邮政业务营销员职业技能鉴定高级简答题修改版1-

1. 参加谈判的人员个人的仪容仪表要注意哪些方面？

答：1、穿着的服装应当以深色的正装为宜，过于休闲的服装不能在谈判的时候穿着。2、男士头发应当整洁利落，不留胡须、鬓角。3、女士发型素雅端庄，应适当化淡妆。 2. 产品成长期广告宣传的目标是什么？

答：产品成长期广告宣传的目标应从介绍产品的性能、效用，转向建立产品形象，打出邮政独有的品牌，扩大市场的知名度，提高服务质量，满足目标市场的需求，以便巩固已有的客户，争取新客户，不断提高市场占有率。 3. 常见的消费心理有哪几种？

答：实用消费心理；方便消费心理；低价消费心理；美感消费心理；安全消费心理；习惯消费心理；留念消费心理；馈赠消费心理 4. 大客户调查的主要内容有哪些？

答：1. 大客户在营业区内的地理分布和行业分布情况。2. 大客户对各类业务的需求程度。3. 大客户不同时期使用邮政业务的数量。4. 大客户内部组织机构、主导产品以及邮政业务的使用者和决策者情况。5. 大客户业务经营情况与使用邮政业务量的关系。6. 大客户对邮政服务的特殊要求。7. 大客户对邮政企业的信任程度。8. 大客户对价格的承受能力等。 5. 电话调查的优缺点有哪些？

答：电话调查优点是速度快、成本低；缺点是难以调查比较复杂的问题，不能过多涉及隐私问题，而且只能访问有电话的人且不容易获得对方的协作配合。 6. 广告写作有哪些基本要求？

答：1. 构思要新颖2. 切合消费者心理3. 语言要简明、生动4. 广告语言要新鲜活泼、优美动人，给人以强烈的艺术感染力。 7. 市场细分中邮政企业通过哪些方面的能力、因素才能够占领选中的细分市场？

正确答案：通过市场细分邮政企业的通信能力、技术水平、人力、财力、营销因素组合必须能够足以占领被选中的细分市场。 8. 什么是邮政礼仪专递业务？

答：邮政礼仪专递是邮政部门接受用户委托，由邮局派礼仪专车、礼仪人员，用邮政特快专递的形式将用户选定的礼品投递给指定的收件人。

9. 分层随机抽样法采用的具体方法包括哪些？

答：分层比例抽样；分层最佳抽样；最低成本抽样；多次分层抽样 10. 消费者的消费决策过程经历哪几个阶段

答：消费者的购买过程会经历五个阶段：确认需要、信息收集、方案评价、购买决策与购买后行动

11. 留臵调查的优缺点有哪些？

答：留臵调查的优点是能够提问较复杂的问题，被访者有充裕的时间思考回答问题，而且不易受访问员意见的影响；缺点主要为调查的地域范围有限，调查费用较高，不利于对营销员进行管理监督 12. 面谈调查的优缺点有哪些？

面谈调查的主要优点是能够直接听取调查对象的意见和反应，并且双方能互相交流，具有灵活性，能根据调查对象的具体情况进行深入询问，从而可以取得较好的资料，同时回收率高，有助于提高调查结果的可信度；

面谈调查的主要缺点是费用支出大，调查范围比较小，且调查结果易受营销员的工作态度、业务知识水平和工作能力的影响。 13. 简述企业公共关系的主要工具，并选择其中之一举例。 答：1. 出版物；2. 新闻；3. 事件；4. 公共服务活动。5. 举例 14. 简答方便消费心理的含义及具体形式。

答：1. 方便消费心理指消费者为节约时间、体力和心理上的成本支出而出现的消费心理2. 方便消费心理具体形式分三种：一是产品或服务可以减少或减轻消费者的劳动强度，节省体力；二是产品或服务可以方便消费者使用，减少操作使用中的麻烦；三是产品或服务可以方便消费者购买，减少购买过程的麻烦。 15. 简述电视广告的优缺点。

答：1. 电视广告的优点：覆盖面广，视、听、动作紧密结合，生动形象且引人注意，受众群体广泛。2. 电视广告的缺点绝对成本高、展露瞬间即逝不能保存、针对性不强 16. 简述户外广告的优缺点。

答：1. 户外广告的优点是比较灵活、展露重复性强、成本低；2. 户外广告的缺点是不能选择对象、覆盖范围小、更新速度慢。 17. 简述杂志广告的优缺点。

答：1. 杂志广告的优点是可选择适当的地区和对象、时效长、传阅读者多；2. 杂志广告的缺点是广告购买前臵时间长、有些发行量是无效的。

18. 简述商函广告的优缺点

答：1. 商函广告的优点是沟通对象已经经过选择、投放范围和投放对象易控制、针对性强、亲近感好、价格低、信息相对保密；2. 商函广告的缺点是传播面窄，范围受到一定限制；表现力不强。 19. 简述广告的定义及作用。

答：1. 广告就是以劝诱的方式，有计划地通过某种媒体向公众传递商品信息或劳务信息，以促进销售或有偿服务，最终目的是获取利润2. 广告的作用是：传递信息，沟通联系；提高声誉，促进销售；指导消费，方便生活

20. 简述产品生命周期的含义及阶段

答：1. 产品生命周期是指一项产品试制成功后，从投放市场、到成长发展被市场逐渐接受，直至淘汰停产退出市场的全过程；2. 产品生命周期分为四阶段，即投入期（或导入期）、成长期、成熟期、衰退期

21. 简述几率抽样的概念及方法。

答：几率抽样以概率论和数理统计为基础，按照随机的原则选取调查样本，使所有的应调查对象均有被选中的可能性，机遇相等。几率抽样方法包括单纯随机抽样，分层随机抽样，分群随机抽样 22. 简述产品所处生命周期成熟期阶段的特征。

答：1. 市场容量趋于饱和，销售量达到最高点。2. 产品或业务的设计、制作工艺及业务规程已十分成熟和完善，产量极高。3. 产品或业务进入完备状态，产量极高。4. 由于销售量大和生产进入完备状态，业务支出下降到最低点，能够为企业带来大量现金流。5. 产品竞争达到最激烈的程度，企业间开始出现推销大战。 23. 简述邮政市场预测的分类。

按预测的经济活动范围不同分为宏观预测与微观预测；按预测期限的长短分为长期预测、中期预测和短期预测；按预测性质的不同分为定性预测、定量预测和综合预测 24. 简述邮政企业公共关系的职能。

答：1. 协调关系、优化环境；2. 输出信息、扬名立誉；3. 咨询建议、决策参谋；4. 处理危机、转危为安

25. 集团客户市场细分标准有哪些？并举例说明。

答：1. 地理环境细分标准，2. 客户状况细分标准。（例如根据客户的购买能力细分市场，可将邮政市场分为大户市场、中等客户市场、小客户市场。大户市场数量虽少，但购买能力极大，占总业务量的80%，在销售方式上，对于大、中、小三类客户要区别对待。比如，大客户的管理及公关活动由企业的高级管理人员负责；小客户的管理由企业的营销人员负责）。

3. 需求特点标准；4. 用邮状况细分标准标准 26. 请解释市场调查的统计分析法。

答：是利用业务量统计资料，进行汇总分析，这既是经常性的例行业务管理工作，也是一种最普及最基本的调查方法 27. 请简述30秒自我营销的原则。

（１）简短：你说的话（除了问题之外）一般不要超过30秒钟，最多60秒钟。（2）切中重点：从客户角度，有创意地表达出你想说的话。（３）令人印象深刻：用积极、有创意的方式说出、给与或做些会使客户铭记心底的事情。（４）随时备战：你的资料要随时可以派上用场，因此要不断排演、练习，更臻于娴熟。（５）准备好的有力问句与强力销售话术：提出有力的问题与发言的清单，

并加以演练。

（６）先行试探以取得所需之资料：提出有力的问题以及追踪问题，准备好最简明扼要。

（7）让顾客知道你如何解决问题。 （8）盯着顾客采取下一步行动。

（9）乐在其中：不要给别人或给自己压力，他会写在你脸上的。 （10）不要拖拖拉拉：信息传达出去，完成接触，确定下次的会谈或行动之后，最好马上采取下一个行动 28. 请简述业务预测的概念。

答：业务预测是在调查的基础上分析事物的发展趋势，探索其变化35. 邮政市场调查应遵循哪些原则？

答：全面系统原则；实事求是原则；深入反馈原则；勤俭节约原则。 36. 邮政市场细分程序包括哪几个步骤？

答：1. 选择与确定产品或市场范围2. 列出客户群体的潜在需求情况3. 初步细分4. 调查设计与组织调查5. 对初步细分市场进行筛选6. 为细分市场定名7. 检查定名后的细分市场是否符合企业实际8. 确定各个细分市场的规模，选定目标市场，制定市场营销策略 37. 邮政市场细分有哪些要求？

市场细分要具备以下条件：可衡量性、可占领性、有效性、效益性 38. 邮政市场调查有（包括）哪些内容？

47. 在市场调查中，实验法的优缺点有哪些？

实验法的优点是方法科学，可以有控制地分析某些市场变量是否存在因果关系，以及自变量的变动对因变量的影响程度；同时通过实验取得的数据比较客观，具有一定的可信度，将通过实验取得的信息作为预测和决策的基础，提高工作的预见性，减少盲目性。 其缺点是相同的实验条件不易选择，变动的因素不易掌握，实验的结果不易比较，实验需要的时间长，取得资料的速度慢，费用较高 48. 营销员在和客户业务交谈中应记住哪些他人稳私的内容是禁忌谈的？

答:对于女同志的不问年龄、婚否、衣饰和价格；男同志不问钱财、规律，并采用科学计算方法，推断未来一定时期内业务量增长变化情况

29. 请叙述邮政市场细分的程序

答:选择与确定产品或市场范围；列出用户群体的潜在需求情况；初步细分；调查设计与组织调查；对初步细分市场进行筛选；为细分市场定名；检查定名后的细分市场是否符合企业实际；确定各个细分市场的规模，选定目标市场，制定市场营销策略。 30. 请解释市场细分的概念

答：根据不同的客户明显不同的需求特征，将整体市场划分为若干个客户群的过程，每个客户群是一个具有相同需求或欲望的子市场，称为市场细分

31. 请举例说明为什么消费者的用邮需求会有差异

答：一、用户的地理环境、生理特征、社会经济地位和心理性格各不相同，用邮的需求也不同，用户对邮政产品需求的差别性，是邮政细分市场的基础。二、举例。

32. 为什么产品的成长期是产品发展的决定性阶段？产品成长期的一般营销策略是什么？

一、成长期是产品发展的决定性阶段，这是因为产品被市场接受，销售迅速增长，产量上升成本下降，利润大量增加要集中力量扩大业务量。二，产品成长期的一般营销策略是提高产品的质量；在适当时候开始降低价格，吸引对价格敏感的消费者，以争取更多的客户，提高市场的占有率。

33. 为什么邮政市场的细分标准不同？

答：由于各类客户用邮的目的不同、选择不同的市场，细分市场的标准也不同，但概括起来主要有二个方面，即居民消费市场细分标准，集团消费市场细分标准。

34. 为什么说商务洽谈与谈判是最重要的商务活动之一

答：商务洽谈与谈判能够使交易双方建立联系、促成交易、进行合作、拟定协议、签署合同，或者解决双方的争议、消除分歧，取得或维护各自经济利益。

答：根据邮政经营的特点，市场调查的内容一般包括市场环境调查、客户的调查、业务调查、竞争情况调查等。 39. 邮政市场预测包括哪些内容？

答：预测市场容量及其变化；预测对外贸易的变化；预测消费需求的变化；预测主要竞争对手的变化；市场占有率预测；技术发展预测

40. 邮政的公用性主要表现在哪些方面？

邮政的公用性主要表现在服务范围的广泛性和服务对象的普遍性以及使用的平等性。

41. 邮政职业道德要求的内容是什么

答:尽职、尽责、创优、守纪、协作、为民、文明、创新 42. 邮政企业在产品成熟期如何在市场竞争中处于更有利的地位？

答:邮政企业在产品成熟期必须采取求变和创新策略，力争延长产品的寿命周期，使邮政企业在市场竞争中处于更有利的地位。 43. 邮政新产品开发有哪些原则？

答:邮政新产品开发策略的原则是市场有切实的需求、邮政有明显的优势、有好的经济效益。 44. 邮件的收寄有哪几种方法？

答:1、窗口收寄；2、筒（箱）收寄；3、上门收寄；4、流动服务收寄。

45. 邮寄调查的优缺点有哪些？

答:邮寄调查的优点是调查的空间范围大、样本数目多而且费用开支少，被调查者有较充裕的时间考虑回答问题； 缺点是问卷回收率低，因而有可能影响样本的代表性。 46. 运用科学的预测方法对新业务的推出有何重要作用？ 答:运用科学的预测方法对新业务的推出，可以判断出客户的接受程度，信任程度，客户的需求量，市场的占有率，从而推算出此新业务进入市场后发展的速度，将取得的利润，制定出新业务的宣传营销策略。

收入和履历

49. 一对情侣到大世界游玩至夜晚，虽节目吸引人，但感到肚子饿了，男的讲：出去吃夜宵，女的点头同意。于是两来到云南路夜市，只有炒面、豆沙包、洒酿圆子、鸡鸭血汤等。男的喜欢吃咸的，女的要吃甜的，男的就按各人意愿付款购买，各人边吃边说各自味道好。

1、请画出消费者购买行为程序图。

2、虽然节目吸引人，但由于感到肚子饿，出去吃夜宵，这说明了消费者需求的什么特点？请具体说明。

3、男的喜欢吃咸的，女的要吃甜的，于是按各人意愿付款购买，这说明了消费者需求的什么特点？请具体说明。 1、 导致 产生 产生

购买行为

2、这说明了消费者需求的层次性特点。一般来说，总是由低层次向高层次逐渐延伸和发展的。只有当低层次的最基本生活需要得到满足以后，就会产生高层次的社会性需要和精神需要。

3、这说明了消费者需求层次的多样性特点。一般来说，不同消费者由于其收入水平、文化、性别、年龄、兴趣爱好、习惯等不同，需求也是多样的。不同的需求产生不同的购买动机，导致不同的购买行为