"挑战杯"作品模板

一、 概要

公司简介：

目前国内对于建筑物大型玻璃及透明顶层太阳光的辐射会增加空调的使用率，而浪费能源，传统的解决方法一般是采用金属镀膜热反射玻璃和各种热反射贴膜，但是这种贴膜对可见光的透过率很低，并且反射可见光的同时会产生严重的光污染。而我们的ETO 透明隔热玻璃基本解决了以上难题，ATO ，并且可以有效吸收紫外线，更难能可贵的是价格便宜。

本公司主要着手于与建筑公司长期合作，以较高的性价比赢得更多的市场，覆盖面包括居民用房、大型公司玻璃、体育场顶棚等，出场玻璃类型包括传统硅酸盐玻璃，及有机钢化玻璃、改性玻璃，公司市场部会联系玻璃公司长期合作，购进玻璃，而涂料则由公司科研部调制，实现研制、涂覆、烘烤一条龙生产。

市场前景：

目前同类别产品大多采用贴膜方式，大大的降低了对可见光的透过率，基本寿命为一年，温度降低后基本会撤下贴膜，过程繁冗，并且会反射可见光产生光污染，即使有透明吸收玻璃也大都价格昂贵，但本公司产品却拥有较高的性价比，迎合市场需要，契合节能的社会背景，因此市场前景一片光明。

投资与财务：

公司人力及资源配置：

本公司为有限责任公司，公司风险小，实行总经理责任制，下设公司副经理、营销部经理、财务部经理、人事部经理、技术总监，严密的分工才能保证公司的高效运作。

因为公司属于偏技术型的，所以公司还会聘请技术顾问，辅助技术总监保证公司技术方面不出问题，公司将采取“用人不疑”的方针，充分给于各经理足够的权利，当然也会定期收集公司职员对公司管理层的看法及意见，保证公司职员的积极性。

二、公司描述

公司描述

吸收型隔热材料研究&开发有限责任公司，易吸收型隔热涂料为基础，应用于各种建筑材质中，以增强其隔热等性能，提倡科技节能的绿色生活理念，给予人们更为舒适，更为节能的生活新方式。 现在我们的生活环境周围，存在着许多资源浪费，环境日益恶化。垃圾只是放错了位置的资源。我们综合考虑各类资源因素，在太阳能利用发面，市场依旧不够积极，利用率不高，亦或是没用利用，反而对我们的生活造成了不便和破坏。市场上也存在着隔绝传导型隔热涂料、反射型隔热涂料和辐射型隔热涂料等各类隔热涂料来应对光污染问题。其各有优缺点，而吸收性隔热涂料有它独有的奇特效果。 公司以短期回报为基础，科研与营利共进，着重长远发展，逐步

拓宽产品种类和市场，注重科技为先的理念，营造舒适生活，可持续生活。

公司宗旨：

1目标

在环保材料行业突出自我的特点，从一点一滴做起，设身处地的为客户着想，为社会的便捷舒适而努力。

2个人价值

一个公司都是由每一位员工所堆砌而成的，只有真正融入其中才能既发展了自己，也发展了公司。因而对自己的职业热情要有一个高度的认识，不能只想着重复重复再重复，要有创新精神，有对自己职业饱满的热情。在此基础上，再发展自我技术，提升综合技能，不能光只在乎于一项，多面发展。

3企业精神

爱事业，爱生活，爱祖国，爱人民。在奉献中团结，在团结中升华。 公司结构：

公司为有限责任公司，初期公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制，之下有营销，技术，财务三位副总经理，工作人员若干。 所有权：？

专利技术发明人：？

其他营销顾问等：？

公司设施：

公司设在？，（最好享受相关税收政策，原料采购，交通，租金） 公司成立初期所需资金：？

来源：所在大学

借贷

风险投资

资金用途：固定资金，流动资金，设备，原料采购，宣传，其他 例如：1建立开发/生产设备，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提高的客户需求。通过大规模的促销攻势提高我公司产品/服务的销售量。

2增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售公司/采用电气化/直邮式的分类等。

3录用新的员工以便支持在新的市场计划下可持续的发展。 4提高研发能力，创造领导潮流的新型产品，提高竞争能力。

三、产品与服务

产品与服务

产品的介绍

纳米透明隔热玻璃是一种新型高科技产品，可广泛用于建筑玻璃、太阳能玻璃、玻璃幕墙，高级宾馆、酒店、写字楼、私家住宅、展厅等的玻璃隔热和防紫外线。良好的隔热性可以减小空调负荷，改善室内的建筑热稳定性和热舒适度，在创造价值的同时也美化了环境，具有极佳的社会和环境效益。纳米透明隔热玻璃对太阳光谱具有选择性，从而表现出具有吸收紫外线，透过可见光，阻隔红外热辐射的综合性能。

产品的开发背景

目前一般使用金属镀膜热反射玻璃和各种热反射贴膜，用以反射部分太阳光中的能量达到隔热保温的目的。但是这些产品在可见光区的不透明性和高反射率问题，限制了他们的应用范围。而且，有的产品隔热效果不佳，有的透光率不佳，有的则需要昂贵的设备，工艺条件控制很复杂，这些因素均不利于产品向市场大面积推广。因此，研究开发新型的透明隔热玻璃具有极高的价值和市场前景。

专家称，在整个建筑的能量损失中，约7 0 % 是在门窗上损失的，所以说致力于节能玻璃的开发与应用是现今建筑节能的重中之重。由于我国对建筑门窗的节能不够重视，导致目前4 0 0 m 2 的建筑中，

9 5 % 以上用的是不节能玻璃。在这种大环境下，我国建筑玻璃隔热节能将提高到一个新的台阶，纳米透明隔热玻璃将迎来一个崭新的黄金时期。

产品原理

太阳辐射的能量主要集中在波长为0.2~2.5微米之间，能量绝大部分分布在可见光和近红外区，其中红外区就占了一半的能量，本产品将红外线和紫外线进行有效的吸收，再利用空气对流把吸收的能量带走，这样就可以达到很好的隔热效果，而不影响玻璃的透明性。

主要用途及应用范围：

1、可广泛应用于汽车、火车、飞机、船舶等交通工具的玻璃隔热和防紫外线。

2、用于建筑玻璃、太阳能玻璃、玻璃幕墙，高级宾馆、酒店、写字楼、私家住宅、展厅等的玻璃隔热。

3、用于医院、医疗等机构的紫外消毒室以及其他需要阻隔与屏蔽紫外线的地方。

研究与开发：

1. 随着市场的扩大，增加产品的多样化，在透明的基础上，对产品的颜色，形状进行加

2. 加大研发力度，向涂剂中加入某种物质，让玻璃在雨天可以进行自清理。

3. 研究紫外线隔离度更高的隔离剂

4. 增加产品的复合化，不仅隔热，还可保温。

产品优劣势的分析

优势

1、隔热：涂膜的隔热纳米材料有效阻隔了太阳光中的红外线和紫外线穿透玻璃进入室内，屏蔽大量的紫外线和红外线。

2、透明：透明隔热玻璃可见光透过率高达85%以上，采光效果极好，不会影响视觉效果。

3、节能：隔热的功效使得室内温度与室外温度均衡升降，减少空调冷开机次数，节省电能，辐射节能高达25-30%。

4、环保：产品在生产和使用过程中性能稳定，无毒无害，没有“废渣”、“废液”、“废气” 6、方便：粘接强度大、干燥快、施工周期短，不影响玻璃的正常使用；喷涂施工，高效快捷，无需拼接，一次成型，内外墙玻璃及各种异型玻璃均可使用。

7、寿命长：防腐蚀、耐水、耐酸碱、较长的使用寿命。

劣势

1. 喷涂时，对于技术的要求高，稍有差错就有可能导致产品不完美。

2. 在技术方面与西方发达国家还有一定的差距，可能会让外国企业带来一定的冲击。

针对产品存在的劣势所采取的措施：

1. 加强员工的工作培训，培养员工的工作责任心。

2. 积极邀请在纳米透明隔热玻璃方面的专家进行指导，对于外国产品进行深层次的剖析。

3.

专利权：？？？

著作权：？？？

政府批文：？？？

鉴定材料：？？？

服务体系

本公司为消费者提供优质的产品，并且建立良好的服务体系，迎合广大消费者的需求。

1. 提供免费培训指导；

2. 提供总部专家咨询热线；

3. 随时帮助加盟商解决各种疑难问题；

4. 提供方便、快捷、灵活、安全、高效、准确的后勤配送服务体系。

5. 提供网上订购销售服务、送货服务和保质承诺，诚意接受消费者的各种建议或意见。

四、市场分析

市场描述

国外透明隔热玻璃的普及率极高，而我国大陆透明隔热玻璃的普及率还不到10%。根据建设部和国家建材局的统计，目前，我国公共建筑总面积大约为45亿平方米，其中99%都属于高耗能建筑。我们相信，整个行业的主要发展趋势将向着高质量, 环境导向型发展。在未来的几年里，国家将全面普及推广节能建材，而且随着每年大量新建筑物的产生，需要维护的玻璃面积还将以6%到10%的速度递增，这将构成至少5000亿元市场的利润空间。

玻璃及玻璃制品的三大需求方向是房地产业、汽车业和对外出口。进入2010年以来，我国玻璃出口明显回升，玻璃出口价格继续一路上扬；国内需求量也明显增长，推动力源自于国内经济刺激政策下基础设施投资的增长和汽车消费量的攀升。2010年1-5月，我国玻璃及玻璃制品制造行业实现累计产品销售收入175,205,323千元，比上年同期增长了38.11%；实现累计利润总额15,158,109千元，比上年同期增长了163.91%。中国玻璃行业呈现回暖态势，行业景气度明显回

升。

我国已成为世界上规模最大的平板玻璃生产国。加工玻璃发展迅速，基本满足了建筑业、汽车业和其他新兴产业的需要。平板玻璃及加工玻璃产业已成为国民经济发展和提高人民生活水平所不可或缺的重要材料工业。中国玻璃工业的产业结构、技术结构、规模结构和产品结构都发生了质的飞跃；生产规模、产品品种质量等方面都获得了突飞猛进的发展，未来发展前景广阔。

而现如今制作透明隔热玻璃的公司并不是很多，我们的公司可能独一无二的将我们的产品和同级别的公司的现行业务合并。 目标市场

因公司刚起步，规模较小，我们对市场进行细分，将我们的团体客户确定为房地产业。

公司将深刻了解该细分市场的需求特点，采用针对的产品、价格、渠道和促销策略，从而获得强有力的市场地位和良好的声誉。公司可以在细分市场实行专业化生产和销售。在个别少数市场上发挥优势，提高市场占有率。采用集中性市场策略，能集中优势力量，有利于产品适销对路，降低成本，提高企业和产品的知名度。

透明隔热玻璃在于其优良的经济性。

既有建筑的玻璃节能不外乎两种，一是采用节能玻璃：比如利用由2 片或3 片玻璃与空气层组合而成的中空玻璃，这种中空玻璃保温性能较好，但隔热效果欠佳；又如在玻璃表面镀上一层金属、非金属

及其氧化物薄膜的镀膜玻璃，其对太阳热具有一定的反射效果，但严重影响可见光的透明和带来“光污染”，无法得到广泛应用；低辐射（L O W - E ）玻璃对可见光有较高的透射率，红外阻隔性也较好，但每平方米3 0 0 多元的价格普通住宅难以普及应用。另一种是在玻璃上贴膜，目前质量较好的贴膜均来自进口，如3 M 公司推出的一种极景建筑隔热防爆膜，但每平方米价格也要2 0 0 多元人民币，目前只有高档汽车玻璃上使用，而国内生产的贴膜质量良莠不齐，颜色过深的贴膜影响玻璃的透光性，颜色适中的贴膜对玻璃的隔热贡献又不大。

透明隔热玻璃作为一种新型高科技产品，良好的隔热性可以减小空调负荷，改善室内的建筑热稳定性和热舒适度，在创造价值的同时也美化了环境，具有极佳的社会和环境效益。同时产品整体性强，相较于普通玻璃的温差达6 ～8 ℃，尤其是在日照最历害、隔热需求最强烈的中午前后表现更为出色，最大程度地降低了空调制冷电能消耗，节能达3 5 % 左右，隔热效果显著。使用寿命可达1 0 年，没有维护费用，每平方米的价格仅为十几元，具有经济、快捷、环保、优效等特点。

新颁布的提出的建筑节能目标是，到2020年，全国新增建筑全部达到节能6 5 % 的目标。若要达到节能法所规定的要求，建筑节能所需的节能玻璃面积约4亿m 2，平均每年节能玻璃的平均需求量约1.3 亿m 2，这还不包括既有建筑玻璃的节能改造。由此可见，纳米透明隔热

涂料的推广应用，是继中空玻璃、L O W - E 玻璃为代表的节能玻璃之后成为未来几年行业中最“耀眼”的亮点。

加之国内房地产业的蓬勃发展，玻璃的需求量将不断上涨。

销售战略

⒈在本地区采取直销

让透明隔热玻璃在市场内的知晓率达到95%以上

推广对象 杭州市所有房地产商 杭州市内所有市民

推广目标 在市场内房地产商的知晓率达到95%，普通居民基本普及，了解透明隔热玻璃的节能

推广时间 2011/12/19——2012/06/19

推广方法 以上门推销为主，广告宣传为辅佐，推销主要面向房地产商，可附加一系列优惠政策，如对于大批量的订购客户，按订购量分梯度优惠

针对大客户市场，加强售后服务

保证玻璃质量——对于隔热效果不明显的产品上门免费更换 送货上门

利益回报——对于长期合作订购的客户，可树立广告牌宣传所开发的房地产

主要采用人员推销，同时辅以广告宣传

人员推销是在购买过程的某个阶段，特别是在建立购买者的喜好，信任和行动时，是最有效的工具。人员推销是人与人面对面的接触，在一种生动的、直接的和相互影响的关系中进行，并有利于建立长期的合作关系。

公司的产品刚进入市场，急需客户的信任，并由于产品特性的原因，要求拥有长期固定的客户，特别适合人员推销方式。

广告宣传主要对于普通市民，让他们了解隔热透明玻璃在节能方面的优点，更具有经济性

透明隔热玻璃推广策划案

市场推广计划，销售人员培训和规范化要求是透明隔热玻璃推广的三大要素

主题：透明隔热玻璃销售公关

目标市场：杭州市房地产商

人力资源配置：成立2~3人“透明隔热玻璃推广专项公关小组” 高级营销学：对销售成员进行高级营销学、公共关系学、会务礼仪、工作程序等方面培训

销售人员礼仪要求：销售人员在拜访客户时，夏季要穿长衫，打领

带，其他季节要穿西装，打领带；带高档次的文件包；语言用词规范

拜访客户需带的文件：文件包（笔记本，钢笔，客户访谈提纲）；文件袋（公司简介，宣传资料，产品介绍等）

在对房地产商销售推广前，要做好宣传片和相关物品的准备

宣传品制作：根据市场推广策划案要求，与广告公司联系制作宣传品（公司介绍，产品画报，详细介绍）

物品准备：根据市场推广策划案要求，筹备相应物品或礼品（小礼品，资料袋）

为确保市场开拓的有效性，对客户销售推广过程建立规范化的信息反馈系统

用户档案 对未访谈客户、访谈客户、成交客户分别建立档案

未访谈客户、访谈客户按不同类型进行细分

成交客户按业务发展情况进行分类

用户跟踪 对新开发的客户自初步洽谈后，每月至少5~6次电话沟

通，直接拜访2~3次，把相关信息记入档案

对已经成交的客户每月1~2次电话沟通，了解客户的满意度、新的要求和有待解决的问题等

对未开发的客户应进行资料收集和初步电话沟通，鉴别客户开发的可能性，然后记入相应客户档案

信息反馈 业务组针对年度计划进行细分为半年、月份计划，上报部门经理

成员每月初向部门主管上交当月总结和下月工作计划

对客户紧急、重大事情应及时上报主管

对部门之间相关信息，应及时传递

对客户服务中心反馈的用户投诉，各部门应及时解决/处理 客户投诉 由客户服务中心负责客户的咨询、投诉、满意度调查等方面的工作

“客户服务中心”应在12小时内将客户反馈信息及时传递到相关部门，不得将信息积压，否则责任自负

同时“客户服务中心”还承担对业务部门服务质量监督作

用

客户市场的开拓，形成市场推广信息的储存，跟踪，反馈，监督的信息系统，充分保证市场开拓的有效性。

拜访客户，在事前作好充分准备，访谈中要职业化、程序化 与业务相关人员建立良好的私人关系

业务洽谈，建筑材料的相关负责人是重点公关对象，并与其建立良好的私人关系，是项目最终成功的关键因素

政府营销是关键，房地产商营销是根本

由总经理或副总经理负责对杭州市市政府有关领导、部门进行高层关

系营销，阐述隔热玻璃对于节能环保等优势，争取政府的支持

⒉代理销售

异地市场，选择有实力，有丰富操作经验，信誉良好的当地代理商共同开发市场，并建立起完善的管理建设体系

六、营销策略及销售

A 营销计划

市场定位：①汽车、火车、飞机、船舶等交通工具的玻璃窗户

②写字楼、工厂、住宅、运动场等建筑窗玻璃、幕墙玻璃 ③用于石油化工、电业建筑、金属冶炼、医药纺织、造船

造纸等多种行业的多种设别的保温隔热

④用于计算机房、雷达屏蔽保护区等隔绝远红外和需要屏

蔽电磁波的地方，以防止外界电磁波的侵入而造成电子

设备的误差和保密信息的泄露。

产品定位：隔热、透明、节能、环保、健康-

定价战略：根据消费者消费心理，寻找同类产品中高端产品与低端产

品之间的空白点和价格优胜点，结合自身的成本优势进行

定价。

市场调研：①问卷调查：通过电话访问、邮寄调查、留置问卷调查、

入户访问、街头拦访等调查形式，了解市场现状。

②实验法：通过实际的、小规模的营销活动来调查市

场信息的。实验的主要内容包括产品的质量、品种、

商标、外观、价格，促销方式及销售渠道等，进而了

解消费者对新品牌的接受程度。

分销：①直销 设立自身专业的营业销售网点，与消费者进行直接

销售

②根据自身的市场定位，以协议形式利用中间商的场所、人员

展开分销业务，以租金、提成或其他方式给予中间商一定的利益回报，例如可与建筑商、汽车4S 店等互补性企业进行合作，通过捆绑式销售达到双赢。

③经销合作 以协议方式与中间商形成分销合作关系，经销

商的数量在一定范围内有所控制，以比较优惠的价格或支付条件向经销商供货，并对经销商提出业务规范要求。

④代理合作 寻找一个或若干个代理商，由代理商分销产品 销售队伍：建立薪酬考核制度，严格执行薪酬确定，分配考核的基本原则。

B 、销售战略

宣传：通过纸质媒体广告、邮件推销，网络宣传，电台广播或是电视

广告等方式进行产品品牌宣传。

市场沟通: 考虑与中间商进行合作促销或促销展出，在一定时期内让

潜在消费者进行免费用户体验，以期在消费者心目中建立

良好形象，形成良好品牌口碑。

对产品用户进行后期电话访问，以此完善产品及服务。

在市场沟通活动中，巧妙地使用各种有形展示，增强企业

优质服务的市场形象。

l 广告Advertising

l 新闻发布Press Releases

l 大型会议或研讨会Conferences/Seminars

l 网络促销Internet Promotion

l 捆绑促销Promotional Bundles

l 媒体刊登Trade Journal Articles

l 邮件广告Direct Mail

七、财务分析

财务数据概要。

八、附录

如有以下材料，请列出：

A 、公司背景及结构

B 、团队人员简历

C 、公司宣传品

D 、相关词汇

说明：

1． 本商业计划模板仅供参赛团队参考，各个团队可以根据自己的实际情况自由发挥。