为了合规和盈利,"像保险但不是保险"的互助平台开始卖保险了

网络互助这一介于保险和慈善的模糊概念从去年开始异军突起。

截止到2016年11月，有22家投资机构进入网络互助领域，网络互助平台数超过120家，总注册会员超过1000万人。但新年刚过，网络互助行业的形式“急转直下”，仅在1月11日一天，便有三家平台同时宣布停止互助服务。同月，八方互助宣布关停，彼时，这家平台拥有95万互助会员，并曾获得1000万美元风险投资。

相比之下，水滴互助的“运气”要好一些——虽然它曾被保监会直接点名约谈，但它依然有惊无险地度过了一周岁生日，并且宣称，其在一年内获得了近250万名会员，总计为26名会员互助了214万的医疗保障金。

去年年末，在《3元保障30万，“人人均摊”的网络互助是创新还是炒作？》一文中，钛媒体记者曾如此分析当时的网络互助市场：

在监管高压之下，互联网+保险行业的发展渐渐岔开为两条脉络，那些难以取得保险牌照的互助平台开始主动脱离保险色彩，只有少数平台仍在谋求宝贵的牌照。

从目前来看，互助与保险“脱钩”已成行业标配，而与网络互助在模式上最为接近的“相互保险”牌照则丝毫没有松动迹象，传闻中的“网络互助牌照”仍然遥遥无期。

以水滴互助为例，一方面其在宣传中强调“水滴互助不是保险”，另一方面又低调收购了一家保险经纪公司，获得了保险经纪牌照。

在这看似矛盾的举动背后，体现出的是网络互助行业的尴尬地位——一头要顶住来自监管层的压力，另外一边如何摸索出一个成熟的商业模式同样考验着这群创业者。

合规，合规，合规

2016年4月，曾经是美团第10号员工、美团外卖创办人的沈鹏创立了“水滴互助”。

同年5月，水滴互助、水滴筹（与钛媒体曾介绍过的“轻松筹”模式类似）业务相继获得上线。在此之前，这位前美团员工的创业项目获得了5000万天使轮投资。

几乎与此同时，中国保监会联合十四个部门印发《互联网保险风险专项整治工作实施方案》，其中明确指出要重点整治非法经营互联网保险业务，重点查处非持牌机构违规开展互联网保险业务，互联网企业未取得业务资质依托互联网以互助等名义变相开展保险业务等问题。

去年全年，保监会三次警示网络互助平台的风险隐患、经营资质等问题。

为了获得正规金融机构牌照，产品上线仅仅4个月之后，沈鹏就开始谋划“买保险经纪牌照”。持有保险经纪或代理牌照意味着可以有资格与保险公司在保单销售环节进行合作，是非保险公司销售保险产品所必须获得的许可证。换句话说，想要卖保险必须有这个证。

最终，北京纵情向前科技有限公司（水滴互助的母公司）收购了一家位于陕西的保险经纪公司，收购的成本颇为高昂。根据保监会的规定：保险经纪公司注册资本不得少于人民币5000万元，且必须为实缴货币资本。另加牌照费用，收购价无疑将远超5000万人民币。而据钛媒体了解，水滴互助的天使轮投资正为5000万。

图片来源：天眼查

沈鹏表示，为了买到牌照，后续股东仍有追加投资，但并未透露具体投资方及投资数额。

但这张花高价购得的牌照背后也有隐忧。去年年末，保监会有关部门负责人曾公开表示：

对涉嫌违规向社会公众“承诺赔偿给付责任”、诱导公众产生赔付预期等非法从事保险业务的网络互助平台进行调查取证，一经查实，坚决取缔并依法追究相关人员责任。同时，对于相关网络互助平台的投资人，也将依法限制甚至禁止其在保险领域投资。

也就是说，一旦互助业务被保监会定为违规，其持牌的保险业务将受到直接影响。

卖保险是不是一门好生意？

不论是网络互助，还是众筹业务，都具有浓厚的公益色彩。沈鹏直言：“它们的商业模式具有内在脆弱性，很难挣钱。”

而在拿到了保险经纪牌照之后，如何卖好保险成了能否盈利的关键问题，而原有业务积累的用户成了保险业务的重要资源。

观察水滴互助的微信公号，保险服务确实已经嵌入到互助平台的入口。据沈鹏介绍，水滴保险是一个独立于水滴互助和水滴筹的线上的保险平台，但会借助水滴互助和水滴筹的业务场景进行保险分销，主要从事健康险业务。

在沈鹏看来，没有场景的互联网保险商城很难获客，所以水滴保险将依托互助和众筹进行获客，通过微信公众号等方式向互助会员和众筹捐赠者推送保险产品。

按照沈鹏的逻辑：水滴互助用户本就对健康比较关心，经过一段时间的用户教育之后，容易成为保险用户。水滴筹的捐赠者在为大病患者捐款的同时，本身也会产生对大病的危机意识，在其捐赠当天或次日为其推送健康保险，转化率会比较高。

据沈鹏介绍，向水滴筹捐赠者推送水滴互助或者健康险，转化率约为10%。

同样在试水的VC们

熊晓鸽、王兴、徐小平，在介绍投资背景时，水滴互助常常会提到这三位投资圈大佬——他们都曾参与其天使轮融资。

然而，工商资料显示，水滴互助除沈鹏本人和天津水滴互助科技合伙企业（员工的期权池）共占股75.68%，而以上这三位大佬背后的IDG、美团和真格三家公司加在一起占的股份比例尚不足10%。

钛媒体记者同时查看了其他几家“下注”网络互助领域的著名投资机构，17互助——晨兴资本占股4%；蜂巢互助——峰瑞资本占股9.6%，金沙江创投占股1.92%（值得注意的是，真格基金再次现身互助平台的股东之列）。

如此看来，对于不少VC来说，网络互似乎是一个不愿错过却也难以看清未来走势的市场。究竟这条赛道是不是投资良机，等待着创业者们的开拓。（本文首发钛媒体，记者/蔡鹏程）

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