电话营销培训方案
电话营销培训方案
电话是如今商业活动中不可缺少的工具，电话营销预计每年以30﹪的速度增长。特点：及时、普及、经济、双向、简便。没有见面就能把生意谈成，对自己来说也是一种挑战。一通电话就相当于是一次谈判机会，通过声音的感染力、有效的沟通而展开话题，从而赢得对方的好感，进而达到成功邀约的目的。
打电话的目的：邀约老板/老板娘过来体验产品；让所有做美容行业的人都知道瑶浴天下。
打电话的基本了解内容：介绍产品；了解对方状况（对成功签单非常重要）：如有无泡浴项目、经营品牌、经营时间、经营面积、美容师数量、美容床数量、面向人群、客源多不多、做些什么项目、哪个项目做得最好、老板/老板娘姓名、电话、详细地址等。
一、 打电话前的准备工作
1、 熟背、理解产品知识
熟练掌握产品知识是奠定成功的基础，熟读、活用产品知识才能用专业知识赢得顾客对自己的尊重。
2、 状态上的准备
调整情绪、调整注意力，以饱满的热情、快乐的感觉去迎接每一天。不要因为情绪问题而影响工作，否则就失去了一个很好的谈判机会。
3、 相关资料的准备
画册、电话资料、便签、笔记本、笔等。随时做好记录，记下要回访的电话及时间，为成功邀约做好铺垫。
二、 通话中
1、 开场白：可变换不同的讲话方式，从中寻找最适合自己的话术（开门见山或投其所好）。 开场白精彩对话：
（1） 您好！请问是××美容院吗？我是广州市浴天下公司的，我姓×。我们公司这里有
一个非常神奇而又神秘的水疗项目——瑶族的药浴想跟您分享的，请问您之前有听过这个项目吗？（通过声音、表情表现出神奇、神秘感）它的功效非常明显，在云南、在店里、微循环、皮肤健康等；药材非常珍贵（介绍基地）；收益（差异化经营，可带动美容院项目业绩的提升，举例说明自己直营店的业绩表现）。
（2） 您好！请问是××美容院吗？我是广州市浴天下公司的，我姓×。我们公司主要是
经营中国式SPA泡浴方面的产品的，其中最具特色的是瑶族的药浴，所以现在就想跟您分享一个这么好的赚钱机会的。药材由瑶族特有的珍稀草药配制而成，瑶医在中国医术史上是独树一帜的，它最大的特点是见效快。（可参照第一个对话）
2、 与客户交谈：跟客户在电话中交谈时一定要面带微笑；客户只有对谈话内容感兴趣时才
会专心倾听你的讲话内容，尽快让客户进入到交谈中来；要善于提问以了解客户（寻找
需求→引导需求→扩大需求→稳定需求）
（1） 老板/老板娘：单刀直入，直接介绍产品与了解对方状况并邀约上来体验。
（2） 店长：单刀直入，直接介绍产品；或搜集信息。
话术：„„选择一个好的项目对美容院来说不但可以吸引更多的客人并留住客人，从而
提高你们的业绩，而且美容师易学易懂易操作。店运营得好，老板娘自会高兴，这对您自己的职业生涯来说可以说是一个很好的机遇，请您转告老板/老板娘，或者到时候您也可以跟随他/她一起过来体验。
（3） 美容师：以搜集信息为主。
3、 对付客户拒绝的战术（见附件）
三、 电话销售注意事项
首先，电话销售应和登门拜访或销售一样，要事先有一个销售计划。
这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对销售员建立好感，积极进行约会的说辞。其中应包括打电话给谁，如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情
况、什么时机约会等。有了这样的计划，在销售中就可以从容不迫，给对方以好感。 其次，讲话应热情和彬彬有礼。
热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为销售人员的口头禅。同样，开
门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。 再次，电话销售不能急于推销，应以介绍产品信息、了解对方状况为主。
降低销售意味，反而易于达成约会机会。
第三，要留下对方姓名、电话、地址，并作好记录。
询问对方姓名可在销售之初，也可在确定约会之后，但无论何时，都应先报出自己的姓名，这样对方才可能留下姓名和电话。对电话中所谈内容，边谈边作简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步销售的筹划，也可借此建立顾客档案。
第四，约会时间，要提供两个以上的方案或形式供对象选择，应考虑到对方的方便。 但含糊其词的约会，易为对方推脱。因此，较好的约会时间应是明确、而只有所选择的。比如“请问今天下午或明天上午，您哪个时间合适? ”并进一步确定时间是上午九点，还是下午三点。
最后需要说明的一点是，在大家共用一个办公室或共用一部电话时，应取得大家的相互配合。无论是把电话打给对方，还是对方有电话打过来，办公室内保持必要的安静是恰当的，一个嘈杂的办公室或个别人的大声说笑，都会砸了生意。
同时，在对方打来电话时，应主动热情去接，如找某人，应迅速转达。如所找的人不在，
应询问对方能否代为效劳，也可让对方留下电话、姓名，并问清什么时间回电话较为适合。总之，整体的配合，也是电话销售中提高业绩的重要因素之一。
附件
1、老板不在，有什么事吗？
答：我这里有一个非常好的项目，要同老板说下。这个项目对老板来说非常重要，那麻烦您告诉我他的电话是多少，我同他谈。
2、不方便给老板电话，老板很忙。
答：（先同店员交流后再说）××小姐，你有顾虑我完全理解，但我这个项目对你们的老板非常重要，能让你们店的营业额翻上几倍，您想，如果一个项目能让老板赚到丰厚的利润，您的工资提成不也随着增加吗？如果您现在工资1千多，做了我们这个项目后，绝对不低于2千，如果没有，您找我，我给您补上，因为之前的一些店员都是跟您一样的想法，后经做了我们这项目后，老板赚钱开心了，当然员工也提成多了，工资都是2千多、3千多，现在我去她们都请我吃饭呢。所以您想得太多了，老板之所以忙，是因为花大量时间在收集信息，希望能找到一个好的项目，让店的利润更大，没有老板会拒绝更多、更大的财富的。
3、电话里讲得不清楚，你拿一些资料给我先看吧，或者来店跟我谈谈？
答：是的，老板，电话里谈得不详细，给资料您看也是应该的，但是我想邀请您先来我公司参观、考察一下，再让您亲身体验一下神奇的瑶浴，让您全方位了解公司和产品。您哪天比较方便呢，今天或明天，我们见面再详谈？
4、我现在没时间，太忙。
答：是的，老板您生意做那么大，也做得那么好，肯定非常忙，我也不想耽误您太多时间，但我真忍不住想把这么好、这么神奇的产品介绍给您，如果一个项目能让店的营业额翻上几倍，花一点时间了解也是值得的，对吧，老板？
5、我现在不想再添加其它产品，现在做得很好了。
答：老板，我之前的一些客户同您一样，都是经营多年，做了很多产品，说不想再添加其它产品了，但通过来我公司参观、考察、亲身泡一次瑶浴后，就立即改变了想法，觉得太神奇、太不可思议了，与当前所经营的产品，也没有任何冲突。如果能让客人感受到这么好的产品，那市场将做得更大、更好，将给店的营业额带来飞跃性的扩张。
6、我之前有做水疗，但现在已经不做这个项目了。
答：泡浴这项目有很多店都想做，但又怕做，主要是没有一个好的产品令客人非常满意，您说对吧？但我们这个瑶浴就能让客人信服、能带给客人神奇无比的感受，通过我们直营会所，已经验证（会所2600平方，会员4000多人，平均业绩45万元/月左右；分店90平方，平
均业绩13-15万元/月，最高业绩达到20万元/月），我们的加盟商也都说非常好。如果老板您亲自来泡一次，您就感受得到神奇的效果了。
7、我店里没有泡浴项目，不需要泡浴产品。
答：老板，我觉得一个美容院没有泡浴这个项目，会流失大批的客户，为什么这么说呢，比如客人来做脸部、身体的美容，不利于身体的深度吸收，达不到顾客满意的效果，从而失去了很大的市场，如果客人来，您介绍一个神奇的瑶浴给客人，客人从未听说什么瑶浴，好奇感就会推动客人去泡瑶浴。只要客人一试就会爱上它的，觉得太神奇了，再给客人做美容，那效果就会令人十分满意。还有老板我告诉您，一个泡浴桶一个月可以给您带来1万的营业额、3万的附加值。举例：多卖产品、客人互相介绍、泡浴后需要按摩等„„
8、你公司的产品价格太贵了。
答：老板，我们这产品来源于云南哀牢山神秘而古老的瑶族部落千年祖传秘方，价格不是问题，物有所值嘛，泡过我们瑶浴的客人都说好。现在客人消费都很理性，都非常重视产品的质量、效果与安全问题。我们这瑶浴就可以同时满足客人的需求。老板，如果我们这个瑶浴让客人感到神奇、非常满意时，这个价位就物超所值了，对吧？（举例：泡花瓣浴的局限性；泡温泉要花时间去遥远的地方，而且也不便宜；桑拿不舒服的感受等）