有奖销售十大要点

有奖销售十大要点

有奖销售是近年来在商业促销手段中运用最多的销售方式，它以场面热烈、回报率高、惊心刺激、内容丰富、形式多样等被众多商家反复应用。不同时期，用不同的形式、不同消费层次用不同的奖品赠品，针对市场状况，选择合适的促销方法，既宣传了品牌，又扩大了门店知名度，既树立了形象，又增加了收入。为了更好的使您对有奖销售有一个更加深刻的了解，我们把涉及有奖销售的步骤、形式、内容及注意事项，分十个要点一一剖析，希望能能对您的产品营销带来商机，能对您的专卖店的发展起到助剂作用。

一、要真实可靠，说到 做到

有奖销售必须做到真正有奖，不能与宣传内容脱节，不能有半点虚假，奖品不能选择假冒伪劣的产品，有的专卖店又想造声势，做宣传，又不想多花钱，在选购奖品时，挑选同类产品中最便宜的做为赠品或奖品奖给消费者，当消费者回味过来以后，不但不认可您的促销活动，还会引起消费者的反感，给接下来的销售工作带来很多麻烦，结果弄巧成拙，当时销了几辆摩托，以后再搞活动，怎么给消费者解释也挽回不了他们对你的看法了。还有的专卖店用假抽奖的办法欺骗消费者，更是商家的大忌。比如在旺季到来之前搞有奖销售活动，广告宣传的内容是“名牌车，高回报，买一赠一大促销”或“红六月，火××（××是摩托车品牌名），厂商联合献爱心”，“火七月，买××（××是摩托车品牌名），厂商联合献真情”，凡是在促销月中购买摩托车的朋友，凭保修卡月底抽奖，一等奖一名，赠摩托车一辆，二等奖二名赠彩电一台，三等奖六名赠洗衣机一台，纪念奖若干名，赠摩托车专用头盔一个。到了月底，因对市场摸底不透，购车户很少，或者是宣传不到位等原因，售出的摩托车没几辆，如果按原计划开奖就会损失很大。为了不失信于消费者，就必须如约开奖。为了减少开支，可在奖品上做文章，因为没有明确赠什么型号、多少钱的物品，可以赠50cc小踏板，迷你小电视，普通洗衣机和头盔，这样可以大大减少开支。但不能采取推拖的措施或耍赖的方法蒙骗消费者。有奖销售的形式很多（可参照有关文章），但不管用任何一种方式促销，都必须真实可靠，承诺了就要兑现，难兑现不要承诺。不成功的促销会带来很大的负面影响，这种影响在几年内是抹之不掉的，失信于消费者，就等于搬起石头砸自己的脚，受损失的是自己。

二、要宣传到位，不留空白

有奖销售的成功运做，是建立在广告宣传的基础上的，宣传的面越广，宣传内容越是吸引人，对销售的影响就越大，销出的摩托车就越多，如果有一个好的促销方案，奖品设置也非常到位，但是只在店堂门前帖了几张海报，其它的宣传方式没有，认为“好酒不怕巷子深”是不行的，这样就会失去促销的作用。中

国人的消费，不论商品大小，价格高低，容易形成“一窝蜂”——抢购。特别是在农村市场，红白喜事全村出动，互相往来，密切接触或交往的机会多，很多家庭妇女串门时看见人家用的商品与自家的一样，就会脱口而出“你家用的也是这个牌子呀，与俺家一样”，如果再来一位串门的，他会就地推荐给第三者、第四者，“俺们都用的是这个牌子的，你家也用吧，不贵，挺好用”。在城市就不一样了，现在的城市居民提倡个性，追求与多数人不同的消费时尚，还美其名曰叫做“另类”——即另一个类型，这种消费观在农村往往行不通。农村乡镇的群居群集，人与人之间的文化层次差别不大，很容易形成“喜好相仿”，并且爱占小便宜。抓住了这些特点，成功的有奖销售往往能收到让人不敢想象的作用，集中购买，协议购买很容易形成“品牌旋风”，街头巷尾把有奖销售当成了头条新闻相互转告，义务传播。但是有的有奖销售做的非常之差，很不理想，门前冷落车马稀，促销期间，萧条冷落，无人问津，这主要是宣传不到位造成的，做宣传好象蜻蜓点水，搞得不扎实，没有轰动效应，选择的时机不对，或判断市场不准确等都会造成尴尬局面，骑虎难下，不易处理。

扎实的广告宣传形式，或采用立体轰炸的方法。在定出有奖销售的时间、地点、形式、奖品设置等内容后，先写出底稿，校对无误后，按当地村镇总人口的三分之一印制传单广告，利用亲戚朋友，网点人员，包村分片散发，不论家庭情况，不管买不买摩托每户一张，因为农村有聚群的特点，买摩托的见了面会征求不购买摩托的人的意见，不买摩托的会给买摩托车的用户提供信息、出主意。或者几户想买摩托的用户聚在一起，讨论品牌，商量价格，一旦达成共识，便会集体购买同样的摩托，这样做不至招口舌、惹是非，不遭议论，这就是农村消费的特点。了解了这一特点，就要抓住时机，利用集日、庙会在城镇广泛散发，利用工厂、单位、机关、学校的上下班时间广泛散发。在当地电台、电视台提前半个月做全方位广告，不同时间段插播有奖销售广告，利用电视台滚动字幕全程滚动促销广告，印刷1/2开纸的海报广告在大村镇，城内主要街道、机关、学校、厂矿、企业、家属院门前四处张贴，广告铺天盖地，随处都能听的见、看的到，宣传车天天转，小喇叭处处响，把有奖销售活动搞的沸沸扬扬，让活动时间，活动内容家喻户晓，人人皆知。如果在旺季到来之前和旺季中间组织两次成功的有奖销售活动，你的品牌，你的门店在这一时间就会成为大街小巷人们议论的话题，就会让消费者心驰神往，就会带来一个销售高峰。

到位的广告宣传，积极的奖品筹备，店前的奖品展示，店内的促销气氛，店外的广告形式，员工的闲谈话语，亲朋的相互交往，网点的相互沟通都洋溢着有奖销售的神采，都展现着有奖销售的喜悦，方方面面都谈论着宣传内容，这样的有奖销售活动就会成功百分百，挣钱没商量。

三、要场面热烈，避免冷场

有奖销售要有一个热闹的场面，外边宣传的红红火火，店前冷冷落落店内无人问津，就会造成“消费心里落差”，使顾客乘兴而来，扫兴而归，有人问起“你到专卖店看了看摩托认为怎么样？”顾客一定会说：“吹的震天响，看车的人没有几个，不怎么样。”这种门前冷落车马稀的局面，会使消费者的购买热情一落千丈。为了避免冷场，就要未雨绸缪，事先布置，可采用“横幅条幅一起挂，各种小旗到处插，音箱喇叭天天响，精美礼品随时发”的策略，烘托门店气氛，创造热卖氛围。横幅可向厂家申请支持或自制，内容以宣传品牌配合促销为主，多数厂家有小刀旗，在店前的花池或人行道旁一米插一面，越多越好，找摩托车用户骑上摩托,插上小旗在城内主要街道进行展示，如有条件可在店前搞一些小型的摩托特技表演，利用音响设备在店前播放轻音乐或产品、车型、厂家介绍、广告等，如有厂家的主题歌曲可选时播放，厂家的小饰品，钥匙扣、手提袋等随时赠送，可购买几百个小电子表、小计算器、小激光笔、圆珠笔等发给看车的顾客，有这种象过年过节一样的热闹场面衬托，会使购买摩托者很快做出购买意向。大一些的如五六十万人的县市，一天买出几十辆摩托是很正常的。有的顾客本来已经心中有数，要购买其它品牌的摩托车，有的消费者与其它专卖店是亲戚或朋友，见到这种场面，往往会临时改变购买计划，当场改变主意，也会趁热闹买成你的产品，俗话说：随着下，不害怕，多数人见了这种阵式会认为“这么多人选购这种品牌，肯定这摩托错不了”，这就是中国农村一窝蜂，随大流的特点，越买越卖，越卖越买，往往有时对门也是摩托专卖店，这边的专卖店连续不间断的卖火了整个旺季，另一家专卖店眼看着自己的关系购买了人家的摩托，干瞪眼不顶事，天天冷冷清清，又没有计策，又没有魄力，只能坐以待毙了。

四、要实行公证，提高信誉

小的促销活动没有公证搞一搞也无不可，大的有奖销售活动最好花几百元请公证处进行公证。公证的目的不是走过场，是为了提高可信程度。现在的很多促销活动都是自己一手组织进行的，容易让消费者产生疑虑。再者说，有奖销售的全过程由本地的公证处公证，还会让执法部门的领导另眼相看，认为你这个专卖店搞的还挺正规，他们说上几句称赞的话，能对品牌及门店的形象建设起到潜移默化的作用。在抽奖、摇奖、抓阄、刮刮卡等开奖或兑奖现场，由公证人员宣读公证词，会让消费者肃然起敬，“还是这儿的门店正规，其它的专卖店自己瞎折腾，上了当我们也不知道，这家专卖店是经过公证的，肯定没错。”公平、公证就会使公众信任。公证的严肃、宣传的鼓动、时机的把握、舆论的称赞、场面的热烈、严密的计划、厂商的结合、运用的恰当，有奖销售就会迅速的推出一个区域名牌，这样的品牌，有时厂家倒闭了，也会在这个区域影响很长时间，有的会影响几年。但是，这里面有个前提：必须推销质量可靠，性能优良的产品，假冒伪劣的产品不在其列。

五、要行政监督，减少麻烦

在县级的行政主管部门，往往原则性不是很强，你做事出点格也不要紧，但要让他们知道，不能短礼，有时因为是小事，管也行，不管也可，他们也能做个“顺水人情”。比如：有奖销售本来对消费者来说是件好事，但是事情的经过要让市场监管部门、城管卫生部门、质量监督部门、交通管理部门、税务公安部门、广告管理部门、消费者协会等等部门知道，如果是为了避免麻烦把以上部门都请来，每人给点纪念品，就形成了“僧多粥少”的现象，光他们也照应不过来，这时可采用“拉大旗、做虎皮”的办法找一位局长以上的领导当顾问，找工商局的两三个人做现场监督就万事大吉了，即便是有的单位挑毛病、找麻烦，但碍于领导和同事的面子，也就会不了了之了。有的专卖店经理不管这一套，我行我素，认为他们管不着，其实这种想法是错误的，凡是前来找事的，都是例行公事，都是秉公执法。比如：工商局市场科专管市场秩序；公平交易科专管不正当竞争；广告科不但管你的电视广告，一切广告的发布都要经过他的审批，包括横幅、条幅；城管部门看见你的门店前面废纸乱扔、车辆乱放也会出面干涉或者罚款；质量监督部门会审查、检验你的产品质量、奖品质量是否存在假冒伪劣；交通管理部门会说你堵塞交通；税务部门会说你卖了那么多摩托应补交税款；公安部门会说你聚众集会活动存在不安全因素；消费者协会是“正当防卫”，看你会不会存在欺诈行为，是否违反了《消费者权益保护法》……总而言之，凡涉及到的部门都有权管你、罚你，并且他们要你的钱是有名目的，是罚款，是违反了某一条某一款，不是乱收费。所以看起来简单的事情要复杂考虑，要计划周全，总之，要想经营好摩托门店，还要学会“八面玲珑，处世圆滑”。

六、要歌舞捧场，增加气氛

歌舞作为一种文化生活，在城市已经司空见惯，在农村还是有很大的吸引力的。有奖销售活动，邀请中小型歌舞团现场助兴，会招来很多过客住足观看。利用歌舞的说唱形式，把品牌宣传、门店形象、售后服务内容等穿插在歌舞里边，由节目主持人介绍给现场观众，也可以借厂家的名义，把歌舞团说成是慰问演出现场助兴，会更贴近消费者，在演出中演员与消费者以互动的形式效果会更好，如提出一个与品牌或服务相关的问题让消费者（观众）现场抢答，答对了奖小礼品一个，或发给一张优惠券等。

组织歌舞要有计划、要有方案，把整场演出的穿插内容、奖品发放形式提前与歌舞团主持人交待明白，让他们去结合演出灵活掌握进行宣传。如有公证人员或监督人员、监督单位，要在演出场地的演员后边放好桌、椅，并且在桌子上放“公证员”、“监督员”三角牌，请他们就座观看，既抬高了他们的地位，又树立

了门店形象。这种场合一般不要安排局以上的顾问就座，他就座会有失身份，安排他们在室内喝茶或随便就可以了，因为让他到场的目的是压事，是寻求平安。

七、要媒体录像，树立形象

在专卖店举行大型活动时把活动的全过程录制下来，既能保存活动的全部资料，又能剪辑成不同类型的宣传短片，利用媒体进行宣传，效果非常好。在举办有奖销售时，把活动计划、活动程序、活动项目、主要内容、具体时间安排详细的与录像师交待清楚，或者用文字把活动内容列菜单，这样安排便于录制。有奖销售活动结束后，可通过关系，将活动内容进行报道。因为多数县的电视台不做此类报道，只做政治报道，通过关系可以在新闻栏目连播几天，这种宣传形式，比做任何广告效果都好，如果不能在新闻中播出，也可通过关系录制成专题报道。这样做既避免了广告费用，又宣传了品牌，两全其美。

八、要组织用户、车队展示

在活动期间，组织摩托用户骑上新买的摩托车，每辆摩托固定两面红旗，最少要20辆以上，低于8辆就不要组织了，因为太少了起不到宣传作用，几辆摩托形不成阵式，没有阵容，让人看了有损品牌形象。车队排列要有次序，车多时2—3辆摩托为一横排，车少时可一辆接一辆不用横排，骑式车、踏板车、弯梁车有序排列，要有领队，对驾驶不熟练的车手必须淘汰，避免出事故，要安全第一。如果有宣传车（汽车），在宣传车上安装喇叭，在城内主要街道，大乡镇进行巡回展示，沿路散发传单或小纪念品。这种车队展示，沿路宣传能把近日要买摩托的顾客很快的吸引过来。这样的车队是流动的宣传队，是品牌的播种机，宣传到哪里，就播放到哪里，就会在哪里开出品牌之花。

对骑摩托车展示的用户，每天可给他们一桶机油，中午免费就餐或赠送其它小礼品进行奖励，或者在免费服务上，更换零配件上给予优惠或免费。现在是经济时代，如果不给他们一点报酬，下次再有活动他们就不会有人给你捧场了。

九、要现身说法，当场鼓动

利用摩托用户的亲身体验，在公众场合向消费者介绍自己购买摩托以后的感受，特别是在有奖销售的现场，让你的摩托车用户代表，结合自己买车后的整车性能，发动机质量、零配件更换、免费售后服务、上门、上路维修等现场演说，结合典型的售后服务例子，比如：某月某日，自己骑着摩托车在半路上扎了胎，当时因为有急事等着去办，摩托轮胎爆了，半路上又没有摩托修理部，只好打电话向专卖店求助，很

快专卖店的维修工按我说的地址找到了我，给我补好了胎，打满了气，一分钱也没要，一支烟也没吸，这样的售后服务，温暖了我的心，这样的品牌我信赖，这样的专卖店我非常认可。在摩托用户自己的亲身感受、现身说法的鼓动下，会调动新客户的购买欲望，会鼓起现场购买者的信心。现身说法，以点带面，现场鼓动性强，是有奖销售的点睛之处。

十、要选准时机，恰到好处

促销活动，选择时机是非常关键的，特别是搞大型的有奖销售活动，必须选择旺季到来之前，如果在淡季举办大型宣传促销活动会得不偿失。因为农村摩托市场的淡旺季非常鲜明，除非这一年某个月结婚的多，否则，淡季搞活动不会带来收获。

农村的旺季消费是有一定因素的，多数农产品都是春种秋收，即便是种植经济作物或搞特产养殖也是秋后或年前结帐，农民外出打工也是年底才能全部支回工钱，所以，农村市场的销售旺季主要是在秋播以后，这时农民手里有了闲资金，结婚的、闲骑的聚在一起购买。特别是历史的原因遗留的风俗，结婚的定日期多数会选择冬天的三个月，因为资金等方面的原因，结婚购车户大多在婚前一个月或半个月才购买摩托，有的甚至到结婚的近几天才买摩托。这些都是旺季形成的因素。如果不考虑淡旺季，不选择时机，五、六月搞促销，天气炎热，阴雨难料，又是青黄不接之时，农民手里没有闲散资金，心有余而钱不足，想买也买不成，淡季里你搞了促销，到了旺季消费者可能因时间的推移而淡漠了你的促销内容，因为促销是一个短期行为，时间性比较强，如果光促不销就会失去促销的意义。所以要准确分析市场，选择有利时机，恰到好处的去做好有奖销售，既出了名，又谋了利，两全其美。

以上是有奖销售的十大要点，望能斟酌实施。既然搞就搞好，如果不成功就会造成“猪八戒照镜子——里外不是人”。[中天摩托研究会免费为终端专卖店提供促销方案、广告方案]