商务谈判方案2

商务谈判方案

组别：市营（4）班

完成时间：2011年10月18日

目录

一、 公司背景资料------------------------------------------------3

二、 确定谈判主题-------------------------------4

三、 谈判资料准备------------------------------------------------4

四、 确定谈判内容-------------------------------------------------4

五、 谈判目标------------------------------------------------------4

(1) 最高目标

(2) 最低目标

六、 谈判程序------------------------------------------------4-6

七、 谈判对手分析-----------------------------------------4-6

1、 公司简介

2、 双方利益及优劣势分析

3、 我方优势

4、 我方劣势

八、谈判团队人员组成------------------------------------------------7

九、谈判组织安排--------------------------------------------------8

十、应急预案-------------------------------------------------------8 十一、谈判经费预算-----------------------------------------------9

一、公司背景资料

1、简介

半吨保健食品有限责任公司是一间以经营保健品、运动饮料为主的公司，占地2000平方米，固定资产800万人民币。该公司主营产品为安利纽崔莱，养生堂旗下一系列的产品，和红牛、葡萄适、佳得乐等功能运动饮料。

企业类型： 有限责任公司

经营模式： 经销批发

注册资本： 人民币 50 万

公司注册地： 中国广东省韶关

员工人数： 51 人

公司成立时间： 1996 年

主要客户： 各地经销商,市场流通、超市

主要市场：中国广东省

工商注册信息： 已通过认证

2、根据小组成员的个性特点，现在角色分配如下

二、确定谈判主题：应征山西普邦食品有限公司的产品区域总代

理。

三、谈判资料准备：1.谈判对手资料 2.谈判成员资料 3.市场信息 4.

关于沙棘饮料的产品知识 5.预计建立省级销售网络的期限 6.预计厂家愿意承担产品推广初期的费用 7.代理价格

四、六、确定谈判内容：

1.建立省级销售网的期限

2.产品推广初期的费用支持

3.年销售任务

4.代理价格

5.完成年的销售任务的鼓励政策

6.其他条件

五、谈判目标：应征山西普邦食品有限公司的产品区域总代理。

（1）最高目标： 谈判成功。谈判对手能接受我方提出的（在谈判

内容中）内容。

（2）最低目标 ： 谈判成功，谈判对手至少能接受我们所有内容中

的其中的内容。

六、谈判对手分析

1、公司简介

山西普邦食品有限公司是一家生产沙棘汁饮料的公司，占地面积6000平方米，固定资产450万元，采用的是国产优质生产线，年产沙棘汁120万吨。该公司技术力量雄厚，产品质量优良。该公司利用

山西优质沙棘资源为原料生产的沙棘汁饮品，2004年3月获得ISO9002质量认证，同年10月荣获乌兰巴托国际博览会金奖。

该公司的产品信息如下：

1）产品包装：产品有240ml易拉罐包装，245ml纸盒包装，245ml软包装，500ml吹塑瓶包装等四个系列，前三个系列产品均有1×12礼品盒包装（LB）和1×24商业包装（DB）。

2）、产品适应消费人群：中等到收入者，时尚妇女性，体质虚弱有肿瘤、心血管、脑血管疾病者，中老年人、机关、团体。

3）、产品功能：增强免疫机能；沙棘含有丰富的维生素C、被誉为“VC之王”。

4）、产品价格：价格表中易拉罐和纸盒包装为A型产品，软包装和吹塑包装为B型产品。

2、根据小组成员的个性特点，现在角色分配如下：

双方利益及优劣势分析：

我方的核心利益：获得总代理，将获得独家销售权

对方利益：扩大了市场，加大营业额

我方优势：

1、我方公司占保健食品市场2/3的份额，对方与我方无法达成合作

将对其造成巨大损失。

2、这个产品市场容量巨大，任何区域板块性的占有都会获得非常大的销量和利润。

3、我们公司产品在广东省内具备非常强的垄断性

我方劣势：

1、有大量竞争对手。

2、该产品是高端产品，属高消费，不是所有消费者都能接受。 对方优势：对方拥有独家生产权

对方劣势：贵公司与我方的距离较远，在运输的途中，会产生产品破损

七、谈判程序：

第一步，开场白，合适的开场白可以营造良好的气氛。

第二步，主方与客方分别介绍自己的参与谈判的人员，互相握手表示友好。

第三步，由主方的主辩开始提出谈判的内容，技术人员介绍产品的详

细资料。

第四步，首先讨论代理价格的谈判，双方进行分析，提出要求。

第五步，然后到建立省级销售网的期限的谈判，双方进行分析，提出

要求。

第六步，再到年销售任务和返利政策，双方进行分析，提出要求。 第七步，最后到产品推广初期的费用支持，双方进行分析，提出要求。 第八步，谈判成功后，模拟合同进行签订协议。

八、谈判团队人员组成

九、谈判组织安排：

主谈判负责代理价格和年销售任务，还有完成年销售任务的返利政策，副主谈负责建立省级销售网的期限和产品推广初期的费用支持。法律顾问负责细节问题（运输费用，承担风险责任，付款手续等）。 谈判人员的时间安排：2011年10月18日 星期二

谈判人员的地点安排：宽A107

十、应急预案：

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、 对方承认该产品价格涨动频繁，愿意控制价格的涨动，但对产品价格的协商价格表示异议

应对方案：就产品价格进行价格谈判，运用妥协策略，换取在产品质

量，服务态度，以及产品质量等方面的利益。

2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

3.双方坚持，不愿让步。

应急方案：可以终止谈判，各自讨论，直到达到一个共识。

十一、谈判经费预算：

出差人数：8人 出差车费：8000元（包括来返） 住宿费用：4500元（3天） 饮食费用：1500元 收集资料和到当地市场考察费用：200元

以上为公司费用报销范围一共为14200元