国际商务谈判自考复习重点

《国际商务谈判》考试重点

名词解释

1.1．国际商务谈判

1.2．主场谈判

1.3．投资谈判

1.4．平等互利原则

2.1．谈判主体资格

2.2．仲裁协议

2.3．态度

2.4．群体效能

3.1．谈判信息

3.2．市场信息

3.3．谈判实力

3.4．实际需求目标

3.5．模拟谈判

4.1．假性分歧

4.2．谈判的僵局

4.3．互惠式谈判

4.4．交叉式让步

5.1．协商式发问

5.2．等待法

5.3．沉默法

6.1．谈判风格

6.2．一揽子交易

7.1．汇率风险

7.2．交货风险

7.3．利率期货

7.4．套期保值

名词解释题答案

1.1．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

1.2．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。

1.3．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

简答题答案

1.1．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型?

答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。

1.2．简述谈判准备工作的主要内容。

答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。

1.3．简述PRAM谈判模式的构成。

答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。

1.4．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些?

答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判内容广泛。(4)影响谈判的因素复杂多样。

7.2．简述谈判人员的素质。

答：(1)谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。(2)谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。(3)谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。(4)谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控制能力。

7.3．国际商务谈判中的风险主要有哪些?

答：(1)政治风险分析。政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。政治风险也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。(2)市场风险分析。主要有汇率风险、利率风险和价格风险。(3)技术风险分析。包括过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。(4)合同风险分析。主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。(5)谈判人员素质风险分析。

7.4．规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些?

答：(1)完全回避风险。即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。(2)风险损失的控制。即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。

(3)转移风险。即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。当风险在没有被预见，因而没有作出处理风险的准备时，自留风险就是被动的或者是无计划的。

7.5．规避国际商务谈判中的外汇风险可以采取怎样的技术手段?

答：外汇风险防范的措施，通常采用一定的方法使风险消失，或使风险分担，获取风险收益。各种措施实施的背景和具体操作手段详述如下：

(1)使外汇风险消失的对策。①平衡法。平衡法可分为单项平衡法和综合平衡法两种。②人民币计价法。、③易货交易法。如交易双方达成协议，在一定的时间内对

等地从对方购买相同金额的货物或劳务，并用同一种货币进行清算，这就可以完全消除外汇风险。’

(2)分担外汇风险的措施：通常使用签订货币保值条款的方法。

(3)获取风险收益的方法。①正确应用结汇的时间差。当交易的一方判定汇率将发生某种变化时，将结汇的日期提前或推迟，以避免汇率变动的风险而获取汇价上的好处。②正确应用不同的计价货币。如在谈判过程中能对各种货币的汇率走势作出正确的判断，那么对出口的一方来说，应选择汇率趋于上涨的硬货币计价；作为进口的一方，则选择汇率趋于下跌的软货币计价。

(4)防范外汇风险成本的问题：利率、提价幅度、其他因素。

7.6．规避国际商务谈判中的价格风险可以采取怎样的技术手段?

答：(1)非固定价格。非固定价格，即一般业务中所说的“活价”，可分为以下几种情况：①具体价格待定。②暂定价格。③部分固定价格，部分非固定价格。

(2)价格调整条款。在国际货物买卖中，有的合同除规定具体价格外，还规定有各种不同的价格调整条款。在价格调整条款中，通常使用下列公式来调整价格：P=P0(A+BM／M0+CW／W0)由于这类条款是以工资和原料价格变动作为调整价格的依据，因此，在使用这类条款时，必须注意工资指数和原料价格指数的选择，并在合同中予以明确。

(3)套期保值。套期保值是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为，其目的就是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险，并获得这两种交易相配合的最大利润。期货保值者在期货市场的做法有两种：卖期保值和买期保值。

五、论述题

1.1．试述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判的几个因素。

1.2．试述我国国际商务谈判的基本原则。

2.1．试述大陆法系和英美法系的区别。

2.2．试述深藏不露的谈判对手心理特点和应对措施。

3.1．如何对商务人员进行有效管理?

3.2．试述谈判前，调查对手的谈判期限应注意的几个问题。

4.1.试述让步的原则包括哪些内容。

5.1．商务谈判中发问的类型有哪些?

5.2．试述国际商务谈判中“答”的技巧。

6.1.试述犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌。

7.1.试述如何利用保险市场和信贷担保工具规避风险。

论述题答案

1.1．试述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判的几个因素。

答：(1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法，而要采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法。(2)对方的谈判实力与己

方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。(3)该笔交易的重要性。如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。(4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间过长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。

7.1.试述如何利用保险市场和信贷担保工具规避风险。

答：在国际商务活动中，向保险公司投保已成为一种相当普遍的转移风险的方式。与价格浮动、汇率风险这种投机风险不同，保险一般仅适用于纯风险。然而不管怎样，是否就项目中存在的纯风险投保、向哪家保险公司投保、承保事项如何确定、选择什么档次的保险费率、如何与合作方分担保险费，面对这样一些问题，谈判人员还应虚心听取保险专家的意见。在国际商务活动中，信贷担保不仅是一种支付手段，而且在某种意义上也具有规避风险的作用。在大型工程项目中，为了预防承包商出现差错，延误工程进度，业主为了保护自己的利益，可以要求承包商或供应商在签订合同时答应提供银行担保。通常这类担保必须由银行作出，这类担保分为三种。(1)投标保证书。为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。开标后如投标者未中标，或已正式签订合同后，银行的担保责任即告解除。(2)履约保证书。为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以从银行得到补偿。(3)预付款担保。在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向供应商等索取银行担保，以保证自身利益。

六、案例分析题

1.1.《张山在国外》。张山是一家跨国公司的销售人员，常驻沙特阿拉伯，跟当地客户的合作和关系都很好，私人关系也不错。有一次，他的亲人来到沙特阿拉伯看望他，带来了他非常喜欢吃的王中王猪肉火腿肠。他为了表示自己对客户的友谊，打算把这些火腿肠与当地合作伙伴进行分享。根据案例，试回答以下问题：

(1)张山作为一名销售人员，平时进行的谈判属于什么谈判?并解释。

(2)从谈判地点来看，张山在沙特阿拉伯进行的谈判属于什么形式的谈判?并解释。

(3)谈判根据地点划分为哪几种类型?

(4)请评判张山打算送礼的愿望和结果。

答：(1)张山平时在沙特阿拉伯所进行的谈判属于国际商务谈判。指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

(2)属于客场谈判。与主场谈判相对应，以宾客身份前往他处进行的谈判活动。

(3)主场谈判、客场谈判和中立谈判。

(4)愿望是好的，结果是遭的。根据风俗习惯，沙特阿拉伯人对于猪肉制品是绝对排斥的。这属于张山对于国际文化礼仪的不清楚所致。因此，作为一个国际商务人士，了解各地风俗习惯、民情民风至关重要。

案例题2.1.张先生与英国商人皮特最近在生意上遇到了一点争议，就是，在经过一段时间的谈判后，很快要签订合同了，可是双方在解决合同的纠纷条款中，虽然一致同意通过提交仲裁机构进行仲裁，但在仲裁地点和仲裁机构的选择上一直无法达成共识。请分析：

(1)他们遇到的问题发生在哪一个环节?

(2)他们会因此影响合同的签订吗?

(3)请你提出让双方都满意的解决办法。

案例7.1.澳大利亚A公司、德国B公司与中国C公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方C公司欲控制出口货源，但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，C公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到，准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求。双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面。B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。C公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢?A公司：我公司计划是在中国找一个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有诚心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。C公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱到手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。C公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。C公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。A公司：贵方这种投入也是有意义的。C公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为一方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。。B公司：贵方的建议可以考虑。C公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。C公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。A、B公司代表回国后三周，给C公司来电，同意C公司以其商誉和服务入股。C公司为保出口货源和不出现金入股的方案谈判成功。

请分析以下问题：(1)C公司在谈判中运用了什么策略?

(2)A、B公司的谈判运用了什么策略?

(3)A、B、C公司的谈判结果如何评价?

案例7.1.答：(1)C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待，让其满意；小范围坦诚谈——头碰头；讲政策、讲实际难度——训法。

(2)A、B公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如，小范围会谈；请示汇报；先坚持C公司出资，后谈以服务入股问题。

(3)A、B、C三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要C公司参与投资，C公司答应了。C公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了。

[案例一]

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评意见，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑降低价格。该代理商做了一番解释后仍旧不降价，并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：

1．欧洲代理人进行的是哪类谈判?

2．构成其谈判因素有哪些?

3．谈判有没有可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

分析：

1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争性和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。

3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应该做到：“姿态超脱、态度积极”应做“好人”。

[案例十五]

范旭东是位有远见的企业家，原本从事盐业生产，第一次世界大战爆发后，输入中国的“洋碱”大幅度减少，中国的碱市场出现异常稀缺的状况。在范旭东先生的极力倡导下，中国第一家制碱企业永利制碱公司于1918年宣告成立。永利制碱公司的成立，引起英国卜内门公司的极大不快。卜内门公司驻华经理对范先生说：“碱在中国的确非常重要，只可惜先生办得早了些，就条件上说，再晚30年不迟。”范先生立刻反驳道：“恨不得早办30年，事在人为，今日急起直追还不算晚。”英国卜内门公司一直垄断着中国碱市场，第一次世界大战后，它又卷土重来，见到中国自己的制碱企业成功了，便恼羞成怒地向永利制碱公司发起猛烈进攻，但是没有成功。卜内门公司不甘心与永利制碱公司共享市场，便又调来一大批纯碱以低于原价的40％在中国市场倾销，企图以此挤垮永利制碱公司。面对卜内门公司的屡屡侵犯，永利制碱公司老板范旭东决心反击。永利公司与卜内门公司实力相差悬殊，无法正面与其抗衡。如果永利公司也降价销售产品，用不了多久，实力就会损失殆尽；如

果不降价，产品卖不出去，资金无法收回，再生产无法进行，用不了多久，永利公司照样破产。如何是好呢?范旭东先生苦思冥想，某日，他在书房踱步，瞧见了自己年轻时因参加“戊戌变法”失败后逃亡日本留学时的相片，触景生情受到启发，现在，为什么就不能暂避卜内门公司的锋芒而去日本发展呢?公司的创立，不就是钻了卜内门公司无暇顾及的空隙吗?范先生决定东渡日本，替永利制碱公司谋求生存和发展，他立即着手市场调查分析及计划实施。“日本是卜内门公司在远东的大市场，战争刚刚结束，百废待兴。卜内门公司产量有限，能运到远东来的数量不会太多。卜内门公司现在在中国市场倾销这么多碱，那运到日本的数量肯定不多，日本碱市场肯定缺货。我何不乘虚将碱打入日本市场，等他回顾日本市场时，我公司再猛击他在中国的碱市场，令对手穷于应付，首尾难顾。”永利制碱公司的纯碱，虽然在日本的销量只及卜内门公司的十分之一，但是却如一支从天而降的轻骑兵，向日本的卜内门公司发起突袭。卜内门公司为了保住日本的大市场，迫不得已停止在中国碱市场进攻永利制碱公司，主动要求谈判求和，并希望永利制碱公司在日本停止挑战行动。范旭东先生理直气壮地说：“停战可以，但得有个说法，卜内门公司今后在中国市场变动碱价，必须事先争得永利公司的同意。”卜内门公司别无选择，只好同意了。英国卜内门公司作出让步，范先生为中国人民争了口气，同时又促进了中国民族工业的发展。请分析上述案例，并回答以下问题：

1．卜内门公司的让步，源于其在中国和日本纯碱市场面临的市场风险。请分析它所面对的风险和最终采取让步的原因。答：卜内门公司在中国市场进行的倾销行为给中国的永利公司的市场打击很大，迫使永利公司作出反击，反击手段就是到卜内门公司的日本市场去放一把火，烧得卜内门公司心里发慌，既担心日本市场被永利公司夺走，又担心在中国进行倾销使自己的产品在别的地方供应趋紧，于是，最终，卜内门公司不得不做出退让，同意跟永利公司和解。

2．对于在中国市场上遇到的风险，范旭东先生采取了怎样的控制和规避的措施?答：在中国市场上，永利公司受到了卜内门的产品倾销，到了生死存亡的关头。但永利的创办人范旭东却能够在这千钧一发时找出问题的关键，施以反击。他并没有逃避面临的市场风险，而是变被动为主动，向对方发起进攻，从而取得了在中国市场上纯碱的生产和销售的话语权。

每章重点：

第1章国际商务谈判概述

一、国际商务谈判的概念与特点

1．国际商务谈判的概念[名词解释]——指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

2．国际商务谈判的特点[单选题或多选题]——(1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心。(2)国际商务谈判的特殊性国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也

是一项涉外活动，具有较强的政策性；应按国际惯例办事；国际商务谈判内容广泛；影响谈判的因素复杂多样。

二、国际商务谈判的种类[单选题、名词解释]

1．按参加谈判的人数规模来划分

2．按参加谈判的利益主体的数量来划分

3．按谈判双方接触的方式来划分

4．按谈判进行的地点来划分(1)主场谈判。(2)客场谈判。(3)中立地谈判。

5．按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(1)让步型谈判法。(2)立场型谈判法。

(3)原则型谈判法。

6．按谈判的内容来划分(1)投资谈判。(2)租赁及“三来一补”谈判。(3)货物买卖谈判。

(4)劳务买卖谈判。(5)技术贸易谈判。(6)损害及违约赔偿谈判。

三、国际商务谈判的基本原则[多选题、简答题]

1．平等互利原则(1)自愿交易，不强人所难。(2)贸易中不附带任何政治条件。(3)价格的确定按价值规律办事。(4)“重合同，守信用”。

2．灵活机动原则

3．友好协商原则

4．依法办事原则

四、国际商务谈判的基本程序[选择题、简答题]

1．准备阶段

2．开局阶段

3．正式谈判阶段 （强调：在这个阶段中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节）

4．签约阶段

五、国际商务谈判的PRAM模式[简答题]

1．PRAM谈判模式的构成

(1)制定谈判计划。(2)建立关系。(3)达成使双方都能接受的协议。

(4)协议的履行与关系的维持。

第8章国际商务谈判经典案例分析

一、准确把握和界定案例含义遵循的原则[简答题]

(1)真实性。商务谈判案例应该是已经发生的、关于商务谈判活动的记载，即案例是写实的，是客观发生过的，不能随意杜撰，随机取舍，随意扩大或缩小。

(2)典型性。案例是对客观存在事件的提炼和精选，既应使案例能真正体现出现象与本质、共性与个性的统一，也应使人们在对其进行分析时可以得出一些带有规律性的结论。

(3)有效性。即案例本身要有现实意义。案例分析不是为分析而分析，而是为了提炼上升为理论后进一步指导实践。

(4)完整性。一个成功的案例应具备四大要素：主体要素(谈判关系主体与行为主体)、

客体要素、背景条件要素和行为要素。

(5)可读性。案例叙述要有情节，文字应朴素可读，思维闪光点较多，否则就失去了案例的指导作用。

二、案例本身的局限性表现在那几个方面[简答题]

(1)由于受具体实践的限制，每一个案例只能从某个角度、某个方面或某一层次反映商务谈判的部分知识，不可能系统完整地提示全部知识。而且，案例与案例之间缺乏一种整体性的系统关联，难以形成严密的内在体系。

(2)每个案例都有很强的特殊性。每一次谈判都会受特定的主体、客体、行为、背景等因素的制约，因而把通过特定案例的分析得到的一些战略和战术作为“封闭型”的定论而简单推广是不可取的。

(3)商务谈判案例的编写，不可避免地会根据研究者的理解进行取舍。有时为了说明问题，会夸大某一个方面，使原来事实中的相关关系发生变化。这种情况在中外案例使用中比比皆是。

六、案例分析题(本大题共12分)

37．1920年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机二万锭，价值二十万英镑。当时l英镑相当于2．5两白银，二十万英镑仅值白银五十万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨1：7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货，五十万两白银的行价，一下子成了一百四十万两，使这个厂蒙受巨大损失。问题：(1)英国商人采用了什么样的策略?(2)纱厂如何避免损失?

37．答：

(1)拖延战术，早期通过拖延付货，后期催收货款，根据汇率的变化获得了额外收益。在国际上，应对货币汇率的变动是防止风险的重要环节。我方企业在这个过程之中没有能够注意汇率变化的问题，结果就蒙受巨大损失。

(2)总的来说，防止恶意拖延，要做好以下几点工作：一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实际。二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。

六、案例分析题(本大题12分)

37．背景材料：一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：一(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取哪些措施克服这一障碍?(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

37．答：

(1)障碍主要表现在文化差异方面。(2分)

(2)导致谈判出现僵局。(2分)

(3)可能采取的措施有：①更换谈判人员；(1分)②请代理人谈判；(1分)③邀请高级别领导人；(1分)④中途暂时停止谈判，修复文化差异障碍。(1分)

(4)教训：中方谈判人员出访前一定要了解他国文化的规律性．包括宗教方面。(2分)(注：作适当分析另给1～2分。)

知识点提示——

第一章 国际商务谈判概要

谈判的概念：

美国著名谈判专家尼伦伯格认为：谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。

美国法学教授罗杰费希尔和谈判专家合著的《谈判技巧》一书中把谈判定义为“谈判是为了达成某种协议而进行的交往”。

美国谈判专家威恩*巴罗认为“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项双方都有力的协议。 我国学者认为“谈判是‘当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。“

综合上述观点，谈判的含义至少包括以下几个方面的内容：

第一， 谈判是建立在人们需要的基础上的。

第二， 谈判是两方以上的交际活动。

第三， 谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的活动。

第四， 谈判是一种协调行为的过程。

第五， 选择恰当的谈判时间、地点。

第二章 谈判原则

1， 谈判是一种“双赢”的合作

在谈判中，最重要的死明确谈判双方不是对手、敌手，而是朋友、合作伙伴。

2， 着眼于利益而不是立场

任何谈判方法都可以用以下三个标准来检验：（1）达成明智的协议；（2）应实用有效；（3）增进双方的关系。

不应在立场上讨价还价。

3， 提出互利选择

例子“戴维营和平协议”，解决“六天战争”以色列占据埃及西奈半岛。 把目标集中在领土划分上不能解决问题

其他利益分配办法？

以色列利益：安全，埃及军队随时可能开进西奈边境。

埃及利益：领土完整。

最后协议：西奈完全归还给埃及，但是，要求大部分地区非军事化，以保证以色列的安全。

坚持互利原则应做到：

第一， 打破传统分配方式，提出新的选择。一方面搜集大量信息资料作为依据；另一方面，突破原有习惯思维模式，鼓励谈判小组成员大胆发表个人见解，集思广益。

第二， 寻找共同利益，增加合作的可能性。从大局出发，多考虑双方共同利益。“我怎样才能使整个馅饼变大，这样我就能多分了”

第三， 协调分歧利益，达成合作目标。

一句话，“寻求对你代价低，对对方好处多的东西”。

4， 区分谈判中的“人”与“问题”

在谈判中坚持把人与问题分开，具体做法是：

第一， 尝试从对方的立场出发考虑提议的可能性。

第二， 尽量多阐述客观情况，避免责备对方。例子，买方购买的设备发生故障，卖方多次修理不能解决问题。错误的指责“你们卖给我们的设备有问题，技术不过关”，“你们交付这种已经淘汰的陈旧设备，维修也不负责，我们要求退货和赔偿”。正确的讲法“我们从你们那里购进的这台设备，已经出现了三次大的故障。看起来，设备还不能正式投入生产，一天要损失上千元，那么，我们是退掉这台设备，还是更换主要部件，还是采取其他补救措施？”。所以，明智的做法是抨击问题而不是责难人。

第三， 使双方都参与提议和协商，厉害攸关。

第四， 保全面子，不上感情。不要过于注重对方是企业或公司的代言人而忽略个人感情变化。

为了不伤感情，保全面子，应该注意以下几点：

首先，要认识、理解自己和对方的感情。谈判进程中，反复不断地提醒自己：情绪是否激动？是否感到心烦意乱？是否意气用事？自己的情绪处于什么状态？是平和、恐惧、担心或愤怒？或自信成功？

还要分析对方为什么对于这个问题面露得意之态？为什么对付款方式如此敏感？他们急切想知道谈判协议能否达成，是负有某种使命吗？

其次，要保全面子，还要善于忍耐、倾听，学会理解对方是十分重要的。

再次，当谈判对方或对方的某人处于非常窘困的境地时，己方应尽量想办法减少对方的敌意。常用的方法有：指出第三者的错误、矛盾，如会计人员的计算失误，某部门资料递交不及时等，也可以把问题归咎与双方企业的政策、程序以及其他方面

的差异、失误，这样可以推卸一些责任，使对方明白并不是他有意造成的，借以缓和双方的对立情绪。还可以以一种同情的表示，礼节性的拜访，一起就餐、娱乐，一则幽默笑话都可以以最低的代价缓和对方情绪。

5， 坚持客观标准

坚持客观标准能够很好地客服建立在双方意愿基础上让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。

在谈判中坚持客观标准要注意以下三点：

第一， 标准的公正性。标准可以有多种形式，不同国家、社会制度，标准的差异也极大。如果坚持公正、公平的原则确定标准，就可以使标准更好地发挥作用。 第二， 标准的普遍性。任何一项谈判至少要涉及两个以上的问题。必须从各个方面寻找客观标准作为谈判依据。

第三， 标准的适用性。某些谈判内容可参照的标准有很多。选择哪一个就取决于标准的适用性。比较好的做法是找一个双方认为是公正的“第三方”，请他建议一种解决争端的标准。

第二章 谈判的准备

1， 谈判人员的准备

谈判组人员数量的确定。谈判专家表明：就一般谈判来讲，谈判小组以4~5个人比较理想。因为：

第一， 要是谈判人员各显其能，发挥作用，使谈判工作有条不紊，卓有成效，谈判组的人员就不宜过多。否则会使某些成员无法发挥作用，甚至会因意见纷杂而莫衷一是。

第二， 现代管理理论认为：在复杂多面的环境中，管理的跨距不宜过宽。 第三， 即使是大型项目的谈判，其中的每一次谈判所需的专门知识也不过三四种，谈判小组内有一两个专业技术人员或专家就完全能够应付。如果谈判需要非同寻常的专家或技术人员，最好让他们以观察员或顾问的身份参与工作，而不是以正式代表的身份参与谈判，他们不应有直接的发言权。

第四， 要完成谈判的全过程，更好地发挥谈判人员的作用，即是处理谈判中的以外情况，有时需要调整或更换谈判人员。

确定小组成员人数的关键是看需要，如果是大型谈判或特殊谈判，人数少会显得势单力薄，甚至会被对方认为是不重视。即便是大型规模的谈判，人员也最好不要超过12个人。

谈判组成员间的相互配合十分重要。谈判人员在谈判场合的表现，如介绍、插话、表情、动作等。我方代表讲话时，其他成员聚精会神地听，不时地表示赞同地点点头，做些必要的补充。

谈判小组的对外沟通。与对方谈判小组成员之外的人沟通有时也能获得意想不到的信息。

谈判的后援力量。比较大型或重要的谈判，常常要准备一定的后备力量。

2， 谈判信息的搜集

了解合作方政府的方针、政策、法律及民俗

掌握国际市场行情。日本人竞标大庆油田的例子。

摸清对方情况。“知彼知己，百战不殆”

3，拟定谈判方案

选择谈判对手。一般应确定在四个以内。不要只选择一家企业作为谈判对手，要进行比较和鉴别。

制定谈判目标。

（1）企业总目标

（2）谈判目标：a、最优期望目标；b、可接受目标；c、最低限度目标。美国谈判专家卡洛斯的实际调查表明：一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的原则，若卖主喊价较高，则往往能以较高的价格成交，反之，则往往以较低价格成交

（3）谈判某一阶段的具体目标。

4， 估量谈判中的问题

所估量考虑的问题主要是以下几个方面：

（1） 谈判双方的实力、地位。双方的优势、劣势。

（2） 估计达成交易的可能性。对方可能提出那些问题和要求？对己方提出的条件，对方会采取什么态度？为实现预定的目的，己方可以做出哪些让步？让步幅度有多大？在哪些问题上不能让步？

（3） 双方的共同利益是什么？对方最关心的问题是什么？能够调和？

（4） 己方希望对方做出什么决定？如对方没有做出决定，己方应采取什么措施？

5， 确定谈判的方法

两种谈判风格：“鹰式”，“鸽式”

鹰式：正面对抗或冲突的态势，坚持强硬立场，实用强硬手段，向对方施压，进攻性谈判风格。例子：英国首相撒切尔夫人，

鸽式：规劝利导、迂回温和的方式说服对方。竭力避免冲突、僵局，态度友善，语调谦和，措辞委婉。例子：沙特阿拉伯石油大亨亚马尼以从不发火著称。 安集体和个人决策的方式，还可以氛围“协议导向型”和“领导主导型”

6， 物质条件的准备

谈判场所的选择。己方或对手方，己方更具优越性。

通讯设备的完善。要使谈判人员能够方便地打电话、电报、电传。单独小间以供私下讨论。

谈判房间的布置。方形桌或圆形桌？

最后，谈判很辛苦，因此，用膳、住宿安排也是会谈的内容。东道主一方应安排的周到细致，方便舒适，但不一定要豪华、阔气。可适当组织客人参观游览，参加文体娱乐活动。