客户关系管理中的大客户管理
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客户关系管理中的大客户管理
口文/刘志锋惠金乐
提要在以顾客为导向的营销时代,客
户关系管理成为企业的一个重要战略性举措.大客户是企业具有战略意义的客户,对大客户的管理是客户关系管理的重心.本文通过对客户关系管理的界定和管理实务中具体环节的分析,重点探讨大客户管理活动的阶段特征和管理要点,从策略的角度研究大客户管理过程中出现的实际问题和解决建议.
关键词:客户关系管理;竞争战略;竞争优势中图分类号:F27文献标识码:^
1954年彼得・德鲁克在<管理实践》一书中写道:“精确地说,企业的目的只有一种:创造客户。J’客户是企业存在和发展的基石。在竞争越来越激烈的市场,在客户关系管理方面领先取得成功的顶尖公司,如在线书商亚马逊、汇丰第一直通银行,已经论证了以客户为核心的明显优势。客户关系管理能够让一个企业从竞争中脱颖而出,在改善盈利能力的同时培养内部客户和供应商关系,给公司经营持续注入活力。
在于它涵盖了技术、营销、组织结构、工作流程、商业策略和企业文化。迈克尔・波特曾指出:“战略可以造就出好客户,公司可以影响某些客户的特征使之对自己有利——公司还可以改进产品与服务以帮助某类客户节省资金和时间——制定战略可以看作一种造就好客户的方式。”这就是客户关系管理产生的战略必然性。
(--)大客户管理的重要地位。大客户是市场上卖方认为具有战略意义的客户,大客户管理是客户关系管理战略的重点,是为越来越多的企业采用的一种策略性的管理方法。随着企
什么是大客户?目前,业界普遍认同的一种定义,是指对企业的产品(或服务)需求频率高、需求数量大、利润率高,对企业的经营业绩能产生较大影响的关键客户。从某种意义上来讲,考察和评判大客户的重点,不是其一次购买的数量,而是其是否忠诚于企业的品牌。因为客户忠诚度越高,双方的关系就越紧密,对企业品牌的贡献就越大。
,
一、对客户关系管理的界定
(一)客户关系管理战略。客户关系管理是企业基于波特五种竞争力量模型,以买方需求(物质的和心理的)为决策的出发点,进行客户识别和细分,并提供差异化的产品和服务,以发展和保留同客户的关系,进而获得长期的客户价值的一种竞争战略。客户关系管理战略的实施可以达到差异化或市场集中的目的。
客户关系管理是一种竞争战略的原因还
业客户关系管理战略的实施,大客户在其中的地位日益凸显。大客户管理在客户关系管理战略中处于主要地位是由于大客户是企业盈利的主要贡献力量。公司80%的成长、销售和获利来自20%的客户(即我们熟知的-A原则),即说明了大客户的作用。这就告诉我们,供应商(企业)在客户关系管理中对所有的客户不能平均施力,一定要区分谁是战略性重点客户,也就是大客户。
二、如何通过大客户管瑾赢得竞争优势(一)大客户管理的管理模式。重点在于供应商在大客户管理中建立一个高效的工作平台,以实现与大客户持久的双赢。这是大客户
查,发现问题及时解决,全面掌握学校资产的使用状况,做到设备管理部门和使用部门账账相符,实物资产和财务账簿账实相符。同时,根据各部门实际,在各部门间调剂使用资产,实现资产的有效整合,提高资产的使用效益。同时,要完善有关激励约束制度,建立资产管理业绩评价指标体系,把资产管理效益纳入到年终考核中,分清责任,根据实际情况进行奖惩。
(三)明确各级部门责任。要提高资产的使用效益,必须要明确各级资产管理者和使用者的责任。资产管理者主要进行财务管理和实物资产的购置和处置;资产使用者主要负责资产的使用和维护,要对所使用的资产进行造册登记,履行严格的手续,保护资产的安全完整和有效使用,提高资产的使用效益。防止、发现和
纠正错误、舞弊与欺诈行为,保证会计信息和其他相关信息的真实、完整,控制各种风险,提高资产管理水平和效益。
(四)做好各项基础工作.首先,对高校资产要进行定期和不定期清查盘点,发现问题及时处理,以保证账实相符。同时,尽量使用现代化的管理手段,利用计算机及网络技术,形成现代化的高校资产管理网络,使各资产管理部门和使用部门之间及时进行沟通,有问题及时解决,从而提高高校资产管理效益。
(五)加强资产购置至报废各个环节的管理。首先,资产购置之前要对各部门、单位提出的资产采购计划认真调查论证,确有必要时再决定购买:其次,资产购置时进行公开招标,尽量降低资产购置成本,并严格做好资产验收和
入账工作:再次,资产领用时要进行严格审查,而且要严格履行相关手续:第四,资产使用过程中要进行维护保养,尽量提高资产的使用寿命,以提高资产的使用效益;最后,资产报废时要进行评估,确保以合理的价格进行处置,尽量回笼资金。
(作者单位:山东经济学院)
主要参考文献:
【1】陈小飞等.高校资产管理与“三育人”.科技
信息,2009.5.
【2】刘仿俊.浅谈我国高校资产管理中存在的问题与对策.才智,2008.11.
【3】张玉洲等.高校资产管理绩效评价指标体系研究.天津工程师范学院学报,2008.12.
目
万方数据
<合作经济与科技>2010年lO月号下(总第403期)
静嬲|m《鼢豫,l毁a唆
大客户管理模式
组织架构I
大客户管
理
管理玉制度
制;②销售提成制;③
员工持股制。
配置企业资源,来满足大客户管理的需求:第三,要为大客户重新整合现有的流程。建立面向客户的而不是面向权利传递系统的流程,追求协同效率和效果最大化;第四,大客户管理需要基于内外价值链的一体化运作,建立研发、制造、营销统一于获取、维持、深化客户关系的主价值链,将大客户需求转化为内部业务责任。强化研、产、销之间的关系,形成一体化运作,实现知识与信息的共享,通过并购重组或股权交易整合上下游资源,通过建立信息共享平台、策略联盟与合作,实现外部价值链的协同。
(三)缺乏相应的人力资滠。大客户管理模式的成功在某种意义上取决于大客户的素质与能力。大客户经理要扮演“工程师+销售员+领导者”的角色。在很多时候,大客户经理角色模糊、职业化能力不足,这是目前国内企业推行大客户管理的最大障碍。
企业要培养优秀的大客户经理,应注意以下几点:第一,寻找具有潜在素质的大客户经理,建立大客户经理的素质模型:第二,要为大客户经理进行职业生涯设计,依据其潜能和组织需求,有针对性地进行培训开发;第三,建立基于大客户经理绩效特点的业绩评估体系:第四,对大客户经理进行持续有效的激励;第五,提升大客户经理在组织中的地位;第六,强化组织对大客户经理的控制,需要加强其对组织的认同感。
(四)大客户管理信息化基础薄弱,系统管理能力短缺。大客户管理需要信息系统的支持,尤其是cRM信息系统的建立。大客户管理对企业来说是一个系统工程,首先它需要有一个相对确定的基于大客户营销的经营计划与预算系统;其次企业应建立基于客户的内部沟通系统、知识管理与信息共享系统、业绩衡量系统。如果没有这些系统的支撑,企业的大客户管理就会出现孤军作战的局面,无法形成整体面向大客户的服务能力。
I业务流程l
产品销售类
客户服务类
产品和
I绩效薪酬
信息
和
KPI
三、我国企业大客户管理的主要问题
的组织
组织内部岗位职责
服务交付类
人力资源管
理
l薪酬模式
及解决建议
随着市场经济的
类
知识管理类
黎li蓁l鐾ll垂磊
销管理能力.
快速发展,越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络,并在市场中取得了不俗的业绩。
图1大客户管理模式框架
管理的战略管理能力及竞争优势。典型的大客户管理模式框架如图1所示。(图1)
(二)建立大客户管理组织.按照帕累托。关键的少数。次要的多数”原理,建立大客户管理组织的战略意义就在于;增加供应商的收益,保持供应商的稳定发展:维系客户的忠诚度;利于供应商开展系统化、规范化的管理。实际运作涉及供应商组织的各个层面,因此各职能部门均要树立起以客户为中心的理念,积极配合大客户管理组织的工作。
(三)大客户管理的业务流程重点事项.业务流程是管理模式的重要组成部分,直接关系到销量和客情。
l、客户管理战略的制定:如分级管理等.2、大客户服务战略的制定:服务创造价值;降低服务成本。
3、订单管理、仓库管理、运输和库存管理等。
4、员工招聘与选拔、培训。
5、大客户信息与知识管理(也包括竞争对手信息收集与分析;供应商自身资源分析).
(四)大客户管理的绩效薪酬设计1、通过大客户管理团队绩效指标与绩效考核,与企业的关键能力相连按,确保组织具有不断提升的竞争力。
2、绩效指标体系与薪酬设计遵循全面性原则、科学性原则、可行性原则、相互协调原则、适度性原则以及动态适应性原则。
常见的考核指标有:①销售额,量;②利润率;③应收账款周转率:④销售增长率;⑤销售
但与此同时也有一些供应商在大客户管理中遭遇尴尬处境,暴露出一些问题:
(一)对大客户的营销行为与企业战略脱节.究其原因,关键在于很多企业的大客户管理仅仅停留在营销战术行为上,没有上升到企业战略行为的高层面上来,更没有将对大客户管理的经验转化为企业必备的战略性营
那么,如何将大客户管理理念转化为大客户管理能力呢?首先,企业家与管理团队要有大客户管理的战略意识与思维,并将这种意识与思维传递到全体员工身上。企业上下达成共识,使大客户管理战略与企业文化相支持,提高大客户管理的执行效果;第二,需要制定大客户管理的愿景与战略目标,并形成具有操作性的大客户管理策略与行动计划:第三,大客户不是独立于整个企业战略和经营计划之外的,要建立基于战略的大客户选择标准,要制定具体的大客户发展计划,而且这种计划要跟整个企业的其他经营发展计划相匹配。
(二)缺乏组织与流程变革的支持.大客户管理要求组织与流程设计要以客户为中心,以客户来决定企业内部的组织结构与流程,建立客户驱动型组织。目前,国内许多企业的组织是金字塔式的职能结构,主要是以权利而不是客户来驱动组织的运行。而且,许多企业研、产、销脱节,职能部门与销售部门各自为政,信息资源难以共享。大客户管理的推行自然会遇到组织与流程的障碍。
要克服这些障碍,企业内部组织与流程体系需要做以下变革:第一,建立专业化的大客户职能管理部门,为大客户管理提供组织支撑;第二,建立基于客户管理流程的跨团
(作者单位:陕西科技大学管理学院)
主要参考文献:
【1】i迈克尔・波特.竞争战略【M】。北京:华夏出版
社,2000.
预测准确率;⑥客户满意度;⑦产品市场占有率:⑧新客户获得率;⑨客户留住率;⑩订单及
时率,准确率。除此之外,还有业务人员考核表等.
绩效与薪酬相匹配的常见摸式有:①年薪
【2】王广宇.客户关系管理fM】.北京:经济管理
出版社,2001.
【3】罗伯特・格兰特.公司战略管理【M】.北京:光明羁报出版社,2001.
队、跨职能的大客户支持小组,以迅速调集与
‘合作经济与科技>2010年lO月号下(总第403期)
目
万方数据
客户关系管理中的大客户管理
作者:作者单位:刊名:英文刊名:年,卷(期):被引用次数:
刘志锋, 惠金乐
陕西科技大学管理学院合作经济与科技
CO-OERATIVECONOMY & SCIENCE2010,""(20)0次
参考文献(3条)
1.迈克尔?波特 竞争战略 20002.王广宇 客户关系管理 20013.罗伯特?格兰特 公司战略管理 2001
相似文献(10条)
1.学位论文 王洪雷 恩德斯豪斯公司客户关系管理策略研究 2008
论文首先总结目前业界客户关系管理的实际情况与理论研究成果,并详细讨论了客户关系管理的架构、实现技术与应用价值及产业价值链。以此为基础,研究恩德斯豪斯公司(简称E+H)的经营竞争战略、自动化仪表产业价值链、企业定位、客户关系管理实施办法等问题。
本文运用价值链理论、竞争战略、客户关系管理、服务营销等管理学知识,分析E+H的经营环境、经营能力和条件以及产品经营策略,结合多种分析手段与理论,论述E+H的客户关系管理策略。
本文结合E+H的实际进行了客户关系管理的实证分析,包括自动化仪表产品分析、服务营销渠道分析、企业内部IT信息系统分析、客户分析等。其中重点分析了自动化仪表产品生命周期管理系统,创新性的提出了融合其成为CRM系统现场管理的有效延伸。论文最后提出了E+H实施CRM系统的综合解决方案和拟达到的目标。
2.学位论文 赵正清 中铁行包公司基于大客户关系管理的竞争战略问题研究 2005
我国经济的快速发展以及人民生活水平的不断提高,对现代物流提出了更高更全面的要求。随着物流市场上各类企业竞争的白热化,加强客户关系管理,尤其是加强大客户的管理已经成为各类物流企业越来越关注的重要内容。
铁路专业化改革的进行,使得中铁行包公司成为全路行包运输的主体。成立后一年多的市场化运营,使得行包公司意识到了自身的众多不足。其中,缺乏客户,尤其是缺乏直接的大客户已经成为目前限制行包公司发展的重要障碍,使行包公司在市场竞争中,处于极为不利的地位。面对现时期的企业资源以及市场环境,行包公司应树立怎样的市场竞争策略并展开相应的运作,是关系到行包公司未来发展极为重要的问题。
本文结合作者在呼和浩特行包分公司多年的管理工作经验,以及在交大工程硕士期间的学习心得而完成。论文首先介绍了我国物流快递市场的基本情况,重点指出目前我国物流供求市场上存在的服务水平有限、客户关系脆弱等问题;然后对中铁行包快递的现状与竞争力进行了深入分析,对行包公司在服务能力、运营机制、客户意识等方面的不足做了论述;并在此基础上提出了以加强大客户关系管理为主导的竞争战略,分析了基于大客户关系管理的竞争战略的内涵与发展目标,并对该战略的实施步骤从大客户的选择与确定、大客户的需求分析以及于大客户关系的建立与维护三个方面进行了论述,最后提出了中铁行包实施大客户关系管理战略的在推出个性化服务、运用价格手段以及大客户挖掘方面的策略,并指出在配送服务、价格机制、业务流程优化、风险防范等方面的配套措施。
3.学位论文 李诺 服务竞争战略中的客户关系管理研究 2003
该文写作的目的是在服务经济时代到来之际,对客户关系管理对于服务竞争战略制胜的重要性和可行性的研究和探讨.该文首先介绍了客户服务理念的产生和发展过程,并对中国市场经济竞争现状进行了概述,并提出了竞争层次的概念.以此来说明研究客户关系管理对于服务竞争战略的必要性和必然性.之后,该文根据企业对客户重要性的认知的逐步深入,即从客户关系到客户资源,再到客户资产概念的提出,对如何更好的经营客户资产来提升企业的效益,最终使企业获得持续竞争力进行了阐述.
4.学位论文 李军 CRM在上海航空股份有限公司的研究与实践 2002
随着我国加入WTO,企业将面临更大的挑战,企业的竞争战略将不得不进行调整。在二十一世纪,以信息技术为主导的管理理念和方法逐渐成为企业关注的重心。MRPⅡ、ERP等已经逐步融入企业管理的实践中了,而融合了先进的管理思想和信息技术的CRM(CUSTOMERRELATONSHIPMANAGEMENT,客户关系管理)正在中国培育和发展,并成为企业经营战略中关注的重点方案。国外CRM的实践已经证明,这是一种提升企业市场竞争力的有价值的解决方案。 本文主要目的在于探讨企业如何运用CRM提升企业的竞争力,特别是在中国航空运输业,如何认识实施CRM对于提高中国民航企业竞争力的必要性,以及如何借机来推动企业相关的战略调整、业务流程改造和信息技术管理等工作的开展。
本文主要分为两大部分:第一部分是对CRM的产生背景和基础理论进行探讨,在专家和CRM业界权威人士认识的基础上,从本文作者的角度出发,阐述了CRM定义、对企业的价值和基本功能;并介绍了美国航空公司实施CRM的成功案例,分析和总结成功的经验,以及对中国民航的借鉴意义。第二部分是对上航实施CRM的过程中,所开展的各项工作的回顾,提出了要提高上航的市场竞争力,必须实施CRM。本文主要研究了上航的产业状况、竞争战略,客户关系,剖析了上航在客户关系管理认识中的误区以及实施CRM存在的问题,提出了上航实施CRM的计划和对策,并根据CRM的理论,研究了上航的企业经营战略、员工战略、业务流程再造和信息技术管理工作,以及上述工作对CRM的支持。
最后,作者提出在“天空开放”的竞争环境下,要参与国内外市场竞争,保持现有的市场份额,提高航空企业的竞争能力和生存能力,CRM将是必由之路。
5.学位论文 宋瑞海 捷普客户化专项组模式运行机制的研究 2009
随着我国加入WTO及我国经济融入世界经济一体化的快速发展,世界级跨国公司也纷纷抢滩中国市场,我国企业正面对着前所未有的内外激烈的竞争格局。
跨国企业间的竞争不仅表现为某个方面的竞争,更表现为企业综合实力与核心竞争力的竞争。这种竞争的背后,实质上是企业独特管理模式或运行机制的较量。而这种经过企业长期探索和不断创新而形成的独特的企业运行模式,正是企业核心竞争力的体现,是同行和潜在进入者难以短期模仿和采用的,是自己区别于同行业的优势的和有效阻止潜在进入者的壁垒。科学可行的管理模式意味着能够高效有机的整合企业内外的各种资源,提高企业运行效率;通过强化企业与客户的快速沟通与反应机制,建立牢固可靠的与客户合作的关系,长期保持内部及外部客户的忠诚度,而在竞争中赢得优势。 本文通过对美国跨国公司捷普(JABIL)电子有限公司成熟的商业运行方法:客户化专项组模式成功运用的分析,论述了该模式做為公司核心竞争能力的独特优势,论证了客户化专项组模式顺应客户关系管理要求的正确性。
本文首先通过介绍当前激烈的市场竞争中,企业管理模式的发展背景及我国企业面临的问题入手,提出了研究学习先进企业管理模式的重要意义。然后阐述了客户化专项组模式所主要根据的理论,企业竞争战略理论和客户关系管理(CRM)理论,接着运用理论和实际案例分析相结合的方法,对美资捷
普公司客户化专项组模式的扁平化,交叉制约功能,和独特的运行机制进行了全民剖析。并结合当代跨国公司和管理学界所普遍推行的先进管理理论,包括学习型组织理论,团队建设理论,目标管理理论,标竿管理等理论,进一步论证了客户化专项组模式在发展并创造性地运用当代先进管理理念和方法过程中有独特的优越性。
最后本文还对捷普公司客户化专项组模式在实际运行中的不足提出了一些参考性意见和我国企业运用时的修正建议。并作了总结,进一步阐述了客户化专项组模式作為公司竞争力中的核心竞争力,其差异化的独特客户服务模式,顺应了当代客户关系管理的要求,真正实现了客户第一的理念。在我国众多企业步入转型和面对更多世界级企业挑战的严峻形式下,是值得研究,学习和借鉴的。
本文的目的是给国内各类公司及企业对如何选用切合实际的高效的运营模式,建立长期的客户合作关系,在创建跨国型企业,参与跨国公司竞争中赢得更多商机,提供可供参考的理论框架和实际案例,为增强国力,实现国家建立小康社会,和谐社会,运用科学发展观而突现企业自身价值和社会价值。
6.学位论文 周永平 南宁AB装饰工程有限公司竞争战略研究 2008
家庭住宅装饰装修业作为建筑装饰行业的一个分支,在增加就业、带动经济发展、改善人们生活水平方面发挥着重要作用。我国家庭住宅装饰装修业在近10年发展极为迅速,“十五”期间年均发展速度超过20%,其市场容量和行业规模的扩展已超过家电产业和汽车产业,成为兴旺发达的“朝阳产业”。但近几年来,随着行业管理的逐步规范和市场竞争激烈程度的加剧,家装行业正面临着重新洗牌的局面,家装企业如何才能在激烈的市场竞争中求得生存和发展已经成为每个家装企业待解决的问题。
本文以南宁AB装饰工程有限公司为研究对象,运用竞争战略理论,系统地分析AB公司目前的外部环境和内部环境,剖析公司的机会与威胁、优势与劣势,借助SWOT工具分析得出适合该公司的竞争战略,并制定战略目标和市场定位打下基础。本文还用战略布局图对家装行业竞争者进行分析,通过四步动作框架得出AB公司新的价值曲线;最后提出企业文化重建、业务流程重构和组织结构重组、引入客户关系管理、营销方式创新、改善人力资源管理等五个方面的具体策略来保证战略的顺利实施。
7.期刊论文 涂振涛 客户关系管理是一种竞争战略 -南昌大学学报(人文社会科学版)2004,35(2)
客户关系管理是当今企业管理研究的热点之一,但理论界对客户关系管理的定义、界定、体系框架一直处于热烈的争论与探讨之中.正确界定客户关系管理的定义意义重大,用战略管理方法研究客户关系管理战略.通过战略管理可以降低企业CRM系统实施的失败率.
8.学位论文 刘勇 中国联通营销策略研究 2008
本文首先总结在中国电信业重组后,中国联通面临的机遇和挑战。总结了一般营销策略理论知识,对中国联通的营销策略、产品以及服务进行了详细的分析,总结分析了中国联通与其竞争对手中国移动的不同之处,为适应竞争的需要,提出解决方案并得出结论。通过研究移动通信产业的价值链,对中国联通公司的经营竞争战略、移动通信产业的价值链、企业定位提出具体的方法。
本文运用价值链理论、竞争战略、客户关系管理、服务营销等管理学知识,分析中国联通的经营环境、经营能力和条件以及产品经营策略,结合多种分析手段与理论,论述中国联通的营销策略。本文结合中国联通的实际进行了中国联通营销策略的分析,包括中国联通产品分析、中国联通服务营销渠道分析、中国联通的客户分析等方面。
9.学位论文 张新刚 重庆XD公司竞争战略研究 2006
重庆XD公司成立于一九九五年,主要从事消防类电子产品的生产与销售。尽管公司面临着一个良好环境及发展机遇。然而公司近几年的发展却非常缓慢。尤其是在市场竞争日益激烈的今天,重庆XD公司在强大的竞争对手面前节节失利。场份额逐渐萎缩,产品盈利能力不断下降,经营形势日益严峻。
本文首先对重庆XD公司的现状进行简要描述,从而引出公司当前所面临的突出问题。
其次运用战略管理的研究方法对重庆XD公司的内外部环境因素进行较为详细的分析。其外部环境因素的分析包括:公司一般外部环境因素的分析;公司面临的直接市场因素的分析;公司现有竞争因素分析。其内部环境因素的分析包括:公司现有组织结构及决策现状;公司目前市场营销、人力资源、技术创新、企业文化建设、企业核心竞争力的分析等。并运用竞争事态矩阵(CPM),外部因素评价矩阵(EFE),内部因素评价矩阵(IFE),VRIO模型分析等对公司的内外部因素进行定性的评价,以进一步明确公司的优势及劣势。
在以上分析的基础上,运用SWOT矩阵分析方法确定出重庆XD公司的总战略,将总战略又划分近期及中长期的分竞争战略。其中近期竞争战略包括:产品差异化的实施;客户关系管理管理;决策的科学化、民主化、制度化;企业人力资源管理、财务管理、技术创新等战略的实施。长期竞争战略的实施包括:建立有特色的企业文化;实施企业组织机构的变革;建立学习型组织等。通过以上竞争战略措施的实施,逐步培养企业的核心竞争力,改善企业经济效益不断下滑的趋势,提高企业的综合竞争能力。
最后对该方案的实施效果进行评价,并由此检验该方案实施后所产生的经济效果。
10.学位论文 刘晓明 甘肃移动公司农村移动通信市场营销策略分析 2009
经过近几年的迅猛发展,甘肃省城市地区移动通信市场已经进入了市场成熟期,市场增长势头趋于稳定,进一步扩大市场难度加大。而广阔的农村市场发展相对缓慢,占甘肃总人口68.41%的农村,移动电话普及率仅为20.17%,远远低于城市的60.98%,市场发展潜力巨大。国家西部大开发战略的推进以及全面建设小康社会的深入,极大地推动了甘肃农村社会、经济的发展和农民收入的提高,为农村移动通信的发展提供了较好的经济环境,给甘肃移动公司的发展带来了良好的机遇。面对甘肃移动通信市场越演越烈的竞争,城市客户增长、收入份额提升难度加大与农村市场巨大的发展潜力,甘肃移动公司应加大农村市场拓展力度,提高市场占有率。
论文总结了甘肃移动公司农村市场发展的现状和特点;运用市场营销、品牌营销、企业竞争战略和客户关系管理等理论,采取SWOT分析方法深入分析了甘肃移动公司在农村市场的竞争态势,指出了甘肃移动公司所存在的优势、劣势、机会和威胁;客观地分析了甘肃移动的内外部环境;并对甘肃移动农村市场进行细分,确定公司应重点发展的市场;在此基础上,提出了甘肃移动公司进一步扩大农村市场应采取的营销策略。
甘肃移动公司农村通信市场的营销策略,必须根据农村市场对移动通信产品需求的特点,在充分分析细分市场的基础上,选择不同的营销组合策略。丰富移动通信公司的产品线,科学灵活地制订适合不同客户群的价格体系,同时选择适当的媒体组合与宣传方式,实施农村市场促销战略;在进一步加强乡镇自办营业厅建设的同时,拓展多种形式的社会营销渠道。
论文旨在通过对甘肃移动公司农村移动通信市场的分析,为公司农村市场战略的实施提供参考。
本文链接:http://d.g.wanfangdata.com.cn/Periodical_hzjjykj201020025.aspx
授权使用:西南财经大学天府学院(xncjtfxy),授权号:9439b359-cbce-4465-b6b7-9e3b015b00ea
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