推销学文案迪伯达模式应用
吉林农业科技学院
现代推销作业
姓名:邹婷
专业:11市场营销一班
学号:1104620149
题目:迪伯达模式下的汽车产品推销
一:基本信息
二、顾客具体情况分析
家庭环境 父母、岳父母:65岁左右,老人心脏不好,偶尔头昏心慌,偏胖,有高血压,好郊游,腿脚不便 小
夫妻:36岁左右、青梅竹马
外企人事经理,主导型,家庭一把手,骄傲自信,心直口快,能说会道
工程师,社交型,随和友善,容易受人影响,好
征求太太的意见 购车背景:
2005年购买丰田威驰轿车一台作为婚车(换购)
上下班代步,周末接送老人聚会和郊游
节假日举家出游,一台车不够用,父母、岳父母
两家只能有一家随行,小夫妻因此而发生矛盾
妻子:这车够大吗?老人家坐的舒服吗?
丈夫:这车安全吗?
性格特性 妻子 丈夫 现驾车型 车辆用途 用车现状 购车关注点
三、具体推销步骤
(这一步非常重要,准确的了解顾客的真实需求,同时注意礼仪问题,除了让这两位夫妻在店里感觉舒服外,还要把握语言的适度,因为这部分会采用“提问了解法”发现顾客的需要。)
销售顾问:“请问你们家现在用什么车啊?” 先生:“嗷,是台威驰”
太太:“那可是我结婚的陪嫁”挺胸对先生自豪地说 销售顾问:“威驰,不错啊,买那会儿也不便宜吧?” 太太:“可不是,全办下来也差不多17万呢,换成现在,贴点钱都能买凯美瑞了”
销售顾问:“早买早享受啊”
太太:“可不,挣钱不就是为了享受吗,比别人早用了好几年呢” 销售顾问:“看来你们早就是小康之家了。那这次打算是换车、还是再买一辆呢?”
太太:“其实再买一台不是不行,好像觉得没必要,还是换一台吧”
先生:“是是是,换一台
销售顾问:“哦,也对,一看您就是会过日子的人。那这次买车是用来开呢?还是用来坐?”
太太:“当然是用来坐,要不是现在这车太小,我来你们店干嘛?”
先生:“为了这个坐的问题,我可是伤透脑筋了。”
销售顾问:“真逗,坐还会坐出问题?我买车这么多年还第一次听说”
先生:“我们两家是世交,经常互相走动,我和我爱人也是从小青梅竹马。” 销售顾问:“真令人羡慕啊。”
先生:“两家都喜欢旅游,以前倒也相安无事,还经常一起出去玩。但自从我们结婚买车了以后,节假日想举家出游,一台车不够用,父母、岳父母两家只能有一家随行,有时候让我们两个人夹在中间,很难做人”
销售顾问:“我明白了,本来是好事,但处理不好适得其反了。难怪为了这个坐的问题,您伤透了脑筋。”
太太:“是啊,所以这次买车,主要就是解决坐的问题,最好能有一辆车,一次性把两家都带出去,而且所有人都要坐的舒舒服服。”
销售顾问:对丈夫“那我顺便问一下,您家里几口人呢?” 先生:“我们暂时没有孩子,加起来6个人吧。”
销售顾问:“哦,那也就是说现在要同时乘坐6人,以后有孩子就可能是7人” 太太:“对,出去玩的时候可能还要装些东西。” 销售顾问:“好的,明白了。那平时车主要是谁开啊?” 太太:“平时我老公开,顺便接送我上下班。” 销售顾问:对先生“那您对车辆的操控、配置什么的有什么需要吗?
先生:“其实我没有太多的要求,只要比现在那个车好一些就行。关键是希望以后节假日再出去旅游可以把两家老人都带上,这样的话,既减少了不必要的矛盾,又可以让两家的老人享受一下晚年的快乐。”
销售顾问:“是,您考虑的非常周到,那除了要空间大之外还有些其它什么要求
呢?”
太太:“还要坐着舒服,老人年纪大了,腿脚都不灵便了,血压也不稳定,所以坐起来一定要稳要舒服。”
销售顾问:“是!您说的一点都没错,老人家在车上可不能有个闪失,安全性也要好吧?” 太太:“对,那是必须的,我爸妈都快70了,这个新买的车子一定要够安全才行。”
销售顾问:“好的,那两位看看,还有什么特别要注意的吗?” 先生:“其它,也没有什么了。对了,不要太贵,全办下来别超过30万。”
太太:“重点就是要让老人坐的舒服、安全、满意!”
销售顾问:“呵呵,我明白了。两位此次购车主要是关注两家老
人的乘坐,所以空间要大、车辆的舒适性要好,特别要适合老年人乘坐、安全性能高、动力操控要比以前那辆车好,性价比要高。对吗?” 太太:“没错!” 销售顾问:“综合这些情况,我认为领世代.多功能轿车的典范——新一代奥德赛舒适版非常适合您,来!我给你们详细介绍一下吧!”
(因为是汽车推销,这种现场性质的,可以两部结合起来做。在这里销售人员对产品的全面了解是很有必要的,否则不能给顾客全面的介绍,然他感觉产品满足不了自己的要
带领顾客来到车旁
销售顾问:“二位此次购车最为看重的就是老人的乘坐空间。你们看,这款新一代奥德赛轴距达2830MM,甚至比雅阁还要多出30MM,超长的轴距带来宽裕的乘坐空间,真正做到了源于轿车而高于轿车。
先生:“是吗?比雅阁还长啊?”
销售顾问:和顾客一起来到车前,打开后车门, “车内空间的提升,不仅要在长度上有所增加,还有一个很重要的因素就是车内的高度,设计师通过扁平化设计(油箱、排气管、紧凑型后悬),在不降低车身离地间隙和适度降低车身高度的前提下,室内高度反而进一步提升,简直就是在干毛巾里还要拧出水,挑战车内空间极限。您看看,车内空间多大啊。”
太太:探头进入车厢“呵,还真是不小。不过看上去最后那排座椅好像比较小啊。” 销售顾问:“其实您的这个担心是多余的,为了所有人的乘坐舒适,第三排膝部空间比老款提高了15MM,长途乘坐也易不疲劳。您再看这里,”引导观看第二排座椅滑移释放踏板,“通常,二排乘客下车就走人,现在有了第二排座椅滑移释放踏板,从此下车不求人。”
太太:“那以前那车怎么下啊?”
销售顾问:微笑看着太太,“那就只能求人了呗。要么怎么说新一代奥德赛在各项实用功能细节上又有了突破,是全面的超越呢?”
太太:“恩,里面地方是不小了,那老人坐进去舒不舒服呢?” 销售顾问:“其实这车在各个方面都在追求最舒适化。比如说它采用四门平开的轿车化设计,使后门开口增大了40MM,配合低地板设计,无论是肥胖还是腿脚不便的老人,都
可以不用卑躬屈
膝,只要轻松抬脚就可上下车。来,你们二位不妨也试试。” 先生:很高兴的尝试“噢,原来是这样啊!不错!” 销售顾问:打开后车门,请顾客坐在第二排。“刚才我说了我们这台车最都可以坐7个人。您看,第一排是顶级操作席,第二排我们称为头等舱座,座椅垫的厚度和高度都适当加大,二位可以感觉一下”鼓励顾客感受 “包覆感和舒适感都非常好,中间有宽大的扶手,左右前后座位之间空间非常富裕,完全没有一般轿车那种拥挤的感觉觉。” 太太:“恩,感觉不错” 销售顾问:“长幼有序,宽大而软硬适中的座椅,配合宝马、奔驰相似的第二排大型中央扶手,尽显长者尊贵,有头等舱的感觉;再说老人惜物,每次出行,他们随身不离的茶杯都可居中而立,伸手可及。” 丈夫:“你还别说,我爸爸是到哪里都要带着他那个茶杯的,以后就可以放在这边了嘛。” 销售顾问:“可放倒的第二排中央扶手,形成毫既无隔阂也无代沟的交流氛围,前后沟通其乐融融。” 太太:“我试试”坐到第三排座椅,伸直了脑袋往前看。“还真是,整个车内、车外都看的清清楚楚。” 销售顾问:“还有,老人即怕吵,但又不甘寂寞,难得一聚,希望在车中宁静交流,为此,新一代奥德赛在车身,发动机和底盘实施了彻底的隔音、防振处理,高速行驶时也可清晰对话、享受音乐,实现了中高档轿车出色的安静性。” 太太:“老公,你把车门都关上,我听听。”待先生将门窗关闭后“恩,还真是很安静的,不错。” 销售顾问:“老人是个宝,要像对温室里的花朵那样去爱护他们。”指引观看后排空调出风口,“新一代奥德赛的三区域独立空调好似三个不同区域的温室,让他们的生命之花竞相盛开,永葆青春。” 先生:“那也就是说前后温度可以调到不一样?”
销售顾问:“对,就是这个意思。另外,老人通常血压不稳定,车辆行驶不稳定的话很容易晕车,新一代奥德赛的制动性能平顺,有效弱化制动冲击,灵敏而柔和的刹车、使有老年病的老人,不感到头晕、心慌,心情平和舒畅。”
太太:“这个不错啊,和我们家那个车一样。坐贯了我那威驰,总就觉得公司里的那些车刹车的时候冲头冲脚,一点也不舒服。” 销售顾问:“那也有您先生开的好的原因在里面啊。来,我们到驾驶室看看吧。”邀约顾客进入前排。“全家出行,安全至上,G-CON车身能有效吸收冲击能力,保护驾乘人员安全;配合6安全气囊,尤其是侧气帘,像一个松软的枕芯保护住一家人的首脑。” 先生:“你刚才说有几个气囊?” 销售顾问:“6个啊,主副驾各一个,两个侧气囊和两个侧气帘。” 太太:“咱们那辆威驰有几个?” 先生:“就两个。这高一个级别的车就是不一样” 销售顾问:“这高的可不止是一个级别。这车还配有VSA车辆稳定性控制系统,如遇特殊情况或湿滑路面,可以纠正转向不足或转向过度,即保证了全家的安全,又可使老人们免受扭腰之苦。要知道,就是再往威驰上面升一级,卡罗拉也是没有这样的先进配置的。” 先生:“还真是的。” 销售顾问:“您再看这边,”指引前排车窗,“偶遇阴雨或寒冷冬季,分水型前窗与车门板出风设计,保证了在40公里/小时也依旧清晰;而采用亲水型镜片和电加热功能的加大后视镜,像水过无痕的明镜,一目了然。极大提升了在恶劣条件下的行驶安全性。” 先生:“那在动力和操控性能上是不是也比我们原来那台车好?”
(视情况将推销环节推进一步,不要一直停留在介绍产品的环节)
销售顾问:“当然,而且还是好很多。2.4的排气量180匹马力的动力输出、5速自动变速器、VGR可变速比转向,前后独立悬挂„„和威驰根本不是一个级别啊。要不,咱们去试试车?” 先生:“试车啊„„”看看太太。“你觉得我们今天有必要去试吗?” 太太:“不用了,明天把你我爸妈都接来,我一起试多好,如果大家都喜欢,那就直接订呗。不过„„”扭头对销售顾问“你可要给我们优惠啊。”
(提出马上成交享受的优惠,尽量让顾客尽快成交,否则夜长梦多。)
销售顾问:“放心,只要老人家对车满意了,价格不是问题,一定包您满意。而且明天开始就是国庆节大酬宾的第一天啦,有很划算的优惠哦” 太太:“好,那明天上午我们来找你。” 销售顾问:“好咧,我在展厅恭候各位光临!”