盐业改革下,盐企招商策略与技法

新常态下盐业招商策略与技法

课程背景：

自国务院发布《盐业体制改革方案》以来，这个中国历史上古老的专营行业再次面临着改革。废除食盐计划管理和政府定价机制，从2017年1月1日开始，放开所有盐产品价格，取消食盐准运证，允许现有食盐批发企业向食盐定点生产企业购盐并开展跨区域经营，允许食盐定点生产企业以自主品牌开展跨区域经营，实现产销一体。 有良好的产品，却无法打动合作伙伴？ 同行都在快速跑马圈地，你却举步维艰？ 有着骄人的销售业绩，却始终不见现金流？ 无法摆脱传统的营销模式，导致业绩无法增长？ 现金、市场、业绩、团队、客户……何去何从？

在“快鱼吃慢鱼”的时代，市场机会稍纵即逝。企业要做强靠组织系统，但要快速扩张必须靠招商系统。招商系统是企业的脚，决定了企业能走多快，能走多远！

一家企业的经营，在资本上要去杠杆化，但在经营上要合理地利用代理商杠杆，特别是在企业发展初期，在市场及资金都无法预期的阶段，如何成功招商就显得尤为重要。

招商，是中国营销领域当中，最为重要的一种营销方法。营销的核心是产品+团队+客户的三位一体，其中中国企业加快自建团队的速度可以用招商这个重要办法来解决。招商的本质不只是开一个招商会，也是直接营销、会议营销、渠道招商等多种形式的集中体现。

培训收益：

1、本课程为老师多年来潜心研究企业招商系统，在各类型企业的招商活动中总结提炼实战经验，从扩张战略、招商策划、成交设计、执行管控、系统训练、管理机制六大方面，来阐释企业成功招商技巧，将企业招商系统化，为中国企业快速拓展市场、成为行业标杆保驾护航。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员 授课方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习

课程大纲

第一部分：招商前，做好策划是关键

第一讲 摸清战略：你的企业适合什么样的招商模式 第一节 看清形势，才能选好招商模式 一、招商带动企业快速对外扩张

二、直营模式是样板的最好展现 二、第三方模式弥补资金、人才不足 第二节 核心资源分配决定招商模式 一、企业发展战略 二、区域市场情况 三、企业资金实力 四、企业产品结构 五、企业人才梯队 六、企业管理成熟度

第三节 制定战略时要考虑可执行性 一、外部规划根据市场及时做调整 二、内部规划决定企业命运

第二讲 包装项目：优秀的招商方案是成功的一半 第一节 产品策划：好产品自己会说话 一、产品产品链条设计 二、产品定价决定市场生死

第二节 优势策划：让客户说好才是真的好 如何提炼行业趋势与优势 如何提炼企业实力优势 如何提炼产品价值优势 如何提炼扶持政策优势 如何提炼品牌优势 如何提炼客户见证优势 案例：杨志卖刀

第三节 招商工具：立体展现企业与产品形象 一、企业对外宣传资料设计 二、企业宣传册设计 三、媒体推广包装

第三讲 建设团队：强有力的团队是招商成功的催化剂 第一节 招商最应该重视团队组建 一、人才使用标准的设定 二、人才招聘的3种方式

第二节 如何组建招商“特种兵”团队 一、招商团队架构

二、招商团队激活 三、专家团队包装

第二部分： 招商中，一切为了绝对成交 第四讲 成交技巧：加速招商有效落地 第一节 制定有吸引力的招商政策 一、招商政策设计 二、招商合作政策 三、企业扶持政策 四、合作方案设计 第二节 明确招商对象 一、企业招商面临的困境 二、招商对象分类 三、招商对象标准设计 第三节 有效利用招商渠道 一、终端客户渠道 二、经销商升级渠道 三、转介绍渠道 四、人员拜访渠道 五、展会渠道 六、网络招商 七、电话邀约渠道 八、广告渠道 九、圈子渠道 十、培训渠道 十一、内部创业渠道 第四节 灵活选择招商方式 一、远程沟通方式 二、参观体验方式 三、招商会方式

第五讲 执行管控：确保招商高效运行 第一节 招商执行管控要点 一、了解招商要求 二、严格遵循招商政策

三、招商进程管理及考核 四、经销商选择是紧要工作 五、及时更新《招商执行手册》 第二节 如何做好OPP招商会 一、OPP招商会流程 二、OPP招商会演讲技巧 三、OPP招商会现场成交

第三部分： 招商后，科学管理巩固合作 第六讲 系统训练：比招商更重要的是“养商” 第一节 创新营销训练 一、免费模式创新 二、O2O模式应用 第二节 合作商团队训练 一、销售流程训练 二、服务流程训练

第七讲 科学管理：招商共赢，才能长久合作 第一节 合作商管理与考核 一、合作商管理与考核 二、合作商考核机制 第二节 数据库建设与管理 一、数据库的建设 二、数据库营销流程

老师助理：李小姐 [1**********] [1**********]

培训师：张老师 渠道管理专家

澳大利亚南澳大学MBA

国际注册高级职业培训师（CISPT） 消费品企业研究所长

最实战的消费品营销管理培训专家 资深销售渠道管理咨询与培训专家 经销商盈利教练

现任：翔业投资（中国）公司企业商学院常务副院长

曾任：红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练 曾任：金光集团APP亚洲浆纸区域经理

曾任：北京欧德建材（欧典地板）广东、浙江大区经理

20年营销管理经验 , 近10年咨询培训经验,具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源于实战! 曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、贵人鸟服装、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。先后培养内训师30多名，平均每年度培训课时达600多，累计开发课程22门，其中《区域市场开发与经销商管理》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1600人次），同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程，重复10次采购（受众达2000人次）。

实战经验： 企业实战经验：

◆于1999年到2004年担任金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业（苏州工业园）公司区域经理，先后带领团队转战传统渠道、现代渠道及特通渠道的市场开发与维护，领受大区下达的销售目标，进行分解、量化，对销售目标达成负全责；建设销售团队，确保团队成员思想统一，确保核心指标和达成措施贯彻到底，提高团队业务水平。针对金红叶纸业酒店、宾馆通路，成功阻击竞品（金佰利），成功开发经济型酒店15家，四星级酒店6家，五星级酒店3家，特通渠道业绩荣获华南大区第一名。

◆2004年到2006年担任北京欧德建材材料有限公司（欧典地板）广东、浙江大区经理，协助全国营销总监参与公司市场营销策略的制定，建立和管理销售队伍；组织市场开发，执行渠道政策；制定本区域营销计划、分解销售目标，完成销售任务，使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广，并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008元/平米的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。 二、咨询培训经验：

◆曾主导与红牛维他命饮料项目合作，连续6年担任大区培训负责人，承担内部讲师团队管理与培养，通过严格选拔与培养，成功培养了13名弟子成为红牛系统的优秀讲师，客户年度销售额同比超过20%，行业平均水平为12%左右，见证红牛从45亿到200亿的飞跃； ◆曾为金冠食品提供年度营销培训，巡回主讲《新品上市营销技能》培训，有力保障了“金冠”黑糖话梅新品上市，刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风（从此开启黑糖话梅新品类）,实现金冠食品二次创业，上市当年实现销售额1个多亿；

◆曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目，为提升福马食品形象，改福马食品粗放经营为精细化管理，重构福马营销体系，推出“爱尚”非蛋糕新产品，项目涉及营销组织、薪酬、绩效、制度与流程等体系平台，新品推广涵盖新品概念发掘到招商、上市铺市、动销监控、助销推广等，实现福马食品华丽转身，突破民企发展瓶颈，完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。

◆曾负责四川繁清家具营销咨询项目，涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等，为繁清家具二次创业打下了基础，顺利实现转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。

◆曾主导仁升食品营销体系搭建，重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块，为仁升食品营销战略的实现提供了强有力的保障。在减员增效，提升管理实效的前提下，企业利润同比上年增长35%。

◆曾主导繁清家具培训体系建设，针对性开发《赢战终端—家居建材终端实战技能提升》课程，授课效果非同凡响，成功选入年度培训必修课程，从此每年为该企业做培训，一直合作至今。

主讲课程：

部分服务客户：

快销品类：红牛维他命饮料、塔牌绍兴酒、百威英博啤酒、郎酒、今世缘酒业、云南红葡萄酒、泸州老窖、安溪铁观音集团、谢裕大茶叶、长和茶业、福建雅客食品、福建福马食品、金冠食品、福建仁升食品、新之源生物制品、味融食品、福州航港、优传供应链(红酒)、香

港泰兴食品集团、宝鲜饮料、金红叶纸业、菏泽烟草1532（酒水）、鑫美纸制品、东华士乳业、纽贝滋、安徽传美、柒泉工贸（控股）/桐乡糖酒、完达山乳业、金正大国际（农资）、西洋肥业、惠尔康、麻姑实业集团、伊利集团、蒙牛集团、素天下食品、果秀集团、健源食品、华美集团、万佛食品、黄老五食品、华山泉、龙旺食品、统一企业、湖南轻工盐业集团等

鞋服类：永固集团、柒牌、利郎、贵人鸟、隆丰皮草（COZY品牌）

机械类：金通灵股份、赛夫华兰德、科华恒盛集团、熊猫机械集团、力达机械、远东环保机械、厦门钨业虹鹭钨钼等

家电及IT类：三元达通讯、亨鑫科技、世纪之村集团、百纳在线、海尔电器、百合网、OPPO手机、步步高电子等

高校类：厦门大学EDP、兰州大学EDP、中南大学商学院、东北财经大学EDP、大连理工大学商学院、福建师大、仰恩大学、泉州医高专、泉州理工、卧龙商学院

家居建材类：九牧卫浴、红星美凯龙、喜盈门建材集团、欧典地板、繁清家具、福湘集团、鹏翔岗石、金港国际家居建材城、方太厨电、欧斯宝、汉舍卫浴、美心集团梨原门业、东星奢石等

其他类：新华都百货、江苏电信、思嘉集团、泉州志愿者协会、山东邮政、太平洋保险、马牌轮胎、比亚迪汽车、江西广电网络、福建海峡科化股份、何其昌竹业集团等

部分客户评价：

张老师课程非常符合我们的实际，给了我们很大的震撼，培训非常成功。

——红星美凯龙福建大区总经理 戴军

张老师的课程非常重视训前调研，培训内容与学员产生了很多共鸣，反响很好。

——浙江塔牌绍兴酒有限公司销售总经理 缪洪湖

张老师与我们两年五度合作，对我们学员提升经销商管理水平给予了很多帮助，而且张老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业，非常感谢张老师。

——金冠(中国)食品营销副总 王从勇

张老师的培训精彩、生动、切合实际，其理论高度，以及与实践的结合，高超的授课技巧，都让学员们折服。

——繁清家具有限公司董事长 钟亮

张老师很专业，也很敬业，能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计，收效很好。

——江苏亨鑫科技有限公司人力资源部经理 吴华良

张老师的课程很精彩，对我们引导客户执行公司政策效果很不错，希望下次还有机会请张老师来上课。

——四川资阳烟草专卖局长 骆敏

感谢张老师的辛勤付出，课程生动、有效，受到学员和领导的一致好评，希望有机会请张老师再来授课。

——河南商丘工商联主席 吴明亮

部分授课照片：