2017年电大市场营销学试题含答案

市场营销学小抄 消费者知晓并产生兴趣）。

“哪里有世界冠军, 哪里就有阿迪当产品处在生命周期的成熟期时，达斯公司的产品”,------（C 、理想应采用（C 、提示广告）。 团体）。 当市场有足够的购买者，它们的需“七喜”饮料-------其采取的市场定求缺乏弹性时，应使用（B 、撇脂位策略是（D 、避强定位策略）。 定价）。 “三元”公司---通常采用的渠道策电话局在一天中对电话费按不同的略是（A 、密集分销）。 标准收费，这种定价策略叫（B 、“适应企业界解决问题的需要”，这区分需求定价法）。

是IBM 公司为自己规定的（ B 、杜邦公司发明尼龙后------这是市场企业的任务）。 领先者采取的（A 、扩大市场需“云想衣裳花相容，----（C 、核心）求总量）策略。 某生产食品的企业试图通过自产自

销来寻求业务新增长，这属于 （B 、前向一体化）。

某消费者购买空调----这目的属于产品整体概念中的（A 、核心产品）。

某些企业认为“酒香不怕巷子深”，这种市场营销观念是（B 、产品观念）。

某牙膏公司原来一直生产牙膏，现决定生产牙刷，这种战略称为（Ａ、水平多角化）。

产品的重视。 “在家购物”的不断发展，主要是由于（A 、科学技术的发展）。 Intel 公司是美国占支配地-----他们采用的是（B 、渗透定价）定价策略。 把企业现有的产品投放到新市场上进行销售，这种战略称为（B 、市场发展）。 波士顿矩阵法中，横轴上数值0.4，表示（C 、战略业务单位的市场占有率是同行业最大竞争者的市场占有率的40％）。 不同层次的独立的制造商和中间商----。这种联合体叫做（C 、契约式垂直渠道系统 ）。 产品成长期的特点是（B 、销售量迅速增长）。 产品处于产品生命周期导入期时的营销目标是（C 、建立知名度，争取试用）。 产品组合的（B 、深度）是指产品大类中每种产品有多少花色品种、规格。 产业购买者要做出的购买决策最少的采购类型是（A 、直接重购型）。 产业市场的需求特点是（C 、缺乏弹性）。 产业用品市场营销的主要促销工具是（B 、人员推销 ）。 从市场营销学的角度来理解，市场是指（ D 、具有一定购买力的人群组成的集合）。 当产品处于产品生命周期的导入期时，一般实行的是（A 、无差异性营销策略）。 当产品处于其生命周期的导入期时，促销策略的重点是（A 、使电大资料整理

对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（A 、文化因素）。 对于水泥、平板玻璃等标准化产品，一般情况下应实行（A 、无差异性营销策略）。

对于直接销售渠道而言, （D 、不便于为消费者提供特殊服务 ）的说法是错误的。 分销渠道宽度是指（C 、同一层次分销点多少 ）。

工商企业的市场营销工作最早的指导思想是（A 、生产观念）。 嘉陵公司原是兵工企业，八十年代初-----------该公司这种面对市场威胁的做法叫（C 、转移）。 精心服务于总体市场中的某些细分市场-----寻找生存与发展空间的企业称为（D 、市场补缺者）。 决定企业的各种产品使用一个或几个品牌，还是分别使用不同的品牌，叫（C 、品牌名称策略）。 军工企业兼搞民品生产与销售，这种做法属于（Ｂ、多角化）。 可以为企业提供大量现金收入的战略业务单位是（B 、金牛类）。 麦当劳规定所有餐厅都采用再生纸制成的餐巾，这一措施体现了（C 、绿色营销观念）。 麦当劳集中力量开拓快餐市场，------主要不足是（B 、潜伏的风险大） 密集分销适用于（B 、便利品）。 某企业进行微观环境分析，-------还应分析（A 、企业内部）。 某企业运用需求价格弹性理论，------，此策略对下列（B 、产品需求富有弹性）类产品效果明显。

某冶金企业采用了成本加成定价法，这其中“加成”的含义是指（A 、一定比率的利润）。

某业务单位市场增长率为15％，相对市场占有率为2.5，该业务单位属于 （B 、明星类）。

某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其产品生命周期的（B 、成长期 ）阶段。

年度计划控制过程的第一步是（Ａ、制定目标）。 企业可以用“环境威胁矩阵图”-----，其中低机会和低威胁的业务属于（B 、成熟业务）。

企业为将对手挤出或吓退----。这种不道德的价格行为称为（B 、掠夺性定价）。

企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品，这种产品组合策略叫（B 、向下延伸）。

青岛啤酒股份有限公司-------该公司实施的这种战略叫（B 、水平一体化）。

如某企业的市场占有率为３０％，----则该企业的相对市场占有率是（Ｄ、７５％ ）。

生产厂家为了促使某些中间商愿意执行某些市场营销功能而给他们的一种折扣，称为（D 、功能折扣）。

实验法最适宜（C 、收集因果方面信息）。 世界性的“禁烟运动”-----此种策略称为（B 、减轻策略）。

市场补缺者的市场竞争策略是（C 、专业化）。

市场管理型组织的最大优点是（B 、

能针对不同细分市场的需要来开展营销活 ）。

市场营销管理所要考察的市场可归纳为（B 、消费者市场和组织市场）。

市场营销计划的核心内容是（Ｃ、目标）。

市场营销学认为，需求是（C 、对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望）。

市场营销学认为，中间机构层次的数目为3的渠道，表明该渠道的（A 、长度为3）。

市场营销组合、目标市场、市场细分、市场定位四者之间的关系为（C 、市场细分、目标市场、市场定位、市场营销组合 ）。

市场营销组合概念的提出者是（A 、尼尔·迪登）。

市场营销组合是指（D 、 对企业可控的各种营销因素的组合）。 未经授权的贸易商从原产地取得商品，并将商品直接销售至该商品进口国的贸易活动称为（A 、平行进口）。

我们通常所说的一个企业有多少产品线，指的就是产品组合的（A 、宽度）。

下列产品中，适于采用密集分销的是（B 、便利品）。

下列哪一因素属于宏观环境因素（D 、人口）。

下列哪种说法是正确的？（C ，进而影响人们的需求）。

下列哪种因素是企业的微观环境因素（C 、竞争者）。

下列情况下宜采用最短的分销渠道的产品是（ C ）。

下列属于需求导向定价法的是（B 、认知价值定价法 ）。

香水制造商说服那些不用香水的女士使用香水，这种决策叫（A 、市场改良 ）。

香烟属于（A 、便利品）。

消费品市场的主要促销工具通常是（A 、广告 ）。

消费者的购买决策要受到社会角色与地位的影响，社会角色与地位属于（B 、社会因素）。

消费者对某品牌的忠诚程度，在市

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场细分变量中属于（D 、行为因素）。

消费者个人全部收入中扣除个人应缴的税费之后所得的余额叫做（Ｂ、个人可支配收入）。 消费者介入程度低，品牌差异不大的购买行为属于（D 、习惯性购买行为）。

小刘计划购买一台电脑，-----，企业可采取的营销措施是（A 帮助消费者了解产品性能及其相对重要性 ）。

选择跟随策略的突出特点是（D 、跟随与创新并举）。

药物牙膏属于哪种类型的新产品（C 、改进产品）？

一定的顾客在一定的地理区域、------，我们称为（D 、市场需求）。 一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下（A 、产业和市场）方面进行。

以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（A 、探测性调研）。 以进攻为核心是（B 、市场挑战者）的竞争策略

用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（D 、再使用包装 ）。 由人、计算机和程序组成-------的系统是（A 、市场营销信息系统 ）。 有些制造商通过不同渠道将同一产品送到不同的市场，这种渠道系统属于（D 、多渠道系统）。 在顾客总价值的构成中，（ A 、产品价值）是决定顾客购买总价值大小的关键因素。

在顾客总价值与其他成本一定的情况下，（C 、时间成本越低，顾客让渡价值越高）。 在普通食盐市场上，--------这类产品的市场被称为（A 、同质性市场）。 在企业的几种定价目标中，有一种只能作为企业的短期目标，这就是（A 维持企业生存目标）。 在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是（B 、现金折扣 ）。 在市场营销实践中，利益细分是一种行之有效的细分战略，它属于（D 、行为细分）。

在市场营销信息系统中，向管理人员提供----------反映企业经营状况信息的子系统是（A 、内部报告系统）。

在消费者市场中，首先提出要购买某一产品或服务的人是（A 、发起者）。

职能型组织的主要优点是（Ａ、行政管理简单，易于管理）。

制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种分销渠道叫做（ A 公司式垂直渠道系统）。 制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取（D 、人员推销）的方式。

最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是（C 、集中性营销策略）。

按照社会市场营销观念，企业制定市场营销策略时，应兼顾 （ BCE ）。A 、企业内部条件 B 、企业利润 C 、消费者利益 D 、竞争者反应 E 、社会整体利益

采用撇脂定价策略应具备的条件是（ ABCD ）。新产品比市场上现有产品有显著的优点 B 、商品的需求价格弹性较小C 、竞争对手少 D 、新产品较难被仿制 E 、市场规模大

产品延伸策略有（ABC ）。A 、向上延伸 B 、向下延伸 C 、双向延伸 D 、反向延伸 E 、横向延伸

产生于买方市场条件下的营销观念是（ DE ）。A 、生产观念 B 、产品观念 C 、推销观念 D 、市场营销观念 E 、社会营销观念 成本导向定价法包括（ABC ）。成本加成定价法 B 、盈亏平衡定价法 C 、目标利润定价法D 、区分

需求定价法E 、习惯定价法 抽样设计涉及的问题有（ABC ）。A 、抽样总体 B 、抽样方法 C 、样本数目 D 、电话访问 E 、人员访问

从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受（ ADE ）等方面因素的影响。 A 、需要和动机 某企业经营多年，但发现尚未能完全开发潜伏在现有产品和市场的机会，这时企业可考虑采取的增长策略是（ABC ）。 A 、市场渗透 B 、产品发展 C 、市场发展 D 、市场细分 E 、一体化经营

欧洲某牛肉排连锁企业面对因惧怕命周期 E 、促销工具的特点 若强大的竞争对手采用的是无差异性营销策略，企业要想打进市场，一般应采用（ BD ）。A 、大量市场营销 B 、集中性市场营销 C 、无差异性营销策略 D 、差异性营销策略 E 、目标市场营销 实行差异性营销策略的优点是B 、年龄和性格 C 、消费者的收入水平 D 、知觉 E 、信念和态度

对人口环境的分析可从这样几个方面进行（ ABC ）。A 人口的数量 B 、人口的构成 C 、人口的密度 D 、收入 E 、消费状况

对问号类业务单位，适用的投资战略有（ACD ）。A 、发展策略 B 、维持策略 C 、收缩策略 D 、放弃策略 E 、渗透策略 根据顾客让渡价值理论，顾客总成本包括（ ABCD ）。A 、货币成本 B 、时间成本 C 、精神成本 D 、体力成本 E 、机会成本 根据顾客让渡价值理论，顾客总价值包括（ ABCD ）。A 、产品价值 B 、服务价值 C 、人员价值 D 、形象价值 E 、时间价值 紧密跟随策略的特点是（ AC ）。A 、仿效 B 、合适地保持距离 C 、低调 D 、跟随与创新并举 E 、创新

竞争导向定价法包括（ ADE ）。随行就市定价法 B 、习惯定价法 C 、盈亏平衡定价法 D 、密封递价法 E 、区分需求定价法

具备下列哪些条件时，企业可选择直接式渠道？（ ABDE ）。A 、市场集中 B 、消费者或用户一次需求批量大C 、中间商实力强、信誉高 D 、产品易腐易损，需求时效性强 E 、产品技术性强 可供选择的渠道宽度策略有（ ACD ）。A 、密集分销 B 、垂直分销 C 、选择分销D 、独家分销 E 、联合分销

面对整个市场的目标市场策略有（ AB ）。 A 、无差异性营销策略 B 、差异性营销策略 C 、集中性营销策略 D 、市场渗透 E 、一体化增长

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" 疯牛病" 而牛肉销量不断下降的威胁，可采取的对策有（ABD ）A 、促变 B 、减轻 C 、稳定 D 、转移 E 、重组

评估各种可能的分销渠道方案的标准是（ ABC ）。A 、经济性标准 B 、控制程度 C 、适应性 D 、合作性 E 、畅通性

企业采取渗透定价须具备的条件是（ABD ）。

企业任务一般具备的特征是（ABCDE ）。

企业实行市场渗透策略可用的措施有：（ ABC ）。 提高现有顾客的购买量B 、争取潜在顾客C 、吸引竞争者的顾客D 、进入新的细分市场 E、增加产品的花色品种 企业营销控制的类型有（ ACDE ）。Ａ、年度计划控制 Ｂ、季度计划控制 Ｃ、盈利能力控制 Ｄ、效率控制 Ｅ、战略控制

企业在定价中的不道德行为包括（ ABC ）。A 、欺骗性定价 B 、掠夺性定价 C 、操纵价格 D 、渗透定价 E 、心理定价

企业在经营（ ABC ）时最好选择较短的分销渠道。A 、鲜活易腐产品B 、技术性强的产品C 、体积大、重量大的产品D 、成熟期的产品 E 、产品价值较低的 企业在选择目标市场策略时需要考虑的因素有（ ABCDE ）。

企业之所以要承担社会责任是因为（ ABCD ）。A 、权责相符 B 、企业行为的结果 C 、企业是个开放系统 D 、企业是“公民” E 、市场的要求

确定促销组合需要考虑的因素是（ ABCD ）。A 、产品类型和特点 B 、推或拉的策略 C 、购买者的准备阶段D 、产品的经济生（ ABDE ）。A 、降低经营风险 B 、有利于提高企业的市场占有率 C 、经营成本低D 、能更好地满足市场深层次的需求 E 、增强消费者对企业的信任感

市场领先者扩大市场需求总量的途径有（ ABC ）。A 、发现新的使用者 B 、开辟产品的新用途 C 、增加产品的使用量 D 、正面进攻 E 、专业化经营

市场营销信息系统是由（ ABCD ）构成的。A 、营销调研系统 B 、营销决策支持系统 C 、内部报告系统 D 、营销情报系统 E 、营销网络系统

下列可采用密集分销的产品是（ BDE ）。A 、消费品中的选购品 B 、消费品中的便利品 C 、 消费品中的特殊品D 、工业品中的标准件E 、工业品中的通用小工具

下列属于市场领先者策略的是（ABD ）。A 、开辟产品的新用途 B 、提高市场占有率 C 、市场多角化 D 、阵地防御 E 、正面进攻

下列属于微观环境因素的是（ BCD ）。 A 、人口 B 、供应商 C 、顾客 D 、企业员工 E 、经济周期

下面哪些是产品管理型组织的优点（ACDE ）。Ａ、产品经理可协调他所负责产品的营销组合策略 Ｂ、行政管理简单 Ｃ、产品经理对自己所管产品在市场上出现的问题能及时做出反应 Ｄ、为培训年轻经理人员提供最佳机会 Ｅ、企业的产品即使是不太重要的也不会被忽视

消费者购买行为中，复杂的购买行为一般有以下特点（CDE ）。A 、商品差异不大 B 、不必花费很多

时间收集商品信息 C 、消费者对所需要的商品很不了解 D 、商品一般价格高，购买频率低 E 、消费者一般对该类商品没有购买经历

消费者市场细分的依据有（ABCD ）。A 、地理因素 B 、人口因素 C 、心理因素 D 、行为因素 E 、最终用户

行为科学认为学习是（ABCDE ）等因素相互作用的过程。 需求导向定价法包括（ CDE ）。A 、密封递价法 B 、盈亏平衡定价法 C 、认知价值定价法 D 、逆向定价法 E 、习惯定价法 一般来说，（ BC ）的产品成熟期较长，衰退过程也较缓慢。A 、高科技产品 B 、消费者偏好相对稳定 C 、技术相对稳定 D 、新潮产品 E 、科技发展快，消费者偏好经常变化

以下哪些因素属于市场营销宏观环境的范畴（ACE ）。A 、国内外政治形势 B 、生产资料购买者 C 、社会文化状况 D 、竞争对手 E 、人口与收人

以下属于生产者市场特点的有（ABDE ）。 衍生需求 B 、波动的需求 C 、需求具有弹性 D 、专业人员购买 E 、影响购买决策者众

以下属于营业推广的促销方式是哪几种（ ABC ）？A 、免费商品 B、优惠券 C、赠品促销 D、为残疾人举行义演 E、上门推销 属于产品整体概念中附加产品层次的有（BDE ）。A 、免费产品 B 、安装 C 、包装 D 、保修包换 E 、消费信贷

属于产品整体概念中形式产品层次的有（ ADE ）。A 、产品质量水平 B 、免费送货 C 、提供信贷 D 、品牌名称 E 、外观特色

“诱饵和调包”属于欺骗性定价。

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√

差异性营销策略的主要缺点是使企业的生产成本和营销费用增加。√

产品的最高价格取决于产品的成本费用。×

产品生命周期是指产品从开始使用到报废为止所经历的全部时间。× 产品－市场管理型组织具有双重领导、过于分权化、稳定性和管理成本高的缺陷。√

出现在本企业经营领域内的市场机会称为行业市场机会。√

对市场营销道德的评判标准在不同的市场环境条件下都是相同的。× 非标准化产品，通常由企业推销员直接销售。√

附加产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的服务形象。× 功利论是以行为的结果判断是否道德。√

顾客让渡价值最大化策略，可以使企业获得更多的利润。×

竞争对手不具备的能力才是企业的市场竞争优势。√

罗斯认为诚实是六种义务---。× 没有任何需求刺激，不开展任何市场营销活动时不存在产品的市场需求×。

年度计划控制的中心是目标管理。√

品牌化策略对购销双方都有利。√ 企业进行价格竞争的条件------。√ 企业任务的具体化就形成-----。√ 企业设计组织结构是最终目的-----。×

企业要取得成功，关键是要适应不断变化的市场营销环境。√ 企业在选择目标市场时，市场规模越大越好，因为市场规模越大获利越多。×

企业战略规划过程的第一步是确定企业目标。×

企业针对最终消费者，花费大量的资金从事促销活动，从而带动整个渠道系统称为推式策略。× 渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的层级的多少。√

日本尼康公司-----目就构成了一个产品组合。× 如果市场上没有替代品或者没有竞

争者，那么需求弹性较大。× 商标是企业的无形资产。√

生产者只要提高对中间商的激励水平，销售量就会上升。×

市场跟随者因为模仿、追随市场领先者的产品策略和营销策略，所以没有自己的策略。×

市场挑战者的策略核心是进攻。√ 市场细分的理论依据是消费需求的差异性。×

市场需求对价格极为敏感时应采用撇脂定价。×

市场营销观念认为，从消费者的需要出发往往会导致企业的利润减少。×

市场营销系统处于环境与市场营销管理人员之间。√

市场营销学是根据购买者及其购买目的进行市场划分的。√

随行就市定价法是异质产品市场的惯用定价法。×

所谓产品是指有形的物品。× 特价包主要用于推动长期销售。× 通过产品差异化进行的竞争称为非价格竞争。√

同一社会阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。√ 推销观念认为，只要加大产品的推销力度，产品不会没有销路。√ 为了保证企业战略的坚决实施，须实行企业任务多年不变制。× 为了使细分市场更加准确，最好用完全细分的方法细分市场。× 相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采用密集分销。× 消费者购买决策过程始于搜集信息。×

消费者市场需求最基本的特征是伸缩性。×

需要与需求都是由欲望引起的×。 用购买者意向调查法预测非耐用消费品的需求可靠性最高，用在产业用品方面可靠性最低。×

由于外界环境和市场需求的变化性，实行多角化是每个企业的发展方向。×

在专家意见法中，现在应用较普遍的方法是德尓菲法。√

制造能销售出去的产品，而不是销

售能够制造的产品这是市场营销观念在企业实践中的体现。√ 专业性很强，很复杂的商品最宜人员推销。√

自然环境是指影响社会生产过程的自然资源。×

一、名词解释

市场营销环境：市场营销环境是指影响企业市场营销能力，决定其能否有效地维持和发展与目标顾客的交易及关系的所有力量的集合。根据这些外在参与者和影响力与市场营销能力的密切程度，市场营销环境分为宏观环境和微观环境。

市场细分：市场细分就是按照一定的标准，辨别和区分对同一产品具有不同需求的消费者群体的过程。市场细分的理论依据是消费需求的绝对差异性和相对同质性。

产品：产品是指能够提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何东西，包括有形物品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。品牌：市场营销专家菲利普•科特勒认为“品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相互区别”。

分销渠道：分销渠道是指在产品或服务从生产者向消费者转移的过程中取得这种产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有商业组织和个人。

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独家分销：独家分销是制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道，这是最窄的一种分销渠道形式。

促销组合：是指企业根据促销的需要，对广告、营业推广、人员推销和公共关系四种促销方式进行的适当的选择和综合编配。 二、简答题、排序题部分 如何理解市场营销。（简答）

答：美国营销专家菲利浦•科特勒认为：“市场营销是个人和团体通过创造以及与别人交换产品和价值来满足其需要和欲望的一种社会和管理过程。”由此，我们可以从以下几个方面理解市场营销的涵义：

第一，市场营销与推销、销售的含义不同。

第二，市场营销活动的核心是交换。 第三，市场营销的范围不仅限于商品交换的流通过程，而且包括产前和产后的活动。

第四，市场营销的内涵随社会经济的发展而不断变化和扩充。

企业战略规划过程（排序题或简答题）

企业战略规划过程是企业及各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列步骤。企业战略规划由规定企业的任务、确定企业目标、选择业务组合、制定增长战略等四个部分有序组成。

市场营销战略管理过程

答：市场营销战略管理，就是企业市场营销部门根据战略规划，识别、分析、评价外部环境，结合企业内部资源状况，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。

市场营销战略管理过程包括五个环节，即分析市场机会、选择目标市场、制定市场营销战略、实施市场营销战略, 市场营销战略控制。

消费者购买决策过程（排序） 答：典型的购买决策过程一般包括五个阶段，即确认需求、收集信息、选择判断、购买决策和购后评价。 竞争者分析。（排序题或简答题） 答：竞争者分析有以下步骤： 1）竞争者的识别

2）竞争者目标与策略的识别 3）竞争者的优势与劣势 4）竞争者市场反应的识别 5）选择竞争者

6）设计竞争情报系统

差异性营销策略的适用的条件（简答）

适用的条件：企业实力强、产品差异性大、异质市场、产品进入成熟期及竞争激烈时采用。 产品整体概念（简答）

产品是一个整体概念，它由三个层次构成，即核心产品、形式产品和附加产品。

核心产品是指产品提供给消费者的实际利益和效用。

形式产品是核心产品所展示的外部特征，也就是核心产品借以实现的形式。主要包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等。 附加产品是指消费者购买某种产品时所获得的全部附加服务和利益，包括维修、运送、安装、保证等。

产品生命周期成熟期的特点及营销对策（简答）

这一阶段的特点是：

第一，市场趋于饱和，产品销售量增速趋缓，并逐步趋于下降； 第二，生产成本低，产量大； 第三，销售费用增加，企业利润下降；

第四，生产同类产品企业竞争加剧。

在这一阶段企业的主要营销目标是争取稳定市场份额，延长产品市场寿命。具体的营销策略有： 第一，市场改良。 第二，产品改良。 第三，营销组合改良。 常用的定价目标有哪些（简答） 答：可供选择的定价目标 1）维持企业生存 2）当期利润最大化

3）市场占有率最大化 4）扩大销售 5）稳定价格目标 6）产品质量最优化

撇脂定价策略的优缺点。（简答） 优点是：第一，有利于生产者尽快收回投资并获得较高利润，以迅速扩大生产，满足市场需要；第二，具有较大的降价空间。如答案：1、B2、ABD3、B4、ACDE 5、啤酒“三强”的营销策略 答案：1、BCD2、C3、A4、A

云南白药的创可贴差异化定位 1、在云南白药进入创可贴市场前，（D 、目标市场选择）。 啤酒企业的竞争战略

1、98年前雪津企业的经营指导思想是（B 、生产观念）

2、雪津企业采用的这种定价策略，其适用条件是（A 、技术开发能力处于领先水平 B 、拥有融合冰啤和纯生两大高科技含量的新品D 、啤酒口感的稳定性与一致性） 果预先估计有错误，高价影响了销售量时，可以降价销售；第三，以高价来提高产品身份，在顾客心目中树立高价、优质、名牌的印象。但高价策略同时也存在不少缺点：第一，当新产品的声誉还未建立起来时，实行高价投放不利于占领和稳定市场；第二，高价导致的高利润会吸引竞争者加入，刺激替代品、仿制品的出现。

产品因素对渠道结构的影响（简答） 答：第一，产品价值高，选用短而窄的分销渠道，反之，则可选用长而宽的渠道。

第二，产品易腐或保质期短的尽量缩短分销渠道，反之可长些。 第三，产品体积过大或过重的可选择较短、较窄的分销渠道；反之，则可选择长而宽的渠道。 第四，产品时尚性快的，采取少环节的短渠道。

第五，产品标准化程度越高，渠道长而宽。

第六，产品技术较强的，选择短而窄的渠道。

第七，处在导入期的新产品，选择短而窄的渠道可能性大；而老产品则渠道长而宽

案例分析:

云南白药的创可贴差异化定位 答案：1、C2、B3、A4、ABC 1、 菲利普•莫里斯公司的市场策

略

答案：1、C2、AB3、C4、D 3、百事可乐与可口可乐的较量 答案：1、ABD2、D3、ABC4、D 4、啤酒企业的竞争战略

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面对强大的强生公司，大多数企业采用的竞争策略是（C 、跟随策略）。

2、由案例可知，运用上述策略的企业在市场竞争中采用的主要竞争手段是（ B 价格竞争）

3、云南白药创可贴提出的“含药”概念，从产品整体概念来理解，应属于产品整体概念的（A 、核心产品）层次。

4、从案例中可知，云南白药创可贴的成功原因是（A 、准确的市场定位 B 、差异化的产品策略 C 、有效的市场细分）

菲利普〃莫里斯公司的市场策略 1、这一收购行为表明菲力浦〃莫里斯公司面对环境威胁采取了（C 、转移策略） 2、菲利浦〃莫里斯公司面临的主要环境威胁来自于（A 、技术环境 B 、政策法律环境） 3、菲利浦〃莫里斯公司收购米勒公司的行为属于（C 、多角化发展） 4、菲利浦〃莫里斯公司产生上述行为的首要动机是（D 、降低经营风险）

百事可乐与可口可乐的较量 1、可口可乐之所以能够快速成长起来主要是因为(A 、广告的推动 B 、宏观环境的变化D 、配方的改变) 2、从百事可乐进入市场的策略中可以知道，百事可乐采用的是（ D 、市场跟随者策略）

3、为了改变 “穷人可乐”的形象，百事可乐在美国市场上有效利用了营销组合中（A 、产品 B 、价格 C 、渠道）因素。

4、百事可乐掀起的“百事新一代”和“新一代的选择”的市场营销活动，实质体现的是百事可乐的3、从案例看银麦采用的促销策略是（ D 、营业推广） 4、由案例可知银麦所采用的品牌决策包括（ ACDE A、多品牌决策 C 、品牌化决策 D、品牌使用者决策 E、品牌名称决策） 啤酒“三强”的营销策略

1、金星厂的衰落可以看做是由于（BCD B 、质量管理上的无力 C、联营战略上的失误 D、企业领导能力方面的不足）造成的。 2、北原厂奉行的是（C 、集中性营销策略）

3、北原针对其产品的特点，定价时一般会采用（ C 、满意定价） 4、燕泽厂所奉行的是（A 、无差异性营销策略） 三、案例分析题部分涉及的知识点。 1、发展战略

（1）密集化发展战略（市场渗透、市场发展、产品发展）； （2）一体化发展战略（后向一体化、水平一体化、前向一体化）； （3）多角化发展战略（同心多角化、水平多角化、集团或综合多角化） 2、市场竞争策略

市场领先者策略：核心是防御，保

住自己的市场份额

（1）扩大市场需求总量(发现新用户、发现新用途、增加产品的使用量) ； （2）保持原有市场份额（阵地防御、先发防御、运动防御、侧翼防御、反攻防御、收缩防御）

（3）提高市场占有率（产品创新、质量策略、多品牌策略、促销策略）

市场挑战者策略：核心是进攻（正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击战进）、

市场跟随者策略：紧密跟随策略(仿效、低调) 、距离跟随策略（合适地保持距离）、选择跟随策略( 选择跟随和创新并举)

市场补缺者策略：核心是专业化生产与经营

3、细分标准、目标市场策略、市场定位

消费者市场细分的依据

一般认为，消费者市场主要的细分依据有四类，即地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。 1）地理因素和地理细分

地理因素是指消费者所处的地理位置与地理环境，包括地理区域、地形、气候、人口密度和其他地理环境等一系列的具体变量。按照地理变量细分市场称为地理细分。地理因素是市场细分的一个最常用的变量，也是最明显、最容易衡量和运用的细分变量。

2）人口因素和人口细分

人口因素是描述人口一般性特征的人口统计变数，包括消费者的年龄、性别、职业、收入、教育、家庭生命周期、社会阶层、国籍、宗教、种族等。按人口变量细分市场称为人口细分。它是市场细分的一个极重要的依据。 3）心理因素和心理细分

心理因素是指消费者的生活方式、态度、个性等心理变量，是关于消费者自身的较深层次的因素。这些因素与市场需求及促销策略有着密切关系，尤其是在经济发展水平较高的社会中，心理

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变量对购买者行为的影响更为突出。按照心理变量的不同，将消费者划分为不同的群体就是心理细分。

4）行为因素和行为细分

行为因素是指和消费者购买行为习惯相关的一些变量，包括购买时机、追求的利益、使用情况、购买频率、消费者对品牌的忠诚度、消费者的待购阶段等。按上述行为因素将消费者细分为不同的群体，就是行为细分。 目标市场策略 无差异性营销策略

优点：可以降低营销成本，相对节省促销费用；可能强化品牌形象 缺点：“忽略”了差异，潜藏着失去顾客的危险；易于受到其他企业发动的各种竞争力的伤害；同一市场上众多企业都采用无选择性策略，会使市场竞争异常激烈 适用条件：企业实力强、产品同质性、市场同质性、市场规模大。 差异性营销策略

优点：分散和降低了经营风险； 满足市场深层次的需求, 增加企业的销售量；

增强消费者对企业的信任感, 提升企业的形象。

缺点:营销成本提高；

可能引起企业经营资源和注意力的分散；

各细分市场间可能会出现“互斥”和替代效应。

适用条件：企业实力强、产品差异性大、异质市场、产品进入成熟期及竞争激烈时采用。 集中性营销策略：

优点:可以节省费用；可以集中精力创名牌和保名牌 缺点:经营风险较大

市场定位（对抗定位策略、避强定位策略、填补定位策略）

4、产品整体概念（三层次及内容）P162

● 产品是一个整体概念，它由三个层次构成，即核心产品、形式产品和附加产品。

● 核心产品是指产品提供给消费者的实际利益和效用。 ● 形式产品是核心产品所展示的外部特征，也就是核心产品借以实现的形式。主要包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等。 ● 附加产品是指消费者购买某种产品时所获得的全部附加服务和利益，包括维修、运送、安装、保证等。 新产品的概念：

所谓新产品，是指在结构、功能或形态上发生改变，并推向了市场的产品。它包括以下四种产品： 1）全新产品

是指应用新原理、新技术、新材料和新结构研制开发的市场上从未有过的产品。 2）换代产品

是指在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品。 3）改进产品

是指对老产品的性能、结构、功能、造型，甚至颜色、包装等加以改进，使其与老产品有较显著的差别。 4）仿制产品

是指对国际或国内市场上已经存在但企业没有生产过的产品进行引进或模仿、研制生产出的产品。

6、新产品定价策略 1）撇脂定价策略

这是一种高价格策略，即在新产品上市时，尽可能地定高价，以希望在短期内获得丰厚的利润，迅速收回投资。

实行撇脂定价策略必须有一定的条件。第一，新产品比市场上现有产品有显著的优点，无类似替代品；第二，具有独特的技术，不宜仿制，竞争对手难以进入市场；第三，购买者对价格不敏感，需求相对无弹性；第四，高价能给人以高质量的印象，能刺激顾客购买而不致引起顾客反感；第五，短期需求的产品以及对未来需求难以预测的产品。

撇脂定价策略的优点是：第一，有利于生产者尽快收回投资并获得较高利润，以迅速扩大生产，满

足市场需要；第二，具有较大的降价空间。如果预先估计有错误，高价影响了销售量时，可以降价销售；第三，以高价来提高产品身份，在顾客心目中树立高价、优质、名牌的印象。但高价策略同时也存在不少缺点：第一，当新产品的声誉还未建立起来时，实行高价投放不利于占领和稳定市场；第二，高价导致的高利润会吸引竞争者加入，刺激替代品、仿制品的出现。 2）渗透定价策略

这是一种低价格策略，即在新产品刚进入市场时，以较低的价格吸引消费者，以扩大市场占有率。

实行渗透定价策略同样需有一定的条件。第一，市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；第二，企业生产能力大，能够随着产量和销量的增加而降低成本，提高利润；第三，购买者对价格敏感，需求弹性较大，降低价格就能较大地增加销售量。

渗透定价策略的优点是：第一，有利于新产品尽快被市场接受，提高市场占有率；第二，低价可阻止竞争者加入，减缓了市场竞争的激烈程度。但低价策略也存在不少缺点：第一，一旦市场占有率扩展缓慢，收回成本速度也慢；第二，有时低价还容易使消费者怀疑商品的质量保证。 3）满意定价策略

这是一种折衷价格策略，是介于撇脂定价和渗透定价两者之间的一种定价策略，所制定的价格既可使企业获得相当利润，又使顾客感到合理。

满意定价策略的最大优点是“稳”，通过对前面两种策略的调和和折衷来避免前两者的明显缺点，但同时也在很大程度上将前面两种策略优点抹煞了。 渠道策略：

企业在建立渠道时，一般需要考虑渠道的长度、宽度和各种渠道的联合策略等。

第一，渠道的长度策略

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渠道长度就是指产品在流通中经过的级数的多少。营销学以中间机构的级数来表示渠道的长度。

1）零级渠道。是指没有中间商参与，产品由生产者直接售给消费者的渠道类型。

2）一级渠道。一级渠道包括一级中间商。在消费品市场，这个中间商通常是零售商，而在工业品市场，它可以是一个代理商或经销商。

3）二级渠道。二级渠道包括两级中间商。消费品二级渠道的典型模式是经由批发和零售两级转手分销。

4）三级渠道。三级渠道是包含三级中间商的渠道类型。 第二，渠道宽度策略

根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。企业在制定渠道宽度策略时面临三种选择：

1）密集分销。密集分销是制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。 2）选择分销。选择分销是制造商按一定条件选择若干个同类中间商经销产品所形成的渠道。 3）独家分销。独家分销是制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道，这是最窄的一种分销渠道形式。

第三，渠道联合策略

分销渠道还可以分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。 1）传统渠道系统

传统渠道系统是指由独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。传统渠道系统成员之间的关系是松散的。 2）整合渠道系统

整合渠道系统是指在传统渠道系统中，渠道成员通过不同程度的一体化整合形成的分销渠道。整合渠道系统主要包括：垂直渠道系统、水平渠道系统和多渠道系统。

垂直渠道系统是由制造商、批

发商和零售商纵向整合组成的统一系统。包括公司式垂直渠道系统；管理式垂直渠道系统；契约式垂直渠道系统。

水平渠道系统是由两家或两家以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。 多渠道系统是指生产企业通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的是市场。

四、案例分析(14分)

不断创新是杜邦成功的秘密 1802年，法国移民德鲁莽·爱雷内·杜邦在美国特拉华州威明顿市附近的白兰地河畔创建了杜邦公司。他没想到的是，在企业走过两个世纪后，杜邦成了位居美国500强第13位的大跨国公司，并被《幸福》杂志评为当今世界化工行业最成功、最受推崇的公司。1997年销售收入达450亿美元，盈利41亿美元。在激烈的市场竞争中，企业“其兴也勃，其亡也忽”，已经司空见惯。杜邦为什么能在其经营的领域内长盛不衰? 不断创新，正是杜邦成功的秘密所在；面对不断变化的外部环境，不断地进行技术创新、产品创新、制度创新，使杜邦始终与市场同步前进。

在20世纪即将过去的时候，回顾20世纪化学工业给人类生活带来一系列巨大改变的重大发现，如人造纤维、塑料、漆料、x 光胶片，防水赛璐玢、合成橡胶、尼龙、特富龙、中空纤维、涤纶···这一切可以说，几乎都是由杜邦研究人员研究发明的，并被发展成为产品陆续推向市场的，在给消费者带来利益的同时，企业也获得了生存的空间。

但是，在20世纪初杜邦公司也曾因管理不善，失去了其在火药市场上的优势，在股东们正为公司向何处去进行投票时，公司创始人的三个重孙出资收购了公司，并对公司进行了重组。为了创造出让公司立于不败之地的新产品，1903年，公司在新泽西建立了东部试验室，然后又在威明顿市郊建立了中央实验站，专门从事在生产火药原料纤维硝酸时发现的纤维素的化学研究，沿着这一科学发现的道路，杜邦开始了其从火药生产向多元化化

工生产的转变。通过20世纪以来一系列重大发现和推出新产品，杜邦形成了能为自身带来滚滚财源的全球性业 务和产品。如目前全世界39亿人每天都在使用的耐力丝牙刷，其原料主要就是杜邦公司一家提供的。而杜邦公司每年多达几百项的专利发明，也为只有9．8万名员工的杜邦公司确保其在国际市场上的强大竞争力提供了坚实的基础和保证。1997年，杜邦公司创造了450亿美元的销售收入，其中300亿美元是由杜邦公司自主技术生产的产品，而这其中90％的产品是在1997年首次向市场推出的。杜邦公司自创业以来，始终以“生产高质量的产品就会赢得顾客”作为自己的经营思想，在世界化工市场占据非凡的优势。然而从50年代中期开始，他的市场占有率不断下降。对此，杜邦公司组织专家进行了全面的市场调查分析，通过调查发现问题出在包装上，最后得出结论：论产品质量，杜邦公司好于同行，论产品包装则不如同行。于是杜邦公司在包装上做了重大改进，很快扭转了市场销售不利的局面。

经过90多年的发展，目前杜邦设在威明顿的中央实验站已发展成为世

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界上规模最大、技术最先进的工业研究中心之一。但该公司总裁在与杜邦科学家进行广泛交谈之后认为，随着现代社会进入知识经济时代，为了保证杜邦公司作为美国工业领导者之—的地位，杜邦仍需继续在那些具有长期发展潜力的科学技术领域下功夫。为此，进入90年代后，杜邦在继续通过技术创新力争使杜邦传统产品寿命周期再延长30—50年的同时，也将研究的方向转到了2l 世纪的领导产品如生物工程、电子学上，重点是从改善人们的生活条件出发，研究开发用于汽车制造的新材料、新型纺织材料、食品保鲜技术、改良农作物基因技术、注重环境保护的产品、蜘蛛、蝴蝶等生物仿生技术。

技术创新需要投入大量的人力和资金，按照杜邦的经验，开发出一个新产品并实现商业化，一般需要对3000个想法进行实验，需用5—7年的时间。近年来，杜邦公司为了充分提高企业的市场竞争力，对企业的研究经费和研究人员做了充实，加大了研究经费的投入，引进了大量的科学研究人员。就中央实验站来说，研究开发经费逐年增加，目前每年已达数亿美元。研究人员已达1200多名，

占其遍布世界的研究人员总数的l ／4。杜邦公司对技术创新和产品创新的不懈追求，使其始终在技术和产品上处于领先地位。在近两个世纪的拼搏之中长盛不衰，走出了——条依靠创新求发展的道路。

(资料来源：《市场营销案例精选精析》，主编：朱华、窦坤芳。经济管理出版社，2003年7月)

请认真阅读以上案例，回答下列问题：

1．杜邦公司的产品不断创新依赖什么? 杜邦公司的产品创新依赖的是科学技术的不断创新。

2．结合以上案例，谈谈为什么说不断创新是企业发展的动力? 创新是人类社会的永恒主题，更是企业进步的根本途径。要想在竞争中保持赢家地位，必须面对更多的压力和挑战，不断创新，才能保持长久不衰的生命力，才能赢得市场、赢得生存和发展的空间。所以，产品创新是企业的生命力所在。杜邦公司的成功恰是实践创新的典范。