20-设立信用管理部门
设立信用管理部门
【本讲重点】
信用管理部的职能 人员配备与培训 业绩考核与报告
【导言】
调查发现，目前内资企业中设立信用管理部的企业很少，只有象联想、中化进出口等大型企业设立了信用管理部，并且也就是近两三年的事情。估计内资企业中设立信用管理部的企业不会超过500家。这种情况与当前我国高速发展的市场经济极不相称。
个别企业，尽管有一些简单的信用控制措施(如对销售人员的考核不仅要看合同金额更要看收到的款项；对长期拖欠货款的客户不予发货等等)，但是这些措施基本上都是由销售管理部门实施的。一个成功的信用管理体系都会设有独立于销售部门的信用控制人员。信用控制经理至少不能对销售经理负责，而应该向财务总监负责，最好直接对总经理负责。
信用管理部的职能
1．不同部门负责信用管理的优缺点 (1)当财务部负责信用管理时
【自检】
你认为贵公司适宜选择哪一种信用管理方式?为什么?
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2．信用部的职能 ◆搜集客户信息
◆整理和分析客户信息 ◆客户信用变化情况监控
◆进行信用评级和信用额度核准 ◆信用额度监控与审核 ◆控制发货 ◆应收账款监控
◆逾期账款催收 ◆委托第三方追款 ◆进行法律诉讼 ◆客户破产清理
【自检】
你认为信用部门的职责仅仅是“清欠”吗？你认为什么样的企业需要设立信用管理部? 你认为小型企业应该如何设置信用管理职能?
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【参考答案】
●不是。应该认为回收货款仅仅是其中职责之一，虽然也许是一项重要的任务。有些公司仅仅把信用部作为“清欠办”，实际上，这些清欠办正在执行上述的许多职责，并且发现，企业的应收账款同时得到改善。
●第一，处于竞争性行业，赊销方式占一定比例。
第二，注册资金3000万以上，或者年营业额超过1亿元。
●方案一：可以临时寻求信用管理专业咨询机构服务，并设一名信用管理监理。 方案二：可以在财务部、业务部设一名信用管理专员。
方案三：可以设兼职的信用管理联络员并寻求信用管理外包服务。
3．信用部和其他部门的协调
人员配备与培训
1．信用管理部的职位 ◆信用管理经理
◆信用管理监理/主办 ◆客户档案管理人员 ◆客户资信评级技术人员
◆逾期应收账款催收内勤 ◆逾期应收账款催收外勤
2．配备人员的数量
3．信用经理的地位
理想的状态是：信用经理是销售部和财务部之间的一座桥梁。其上司是总会计师或财务总监。在越来越多的企业中，信用经理直接向执行总经理汇报。在许多跨国公司以及他们的海外子公司中，常设一名信用总监，或副总裁兼信用经理，并是董事会成员之一。
4．信用管理人员的要求
◆有财会实践背景 ◆沟通能力强
◆熟悉本企业的产品及服务 ◆掌握获取信息的方法和渠道 ◆有果断决策的经验和能力 ◆善于与不良客户打交道 ◆熟悉贸易知识和惯例
◆了解相关法律和司法程序
5．信用管理人员的培训
◆专业信用管理公司组织的公开培训 ◆多媒体教学光盘
◆信用专家到企业的内部培训
【自检】
每个信用管理人员最多能够控制多少客户？
【参考答案】
●国外的经验不能超过每人600个，中国大陆不能超过每人200个。
业绩考核与报告
【本讲总结】
信用管理部应独立于企业的销售部门，信用经理应与销售经理处于同等重要的位置。信用管理的目的并非是要企业为避免风险而丢掉生意和机会，而是给企业确定一个承担商业风险的范围，从而增加有效销售。信用管理的成功实施离不开公司各个管理环节的配合，离不开企业各级管理人员对其重要性的认识，更离不开企业最高管理层的支持。
【心得体会】
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