关于[做单]的读书感想

《营销渠道管理》课程考核

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关于《做单》的读书感想 徐健 经济管理学院 市场营销 2009级①班 1408090136

关于《做单》的读书感想

自从开始学习营销渠道管理，我开始阅读关于拓展营销渠道方面的书，从中我也受益良多。这段时间读了一本叫《做单》的长篇职场成长小说，书中主要讲的是一个叫谢正的IBM销售在做单中的种种过程，分析了他在销售过程中的想法、做法所取得的相关成果，直到最后把单做成。

书中主人公谢正是世界顶级企业IBM的金牌销售，已经连续多年单单不败。殊不知，在谢正开始做销售的时候，也是一无事成，屡战屡败，一单不签，但是为什么谢正最后成为IBM的金牌销售呢？那是因为谢正有强烈的上进心，仔细观察身边的成功销售，学习他们的长处，最明显的是，他为了学习James的长处，曾经在公司的会议室打了5天的地毯，仔细的记录了James的点点滴滴，然后再比较自己，从而改进自己。之后更是3个月不回家的观察自己身边的人，不断的改进自己，最后成为了IBM的不败金牌销售。当我看到这里，我不得不佩服谢正，因为他有着强烈的目标和上进心。

谢正在改进自己的过程中的种种变化，有一点是我目前急需要学习的，那就是：无论多复杂的和多少种问题，必须总结的三秒、二十个字内说清楚，每次通话不超过三分钟，见面的时间不超过十分钟。通过观察对方身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次的对话的目的服务。我在销售过程中，往往做不到这点，有时候通话或着对话，老是被对方牵着话题走，使得自己十分被动，从而忘记这次通话或对话的目的。由于对话的目的性不强，会给对方造成一个不可信任的误会。

谢正在书中提到的IBM的销售的几个境界，对我来说也是豁然开朗，这几个境界是： 第一，投其所好（1+1=0）销售把自己的资源，控制不了对方的回报，新人都处于这个阶段。

第二，互利互惠（1+1=1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分的销售处于这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等的利益。

第三，共赢共荣（1+1=2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念——双赢。

第四，以德服人（0+1≥2），0代表的是企业的价值观，企业利用高尚的价值观吸引优秀的人才甘心情愿地加盟，而不是简单的高薪和升职。

通过这几个境界，让我深深的感到自己本身的不足，很多时候我只能做到第一和第二点，其它的两点我甚至不知道其门槛在哪里。

我觉得书中的主人公谢正是一个私心比较重的人，大局观不强，平时做事的方式、方法都坚持他的理论：如两害相权取其轻，两利相权取其重等，他也不是一个安分守己的员工，他为了赢湖南的单子，自动的牺牲了另外两个不是他负责的省份的单子，从而让IBM的重心、资源转移到他所负责的湖南，在这一点上他并没有考虑到公司的全局，他所考虑的仅仅是他个人的得失，全然不顾公司的利益。

我觉得谢正是一个善于分析和抓住需求的人，在他成为IBM顶级金牌销售的过程中，他总是能分析他周围每个人的需求，然后通过他们的需求，主导他们达到自己的目的，从而做到了单单不败的神话。寻找对方的需求，在我们销售中是最为重要的的一个能力，因为只有

找到对方的需求，你才能让自己的成单的成功率直线上升；如果一个销售，找不到对方的需求，无论你的产品有多好，就算你的产品是外星技术做出来的，对方没有这个需求，你也没有机会成单。寻找对方的需求，是我们做销售的首要能力，你要是找准了对方的需求，你的单就做成了一半，同样也是和对方建立良好关系的基石，也有了和对方双赢的基础，就有可能进一步的和对方建立更深厚的关系，反之，对方也不会和你有进一步的接触。

做销售讲究的是找对人，说对话，做对事。为什么呢？那是因为，你明知道对方对你的某个产品有需求，但是他决定不了对你的产品的使用，你只有找对了人，通过和他的谈话，了解到他除了对你的产品的需求外，是否还有其他的需求，这样接下来你就会按着对方的具体需求做适合他的需求的事情，事实上到了这步，这单可以说是基本上做成了。这也是谢正所做的事情，发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务，把你的销售需求转换成对方的生死需求，控制对方为自己的销售目标服务。这也可以说是另类的找对人、说对话以及做对事的另一种诠释。

谢正的“钻石和刀子”理论，在竞争的时候要左手拿着钻石，右手拿着刀子，但是钻石要比竞争对手的大，刀子要比竞争对手捅得深。这其实和我们口中的“胡萝卜和大棒”的本质差不多。古今中外实践这套经验的人比比皆是，它是有效的，因为它直接针对的是人性的弱点：“贪婪和恐惧”。在我们生活中很多时候都是运用它可以快速的达到我们自己的目的。 书中提到的DVA法则（demand需求，value价值，advantages优势），可以说是销售的过程中的最好解释。

第一、强调客户哪方面的需求

第二、通过产品介绍来强调其能提供哪些额外的价值和利益，（替客户赚了多少钱，省了多少钱）

第三、与其他品牌相比的优势或者差异在什么地方。

以上三个方面可以说是销售的必经之路，也是做单的关键。

通过以上所述，我总结做单成功就是要首先找对对方的需求，之后是找对人，增加和对方见面的次数，并在最短的时间内表明自己的目的，发掘对方的其他额外需求，并通过钻石理论加以引导辅助。最后做单成功。