绍己方财务状况和购买力时不要夸大其词;评价对方商品的质量要依据事实、中肯可信; 要价要恰当合理, 压价要有依据,无论成交与否,要让对方感到己方的诚意谈判

语言的针对性具体来说包括:针对某次谈判;针对某项内容;针对某个对手;针对对手的具体方面。商务谈判涵盖的内容很广,它包括贸易谈判、代理谈判、合作谈判、工程谈判等等。谈判标的的不同,内容也截然有区别。即使是同类谈判, 内容也不可能一样, 这就要求谈判语言要有针对性。针对某次谈判来说,谈判内容一旦确定, 就要认真准备相关材料,同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言甚至行话。只有有选择的、有针对性地使用谈判语言,才能有益于谈判活动的顺利进行。

商务谈判的逻辑性是指谈判者的语言要符合逻辑规律, 表达时概念要明晰, 判断要准确, 推理要严密, 要充分体现其客观性、具体性、连贯性和思辨性, 论述要有说服力。这就要求谈判者要有缜密的逻辑思辨能力。谈判论辩性是谈判的艺术在某种程度上的论辩艺术。因而, 谈判语言的论辩性从一开始便融入谈判的本质中。谈判者为此必须掌握语言的运用技术, 才能在辩论中取胜, 才能迈向谈判成功。商务谈判的语言艺术其外在的形式特征有: 外交的语言性, 商务, 法律语言性, 军事语言性, 文学语言性, 掌握谈判语言的特征最终是要使谈判语言具有说服力, 而说服力是个内涵丰富的、外延广阔的概念。作为谈判语言不仅要求要有内在质量,也要有外在质量方才有说服力。

二、商务谈判的倾听技巧

谈判中, 我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明, 只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义后,

我们才能准确地提出己方的方针和政策。那么, 在谈判中我们应该把自己置于一个什么样的位置上, 以什么样的姿态来听取对方的发言和意见呢? 怎样听才能获得比较好的效果呢?

1.克服听的障碍, 首先要注意判断性障碍;其次注意精力分散, 或思路较对方慢, 或观点一致而造成少听或漏听,还要注意带有偏见的听和受听者的文化知识, 语言水平的限制, 特别是受专业知识与外语水平的限制。而听不懂对方的讲话内容和环境干扰形成的听力障碍等都是需要在谈判中引起重视和克服的。

2.如何做到有效地倾听呢? 首先要掌握倾听的规律, 其次要掌握倾听的技巧。倾听的技巧可归纳为五要、 五不要。

其中五要是:

1 要专心致志、集中精力地听。

2 要通过记笔记来集中精力。

3 要有鉴别地倾听对方发言。

4 要克服先入为主的倾听做法。

5 要创造良好的谈判环境。

五不要分别是:

l 不要轻视对方的抢话、急于反驳而放弃倾听。

2 不要使自己陷入争论。

3 不要为了急于判断问题而耽误听。

4 不要回避难以应付的话题。

5 不要逃避交往的责任。

如果能从以上几个方面进行努力, 谈判过程中听的障碍就可以减轻或消除。

三、商务谈判的提问技巧

商务谈判中常运用 问作为摸清对方需要掌握对方心理、表达自己感情的手段。如何问得有讲究,重视和灵活运用发问技巧,不仅可以引起双方的讨论, 而且还可以控制谈判的方向。商务谈判中发问的类型有以下几种可借鉴: 封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、探索式发问借助式发问、强迫式发问、证明式发问、多层次发问、诱导式发问、协商式发问等。

商务谈判中提问的时机也很重要, 有在对方发言完毕后的提问, 有在对方发言停顿、间歇时提问,有在议程规定的辩论时间提问, 有在自己发言前后提问。如何掌握时间需要在具体的谈判中锻炼。提问中我们一定要掌握问的要诀。首先要预先准备好问题; 其次要避免提出可能会阻碍对方让步的问题; 第三不要强行追问; 第四, 既不要以法官的态度询问对方, 也不要问起问题来接连不断;第五, 提出问题后应闭口不言, 专心致志地等待对方做出回答; 第六, 要以诚恳的态度来提问; 第七,提出问题的句子应尽量简短。

四、商务谈判的答复技巧

通常, 在商务谈判中应当对对方提出的问题实事求是地正面作答。但是由于商务谈判中的提问往往是对方处心积虑、精心营构之后提出的, 可能有谋略、有圈套, 如果对所有问题都正面回答, 不一定是最好的答案, 所以答复也必须运用一定的技巧。

首先, 在回答问题之前, 要给自己留有思考的时间;其次针对提问者的真实心理回答。第三,不要彻底地回答问题, 因为有些问题不必回答; 第四, 不要确切回答对方的提问; 第五, 降低提问者追问的兴致; 第六, 对于不知道的问题不要回答; 第七, 逃避问题的方法是避正答偏, 顾左右而言他; 第八, 以问代答; 第九, 礼貌地拒绝不值得答复的问题; 第十, 找借口拖延答复; 第十一, 重申和打岔有时也有效。

五、商务谈判的说服技巧

说服, 即设法使他人改变初衷, 心悦诚服地接受你的意见。这是一项十分重要的技巧, 一个谈判者, 只有掌握高明的说服技巧, 才能在变幻莫测的谈判中左右逢源, 达到自己的目的。

在掌握说服技巧中应重视几个环节: 1 建立良好的人际关系; 2分析你的意见可能导致的影响; 3 简化对方接受说服的程序。

说服技巧的基本原则就是: 1 不要只说自己的理由。2 研究分析对方的心理、需求及其特点。3 消除对方的戒心和成见。4 不要操之过急, 急于奏效。5 态度诚恳, 平等相待, 积极寻求双方共同点。6 不要一开始就批评指责对方, 不要把自己的意志强加于对方。7 说服用语要朴实亲切,富有感召力, 不要过多地讲大道理。8 承认对方 情有可原, 善于激发对方自尊心。

以上是对商务谈判语言艺术的一点粗浅认识,望大家共勉。