齿美口腔医疗器械公司创业计划书

齿美口腔医疗器械公司创业计划书

第一章、执行总结

一、公司简介

本公司成立于XXXX年XX月XX日，初期由5为成员组成。公司诚信为经营理念，采取多样化的经营模式进行运作，主要经营口腔医用器械、设备、材料以及消毒灭菌设备、医用耗材。主要针对各综合医院、口腔诊所、学校，同时也针对个人口腔保健需求者。

二、宗旨

本公司以“诚以致远，信以臻荣”为创业理念，本着“服务至上”的创业态度，立足于昆明市区为中心的云南地区，开拓区县、地州口腔医疗器械行业新市场，最终达到辐射西部地区的创业目标，为西部地区口腔事业的发展贡献自己的一份绵薄之力。

本公司以“团结协作，艰苦奋斗”为创业精神，立志在口腔医疗器械行业中闯出自己的一片天地。

三、公司战略

立足于云南，辐射西部。在以昆明市区为营销中心的基础上，开拓区县、地州市场，最终达到辐射西部地区的创业目标。主要采取加大市场投入、增加市场宣传力度、培训营销人员并结合对各种优惠政策的采用等营销措施进行市场营销，同时提升公司知名度。

第二章、市场概况

一、产业概况

据相关文献所知，目前，我国一次性医疗耗材、齿科材料、卫生材料等大量中低端医疗产品虽为低附加值、高耗能产品，但市场销量却处于领先地位。这说明我国医疗器械人以技术含量较低的产品为主，特别是西部较为落后地区，中低端产品所占比例约75%，而区县、地州口腔诊所及各综合医院口腔科尤为明显。

二、市场前景

近年来，牙科医疗器械市场发展迅速。经过近几年的快速发展，世界牙科医疗器械行业已经形成一定的产业规模，相关牙科医疗器械产业也日渐完善，但是国内牙科医疗器械市场还远未成熟，同发达的欧美国家相比，无论市场规模、产品档次、品种规格、消费水平等方面都还有相当大的差距。随着市场经济的发展，牙科医疗器械技术水平、产品质量的提高，应用领域的不断扩展，我国的牙科医疗器械将会有巨大的市场需求和发展空间。

西部十二省（区）市包括四川、贵州、云南、重庆、陕西、广西、甘肃、青海、宁夏、新疆、西藏、内蒙古，口腔医疗单位近15万家，口腔诊所近10万家，每年口腔设备及材料的需求达几十亿。西部拥有中国近3/5的国土面积及2/5的人口，随着西部经济的快速增长和人民生活水平的迅速提高，西部口腔医疗与保健的消费群体将会越来越大。

新医改明确指出，国家将逐年加大公共卫生体系和城市社区、农村基层医疗卫生建设。随着医疗器械企业进一步深挖“下乡+社区”市场，以及在不断调整结构和产业升级的态势下，口腔医疗器械行业已进入快速发展期。未来，二、三线的县城的基层医疗机构将是中国医疗器械市场的重中之重，中西部等经济落后地区亦是未来的发展重点。随着这些地区消费实力的增长，以后国家医改投入的不断增大，地州、区县的增长空间将相当广阔。

同时，新医改计划逐步取消医院药品加成，医疗服务收费将成为医院收入的主要来源，医院将加大对医疗设备的投入。按照国家"十二五"规划，新增医疗卫生资源重点向农村和城市社区倾斜，这使得低端医疗器械市场需求扩大，而本公司由于资金有限且刚刚起步，以中低端产品为主既有市场又能避免我们的不足之处，同时也填补了地州、区县口腔器械市场的空白。

三、市场分析

1、相关产业概况

在目前的经济形势下，国内外医疗器械行业发展平稳，产业市场健康和谐。公司营销产品来源广阔，有多种供货方案可供我们选择。国家"十二五"规划，新增医疗卫生资源重点向农村和城市社区倾斜，这使得低端医疗器械市场需求扩大，而地州、区县口腔器械市场的仍处于空白状态，正是新兴口腔医疗器械公司发展的好时机。公司产品应用范围主要包括区县、地州口腔诊所及各综合医院口腔科，同时提供给有个人口腔保健需求者。

2、市场优势

公司以区县、地州口腔诊所及各综合医院口腔科、家庭个人口腔保健需求者为目标客户，市场需求量大，营销前景广阔。近年，随着国民经济的增长、人民生活水平的提高，国民口腔医疗保健意识逐步提高，口腔医疗保健产品需求量随之增加。

近年来，牙科医疗器械市场发展迅速。经过近几年的快速发展，世界牙科医疗器械行业已经形成一定的产业规模，相关牙科医疗器械产业也日渐完善，但是国内牙科医疗器械市场还远未成熟，同发达的欧美国家相比，无论市场规模、产品档次、品种规格、消费水平等方面都还有相当大的差距。随着市场经济的发展，牙科医疗器械技术水平、产品质量的提高，应用领域的不断扩展，我国的牙科医疗器械将会有巨大的市场需求和发展空间。

西部十二省（区）市包括云南、四川、贵州、重庆、陕西、广西、甘肃、青海、宁夏、新疆、西藏、内蒙古，口腔医疗单位近15万家，口腔诊所近10万家，每年口腔设备及材料的需求达几十亿。西部拥有中国近3/5的国土面积及2/5的人口，随着西部经济的快速增长和人民生活水平的迅速提高，西部口腔医疗与保健的消费群体将会越来越大，公司会越来越发展壮大并逐渐走向市场轨道，同时，随着医疗器械研发行业的发展，公司亦会从经营中低端产品为主转向经营中高端产品。

3、政策优势

国家新医改明确指出，国家将逐年加大公共卫生体系和城市社区、农村基层医疗卫生建设。随着医疗器械企业进一步深挖“下乡+社区”市场，以及在不断调整结构和产业升级的态势下，口腔医疗器械行业已进入快速发展期。未来，二、三线的县城的基层医疗机构将是中国医疗器械市场的重中之重，

中西部等经济落后地区亦是未来的发展重点。随着这些地区消费实力的增长，以后国家医改投入的不断增大，地州、区县的增长空间将相当广阔。

同时，新医改计划逐步取消医院药品加成，医疗服务收费将成为医院收入的主要来源，医院将加大对医疗设备的投入。按照国家"十二五"规划，新增医疗卫生资源重点向农村和城市社区倾斜，这使得低端医疗器械市场需求扩大，而本公司由于资金有限且刚刚起步，以中低端产品为主既有市场又能避免我们的不足之处，同时也填补了地州、区县口腔器械市场的空白。

第三章公司战略及目标（经营规划）

一、短期(2年之内)

1、目标：立足昆明，树立品牌形象

立足昆明，针对昆明市场。拟定前期投入计划，开拓市场，寻求合作单位，争取市场份额，建立供求合作关系，促使公司规模成型稳定，树立公司的品牌形象。

2、策略

（1）合理分配资源，逐步建立并完善各项管理制度，使公司运作正常进行；

（2）加强人员能力培训，逐步提高业务水平，保证公司的高效运营和提供高质量的服务；

（3）及时了解各客户对我公司服务的各方面的意见，及时改进公司的相关工作，逐步提高优化改进服务；

（4）基本收回初期投资，逐步增加投资，扩大规模吸引更多客户，使市场占有率提升。

二、中期（第3—4年）

1、目标：面向地州，开拓市场

新医改明确指出，国家将逐年加大公共卫生体系和城市社区、农村基层医疗卫生建设。随着医疗器械企业进一步深挖“下乡+社区”市场，以及在不

断调整结构和产业升级的态势下，口腔医疗器械行业已进入快速发展期。

我公司经过合理预算，逐渐扩大公司规模，稳固昆明市场，同时适当调整公司战略发展方向，涉足地州市场，完善公司销售服务一体化体系建设，使公司发展顺应日益增长的市场需要。

2、策略

（1）倾力打造公司品牌形象，塑造公司文化内涵，提升公司知名度。

（2）扩大经营范围，改革营销理念，提高员工素质。

（3）对有开诊所意向的人群提供分期付款的优惠。

（4）在地州建立服务网点，改善服务环境，提高服务质量。

三、长期（5年以后）

1、目标：稳定发展，持续增长，覆盖西部

西部拥有中国近3/5的国土面积及2/5的人口，随着西部经济的快速增长和人民生活水平的迅速提高，西部口腔医疗与保健的消费群体将会越来越大。未来，二、三线的县城的基层医疗机构将是中国医疗器械市场的重中之重，中西部等经济落后地区亦是未来的发展重点。所以，我公司把占领西部地区口腔医疗器械市场作为长远的战略目标，最终跻身于中国五百强企业行列。

2、策略

（1）扩大公司在西部地区的影响力，增进品牌形象；

（2）增加人力、物力、财力等的投入，在西部各省市成立分公司；

（3）通过网络平台进行销售；

（4）与医学院校建立教学、医疗、研究上的合作关系。

第四章 市场营销

一、运营方式：

本公司主要以口腔医疗器械的集散为主要的经营方式。

二、上游市场营销：

随着综合国力的提高我国产口腔医疗器械生产工艺的不断提高以及国内广泛市场需求，我们将对国内产品进行宣传与经营，同时还经营国外优良产品。 我公司将派出优秀的业务人员前往各大器械生产厂家以及国外的代理经销点进行调查，评估。货比三家之后，制定进货计划。

1、进货方式：

（1）公司与企业签合同规划年营业额。

（2）对于大型的医疗器械采购进行预付部分款。

（3）公司与企业签订售后付款合同等方式。

2、运货方式：

物流公司、公司运输人员

三、 下游市场营销：

1、简单、有创意且低成本的广告宣传方式：

（1）网站广告

（2）报纸宣传

（3）电台宣传

（4）出租车广告

（5）各医院、学校、社区等广告壁纸

（6）产品宣传册

（7）公司名片

2、营销人员：

（1）营销人员在昆明市和地州进行推销并建立销售和售后网点。

（2）营销人员对临床器械使用情况以及临床医生的建议进行统计和调查，引导我们的投资与营销方向从而避免投资方向的误区。

（3）本公司对新开和有开口腔诊所意向的群体给予帮助和支持，向他们先提供器械。

3、配送途径：

物流公司、公司运送人员

第五章 竞争分析

一、行业分析

目前，口腔医疗器械行业仍处于发展阶段的增长时期，市场的增长速度目前中国医疗机构的整体医疗装备水平还很低，全国17.5万家医疗卫生机构拥有的医疗仪器和设备中，有15%左右是20世纪70年代前后的产品，有60%是上世纪80年代中期以前的产品，它们更新换代的过程又是一个需求释放的过程，将会保证未来10年甚至更长一段时间中国医疗器械市场的快速增长，因此，口腔医疗器械行业存在较大的需求量。随着口腔医学的发展，国民口腔保健意识提高，日常口腔医疗保健需求亦随之增加，口腔医疗保健机构逐渐走向市场，走进人们的日常生活。近年来经济的突飞猛进也使得人们在口腔医疗保健方面的投入逐年增加，进而为我们提供了发展的空间。

近年来，牙科医疗器械市场发展迅速。经过近几年的快速发展，世界牙科医

疗器械行业已经形成一定的产业规模，相关牙科医疗器械产业也日渐完善，但是国内牙科医疗器械市场还远未成熟，同发达的欧美国家相比，无论市场规模、产品档次、品种规格、消费水平等方面都还有相当大的差距。随着市场经济的发展，牙科医疗器械技术水平、产品质量的提高，应用领域的不断扩展，我国的牙科医疗器械将会有巨大的市场需求和发展空间。

西部十二省（区）市包括四川、贵州、云南、重庆、陕西、广西、甘肃、青海、宁夏、新疆、西藏、内蒙古，口腔医疗单位近15万家，口腔诊所近10万家，每年口腔设备及材料的需求达几十亿。西部拥有中国近3/5的国土面积及2/5的人口，随着西部经济的快速增长和人民生活水平的迅速提高，西部口腔医疗与保健的消费群体将会越来越大。

二、政策分析

2009 年初，国务院通过了《关于深化医药卫生体制改革的意见》以及《2009-2011年深化医药卫生体制改革实施方案》，国务院将在三年内累计投入8500 亿元用于医疗改革，这些政策的出台将带给医疗器械市场较大的增量。目前，西部地区极大多数县级医院，特别是乡级卫生院口腔医学发展仍处于起步阶段，口腔诊疗活动所需的设备、器械和材料急需更新和新增。

国家新医改提出大力发展县级医院，加强县级医院硬件投入。而目前西部地区极大多数县级医院口腔医学发展然存于起步阶段，各种口腔医疗硬件设备基本处于空白状态；地州医院、诊所对口腔器械有强大的需求。我们把工作重心放在地州医院和诊所，因此有很大的发展空间。我们是专业的团队，对器械的性能有更深入的了解，能够认知器械的优劣，因而有更强的竞争力；我们针对有创办口腔诊所意向的群体提供分期付款的优惠；由于出生于口腔专业我们可以通过在校认识的同学和朋友，及时、广泛地获得招标信息，并且借助人脉优势我们可以更好的推销我们的产品。

新医改明确指出，国家将逐年加大公共卫生体系和城市社区、农村基层医疗卫生建设。随着医疗器械企业进一步深挖“下乡+社区”市场，以及在不断调整结构和产业升级的态势下，口腔医疗器械行业已进入快速发展期。未来，二、三线的县城的基层医疗机构将是中国医疗器械市场的重中之重，中西部等经济落后地区亦是未来的发展重点。随着这些地区消费实力的增长，以后国家医改投入的

不断增大，地州、区县的增长空间将相当广阔。

同时，新医改计划逐步取消医院药品加成，医疗服务收费将成为医院收入的主要来源，医院将加大对医疗设备的投入。按照国家"十二五"规划，新增医疗卫生资源重点向农村和城市社区倾斜，这使得低端医疗器械市场需求扩大，而本公司由于资金有限且刚刚起步，以中低端产品为主既有市场又能避免我们的不足之处，同时也填补了地州、区县口腔器械市场的空白。

第六章 风险及应对措施

一、风险

●风险一：投资活动的不确定性

投资活动的预期收益率的不确定性可能会因技术、财务、利息、法律、政治、自然等诸多因素的影响而增加，公司人员的素质也会关系到资金的安全及公司的正常运营。

●风险二：市场风险

口腔医疗器械行业前景可观，越来越多的个体、企业投入到这个行业中来，近几年，由于生产企业经营模式的改变，很多厂商不经过中间商而将产品直接销售给使用者，加上外企和合资企业在中国投入大量资金，更使公司面临着国内外双重的挑战。未来市场价格的不确定性影响企业实现其既定目标。市场风险可以分为利率风险、汇率风险、股票价格风险和商品价格风险，这些市场因素可能直接对企业产生影响，也可能是通过对其竞争者、供应商或者消费者间接对企业产生影响。

●风险三：营销风险

１、产品风险

产品在市场上处于不适销对路时的状态。产品风险又包括产品风险、产品功能质量风险、产品入市时机选择风险和产品市场定位风险、产品品牌商标风险等。

２、定价风险

企业为产品所制订的价格不当导致市场竞争加剧，或用户利益受损，或企业利润受损的状态。低价风险，高价风险和价格变动风险。

３、分销渠道风险

企业所选择的分销渠道不能履行分销责任和不能满足分销目标及由此造成的一系列不良后果。分销渠道风险包括分销商风险、储运风险和货款回收风险等。

４、促销风险

企业在开展促销活动过程中，由于促销行为不当或干扰促销活动的不利因素的出现，而导致企业促销活动受阻、受损甚至失败的状态。促销风险包括广告风险、人员推销风险、营业推广风险及公共关系风险等。

●风险四：突发事件风险

包括自然灾害、事故灾难、公共卫生事件、社会安全事件等四类。

●风险五：财务风险

在各项财务活动过程中，由于各种难以预料或控制的因素影响，财务状况具有不确定性，从而使企业有蒙受损失的可能性。比如资金链断裂，金融危机等。

●风险六：管理和运营方法

由于设计内容不全、设计缺陷、错误和遗漏，规范不恰当，未考虑地址条件，法律及规章制度的变化等管理和运营方法不善等导致公司的运作失灵或被打乱而遭受严重的经济损失。

●风险七：经济发展的不稳定性

改革开放以来，我国经济增长迅速，但其中也存在着诸多隐患，通货膨胀，泡沫经济，物价上涨等情况，使得经济发展存在着不稳定性。

●风险八：国家政策的变化

国家对经济发展具有宏观调控的作用，使得市场会随着国家的方针、政策、法律等因素的变化而不断变化，这在很大程度上也影响着公司的发展、运营和管理等。

二、风险应对方式

1、规避风险。通过避免受未来可能发生事件的影响而消除风险。规避风险的

办法有：

通过公司政策、限制性制度和标准，阻止高风险的经营活动、交易行为、财务损失和资产风险的发生。

通过重新定义目标，调整战略及政策，或重新分配资源，停止某些特殊的经营活动。

在确定业务发展和市场扩张目标时，避免追逐“偏离战略”的机会。 审查投资方案，避免采取导致低回报、偏离战略，以及承担不可接受的高风险的行动。

通过撤出现有市场或区域，或者通过出售、清算、剥离某个产品组合或业务，规避风险。

2、接受风险。维持现有的风险水平。做法有：

不采取任何行动，将风险保持在现有水平。

根据市场情况许可等因素，对产品和服务进行重新定价，从而补偿风险成本。 通过合理设计的组合工具，抵消风险。

3、降低风险。利用政策或措施将风险降低到可接受的水平。方法有：

将金融资产、实物资产或信息资产分散放置在不同地方，以降低遭受灾难性损失的风险。

借助内部流程或行动，将不良事件发生的可能性降低到可接受的程度，以控制风险。

通过给计划提供支持性的证明文件并授权合适的人做决策，应对偶发事件。必要时，可定期对计划进行检查，边检查边执行。

4、分担风险。将风险转移给资金雄厚的独立机构。例如：

保险。在明确的风险战略的指导下，与资金雄厚的独立机构签订保险合同。 再保险。如有必要，可与其他保险公司签订合同，以减少投资风险。 转移风险。通过结盟或合资，投资于新市场或新产品，获取回报。 补偿风险。通过与资金雄厚的独立机构签订风险分担合同，补偿风险。

5、风险退出

企业的经营状况发生重大变化时，一些股东也许会选择退出，根据本公司具体情况制定以下几种退出方式：

（1）股权转让

股权转让或并购是资本成功退出的另一重要途径。吸收战略投资者进入，也是国内风险投资退出的一条重要途径。

（2）清算

一般来说，清算是对那些技术风险过大，超过可预期收益价值、技术培育无法控制及产业化过程极不稳定，进而已经丧失现有及潜在市场机会的企业或项目所采取的一种止损手段。这种退出方式意味着风险投资在这一项目上基本失败。

第七章 财务分析

公司启动资金约81.6万元，其中，注册资金10万，前期投入资金58.6万元，流动资金10万元。

一、资金来源

表7-1 资金来源

二、投资概况

1、固定资产办置：

办公桌 500.00元 二手电脑 1500.00元 茶几 300.00元

饮水机 200.00元 共 计：2.5万元沙发 500.00元 货架 7000.00元

二手车(福田萨普皮卡) 1.5万元

2、房租(180㎡)： 3万元／年 3、办理相关证件

包括《医疗器械经营许可证》、《工商营业执照》《组织机构代码证》、《税务登记证》 共计 ：3万元

4、市场营销

广告、宣传册、名片、差旅费等 共计：10万元

5、产品采购费用：50万元

6、流动资金：10万

7、（环保局、消防部门，物业，联网，水电等）：3.1万元 共计投入资金：81.6万元 三、利润表及计算 1、主营业务收入

主营业务收入是指产品销售没有扣除其他费用的售卖产品的收入，等于各种产品的单价乘以销售数量的总和。

假设截止第一年年末的销售情况如表7-1中，则第一年的主营业务收入为=67080.00*12=804960.00元。预设每年的销售收入以25%的速度增长，则前三年的销售收入状况如表7-2。

注：此处的销售收入和购买价格假设为不含增值税价格。一般来说，增值税为价外税，为增值部分的17%（具体的产品类别税率略有不同，也有免税的情况）。在零售行业，增值税已含在销售收入中。由于增值税由消费者负担，所以预算时可以不考虑。

表7-2

表7-3 主营产品一个月的销售清单

产品种类

销售价格（单位：元） 2000．00

数量

营业额（元）

营业额高速涡轮手机（NSK） 低速涡轮手机(NSK)

10支 20000.00

3000.00 10支 30000.00

一次性口腔器械盘 车针 牙胶尖 手工洁治器 登士柏玻璃离子 登士柏瓷纳美树脂

牙科VRN超声洁牙机 A款

藻酸盐印模粉/精密型 石膏粉

一次性使用医用橡胶检查手套 银汞合金 ··· 总计

2.00元／盒 20箱（200盒/箱） 8000.00

15.00元／盒 20.00 90.00 180.00 200.00

10盒 10盒 2盒 10 10

150.00 200.00 180.00 1800.00 2000.00

1000.00 2台 2000.00

350.00 5桶 1750.00

25.00 0.50元／双

10袋 1000双

250．00 500.00

50元／套 ··· ---

5套 ---

250.00 67080.00

备注：以以上产品总值作为公司主营业务收入

2、主营业务成本

主营业务成本为购买产品是的进价加分摊的运输费用等，此处假设运输费用为零，则产品的购入价即为产品的初始成本。

假设公司销售产品的成本单价如表7-4，则销售出去的几种产品的总成本为50604.00元。假如以此计算则公司的毛利率=（主营业务收入-主营业务成本）/主营业务收入=（67080.00-50604.00）/67080.00 =24.56%。

具体的毛利率可以按照实际情况看是否符合实际进行假设，为了方便此处即对以后两年的毛利率进行如下预计：

表7-4

表7-5 主营产品进货单

产品种类

低速涡轮手机(NSK) 一次性口腔器械盘 车针 牙胶尖 手工洁治器 登士柏玻璃离子 登士柏瓷纳美树脂 牙科VRN超声洁牙机 A款 藻酸盐印模粉/精密型 石膏粉

一次性使用医用橡胶检查手套 银汞合金 ···

进货价格（单位：元） 2500.00 0.95元／盒 10.00元／盒 12.00 72.00 130.00 160.00 800.00 280.00 15.00 0.20元／双

38.00元／套 ···

备注：以以上产品总值作为公司主营业务成本

3、主营业务利润

由于假设不考虑税费影响，则主营业务利润=预算的销售收入*预算毛利率。

表7-6

4、四项费用（营业费用、管理费用、财务费用、员工福利）

（1）固定资产每年折旧额=固定资产原价/折旧年限

公司的固定资产主要为办公用具的交通工具，假设固定资产的使用期均为3年，则分摊到每年计入管理费用的折旧=25000/3=8333.33 元。由于公司所租办公场所已做基本装修，所以此处不考虑装修费用。

（2）房租归为营业费用，30,000元/年。

（3）相关证件办理费用为营业准备初期一次性投入3万元，由于考虑到金额较大，假设进行3年分摊，则每年计入管理费用的金额=30000/3=10000元，在其他金额计入资产负债表中的待摊费用。

（4）市场营销费归为营业费用，10万元第一年，假设后续年限知名度提高，营销费逐年降低，假设如表7-7。

表7-7

（5）人员工资

本初期共有5个人，每人每月工资1500·00元，则工作人员工资的费用总额为=1500*5*12=90000元。人员工资根据人员的工作分工不同分别计入营销费用和管理费用。由于人员较少，所以统一计入管理费用。

（6）其他（环保局、消防部门、物业、联网、水电等）归入日常管理费用，每年3.1万元

（7）财务费用主要为每年的利息费用。

10万元是大学生创业贷款，贷款为3年期。一般短期贷款利率低于长期贷款利率。学生贷款三年内还清可以免利息。此处预计公司第一年还款2万元，第二年还款3万元，第四年还款5万元年。 （8）员工福利（五险一金）

表7-8

总计682.5*5=3412.5元

综上：第1年三项费用总和如下： 营业费用=30000+100000=130000 元

管理费用=8333.33+10000+90000+31000=139333.33 元 财务费用=20000元

三项费用合计=130000+139333.33+20000=289333.33元

5、第一年税前利润、所得税及净利润

表7-9

四、资产负债表及经营期初所需投入分析计算

1、银行存款及现金等价物

银行存款的留存一般是销售收入的一定比例，公司预设为10%。则每年年末，公司的银行存款留存为：

表7-10

2、应收账款

应收账款是指赊销时的销售款项，由于公司销售的部分产品的单价还是有些相对较高，如果客户订购数量较多则可能要求赊销延期付款，这一部分相当于是公司为客户垫付的资金。公司按照销售收入的3%进行假设，则年末公司内部应收款项为：

表7-11

3、预付账款

有时采购可能要求公司预先支付采购款或者定金的情况，此处统一为简便统一记为预付账款。公司预设为销售收入的2%，则年末预付账款为：

表7-12