121张文树信用卡市场营销方案

邮储银行信用卡市场营销方案

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一、关于信用卡

㈠、信用卡的定义

广义上的信用卡包括贷记卡、准贷记卡、借记卡、储蓄卡、提款卡（ATM 卡）、支票卡赊帐卡等。

信用卡是当今发展最快的一项金融业务之一，它是一种可在一定范围内替代传统现金流通的电子货币；

从狭义上说，国外的信用卡主要是指由银行或其它财务机构发行的贷记卡，即无需预先存款就可贷款消费的信用卡，是先消费后还款的信用卡；国内的信用卡主要是指贷记卡即准贷记卡（先存款后消费，允许小额、善意透支的信用卡。 ㈡、信用卡的特点

信用卡同时具有支付和信贷两种功能。持卡人可用其购买商品或享受服务，还可通过使用信用卡从发卡机构获得一定的贷款；

信用卡是集金融业务与电脑技术于一体的高科技产物。 ㈢、信用卡的作用

信用卡能减少现金货币的使用；

信用卡能提供结算服务，方便购物消费，增强安全感； 信用卡能简化收款手续，节约社会劳动力；

信用卡能促进商品销售，刺激社会需求。

二、中国信用卡市场前景

在国际上的调查显示，全球知名电子商务和支付服务提供商——美国第一资讯集团旗下第一资讯国际日前发布调查报告称, 国际金融机构对中国信用卡市场前景表示乐观, 但他们同时指出, 这一业务在未来三年内难以实现盈利。经济学人信息部代表第一资讯国际进行了此次调查, 参与调查的152家银行高级管理人员来自世界各地金融组织, 大多已在中国市场开展业务或计划未来三年进入中国，其中85%的受访者看好中国信用卡市场的前景。第一资讯国际提供的资料显示, 目前有超过10亿张银行卡在中国市场上流通, 中国仅在2006年就发行了超过两亿张新卡，这支持了零售银行家们对于信用卡与银行账户发展趋势的乐观看法，55%的被访者认为信用卡的发展前景在未来三年中是非常有希望的,45%的被访者将借记卡视作第二位有前途的产品, 而财富与投资管理方案位列第三位(40%)。调查显示, 银行家在对信用卡前景表示乐观的同时, 对市场也有很现实的理解，43%的零售银行家认为信用卡市场在未来三年盈利有一定难度, 只有21%的受访者认为有可能盈利。第一资讯国际表示, 目前银行对客户资源的激烈竞争以及其它方面的挑战妨碍了信用卡业务的盈利，然而中国的市场规模和消费模式的转变萌芽均蕴含巨大商机。调查并指出, 基础设施是银行卡市场增长的关键，83%的受访零售银行家认为完善基础设施是促进中国银行

卡支付快速发展的最重要因素，其他关键因素包括银行与支付处理商之间更好的合作(48%)和商业推广活动(33%)等。截至今年3月底, 中国银行卡发卡量已经达到12.3亿张, 信用卡(贷记卡、准贷记卡) 数已近5,429.5万张，中国银行业监督管理委员会本月初表示, 已经启动向外资法人银行开放银行卡业务的具体操作程序。

在佛山本地发行信用卡的市场调查中显示如下：

招商银行的特约优惠商户最多，服务费用高，但服务质量也高。招商银行信用卡一律没有交易密码。招商银行的卡的品种多，而且大都做的很漂亮。一个账户，永久积分。 建行的普通卡，每年刷一定次数，次年可以免年费。佛山首张百货联名卡——兴华商场与中国建设银行联合推出的兴华龙卡，消费者只需通过办理一张银行和商场联名的信用卡，就同时享受商场会员优惠以及银行信用卡金融功能。

中国银行的信用卡，就VISA 奥运信用卡，有人觉得漂亮，有人觉得很土。每年刷3次99元以上，三年免年费。大多数人喜欢中行的卡每次消费都会有短信通知。最近推出的世界杯卡比较漂亮。

交通银行的不是很多人知道。有不受指定商店和商品的限制分期付款的条款，不过要注意它的收费。据说每月前200人有送电影票。

农业银行的信用卡相对来说覆盖面不多，很少人清楚，据说有

一张金穗卡，具体的付款方式不详。

三、参考以上对各银行的信用卡的调查制造出以下的营销策略： 方案一：刷卡积分换购礼品

1） 随着信用卡市场竞争的日趋激烈，各家银行都拿出十八般武艺在营销方式上推陈出新，以期获得并锁定更多的客户。积分换购可谓是近年来各家银行信用卡使用最多的手段之一，消费的同时还能积分，各家银行信用卡都推出了专门的积分换购礼品，种类丰富、实用，此营销手法本无过错，只是随着消费者对此方法的逐渐适应，缺少些新鲜感。于是，有越来越多精明的消费者开始意识到，累计刷卡积分甚至还要再交几十上百元，才能换购低于同等支出价值的礼品，也许并不值当。

2） 很多发卡银行鼓励用信用卡消费，用积分换大礼，这种方法越来越不能引起消费者的兴趣了，消费者需要的，是更多切身的实惠。例如招商银行曾经20元积1分，刷卡4000万换汽车的换礼计划，而持卡人的大件刷卡消费还往往不列入积分累计内。当消费者变得越来越精明，选择越来越多时，简单的积分换礼，随时可以被消费者所抛弃，长此以往，非但不会使消费者有更高的消费激情，甚至会将信用卡搁置一边成为睡眠卡，或干脆注销。

方案二 ：消费抽奖活动

随着信用卡市场的不断成熟，随着各家银行对市场、对消费者研究的深入，大家逐渐意识到“按需生产”的重要性，信用卡营销心智为先，想要做到消费者最喜爱的品牌，不仅品牌形象要深入人心，实惠便利更是打动人心、促进消费、提升忠诚的关键武器。打破了传统的营销方式，让消费者得到实实在在的好处。消费抽奖活动是一种很好的新型的鼓励消费者用信用卡消费的好办法。其中信用卡的相关负责人必须到场监督、执行。这种做法能激发消费者的欲望，

方案三： 心智营销

各银行对信用卡的促销手段，从一开始就进行着不断的创新和探索，形式也从最初生硬的直接推销，到不断发展出花样翻新、层次细分的各种促销手段和吸引客户活动。持卡人所享优惠从高额保险、航空里程累计，到医疗优先挂号，一应俱全，刷卡累计积分换奖品等手段更是广泛使用，而大量银行在争夺客户中不可避免地造成信用卡的趋同性。

针对这些趋同性我们必须认识到，仅仅在意发行卡数上的增长，在整体业绩上往往不会得到满意的结果，信用卡的销售，不在于如何卖掉手中的卡，而是如何让消费者主动来购买和如何让消费者真正地去使用。毕竟，现阶段中国信用卡业务的收入来源，很多还是依靠用户在刷卡过程中收取的手续费以及与商家合作中的提成等。

在价格、优惠活动、煽情等营销手段用尽的背后，最重要

的是回归到对消费者的心智营销。所有在营销方式上的创新和花样，最终是要打动消费者的心，首先让消费者能够接受自己的品牌，进而培养他们对自己产品的忠诚度。

消费者这种对信用卡品牌的信任感，始于点点滴滴的积累，每一次促销计划的制定，都对整体的营销效果产生着影响。 案例四：信用卡电话营销服务 1、电话营销可涉及和提供的服务有：普通卡/金卡的推广和电话申请、附属卡的推广和电话申请、信用卡的升级服务通知、 银行推广活动通知/登记（如积分换礼品，抽奖等）、价值客户挽留

2、电话营销在信用卡推广服务中实施步骤

不管进行以上何种电话互动营销服务，都可根据以下步骤进行： ①潜在客户的挖掘。要进行有效的潜在客户挖掘，必须根据信用卡的申请条件进行数据筛选，才能提高电话申请的成功率，因此建议把电话营销的目标锁定在个人卡客户。

②目标客户的确定。要成为信用卡持卡者（个人卡）的基本条件是：年满18周岁，具有稳定收入和完全民事行为能力的个人；个人申领信用卡时，须在发卡行开立备用金帐户。帐户的资金只限于其持有的现金存入或以其工资性款项、属于个人合法的劳务报酬、投资回报等收入转帐存入；备用金起存金额一般为：个人金卡1万元，个人普通卡1千元，多存不限，并可随时续存；我们需要分析数据库客户资料，筛选出申请概率较高的目

标客户。数据库中的客户资料会因来源渠道而有所不同，但可在不同来源渠道的客户资料中挑选出有价值的客户资料，分析客户的工作状况、经济状况和年龄等要素是否符合信用卡的申请要求。

③电话推广。为了加深客户对信用卡的认识，提高客户对电话申办信用卡的信任度。

④跟进工作。起到一个客户服务的效果让持卡者有被服务被关心的感觉，产生对银行的服务质量的好感。电话跟进可对客户起到提醒、关心的作用，更重要的是进一步把握了真正的潜在客户。此类电话跟进工作，建议在完成电话推广的7个工作天后进行。太长的时间间隔，客户容易淡忘了此项服务，而且兴趣也会大减，需要花较多时间对客户重新进行介绍和游说。 ⑤递送工作。为了减轻客户在申办信用卡中的繁琐手续，提高客户的申请反馈率与最终的成功率，呼叫中心可协助信用卡部完成部分的工作程序，以缩短信用卡从申请至批覆的流程时间。因此建议在呼叫中心建立递送工作组，负责信用卡推广资料的直邮、信用卡申请表中的客户资料整合（客户资料初填）、回邮申请表的资料核查（客户资料初审）、合格申请资料的递交（未附合要求的客户进行电话跟进），同时也是配送服务的关键接口。

方案五：信用卡迎新政策/礼物

迎新政策/礼物是针对新申请信用卡的客户推行的优惠活动。由于电话申请信用卡在国内还不多见，主要是透过柜台宣传、广告宣传等传统形式进行推广。为了吸引更多的客户通过电话申领，提高电话营销的成功率，建议在进行电话推广时，可结合港、澳地区电话推广信用卡的成功经验，推出具有本地特色的迎新政策/礼物。

锦囊：信用卡市场竞争激烈，与商业企业合作，既可拓展卡的功能鼓励持卡人多刷卡，又可促使银行、企业及消费者三方共赢。

四、其他要做的工作。

㈠、要加强专业人员的培训。消费信贷业务的从业人员不仅需要熟悉现代专业知识，还必须具有银行储蓄、结算、融资、理财知识和市场调研及人际沟通的能力，即成为“全能型”的综合人才。由于我国的消费信贷才刚刚起步，业务人员来自各个部门，人员素质参差不齐，整体偏低。因此，加强从业人员的培训工作尤为迫切。

㈡、加强宣传，改变传统消费观念。在我国市场经济已步入买方市场的情况下，提倡适度负债消费显得十分重要。因此，必须加大宣传力度，引导居民转变“无债一身轻”的消费观念，实现从无债消费转变到适度负债消费，逐步提高居民的消费信用水平。我国居民信贷意识还比较薄弱，金融信贷知识还比较贫乏，所以增强消费者的信用观念、信贷知识和金融知识，是

发展消费信贷和扩大内需的重要条件之一。

因此信用卡市场竞争力大，想要立于不败之地必须勇于尝试，多从消费者的贴身利益出发敢于创新，获得企业的最大效益。

参考资料：

http://www.xici.net/b15053/d16987169.htm