论中国保险营销遇到的问题及对策

当前我国保险营销遇到的问题及对策

【提纲】

一、 当前，我国保险营销现状及问题

（一）、我国保险营销现状

1、 保险市场还处于较高的垄断地位

2、 销售渠道十分单一，中介并不发达

3、 由于新险种开发较多，但仍不能适应市场需求

（二）、目前，我国保险营销存在的问题

1、近年来，保险公司在了解客户的保险需求方面所做的市场调研和市场分析不足

2、营销观念不正确

3、通过获取短期间利润来实现企业的长期经营理念

4、市场区分不明确，不能归避风险

5、我国保险公司很少投入大量人力物力进行市场调研

6、保险营销人员良莠不齐

二、 关于保险营销存在问题的相关对策

（一）、保险营销存在问题的相关对策

1、 树立正确的营销观念

2、 要坚持以客户为中心的原则

3、 建立市场调研机制，建立产品的创新

4、 正确区分保险营销市场

结束语：

主题【关键词】 概念 保险营销 问题 观念

目前，我国保险市场已从垄断市场变为竞争性市场，传统保险营销模式面临着许多挑战，无疑对当前的保险营销遇到了严峻的问题，因此，调整营销策略，对激发潜在的保险需求，促进保险业发展具有重要的意义。

保险的概念：保险是指投保人根据合同约定, 向保险人支付保险费, 保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任, 或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。这一保险定义，实质上是从法律角度界定的。

从法律角度看，保险是一种合同行为。从风险管理角度掳，保险是一种风险管理的方法，或是一种风险转移的机制。从经济角度看，保险是分摊意外事故损失和提供经济保障的一种非常有效的财务安排。

保险营销的概念：保险这种东西没有实际形体，虽然有保险合同，但那是保险顾问人员在根据投保人实际情况经过分析作出方案后才确定下来的。而刚开始在跟客户接触的时候并没有可以实际展示给客户的东西，这是保险营销比较难的，概念式营销。

买保险需要观念和认知。保险是很有意义和实际作用的，可毕竟不是必需品。加上中国的保险市场一直很不规范，这造成了很多人对保险的误解甚至曲解。

所以如果单纯依靠保险利益去吸引客户是不科学也不可取的。保险讲求的是爱与责任，而不是投资赚取利润，所以在营销的过程中如何把保险的意义所在向客户讲清楚是很重要的，这就是保险营销理念。 保险营现状：保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程，也就是保险公司以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险公司目标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计前的市场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。对保险公司而言，保险营销有利于了解市场需求，从而推出针对性的保险商品，进而达到占有市场、提高企业竞争力的目的。相比较而言，我国保险公司无论在保险营销的意识、保险营销的理念以及保险营销的手段上都跟国外同行存在着明显的差距，其中又以财产保险公司的差距尤为巨大。在国内，寿险公司率先引进国际先进的营销理念与营销机制，使其业务经营日新月异，业绩明显提高的时候，财产保险公司仍沿用传统的经营方式，导致财产保险公司竞争力下降，业务徘徊不前，经营陷入困境，行业地位下降。为了摆脱困境，寻找新的发展出路，一些有远见的财产保险公司开始着手探索财产保险营销方式。但由于受各种主客观条件的制约，国内财产保险公司探索营销之路注定是漫长和艰辛的。

（一）、当前，我国保险营销现状

1、 保险市场还处于较高的垄断地位，1988年以前，中国大陆只有

中国人民保险公司独家经营，保险市场处于完全垄断的地位，截止到目前为止，我国保险营销的公司已经上市的也只有五家，

如果算上区域性保险公司和真正开始营销的外贸保险公司也不超过130家上下，而美国有约500家保险公司，在香港经营业务的保险公司也有220余家。

2、 销售渠道十分单一，中介并不发达，个人代理于团险业务员和

行业代理占据主导，而经济、直销等渠道所占份额不足，不能满足不同客户的需求，中介的不发达较严重的制约了保险业营销市场的开发。

3、 由于新险种开发较多，但仍不能适应市场需求，为占领市场份

额，多家保险公司竞争激烈，保险公司不断开发新的险种，尤其是寿险险种，从市场需求来看，保险产品创新思路狭窄，往往新推出的产品，不适应客户需求，形式单一，难以适应保险市场的需求与险种单一的状态相吻合，保险产品大多数同构，类似现状十分严重。

（二）、目前，我国保险营销存在的问题，

1、 近年来，保险公司在了解客户的保险需求方面所做的市场调

研和市场分析不足，所设计的开发的险种不能满足市场需求，为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，以吸引更多客户，但从市场需求来看，这些产品并不能完全适应客户，而且大多数保费较高，险种之间十分相似，没有特点，不仅不能再功能上满足市场的需求，反而更增加民众对保险是值得弯曲理解，以致今时今日，总会出现保户“谈保色变”的尴尬局面，不利于保险业长久的发展；

2、 营销观念不正确，以险种的生产和销售为中心的推销观念难

以适应社会的发展，现在我国大多数保险公司选择这种观念，主动出击，主动销售，并不考虑客户真正是否需求此产品，所谓的是，“强行销售”，推销观念注重的仍然是险种和利润，不注重根本保户的利益和社会的利益，往往一锤子买卖，从而影响了销售效果。

3、 通过获取短期间利润来实现企业的长期经营理念，目前，各

家保险发行“佣金”实行首期业务佣金和续期相结合方式，一般来说，寿险公司分期缴和趸缴分提佣金，而财险为许多险种以车险为例，分为（10-50）%不等 ，续期佣金逐年递减，一般支取3-5年，这样采取的激励制度，似的代理人只注重展业初期和佣金回扣，不注重后期服务，例如，回访、拜访、理赔诱发代理人短期行为和道德风险，各类佣金“点子”之争也愈演愈烈，在行业中形成“手续费”“点子”“佣金”之争，行业之间为争佣金而忽略监管和原则，影响到整个保险行业的健康发展。

4、 市场区分不明确，不能归避风险 我国保险公司虽然也对市

场进行了细分，但还很不充分，国外一些保险公司，客户需求什么产品，就设计什么产品，客户就买什么产品，很少考虑消费者真正的需求，一些客户甚至不知道能自己买的是什么险种，适用什么？当市场资本处于低迷，产品预期回报率不高时，导致退保，许多客户会因为无法达到预期收益标准，

投诉保险公司、上访，告保险公司导致巨额的赔付，不能规金融风险。

5、 我国保险公司很少投入大量人力物力进行市场调研，营销规

划不全面，而外国保险公司在进驻中国之前，不惜重金投入到市场调研中，待进驻中国市场时，其经营策略，产品开发、险种分配，销售方式很快适应中国特点，赢得市场份额撞去大量资金，而中国的保险业则相反，社会需求昌平不清楚，费率如何厘定不清楚，泳镜分配总是含混不清，忽高忽低，人才流失等，缺乏市场实践，数据基础等等。

6、保险营销人员良莠不齐，整体素质并不高，服务意识差，营销人员流失量大，许多保险公司在招聘业务员时，打出的高额薪酬，引进多数人才，招聘进来的业务员往往文化素质并不高，在招手并没有任何营销保险经验和营销保险知识的人后，短期的培训，使上岗推销保险，一则并不完全认识保险，二则容易缺乏道德以及相关保险知识，导致客户退保、投诉、打官司，三则保险公司业务人员流失现象严重，留不住人才会引发商业秘密揭发，导致保险业秩序紊乱，致使在推销保险时出现各种违规、违法的现象，极大地破坏了保险公司的形象。

目前，大多数市场营销的目标只局限于推销商品，在售后服务跟踪服务方面重视不够，即使有跟踪服务，电话回访，并不能从根本上为客户了解，解决问题，业务员素质低下，严重影响了公司品牌的树立和新市场的开发，柜面人员对待客户和业务员态度冷淡，；理赔

人员态度冷淡，办理速度迟缓，影响了业务员展业的积极性，也损坏了保险公司的企业形象。

二、关于保险营销存在问题的相关对策

（一）、树立正确的营销观念

1、 要明确营销观念，营销不是卖东西，也不是促销，做广告，而

是涉及企业各个部门，贯穿产品产、供、销售各个关节，营销不是一个人的事情，也不是一个部门的事情，所以，想成功营销，为企业盈利，一定要科学制定营销战略，实行系统的营销策略。

2、 要坚持以客户为重的原则，明智的企业，应该能专注客户的心

里，了解客户的需求，并以此为依据，为客户寻求新产品，否则闭门造车，以领导者的主观意图，或以产品企划者的主观推断为制造产品的依据，都是不科学的，顾客的需求应该是营销的中心和营销活动的向导。

（二）、建立市场调研机制，建立产品的创新

1、市场调研就是对公司所面临的某一特定情况有关的数据和发现进行系统的统计，收集、和报告，市场调研有助于了解保险公司的计划的可行性，也有助于完善销售，寻找能拓展的领域以及探测来自竞争者的威胁，保险公司可以对产品工序关系及变动过程和趋势的基本信息进行调查研究，从而制定出更优秀的营销计划，对客户的需求及影响客户的需求的如文化程度，心理偏好，购买习惯等进行全面分析，从而制定出全面的营销计划，吸引更多客户来购买自己的产品，研究

自己的竞争者，找出营销失败的原因，避免犯类似的错误，对自己的内部条件和外部环境进行调查研究。

2、保险产品的创新非常重要，近年来，我国保险公司不断开发新险种，但是他们大多成为“复制体”，大多具有重复性，只有鲜明性个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设无法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内耗较大，造成社会资源的极大浪费，保险公司要开展更多满足社会需要的保险产品和服务创新，从而扩大了保险公司的发展空间。

其实，保险公司通过近年来遇到的各类问题，也相继改变策略，例如，近期，有某保险公司做了市场调研，新推出“防止小三险种”，针对当前夫妻80 、90后离婚率高居不下的问题，推出的特色保险，事宜人们接受和需求，我认为，非常顺应当前保险业的发展。

3、 正确区分保险营销市场

国内保险公司要将客户服务意识值于企业文化中“一切以客户为中心”，根据消费者的需求适当对市场进行细分，并且，不断开发出适应市场的新险种，在险种设计开发时，可以重复着考虑以上几方面的因素：

A 、 满足人们的各种保险需求，包括死亡、养老、医疗、意外、停

工储蓄、投资等方面。

B 、 提高并开发各险种的能力，开发出适应不同保险障碍对象的保

险险种，这是将市场细分的问题，不同群体对同意风险的反映可能是截然不同的，保险公司可以利用这些差异性，确定自己

的客户群体发挥自己的优势。

C 、 提高保险营销人员的整体素质，加强保险营销管理是治本之策，

新保险法规定保险专业代理机构，保险经纪人的高级管理人员，应当平行端正，熟悉保险法律，行政法规，具有履行职责所需要的经营管理能力，7月1日起，中国保监会新颁布《保险营销员管理规定》将正式施行，该规定，将保险营销人员从资格准，从业行为管理以及保险行业协会的自给率作用，进一步晚上了保险公司的营管理责任以及保险行业协会的自给率作用，进一步玩上了我国保险中介监管制的体系，该规定的颁布施行，有利于规范保险服务营销员提高保险从业人员整体素质和服务水平，有利于维护保险营销员公平竞争的市场环境，醋精我国保险业又快有好的发展，有利于保户投保人和被保险人的合法权益，并对各种违法行为给予了明令禁止。

D 、 保险公司可以通过灵活多样的缴费方式，投资分红利益，险种

转换共跟那个等多样的缴费方式，提高客户的服务满意度，是保险公司投保人成为利益的共同体，共同抗击未来的风险。 E 、 品牌营销战略，保险公司要不断穿心产品和服务，树立起对公

司的知名度和美誉度，保险公司要加快产品和服务的创新，强化和巩固顾客对品牌的忠诚，让公司成为客户的购买保险的优先选择，同事，保险公司应加强与市场的调查公司的合作，对客户的保险需求，服务反馈，品牌形象等进行定期调查，实行有针对性的产品，服务创新和品牌战略的调整，保险公司要实

行全员服务，提高员工对公司品牌的热爱，公司应在创新上投入大量资源，包括管理、产品、渠道等的创新，严格自身的市场行为，赢得同业尊重。

结束语：

面对国内竞争越来越激烈的保险市场，在维护原有营销渠道的同事，保险公司应当要认清形势，找准定位，提高保险营销水品，建立市场调研机制，对现行的营销方式进行创新，推行保险网络营销品牌营销战略，另外，保险公司要不断创新产品和服务，树立起公司的知名度和美誉度，提高保险营销人员的整体素质，加强保险营销员的管理，只有这样，才能促进保险公司的发展。公司或可采用电话销售方式，利用电话起到营销保险策略，只有不断追求创新，促进保险业未来向健康的方向发展。