2015中国化妆品零售峰会(郑州站)

　　邓敏：踏进以人为本的商业新世界

　　演讲：品观传媒董事长、《化妆品观察》总编邓敏

　　正如小行星撞击地球之前无人知晓，在撞击地球的那一刻震惊世界。现在，商业世界也有一颗小行星，那就是美国硅谷，当硅谷的互联网浪潮席卷全球，每一个行业都无可避免受到波及，化妆品行业也不例外。

　　在2015年，有两股力量在改写化妆品行业，其一正是互联网技术。互联网对商业的改变看似复杂，其实很简单，就是在用新的技术和手段回归商业本质，这种本质就是以人为本的商业价值观。

　　现在有一些化妆品店做得很好，他们已经经营了十几年的时间，对于他们来说，自己的经营没有什么技巧，而是由于在早期的经营中，他们心怀消费者，知道消费者要什么，他们会基于消费者的需求做经营，这便是商业的本质。

　　然而，在过往的十年中，营销、利润、促销等技巧的兴起，改变了商业运行的轨迹。如今的互联网技术的浪潮，就是让商业的经营者重新重视消费者。今年，中国化妆品零售峰会的主题是新消费时代，也是基于这个原因。当我们回归消费本质，坚守以人为本的价值观之时，我们就进入到未来的商业新世界中。

　　除了互联网技术，资本浪潮也是推动大变革的重要力量。而资本浪潮有三种呈现模式：红杉模式（疯狂投资）、产业模式（怡亚通模式、金王模式）和实业家转投资人模式。

　　在以红杉资本为代表的资本方的疯狂投资中，他们不再局限于注资聚美优品、唯品会和乐蜂网等化妆品电商，他们开始关注线下，资本方不一定了解每一个企业，但是了解大的发展趋势，而后进行布局，这是资本的投资逻辑。

　　而在以怡亚通和青岛金王为代表的产业模式中，怡亚通2010年营业额60亿，2014年是220亿，怡亚通就是上市公司通过投融资增长的范例，其在过往两年收购了十余个上亿的日化代理商，以后会更多。青岛金王则是通过收购栋方艾圣、月沣、悠可等，进行化妆品产业链的整合。

　　在实业家转投资人模式中，原上海家化董事长葛文耀与原相宜本草总经理严明是两大代表。实业家转变为投资人，会对行业更具辨别能力与拉动能力。

　　对于中国化妆品零售业而言，资本对于零售体系也有深刻影响。零售在未来会是两极分化的现象，其一是资本对零售的重组。目前，资本对于连锁系统愈发关注，并购整合将成为常态，而且还会是优秀者之间的整合。

　　其次，除了连锁化的发展，个|生化、差异化也成为了一个方向，这也是对消费者的整合。零售个体基于自己拥有的消费者，对自身进行个性化的定位。

　　品观传媒担当了一个行业连接的角色，在连接各种思维，正是各种思维的碰撞，才产生出新的东西，推动商业的发展。

　　刘晓坤：本土品牌都在金字塔底端竞争

　　演讲：亚缇企业董事长刘晓坤

　　这是一个最好的年代，这也是一个最坏的年代。

　　进入化妆品行业近20年，从来没有像2015年这样感受这样大的压力，整个实体企业进入困难期。当今，所有传统企业都有非常严重的危机感，大家突然都找不到未来的方向，都不知道在互联网+时代如何转型。

　　国产品牌十年河东十年河西，曾经辉煌的羽西、小护士被收购后偃旗息鼓，而这也并非被买家刻意雪藏，中国的老品牌都淡出市场的舞台，本土唯一高端品牌被一线百货无情踢出，被迫进入CS、屈臣氏渠道，主流KA、LKA渠道品牌往往是不断地在更替。

　　为什么会这样？一是中国消费者在化妆品的选择上仍然没有摆脱崇洋媚外的心理，而另一方面，中国的本土品牌仍然在金字塔的底端竞争，所有的消费品国货都在中低档次竞争。而品牌们在十字路口中没有看清未来的方向。

　　从各个渠道的经营现状上来看，现在KA渠道已经发生了很大的变革，密集的资金投入就能取得成功的方式已经成为过去时，当前KA、LKA渠道上需要大量的投资，但收效甚微，这也是为何能够做出30至40个亿的蓝月亮退出KA转战屈臣氏。

　　但去年7月i号之后，所有进入屈臣氏的品牌都面临高成本的投入，前台加BA费用就会分别占据40%和20%的营业额，加上赠品、活动的投入，企业基本无利可图；不计成本将品牌做大也是盲目的。

　　而在CS渠道，商家也面临着租金、人力成本的压力，而且竞争也越来越激烈，CS渠道品牌老化严重，很多品牌在CS渠道已经拥有超过15岁的年龄，成为“妈妈使用的产品”，年轻一代消费者不愿买单。

　　而百货渠道，百货甚至会贴钱帮外资品牌出货，而不愿意让本土化妆品品牌进驻，即便是互联网渠道，品牌的生存状态也不容乐观，没有一个互联网品牌能够强盛，没有一个品牌能够做到家喻户晓，真正的赢家还是外资品牌。

　　在新兴的微商渠道，从去年下半年开始，一群野蛮的人抱着圈钱的心态进击微商，品牌同质化严重，竞争混乱。微商渠道在今年5月份环比下降80%，4月的跌幅也有60%，一些品牌“捞快钱”的思想导致这个渠道信任透支。

　　传统零售业升级改造已成为发展趋势，实体商场增加体验式消费，增加生活中心，将吸引更多的消费者来线下消费。面对着这样的趋势，我觉得从渠道商来看，化妆品店要开始调整产品及品类结构：注重品牌价值、较高客单价、从爆品思维的格局中解脱出来。同时还要开始重新定位自己的目标消费群体：在选择迎合新生消费者品牌的同时也要回归服务――增加体验专区：专业美顾、美甲、化妆、皮肤检测区，回归服务，这种增值服务是新兴消费者偏爱的线上渠道所无法提供的。

　　刘秀岑：主动求变迎接消费迭代

　　演讲：奥洛菲集团新渠道CEO刘秀岑

　　随着互联网和资本市场的不断变化，市场消费的人群也开始被分化，年轻化的趋势更加明显。另外，消费者也被更多的销售渠道分流，如百货、卖场、专卖店、电商、微商等。

　　针对这样的变化，奥洛菲集团展开了全渠道战略，奥洛菲旗下的OLEVA+已进驻全球著名化妆品连锁店丝芙兰的所有中国区门店，不仅如此，OLEVA+日前已接到阿联酋、沙特、科威特、巴林、卡塔尔在内的5个中东国家和地区的丝芙兰门店订单。 　　除了奥洛菲的高端产品，奥洛菲集团针对年轻化人群，量身打造了全新品牌MISS喵，刘秀岑女士也在现场展示了MISS喵的品牌动画，并通过动画进一步展示和深化了MISS喵面向年轻消费群体的定位。

　　在奥洛菲15周年的今天，奥洛菲的卓越品质接受了消费者们的共同考验，用15年的时间，奥洛菲已在全国备大百货拥有520家商场专柜、10000多家精品专卖门店，这样的全渠道布局，正是为眼下消费迭代的背景打好了夯实的基础。

　　奥洛菲集团旗下的品牌，在消费迭代的大背景下，将在全渠道推广体验式销售的模式。当然，作为消费体验的基础，产品的质量是根本。据悉，奥洛菲集团已在瑞士CRB护肤实验室，进行国际顶级品质的配方研究。正是有质量的保证，我们才会在细分品牌的消费者定位的基础上，针对不同渠道进行差异化的体验式销售。

　　郑钟仁：单品牌店将在中国迎来爆发

　　演讲：原悦诗风吟第四代产品创始人，现任禾泊秀创始人兼董事总经理郑钟仁

　　随着中韩自贸区的开放，中国市场将会涌进一大批单品牌专卖店，包括韩国品牌和中国本土品牌开的单品牌店。中国市场目前有3000多个化妆品品牌，但在五年之后，我相信经过一轮大洗牌，只有不到一半的品牌能够存活下来。

　　中国目前的市场现状跟十年前的韩国一样，当时韩国市场上涌现了非常多的小品牌，但经过时间沉淀，最终只剩下了有生存能力的品牌。因此，透视韩国化妆品市场的发展轨迹，可以为当前的中国品牌提供一些借鉴。

　　化妆品行业是一个品牌生存时间越久，就越能赚钱的行业。在这个行业生存，需要品牌保持持久的耐性，和不断创新的能力。韩国单品牌专卖店非常多，像悦诗风吟、菲诗小铺、自然乐园等单品牌店品牌都非常成功，每一个品牌的SKU数量都达到了800至1500个，产品品种齐全，但他们都拥有自身的品牌特色，所以才能在这个竞争异常激烈的市场生存下来。

　　韩国品牌的成功秘诀离不开四个要素：速度、物美价廉、卓越的品质、多样化的产品。像悦诗风吟，虽然单品牌店的SKU已经超过了1000个，但仍然保持产品每周更新的速度。而思亲肤是一个拥有30多年的品牌，几年前，思亲肤通过改变品牌定位，迎合了年轻人的需求，重新赢得了市场。

　　虽然当前中国化妆品市场，线下和线上的斗争异常激烈，但对于有钱人来说，逛街依然是一种乐趣。因此，街边店铺一定不会消失，反而会越来越受欢迎。只要中国本土品牌把自己的特色做出来，然后为顾客提供更多物美价廉的产品，就能在传统市场生存下来。

　　这是我第一次来到郑州，感觉这里的气候很干燥，女性都是素颜出门，而且很多人夏天都没有使用脱毛产品的习惯。在韩国，女性从读初中时就开始化妆，其实每个男性都喜欢看美女。我觉得，在座的各位真的很幸福，因为你们生活在这样一个有潜力的化妆品市场。

　　正是基于潜力巨大的中国市场，我来到中国，创造了韩国风的禾泊秀品牌，禾泊秀是一个应大学生需求诞生的护肤品牌。在投入生产之前，我们对中国100名大学生进行了抽样调查，并根据他们的肤质研发推出了禾洎秀。未来，禾泊秀也将以单品牌店的形式在中国市场进行拓展。

　　马晓宁：新消费时代新品牌主张

　　演讲：雅兰国际集团副总裁、活泉国际CEO马晓宁

　　今年前5个月，活泉销售表现令人欣喜。接下来，雅兰国际将拿出大笔的资源，为活泉下半年的发展提供强大推力。而作为中国县城、乡镇等低级市场最为知名的化妆品品牌，今年下半年，活泉还将通过与24位代理商的深层次互动，让活泉的产品更加市场化，更加符合其品牌特征。

　　7月13日，活泉所有市场团队将在山东集结，参加由活泉总部统一组织的一场为期5天、有500人参加的联合打板活动，本次活动将遴选山东地区50家优秀日化店，预计将产生1000万的销售，并将此打造成活泉标志性促销活动911补水节的样板，为全国代理商复制，刷新单品牌促销新纪录。

　　2015年活泉在品牌推广上的投入计划将高达3亿元。用广告预算去打造立体式的品牌推广矩阵，以进行品牌大传播。

　　今后，活泉在努力做最优秀的民族品牌的同时，会更加注重做好和代理商、零售店的生意。今天日化店做的还是传统生意，必须通过简单直接有效的促销手段实现对顾客资源和零售份额的掠夺式占领，活泉不但要迎合而且要主导，还要做到见所未见，史无前例。

　　邱成：探索品观的互联网化之路

　　演讲：品观传媒有限公司品观网运营中心总监邱成

　　“互联网+”，就是互联网和传统行业的融合，以互联网技术和思维推动传统行业的发展。如今，越来越多的产业进行在线化和数据化。那么，站在“互联网+”的风口，品观怎么转型升级呢？

　　品观传媒的互联网化探索之路包括两个方面，一个是品观微信订阅号，另一个则是品观网。在微信订阅号方面，品观君以其强烈的性格色彩，加上诙谐、黄暴、有料、有内涵的内容，成为化妆品行业最有情趣的自媒体。

　　现在品观传媒正在大力积极发展品观网，在品观网的平台，大家可以交流学习，拓展人脉，进行商业合作，品观网可以定位为传递信息，对接资源的内容整合平台。

　　不过，品观网并不是简单地从线下搬迁到线上，品观网具有即时、专业、接地气、互动、个性化等特点。未来品观还会通过技术手段了解读者的喜好，推荐读者感兴趣的内容。而人脉是品观网的核心功能，目前已经积累l4万张名片，名片交换请求超过104万次，广场发布商业供求信息6000多条。

　　在招商方面，品观网开启了品牌完全免费入驻时代，并且还推出产品免费试用活动。目前，品观网已经有100多个品牌入驻，开展试用活动23场，未来，要把品观网打造成线上的美博会和亚太美容展，实现资源对接。品观网致力于成为全球化妆品产业链资源整合平台，这是品观网的梦想，虽然还很遥远，但是会一步步去实现。

　　张晓峰：聚焦20%单品成就80%业绩 　　演讲：武汉彩莎直营连锁有限公司总经理张晓峰

　　女人天生有两张脸，一张是上帝给你的，另一张是你一直想要的。而化妆也许能给你想要的。中国有13亿人口，其中彩妆是化妆品行业的第二大品类，也是推动化妆品市场销售增长的热门品类。相关数据显示，中国彩妆市场在过去一年里的容量达800亿元，并正以年均50%的增长率快速增长。然而，与日韩等国外市场相比，中国彩妆市场的占有率远远不足，彩妆渗透率仅为18%。由此可见，彩妆在中国市场有巨大的发展潜力。

　　武汉彩莎是一家店铺平均面积只有15平米的彩妆专门连锁店，现在湖北省开了30多家店铺，并创造了单店lO平米年销400万元的优异成绩。在综合型化妆品店遍地开花的时代，彩莎到底是怎样脱颖而出的呢？

　　对于化妆品店来说，货是第一要素，起着最大的吸客作用。因此贩卖造型远比码货更重要，因此在每次的产品陈列中，彩莎都会想出一些俏皮好看的摆放形式，并运用海报等辅助道具来装饰产品，让产品产生“会说话”的效应。

　　对于彩莎而言，销售不是单纯的码货，他们会对每个月的销售数据进行统计和分析，然后集中陈列最能产生量的20%的黄金SKU，这包括一些无色系经典单品、当下潮流单品等等。这就是彩莎的“摆造型引领潮流，用数据聚焦黄金SKU”销售理念。

　　对于彩妆专门店而言，场尤其重要，尤其是地段。在地段上，彩莎只选择最繁华的商国，比如彩莎在武汉的光谷商圈、江汉路商圈分别开了不少于5家店，而且紧邻屈臣氏、丝芙兰等巨头。因为这样才能把对方的人流吸引过来。

　　除了地段，决定场够不够吸引人的因素还有店铺形象。张晓峰透露，专注做年轻人生意的彩莎每年花费在形象上的投资不少，这包括整体店铺外观的装修、店内形象的包装以及各种新颖的陈列道具等，因此彩莎才能成为武汉市最时尚的零售店。

　　值得一提的是，除了街边铺外，彩莎为了在商场分一杯羹，于去年开始以品牌集合专柜的形式（将爱丽、玛丽黛佳、韩后等多个品牌集中陈列），进驻了湖北当地多个商场，并以黄金单品制胜法则将三欧品牌甩开了一条街。

　　彩莎在招人上的秘诀是：找同类。俗话说，物以类聚才能相互吸引，据了解，彩莎的店员很多来自以前的顾客。只有喜欢化妆的人才能卖好彩妆，因此彩莎对员工的妆面要求也非常高。

　　总而言之，摆造型这一理念贯穿彩莎经营的始终。不管是店铺商品、店铺形象还是员工形象，都需要摆造型，只有把最基本的“面子工程”做好了，才能激发顾客进店的欲望。因为化妆品就是一个从事美丽的行业。

　　因为彩妆对互动性、专业零售技术、体验感的要求更高，彩莎在最近一年做了许多新的尝试。包括与有礼派合作，开通彩莎微商城，加强与粉丝进行线上互动，将线上用户转移到线下实体店。还包括将APP美甲应用――嘟嘟美甲引进店铺，用跨界整合的思路来引爆客流。中国CS渠道前10年靠护肤品驱动，接下来的10年则是彩妆驱动的10年。未来，彩莎还会在店铺体验和020应用上做更多的尝试和努力。

　　温敏：美妆020营销的创新与变革

　　演讲：深圳有礼派网络科技有限公司CEO温敏

　　从去年7月进入美妆行业，虽然得到了包括腾讯在内的3轮资本投入，但是作为一个互联网人，我对这个行业抱有敬畏和学习的心态。

　　去年我还需要向别人解释什么叫互联网什么叫移动互联网，到了今年，一夜春风，互联网+这个词都已经出现在大街小巷。在我看来，互联网时代的美妆行业已经进入了一个“混”“乱”“悲”“微”的局面，具体表现为：消费者行为的破界与混搭，行业加速洗牌和重整的乱局，对市场和经济前景的悲观，细分品类及微营销的兴起。

　　眼下很多门店都在反映顾客被别的渠道分流，爆品营销导致动销乏力，在供应链上的话语权不够等等问题。那美妆行业下的实体店出路在哪里？我站在互联网人的角度提出的解决办法是：首先需要专业高效的软件，还要有落地可以复制的运营模式，以及聚集非常丰富的跨界资源。

　　大家以前觉得跨界是华为这样的大企业才有的，认为跨界离自己很远，但是其实一个小门店也有机会像华为一样玩转跨界。例如四川美乐就曾使用了移动积分可以在店内消费的方式。而有礼派今年会跟一个电影APP合作，消费者进店就可以拿到一张免费的电影票，真正实现羊毛出在猪身上，狗来买单。

　　在互联网+时代，门店应该学习丝芙兰对消费者需求的细节把握，也必须有落到实地的一些具体手段。用客流支撑起来的做人销量，美妆店需要一个完整的零售体系，通过吸客引流，主题动销，转化会员，盘活粉丝，提升粘度，过渡到线上，实现020。

　　徐扬：未来人人都会成为微商，你信吗？

　　演讲：微播易创始人徐扬

　　不管当前人们以什么样的态度看待微商，微商都会存在。现阶段，微商之所以被唱衰，是因为微商老板还没有充分了解自己的粉丝，他们对粉丝做了过高或过低的消费能力评估。

　　比如前段时间网上炒得非常热的“苍井空卖内衣”事件，但最终转化率却异常低，这是因为卖家并没有考虑过苍井空的粉丝都是一群没有结婚的宅男。因此，如果微商让一个大学生到朋友圈卖奢侈品，会很难成功，因为他的朋友圈没有达到这样的消费能力。

　　微商或者微商城没人、无法产生流量的原因，来自三宗罪：一、封闭网络关系简单；二、购物习惯尚未成熟；三、转移老顾客，等待新顾客太难。

　　那么做微商和微店如何才能成功呢？必须满足三个必要条件：极致的产品、粉丝经济、口碑传播。什么样的产品才是极致的产品？找到一群人，找到他们的真实需求，然后极致地解决需求，找到触动他们的场景，然后进行极致推广。

　　怎样做粉丝经济？在维护好老顾客，提高他们购买频次和客单价的同时，更要重视利用移动社交媒体，充分进行互动，以开拓更多新客户。如何树立良好的品牌口碑？移动社会化媒体已成为消费者获取信息的主要渠道，因此要充分利用移动媒体来做营销，尤其是微信营销和视频营销。继微信之后，视频营销一定会愈发火爆，因为它规避了文字传播和图片传播的不完整性，传播内容更加直接生动。 在传统PC时代，玩的是眼球经济，有流量你就有钱赚。而在移动社交时代，玩的是信任经济，有信任和渠道你就牛逼。如何建立信任机制，有三种捷径：影响力背书、权威性背书、熟人口碑背书。影响力背书主要通过明星、名人、自媒体传播、公众号传播来实现，权威性背书主要通过意见领袖和权威媒体来打造，而熟人口碑背书则需要直接借助朋友圈的分享和推广。 　　施宇峰：极致大单品成就极致大企业

　　演讲：广东幸美化妆品股份有限公司营销中心副总裁施宇峰

　　化妆品零售的对象是消费者，主题是产品，如果脱离了产品这个核心的主题去谈零售服务和体验，相当于无源之水，无本之木。而在新消费时代，化妆品零售必须要回归商业本质――以人为本，以产品为本，这样才能满足这个时代消费者新的需求。

　　产品做到极致，其核心是科技，而这肯定需要消耗大量的时间、精力和人员成本。虽然BB霜已经是红海了，但是我们通过科技的力量，实现了其向蓝海的转变。一款好的产品不应该嫁接诸多繁枝缛节的零售道具，而应该是将一款极致大单品通过极致的方式陈列出来，去满足消费者的真实需求，这样才能让化妆品零售变得更加简单。

　　截至目前，通过科技要素的注入，幸美股份已在BB霜、卸妆、洁面等领域相继推出7小时不脱妆BB霜、卸妆喷雾以及幸美洁面系列等极致大单品。

　　而对于国家降低进口化妆品关税等措施的影响，进口化妆品零关税后，国内化妆品企业将面临世界级企业的竞争。虽然我们与世界级化妆品企业的整体差距依然存在，但是幸美股份正在不断努力缩小差距，幸美股份未来推出的产品都会是专利产品。

　　此外，2014年幸美股份成为新三板首家挂牌日化企业，股票代码：830929，并正式踏入资本市场。幸美股份挂牌新三板意义重大：首先，幸美股份可以利用资本的力量通过并购和整合等去不断壮大自身。其次，作为一家上市的公众公司，合规合法是企业运营前提，而这也将促使幸美股份稳步地与合作伙伴携手向前发展。未来三至五年内，化妆品行业将会迎来越多越多的资本介入。

　　邹本生：康缇为何把情人节变男士专场

　　演讲：康缇加盟事业中心总经理邹本生

　　新消费时代，化妆品零售店面对的是从未有过的新消费人群，即80后、90后，他们与众不同的消费心理特征，决定了价格不再被过分强调，实用性也不再是一个产品的全部。相反，能不能带给消费者一种愉悦的体验，能不能建构一种更加优质的生活方式，开始成为化妆品店的最终指向。

　　相关数据显示，从2011年至今，全国化妆品的零售总额继续保持双位数的增长态势，达到了17%左右。且化妆品店在店铺数量、店铺销售额以及护肤品销售方面的增长相比超市卖场更快。也就是说，化妆品专营店仍然有巨大的潜力和未来。不过，这必须建立在着手改变和创新的基础之上。

　　数据分析是帮助康缇连锁做好品类优化和理性商业决策的有效工具。通过对消费者的调研分析，可以明确门店定位和使命，根据目标顾客的特征和喜好，定制门店的品类策略。通过对品类进行细化分段、对品牌、单品的销售业绩进行全面数据分析，可以确定最佳的商品组合、定价、陈列方式以及促销方案。

　　依据大量的数据调研，过去几年，康缇加大了彩妆、男士、口腔护理等几大品类在店铺的陈列面，并将每个大类进行更精细的划分。从2014年到2015年，康缇对男士护理专区、彩妆体验区和口腔护理专区分别进行了升级。除了更换凸显体验需求的陈列道具外，康缇在男士护理区增加了袜子、洗漱包等日用品。

　　为了培育男士品类，康缇把2月14日情人节打造成了男士专场活动日，说服每一个进店女性买一套护肤品送给老公或男朋友。经过几年的培训，康缇很多门店的男士品类得到了成长，其中赤峰康缇店男士品类仅自然增长年均占比就达到了5%。

　　由于美甲和彩妆一样都需要体验，能延长顾客的留店时间，又深受年轻女孩的喜欢。康缇在今年的第二代店铺中还增设了美甲板块，这也可能是化妆品店的一个增长点。

　　另外，剃须刀和卫生巾是化妆品店里购买需求特别大的两类产品，并且能产生非常大的连带。类似这样的刚需小产品，必须引起化妆品店老板的重视。为了迎合新消费时代需求，康缇今年还在门店内增设了嘉微微商体验区，只要进店顾客扫描嘉微二维码，就可以实现线上订货线下送货上门服务。这一改变，能为康缇留住更多年轻顾客，同时作为社媒传播的工具，扩大店铺品牌的号召力。

　　叶光：利他心才能让零售收获更大

　　演讲：欢迎“光”临零售终端指导工作室总经理叶光

　　品观传媒董事长、《化妆品观察》杂志总编邓敏的一篇演讲――“未来是傻子的天堂”，里面提到了利他心的价值，我认为利他心同样也可以运用到零售行业，回归消费者时代.只有心存利他心才能收获更大。

　　但是这并不是说零售不行才要去讨好顾客，而是要重新思考：到底什么样的人才能成为我们的会员，怎样才能维护好会员并且增加新的客源？我眼中的会员应该是大家认可的经营模式及产品价值，有自主的忠诚度，不需要我们经常去维护。接受不断更新的产品及衍生品，为店铺贡献口碑，能自动自觉赞同我们、转发我们，并参与互动且可以带动周边人群的顾客。

　　一切商业的核心本质就是连接，只有连接才会发生商业关系，零售终端就是以新客流、顾客、会员、社群、粉丝以及跨界等多种资源做连接。针对零售店主最头疼的会员维护问题，我的解决办法是不要守着客源找客源。

　　现在很多店主对会员的维护太重商业，不注重与会员的沟通的思维惯性，例如不区分会员年龄、阶层、喜好，与普通顾客的权益区分不大；不做活动想不到会员，做活动就只想着把不好的、破损的、过期的产品推出去；会员的回馈形式太少，没有附加值，漠视会员真正的需求；只知道吸纳会员，不知道分析、强化会员的回购和带客能力等等。

　　对于大家一直关心的门店如何维护会员，我可以分享一些实战经验：

　　1 会员日有会员专享活动，包括会员秒杀，会员亲情日等；

　　2 定期抽取符合一定条件的会员，邀请她们单独到店领取礼品或者送礼上门，在送上门的过程中，尽可能地去到会员的工作单位，一来让会员感觉有面子，二来可以挖掘与顾客消费力一样的潜在顾客；

　　3 开展美丽课堂、彩妆沙龙或者田园会等小范围会员活动，拉拢与会员的距离；

　　4 情感沟通、阳光聚会等也是感动会员的有限手段；

　　5 对于一些积极性比较强的会员，可以尝试对其工作单位或者朋友圈进行非商业纯服务的开发，为她的同事或者朋友讲解护理知识，提供护理服务，专业是最好的说服力；

　　6 给会员提供婚纱影楼、电影院、瑜伽会所、内衣店、咖啡店、饰品店、美发店等有附加值的服务；

　　7 用朋友圈的存在感与吸引力，并结合数据分析，分众维护、分众营销会员；

　　8 给会员一个惊喜比销售时令其满意更能创造会员幸福感；

　　9 让会员看得起就能买得起：讨好的时代结束，吸引的时代来临。