经纪人培训资料(整理版)1

目 录

3„„„„„„„„„„„前 言

4„„„„„„„„„„„房地产的特性

5 „„„„„„„„„„„影响楼价因素

6 „„„„„„„„„„„房产经纪人的销售技巧

9 „„„„„„„„„„„金牌经纪人销售技巧

13„„„„„„„„„„„房产经纪人的基本礼仪

15„„„„„„„„„„„经纪人的工作区别

16„„„„„„„„„„„房产经纪人的激情

前 言

房地产经纪人，就是在房屋和土地买卖、转让、抵押、租赁、交换等交易活动中充当中

间媒介，接受委托，收取佣金的自然人和法人。随着中国房地产市场的逐渐繁荣，二手房交易市场也日见火爆，房产经纪人的职业前景和市场需求日益扩大，有越来越多的人投身于这个行业，成为专业的房地产经纪人，职业前景也非常光明。目前在我国，投身房产经纪人这个行业的人员近百万。这个队伍还在不断壮大中。

但是，房地产经纪人是一个非常富有挑战性的职业，首先房地产经纪人要是一个可以让

人信任的人，具有丰富的心理，法律，金融，建筑学等专业知识，出色的语言沟通技巧，良好的人际交流手段，乐观向上的积极心态。房地产经纪人也是一个凘职业，如何做出突出的业绩？对于房地产经纪人来说，每天在烈日风雨中陪客户看房，和各色人等讨价还价，与客户和房主不停的沟通，谈判，最后才是签约，收取服务费用。时常要面对经过多日辛苦的工作之后，徒劳而返，或者最后客户跑单，没有收获，心态沮丧之极。由于一些小的中介公司一些违规操作，一些经纪人在从业过程中的违规违法行为，导致了人们对于房地产经纪人存在一定的偏见和误解。

所有的房地产经纪人面对的首要问题就是业绩问题，特别是国六条颁布，二手房开始征

收营业税和个税之后，市场成交量急剧萎缩，买方和卖方都在呈观望态度。房地产经纪人面临越来越大的业绩压力。作为一个房地产经纪人，因为要面对买卖租赁房屋的不同客户，每天都会碰到一些新的问题。如何解决这些问题，让房主和客户双方都有一个满意的结果，是房地产经纪人在交易过程中颇费思量的。市场上出售的一些教材和课程都是一些不是房地产经纪人和各类营销专家和成功学讲师写的，什么保持乐观心态，如何去做销售，怎么化解自身压力，如何优质乐观心态等等套话，而缺管实际的操作指导。其实这对于房地产经纪人来说，并不能解决操作过程中面临的实际问题。房产中介是一个比较特殊的行业，它不仅仅需要面对客户，还要面对售房或出租（售）房屋的业主，行话叫一手托两家。如何在上下家之间达到一个平衡，使双方都满意，最终促成落单交易完成，是一个漫长的积累过程。一方不满意，合同就无法签署，无法完成交易。经纪人在谈判过程中还要记住自己是中立的，仅提供服务的宗旨，要注意一个微妙的平衡，要和客户房产都建立信任关系，不能偏向其中一方，造成另一方的误解和偏见，这都需要很大的谈判智慧。只有在实际操作中不断总结和学习，汲取经验，才会在面对问题时行之有效的解决。

房地产的特性

房地产是房屋、土地和附着于其各种权益的总和。在我国，房地产所称的房屋，一般是

指城市规划区域范围内的房屋建筑物，它包括城市、县城、城镇和独立工矿区范围内的全部房屋建筑物。在国外，房地产被称为“物业”和“不动产”。房地产是一种价值巨大，使用周期长而又不能移动的特殊商品。它在生产、流通、消费等环节都不同于一般商品，具有特殊性。房地产的使用周期长，作为不动产的房地产，具有固定性，耐久性和增值性。

房地产是人类社会政治、经济、文化生活的重要物质基础和承载物，它不仅是人们最基本的生活资料，如住宅；也是最基本的生产要素，如厂房、办公楼等。在市场经济中，房地产还是一种商品，是人们投资置业的主要对象。房地产构成社会经济生活中的巨大财富，也是关系到国计民生的重要财产和资源，在一国的总财富中，房地产往往占有较大比重，一般在60%~70%左右；在家庭财产中房地产也是最主要的部分。所以，房地产是人们最重视、最珍惜、最具体的财产形式，房地产业是一个国家最重要的产业之一。

房地产是不动产形式的固定资产，是一种特殊的商品。房地产具有其它财产和商品所不

具有的特性：

1．不可移动性。房地产属于不动产，其自然地理位置是固定不变的，不能移动和搬运。

2．房产、地产不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物质构成要素，土地具有在空间位置上的不可移动性，房屋也因而具有不能移动性，房产和地产同属于“不动产”。

3．品质的差异性。房地产作为商品，在品质上具有不同质性，即使在同一地段的建筑物，由于楼屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品质。

4．价值的高大性。房地产价值额巨大，是居民家庭最为昂贵的耐用消费品，普通家庭往往倾其一生的积蓄也难以买得起一套商品房；房地产也是企业、单位最为主要的、占用较大投资额的生产经营要素。

5．使用的耐久性。土地具有不可毁灭性，房屋虽然不象土地那样具有不可毁灭性，但是已经建造完成，寿命通常可达数十年，甚至上百年，在正常情况下，建筑物很难发生倒塌，除非为了更好利用土地而进行拆除。

6．供给的有限性。土地具有不可再生性，其总量有限，尤其是城市土地，随着经济的发展和人们生活水平的提高，对土地、房屋的需求不断上涨，房地产供给的有限性更加突出。

7．用途的多样性。土地可以用于商业、办公、居住、工业、道路、农业等多种用途。

8．价值变化的相互影响性。房地产价值不仅取决于自身的质地，还取决于周围环境的状况。

影响楼价因素

（一）地区

基本上越接近市中心的物业，其楼价将越高。各项配套交通网络、饮食娱乐及购物消闲等设施较完善。

（二）交通

一般城市的楼房比乡村的楼房较昂贵，因城市道路网络完善、来往各处地方均方便。

（三）楼层

在同一个高层单位中，位于高层的一般均比低层的同样单位卖贵一点。简单的原因：位于高层的比低层更远离地面，所以较少受到街上人车喧哗的骚扰，加上接触的尘埃量相对较少，空气当然比较的清新。况且如果大厦的位置适中，高层享有更佳视野，天然光线吸纳较多，亦会使单位阳光十足。反之，一个低层可能是阴暗局促、人车嘈杂的地方，固然不是一个理想的居住环境。此外，位于大厦低层的单位，一般外墙较厚，影响了楼宇的实际可使用面积。又基于污水排放设计及设置垃圾的位置，位于大厦低层单位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水声的影响或垃圾臭氧滋扰等。但如没有电梯的多层楼房，其中层价格将较贵，高层因高层没有电梯上落不便。

（四）方向

这是一个影响楼价较重要因素，因单位内部设备可花金钱添置或改善，但方向则完全不能改变。加上中国人传统认为向南较佳，东向或西向均会受阳光照射影响，故朝南向物业价格一般较高。

（五）景观

景观亦是不能改变的因素，故一些拥有开阔视野、湖景、山景或绿化公园景观的单位价格均较高。

(六) 配套

若楼房有周边环境及设施的配合，其价值亦将相应提高。如一些大型屋村设备齐全，应有尽有，包括商场、百货公司、超级市场、戏院、私人会所、游泳池及私家花园等。

此外，物业采光、间隔、用料、楼宇维修保养、地区因素区别及物业用户素质等，均可影响物业价格高低。

房地产经纪人的基本要求和作用

房产经纪人的销售技巧

我们为从事房地产经纪人而骄傲。

我们自己要自信（自信是经纪人不可缺少的气质，自信对于一个经纪人的成功及其重要）

例如当你和客户会谈时，你的言谈举止若能表露出充分的自信，就会赢得客户的信任，只有客户信任了你，才会相信你，相信你才会心甘情愿的购买你的房子。通过自信才能产生信任，而信任才是客户购买你房子的关键因素。如何能体现出你的“自信”呢？首先必须衣着得体整齐，面容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼、细心应付。

一、开发房源的途径

1、网络 2、通过报纸 3、通过交际关系!

4、同其他人合作（如保安、管理处、小卖部阿姨等等）

二、如何开发业主的房源

1、不要急于说出自己是中介，首先了解房源的具体情况。

2、不要回避自己是中介。

3、解释自己对这个片区的房源较为了解，而且已有成交交易（有卖出）。

4、解释自己手上已有成熟的客户。

5、介绍自己公司的实力与自己的专业水平。

6、提醒买方其实在整个房产过户交易中并不是想象的那么简单、单纯，如不够专业，在交易过程中存在某些方面的风险弊端，应该引导买方委托专业代理公司销售。如果你委托我来出售，我可以为您拟定销售计划。

7、如果最后还是拒绝，应礼貌的说：某某小姐或者先生没关系，如果你在买房过程中有出现任何疑问，可以打电话与我咨询，我将为您免费提供专业服务，让业主相信你，乃至信任你，认为你很有素质很有修养。例如：你感觉我很专业，你可以委托我，我有信心和能力帮助你销售房产。（切记不要以能卖高价为由，不要以实收为由，以免中介费打折）。

三、如何获得独家委托；分析独家委托的优点

1、更多的：省时间、烦恼，首推房源，登报、网络发布等。

2、寻找有实力的买方，选择针对性的客户。

四、与客户接触的三种方式： 1、电话 2、信函 3、见面接触

五、如何打电话

1、打电话的优势：高效、便捷、省时、不受时间地点限制。

2、有优点必有缺点：不够直观，缺少人情味，内容不完整。

3、如何打好电话：①要选择适当的时间（时机）打电话。②确认此次通话的理由和目标。③自报家门、询问对方接话是否方便。④要意识到你的声音，就是对方对你的第一印象（要用平稳的口气）⑤不要急于马上进入主题，进行适度寒暄。⑥切入主题⑦要让对方参与到你的谈话之中。引起共鸣。例如：你对我的解释还满意么？⑧牢记目标⑨但你的目标没有办法一次性完成时，记得分步骤收尾，不要死缠烂打⑩安排一整块的时间打电话，并做好记录。六、不断开发客户、积累客户

怎样提高房产服务的满意度：要把服务做到位、做精、做成专业化，永远的客户多做一点（站在客户的立场多想一点）了解客户需求的迫切性，对待客户要有永远的耐心，服务永无止境，通过为客户提供满意的服务，彻底改变客户的不动产，要让客户明白、我再帮你寻找更好的，而不仅仅是一所房子。

七、提高了服务还要如何懂得抓住客户的心

1、问话清楚，针对问题

2、语言简洁有力，绝不含糊

3、要有自信心

4、接洽态度要认真有诚意

5、亲切、友善，以争取好感

6、注意对方的长处

7、适当的赞美对方

八、分析客户

1、选择客户了解基本情况，您最近是否有看房，看房多久了

2、必须经历一个培养期分为四种：

①萌芽期刚考虑想买房

②培养期客户有意向购房的

③成熟期客户已经成熟，想购房，而且有点急

④急切购房的急等着住的，特别急切的

3、新手不断地接待客户，分析客户（失败的经纪人的特点，麻木、机械看房），越是麻木了越是要分析自己，要掌握客户的心理偏好、需求等等。

九、想要拥有好的房源无非是以下几种办法：

1、 跑小区，逐户敲门询问，在小区公示牌上贴自己的广告宣传单，和小区保安沟通，询问

是否有业主卖方的需要

2、 上网或者看报查询，只要一看到有卖方信息就立即联系业主，确认房源

3、 在小区外围多看小广告，很多业主都是自己贴小广告在外面

4、 利用同行的朋友套取房源

5、 利用房产中介软件（易房大师）搜索，每天可获取几十万条房产信息

6、 门店接待客户

※分析房源，重点操作

1、房源本身进行分析：配套、环境、交通

2、房源内部的情况，格局、采光、通风、外观

3、房源权属状况进行分析A产权 B抵押情况 C房屋交易流程

4、业主沟通情况是否比较有诚意，是否急于卖房，业主的报价是否合理，业主的迫切性（房源到手分析）

十、如何实地看房掌握看房的基本技巧

1、约会时间地点要恰当：看房时间的确定，如客户或业主时间有所变动，应及时通知对方

2、约客户的地点不应该太多人（如电影院、车站）业主与客户应分开，不应该约到一起

3、看房时（敲门）开门应轻点，让客户先进，在后关门

4、介绍客户业主互相认识

5、拉开窗帘、如果是晚上应先开灯

6、指出每一间房子的特色，让客户感觉已经拥有了该房

7、强调楼盘的优势（如地段、远景规划、景观、开发商的实力、邻居、物业管理、较低的首付款、结构等等）

8、介绍房子真实，话不宜太多，善于观察，发问（如你认为客厅的挑高、景观怎么样？从而了解客户的想法）

9、看完房子后应带客户熟悉小区的配套

10、看房后应及时跟踪客户及对业主的反馈，让业主更加了解房子的缺点和优点价值，以及时了解客户看房情况和想法（是否有成交的机会）

十一、如何消除客户的疑虑CDDC法则

第一步骤：C澄清疑虑 第二步骤：D认可疑虑（站在客户的角度）

第三步骤：D打消疑虑（但是） 第四步骤：C确认疑虑（你觉得现在还有什么疑虑么？）十二、推销法则MAN法则

对方是否有钱有没有购买或者筹措资金的能力

客户是否有购买决定，如果没有，你依然是白费口舌

客户是否有购买欲望，如果对方不需要这种房子即使有钱有权，不管你怎么讲解都没有用 要怎样才能知道对方的购买力呢？只能靠分析，积累经验，培养自己的观察力。大家切记推销员MAN法则。如果无视它的存在，你将白费劳动力（精力）我们这行的精力时间就是金钱。（例如只有钱是实实在在的，没钱就是没钱，先是存款只有千元的有无处借款的人，向他推销房产怎么可能成功交易？）

十三、报价和议价的技巧：设计一整套的交易模式，经纪人首先应该确定一个合理的价格，

切记不要透漏底价，要留有一定的空间，针对犹豫不定的客户（促成法）。

成为金牌经纪人的技巧

一、客户维护目的：形成带看，提升心理价位，加深对客户的认识

※加深对客户的认识：

1、首先详细了解客户的详细需求，确定客户的主要需求，确定主次顺序。

2、通过了解需求的维护记录，了解变化情况。

3、开始推荐-------应该是有理有据的说服过程。

A.首先介绍时突出房屋的特点：新房源，质量好，性价比高，交通便利等等。

B.其次介绍销售情况：公司重点推荐，报纸广告效果好，很多客户等着看着房子。

C.最后得出结论：市场前景看好，很快就卖掉，你要看房就要快。

4、针对我们的老客户可以突出：是为客户专门量身找的，突出找房子的辛苦度。

5、要有主见，不要被客户引导，站在专业认识的立场上引导客户需求，切不可一谓跟着客户的意愿走，要适时适当的打击客户，改变他的意愿。

6、打假电话：

A.重复推荐，提升客户意愿。推荐房屋，客户不看房，另一同事利用另外一部电话打过去，重复推荐该房屋，描述房屋优点，打动客户。客户说：刚刚你们已经给我打过电话了，我不想看，经纪人:不好意思，可能是我们兄弟公司大的，我们公司都认为这套房屋价格性比高，适合您，所以我们都给您推荐，打扰了，可是您真的不想看看这套房子吗？挺可惜的！

B.在您想给客户推荐房子的时候，先假装其他公司推荐同小区相对比较差的房屋，让客户很郁闷，做好铺垫后。我们再正式打电话。有利于我们约看。

8、鉴别踢除假客户，对假客户进行筛选踢除，对提高工作效率，防止资源流失非常重要。

A.如果是打电话来的客户，我们可以用另一个电话打回去，探听虚实。

B.对方房产方面专业术语多，对介绍的周边物业情况非常熟悉，特别专业。

C.年轻人，需求与第一印象不相符。

D.眼神、表情和谈吐不是很从容。

E.楼层方面问的特别详细。

F.问了好多套房子、价格落差非常大。

G.指定某个小区的房子。

9、通过沟通，了解客户购房的关键人，要求关键人（做决定的人）来看，这套房子意向客户很多，等您回家再考虑就没了，我是为您着想，最好带钱来看。

10、多组看房、带看多组、看房时间的安排。

A.所有约看一要明确看房时间（可以体现房子的采光方面或掩饰采光方面的缺点）

B.准备两到三个备选房源，先看好房再看差房，形成比较。

C.带看多套房屋时注意时间间隔，否则客户如果一套看房时间长，以后各套房子都会迟到。

二、针对房东的维护目的：沟通了解、打压价格。

1、对房屋充分了解：

A.首先了解房屋具体信息（包括地址、楼层、房型、面积、朝向、附近成交价格等等）

2、与房东议价-------打压价格。议价是买卖过程中最重要、最为核心的内容，议价水平的高低直接决定了成单的可能性。议价又是谈判中的主题，价格永远是谈判最终的目的。

※蜜月期：当你接到一套房子以后。此后的一段时间（大致2--4天不等），是议价的前期准备期。这段时间主要是与房东联络感情为主，适当的向房东做一些回报，告诉房东你都为他做了哪些事情，比如“我们已经帮您把房子的信息上传到网上了”“我们已经为您做了报广了”等等，如此下来，让房东会觉得自己很重视，我们可以取得初步的信任。

※挫折期：当一段时间以后，前期的工作都已经开展了却始终没有形成带看，则必须要及时的回报房东告诉他，什么工作都做到位了，自己也是尽了全力，却任何效果都没有，可以反问对方“您觉得这是怎么回事？”“您看咱应该怎么办？”“您看每次我都把咱的房子推荐给来店的客户，人家都觉得咱的房子价格太高了，连看都不想看”等等，你所表达的意思要让对方在潜意识里觉得自己的房子确实太高了，要卖则必须降价。这段时间你也不要和房东去议价，这些也是为后期真刀实枪议价做准备的。

※打击期：形成带看后，没有出价-----你带了一个客户看房，而买方看房以后根本没有出价，你也知道买家不会购买这套房子，接下来做的是及时回报房东，我们很多人都没有做到这一点，甚至觉得买家一点诚意也没有，我去和房东议什么价？其实这看上去没有必要实质却是

非常重要。

※任何一次带看以后，都要及时回报房东，把买家看房的情况告诉对方：

A.利用（比如现在政策、房子缺点等等）打压价格

现在新房的价格在下跌，房屋越老越卖不上价，借买方之口说出房子的不足之处和缺点，切记一定要这样说：“客户说你的房子卫生间太暗，房子通风也不好，楼层太低等等”，然后马上告诉房东，“我倒觉得这没什么”，就是要在这种时候表现出你本人对房子是很满意的，让房东觉得你是站在他这一边的。

※带看后的客户出价了

A.强调客户是自住型客户诚意

B.学会适时适当地做辛苦度

C.虚拟竞争，我的客户虽然比较喜欢你的房子，但是现在他也在考虑同样一套房子，那套房子虽然你的房子好，但是它的价格比你的便宜，所以客户现在比较倾向另一套房子，给房东传递紧迫感。

D.假约看。主要针对价格方面比较强硬的房东，提前告知某某时间我们带客户去看房，客户意向比较强，带着钱来看房，我们判断客户如果没有大的问题就会定下，提升房东意愿，过了约看时间以后，及时通知房东，说客户走到看了小区环境就不想看房了，认为房屋的小区环境和档次已经和房屋的标价极不相符，明确表示这个价格他就没有购买的愿望，再把房东的意愿打压下来，带看是假，造成房东心理波动，打压房东价格是真。

3、可以与房东议价的十二种“缺陷房型”：

1）暗厅，采光差

2）客厅视野差

3）厅的形状不规则

4）入户无过度空间

5）餐厅面积过大或过小，厨房净宽小于1.5米

6）主卧面积小于10平米

7）户内交通线路过长

8）卫生间离主卧远

9）功能分区不合理

10）卫生间为暗间

11）得房率很低的房型

12）承重墙被业主动过

四、成功的房地产经纪人

1．第一时间看房。

2．第一时间委托。

3．第一时间成交。

4．创同类房的最高价。

5．创同类房的最底价。

6．能成为客户或业主投资理财的顾问。

7．有一般装修、家具布置等房地产相关知识。

8．成交后及时收回佣金。

记住十点素质要求：

健康、职业化服饰、礼貌、热情、细心、耐心、应变力强、说服力、进取心、专业知识。

五、怎么正确对待客户

1．保护自己的客户，不让别人抢走。

2．根据客户的心理，选择合适的谈判内容。

3．多了解客户的要求和特别需求。

4．多介绍客户看不见的优点。

5．看得见的缺点也要相应指出，给予客户一种诚实、信任的感觉。

6．多谈潜在的价值。

7．接侍客户的口诀：诱之以利、说之以理、动之以情、逼之以力、系之以约。

六、怎么样与客户沟通

(一)首先与客户签订居间协议需要注意：

自己要熟悉居间协议的每一条条款，并向客户一条条仔细介绍。协议中客户的姓名及其他需要填写的内容要求物业顾问填写，不要让客户自己填。特别是协议主体部分如果是客户自己填写，很有可能字迹不清日后如其不肯认帐，导致不必要的纠纷。只有在落款处，即需要客户签字盖章的地方，务必客户自行填写。

(二)要努力做到五要素：

1、WHO：谁——到店里来咨询要卖房、出租房的客人是否是房东本人。免得花无用功。如不是房东本人，那在签居间协议的时候客人名字应签在代理人处，并要求其下次将房东的委托书及相关资料带来。

2、WHERE：哪里——房子的具体位置及房东的去向都是需要了解的。前者有利于我们方便向客户介绍、推荐；后者帮助我们如何安排下家前去看房的时间，能统筹安排时间，提高效率。

3、WHEN：何时——房东要出租、出售的物业何时能交付下家使用。了解房东具体能交房的时间有利于我们向不同的客户推荐房源。

4、WHY：为什么——房东为什么要卖（租）房子。有的房东不一定愿意说原因，但是我们可以旁敲侧击寻求答案，做到心中有数，从而找到其死穴（弱点）。

5、HOW：怎么样——房子的情况怎么样。房东在介绍了房子的情况后，及时向他（她）提出看房要求，既能让房东感觉我们工作的敬业和效率，实际上又拖延了房东原本打算去另外中介公司挂牌的时间，最终使其打消去别家中介公司的念头。那么这个房源就是我们中原独家代理的房源。

房地产经纪人的基本礼仪

一．着装要求：

职业服饰----男：衬衣、领带。

女：庄重、不得露脚趾

忌 ----男：黑裤白袜

女：太前卫

二．握手的顺序：

主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。

三．握手的方法：

一定要用右手握手。

1、双方握手，时间一般以1~3秒为宜。当然，过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。

2、之后，最好不要立即主动伸手。年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。

3、年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表示特别尊敬，可用双手迎握。男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽，切忌戴

4、双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。

5、在一般情况下拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。

四．名片的使用：

1、一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。

2、要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯；名片的递交方法：将各个手指并拢，大拇指轻夹着名片的右下，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。

3、拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻的念出对方的名字，以让对方确认无误；如果念错了，要记着说对不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夹内。

4、同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。

5、不要无意识地玩弄对方的名片

6、不要当场在对方名片上涂写

7、上司在旁时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片。

五.电话接听礼仪

1、掌握本店行销动态，确实了解房源。——不明白现有房源，宁可不接销售电话。

2、“您好，皇家地产文华店”——电话表情：热忱、积极、专业、略带微笑。

3、先自报姓名，再询问对方身份。

4、先留资料、再介绍房源。

5、尽量莫让客户等待，但若非得已按音乐键前确认客户意愿。

6、多说“请”、“谢谢”、“对不起”、“麻烦您”。

7、集中注意力、仔细“倾听”、并适当回应“是”、“对的”、“我了解”或重述对方内容。“您是说——”。

8、等客户先挂电话后，再挂电话。

9、转电话：“R”+“***”，接其他分机：“40”。

10、留电话：买方、卖方：填客户登记表。

接电话人不在：留下姓名、电话。留下物业顾问手机、电话。

如客户晚点再打，确定什么时候。

六．来店客户接待

热情、主动

适情介绍行情

留下客户资料

签署相应文件

七．带看礼仪

不可迟到，对房有个预览。

交换名片后，记住客户名字，头衔。判断意向。

帮客户安排回程（顺载一程、帮助拦车）

成功经纪人和失败经纪人的日常工作的区别

如何频频开单，其实和做其它业务一样，勤奋最重要，熟悉楼盘的销售技巧，要董得谈判技巧，对楼盘价格，附近楼盘的详细情况了如指撑．

成功业务员的日常工作：

（1） 每天准时到公司。

（2） 查看当天的工作议程。

（3） 查看昨天新放盘的资料。（4） 查看特区报广告本区所登的楼盘广告，跳行家荀盘。

成功业务员的心法：（快、准、狠/恳、贴）

*快：速度要快，行动要快，约盘约客要快，迫客还价要快，迫客下订金要快，签合约要快，但要快而不乱。

*准：射盘要准、不要射借盘，开价要准，还价要准，话要准确说出对方心里所想。

*狠：还价要狠，大胆还价，不要害怕业主骂，因为还价是客人，我只是帮客人出价的。*恳：每一步都要表现出诚恳的态度，你可能心理很讨厌这个客人，但不能表现出来。*贴：跟贴客户，不要让客户流失，售前及售后服务都要跟贴，客户的口碑是最好的广告。*业主无"情"，客无"义"

*欢场无"真心"，地产无"真爱"

*不要"信"客，不要"信"业主。

*大胆假设，小心求证，勇于尝试，不怕失败，敢于面对。

失败业务员的日常工作 ：

1、常迟到，开小差。

2、望天打卦，无所事事。

3、一周看房次数不过三次。

4、洗盘工序得过且过，毫无内容。

5、主动性，积极性低，不会自发性找寻业绩不好的原因。

6、看房就是看房，不会深入了解客户的需要而作相应行动

7、阳奉阴违、只做表面功夫。

8、上班等下班，做业务的心态不够强。

9、与分行同谈天说地，但内容经常不是围绕业务的。

10、贴客程度不够，客户经常跟前家地产成交。

11、经常抱怨无客，无盘，所以自己业绩差。

12、工作态度散漫，更影响其他同事工作。

13、不遵从上级指令，自己有一套想法，经常与上级对抗。

14、不会自我检讨做业务的能力。

15、从不提升自己的业务技巧，去适应现今行业的竞争。

16、对所属片区楼盘资料的熟悉情况不充分，而又不去改善

17、对所属片区楼盘的售价、租金价不清楚。

18、在公司谈私人电话较洗盘电话多。

19、利用公司电脑玩游戏，经常用手机玩短信息（在上班时间内）

20、对买卖手续流程不充分

房地产经纪人最需要激情来支撑工作

做任何事情不仅需要认真，更需要激情。有了激情，才有快乐工作的积极主动。

销售是一项富有挑战和充满变数的工作，快速变化的局势，市场竞争的残酷，房地产经纪人也许是最需要激情来点燃的队伍。

在房地产三级市场，沉闷无味的常规工作以及按业绩论英雄的市场竞争机制，往往会让房地产经纪人的热情变淡以到逐渐消失,可想而知,当房地产经纪人一旦失去可以感染客户的激情时,其对工作的意志力和主动性就渐渐下降,从而失去对房产经纪工作的快乐感和斗志,而直接的结果是业绩下降,工作效率低下,甚至人心动摇,以至影响到行业持续稳健发展。

如何点燃、保持房产经纪人的饱满激情？如何增强客户的放盘及购买欲望？个人认为，

作为房产经纪人，首先需要的是创造成功的心态激情。有了达成目标的愿望，有了快速应变的能力，除了需要有敏锐的商业嗅觉外，更需要深入全面的思考和到位的执行能力，最关健的还在于究竟有多少达成目标和取得成果的心理因素。

另外，还需要有目标达成的行为激情。销售工作以业绩论成败，特别是在二手楼行业，没有业绩就意味吃饭都可能成为问题，没有业绩预示着中介企业将面临困境甚至淡出舞台。提升跟单、做单的市场反应能力，更需要以积极姿态去应对。激情是一种动力，激情更能体现行为方式。点燃自己的激情，等于在为自己寻找更好的生活及工作环境。

事实上，房地产经纪人每天都面临着很多挫折、拒绝与暂时没有成交，不论哪种因素，对待工作的态度很重要。如果房地产经纪人能把棘手的工作看作是对自己的一种挑战，并且满怀喜悦和热情地投入其中，就可以轻松愉快地完成或超额完成任务。