2014年外贸业务年终总结
2014年外贸业务年终总结
转眼间,2014年就要结束了,来公司已有1年半的时间,在工作方面感觉自己有很多需要总结的。对于外贸这行,以前接触的更多的是老客户维护这一块,自认为对老客户还是比较有经验,新客户开发这块也有过,因为之前的公司规模大,不管是设备,人员,技术,产品上都是比较有优势的,每年通过香港展就能开发出很多的新客户,所以也从来没有觉得开发新客户的过程有多难。相反如何维护客户与客户建立良好的关系需要花费更多的精力,显得更为重要。
来到公司进入五金这个行业,从产品知识熟悉到开发新客户,其中的曲折和坎坷我身有体会,在这段时间里有太多的感触,有挫败感也有小小的开心,值得欣慰的是:自身的业务知识和能力有了提高,客户资源开始积累,但更多的是遗憾:至今没有稳定的客户。我们公司虽然小,但是在这里我得到了锻炼和成长,大的公司虽有利于发展,但是小的公司更能磨练一个人,在这里我有过迷茫,孤军奋斗时有过沮丧,业务没有进展的时候也想过要放弃。在这里我要感谢谢小姐,感谢给我外出学习的机会,感谢她对我的培养和锻炼,这一路上走来,我摸索前进,以下是我总结的作为一名业务员需要注意的:
1.业务能力,需要熟悉公司的产品,对生产的设备,产品的工艺流程要了解,只有熟悉了这些,当客户问到专业的问题的时候,才能更多的给客户提建议并且推荐类似的产品。一般的客户都会有自己的供应商,在选择新的供应商时,客户在初步了解了供应商的基本情况后,更多的是通过平时的邮件来往和电话来进一步了解供应商,确认这个供应商是否有能力承接这个项目。所以,业务员的专业度显得尤其重要。
2.个人素质能力。一个优秀的业务人员必须要有强大的心里素质能力。
A: 诚实守信:客户都比较注重业务的诚信以及处理事情的时效性,答应客户的事情就一定要做到,如果做不到就不要轻易的许下承诺,
B: 热情积极:开发新客户的工作是一个比较枯燥,漫长的过程,业务员对本职工作需要有热情,对客户的报价,询盘,要积极的回复,让客户感觉被重视,感觉你很主动很积极。
C:耐心: 在外贸开发客户的过程中,周期比较长,一个客户联系,报价后,需要持续的跟进下去,一定要有耐心,要有计划的跟进。不能三天打鱼,两天晒网,想起的时候就联系下,否则,之前的努力都是白费。如果你持续的跟进,客人对你的印象会加深,以后有合适的项目也会优先考虑到你,这样你就有机会跟客户建立合作关系。
D:自信心: 这一点非常重要,外贸业务员每天都要面对电脑很久很久,需要发大量的开发信,而且大多都是石沉大海,就算公司有B2B平台,每天有很多的询盘,询盘的客人当中是海量的信息,很多的客户你联系报价了,不一定会有结果,大多数也许只是询价,长期下去你的激情,热情和自信心都会被消磨殆尽,很容易变的垂头丧气。但是真正有意向性的客户需要逐步的帅选,真正下订单的也就那么几个,需要你有信心的一直跟下去,因为客人从陌生到熟悉到信任需要一定时间的接触。
在开发客户的过程中,有给潜在客户报价后开模打样过,有给客户寄送现有样品,也有
国外客户来访参观,每次我都是认真,乐观的对待,但是效果却不理想,我总结,分析了原因如下:
(1) 给潜在客户报价后打样品。 举例台湾客户网络配线架以及新泰国客户精密件,这两个都是外发供应商做的。首先,客户选择了我们公司开展样品,说明客户是认可了我们公司,相信我们有这个能力打出合格的样品,愿意尝试进一步跟我司合作。
A: 网络配线架不在公司的经营范围内,对产品不熟悉,不专业,在外发选择供应商的时候也不能很好的评估供应商是否能提供合格的样品。
B:当供应商提供的样品出现了细微的小问题,就想当然客户能接受,寄出了不合格样品。给客户不好的印象,所以永远要给客户需要的,而不是给自己想给的。
C:过度相信供应商,对于外发的产品,技术和质量都不在公司控制范围内,把客户对我们的希望和信任完全托付给一个供应商,应该找两个或者三个以上的方案。
(2) 针对那些寄送过样品的。
举例巴西客户的合页和美国客户C14端子
A: 客户是贸易商,巴西客户明确告知暂时没有需求,只为收集样品展示给他的潜在客户看。美国客户也不是终端客户,告知并没有实际订单。
(3) 针对客户来访
举例两个孟加拉客户和马来西亚客户,一般国外客户如果提出需要到公司来参观一下,一般订单成交的几率很大,所以我都非常重视外国客户的来访。但是来访的客户都是需求合页的,需要配合的供应商,我们对外是自己的工厂,实则是以贸易的形式。这种接待有难度,有挑战,需要花费更多心思准备充足,但是我每次都认真的对待,因为我相信既然客户来了,你努力尝试了虽然不一定会成功,但是不去争取就永远不可能有机会。这几次的来访都没能下单,我总结如下:
A: 我司是以贸易的形式,本身价格没有优势。
B: 来访的客户都是贸易商,价格压的很低。
C:客户的市场需求是中低端产品,而供应商的产品为高端产品。
D: 客户大多是在做前期市场调查,收集样品,本身并没有实际订单。
经过这几次的来访接待,以下几点需要改善:
A: 当客户提出要参观工厂的时候,我们首先要了解该客户的更多信息,不能只是一些片面的,笼统的信息,如果一个真正有需求的客户,他对产品会有详细的规格要求。要学会分析客户,了解他的来访目的。
B:其次,要了解客户的市场和消费群体。同样规格的产品,有不同的质量等级,只有了解客户的市场需求你才能推荐合适的产品给客户,增加合作的机率。
C:现有合页供应商的产品属于中高端产品,适合欧美市场,对于亚洲市场需要重新开发几家新的周边合页供应商来配合。
关于产品报价,以下几点需要注意和改善的:
1. 我们公司虽然说主营精密冲压件,钣金件,机加工类,但内部人员都知道,我们自
己能做的产品非常的单一,大部分都是外发,属于工贸一体。所以关于产品的报价,在人员物力有限的情况下,我们要选择性的报价,只报价冲压件,钣金件,机加工类的产品,经营销售方面必须要专一,面向更多的产品经营,站线拉的太长,需要专业人士,专业知识来操控。就算报价出去也不会有优势,而且买家也会货比三家,买家也都是专业的。供应商是不是专业做这款产品的,他们心中有数。
2. 给客户报价的时候,要摸清客户的动机以及诚意再报价,以免成为报价工具,浪费
时间。 3. 报价要报的恰如其分,不能过低,也不能过高,很多产品我们都是找的供应商报价,
对产品不熟悉也无法评估报价是否合理,所以至少需要找2家或者以上的供应商报价评估来报出我们的销售价格。因为客户往往是从报价来判断供应商的诚实性,并同时判断供应商对产品的熟悉和专业程度,如果一个普通的东西,报价的太高远离市场的价位,甚至几天都报不出来,客人会觉得你的诚实性不够,而且根本也不懂这行。
现状分析以及建议:
一个公司正常的运营,最主要的是订单,业务这一块是非常重要的,目前的状况是国外稳定客户只有一家,而且占到公司营业额的70%-80%了,这种客户是优质客户,但是企业出现这种状况也是比较危险的,必须要注入新鲜的血液,对于业务这块,我个人责任重大,虽然我一直在用心,努力的开发客户,但是至今也没能开发出稳定的客户,没能给公司作出贡献,对于这一点我深感愧疚。只能说自己能力有限。2015年业务仍然是重中之重,以下是我的想法和建议:
(一) 外贸业务开发是一个漫长,枯燥的过程,业务开发注重的是团队的相互激励,支持,和学习,一个人孤军奋斗,压力太大。一般人很难坚持下来。但我们公司业务人员这一块目前也不建议招更多的业务,2个人即可,但是我不建议把跟单和业务分开。原因如下:
A; 大的公司,客户比较多,重在维护老客户,小的公司重在开发新客户。而且目前我们稳定的客户只有泰国一家,如果只是跟单,大部分的时间是很闲的,这个职位只会让有经验的有抱负的人觉得没有发展空间,让没有什么经验的人变得懒惰,不思进取,安于现状。不管是对个人还是对公司的发展都没有利。
B: 人员方面必须都是有经验的业务,既懂跟单又懂开发业务,虽然泰国客户只是维护,但是也是需要有经验的业务来维护,这样既可以维护好老客户又可以开发新业务,合理利用人
力资源。另外每个业务都有自己开发客户的经验,在业务开发这块可以互助互学,相互鼓励,相互探讨,更有利于业务的发展。
C: 如果分跟单和业务,业务开发的新客户,好不容易跟客户建立起信任和好感,换人去跟会让客户不放心,而且如果交接不好,后续没有跟好,会影响公司在客户心中的形象。除非是已经开始稳定下来的客户再转交,否则不建议。
(二)培养厄瓜多尔客户变成公司稳定的客户。该客户从去年就有过合作,今年下半年又重新取的联系也陆续下过订单,对我们公司有好的印象,只要跟踪维护的好,完全可以培养成稳定客户。
(三)合理利用现有平台,有效的开发新客户,之前的客户资源必须持续跟踪,联系。