推销策略与技巧教学大纲

《推销策略与技巧》教学大纲

一、 课程教学目标

学生通过对本门课程的学习，既可把销售领域的有关知识系统化，掌握推销理论与推销程序，建立一个完整的理论体系，又可吸收企业界推销人员的成功经验与成熟的技巧。同时，在每一推销环节，推销人员都要做到知己知彼，了解不同类型顾客的需求特点和购买动机，并树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事推销活动的素质和能力。 二、课程设置说明

本课程的授课对象是市场营销专业二年级学生及相关专业学生。 先行课程：《市场营销实务》、《市场调查与预测》、《营销心理分析实 务》等；后续课程：《网络营销》、《商务谈判与礼仪》等。 三、课程性质

《推销策略与技巧》是市场营销专业的一门专业必修课。 四、教学内容、基本要求和学时分配 （一） 教学内容（总学时56学时）

1． 教学内容及学时分配表

（二）教学基本要求

1、本课程属于技能训练课，教学过程立足于针对推销员岗位的职业能力的培养。推销员职业能力分解如下图示, 其中红色字体标识的能力是本课程要培养的核心技能，紫色字体标识的能力是支撑核心

能力的重要支持性技能。

图1 推销员职业能力分解图

入点，以点带面，从整体上合理有效地培养学生的职业能力。我们将核心能力培养体系的流程用下图示：

2、本课程涉及的专业技能很多，我们以核心技能作为重点和切

图2 核心能力培养体系流程图

五．实践性教学内容的安排与要求

实训教学一 寻找顾客的能力

a) 实践内容 内容要点:

单元1：寻找顾客的方法。

单元2：顾客资质审查的方法。

教学方法：

探究式教学法、讲授式教学法 重点难点：

重点: 寻找顾客的基本准则；地毯式访问法；资料查询法；观察法的具体方法；

顾客购买决策权评定。

难点：寻找顾客的基本准则；地毯式访问法；资料查询法；观察法的具体方法；

顾客购买决策权评定。

b) 实践要求：

通过本章的学习，认识寻找顾客的必要性；了解寻找顾客的基本准则；掌握寻找顾客的方法与策略；懂得如何选择目标顾客。 c) 实践学时

6 学时

实践教学二 接近顾客的能力

（一）实践内容

内容要点:

单元1：接近顾客的准备内容。 单元2：约见顾客的内容和方法。 单元3：接近顾客的方法

教学方法：

探究式教学法、讲授式教学法

重点难点：

重点：个体准顾客的资料准备、约见顾客的方式、接近顾客的方法 难点：团体准顾客的资料准备、约见顾客的方式、接近顾客的方法

（二）实践要求：

教学目的要求：通过本章的学习，了解接近顾客前的准备工作；懂得约

见顾客的方式与技巧；掌握正式接近顾客的方法与策略。 （三）实践学时 6 学时

实践教学三 推销洽谈的能力

（一）实践内容

内容要点:

单元1：推销洽谈的步骤。 单元2：推销洽谈的方法。

教学方法：

讲授式教学法、探究式教学法

重点难点：

重点：推销洽谈的方法和技巧 难点：推销洽谈的方法和技巧

（二）实践要求

目的要求：明确推销洽谈的基本内容；熟悉推销洽谈的步骤；掌握推

销洽谈的方法与技巧。

（三）实践学时

4 学时。

实践教学四 处理顾客异议的能力

（一）实践内容

内容要点:

单元1：判断顾客异议的根源、类型。 单元2：处理顾客异议的策略和技巧。 单元3：常见的顾客异议处理方法。

教学方法：

探究式教学法、案例教学法相结合

重点难点：

重点：通过与客户的交流，能够判断出顾客异议的类型；处理顾客异议的策略与方法。常见的顾客异议的处理方法及策略。

难点：在判断出顾客异议类型的同时，还能够灵活的分析出产生异议的原因是什么？如何能够让学生灵活的运用这七种策略和方法。遇到问题时，如何能够让学生灵活的运用这些策略和方法。

（二） 实践要求

通过本章的学习，学生能够：明确顾客异议产生的原因，正确认识顾客异议；熟悉顾客异议的常见类型及顾客异议根源分析。处理顾客异议的时机的四种情况，掌握处理顾客异议的方法有哪些？掌握价格异议的处理策略、需求异议的处理策略、财力异议的处理策略、购买时间异议的处理策略、产品异议的处理策略、购买权力异议的处理策略，推销人员异议处理策略。

（三）实践学时

6学时

实践教学五 成交的能力

（一）实践内容

内容要点:

单元1：成交的基本策略。 单元2：成交的方法。 单元3：成交后的跟踪。

教学方法：

探究式教学法、讲授式教学法

重点难点：

重点：帮助学生消除成交过程中的心理障碍。如何灵活运用成交的基本策略和使用成交的方法，明确成交后跟踪的内容。

难点：成交障碍的心理表现，如何克服这种心理障碍；审时度势，如何善于抓住成交良机；在实际操作中，合理使用成交的方法；如何建立良好的客户关系。

（二）实践要求

通过本章的学习，你应该能够了解成交的含义，及推销人员在成交过程中存在的心理障碍。掌握成交的基本策略；掌握成交方法的概念，和根据具体的成交方法，不同的推销学者的不同观点和看法，在分析研究各种观点的基础上，结合我国的推销实践，提出八种成交方法供学生学习。明确成交后跟踪的主要内容。

（三）实践学时

6学时。

六．教学手段使用要求

教学手段：使用多媒体教学；应用产品推销试验室进行实训练习；

在校外实训基地及市场中安排推销实践进行市场实战活动。 七．教学及教学参考书

主讲教材：

《现代推销理论与实务》 吴金法主编 东北财经大学出版社 参考的教材：

《现代推销理论与技巧》 吴健安主编 高等教育出版社

《推销技巧》 邱训荣主编 东南大学出版社 课外参考书：

《原一平推销学全书》 欧阳云编著 兵器业出版社 《推销之神/乔. 吉拉德》 中国发展出版社

《决定销售的52个关键时刻》 叶素贞著 广东经济出版社 教材选用的标准和依据：

属高职高专通用教材，立足于培养学生岗位职业能力，能够适应新型企业市场营销岗位群需要。 八．课程实施说明

考核内容：采用两个结合的办法：理论考核与实训考核相结合，学校

考核与企业考核相结合。

考核标准：

1. 平时理论成绩包括考勤、作业等，占总成绩的20％；平时实践成绩包括小组讨论、角色扮演、校外实训等，占总成绩30%左右；

2. 期终考试采用试卷库出题，占总成绩的50％，理论考核占20％，技能考核占30％，技能考核在校外实训基地完成，且以企业考核方式进行）。

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