销售人员形象建设

目 录

引言 ................................................... 3

一、 企业形象与员工形象的定义 ........................... 4

1.1 企业形象的具体定义 .................................. 4

1.1.1企业形象的含义...................................... 4

1.1.2 企业形象要素 ...................................... 5

1.2 员工形象概述 ........................................ 10

1.2.1 员工外在形象要素 .................................. 10

1.2.2 员工内在形象要素 .................................. 15

1.2.3 员工形象塑造的方法与策略 .......................... 16

1.3 员工形象在企业形象中的重要作用 ...................... 17

二、 销售人员的职业要求和形象建设 ...................... 18

2.1 销售人员外在形象要求 ................................ 18

2.2 影响员工形象的要素 .................................. 20

2.2 销售人员自身素质的培养 ............................. 22

三、 对油气销售人员形象建设的具体要求 .................. 24

3.1 如何打造优秀的油气销售人员 .......................... 24

3.2 油气销售人员基本的职责 .............................. 26

四、销售公司如何建立一流的销售队伍 ...................... 27

4.1 管理者在油气销售团队里的作用 ....................... 27

4.2 积极开展各项培训活动 ................................ 29

4.3 培养油气销售人员的自我意识 .......................... 30

[摘要]：随着我国市场机制的逐渐完善，市场竞争愈加激烈而企业在市场竞争中占据着主体地位，良好的企业有助于切的更好的参与市场竞争赢的公众的理解和支持。 因此在当今这个充满竞争的社会里，企业形象的塑造尤其重要，但是在塑造企业形象的同时更是要注重每一位企业员工的形象。因为企业的员工形象将直接或间接的影响着企业的整体形象。员工的综合素质就是企业形象的一种表现形式。员工形象与企业形象的好坏直接影响着一个企业在外界公众对企业的评价和态度，直接影响到这个企业的生存与发展。

[关键词]：

企业形象 员工形象 油气销售人员 团队

引言：

在科技进步的推动下，企业所面临的市场环境发生了很大变化，靠商品质量、销售价格和销售数量与对手拉开距离的竞争办法已奏效不大，这就迫使企业要逐步的改变自己的竞争战略。目前，越来越多的企业将目标放在了企业实力的又一重要表现形式——企业形象。这也是目前国际企业之间竞争的新趋势。而企业形象的塑造便成为了目前的重要发展方向，在塑造企业形象过程中，员工形象的塑造也是一个重要的方面。

一、 企业形象与员工形象的定义

1.1 企业形象的具体定义

1.1.1企业形象的含义

企业形象是指企业在企业价值观的指引下，为了适合消费者和社会大众的发展，按照自己的一定的标准和要求，运用企业标志、创意策划、广告宣传和公共关系等，把企业价值观为基础的企业经营理念，通过自身行为和各种传达方式表现出来，使消费者和社会大众对企业形象有一完好的评价与认同，并在此对企业有着一个整体的看法和美好的印象，从而使企业创造出一种理想的经营理念。企业形象的内容可分为三个层次：制度行为、精神和物质层，精神层包括经营理念、和企业价值观等，制度行为层包括企业的管理行为、组织制度、服务水平和技术水平等，物质层包括以企业标志及各种代表企业形象的物质形态等。

因此，我们可以把企业形象概括为企业消费者和社会大众通过听觉，触觉，视觉所感受到的这个企业的一些形象。包括业消费者、社会大众和内部员工对这个企业的整体印象和总体的一个评价。

1.1.2 企业形象要素

由于企业活动的复杂性，企业形象的构成要素也是很复杂的，因此我们按照可见性划分了，企业形象是由企业的无形要素和企业的有形要素两部分构成：

（一）、企业形象的无形要素：

企业形象的无形要素包括企业制度、企业理念、企业信誉以及员工素质等方面，是企业文化的重要组成部分，更多地表现为企业深层的内部的形象。它的构成对企业的影响是长期的，深刻的。

企业制度---必要手段和保证：是建立在企业理念基础上的，企业的管理者和一般员工都应遵守的各项规定、准则及行为规范，是企业理念得以贯穿的必要手段，是所有员工的行为规范化、制度化和系统化的保证，也是企业得以顺利而有效运营的基础。

企业理念---灵魂和核心：指企业的指导思想或经营哲学，是企业倡导并形成特有的经营宗旨、经营方针、企业价值观和企业精神的总称，是企业形象的核心内容。它规范制约着企业及其员工的日常行为，对企业的生产经营发展起着导向和指导作用。企业理念作为企业的灵魂和核心影响着企业的一切存在，支配着企业的一切行为。

企业信誉---金字招牌、主要内容、宝贵财富、主体：是企业的金字招牌，企业无形形象的主要内容，企业的宝贵财富，是企业在日常的经营活动过程中，善于实现对消费者、所有与之打交道的客户以及社会公众所作的所有承诺，由此在他们心中树立起的相应形象。信誉本身虽然是看不见，摸不着的，但是它却构成了企业无形形象的主体。

员工素质---直接影响：企业员工具有的敬业精神、文化素质、价值观念、技术水准、企业管理者的管理能力、战略眼光及个人魅力

等，对企业理念的实施程度具有直接的影响。影响着企业的行为和表现，影响着社会公众对企业的印象和评价

（二）、企业形象的有形要素

企业形象的有形要素包括产品形象、业绩形象、环境形象、员工形象和社会形象等方面，他们也是企业文化的重要组成部分。

产品形象：企业形象的代表，是企业形象的物质基础，是企业最主要的有形形象，企业形象主要是通过产品形象而表现出来的。产品形象的好坏直接影响着企业形象的好坏。企业只有塑造良好的产品形象，才能得到社会的认可，得到发展。得到竞争的优势。

业绩形象：企业的经营规模和赢利水平，主要由产品的资金利润率、销售额及资产收益率等组成。它反映了企业赢利水平的高低和经营能力的强弱，是企业追求良好企业形象的根本所在。所以良好的业绩形象总会增强投资著和消费者对企业及其产品的信心。

环境形象：企业的生产环境、销售环境、办公环境和企业的各种附属设施。环境的设计、造型、布局、色彩及各种装饰等对于强化企业的知名度和信赖度，提高营销效率有更直接的影响。

员工形象：企业员工是企业生产经营活动的主体，是企业形象的直接塑造者，员工形象是指企业员工的整体形象。它包括员工形象和管理者形象。

社会形象：指企业通过非赢利的以及带有公共关系性质的社会行为塑造良好的企业形象，以博取社会的认同和好感。

企业形象是企业有形形象和企业无形形象的综合，它们从不同的方面来塑造一个具体、生动、综合的形象。其中，企业无形形象是企业形象的内在的、深层次的表现，是企业形象的灵魂和支柱；企业有形形象是企业形象外在的、表层的表现，是企业形象的重要组成部分。

1.1.3 企业形象的重要性

一、良好的企业形象,可以是吸引更多优秀人才,这是增强企业凝聚力的一个基本条件。

企业的竞争,其实就是企业的人才竞争.企业是否能在当今市场竞争得到长期的发展,最根本的原因就是在于它是否拥有最优秀的经营管理,技术人才和良好的员工素质,是否充分发挥了这些优秀人才的创造性和积极性.一个具有良好形象的企业,之所以能赢得人们的信赖和支持,最重要的原因就是在于它尊重人才, 关心人才,爱护人才,注重发挥人作用,为企业每个员工都提供全面发展的机会.同时,良好的企业形象,能吸引更多的优秀人才到企业中来,凝聚成了强大的竞争力量.例如我国的唐山煤矿,他在煤矿普遍存在招工困难的情况中,他们却能吸引大批的优秀人才到企业中来.原因就是让员工感受到了企业对他们的重视，使起更高兴在这样的企业中生活与发展，并为这个企业注入了新的生机和活力。

二、良好的企业形象,是获取社会帮助和支持的重要保证。 企业具有良好的形象,既能受到消费者的信赖和支持,同时他也可以获取其他机构的帮助. 在企业遇到困难的情况下,这些机构提供的有力支持可以使企业从困境中挣脱出来,逐步走上长盛之路.而在

企业发展顺利的情况下,这些社会机构的支持会使企业的发展锦上添花，在国外有些关机构曾对在市场不景气时仍保持繁荣的十几家大企业作过分析调查,结果表明:这十几家大企业能够顺利闯过困境的主要原因,就是在于企业具有良好形象,赢得广大消费者的同情和帮助。

三、良好的企业形象,可以提高企业的综合管理水平。

良好的企业形象,是企业各要素整体的优化结果.如果企业形象获得企业内外的一致赞誉,那么它一定是做好了企业各方面的工作,如提高产品质量,减少物耗,降低成本,提高效率等一些活动.在管理工作也有着十分重要的要求,使其达到设计,产品,服务,决策,意识,控制等都达到最优,从而也提高企业管理的整体功能.例如我国一些优秀、先进企业,像深圳康佳,四川长虹,青岛海尔等企业,都是以优化企业形象为目标,在公司上下开展了"我为公司形象争光彩"等一系列的活动,使其很快就把企业的精神面貌焕然一新,管理水平也大大提高了,取得了很好的经济效益。

四、 良好的企业形象,可以增强企业市场竞争能力,在实现企业发展战略中占据重要地位.

良好的企业形象,可以增加对消费公众对其的吸引力,因此在企业市场竞争战略的过程中,我们总把企业形象的竞争作为一个及其重要的内容.如果企业的形象好,那么它就可以凝聚起强大的市场竞争力,胜过其他的竞争对手,占领更大市场,从而获得比较长远的经济利益.正如一位世界著名的企业家曾经所说过:“如果说产品打入国际市场的出路是技术创新,那么企业在日趋激烈的竞争环境中永盛不衰

的途径就是塑造良好的企业形象”由此可见良好的企业形象在当今社会里远比其他产品, 技术，等更容易获得消费者公众和社会的长期信赖,因而在日本等国,就有人把企业竞争看作是企业的企业形象的竞争.特别是是在近现代,美国,日本等一些其他发达国家都纷纷掀起了加强塑造企业形象热,以便更容易的获取社会对该企业的信赖,从而实现企业发展的战略.而我国也不甘落后，近两年我国很多优秀的企业也把塑造良好的企业形象作为企业发展过程中的一个长期目标,从而提高了企业的社会效益和经济效益,获得了持续稳定的发展.为企业的生存与发展找到了一个出口。也为企业奠定了一个长期的发展方向。

1.2 员工形象概述

员工形象的含义：是指企业员工的工作态度、进取心、素质、行为举止及员工间的团结互助精神是指公众与消费者通过，视觉，触觉，听觉等对企业员工的一个外部感受和简要的评价。

然而员工形象的按对员工的理解可以划分为员工外表形象要素和员工内在形象要素两个部分

1.2.1 员工外在形象要素

员工的外在形象包括员工的仪表、仪容、谈吐、举止等。外表仪容仪表是员工形象展现的首要途径,同时它也是传递企业形象的重要渠道.规范而又极富内涵的员工形象不仅有利于营造和谐的工作氛围,更是一个企业的内在风范的突出。它包括以下几个方面：

第一，外貌：外貌是一个员工本身的一个重要因素，适当的外貌修饰可以给公众带来不一样的感受，这主要突出在员工的化妆中。

第二。服饰，服饰的得体关系着员工给公众的印象有着中要的作用，在什么样的场合，什么样的时间都要时刻注意自己的服饰是否得体。

第三，动作、礼仪，很多时候员工的一言一行都是企业形象的重要表现，动作礼仪是否规范也会是员工形象的一个主要要素，当然员工的人格，品德，对工作的态度，与处事都会给公众带来影响，并会对此做出适当的评价。

如果给员工的外在形象做一些具体的要求则包括以下方面：

（一）、服饰：

员工在工作时间必须按规定着装，着装应保持端庄、整洁、得体、大方。

1. 外衣应平整，衬衣应整洁，领子应挺刮。

2. 穿衬衫时，须扣紧袖口，男员工要将衬衫的下摆扎在裤内。

3. 男员工着衬衣时提倡系领带，领带外露时领带夹应处在第三至第四纽扣之间。

4. 工作时间不得穿广告衫，男员工不得穿无领服装，西装短裤；女员工不得穿超短裙及露腹短衫。

5. 工作时间原则上穿皮鞋。不得穿拖式凉鞋，男员工不得穿露指皮凉鞋；女员工不得裸脚穿鞋。皮鞋要擦亮。

6. 员工佩戴饰物必须得体。工作时间男员工不得戴项链、手链。女员工戴耳环不易过大，耳环上不得有坠物。戒指不超过壹枚。

（二）、仪容：要求整洁、美观、大方。

1. 不留长指甲，不除深色指甲油。

2. 男员工胡须须刮净，不蓄须；女员工淡妆上岗。

3. 男员工不留长发，发角侧不过耳，后不过衣领。女员工不得梳奇异发型，头发不得染色。工作时间应将头发梳理整齐。

（三）、行为、举止

1. 员工上班时应保持良好的精神状态，精力充沛，情绪饱满。

2. 工作时间不窜岗，不看与工作无关的书报、杂志，不在办公 场所打牌、下棋，玩电脑游戏。

3. 坐姿端正，不得坐在椅子上滑行办事。不坐在桌上，跷脚时不甩腿，女员工就座时双膝应并拢。

4. 站立时身体要挺直，应面对客人站立，不将双手抱在胸前或放在背后。

5. 行姿稳重。不边走边吃东西，多人行走不勾臂搭背，非紧急情况不得奔跑。

6. 不随地吐痰，丢杂物、烟头。

7. 自觉遵守会场秩序。按时参加会议，不在会场交头接耳、开小会，开会时应将手机、寻呼机设臵在振动位臵，不在会场使用手机。

8. 进入他人办公室应先敲门，经允许后方可进入。

9. 领导在谈话、办事时不随便打扰，遇有急事需请示时，应在征得同意后，再插话。

10. 在与别人交谈时，不随便插话，应让别人把话说完。

（四）、行为规范

接打电话规范：

1. 对方来电话应及时接答，未及时接答，应向对方表示歉意。

2. 接电话应先问好，报单位和姓名，再询问对方单位、姓名和 事由。

3. 接转电话时应说“请您稍候”。

4. 对方寻找的人不在时，应回答：“对不起，×××不在，您有事需要转告吗”？

5. 对方打错电话时，应主动帮助接转电话或告知对方如何转接需找的对象。

6. 因故中途暂中断通话时，应说“对不起，请您稍等一下”。

7. 打电话联系工作时，应说：“您好，我是×××单位的×××，请问……”.

8. 重要通话，须问清要点，做好记录，必要时可向对方复述一遍。

9. 重要电话通知，应事先备好通知题纲，以免遗漏。

10. 接转公司主要领导电话时，应问清对方的单位、姓名和事由，并说：“请您稍候，我看一下×××是否在公司”，在征得领导意见后说：“对不起，让您久等了，我帮您把电话转过去”或“对不起，

×××不在公司，请问是否需要留言”。

11. 通话应简明扼要，完毕后，应向对方告别并轻轻挂断电话。 接待客人规范：

接待来访客人：

1. 客人来访，应主动上前迎接。

2. 对来访客人应先询问来访者姓名、单位、目的，然后向有关领导或部门通报，并根据要求将来访的客人带到（或指示到）指定的地点。

3. 重要客人来访，应先安排在适合的地点就座，然后向有关领导报告。

4. 客人就座后应及时送上茶水，对重要客人在领导未到前接待人员应主动与客人交谈，不得将客人单独放在一边。

5. 接待第一次来访的客人，有关人员应适时向双方的领导进行介绍。

6. 客人来访时，应立即停止手上的工作，暂停办公，先接待安顿客人。

7. 重要客人来访，或有公司领导陪同的客人参观办公室时，办公室内的员工应暂停办公，全体起立，注视客人，以示欢迎和尊重来访的客人。

8. 来访客人找错部门时，应主动帮助引路。

9. 客人离开时，应礼貌地送至门口，并主动向客人表示道别。

10. 出示、接受名片时，应起立，双手递接，接到名片后应立即

回送名片。未带名片时，应向对方表示歉意，并在事后补送。 用语原则：

1. 公司工作用语为普通话。

2. 员工之间交流提倡使用普通话。

3. 语态要自然、流畅、清楚、柔和，音量适中，陈述简洁明了，表达讲究艺术与技巧。

日常文明用语：

1. 称呼客人应称“先生”、“小姐”或“女士”。

2. 与客户、同事相遇时，应招呼“您好”。

3. 要求别人帮助时，应说：“请您……”。

4. 表示歉意时，应说“对不起”。

5. 得到他（她）人致歉或致谢时，应说：“没关系”、“不客气”、“不用谢”。

6. 请客人应座时，就说“您请座”。

7. 请客人用茶、用餐等时，应说：“请用茶”、“请用餐”等。

8. 请客人等待时，应说“对不起，您稍候”。见面后应说：“对不起，让您久等了”。

9. 让别人帮助时应说：“不好意见，麻烦您了”。

10. 道别时，应说：“再见”、“您慢走”、“您走好”。

1.2.2 员工内在形象要素

外表仪容仪表是员工形象展现的首要途径,那么员工内在形象要素就可以说是员工对企业形象的一个真实反映，因此我们把员工的内在形象要素可以分为一下几个方面。

首先、员工的创新能力，这个是在当今这个社会必须具备的，只有不断的创新才能给企业带来竞争的优势。

其次、就是员工的业务能力，这个业务能力包括了两个方面，一是一般能力，就是指的员工在企业中应该具备有一些都该会的能力，二是专业能力，指的是员工在企业发展中所具有的一些独特的能力。

再次、员工必须具有一定的心理调试能力既指的是员工的心理调试能力、心理承受能力、和洞悉他人的能力，心理调试能力是指员工在遇见一些情感的波动时，必须能够尽快的适应，并做出适当的反映。心理承受能力则是指员工在遇见土法状况是所必须能够承受，于喜于悲。而洞悉他人的能力，俗话说“出门看天色，见人看脸色”要注意观察，做出恰当的反映就是指的这个。

最后、就是员工的组织能力，这个主要是指企业中的管理者所必须具有的，要有良好的组织能力才能更好的带领其他员工向企业的发展目标前进。

员工形象是，员工外表形象要素和员工内在形象要素的组成，是企业形象的重要组成部分，因此塑造企业形象是也必定要塑造员工形象。

1.2.3 员工形象塑造的方法与策略

市场竞争下，企业文化的竞争表现得日益突出，塑造良好的企业形象，已经成了企业走向成功的必然选择。员工形象作为企业的核心形象、作为企业最宝贵的无形资产，是塑造企业形象的中心工作。必须将其放在重要位臵，大张旗鼓地推开，扎扎实实地抓紧，坚持不懈地抓

员工是企业形象的主体，因为每个企业的活动，都离不开员工的参与。员工形象是企业形象的能动力量，并直接作用于企业凝聚力的强化以及员工忠诚度的提高。因此塑造员工形象的主要途径如下：

一是要提高员工的整体素质，让员工认识形象塑造的重要性和方法，自觉成为商务组织形象的塑造者和代表者。

二是扎实抓好员工道德素质教育，并注意与宣传企业精神、塑造企业形象相结合；

三是鼓励员工建立高尚的情操、进取的精神和健康的价值观，让商务组织具有蓬勃向上的活力。

四是创造公平竞争的良好环境，促进优秀员工脱颖而出。

五是不断完善道德管理约束机制。道德建设靠制度保障，制度靠管理落实。

六是力求让最好的员工享受最好的待遇，即将员工的贡献与待遇联系在一起，激励员工不断努力工作，发挥员工的生产积极性和主动性，把实现员工的自身价值当作实现商务组织价值的主要途径和目的。

七是制定和完善道德规范，培养和树立良好的职业道德风尚，并建立完善的道德激励机制。

八是培养员工的敬业精神，要求员工对事业执着追求，对工作一丝不苟，将自己的前途与商务组织的发展紧密联系起来，以主人翁的态度工作，树立同舟共济、荣辱与共的思想，人人关心商务组织的经营，人人重视商务组织的效益，人人珍惜商务组织的荣誉。

1.3 员工形象在企业形象中的重要作用

企业形象是社会公众与消费者对企业的整体的一个印象与评价，它可以从不同角度去进行分析。产品形象＋员工形象＋服务和信誉＝企业整体形象。企业形象的好坏，从一定程度上也体现着一个国家的形象。例如，人们首先是通过松下电器、东芝、丰田汽车什么的等名牌产品来认识日本的。当然，在制造产品的同时，最主要的就是先造人，如果某个企业没有优秀的员工，那么它也制造不出优质的产品。

员工是企业的主体，做为一个企业的员工，一个员工的形象，如精神风貌，言谈举止，工作态度，甚至仪表服饰都是企业形象的人格化了的最为直接的表现，它综合的反映了这个企业的员工的一些修养，能力等各个方面的总体素质。

企业员工，特别是那种管理人员，公关人员更是企业形象的重要培育者，在我国，尤其是在当今这个充满竞争的社会里，企业现在是越来越注重员工形象的培养，使其彬彬有礼，具有严谨求实的敬业精神，灵活的应变的能力，娴熟的公关技巧，高效率的工作态度，让公

众通过与这些员工的接触时感受到这个企业的文化精神，并对这个企业做出良好的评价。

二、 销售人员的职业要求和形象建设

2.1 销售人员外在形象要求

孔子曰：“不学礼，无以立。”在现代生活中，礼仪依旧是每一位现代人必备的基本素养。作为一名企业员工，特别是一名销售人员，要学习礼仪、讲究礼仪，不仅能提高自身的内在素质，而且也有助于维护自身乃至所在单位的良好形象。因此，礼仪文化建设是企业文化建设中不可或缺的一部分，要想成为一流的企业,必须要有一流的企业风范、一流的员工素质与之相匹配。

一、形象意识 员工必须具备强烈的形象意识，从基本做起，塑造良好形象。

二、员工仪容、仪表、着装要求 员工衣着应当符合金融机构形象及部门形象。原则上，员工穿着及修饰应稳重大方、整齐清爽、干净利落，周一至周日工作时间一律统一穿着公司制服。以下条款供参考：

（一）员工衣着要求得体、协调、整洁、悦目；

（二）上衣、裤子等最好相配，衣服平整，符合时节；

（三）西装左胸前口袋不放手帕以外的任何东西，禁止两手下垂插入下口袋中；

（四）男士长袖衬衫要塞在裤腰内，袖子最好不卷起，长裤有腰攀，应穿上腰带或背带，头型为短平头；

（五）女士宜化淡妆，勿戴过多头饰，裙装应配过膝长袜，领口过低过短的衣服不宜穿着。

三、社交、谈吐

（一）在与他人交谈中，请讲普通话，交谈中善于倾听，不随便打断他人谈话，不鲁莽提问，不问及他人隐私，不要言语纠缠不休或语带讽刺，更勿出言不逊，恶语伤人；

（二）与客户交谈诚恳、热情、不卑不亢，语言流利、准确，业务之外，注意话题健康、客观；采用迎送礼节，主动端茶送水。

（三）与同行交谈，注意措辞分明，谦虚谨慎，维护公司形象，不互相倾轧，客观正派，不泄露商业机密。

四、举止、行为

（一）遵守考勤制度，准时上下班不迟到、不早退；病事假需及时申请或通知部门主管，填报请假单；

（二）上班时间不吸烟，保持良好的精神状态，精力充，精神饱满，乐观进；

（三）对待上级要尊重，对待同事要热情，处理工作要保持头脑冷静，提倡微笑服务；

（四）开诚布公，坦诚相待，平等尊重，团结协作，不将个人喜好带进工作中，不拉帮结派，党同伐异；

（五）热情接待每一位来宾，不以貌取人，不盛气凌人，与客人约见要准时，如另有客人来访需等待时，应主动端茶道歉；

（六）保持良好坐姿、行姿，切勿高声呼叫他人；

（七）出入会议室或上级办公室，主动敲门示意，进入房间随手关门。

2.2 影响员工形象的要素

员工形象反映的是公众对组织员工的总体素质、能力、文化修养、道德水准等等方面的评价和看法。它是员工的集体形象。

员工形象是个人与集体共同努力的结果。整体员工形象通过员工的具体形象表现出来。组织内每个员工，尤其是哪些与外界联系较多的员工销售人员以及高级管理人员等的形象通常具有更令人关注的意义。影响员工形象好坏的因素有许多，其中起决定作用的是： 第一、员工行为。

一个员工如果语言粗俗，举止不文明，人们回认为组织对他/她教育失当，把他/她跟整个组织联系在一起，从而影响组织的员工甚至整体组织形象。接线员的一声呵斥，借贷人员的一张冷脸，营业员

的一场争吵，申诉信的延搁，维修人员的失职等等都会给整个员工形象代来严重危害。

第二、员工素质。

员工的文化程度、道德修养、思想政治水平、勤劳敬业的程度、劳动技能的熟练程度、对组织的关心和热爱程度等等都体现出一个组织的员工素质高低。它通常是公众评价员工形象的主要方面之一。一个高素质的组织，必然为良好的组织员工形象打下坚实基础。 第三、员工凝聚力。

实际上员工也能在一定程度上体现员工的素质。员工间的凝聚力和向心力通常是评价员工形象的重要指标。如果一个组织的员工之间缺乏凝聚力，彼此人际不和谐、缺少必要的沟通氛围，那么人气就会大受影响。在公众心目中，这样的组织是不可能有发展前途的。特别是在组织处于困难时期，如果员工凝聚力不足，组织很快就会松散掉。影响员工凝聚力的因素有许多，例如：

1. 员工间人际关系的和谐程度；

2. 领导对员工重视和尊重的程度；

3. 个人价值实现的机会多少；

4. 工作环境；

5. 职工福利和待遇；

6. 组织的前景和现状； 等等。

内聚力大小表现在许多方面。如：

1.共同克服困难的决心和信心；

2. 相互帮助和关心；

3. 关心组织的发展，为领导献计献策；

4. 工作的激情、热情和创造心等等。

为了提高内部凝聚力，除沟通思想，消除“信息沟”之外，更重要的也许是多方面地关心职工，为他们解决困难。所以，信息的双向沟通是组织员工凝聚力提高的最基本途径。

有了良好的员工素质和高度的内聚力，员工形象就可以迈上一个新的台阶。所以，组织既要采取有效措施加强职工教育，更要注意直辖市和沟通好内部各方面关系。

2.2 销售人员自身素质的培养

在现代社会，作为销售人员必须从以下五个方面着重培养自身素质：

一、 正视人生发展坐标，不断提高自身业务素质。

端正人生坐标，不满足与现有成就，持之以恒、不断突破。行业的竞争如同逆水行舟不进则退。要想取得暂时的成绩不难，难在不断突破，不断创新。要在营销队伍中保持领先位臵就必须对自身业务素质有更高的要求，持才傲物终会被淘汰的。

二、 具有吃苦耐劳精神。

世上没有免费的午餐，天上更不会自己掉下馅饼，一个人的成功和荣耀必然是由辛勤的汗水浇灌而成，只有那些在工作中不怕吃苦，乐于奉献的人才可能做生活上和事业上的强者。一个懒惰成性，害怕

困难的人，我们有怎么敢奢望他做出优异的成绩呢！

三、 培养集体主义感。

一个公司犹如一首乐曲由众多不同的音符所组成，这些音符有机和谐地组成在一起就构成一首美妙动听的音乐，反之则不然。现代营销人员要为组织奉献才智和力量，把自己的经验与同事们一块分享。把经验掩藏在心里只会加深自己和同事之间的隔阂，而且别人也不会把自己的经验与你共同分享，整个组织就会变得冷落无情。没有一个良好的工作氛围就不会取得长足的发展。

四、 积极与公司领导和同事交流。

要把问题和建议积极地提交领导，并提出自己的坚决办法。不要喋喋不休的抱怨，要知道任何公司和产品都不可能是完美无缺的。而且抱怨只会产生负面效应，它会使你的心态处于一种与公司或领导的对抗之中，这种心态往往会扰乱你的正常工作。对同事要善意地提出意见，交流心得，搞好正常的同事关系。要知道良好的人缘对一个营销人员的成败有不可忽视的作用。拥有良好的人缘它会让你如鱼得水，否则将使你孤掌难鸣。

五、 要有良好的职业道德，处处维护公司形象。

优秀的营销人员会把公司看作是自己的第二个家，时时处处都要维护这个家的形象，更不能像案例中的诸良一样泄露原公司的机密。因为这个世界圈子很小，尤其同一行业的圈子就更小了。即使离开了原有的公司也不要背后乱发表对其有负面影响的言论，要知道好事不出门，坏事传千里。一旦新的工作单位了解了这种行为，谁还敢重用

这样心态扭曲之人。

三、 对油气销售人员形象建设的具体要求

原油及油气产品是现代社会短缺和急需的能源之一，而油气销售人员是销售队伍中的一支特殊团队，由于工作的特殊性，除了普通的销售人员、企业员工必须做到的要求外，他们还必须承担起于其工作性质相匹配的职责。

3.1 如何打造优秀的油气销售人员

一、 油气销售人员提高自身素质的基本要求

1、 增长知识：油气销售人员肩负着与用户沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必须具有专业的知识层次，必须对原油及油气产品的质量、性能、计量等具体技术知识有清楚的认识。

2、 提高技能：技能是油气销售人员运用知识进行实际操作的本领。对于油气销售人员来说，技能的提高不仅仅在于具备一定的销售

能力，还有油品分析化验、卸油排水、油品质量分析、油品取样、防硫化氢中毒等知识技能。

3、 强化态度：态度是企业长期以来形成的经营理念、价值观念和文化环境。企业的文化观念渗透到销售人员的思想意识中去，使销售人员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨的工作热情，始终以保证油气出口的畅通，实现油田利益的最大化为己任。

二. 加大油气销售人员的培训

1. 行业知识:行业动态,行业发展趋势,国家制订的行业相关政策法规,竞争对手状况等.

2. 企业知识:企业文化,企业历史,企业经营理念,企业目标等.

3. 产品知识:产品原理,产品结构,产品性能,优劣势分析,产品使用情况等

4. 业务规范:企业规章制度,基础财务管理,经济法,销售流程,岗位权利与义务.

5. 市场知识:市场调查分析,消费者心理行为分析,4C,4P,4R市场手段运用基础.

6. 销售准备:销售人员必备条件,基本素质,商务礼仪,职业形象塑造,职业生涯规划.

7. 销售促进:区域市场拓展技巧,双赢谈判技巧,客户管理技巧,

团队合作,时间管理.

三. 加强油气销售人员形象建设的方法

根据销售公司的实际情况,油气销售人员形象建设应屏弃传统的课堂说教式培训,多采用案例分析,角色扮演,小组会议讨论,多媒体讲义,户外拓展等互动式方法,以求取得最佳的效果。

3.2 油气销售人员基本的职责

（1）探寻：不仅要了解和熟悉现有客户的需求动态，还要能够寻求新的目标市场，发展潜在客户，从事市场开拓工作。

（2）沟通：与现实的和潜在的客户保持联系，及时把企业的产品介绍给客户，同时注意了解他们的需求，沟通产销信息。

（3）推销：通过与消费者和客户的直接接触，运用其推销艺术，分析解答客户的疑虑，最终达成交易。

（4）服务：除了直接的销售业务，还需要提供种类服务，如：业务咨询、技术性协助、协助运转，准时交货。

（5）调研：承担着“信息员”和“顾问”的双重角色。在为客户提供服务和信息的同时，也为企业收集相关的信息，进行市场调研。

（6）价格：对市场的分析，定制合理的价格是油气销售人员必须具备的能力

当然在现代变幻莫测的市场条件下，对油气销售人员的素质要求

会越来越高，其工作的职责范围会不断延伸，因此作为一名油气销售人员只有不断通过学习来充实自己，才有可能成为一名合格的销售人员。

四、销售公司如何建立一流的销售队伍

4.1 管理者在油气销售团队里的作用

1、授权。

如果说在管理中授权是一个最响亮的口号，那也有其原因。毕竟员工最喜欢这种授权赋能的公司。授权意味着不必由管理人员做每一项决策，而是可以让基层员工做出正确的决定，管理人员在当中只担当支持和指导角色。 这样有效的提高了员工的积极性，有助于建立起销售人员的主人翁意识。

2、经常交流

交流是人与人之间增进了解，加强联系，建立信任的重要手段。领导与员工之间的交流，不仅能让领导了解员工的思想动态，工作意识，还能让员工更好的理解领导的意图和公司的方针路线，同时，经常交流能使员工在思想上产生强烈的认同感，愿意与企业同舟共济，同甘共苦，全心全意地支持和致力于企业的改革与发展。廖刘的另一

大好处是建立员工间友好温罄的环境。即销售人员之间有一种和睦友好亲密无间的环境，上级对下级存在着父兄般的关怀。

3、设立高期望值

斗志激昂的员工爱迎接挑战。如果企业能不断提出高标准的目标，他们就会留下。设立高期望值能为那些富于挑战的有贤之士提供更多机会。满足于完成指标，得过且过是大多数国有企业的通病，力争把工作做到更好，对销售人员设立高期望值，是激励员工斗志，激发激情的有效方法。

4、多表彰员工

每一名员工都有渴望得到表扬的心理，满足他们希望得到赞赏的心理，是管理者的工作之一。能向员工做的最有力的承诺之一就是，在他们工作出色之际给予肯定。制订了一系列奖励制度，有效的激励员工队伍。薪资只能帮补员工的生活，买不来员工的忠诚。成就奖励是满足个人需要的一个重要组成部分，能鼓励员工热情工作。

5、指导员工个人发展

作为刚进入国有大企业的员工，稀里糊涂的晋升和部门调动已使他们迷失了方向，国企里纷杂繁琐的部门设臵，人员岗位也是年轻人们所不了解的。因此，员工需要一张地图指点迷津，让他们更能有效的把握自己的命运。基本上，员工更愿意为那些能给他们以指导的单位或领导卖命。留住人才的上策是，尽力在公司里扶植他们。在员工业绩评估和日常谈话中问员工，他们心中有什么职业发展目标，然后就帮他们制订计划以达到目标。

6、教育员工

在信息市场中，学习决非耗费光阴，而是一种切实需求。大多数员工都明白，要在这个经济社会里生存下去，就必须锐化自己的技能。如果员工要考更高学位，而这些学位又与业务有关，员工也能考到好成绩，公司则会给与大力的帮助和鼓励。对单位在员工学习方面给与的投入，员工对此表示欢迎，因为这是另一种收入形式，知识是放权的另一种形式。提供一个可以丰富自己多种见识、提高自己多种能力的环境，让销售人员一边开展工作、一边可以学到很多新的知识，掌握新的能力。这个招式，对于留住初涉社会的销售人员，特别有效。

4.2 积极开展各项培训活动

一、提高员工的自觉性和积极性

在工作方法上，要不断适应市场经济的客观要求。销售公司要紧紧围绕转换经营机制，不断深化劳动竞赛、岗位练兵、合理化建议和技术革新攻关活动，搞活油气销售，掌握油品市场，推动技术进步，强化企业管理，提高服务质量，提高劳动技能，增加经济效益。要大力宣传冀东油田在生产、经营、服务、管理、建设活动中涌现出来的典型人物的先进思想、模范事迹和奉献精神，引导发挥先进模范人物的骨干、桥梁和示范作用，引导油气销售人员以主人翁姿态从事劳动和工作，人人关心企业的发展，重视企业的前途未来，真正形成思想共识、决策共谋、风险共担、成果共享的利益共同体。

4.3 培养油气销售人员的自我意识

意识决定行动的方向。销售人员的意识状态，直接作用于其工作的态度和绩效。总体来看，一名油气销售人员应建立以下几种意识：

1、管理意识，即自我管理、向上管理和客户管理的意识，自我管理是严格律己、按规范工作的自律意识；向上管理是不等待上级发号施令，对个人的工作事先有明确的计划，并主动和上级沟通；客户管理是客户资料管理、客户意向分析等实现主动式销售；

2、客户意识，即对客户资料积累、客户追踪、客户购买产品的用途、客户的安全环保意识及生产运输条件等。

3、职业意识，即良好的仪容仪表、职业的谈吐举止，热爱油气销售职业的基本素质；

4、团队意识，有竞争，更要有团结，树立互帮互助，共同进步的意识；

5、成本意识，即有效投资时间的时间管理意识，和节约企业资源的意识，尊重客户，积极促进销售达成，不滥用销售职权，不出差时坚决不出，任何销售工作都应该以最大限度的维护油田利益位目的，这些都是对于企业营销资源的有效节约；

6、企业意识，即作为销售公司的一员和维护冀东油田形象的意识；

7、学习意识，即成为学习型人才，学习进取、业务技能和专业知识提升的意识；

8、创新意识，即敢于打破常规，寻求新的解决方案的意识；

9、品牌意识，认识到自己的销售行为与建设现代化大油田的关系，客户认同来自于每位销售人员的职业素质，社会也有可能通过油气销售人员来了解冀东油田。

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