家电销售商场促销方式的创新

家电销售商场促销方式的创新

策划对象：凤阳县国平电器

专 业： 市场营销教育

班 级： 073#班

小组成员： 潘夫强 李 杰

刘 备 程 立

策划时间：2010年2月23日-2010年5月31日

家电销售商场促销方式的创新

人员分工及工作安排

程 立：组建小组并对此次策划的实施做全盘监测，务必保证每一步骤确实可行，制定此次策划目的及前景分析

刘 备：协助本小组对国平电器的联系，使本策划在企业方面有确实可行的资金及技术支持，并对此次策划的环境及风险进行分析

潘夫强：对本次策划需要进行的各种前期及中期调查活动进行策划及问卷制作，负责发放及回收，分析问卷，完成数据收集的各方面工作，并对此次促销的战略及费用分析

李 杰：对小组各个环节所需要的费用进行安排，保证此次策划所花费的人力、物力、财力最低，使本次策划物有所值，并对本次策划的费用进行预算，以及做好财务分析

前言

创新是人类特有的认识能力和实践能力，是人类主观能动性的高级表现形

式，是推动民族进步和社会发展的不竭动力。一个民族要想走在时代前列，就一

刻也不能没有理论思维，一刻也不能停止理论创新。而理论的创新究竟有没有，

究竟能不能推动进步？关键的问题就是这种创新所带来的一种实际价值。

而在经济学上，创新概念的起源为美籍经济学家熊彼特在1912年出版的《经

济发展概论》。熊彼特在其著作中提出：创新是指把一种新的生产要素和生产条

件的“新结合”引入生产体系。它包括五种情况：引入一种新产品，引入一种新

的生产方法，开辟一个新的市场，获得原材料或半成品的一种新的供应来源。此

种观点明确的提出，创新需要的引入到一种实际的环境中来，切实可行。

理论的创新在很大一个程度上也是一个否定前人的过程，在过去的一个多世

纪里，经济管理领域的每一次创新几乎都是在结合并否认前人理论的基础上进行

的。我们所说的否定，并不是完全意义上的推倒，而是一种打破常规的思维方式。

只有敢于打破常规才能有所突破。

但是在很多大学里，大学生只能死板的接受课本或者老师教授的课程，这也

导致越来越多的大学生在遇到实际问题是生搬硬套，而经济领域的发展是日新月

异，每一个事件都是有很大的不同，即使是很相似的情况，采取相同的处理方式，

所得到的结果也是大大不同的。

此次课题研究的目的并不在于找出一种万能的促销模式，不在于找到一种完

全可以适应市场的促销模式，因为一切事物都在一个发展的过程之中，此次的创

新课题研究的目的仅仅在于提出一种打破常规的促销模式，是对以往的权威，习

惯的一种大胆的怀疑。此次创新课题研究是想在前人的基础上，打破常规，提出

一种新型的促销方式，并以凤阳国平电器作为市场的切入点，针对凤阳家电市场

进行大胆的尝试，并对于此次实践过程中所遇到的各种情况及效果进行分析。

目录

一、策划目的

二、商场现状分析（SWOT分析）

1．国平电器商场优势

2．国平电器商场劣势

3. 国平电器商场所面临的外部机会

4. 国平电器商场所面临的外部威胁

三、家电商场的销售特点

1. 产品多

2. 整体活动容易策划

3. 商品的选择灵活

四、目前家电商场促销的缺陷

五、新型的促销方式及具体计划

1．新型促销方式

2．新型促销方式在国平电器商场实行的具体安排

六、策划方案各项费用预算

七、本次创新课题的总结

一、策划目的

家电商场开张，必定要进行一系列的促销活动，当家电商场进驻某地之后，

要想在一个地方站稳脚，也必须不断的进行各种促销活动。究竟采取何种促销方

式，究竟何种促销方式更好，需要进行一系列的调查，分析，需要根据市场特点

策划出一套促销计划。

目前，中国市场的大型家电商场主要采取的销售方式是通过一种类似于“格

子铺”的形式进行家电销售。“格子铺”源自日本，是在城市繁华地带的商铺内，

放置标准尺寸的“格子柜”，任何人只需每月支付很少的费用，就可以租用格子

寄卖自己的物品，相当于拥有了自己的一个“格子铺”，同时会有专职人员代你

经营管理。就凤阳家电市场来说，主要就是以这种“格子铺”的形式进行销售，

由家电生产厂家在家电商场里购买或者租用一定的柜台来进行销售，这种销售的

风险主要由厂家进行承担。家电商场所做的事主要就是进行管理和代为经营。

因此基本上所有的家电商场所做的促销活动无非是：在开业时狂轰乱炸式的

发布广告提高知名度，在各种重要节日进行打折送礼等促销活动。这些活动为商

场带来的相当可观的利润，可是，究竟能不能有更好的方式？能不能以一种独特

的方式进行销售呢？

为了让我们的家电商场与市场上其他的各个家电商场能有更好的良性发

展，并且能稳定长期的发展，特做此次研究调研，本次创新课题研究也要始终围

绕着提高销售，提高利润这一原则进行，这也是本次创新课题研究的动力或其执

行的意义所在。

二、商场现状分析(SWOT分析)

1. 国平电器商场优势

国平电器地处凤阳中心地带，相对与凤阳本地的家电商场，产品种类丰富，

地理位置较佳，优势明显，对于蚌埠地区的大型家电商场也有足够的地域优势。

2. 国平电器商场劣势

就目前“凤阳家国平电器”的情况来看，虽然建立有1年多的时间，但推广

不够深入，业务开展面临较大竞争，销售团队力量相对薄弱。近段时间以来，其

他地区的电器卖场也将业务伸展到凤阳地区。如蚌埠的国美，百大等。

3. 国平电器商场所面临的外部机会

电器产品越来越普及，电器产品开始走向电器和高智能产品一体化，国家对

电器行业的支持，家电下乡活动的开展，给国平电器进入凤阳市场创造了一定的

机会。

4. 国平电器商场所面临的外部威胁

国平电器在凤阳市场上，一方面要面对小的分散家电商场的竞争，另一方面，

要面对蚌埠市大型家电商场的竞争，在凤阳的市场上，如果价格过高，竞争不过

本地的小型分散的家电商场，如果服务不好，竞争不过蚌埠的大型家电商场。

三、家电商场的销售特点

1. 产品多

目前的家电销售商场所销售的商品可以说是各个品牌都有，只要顾客想要买

的品牌，家电商场都会销售，国内的，国际的，品牌齐全，商品齐全。

2. 整体活动容易策划

家电商场的策划主要就是对商品的陈列，对当地市场的需求分析，只要市场

上有需求，只要市场上的需求量大，我们就卖，只要有重要节假日，我们就进行

促销，整个家电商场的促销策划目的性就是扩大知名度，吸引顾客上门。

3. 商品的选择灵活

现行的这种家电销售模式，让顾客来到商场，由顾客自主选择品牌，由销售

人员对顾客进行介绍，最主要的选择权放在顾客那里，顾客可以选择买或不买，

可以选择对哪种商品买或不买。

四、目前家电商场促销的缺陷

1.促销时间的固定性

家电商场选择促销活动的时间比较固定，一般主要是选择节假日或重要时间

段进行促销活动

2.促销方式的模式性

目前市场上主要的促销方式比较固定，各个商场的促销活动也比较死板，无

非是降价，买一送一，以旧换新等等

3.促销宣传的单一性

一次成功的宣传有时是一件事成败的关键，这也不难理解为什么每次好莱坞

的大片宣传费用怎么会那么高,而家电商场的促销活动总体上来讲过于单一，基

本上所有的商场所采用的都是传单，电视广告等促销活动

4.促销对象的整体性

家电商场对于促销活动针对性不强，多采用铺天盖地式的促销，传单漫天飞，

对于不同的消费群体采用相同的促销方式，让消费者被动的接受信息，被动的接

受产品，对促销对象的策划缺乏整体性

5.促销的结果不可测性

各种各样的促销方式，对于产品销售所带来的销售额或利润的增加我们无法

做出准确的测量，无法对每一种效果进行比较，这也是造成商场宣传费用大，预

期效果不佳的主要原因。

我们不会说这样的促销不能取得显著的成果，可是现在的促销只能通过它的

诱惑力来激发消费者的欲望，而且在时间上面非常的不灵活，只有等待时间的到

来。在节假日的时候还不能了解到市场的需求量。对于厂家和商家都是非常的被

动。

而作为家电每个人都会需要，只是在什么时候购买，如果我们了解到客户的

需求产品，购买时间。我们可以结合以往的促销方式使我们的准客户来选择买什

么样的电器而不是买不买电器。由原来的激发需求变为选择需求。

五、新型的促销方式及具体计划

1．新型促销方式

当前,随着中国经济的持续、快速地发展,以及国家对家电行业的大力支持，

家电商场在各地不断涌现,家电行业的迅猛发展使家电商场之间的竞争日趋白热

化。 家电商场所销售的产品都是比较固定的一些品牌，商场之间的竞争主要是

是服务与信誉的竞争。而他们之间的竞争都缘于对顾客的竞争，所以追其原因还

是顾客的竞争。

促销作为家电商场经营中的一个重要的手段和方法,是打开顾客市场的重要

途径。但现实中促销活动产生的效果真的能够满足商场的欲望吗？我想不能。因

为商场想通过促销让顾客了解自己，进而将他们变为自己的忠实客户。其实不然，

顾客是因为促销才会产生购买欲望，所以仅通过促销只会产生简单的短期效应。 而作为家电每个人都会需要，只是在什么时候购买，如果我们了解到客户的需求

产品，购买时间。我们可以结合以往的促销方式使我们的准客户来选择买什么样

的电器而不是买不买电器。由原来的激发需求变为选择需求。

此次我们所采用的一种新型的促销方式类似于汽车、房产等大型商品的销售，关键是做好客户服务这一部分，把潜在客户，老客户都紧紧的吸引在我们的商场里。

首先、对老顾客的调查

对于进入店面购买产品的顾客来说，家电的购买是一件比较重要的事情，所有进行挑选的顾客，都会把家电作为一项长期使用的产品。所以，我们可以对这些购买的顾客做一项面对面的调查，问卷所涉及问题主要是顾客的一些基本资料和将来几年内可能需要购买或想要更新的家电商品。

其次、在投入营销费用充足的情况下，组建小组，利用周末或空闲时间，先对城区的主要小区的居民进行访问，访问所涉及问题同样是顾客基本资料和将要购买或想要更新的家电商品。

最后、将所收集的资料建立完整的数据库，在家电商场建立信息管理系统，把顾客的需求放在首位，可以将每一期打折或做活动的商品第一时间直接反馈给有需求的顾客，使促销活动做到有的放矢。

2．新型促销方式在国平电器商场实行的具体安排

我们本次创新课题实践调查，分为三个时间段和两条路线，第一时间段为实践调查工作准备阶段；第二时间段为实践调查工作阶段；第三时间段为实践调查总结阶段。第二时间段的调查实践工作我们分为两条工作路线：第一路线为凤阳县城内居民对家电需求的调查；第二路线为凤阳县周边乡镇居民对家电需求的调查。

第一时间段：2010年2月24日～2010年3月1日为调查实践工作的准备阶段，我们小组一行4人设计并修改问卷题目，打印800份问卷。

第二时间段：2010年3月10日～2010年4月30日为调查实践工作的实施阶段。

本阶段我们分为两个小时间段兼两条路线，前一个小时间段为2010年3月10日～2010年3月26日，在凤阳县城内居民区进行调查，我们在凤阳县内9个居民区内调查，分别有凤凰城居民区、工人路居民区、体育馆居民区、清明路居民区、长安花园居民区、十八桥居民区等等。我们分发了200份问卷和随机在居

民区访问调查100名本地居民。

后一个时间段为2010年3月30日～2010年4月30日，在凤阳县周边乡镇进行调查，前10天我们去了临淮、门台子、李二庄三个大的乡镇进行调查，分发了300份问卷和随机访问150名居民。中间10天我们去了板桥、黄泥铺、大溪河、小溪河乡镇进行调查，分发了200份问卷和随机访问150名居民。后10天我们去了大庙、官沟、刘府三个乡镇进行调查，分发了100份问卷和访问100名居民。

第三时间段：2010年5月1日～2010年5月20日为调查实践工作的总结阶段。我们整理了800份问卷，得出了一些非常有用的数据，之后我们着手完成此次实践报告。

六、策划方案各项费用预算

1. 促销活动宣传及问卷调查的路费和中餐补助

本小组四名成员，3次来返凤阳县如下几个乡镇：临淮、李二庄、燃灯、刘府、大小溪河、板桥、门台等15个乡镇共花费313元；中餐补助156元。

2. 问卷设计制作及其复印费

本小组在本次社会实践活动中共制作出了800份问卷，共计75元。

3. 参考资料费

为了更好的实施本次实践活动，为这次活动提供更专业的理论基础。本次购买了，一份市场营销类书籍《国美攻略》, 花费了48元。

4. 手机话费

由于本次实践活动持续时间长，为期一个月。而且我们在凤阳各个乡镇间走动，对路况又不熟。手机是必要。有时还要和商家沟通。所以手机费用要比较充足。共花了210元。

七、本次活动总结

从本次活动的结果来看，我们提出的结论是：

1. 国平电器在我们策划活动期间，已经很好的在凤阳家电市场占有一席之地 我们本次活动主要是对于家电销售的一种促销方式的创新，在创新过程中，难免会遇到一系列的难题，可是在我们的工作过程中，证明这些难题并没有真正组织活动的进行，也没有导致失败，可见，创新的销售方法在国平电器的个例上

是成功的。

2. 家电销售商场促销方式的创新，新型的促销方式收到了良好的效果

在国平电器实习的这段时间，我们深刻了解了家电销售的流程，能够很好的完成工作中的一些事项，这种建立数据库式的营销活动，类比于发放宣传单、投放广告牌的促销方式，能够持续效果更强，适合其他家电企业推广。

3. 大学生对知识的理解一定要多一点创新的精神

创新才能有进步，在创新理解的基础上，才能将知识转化为自己的技能，为自己所用。尤其是对书本知识的理解加创新。

后记：社会实践是我们大学生提升自我的一个平台，充分的利用好实践的机会，将书本的知识融会贯通，才能更好的为自己所用。市场经济的市场是一个多元化的市场，不仅仅是我们能够通过书本的学习所能游刃有余的，大胆的创新，科学的实验，才是走向成功的途径。

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