云南建筑市场及个人简介--修改
云南建筑市场概述及开拓方案
(暂 拟)
草 拟 人 : 吕 世 亮
2011年8月24日 云南 昆明
目 录
前 言 ................................................................................................................................................. 1
一、市场背景......................................................................................................................................... 1
1、国内市场发展............................................................ 1
2、云南市场现状及市场竞争状况分析.......................................... 2
3、市场机遇................................................................ 2
二、云南市场定位及计划目标 ................................................................................................................ 3
1、现有资源................................................................ 3
2、开发定位及赢利模式...................................................... 4
3、开拓目标................................................................ 4
三、开发规划......................................................................................................................................... 5
1、对内组织建设............................................................ 6
1.1 建设思路与目标 . ................................................................................................................ 6
1.2 分公司组织结构模式设计 . .................................................................................................. 6
1.3 薪酬体系 ........................................................................................................................... 6
2、对外市场规划............................................................ 7
3、费用预算................................................................ 7
四、操作难点、要点及风险控制............................................................................................................. 7
1、操作难点、要点......................................... 错误!未定义书签。
1.1分公司在云南的存在形式 . ..................................................................... 错误!未定义书签。
1.2 当地关系的协调 . .................................................................................. 错误!未定义书签。
2、风险分析及控制......................................... 错误!未定义书签。
前 言
尊敬的福建省华厦建设发展有限公司各位领导、尊敬的张玉炳董事长, 非常荣幸能有机会和各位相识,向各位介绍我所熟悉的云南建筑市场和我个人关于引入贵公司到云南发展的一些初步的想法。由于本人水平有限,本人现在的很多想法还不甚成熟,在很多方面还需要各位指导,并进一步探讨完善。我现在只能说,我有信心做好云南这块市场,更是想和远在福建的同学、朋友实实在在的做点事,踏踏实实的创造一个各方共赢、细水长流的发展平台。
期待我们成功的合作,更期待各位能抽时间来云南做客!
一、市场背景
1、国内市场发展
改革开放三十年来,在我国众多行业当中建筑业的发展是比较有特殊性的。在这三十年里,行业的发展总是有起有落,但建筑业从总体的形式来讲始终处于高速发展的态势。建筑业在这三十年里,从原来完全是计划经济体制下统一分配任务、统一分配利润水平、统一物资调拨的行业,发展到今天确实取得了巨大的成就。主要体现在:第一、建筑业的规模年年创产业新高;第二、建筑业的支柱产业作用日渐凸显;第三、建筑业的建造能力大大增强;第四、建筑业不断拓宽市场领域,国际市场得到了很大的拓展。
不仅建筑业规模这些年是递增的,而且就每个五年计划时期的增速来看也是递增的,“九五”时期的固定资产投资年平均增速是11.2%,“十五”时期是20.2%,“十一五”时期预计的是25%;“九五”时期的建筑业增加值是6%,“十五”时期是9.5%,2006到2009年达到了21.15%;“九五”时期建筑业总产值增速为15.8%,“十五”是22.5%,2005到2009年的增速与“十五”期间基本持平。从1991年到2000年我国固定资产投资规模和建筑业产值的总体趋势是增长的但增速有限,2001年以后增速明显提高,到2009年固定资产投资总规模22.5万亿,建筑业总产值达到75863亿,建筑业增加值达到22333亿,有资质的施工总承包企业和专业承包企业50多万家,从业人员4000万。
建筑业在国民经济当中的起支柱作用。到2009年建筑业在全国经济当中所占的比重从1978年的3.8%提高到了6.66%。应该说,建筑业在我国当前的发展阶段中是当之无愧的支柱产业。
目前, 市场主流机构对我国未来五年经济增速预测的均值是8%, 对固定资产投资增速预测的均值是20%。我们预计, 未来五年建筑业总产值年均增长在21%。我们预计, 未来三年铁路建设投资平均在8500亿水平; 公路水运等交通建设投资平均增速在10%左右,建筑装饰行业2015年工程总产值将达到3.8万亿,年均增长12.3%。
随着国家经济结构调整、加大基础设施建设力度的实施,建筑市场必将迎来持续的繁荣。国家十二五规划的出炉,使云南成为焦点,它将建成中国面向西南开放的“桥头堡”,而作为开发前提的基础设施建设理应首当其冲,从而带动整个云南工程业的发展。
2、云南市场现状及市场竞争状况分析
国家实施西部大开发战略10年来,云南紧紧抓住西部大开发的有利时机,加快建筑业改革发展步伐,建筑业支柱作用明显增强,出台了《云南省人民政府关于加快建筑业改革与发展的意见》。云南省建筑业产值由2000年的345亿元增加到2010年的1496亿元,占GDP 的比重达到8.0%,在国民经济中的地位和作用稳步增强。
“十一五”时期,云南建筑业在产业规模、机制创新、工程管理、市场监管、质量安全和人才建设等方面实现了新跨越,跃上了新平台,为促进全省经济社会平稳较快发展全做出了重要贡献,建筑业支柱作用明显增强。建筑业产业规模不断壮大,预计累计完成全社会建筑业总产值4840.64亿元,是“十五”时期的2.4倍,年均增长23.3%;实现增加值1757.25亿元,是“十五”时期的1.7倍,年均增长17.4%。全省共有各类建筑企业3228家,比“十五”末增加812家,其中特级企业3家、一级企业137家、二级企业974家、三级企业1957家,有资质的企业所占比例达到95%。
云南现有省外入滇施工企业799家(2011年8月24日数据),基本涵盖了从中建、中铁等行业领袖到各省骨干企业的各个层次的建筑企业,其中福建省共有46家企业进入了云南市场。目前云南建筑市场的情况是,省内企业资质普遍较差,而省外入滇的企业虽表面看资质较好,但经营人员鱼龙混杂,任意压价,打乱市场,常规经营竞争激烈,同时也损坏了整个省外企业的名声(具体可到http://www.ynjst-jgc.com上查询)。
3、市场机遇
2009年9月23日,云南省建筑业大会响亮提出了要把建筑业打造成云南省新的支柱产业。“十二五”规划纲要草案里面,已经明确了要把云南建设成为我国面向西南开放的桥头堡,
其已上升为一种国家战略,这对云南建筑行业来说是一个非常好的发展机会,主要体现在:
A 、桥头堡的建设第一个要解决的问题就是通道建设,包括公路、水路、铁路、航运、管道,这些就是大通道要解决的问题。
B 、第二个机遇是大的枢纽建设,因为桥头堡在某种意义上还有枢纽这种含义。这将带动一大批相关基础设施的建设。
C 、第三个机遇就是因此而带动的整个云南经济的腾飞,从而拉动整个建筑业的发展。
目前仍然相对落后的交通状况,成为云南从陆路融入全球化的一大“瓶颈”。由于云南交通发展起点低,总体水平落后的局面仍未得到彻底改变,区域发展不平衡状况依然存在。就公路和水路而言,存在路网结构不尽合理的状况。目前,全省二级及二级以上高等级公路所占比重不高,广大农村公路仍是技术标准低、通行条件差、配套设施缺乏。具备发展水运条件的地方远未开发利用。
就铁路而言,对外通道能力严重不足。通边、出境的铁路仍然只有100年前建的昆河米轨铁路。连省的铁路虽有贵昆、内昆、成昆和南昆铁路,但均为单线铁路,通道能力严重不足,供需矛盾十分尖锐。
在未来五年,云南会加快一些大型枢纽关键性的交通设施建设,例如泛亚铁路、昆曼公路、昆明新国际机场、中缅输油管道等等,在交通平台上有一个很好的突破。其次,通过一些重要区域的建设,特别是边境和跨境经济区的建设,使云南真正成为面向西南地区开放的桥头堡。
今年中央1号文件锁定“加快水利改革发展”的主题。这是继新世纪以来连续7年聚焦“三农”问题后,中央1号文件首次将主题指向水利问题。“优先领域”将改变水利建设明显滞后局面,作为水利大省,云南必将极大受益于今年中央1号文件,其水利工程建设将迎来一个灿烂的春天。
随着交通和水利的发展,其他基础设施建设也将迎来一个发展高潮。
二、云南市场定位及计划目标
鉴于我方的实际和当前市场的情况,特草拟本开发方案. 由于可参考资料有限,本方案主要根据云南建筑市场现有状况及相关业内人员的认知感受,从市场一般规律、市场营销学体系的角度进行浅析和表述。
1、现有资源
本人本科及研究生均在云南就读,校友资源遍布全省各地。曾在云南鑫德招标咨询有限公司(云南行内前五位的公司)供职近三年,期间积累了丰富的人脉资源及行业经验。现依然为重庆名威建设工程咨询有限公司(主要业务为招标代理、造价咨询及工程监理)在云南的主要合伙人和技术负责人,还为广西桂川建设集团有限公司云南分公司的经营负责人,具备了工程经营的基本能力。
我方现有办公场地180平方米,位于云南省委旁的南苑小区,交通便利。招标代理公司和桂川的现有人员为贵公司日后落地云南提供了基本的人力保障。
经过多年的经营,我方与云南省市各级领导保持着良好的关系,并与行内各兄弟企业保持着长期的合作,拥有长期合作的施工队伍及工程技术人员,形成了一套较稳定可信的合作模式。
2、开发定位及赢利模式 根据云南建筑业的实际状况和我方现有资源,拟将该资质定位为云南建筑市场上的“中场球员”,或进攻,或配合,在整个市场上拥有自己的一席之地,有机会的时候临门一脚,耀满全场。
介于当前云南建筑市场的实际,我们将采取自有项目和经营合作相结合的模式进行操作。针对当前入滇企业普遍存在的乱挂靠,无实体,无地方关系,无技术团队等阻碍其发展的因素,我方将采用全新的合作模式,整合本人的各方面资源,真正走出属于我们的长久发展之路。 针对无技术团队,乱挂靠的现实情况,我方将组建自己的本土技术团队,使云南本地的建造师注册到总公司,这样既避免了很多的经营风险,也增强了总公司的技术团队。
3、开拓目标
本方案宏观上制定未来5年发展规划,为实现该计划,需要科学布局,精心策划,制定出相应的年计划、月计划。
未来5年的开拓规划及目标 年 度 主 要 目 标
争取在年内完成在云南的分公司注册、入滇备案,在办公
硬件及人员方面完成布置安排。争取和现有资质和资源的平缓
2011年底前
过渡,争取接到经营项目3-5个,展开在云南的经营活动,实
现营业额2000万元以上。
完成在云南工程行业的基本布局,在人力资源、信息资源、
2012年 施工能力上具有独立运作的能力,制定规范的管理体系,年营
业额达到1.5亿元以上。
进一步完善分公司动作能力,通过一系列项目的实施确立
2013~2014年 在云南工程行业的位置,树立其在业内的美誉度,年营业额达
到4亿元以上。
将企业各方面资源编织成一个成熟的网络并不断完善它,
2015年以后 年营业额达到10亿元以上。
注:上表中所述年营业额是指年合同价总额之和;上表中所列数据均建立在云南当前的市场发展现状之上,由于建筑市场受国家宏观政策和市场环境影响较大,以上所有的预计也均建立在当前云南市场规模和发展速度上,不包含国家宏观调控转向和其他不可预见的客观因素影响。
三、开发规划
1、对内组织建设
1.1 建设思路与目标
合理的组织的建立有利于营销人员的协调和合作,其目标从根本上说是帮助企业实现整个营销目标,合理的组织结构具体体现在三个方面:
(1)对市场需求做出快带反应;
(2)使市场营销效率最大化;
(3)代表并维护企业形象。
市场营销组织的建立是市场开拓、营销管理的一个重要方面,鉴于云南建筑市场竞争激烈且距公司总部较远,云南分公司(为方便表述,本方案将云南的分支机构统一称为分公司,与法律意义及其职能定位无关)的组织结构要市场应对全面而又灵活轻巧,拟采用以市场为中心的外向型模式。
1.2 分公司组织结构模式设计
1.3 薪酬体系
为了规范客户开发流程,指导客户开发工作的开展,调动各位员工的工作激情,最大程度的开发个人潜力,确保市场开发成果,分公司将制定严格的精细化管理制度。管理中注重各个岗位、各项工作的量化,采用绩效竞争激励的方式进行环环相扣的竞争机制,以保持团队的激情和活力,且各竞争元素都与个人收入挂钩(详见云南市场开发人员精细化管理及薪酬奖惩体系)。
2、对外市场规划
作为一家大型建筑企业,如想在云南市场上找到自己的立足之地,达到预期的市场目标,在制定云南市场开拓方案时均应遵循“精准高效,灵活实用”的原则,真正做到费用投入可控化、资源效用最大化、操作风险最小化、市场效益最优化。
其关键点在于:充分利用现有资源,准确把握各方信息,积极挖掘各个领域、各个层面的潜力,尽力发挥最大化效益。
3、费用预算
四、操作难点、要点及风险控制
建筑工程由于具有投资大、工期长、施工难度大、技术复杂以及工程参与方众多的特点,在建设过程中不可预见的因素较多,所以建筑工程施工是一个高风险的施工过程,工程建设参与各方均不可避免的面临着各种风险,如不加以防范,很可能会影响到整个公司在云南的发展,甚至酿成严重后果。因此,关于本次市场开发的风险分析就显得尤为重要。
具体到本次市场开发所涉及到的风险主要体现在以下几个方面:
1、投标决策阶段
在这个阶段主要内容包括是否进入市场,是否对某项目进行投标;当决定进入市场或决定对该项目进行投标时又必须决定投什么性质的标;最后还要决定采取什么样的策略才能中标。在这一系列的工作决策中潜伏着各种各样的风险。
(1)信息失误风险。就是指在获得信息时,存在失误,比如获得的信息是过时的信息等。
(2)中介与代理给承包商的风险。中介风险有可能是由于中介业务人员为谋取私利,以种种不实之词诱惑交易双方成交,给交易双方带来很大风险。代理人的风险有可能是水平太低,使我方的利益受到损害;也有可能是代理人为私利与业主串通;还有可能是同时给多家代理,故意制造激烈竞争气氛,使我方利益受损。
(3)保标与买标风险。
(4)报价失误风险。低价夺标寄希望于高价索赔;低价夺标进入市场,如果判断失误,我方投入精力和资金,并未获利,而业主方无后续工程建设能力,既无后续市场,从而使我方造成亏损;依仗技术优势报高价;依仗关系优势而盲目乐观,从而报高价;选择合作伙伴失误;自作聪明,弄巧成拙。
2、签约履约阶段
在签约履约阶段是风险比较集中的阶段,它包括以下几种情况:
(1)工程管理风险。做好工程管理是我们项目获得成功的一个很关键的环节。在建筑工程项目中,参与实施的分包单位多,相互协调工作难度大,在企业内部各职能部门与项目经理部的关系是否和谐,项目管理的其他相关各主体间的配合是否协调,政府有关部门的介入等问题上,如果管理跟不上,不能应用现代管理手段,不提高自己的全面素质,结果将导致整个项目的失败,由此可能造成巨大的损失。
(2)物资管理风险。工程物资包括施工用的原材料、构配件、机具、设备。在管理中尤其以材料管理给工程带来的风险最大。
(3)成本管理风险。施工项目成本管理是承包项目获得理想的经济效益的重要保证。成本管理包括成本预测、成本计划、成本控制和成本核算,哪一个环节的疏忽都可能给整个成本管理带来严重风险。
(4)业主履约能力风险。业主不能按时支付工程款,也是我们比较头疼的一种风险。
(5)分包或转包风险。分包或转包单位水平低,造成质量不合格,又无力承担返修责任,而我方要对业主方负责,不得不为分包或转包单位承担返修责任。这种情况往往是因为选择分包不当或非法转包而又疏于监督管理造成的。因而只要我们稍加注意和监督就可以避免。
3、竣工验收与交付阶段
在这个阶段的风险有时常会被一些经验不足的承包商所忽略,其实这一阶段也有很多风险,它主要体现在竣工验收的条件、竣工验收资料的管理、债权债务的处理等方面。
其中,竣工验收是我们在项目实施全过程中的重要一环。前面任何阶段遗留的问题都将会反映到这一阶段。因此施工方应全面回顾项目实施的全过程,以保证项目验收时能顺利通过。
4、其他方面风险
(1)合同风险。包括:合同条款风险和合同管理风险。合同条款应本着平等、资源、公平、诚实信用,遵守法律和社会公德。每一条款都应仔细斟酌,以方出现不平等条款、定义和用词含混不清、意思表达不明的情况。还应注意合同条款的遗漏,合同类型选择不当。合同管理是我们获利的关键手段,不善于管理合同的承包商是绝对不可能获得理想的经济效益的。它主要是利用合同条款保护自己的合法利益,扩大受益,这就要求我们具有专业的知识和娴熟的技巧,要善于开展索赔,否则,不懂索赔,只能自己承担损失。
(2)人员风险。因为在整个工程中,都离不开人员的操作,如果业主人员、设计人员、监理人员、一般工人、技术员、管理人员的素质(能力、效率、责任心、品德)不高,都会带来很大的风险。
总之在建筑工程项目中,可能会遇到的风险有很多,这就对风险管理提出了很高的要求,在处理风险时要尽量考虑全面,这样才能在进行风险控制时采取行之有效的方法以减少损失。
通过以上的综合分析我们可以看出,云南作为当今国内建筑业快速发展的一个重要市场,我们搏于其中将充满机遇与挑战。相信只要公司精心筹划,科学布局,充分发挥和利用自身的资源优势,我们必将在云南打造出一片属于自己的天空,而未来的云南分公司也将会为贵公司的发展增加一份筹码。
个人简介