二手房销售
二手房销流程2 2售011-6-05023 1::410 |分: 类A物-管-业商 标签:|载 转 |号字中小大订阅 .
:一客接待户
1:
售员看销到门外店客户时有应及时起迎身向客。(注意仪表和微户笑)
2:询在问户问题客,时销员应精神售满,饱讲声音要话响亮,介绍或推房荐基源信本要准息,确速快。
3在介:完基绍本信后息,貌礼的邀请户到公司做详细了客解。
:按客4要求户推,适合荐户的公司主客房推源,并时的了适一解客些的基本户信。(如:息客户购的房的,是目不决策者,是款付能,购力意房,向前目居的住况等。状
5如:果户客公司的对房有兴源则趣可安以看排房。如果时暂没客户有所要的需房源销售应员果的断诉告户这样的房客源以可在或21天内他找帮到此,刻向客再户提出留个联电话系并热情的,递自上的己片。名
二
配对:
1在:接新房源到后,应立即始客户开对,配择自己选在个半月之的内客进户行删选。
要求:
A列出意向客 户 按客户购买B意向序 排 按C户客买购力排D 序选定要主客 E户 逐 一打话电主要给客,约户定房。看
:三话电约客
1:通拨客电户,话告知户房客源信2:询问客户是不息是在家有或有没固定话,电果如有的告诉客户拨打他的固话电话定,免浪以费方手对费。3:机单简述房源讲本基信。息4和:客户定看房约间时地,。(点注意选12原)则
四带看:前备准
1:计设带看线2:设路带看过程计所要提中出的题。问(合安排理题问的后顺序先3)列:物业出优的缺点4:思考何如物业缺把最点小化,揣客户摩可提能出问的及题答回方案。:整理5物该相业资料
关
五如:何带看
1空:必房准须时约赴,实房必提前须30— 4分5到达业主家中钟与,主进行沟通,业看房为过程的顺完利成打基础好。2理清:思路,照按己的自房设计看看带。:询问3户客房目买的。4:问客户询居状住况。等:5客与户交,掌流更多客握信户息为,以后跟的工进打好基础作。:赞扬客6户工的,作格,为性人优等点,进拉客与户关系的消。除客户的惕警感
六:场内操作
1:进
物业入主介动房绍子的相关情,况但记切不,一口气把要物业的点全都告诉优户,客下留或32优个点,在户客现发物业点缺自或己入陷僵局救时,此急把时这些优告诉客户来带开点户的思客。时路把时主动握权。:留给客户2适的时间自当看房由及思考和较比空的。间(注意察客观的举户及言行)动:控3时制间,要不留给户太客多的考空间。销售思员把握要好时,并根据不同间客户的出不提的问同,以了解题户客物业的看对。4法:让客户
提问发表意,见熟练快速解答户客疑。问可客户认的想,法就客户算讲的明不对显,不要也反去客驳户而,加以是导,引客户让己自觉察他的题,多问反问用双或否定的重式回方客户的答问题5。:客为户做下一总结(。每房套都子有的优它点缺但,键在于关己的自求需不能接能受的一些它足之处不因。为,于房子来对,讲是个即它定产品的不可。去反攻或是定能。所以,做我所能们够做只是比较下的它的优缺点是优,点与多不足还,是足多不优点于。对于它不足的,自己不是可是以受接考。自虑己的选择衡和。)6:量束看结房把。户带回客公司或其它约定做。注(,在带出小意的途区加中客户看深房的印。
象
七成:交的准备
1前:对已生购产意向的买客应立即带户回公。2司再次:定和赞扬肯客的户眼光,并把握间,时时的适对客描绘下户下这买套子的房前和景益。(增强利户客的买购望欲)3:达公司到后,礼先的请貌户客会到室议座,入一第间时上茶送水。:4动主象户客绍介公司下概况的和后服务的售善,提高完户客信任度的,打消户的后客顾之忧。:和客5确认下单事宜户(。不宜操但过之急,要序引有导,循渐序进 )如“:先生,这陈个小的环区境好好?不” 好,“错不,还以”对这套房可子的觉怎样感?” 不“错还可,以”型房满吗意? ” “好的,不错”挺采“好不光好”? “好,不 错抓住”子的优房及有利势条件,肯用定式问,句让户客肯定式回做答6:。抓客户的肯住定回,逼客户答下订
八守:价阶段
1:要点:销售
员没对有户客价让的权。如利客::户房“子价的格较高比是,是不以可些低啊?竟毕这,套子的房周边交通是很方不。”便售销:“哦,陈员生,是先样的,对于房子这价的格原上我则们没是有主动的权,须要和业主必商协,才后以可答您复。”您看这行样行不您先,诉我您的上告限是多?(少握掌动,主解客户的了理心格价注意)对:还价于度幅太害的客户,厉业员务保要心持上的冷静和理镇。定外表的上着和稳沉定。切不可却退或出露意,外张的紧表。因情,这个为价是格客户在试这套探子的房水分多大有如果此,业务时有员何任当不的表或情动的话举,客户会度再大幅杀度。所以价,时此业员务必果断,干须脆回的答客,户这价格是不个可能成的交,并诉客告户前天有些个比一他限上高价格的没能都交,同时成再次,运用子房优的势其或它有条件利驳回户客的试,从探客手上户回谈取主动权。然判,后求客要户价对做格出重新位定。2:得在到客的户
第2价格后,业个务员要现表勉为其出难的状,态告并客诉,户只能先和主沟通业一,下自己在于主业沟的时候,避通免在客的视户范线围沟内,通要意发挥注团队作用的邀请,长店或其资它业深员帮务跟进客户。忙自己离谈判桌开与业主通沟3。1:5分钟左,右回谈判到桌前告,诉户客业主,虽不受接他价格的但,也了做让些步给。出一高个客于户限的价格,上客户再让抉次。并试探择户客价格底线的4。此:,时判可能谈会入一陷种僵持段,客户有可阶要能与求业直接主判谈,为作务员业,果断阻应止,告诉客户主自谈的缺价。(如点你们:方双果如自谈价行的,话双方陷入僵局在时的候,果为如面了问子题一或些事小相互都让步,不至甚时有为一口气,弄了一得不方,买方一不连卖回旋余地的没有,找都到一自套满己意房子的本来不容就易,不要为这些因事小弄得不得失偿而。们作我第为方,不3论样协怎都代表商双方的利了,益又经且过业专的训和培许多的实经战验,合我们的专配业素成质的概功率定要比你们肯双自主谈判的效率和方果要效的好。)另多外,可还以列一举由于些主交自而产生易纠的纷列案取消方的对念头。时,同和户客共同设一个定比实际的成较交价格,然后,安客抚的户绪,告诉客户情己自做再力与业努沟通主5。:时此谈,才真判进正关键阶入段业。员才务可开始正和业真进行主通,谈价沟,杀价
九
:杀价阶段
则:原出找种各对己有利的因自,素引业导下降价格。主要主方:1法:场因素市 2:策政响影 3客:的户稀缺4客:户还第2有选择 :5周边地房区的源足充同和房源等性的6:价告诉户,把钱转起来客才能赚更多,钱。
的
杀价第1:告步业诉,现在有主户在公司客价谈格我们做了许多工作。,在基本上现经达成了已致一,在价但上格存在比大的较分,希望歧您可以做些步。让
杀价第步2:业主此刻护会盘或试对探方的出,价为业作务此时员应运用客的试户探式,方幅大地猛杀度主的业格价。做反试探,出看看主业反的如应。如何果,业对此主价有强格烈不的满反时,映注要安抚意主业情绪(,:如告业诉主自,已己经确告明客户这个价格诉成交不可,所以能现在才和,协他商一个双都可以方接的价格受同时,要求。主给出一个价业底格线。
杀价
3步第在:得业主的到底线价后格告,业主诉自己和客户进将行商协,问题再有行通沟。
隔10分
钟右左,度再业主和商,协确定后业最主的底线格。价
十:
下阶订段
1:一情况下,通过般以的上步序,该可应以使双方的格达价成交价到格此,,时
业务员可提以客醒户是是可不下以了订,准并好相关的备书面合,简同解释单同的合款条2。:如果时客户此还有犹的豫,话业务因员提客示,户不容好才易和主业在价格上成达一致了如果,在不下订,现万一业第2天主变想改法话,那么所的的努力都有费白。了3:有客些户会口借金没有带足定其或的它一理由些不愿下订意,此时,业员务“应急客户所”急告诉,户,先客支付分部金定,余款2第打清。4天:诱导客在下定户过的程中业务,员注应和团意之间队的配合,样才可这以提成功的高率概。
一:售后十务服
1在客:户签意向下,下书以订后。务业应及时向客户索员身份取证等效证件有复印留底,,做好交前的资易准备料2。及:时知贷款通员,专为户制客贷定款划。3计:完以上步序后成,简告单诉户客易交所要需的环及大致节时间和需材所料,提醒户在客时上间好合理按排做4。:在户客签下向意,下书订以后业。员应务及时该联系到主业,物业把的出售况第情时间一知通主,并业且及把客时户的定转交金业主到上手确,定售的有销。5:在效易交程中,过务业应经员和常户客及主业保联持系,好做沟通以,使整销个售程过满圆完成。
二手房销售员人七项的心核技能
一:
业知专识:对 一既个的二定房手讲来作为,售销员应人注该以下几意个面方的品特征产:价、格构结、配(学校套、酒、店行、商银场医、院、幼园、儿运动场公园、、酒、吧老年人动中活心)、管的物水平建、质量筑建、风格筑、通条交、件市城规、楼划盘规的模朝、、外观向、付款的方式停车位、、环境保护情的、发展商况品的效应牌、产权归、属筑年代等因建素二:。客户益 利:定既的屋房产品有其固都的有征特如何将,些这征特中的优点时适、的准确的、甚至张夸的传递给客户,以来此给户留客深刻下的象印做。到急“客之所急,想户户客之所想的”程。准确度解客理户需,求后然对性的针绍介品产的关相点优和特(点例针对如一老些年居人住的房屋该应选择层相对楼低的较1—3的房层屋以强调其便性)理方客户解求的方法便需交流,是交流的过从程中言谈举止)(方面可一取获户客的正需真求,一方面另应重赢注得客的信户任建,立一可种的、靠可任信的可、信的客赖关系。确保既定户房屋能客给户带他来所真需正的要利的是一种销售技巧益,也是得客户赢信的一种任效有方。法:三问顾象形 :售人员与客销户谈的交程过中,应迅而速准的让确户感客到觉己丰自的理富知识和相关论专业的验经,得赢信赖,使促客产生购户买欲望、产购生的买行为
,甚至成为我们忠实的客户(碑口影响、持、续段时间一的合)作。客在户的心形中一种顾问的成形,象客户让知感我们在房地产理知识论家居环境、价、格预期、市场发的展展、行业的望体运整做情等况个各方面成形一全面的知识体系种,追求以一“种问顾”形的,以象定确客户信的,心加增信其感。任:四业权威行:无论潜在客户的 素质层、在什么次平水,都容上受易到行权业的威响。影如一个果销人售具员了备行业威的称权,那号么个销这人员售影响客户购在决买策方面容易就的。这也是西方多国家许在多行业常通会授予优秀销人售的员号称原的。中原因顾问公“高司级物顾问业”的予就授给是户客种一信任信和心的援增因,为往是往许多客对房户屋的关相知比识缺较,乏这但些都人有很具大度上程购买的策权决所。以这,种高物业级问顾、经纪人等格的资认证非常是要的,而必为作售人销必员须立这树面方意的,识不在断作过工程完善中和提自我。高五沟、通技巧: 是通销售核心技的过程能最重要的中一个节。通最重环要不的是察言观,也不色是善的变口才而是,学倾听会比。倾更加重要听是的在,通沟的过程中人对的扬赞。赞是销售沟扬通的个一常非重的指要和标技巧。其赞扬他实的本人一领般都会,人缺但乏的是如系统地何用在销售运过中,运用程在与客户沟的过通程中。第,一客户在问任何到一问题的时候个不,就要问其题的质实性内容进问行:首先要答一个加通沟的契子。:客例:听户您说这房套子时的当开价只有200盘0元 销?售员人:您信息非常准的确,您是从里看哪的呢到?(诚恳问的话,想是道客户知消息的源来)错: 是,啊又那么怎啊,房价样现在涨的了!嘛此因,先应首该知道当你给客,户回答是赞的性扬的候,时户客知感的到是不对而立是致,一这基就上消除了客户在本提时问疑的。虑且而表为示关心信出的息来源时候,客户其的实已真正地关心他经题的问答了。案二第承认客,户的点观看和,法者或学会理解说客户如。:果如是我您,我会也这样的。许 多人都么问这这,也是多客很关心户的题问您。一问这让,我想了起件事一情……转入他话其题。三,第重视客户问的。重题客视的户题可以增加对客问户买行购动的理解和利于销售如。客户::这楼的颜栋色配搭不很是理想!呀销售人员您:的是这说栋楼颜色没的有偏深重,还是色更看重色浅呢这?问题重个组客户了问的,可题引导客户认为我以是们了更好为地答他们回问题而的这样一进追步问的… 以上…个方面三可在以通及交沟的流程过组中合
起来用使但一定,注要沟通意后的目的和背主。题否则弄会成巧拙,让客户感,当反赞扬客时,一定户做到以要下两点,一是真诚,要具体表现:眼在,睛眼睛看用着对方眼的睛稳重。沉着的、度;态是要二有备地做一些“准事实据依。“度””问的六、客题户关系: 一般而言,系维客户与的系关我对以销售们主为的业企而非常言重要。维与客户持良的好关系可以断提不客户升忠的诚实度这里的。户客该应括包三层次的个户客一、:客的亲户朋好友二、,户客围的周事同,三客户、商的业作者,合者或客户业务说的上上和游下客游户。像这样涉及资量大金产品的任何,个消费一都者不能可单独策。决常通户客请会教经买已房的人过,然后咨再询家成庭的员见。意如我们果是简只的将全单部销的售技巧都在用户本客人身上,的际上是实忽了略客户边的决身建策人议。客对户讲,来客更户愿听意取他们意的见,不而是销售人员意的见。因,此果如功地让决成者周围的人替我们策的房屋“说话的话,那我们”签约率的会大大提就了升。、压力推销七: 有所业专售技能的理销的发论是建立在对展人的性透彻了解上之的,所有人最担心的事是被拒绝,所有情最需人要是被的接受为有。管效他理人,我必们学会须能从保够护者强化或自尊其方的行式事。任人何喜都讨论对欢他们自己常重非的事要,人们情只听能和听到他们从解的理,人话喜欢们信任与他和们己自一样人,的人常们会常照一些并不显而易按见的理由事行,怕哪是高质素的人,可也而能且经心常胸隘。狭人们希都望人能别更多够地承认己的自社价值会……这 ,我样们就要会从客学户心的状态去分析理户,对症下药,客以变应万变。 如按不业职 老:(八师中)、的程工、酒师管店理人住这样员房的绝子对体现的您贵高质和气俗脱品的位追、等求
。为
么什手二房交的易问题那么?
(一多)金定题的前问-假设卖题或中介公司主讲不 理 买主在订合签时约要支付定给卖金,定主金是谁由制?控如是果在放主卖手,如里卖主果约,违本来应该给买退主,但如是果主卖很,坏不给退买主怎么办如?放果经纪公司在里,经纪手司公找理不还由主怎买么办买主?到这遇种况怎么办情这里的前?是如题卖主,中果公司介不讲理么怎?办二)佣金问题(前的-假题设买,卖主不主讲理果如买主或主本应卖该支付金给经佣纪但是由于一人些题问出,现主或买主卖过户不时全完支付佣怎金么办?如何做不到付金就不佣过户能?过和户支付佣金是一发起?生
()按三价揭问题的值前-题设估假价公做司假行银
最担的是要按揭的房子心价值的比市价值场高过比如买,主,主改卖写合同,然让后评公司使估价估到高达很多,出果如中公司介参与也这个过程那么,行怎么办?按银的合揭同以那是为准?这份份合同是不是在要立中的三方第中银行才安全手(?)纳四价税值题的前题-假设买问主卖或主,中公介做假在国内司手房二易交,要中按交价为成础基交纳各税费,种同上合价的格是中介以司的为公吗?如果准介公中司有力权与参产权记的话登那,么中介公司果与买如主或主卖造怎假办?么如果权方产面的事宜不中准公介司介入,是由中而立的三第方进来,行么那主,卖买,主中介公就司不能再做白黑合同(。)物业交接五问题-的设假卖不主讲理 如 果买已主经了房款,但交主卖不钥匙给怎办么过?户,时匙钥由要谁控制?如能一旦买何主过户之,后匙就能钥买主?给钥是放在卖主匙里,手还中是手介里?果中如介和主不卖理怎讲么?办 ()房六款问题的前题-设担假公司保或中介讲不理如卖果主卖了房完但,是介或中保公司不立即给担钱怎么房?办买主,主卖均字签买,也付了主房款卖,主把也钥匙了给买,但主是保担司公迟迟不房给款怎么办?房是款不要在一个完是中立全的构里,一机户过就即给房款,立中介公司权介入无?呢 ()七权产问题前的题-假设主的卖权有问题 产 果买如主过户发会现子房的权有产题,比问如假房产的证,买怎主么?办产权查调谁由责负?中介公有没司有这种质?经资人纪没有专有门训的来练别鉴产证的权伪?经纪真人没有有权知力这道房子栋前在目法已院被结?冻纪人经有有资格来没查卖调房人的是已,婚还单是身还是已离,?如婚产果权问都题清不,交易楚如安全进何行? 八)物(公司问题的前题-假业物业公设司财务已空亏如 买主果买了子之后房,发现区小物业公的财司务亏很大,甚至空要产破,者游或池泳理失管,误淹了死小孩业主正,告在物业司公,时这主买么怎?物办业司的财公和务律法问题谁调查来是?介公司吗中还?听卖主是一的面辞?之上以这不些是假设,是而的有已经发生,了的正有发生,在有的将发要生的而是一定要且发的生政策的。制定应是假该设性是恶人,尽管恶的是很人少,的如能果恶使人能不得逞,那是才个的,好学的政科策。买,房可我为以做的你多作更为房经纪产专的业机构将,你提供为专业的房服理务创,新出套四一位体一的式二手买房服务房业体作。所系四谓位体,就一是·:首 通过先63角个,度您对的家庭生习性和需要活进行确的准察体· 然后,根据。您习性和需的的要具
体状况从地理,位置交通、况状、屋房积面住宅、户型房屋质量、物业、务服、边周环境、升潜值等力27个角度对,的您宅住需求状况出作确的精断判。· 再然,根据您后的住宅求需况状,结当合二期房房手的源供应况,为您制定状一套出价比性最化优的称买心作业房方。案在方案,您不中仅到得整一能够套确反映家准生活居需求的住选宅标准;还可择以到得性比最价化优价的格方。同时,还能够得案到三种上称心以房买实际的操作方案,助帮您到买价性比优最的化心房子称。· 后,最我们在房大源信型库息中通过条件,型配挑出适选合房源,供的进行您分充的择选这样。就可,以分充地证您买保到价比最性优的化称心子。
房
2、“的预算我已用经掉”了 。3 “、得和我我伙伴的(子妻情人、、合人、律师伙等)量。商4、 给我“点一时想间想。” 5“、我从来不因会一时为动而做冲决定出我总是,将题问留时间”。 6给、我还没“备上准一这目项。 7”、九十“天再来找后我,那时我们候就有准备”。了 8、我“在意不品质” 9、。“现在生意好做不不景(气)。” 10“这是我们咨、询公要处理司事的。 “”进由总发司公负”责“你们的价。位太高了。”“你们的润利低太了。 这些”是型典的反对法。
说
那,什么才是么真正反对理由?的
1、
钱。没2 有、,但钱是小心了太。3 贷、不所到需的款。 4项、己自拿不主定意。 5、别有产品的以可取代有别。更的算的划卖买。 6、有打另,但算是告诉不。 7、你想不换原有卖出更的 8、。想处到价比9、。此时忙着处其他理重更要事的 。、不0喜你欢对你的商或没品信心有 11、。你们对的司没有信心公 。21、不信任你对,没信你心。找出正真的反理由是你的第一对键,它关在就面的上单某处。然后才能清成克功它服,推销变让为能可问。题是,你能否且有没你有能力去发掘正的真反理由,对而在反且对生的发时,也候有去没克它服心的准备理。这为是什么?1、 缺技乏术上商(品)的识知。 2缺、乏销工具。行 3、缺乏推知识。 销、缺乏自4信。 用(诚能意打动户客?)吗5、事 先没准有(同备样说法的们他可听过十能以上了),但还次是有没准。 6、他备们商品说明太的贫了乏 。7总、,缺乏一之种敬精业神。
二求、反对证说与词克反服对说一词重样
要推
销从拒绝开始!
一)为什么会发生反对(?
1、因为准在户心中有疑客惑或者是未得到答复的尚题(这些疑惑有问候时是销人员行己自制出造的)。 2来因为、准客想户立订同,合者或有趣合兴,作他需要但说明,者或他想以更要划算
的价购格买,或又是他需要第者三的许。 3可因、准客为户并不想合(二这)七有个方,法可以辨分真正的对廉反并加以克洁服。 1、细听仔客户提准来的反出对由:理别它是真的判对反还是品借果如真正的是反,通对准客常户会再一复重所以。,让准客把户话说楚。清 看(看客的户指,责怎你么想?) 不论如,一开始何先要赞他们成这可。以你让技有巧反对地,而它不致引起争论如果你相信那。是口,借你必须要让他把们正真反对的理由说来出,则否,你就法继无续去。下
用面的导入下的来话取事得:
实*“
你不说是真……的” 。* “你跟我……说但,我想是你一有别的意思定”。*通常“当客对户这么我说时候,的据根的经验他们我只对价是满格,意你是也样吗这
2、分辨?是不是唯一的它真正的反,理由:对
提
出质疑、问客准户是这不他是想不你们公司合与的唯作理由。问他一除了个这由之理,外有还没其有的理他。由
3、确认:把你问过再问题,的换方式个再新问一遍重换。话说句朵是不为因……你,就合会了,作是?王先生吗
?4
分、辨对的理反,由促成阶段为准作:备
提一出个可让以解决方具式体的问题化所。以“,如果我能够证明我们信的……”用或“所以如果我可,以你帮延付款期限长……或“如”果我够带能你去看看实运际情行,况是是你就不够能下定了决?……”或呢者换再说法个:“……我不是就是希有跟望公司做贵意呢生? (”样怎能拿下这才定个?单)
5、
以能完够解全问题的方式决复回准户客的对理反:
由
准让客户了除说是”之“,外别元选择在这个关。头使,出你有的法所。如宝果你有王牌,现就在亮来出感谢信、对照表(现场、以打可电连话连到的络客户及一以笔别特与时间或价的有关格的交)易。
忘
掉格——给准价客户成看本,说明它价值,作比较的证,明它的处。别好心出,裁与众同不才给客能户好象印商。知识品,创、意推工具销以自信会让及客户同你意。(没 合有的定单同如何处?) 理
6提出、一个促成问或者用题假定方式的通沟
:
*“果我……如是不你会……”是促成阶是最典型的段子。句
*在促成时使类似情况用人们。喜知道其他人在相欢同情下的况反。
*应:问“什为这么件对你这么重要?事”后然再“用果如能我是不你会…是…”?
7、定确回答交易与。
提类似出下列的认确问,让题准客变户客成: 户 *“希望你么什时送货?”候 *“ 一天哪始最开?” 好 “你*望把希送到哪货”? 好最的巧根技不本技巧,而是交是情是一种。温的、暖开畅的
人性化的关
、准三十分业备满绩分
(
一事前防)范是服反克对的佳方法。最
具运作体程:过
1、定确所可有能的反对由:理家大起一出所说遇到反的理由对。 (盘询发、、盘还与盘受)接 、2下写来即:是同使样的反对理,由为因法说同不 。3、每一为个对的反理由拟、回好的答子。 4稿制、有效回答定的销行工具诸如感谢:、信证明文件获奖证、、书杯奖照法等可加强说都服力。5、 用色扮演来角演练答:回回写下来之答,后安几排角色个扮的机会,以演悉熟每个好拟情的,不况练习,断到表直现然自止为 。6、修稿改子演练:后之,定一会有值修得改之处,尽要完快成。7 、用在试客身上:户(要长 的久作合需要....,.). 找去位一或二专位找烦的麻户客告诉们他的壮你。你有这举份气勇他们,会觉得受宠若惊,进给你真而实回答的
。
、定期讨论修改8子。稿
(
)关二键于要知道可在能发的生对反理。
由
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