探讨交通银行个人理财业务存在的问题及对策

毕业论文

题目英文题目of existence question of the

毕业论文（设计）《选题报告》

院（系）：商学院学生姓名

论文（设计）题目探讨交通银行个人理财业务存在的问题及对策题

目

来

源

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意

义中国经济的持续稳定发展,个人财富积累不断增加,人们对于个人财富保值增值的需求也在不断增加。加入WTO以后,中国金融业创新的步伐大大加快,新的金融产品不断推出,投资渠道的丰富。利率市场化步伐加大,市场竞争日益加剧。银行以存贷款利差为主的传统盈利结构正在发生变化。这些条件都促成了个人理财业务的发展。目前,我国商业银行个人理财业务尚处于起步阶段,其发展中存在的同质化,市场细分不够,缺乏高素质人才等问题尚待解决。对以上问题的理性思考构成了写作的动机。通过对交通银行个人理财业务存在的问题进行分析，提出相应对策。对交通银行个人理财业务的发展极具理论意义和现实意义。1、大力发展个人理财业务，是交通银行打造核心竞争力，走向持续发展道路的必然选择；

2、是实现交通银行零售业务功能转变的重要途径；

3、是交通银行“以客户为中心”营销理念最直接的体现。

论

文

题

目

研

究

领

域

状

况国外一些经济学家早期就对个人理财业务的发展进行了介绍。美国经济学家玛丽·安娜·佩苏略在《银行家市场营销》中，把商业银行的管理和市场营销学的原理有机结合，对商业银行营销战略、市场细分和市场定位、银行理财工具的创新等方面进行了研究；夸克·霍、克里斯·罗宾逊编写的《个人理财策划》从理论到实践，全面介绍了加拿大商业银行个人理财业务的基本框架和主要产品。这些文献对我国个人理财业务的发展具有重要的参考价值。目前我国金融界关于个人理财业务的研究比较少，主要的成果大致有：第一是对个人理财业务的界定，如刘嵘《我国商业银行个人理财业务发展探析》(2005年3月) 一文中指出，商业银行个人理财业务是指银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，为自然人即个人客户提供专业化、全方位的综合性金融服务；第二是对于个人理财业务存在问题的归纳，如蒋剑平《个人理财—商业银行新宠儿》（2005年10月）一文中指出，与西方商业银行的个人理财或财富管理相比，我国个人理财业务还处于起步阶段，还比较狭义。此外，一些著作也对个人理财业务进行了系统的介绍，如《现代商业银行个人银行业务营销、管理与实务》（金维虹）以国内外现代商业银行为背

景，从各项个人银行业务的流程、营销、管理、实务、未来发展趋势及相关理论等诸多方面，系统地介绍个人银行业务营销管理及最新业务的操作方法。

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案一、个人理财业务概述二、交通银行个人理财业务存在的问题三、交通银行发展个人理财业务应采取的对策2008年1月20日开题2008年4月15日二稿2008年5月15日定稿2008年3月20日初稿2008年5月4日三稿

主

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术

指

标第一，加强“交银理财”品牌建设。包括战略规划,策略制定,渠道建设,队伍、科技需求,管理制度等项工作,着重加强理财产品及产品组合的研究。第二，加强个人理财产品的创新。金融产品的创新应注意与我国的实际情况相适应。我国南北东西经济区域特征差异较大,要针对不同区域的不同经济类型和经济发达程度开发适合于当地大众和富裕阶层的投资理财品种。第三，加强理财人员的培养,形成有效的客户经理制度。商业银行个人理财业务具有专业性强、涉及面广、情况复杂、服务要求高等特点。因此,培养一支富于创新,善于经营的复合型理财人员队伍是发展个人理财业务的关键。第四，加强渠道建设。渠道建设主要是通过建立健全信息网络服务系统。客户对银行服务渠道的选择日益安全、快捷、方便等方面发展，个人理财网络的发展趋势是以物理网络为依托、以电子银行服务为扩展的一个随时、随地可进行个人理财的服务全国乃至全球化的立体网络。

[1]刘红艳.商业银行个人理财业务研究[EB/OL].中国知网.2007年4月.

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[7]马延霞.个人理财业务发展存在的问题及对策[J].山东省经济管理干部学院学报.2007年第4期

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主

要

参

考

文

献[9]徐岑.农行个人理财现状及发展策略[J].经济师.2006年第4期.[10]邹群.我国个人理财业务现状及发展方向[J].经济师.2006年第10期.[11]尹龙.商业银行理财业务的发展与监管[J].中国金融.2005年第5期.[12]李宽.全能银行与中国银行业未来[M].北京:中国金融出版社. 2006年8月第一版.

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摘要

商业银行个人理财业务是我国银行业的热门话题。各商业银行为争夺市场份额，纷纷推出各自的理财品牌，从品牌建立、产品设计、个性化服务等方面进行创新。在此背景下，交通银行制定了自身的发展战略，创立了交银理财品牌。本文试图结合国内外商业银行个人理财业务的发展状况，分析交通银行个人理财业务发展的现状，结合交通银行自身业务发展特点及资源的投入情况，探讨交通银行个人理财业务存在的问题，并提出相应的解决对策。

【关键词】个人理财业务金融产品交通银行

ABSTRACT

Commercial banks Personal Financial Services is a hot topic of China's banking sector. All commercial banks in contention for market share, have launched their own brand of financial management, from the establishment of brand, product design, personalized service, and other aspects of innovation. Bank of Communications has also made its owned developmental plan and created a cross silver fiscal brand under this background. This paper attempts to combine domestic and foreign commercial banks personal financial business development of the environmental industry analysis with the Bank of Communications, Bank of themselves against business development and resource inputs, Bank of Communications Personal Financial Services of the problems and propose appropriate solutions.

【KEYWORDS 】Personal Financial Services

Communications Financial products Bank of

目录

前言........................................................................................................................................... -1-一个人理财业务概述............................................................................................................... -3-

1.1个人理财业务的概念和分类.................................................................................... -3-

1.2个人理财业务的发展................................................................................................ -5-

1.3交通银行个人理财业务发展概况............................................................................ -7-二交通银行个人理财业务存在的问题................................................................................ -10-

2.1各分行业务发展不均衡，呈现梯次型发展态势.................................................. -10-

2.2分业经营导致理财服务范围狭窄，仅停留在表面层次...................................... -10-

2.3产品同质性化严重，产品创新落后于市场需求.................................................. -11-

2.4缺乏高素质的专业理财人才.................................................................................. -12-

2.5客户细分不够，缺乏正确的、有差别化的市场定位.......................................... -12-

2.6业务发展的技术系统跟不上，信息系统开发力度不够...................................... -13-三交通银行发展个人理财业务应采取的对策.................................................................... -15-

3.1加强“交银理财”品牌建设.................................................................................. -15-

3.2加强市场定位，细分客户群体.............................................................................. -15-

3.3加强个人理财产品的创新...................................................................................... -16-

3.4加强理财人员的培养，形成有效的客户经理制度.............................................. -17-

3.5加强市场营销方面的工作，提高营销质量.......................................................... -18-

3.6加强渠道建设........................................................................................................... -19-总结......................................................................................................................................... -20-参考文献................................................................................................................................... -21-致谢................................................................................................................ 错误！未定义书签。

前言

美国“次贷危机”的发生以及美国经济的下滑，使得全球经济局势由紧张走向动荡。经济增长出现放缓，导致许许多多的企业破产；失业率提高，使得许许多多的家庭和个人的生活受到影响。因此，个人资产的保值增值显得越来越重要。同时，由于银行信贷利差的不断缩小，信贷业务的单一的盈利模式的缺点日渐显露。于是，国际上各家商业银行都把重心转移到个人金融业务，以提高银行综合的收入水平。随着中国金融改革的不断深入，国内的经济一直保持着健康稳定地发展。人民生活水平在逐步提高，个人财富积累不断增加,人们对于个人财富保值增值的需求也出现多样化。在这样的背景下，国内银行个人理财业务的发展正处于开发和成长的初级阶段，各大银行纷纷推出理财产品及服务，以争夺高端客户市场。交通银行作为国内老牌的商业银行，利用其网点优势和客户资源的优势，也将此业务作为战略发展的一个重要方面，进行了规划、部署，并积极加以实施。因此，对交通银行个人理财业务的研究有着现实的指导意义。

国外一些经济学家早期就对个人理财业务的发展进行了介绍。美国经济学家玛丽·安娜·佩苏略在《银行家市场营销》中，把商业银行的管理和市场营销学的原理有机结合，对商业银行营销战略、市场细分和市场定位、银行理财工具的创新等方面进行了研究；夸克·霍、克里斯·罗宾逊编写的《个人理财策划》从理论到实践，全面介绍了加拿大商业银行个人理财业务的基本框架和主要产品。这些文献对我国个人理财业务的发展具有重要的参考价值。①目前我国金融界关于个人理财业务研究的主要成果有：一是对个人理财业务的界定，刘嵘《我国商业银行个人理财业务发展探析》（2005年3月）一文中指出，银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，为自然人即个人客户提供专业化、全方位的综合性金融服务；二是对于个人理财业务存在问题的分析，蒋剑平《个人理财—商业银行新宠儿》（2005年10月）一文中指出，与西方商业银行的个人理财或财富管理相比，我国个人理财业务还存在业务发展不均衡、产品同质化严重和缺乏专业人才等问题。另外，一些著作也对个人理财业务进行了系统的介绍，①刘红艳.商业银行个人理财业务研究[EB/OL].中国知网.2007年4月.

《现代商业银行个人银行业务营销、管理与实务》（金维虹）以国内外现代商业银行为背景，从各项个人银行业务的流程、营销、管理、实务、未来发展趋势及相关理论等诸多方面，系统地介绍个人银行业务营销管理及最新业务的操作方法。

本论文以理论分析为主，比较分析为辅，在尽可能占有资料的基础上，通过横向、纵向的比较，力求对所研究的课题有更全面深入的认识。采用归纳的方法进行从个别到一般的抽象，采用演绎方法进行从一般到具体的分析。

论文由三部分组成，第一章是关于个人理财业务的概述，包括个人理财业务的概念和分类，个人理财业务在国内外的发展状况，以及交通银行个人理财业务的发展现状，它是全文论述的理论基础；第二章是对交通银行个人理财业务所存在的问题的提出；第三章是全文的重点，通过对交通银行个人理财业务所存在的问题的深入分析，结合自身业务发展特点，提出应采取加强品牌建设、产品创新、人才培养等建议和对策。

一、个人理财业务概述

自二十世纪70年代以来，在金融创新浪潮的冲击下，商业银行个人理财业务获得了快速发展。从发达国家商业银行个人理财业务的发展趋势看，个人理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据重要位置。随着个人理财的逐步发展，自20世纪90年代中后期以来，个人理财业务逐渐成为国内商业银行产品和服务创新的主要领域，成为银行竞争最激烈的焦点之一。

1.1个人理财业务的概念和分类

近年来，我国居民的个人可支配资产快速增长，居民金融需求多样化和个人金融资产多元化的格局逐步形成，这使得广大居民对个人理财的需求日渐强烈，个人理财市场前景广阔。利用现代理财知识、先进的金融工具，为个人客户提供银行服务，将是我国商业银行提升竞争实力、全面创新的突破口。

1.1.1个人理财业务的概念

个人理财业务是指商业银行利用多年积累的网点优势，个人客户服务经验和行业优势，依靠高科技、现代化的服务手段，通过对金融产品、服务方式、服务网络、服务价格的有效整合和创新，帮助客户实现其理财目标的一系列活动。它是近几年国内商业银行新兴起的创新业务之一。根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定，这些专业化活动表现为两种性质：一种是顾问性质，此时商业银行充当理财顾问，向客户提供咨询；另一种是受托性质，此时商业银行将按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。因此，个人理财业务是建立在委托-代理关系基础之上的银行业务，是一种个性化、综合化的服务。

个人理财贯穿于每个家庭和每个人的日常生活中，如婚姻、教育、旅游、住房等人生及家庭大事的财务筹划，以及进行各种投资活动等等。因此，个人理财①①中国银行业从业人员资格认证办公室.个人理财[M].第一章.北京：中国金融出版社.2007年8月第一版.

是一个动态的过程。个人理财活动与人们的生涯规划密切相关，并相互影响，同样的经济基础，不同的生涯规划，其理财结果完全不同。个人理财活动受人们所处的经济环境、社会环境、风险偏好等众多因素的影响。所以，个人理财是一个十分综合、灵活的概念，很难用一个精确的标准对其结果进行判断，其价值在于使人们的各种目标更有保障、更容易、更经济、更快速的实现。

1.1.2个人理财业务的分类

按照管理运作方式的不同，商业银行个人理财业务可以分为理财顾问服务和综合理财服务两大类。

（1）理财顾问服务

理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。由于理财顾问服务是一种针对个人客户的专业化服务，因此它区别于那些商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传推介等一般性业务咨询活动。虽然理财人员向个人客户提供理财顾问服务，但是需要客户根据商业银行和理财人员提供的理财顾问服务自行管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。

（2）综合理财服务

综合理财服务是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。综合理财服务与理财顾问服务的一个重要区别是：在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益和风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。与理财顾问服务相比，综合理财服务更加强调个性化服务。由此，综合理财服务又可进一步划分为私人银行业务和理财计划两类，其中私人银行业务的服务对象主要是富人及其家庭，涉及的业务范围非常广泛；而理财计划则是商业银行针对特定目标客户群体进行的个人理财服务，与私人银行业务相比，个性化服务的特色相对弱一些。

a、私人银行业务

私人银行业务是一种向富人和其家庭提供的系统理财业务，它并不限于提供投资理财产品，还包括替客户进行个人理财、利用信托、保险、基金等一切金融

工具维护客户在收益、风险和流动性之间的精准平衡，同时也包括与个人理财相关的一系列法律、财务、税务、财产继承、子女教育等专业顾问服务，它是商业银行业务金字塔的塔尖，其目的是通过全球性的财务咨询及投资顾问，达到保存财富、创造财富的目标。

b、理财计划

理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群体分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发、设计并销售的资金投资和管理计划。按照客户获取收益的方式不同，理财计划可分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。其中，非保证收益理财计划又可进一步分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。

1.2个人理财业务的发展

个人理财业务最先是在国外兴起和发展起来的，在欧美一些发达国家已经有好几十年的发展历史，也积累了丰富的理论基础和实践经验。而我国商业银行是在最近几年才发展个人理财业务，还处于发展初级阶段。

1.2.1个人理财业务在国外的发展

个人理财业务最早在美国兴起，并且首先在美国发展成熟，大致经历了以下几个不同的发展阶段：

（1）个人理财业务的萌芽阶段

20世纪30年代到60年代，通常被认为是个人理财业务的萌芽时期。严格意义上讲，这个阶段还没有关于个人理财业务的明确概念界定，那时的个人理财业务主要是为保险产品和基金产品的销售服务。例如，保险公司的销售人员根据不同客户的年龄、收入、职业等要素进行市场细分，为客户提供购买保险的建议，主要目的是借此促进保险产品的销售。因此，这一时期没有出现完全独立意义上的个人理财业务，它的主要特征是个人理财业务本身没有获得业内人士的太多关注，这个时期金融服务的重心都放在了公共基金和保险产品的销售上，还没有专门为客户量身定做的个人理财产品。

（2）个人理财业务的形成与发展时期

20世纪60年代到80年代，通常被认为是个人理财业务的形成与发展时期。1969年12月在芝加哥O’Hare国际机场，13位来自金融服务部门的实务工作者和一位作家会聚在一起商讨创立一种产业，其后被命名为理财业。在很短的时间内，消费者意识到除购买金融产品之外，还有许多可以使自己获得财务收益的方式。于是，他们聘请专业的理财规划师帮助自己确立理财目标，然后开发一个全面的理财计划以达到该目标，以使个人能够更好地获得财务收益。不过，直到1986年，伴随着美国税法的改革以及里根总统时期通货膨胀的显著降低，个人理财业务的视角逐渐扩展，开始从整体角度考虑客户的理财需求。这时候发达国家的金融业开始为客户提供全方位理财服务，强调与客户建立“全面”、“长期”的关系。理财业务开始向“全面化”发展，能够融合传统的存贷款业务、投资业务和咨询业务。

（3）个人理财业务的成熟时期

20世纪90年代是个人理财业务日趋成熟的时期，个人理财业务在这样一时期的繁荣可以归因于良好的经济态势以及不断高涨的证券价格。伴随着金融国际化，金融产品的不断丰富和发展，这一时期的个人理财业务不仅开始广泛使用衍生金融产品，而且将信托业务、保险业务以及基金业务等相结合，从而满足不同客户的个性化需求。①

1.2.2个人理财业务在国内的发展

与发达国家的个人理财业务发展历史相比，我国个人理财业务的发展历程非常短暂。20世纪80年代末到90年代是中国个人理财业务的萌芽阶段，当时商业银行开始向客户提供专业投资顾问和个人外汇理财服务，大多数的居民还没有理财意识和概念。21世纪初到2005年，是中国个人理财业务的形成时期，这一时期理财产品、理财环境、理财观念和意识以及理财师专业队伍的建设均取得了显著的进步。中国理财市场以每年10%-20%的速度在增长，2005年，中国理财市场规模达到了250亿美元。从2006年开始，伴随着金融市场和经济环境的进一步变化，个人理财业务进入了大幅扩展时期，客户对理财的需求日益增长。同时，银行、保险、证券、信托、基金等金融机构对理财业务的重视程度也显著提高，①

②②中国银行业从业人员资格认证办公室.个人理财[M].第一章.北京：中国金融出版社.2007年8月第一版.辛树森.个人理财[M].第一章.北京：中国金融出版社.2007年1月第一版.

不断开发新的理财产品，提供优质的理财服务。中国理财业务虽然起步很晚，但是其增长速度却非常快。人民币理财业务和外汇理财业务都取得了良好的发展。

首先，人民币理财市场已经有了一定的发展，但进一步发展尚需要利率和汇率机制上的进一步完善，关键在于人民币各类市场的有机形成，人民币市场金融产品、工具的应运而生和建立健全。目前，保险和基金等主要机构已经积极参与到人民币理财市场中来了，商业银行的人民币理财业务也取得了一定的发展。货币市场基金和债券市场基金的出现，以及外资银行进入人民币市场业务，更进一步加大人民币理财业务的竞争。

其次，外汇理财市场仍然是目前商业银行争夺的重点但外汇理财市场的健全与成熟还需要一定时间。由于外币大多具有市场化的汇率和利率，一些商业银行也具有境外投资外汇的资格，开展外汇理财业务也就顺理成章。特别是2006年12月中国人民银行、中国银行业监督管理委员会、国家外汇管理局联合发布了《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》，更是为商业银行外汇理财市场打了一针推动剂。随着人民币汇率形成机制和相应外汇市场的逐步完善，本币与外币理财之间的通道正逐步打开，理财组合也由人民币与外币构成。随着银行业的全面放开，我国银行业将面临着以理财业务为核心的外资银行的全面竞争，外资银行的理财产品较多，而且是在外汇市场中较成熟、成型，并有较好系统支持的产品。随着人民币利率和汇率的市场化逐步完成，外资银行将选择恰当的产品投放到市场，并通过理财业务渗透和开拓其他相关业务。

1.3交通银行个人理财业务发展概况

交通银行是国内第一家全国性的国有股份制商业银行，1987年4月1日经国务院批准重新组建成立，总部设在上海。作为中国首家全国性股份制商业银行，它的机构网络比较健全，在国内外均设有分支机构。

1.3.1交通银行个人理财业务现状

自2001年起，交通银行开始在全国各地建立个人理财网点，目前已近90个，

其中综合化、多功能的精品理财中心65个，初步建成了全国性服务网络。并从2006年起，交通银行在全国范围内全国启动“沃德财富服务”理财产品。交通银行个人理财业务已经步入了品牌化、标准化、个性化、系统化服务的新阶段。

如今，交通银行通过设立理财中心、理财室和理财窗口，建立和完善服务网络；通过严格选择和强化培训，建立优秀的客户经理队伍；通过信息整合和软件系统开发，提供较强的信息和技术支持；通过产品、渠道、流程的创新和整合，全面提高服务水平。从而逐步形成不断完善的理财服务体系，使客户特别是高中端客户，在交通银行得到便捷、高效、遵规、综合性、全方位、个性化的理财服务。目前，交行已在各大中城市的重点区域设立理财中心，严格选拔培训了客户经理队伍，技术支持系统开发已有阶段性的成果。同时，正在整合现有产品，并加强内外部合作，增加对重要客户的附加服务的尝试和研究。

交通银行的个人理财业务定位于个人中高端客户，同时关注中等收入阶层的产品需求，对一般客户也有相应的服务渠道和服务内容。个人理财中心建设比较顺利，目前已经形成了高、中、低三类客户产品模式。①

1.3.2交通银行“沃德财富服务”

随着国内个人理财市场的起步和发展，各家商业银行都纷纷推出了独具特色的理财服务，交通银行于2006年推出了沃德财富服务。它以一对一、面对面、团队协作为服务方式，以全球视野和国际化智囊团队为支撑，以服务引领理财，实现客户资产保值增值的个人理财服务。

与其它商业银行推出的银行理财服务相比，沃德财富服务最突出的特点是具有专业的理财经理，这是个人理财业务最核心的部分。其每位理财经理都持有金融理财师（AFP或CFP）证书，具有扎实的专业知识。并且大都有在国内外知名金融机构的工作经验，这就给具有加强复杂性的高端客户资产提供了更为保障的保值增值服务。他们能够根据客户的财务状况、资产状况，运用各种金融产品，制定出理财计划，为客户的资产进行保值增值。

出于对客户流动性和安全性的基本要求，沃德财富服务为高端客户提供基本的存贷款、结算和保险服务。同样出于对客户资产收益性的需求，为他们提供债①杨宁.交通银行成都分行个人理财业务＿产品设计与服务策略[J].中国知网.2005年3月.

券、基金、股票、黄金、集合理财计划、信托及各种金融衍生品，提供理财顾问服务和综合理财服务，实现财富积累、财富保有及财富转移等的财富全面管理。

二、交通银行个人理财业务存在的问题

交通银行在个人理财业务的开展方面已经有了较为清晰的战略和明确的规划，并取得了沿海地区的局部优势。但是，比较国内同业，“交银理财”的品牌在全国市场的声誉不够，品牌定位还比较模糊，在战略实施中，发展的力度和速度还有相当差距。主要存在以下问题：

2.1各分行业务发展不均衡，呈现梯次型发展态势

作为总行位于上海的交通银行，其个人理财业务的发展呈现出了由总行向其他分行辐射的趋势。除少数东部沿海分行在策略理念、经营运作、业务流程方面相对成熟以外，大多数分行仍处于“从无到有”的摸索阶段，没有制定出适合自身的发展策略和发展模式。

银行个人理财服务有理财顾问服务和综合理财服务两种，一般理财顾问要求银行的设备投入和专业人才投入较少，而综合理财服务对设备和专业人才的要求较高，专业性强，属于真正意义上的个人理财服务，是商业银行个人理财业务的发展方向。但从交通银行目前所开展的个人理财业务来看，综合理财服务只有在总行和一些大城市的分行开展，如上海、北京、深圳、广州等。而大部分的分支行仅仅停留在理财顾问服务阶段，甚至一些西北地区分支行根本就没有开展个人理财服务。这样就会导致一些中小城市的优质客户资源流失。其最主要原因还在于专业理财经理的缺乏，以及宣传力度不够。

从各分行的理财产品结构来看，主要是存贷款类的服务、信用卡类服务、基金和保险类服务。而较少涉及到股票、债券、期货、黄金、外汇等金融工具的搭配理财方案服务的个性化设计。因此，理财产品单一，很难为客户提供全面的资产保值增值服务，很难挖掘优质客户资源，提高市场竞争力。

2.2分业经营导致理财服务范围狭窄，仅停留在表面层次

由于我国长期以来实行的是分业经营的金融政策，作为构成金融市场的三大分市场，银行、保险、证券都在忙着为各自的客户理财，三个市场处于相对分离

状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，而无法利用其他两个市场实现增值。同时，理财机构不能代客直接投资，也就很难体现出个人理财的价值和吸引力。理财服务需要金融领域产品的全面、丰富和最优化组合，但分业经营的现状使得理财业务在政策的鸿沟面前暂时显得非常的苍白和脆弱。

另外，由于目前实行分业经营，银行不能够涉足证券、保险、基金的经营业务。因此，除了存贷业务，银行只能代销基金公司、保险公司等的产品，使得目前的交行个人理财服务更多还是局限于储蓄、代收代付等简单业务或停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。只有劳务费，没有经营效益。银行的积极性不高，理财服务仅停留在表面层次，而缺乏长期的优质客户挖掘目标。①

2.3产品同质性化严重，产品创新落后于市场需求

交通银行已推出了几款个人理财产品，但综合来看，明显存在同质化严重，差别性弱等特点。产品在种类、结构、功能上都比较接近，消费者难以区分。如在投资领域，几乎都是证券、外汇、保险、基金等投资产品的组合，而没有针对客户的需要进行个性化的设计。

另外，目前国内的交通银行各分行所提供的理财产品，与国外同业相比，普遍功能落后，整合度较低。理财新品的开发无论在速度还是在功能上均滞后于市场需求，其推出的理财产品大多仅是将原有的银行存、贷款产品及中间业务重新组合，或在服务上作一些提升，在观念和内容上有实质性突破的产品并不多。对已有产品的功能深度挖掘和宣传推动不够，一些不错的产品，实际了解的客户不多，更无法让客户灵活运用。在金融服务领域中，无法复制的只有高品质的服务，而不是金融产品。因为金融产品无法申请专利，任何金融产品的创新都只能领先一时，而不能领先一世。所以，理财服务很重要。但是，目前的交通银行的理财服务尚未创立强劲的“品牌”，无法取得品牌竞争优势。②

①

②孙焕民.连健辉.私人银行业务：高端财富管理的发展趋势[J].经济导刊.2006年第1期.马延霞.个人理财业务发展存在的问题及对策[J].山东省经济管理干部学院学报.2007年第4期.

2.4缺乏高素质的专业理财人才

理财业务是一项综合性的业务，服务涉及面广，不限于金融产品的投资分配，资金运用的合理规划，还包括帮助客户处理税务问题，乃至房地产投资、证券投资、收藏品投资等诸多方面。它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、信托、房地产以及实业投资等相关知识，并且有良好的人际交往能力和组织协调能力，因此对从事理财业务中的销售人员、服务人员及客户经理的需求极高。合格的专业理财人员是在各个投资领域均有丰富的专业知识，而且有比较丰富的经验，并且能够借助专业理财工具、大型数据库和强大专家网，为客户提供有价值的投资建议，并且遵守严格的职业操守为客户合理理财的复合型人才。而由于交通银行开展个人理财服务时间较短，理财人员对其准确全面的理解与实施还存在一定的距离，因此高素质的合格的专业理财人员相对匮乏。

现有的交通银行的理财人员，大多是从临柜人员中筛选出来的。经过简单的基金、债券、外汇等交易的培训，了解一些与银行挂钩的保险产品和基金产品，就开始对理财专柜的客户进行理财服务，这种理财还处在很浅的层次上，与发达国家个人投资理财的专家队伍在数量和整体素质上都相差甚远。

由于长期的分业经营限制，在现有的理财人员很少有多行业从事工作的经历。市场上普遍缺乏既熟悉银行业务又精通证券交易、保险业务、期货、地产、黄金等金融业务的全能型人才，交通银行也不例外。一个对各项存款存期如何搭配非常精通的银行职员可能对股票和债券市场运作非常陌生，对期货、地产、黄金等投资领域的知识知之甚少，更不用说如何熟悉不同保险产品公司推出的上千种险种并加以灵活组合了。这样的银行职员显然无法满足客户个性化、多样化的理财需求，为客户规避风险，实现资产的保值、增值。另外，中国市场有其特殊性，个人理财业务的从业人员仅仅具备丰富、扎实的金融理论知识远远不够，还须对国家政策和市场环境及其变化趋势具有敏锐的洞察力、准确的判断力。

2.5客户细分不够，缺乏正确的、有差别化的市场定位

交通银行的个人客户，目前仅仅是根据其综合金融资产余额来进行划分，如

50万人民币为总行级客户，20万人民币为省行级客户，20万以下为一般客户，划分为粗线条式，没有对相当级别的高端客户进行区分和一对一服务，也没有对客户的职业、年龄、性格、金融产品需求等拥有详尽的资料并进行划分。在开展理财业务初期，在不断推出新产品的同时，几乎都选择了产品整合的方式，以各种套餐的名义来将不同的金融产品打包，呈现给客户。而内地交通银行的理财产品推广力度普遍落后于国内同业。

另外，在市场定位方面也同样缺乏差别化。一是提供的个人理财差别化服务不足，交通银行推出的个人理财服务同质化现象明显：为客户代缴各项费用、代理保险、代为兑换债券，每月向客户提供银行交易账单；定期提供国内外经济形势及金融政策、股市、汇市行情等信息；客户到银行办理多种业务时，享受适当减免手续费或其他优惠等。这些都是银行业务最基础的服务范围，每个银行都在提供这种服务，而且大同小异。因此，交通银行能做的业务，别的银行可以很快“复制”。根据目前的业务发展现状，交通银行的个人理财业务更倾向于对客户资产提供有关储蓄、国债和基金方面的静态的理财建议，而向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，当前尚未纳入银行理财业务范畴。二是交通银行提供的个人理财规划建议比较单一。据了解，目前交通银行的个人理财服务基本上是转账、代理、代收代付、通存通兑等日常业务，理财规划师很难给客户提供包括股票、保险、信托等产品在内的综合性理财服务。三是交通银行个人理财服务的市场定位普遍针对高端客户，大众化的个人理财服务品种相对不足。

2.6业务发展的技术系统跟不上，信息系统开发力度不够

对客户的细分和管理以及产品投入产出的研究都需要强大的、先进的信息系统做后盾。交通银行的信息系统目前仍以业务处理、数据保存为主，较少考虑对产品和客户信息的分析整合功能。银行无法了解“真正能为银行带来利润的客户是谁？受益究竟是多少？”，就难以进行准确的银行受益测算和客户价值评估，也就无法真正实现客户的差异性和产品开发的针对性。信息系统的开发还需要理财业务的一线部门配合，提出适合市场需求的产品配置和业务流程，而业务一线却没有做好这项工作的经验和条件。信息系统的开发最重要的一点是需要资料库系统的支持。对于个人理财业务来说，以客户为基础的资料库系统是信息开发的

核心部分。

建立和运用以客户为资料库分析系统是银行个人理财的基础，银行可以通过整理和分析客户资料，如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等，及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定理财定位目标，并以此为基础为客户提供个性化的理财建议，实施理财服务，实现客户资产的保值和增值。例如花旗银行就有一套完整的软件系统辅助分析客户的基本情况，了解客户的风险喜好，从而能够及时提供符合客户需要的个性化理财产品。

目前交行的运行系统是建立在账户的基础上的，客户信息极为有限，无法有效地分析和利用客户喜好，导致理财业务始终无法确定目标群体。而且，交通银行与其它商业银行之间、与保险公司之间、与证券公司之间的有关客户信息资料库还是相对独立的，在观念上也是处于一种“敌对”状态，不能相互间形成共享。这客观上造成了客户信息资源的浪费，限制了个人理财业务的发展。

三、交通银行发展个人理财业务应采取的对策

随着我国金融市场的深入改革，国内理财市场的快速发展以及社会大众理财意识的增强，交通银行开始探索产品的创新，并将满足客户的需求作为产品的定位标准。针对交通银行个人理财业务存在的问题，本文认为可以从以下几方面进行改进。

3.1加强“交银理财”品牌建设

加强“交银理财”品牌建设，包括战略规划、策略制定、渠道建设、队伍建设、科技需要、管理制度等项工作，着重加强理财产品及产品组合的研发。实际上，发展“交银理财”，是交通银行整体性的业务战略，是一项系统工程。所以，首先要做好银行各职能部门之间的协助合作，特别是临柜柜员、理财经济和产品研发部门之间的合作。

品牌的建设还要注重的一点是品牌的管理，要强化品牌的管理力度，这不仅是产品的市场推广，更是产品的延续与反馈，对产品服务质量的提高具有积极的意义。强化“交银理财”品牌的管理力度，就是加强对分析品牌推广的支持和指导，引领分行统一建设规划、培训标准、服务模式和推广活动，打造统一的财富管理品牌。重点地区分行要关注同业、关注市场、关注客户需要，力争成为地区同业中财富管理品牌的领先者。积极展开渠道的建设，理财服务要与网点机构结合起来，改善机构网点的服务功能。还要加紧进行选型、开发、测试、推广，将科技手段尽快运用于对理财业务的系统管理。

面对交通银行优质的零售客户，要提供充分的资源投入，在现有条件下，用优雅、人性化的营业环境、专业化的人员、先进的设备和科技手段、丰富的产品提供多元化的理财服务。让客户充分理解“交银理财”的品牌内涵，增强品牌吸引力和凝聚力，提高客户忠诚度和财务自由度。

3.2加强市场定位，细分客户群体

当个人财富逐渐增加的时候，更为高级的个人理财服务需求也就随之而来。

当财富不断流动和沉淀时，明智的金融机构希望能迅速细分市场，并且迅速在细分的市场中找到最具含金量的客户群。银行80%的收入来自于20%的客户，80%的利润来自于20%的客户。所以，交通银行应该加强市场细分，抓住那20%的优质客户，只有赢得了优质就能够在激烈的同业竞争市场上取得主动。

个人理财业务也可以说是按照“以客户为中心”的经营思想，以多功能、全方位、分层次、个性化服务为特色，以中高收入层个人客户为主要服务对象，以先进的计算机设备和理财软件为依托，由银行专业人才在众多银行产品的基础上，通过有针对性的业务组合和创新，满足不同客户需求的一种个人综合金融产品。

按照目前的业务状况，交通银行的市场细分应主要集中在两个方面：一是对高端客户的细分，通过推出贵宾卡、VIP计划，建立个人理财工作室，制定贵宾客户的专属优惠以及开通多种便捷的服务渠道等措施，实现对高端客户的特别服务；二是对特定客户群的细分，以特定群体为目标客户群，开发专门面向这些客户的产品与服务，如专门针对女性、公务员、大专院校学生等特定客户群体推出女士卡、公务员卡、校园卡，针对出国留学群体推出出国留学一站式服务等，从而有效地提高市场占有率。总之，交通银行应加强市场细分，优化客户服务层次结构，提高在国内市场的竞争力。①

3.3加强个人理财产品的创新

在目前在市场经济条件下，千篇一律的商品必然受到顾客冷落，理财产品也不例外。理财产品尤其要加大创新力度，对客户市场的需求变化及时跟踪，区分需求差别的因素，针对不同的生命周期、不同的投资性格特征、不同的财务计划状况的客户需求进行多种产品设计。通过各种金融服务使客户切身体会到对银行的信赖和依赖，以确保争取到长期稳定的客户群，形成交行的竞争优势。具体来说，理财产品研发创新方法与步骤如下：

（1）发现客户需求

客户需求是银行产品研发的基础，任何脱离客户需求的产品研发，都是徒劳无益的。银行可以通过专门的市场调研，掌握客户信息，客户需求信息的获取必①陈晶萍.我国商业银行个人理财产品营销策略探析[J].商业经济.2006年第12期.

须是动态的、实时的，有的时候甚至是超前的。对于获取的客户需求信息，相关部门应认真分析整理，快速反映，归类整理、提炼，提出可行性研究需求，以免贻误商机。

（2）制定并组织实施产品创新可行性研究计划

对于有关部门提出的科研需求，产品研发部门要根据轻重缓急，制定产品可行性研究计划。可行性研究计划一般于年初制定，一年制定一次。对于年度内临时发生的客户需求，可纳入计划统筹考虑。

（3）制定并组织实施产品开发计划

对于可行性研究结果可行的项目，根据全行业务发展重点、科技项目发展规划、项目开发资源情况、市场竞争情况等制定产品开发计划，按照轻重缓急投入开发。开发计划一般包括：开发时间、地点、人员、进度安排、费用保障等。

（4）制定并组织实施产品推广计划

项目投入开发后，要根据开发进度，配套制定产品推广计划，产品推广计划一般应包括：产品品牌、推广时间、推广范围、营销策略、营销费用等。

（5）产品效果评估

产品推向市场后，要对产品投放效果进行跟踪调查，及时分析客户、市场对产品的反映，产品在功能、销售等方面存在的问题，对产品的利润贡献、市场份额和渗透率等做出评价。

（6）产品功能优化及营销策略调整

根据产品效果评估发现的问题，对产品功能进行补充完善，对营销策略做出及时调整。

3.4加强理财人员的培养，形成有效的客户经理制度

商业银行个人理财业务具有专业性强，涉及面广，情况复杂，服务要求高等特点。因此，培养一支富于创新，善于经营的复合型理财人员队伍是交通银行开展个人理财业务的关键。

另外，目前国内各家商业银行的个人理财业务竞争非常激烈，高素质的复合型理财专家在业务运作中就显得更为重要。交行目前在积极投入培养自己的复合型理财专家队伍，使其不仅具备丰富的各个投资领域的专业知识储备，能够借助

专业理财工具为客户提供有价值的投资建议；还要通过创造尽可能多的实践机会，使参加培训的人员能够积累丰富的理财经验；同时，还必须加强严格职守的道德情操培养。

在国外银行业，拥有CFP（CFP是Certified Financial Planner ——注册理财规划师的简称，是国际上金融领域最权威和流行的一个个人理财职业资格。）证书的理财人员一般都有资格为客户提供个人理财服务。目前我国也引进了CFP，交行可以鼓励理财人员参加考试，提高业务水平。获得CFP证书的理财人员达到一定数量后，可以根据总行内部或各分支行的具体情况建立客户经理制度。也即筛选一部分持有CFP证书且具有理财业务经验者组成的一支专业理财队伍，制定业务运行条例，规范业务操作流程，形成有效的客户经理制度。客户经理通过帮助客户制定理财规划策略，并通过出售相关的金融产品，以达到客户的理财目标。个人理财规划功能可对一个或多个理财目标进行综合规划，结合具体的金融产品给出理财方案，并向客户出具理财建议书。理财客户经理是以在交通银行办理各项零售业务的大客户中确定的重点客户为服务对象，提供面对面或一对一优质的重要岗位，同时还具有根据客户特点和需求意愿向客户销售交通银行各种银行产品的责任。①

3.5加强市场营销方面的工作，提高营销质量

为了提高营销质量，交通银行应加强市场营销方面的工作，包括加大宣传力度，提高宣传的深度和广度，做好市场细分与市场定位，加大渠道资源的整合力度，充分发挥网点的营销职能。

交通银行早期的理财营销策略，主要是大众营销，不进行市场细分，用同一种产品满足不同的顾客需求。随着市场环境变化，金融市场“买方市场”的逐步形成，交行应该实施差异化营销策略，对本行顾客通过细分，发现优质客户，实施有针对性的营销策略，牢牢把握顾客。具体地说，交通银行个人理财营销应主要集中在两个方面：一是对高端客户的营销，通过推出贵宾卡、VIP计划，建立个人理财工作室，制定贵宾客户的专属优惠以及开通各种便捷的营销渠道等措施，实现对高端客户的特别营销；二是对特定客户群的营销，以特定群众为目标①辛树森.个人理财[M].第一章.北京：中国金融出版社.2007年1月第一版.

客户群，开发专门面向这些客户的产品与营销渠道，如专门针对退休老人、白领阶层、大学生等特定客户群推出退休卡、白领卡、校园卡等，从而有效地提高市场占有率。①

3.6加强渠道建设

渠道建设主要是通过建立健全信息网络服务系统。目前，客户对银行服务渠道的选择日益向安全、快捷、方便等方面发展，这和银行个人理财网络的发展趋势是相吻合的。因为个人理财网络的发展趋势是一个以物理网络为依托、以电子银行服务为扩展的一个随时、随地可进行个人理财的服务全国乃至全球化的立体网络。应该将自助服务、电话银行服务、网络服务进一步整合成一个统一的服务系统平台，不断拓展服务的深度和广度，同时通过联网联合，扩展服务范围，增加服务种类，并且可以通过优化服务界面、提高服务设施运行的稳定性，进一步提高服务质量，向个人客户提供3A（Anytime 、Anywhere 、Anyway ）理财服务。

建立健全信息网络服务系统最主要的两个方面是信息技术人才和理财服务系统。首先，引进有经验的信息技术人才，或者培养已有信息技术人才，使能胜任信息网络服务系统的开发、运行及维护。其次，开发或引进专门的理财服务系统，加强信息系统的管理和维护，形成“总行→分行→支行”的系统控制模式，提高系统的效率和安全性。根据目前的理财市场状况及技术水平，开发理财服务系统较为困难且成本高，最经济的方法是从专业金融软件公司引进。国内大多数银行已选择了引进外部的专业金融软件公司所提供的理财系统，如建设银行、工商银行、招商银行、广东发展银行等，都购买了这类系统。专业的金融软件公司了解个人理财业务，具有丰富的银行业经验，有成熟的产品，在提供软件支持的同时，也能为银行开展理财业务起到咨询辅导作用。②

①

②中国银行业从业人员资格办公室.个人理财[M].第四章.北京：中国金融出版社.2007年8月第一版.徐岑.农行个人理财现状及发展策略[J].经济师.2006年第4期.

总结

交通银行个人理财业务发展的时间不长，其基础性工作还不完善，资源投入也不足。而其最主要的问题集中在品牌、产品和人才这三方面。通过分析交通银行个人理财业务所存在的问题，笔者认为应主要从品牌建设、产品创新和专业人才培养等方面作为切入点，不断提高、发展交通银行个人理财业务。通过上文的论述可以知道，虽然交通银行个人理财业务的开展并不完善，但可以预见的是，在未来几年内，其个人理财业务将会取得突破性的发展。交通银行应抓住目前中国经济良好发展的有利时机，开拓进取，大力发展个人理财业务，争取抢先占领新领域，更大地提升自身的经济效益与市场竞争力。

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