美容院营销策划方案-全方位

美容院营销策划方案

尊敬的××总、××您们好！

首先感谢二位领导在与本公司近一年的合作期间对我们的工作的大力支持和指导，在此为了让我们能有更好的发展和合作。本公司特组织各路精英为贵企业倾情编写了《美容院营销策划方案》，希望我们提交的商业策划全案可以为贵企业的发展带来很好的帮助。

在此荣我们阐述关于此策划的初步构思，目前已将策划全案中商业建议书（品牌、营销、宣传）、××美容节及形象大使选拔活动（宣传、招商、流程）、美容院经营建议书 （管理、制度、加盟）、建议成立米国乐男美容诚信联盟会及××美容维权服务基金会等方面一系列近40个详细完整可行的文案。

本套全案是站在中国美容行业的发展趋势和××国际美容院的国际品牌化经营策略的角度上完成。全案的主要建议思想就是通过一系列的主题活动和创新经营来树立××国际美容院的企业文化和打造知名品牌。充分运用高效科学的营销策略、多途径、大规模的形象化、专业化和纵深化宣传推广。制定详细的推广计划让更多的智者加入到××大家庭。通过一系列的策划活动和创新经营，增加社会的认知度。以此带动贵企业的市场份额和经济效益，增强员工对企业的荣誉感和团队精神。利用今年××企业美容节和形象大使选拔大赛的成功举办势必会有更多的回报。尤其建议成立国内首创的美容诚信联盟会和美容维权服务基金会，将会引起全球美容界的关注和宣传效应。同时可利用这两个创新经营项目来提升贵企业的品牌知名度和整合服务资源。

此全案获得认可后希望能与二位老总长期合作，我们建议您，不妨找一位值得信赖的专业帮手助您一臂之力。希望以后贵企业的所有宣传、策划、设计、制作等方面的工作由本公司完成。我们将为贵企业提供最优质的服务，最经济实惠的价格，最可行经典的宣传配合。把专业的事交由最专业的我们来做，贵企业则可全力做好经营和发展，而且不用聘用在职员工从事宣传策划工作，这样可以节约很多的经营成本和提高工作效率。

最后我们郑重承诺与××合作期间，我们特成立“××发展项目小组”。将组织专业人员为您们提供24小时的全力服务，以全力配合好××企业宣传推广为重点，协助××企业经营和发展为己任，侧重为××企业提供每年在经营、宣传方面的建议的工作。相信在双方同努力下，必定会创造一个××神话和美好的未来。

一、 建议类：

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5、 商业建议书 企业文化 营销工作计划 营销建议草案 品牌草案

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9、 美容院完全手册 美容院建设与管理 美容院经营指导 中国美容业经营趋势

10、 美容店管理制度

11、 加盟连锁草案

12、 连锁美容院新会员制营销管理方案

13、 美容院广告实施实用指南

14、 分院开业计划

15、 规范美容院操作流程

16、 美容院如何促销

17、 美容中心促销程序

18、 如何打造一个成功的美容院

19、 费群体的确定和建立

20、 八大秘诀助你成功经营美容院

21、 做一个时尚变色龙

22、 美容新理念

二、 活动类：（美容节及形象大使选拔大赛）

23、实施方案

24、活动方案

25、宣传方案

26、招商及合作方案

27、大赛流程

28、大赛章程

29、报名指南

30、大赛须知

31、报名表

32、评选办法

33、奖项设置

34、××国际美容院部分活动策划草案 （未定）

37、基金会条例

美丽能量，还是必须从内在调养与运动健身，才能自然散发无尽魅力。 健康，才是真美丽，才是您一生追求美丽须奉行不悖的基本原则！ 所以我们选择××国际美容院为您提供的所有服务，在这里您能感受到"家一样的感觉" 。

为女性提供专业高品质的服务，给您细心的体贴呵护，使您更加健康美丽"是我们长久不变的诺言。我们将为此不懈努力。来到美容院，您需要做的就是抛却凡尘，尽情享受生活。女人心，美丽情，相约××，做品味女人！

首先，锁定目标市场——上流社会的中青年女性。她们有四种人群组成：企业老板、金领职业经理人、家庭背景好的主妇和行政事业单位高层领导及家属。她们之所以到美容院来服务，除了要享受基本的美容、健身、化妆等基本服务外，还想满足沟通、学习、消遣和享受四种需求。由于工作和生活的原因，她们需要认识更多相同背景的女性，与她们能够成为好朋友。她们不但需要学习生活基本知识，他们更需要更多的社会知识，不断提高自己的品位与丈夫保持匹配，从而保持家庭的稳定。她们要与众不同，享受一般人无法享受的服务项目。她们的消费具有排它性，普遍具有“只买贵的不买对的”消费心理。

其次，提高产品附加值，满足消费需求。 米国乐男美容场所已经在设备、装修、技术等领域无多大明显差别。要想与众不同，就必须赋予服务项目更多的附加值，满足她们地位、学习、交流、消遣及女性知己等需求。地位方面，必须限制中低消费水平人群，满足她们优越感。学习方面，除请名师定期给她们讲生活知识外，还要传授许多关于家庭危机公关、家庭关系等方面的知识。交流方面，要为他们提供会员间和与外部集体沟通的机会，定期召开旅游、联谊会、集体消费等活动。消遣方面， 她们需要更多的与会员交流共享机会。同时与岛城各大休闲娱乐场所及其他商业单位合作为其提供最优质完善的生活服务。通过与其它行业合作，使会员得到精心服务，增加心理愉悦度，以成为会员为荣。

第三，给予准确定位：××国际美容院的品牌已经具有很大优势，把广告语确定为：“××国际美容院，上流名媛会所”或“给您家的感觉”，将××国际美容院的地位、学习、交流、消遣等附加功能体现的淋漓尽致。

制定有效启动方案 ：

××国际美容院是一家刚成立的专业女子健康健身服务的单位，需要我们在最短时间内完成“知道 - 了解 - 认可 - 购买”的过程，以及资金快速回笼和品牌提升的工作。对于服务行业，在开业期间可考虑做些免费的项目是最理想的吸引客户的有效方式（建议限员免费体检）,同时可以得到她们对我们人性化的服务认可，我们也能得到客户真实有效的资料也便于我们为其服务。

一、人性化营销：对客户进行限制。 为了满足上层社会女性的地位感优越感，特意在本企业促销期间对申请入会和消费的重点客户赠送享受免费体验. 将对享受免费体验的人员进行了条件限制。申请免费的人必须至少具备以下其中一项条件：年薪不低于五万、有私家车、有私家别墅。人数限定在 50 名。报名程序必须亲自电话申请或我部登门拜访，而且需要经过我部审核通过，才有资格享受价值 500 元的免费体验。效果将表明：限制条件阻止了无效免费体验者，一定能激发高收入人群的兴趣。

二、 突出名师贴身指点，彰显会员身份。 届时将邀请国内知名的美容，美体、健身等相关教师亲临现场指导，并邀请米国乐男知名女主持人以身感受，同时根据计划将会对每个××国际美容院的准客户给予专人会籍顾问的服务模式，俱乐部宣传也将放弃了传统的宣传方式，抓主上层社会女性的心理采用的煽情手法，也体现了“上流名媛会所”与众不同的服务。介绍应侧重为：“××国际美容院，专家是您的私人美容师、美体师……，名媛是您的亲密姐妹。××国际美容院是您的豪华会客厅是您第二个家，是您套牢男人的密练室，

是您心灵栖息的港湾。在这里，您将体会到人生的另一种快乐！”

××国际美容院启动方案要成功的话，媒体的选择和宣传的主题将是很重要的。选择在《半岛都市报》、《米国乐男早报》或其他报纸的时尚,生活版等软硬广告宣传，可与其联合组织策划一些特色活动,增加版面的内涵和市场的引导。通过我们各种新颖的促销和宣传方式一定会有众多的有效客户。 把走进门的客户留来，成为另一个关键工作。一方面，首先对××国际美容院员工进行美容健身营销等专业知识培训，树立层层营销的观念，并进行文化素质及形体仪态等方面的培训，确保工作中不出现人为纰漏；另一方面，预告后期将要策划组织的系列会员活动，如：上流名媛联谊会、专业美容美体讲座、维护家庭关系专题讲座、米国乐男女商高峰论坛、贵妇人培训班、金领升级宝典,各种厨艺插花及相关生活等方面的活动，以此吸引到场的女士成为会员。

为扩大××国际美容院的影响力将充分借助了媒体传播。××国际美容院上流名媛沙龙正式召开，在圣诞节或元旦节日期间与电视媒体报纸等单位合作联合举办。当天将由本部组织的首届“米国乐男全民美容总动员”、“××—助您活动”的举行。节日期间策划组织“××一家亲、相约激情夜”的会员活动，后期举办“女人应该懂得自爱及生活”、“关注女强人的感情世界”等一些会成为新闻探讨的话题和会员活动的主题文化活动。

发现了上流女性的高层需求并要充分的满足她们的需求。有钱女人对产品或者服务的价格并不敏感，只要有好的服务和超值感觉，她们会积极感受。要想从有钱女人身上“掏腰包”，必须抓住她们的“心”。打动有钱女人的心，让她们可以为美丽健康买单!!!

美容院营销策划草案

一、 近期营销重点：

1、

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3、 利用本企业主题策划活动实施之际，增加现场来宾的有效会员卡销售。 利用本企业美容老客户的资源，告之其我们现在增加的服务项目和独特的创新经营理念。（长期） 与本市其他行业俱乐部、商场、酒店、保险、车行、房地产、写字楼、休闲娱乐等单位获得有效客

户 的名单目录进行资源共享的合作模式，或以双方客户联合优惠的合作。

通过每期报纸、时尚杂志广告，着重宣传本俱乐部的服务项目和独特的经营理念。

定期组织各种特色主题营销活动，增加潜在客户的关注和认可。

成立营销部或会籍顾问发展部，专职做好市场的开发、服务、维护等工作。

试行本企业全体员工参与销售，每月所有人员根据岗位指定任务。

建设网站，利用电子营销促成更多的会员卡销售。

利用本企业长期积累的品牌效应和以上所述的营销模式争取在三个月内完成1000名会员的业绩任务。

创造价值的营销管理

1、加强营销队伍的建设，规范业务流程。营销队伍根据俱乐部发展的需要进行扩大，按照合理的工作统筹来确定营销队伍的规模，一支好的营销队伍应是经受过良好的业务培训，掌握了营销技巧，善于协同作战和纪律严明的业务先锋。本企业在营销队伍管理工作中，应建立严密的目标管理体系，实行科学合理的业务绩效考核制度，同时根据不同的业务性质和业务特点制定和严格实施业务流程，注重俱乐部资源的合理利用，建立客户等级营销，有效地指导和规范营销队伍。同时，赏罚分明、全员销售的策略。

2、加强客户信息管理，为企业营销人员提供完备的支持。建立客户档案体系，进行有效的数据库管理，并有专人负责搜集、整理客户信息，达成各部门对客户信息的共享，从而避免了由于信息沟通不利造成的重4、 5、 6、 7、 8、 9、

复行为。同时，对客户进行科学的评估、分类，以便对不同档次、重点客户、潜在消费的客户采取不同的销售和服务对策。

3、加强客户服务的专业水平，将客户服务优势转化为销售力。客户服务形成售前、售中和售后一条龙，增强会籍顾问对客户的主动服务和延伸服务。在服务过程中体现快速、准确、细致和美观的职业服务作风,并由此形成企业的服务品牌，形成持久的竞争优势。

4、电子营销: 所谓电子营销，就是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。电子营销将利用先进的计算机网络技术，以最有效、最省钱地谋求新的市场的开拓和新的消费者的挖掘。在电子经济时代，在我们的客户进入了电子时代，必须把网络信息作为一个重要的信息获取渠道，变革原本不能满足需要的营销思想、模式和策略，实现新的营销方式。所以在此建议常网络电子化的模式去发展，将所有文字性的东西全部用电子版去转换为一个重要的信息获取渠道，变革原本不能满足需要的营销思想、模式和策略，实现新的营销方式。所以在此建议常网络电子化的模式去发展，将所有文字性的东西全部用电子版去转换。我们可在网站进行在线注册、BBS论坛、网上共享等，同时利用网络宣传优势可以节余很多的广告费用，而且还能更人性化、现代化、时尚化为我们的客户服务到永远。

中国美容行业近20年的发展经历了两个较大的转变：一是以产品为主导的发展时代；二是以营销为主导的时代，教育营销、服务营销、情感营销......大行其道，成就了一批行业黑马。这些纷纭繁杂的营销手段各具特色，在一定的时间内对行业的发展起过重要的推动作用。在此建议××国际美容院也应加强以服务营销、品牌营销等方面的工作。

◎ 概念营销◎

进入信息化社会，消费者的注意力成为一种稀缺资源。对一个企业来说，如何抓住消费者注意力已成为经营成败的关键。上个世纪90年代概念营销应运而生，成为企业制胜的一条捷径。它是以某种有形或无形的产品为依托的一种营销策略，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求。强调的是顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者产生购买欲望。

概念营销的优势在于借助一个全新的概念，使消费者迅速认识并接受一种或几种产品，从而扩大企业的销售额和知名度。但往往很多企业不知如何界定自己的产品，不知用什么样的产品概念和消费者的需求进行对接，总是把自己的产品利益扩大或者转移，造成产品市场和产品概念错位，使企业在营销活动中陷于被动。 当 SPA市场竞争激烈，、如火如荼，各大厂商都将重心落在塑造自己SPA品牌的故事与疗程特色上时，建议创新另类3-SPA模式。则是按美容院（CLUB SPA）、办公室（OFFICE SPA）、家庭（HOME SPA）进行产品细分，针对不同人群采取不同的开发策略，卖点清晰，容易引起消费者共鸣。

◎ 服务营销◎

服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。那么美容院就不仅是在为消费者提供美容产品，更在为消费者提供能够使消费者变得更"美"的一种服务！这原本就不应该是口头上的喧嚣，也不仅仅是单纯的一种策略，而是实实在在为消费者做出的一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出。 美容行业本身就是一个服务性行业，提倡服务营销对提高从业人员的服务意识和服务能力，都有十分重要的意义。但关键在于人员的选择和利用。服务营销是更深层次的营销，重点在以顾客满意为中心的价值链管理上。从产品质量入手，到售前、售中、售后服务，按照决胜终端的要求，在细节上做文章，才能树立起企业品牌知名度。"

◎体验营销◎

买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。消费结构上，情感消费的比重提高了；内容上，个性化需求增加了；价值目标上，更加注重接受产品时的感受；而从接受产品方式看，消费者主动参与产品设计制造，消费过程变为一种体验过程。以关注顾客体验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选择。它以满足消费者的体验需求为工作重点，将"体验"因子纳人营销战略，为消费者带来新的价值，丰富顾客价值系统的内容，成为体验经济时代企业赢得竞争优势的重要战略。是21世纪营销战中最有力的秘密武器，能迅速拉近与消费者的距离，提升品牌竞争力。随着消费者感性比重的增加，体验营销在市场中的作用越来越凸显，拉近了与终端消费者的距离。但从另一个角度来看，消费者体验的环节太多，也容易使企业和商家有不胜应酬之感，

◎知识营销◎

在知识经济时代，企业管理的重点将从生产转向研究开发，从对有形资产的管理转向对知识的管理。与此同时，企业营销方式也必然会转向更高层次，即知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式。知识营销使客户在消费的同时学到新知识、增加营销活动的知识含量；挖掘产品文化内涵，注重与消费者形成共鸣的观念价值；形成与消费者结构层次上的营销关系；培训顾客有针对性的销售。重知识的实用与创新，注重传授美容师较为缺乏的基础医学知识，提高美容师的专业知识；但不足之处在于方式比较单一，并且需要专家的介入才行。建议在全院内大力推行品牌经营人专职培训制度、员工情商激励潜能开发制度，之后又进一步将其提升为"企业——经销商——美容院"三方主动管理的未来模式。在重点发展省市地区举办美容院营销论坛会和加盟连锁招商会，提倡一种"快乐地学习、快乐地赚钱"的知识学习与创新课程。切实帮助各加盟美容院老板提升自身的经营管理素质、提高业绩，注重培训的个性化，极大地调动了受训者的主观能动性，使美容院老板的管理能力、企划能力、专业知识、行销知识等都获得了专业性的引导与充实。知识培训比提薪更能留住人才，比赠送巨额促销品更能留住精明的经销商和有发展眼光的美容院老板。这样就能很快找到一种与经销商、美容院相契合的方式，这种方式不仅使三方都能得到利益上的收获，更为重要的是在整个营销过程中都获得了知识上的充实。

◎情感营销◎

情感营销就是把消费者的个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。它注重和顾客、消费者之间的感情互动，在美容院终端通过各种沙龙、联谊会等形式，增强和客户的沟通。在一些中型企业想迅速提高企业的形象的时候，这样做是非常有必要的。

销售力比较强；对于帮助美容院开展终端活动，增进与顾客的心理沟通，做好与客户情感维系等都起着很大的作用。"情感营销以情感诉求的方式销售产品，能抓住消费者的心理，适用于一对一的诉求。市场认可度不错，不足之处在于需要动用的人员多，费用大。"

店内装潢富有情调而且具浓郁的文化气息，并配以舒缓轻松的音乐，使顾客身心完全放松，呈现无拘无束状态。在产品销售方面，用服务和客户之间相互介绍，用人脉来销售。对顾客有清晰的组织，并使她们得到利益。作为企业，牟取利益为第一属性，但不是唯一属性，把自己对社会的责任也划归到经营范畴之内。这一社会责任，决定了其必须长久的经营下去。高素质、技术精的美容师队伍不仅能担此重任，并且在不断的发展壮大之中。就在这种综合人文情感的笼罩下，顾客与员工之间产生心与心的共鸣，从而使美容院的业绩呈稳步上升的趋势。但情感是个无形的东西，它不能使顾客得到切实的实惠，这时候，美容院就要注意不能舍本逐末，技术才是第一位的。只有两者并重，才能发挥情感营销的最大威力。

◎教育营销◎

美容行业的营销其实一直都和教育培训息息相关。从90年代初期美容技术培训的兴起，90年代末期美容概念培训的流行，到如今美容文化教育的膨胀，这种以培训和讲座为主要形式的营销模式所涉及的对象和内容也发生了较大的转变和提升。从最初对美容师的技能培训到如今对代理商、终端美容院的素质以及营销管理能力的培训，形式越来越活，内容也越来越多，逐渐走向多层次、全方位。众多企业更是不遗余力地试图站在教育原点上对客户进行营销服务，一方面借助这种形式大力推介企业文化、产品知识，另一方面更重要的是通过满足客户的学习需求，从而激发他们的签单热情，拉动销售。教育营销不断向受众传播产品知识、经营管理知识，增强了企业营销的冲击力和销售力，也提升了行业人员的素质。所以从出发点和受众心理上看，它具有得天独厚的优势。但如果真正想将该营销模式运用到位，需要花费较长时间，企业必须具有长久发展的规划和决心，以及实施企业良性循环长线发展战略的魄力，同时还必须保证这种教育名副其实，体现引导的科学性、权威性，不能浮于表面。"教育搭台，招商唱戏"，否则将得不偿失。思路是将营销作为一个系统工程来运作，而非单纯的一种手段，培养了客户对厂商的信任感和忠诚度。所以说，教育营销不难做，难的是坚持。

◎差异化营销◎

美容行业的同质化早已不容忽视，无论是产品概念、名称、包装还是促销手段、营销模式，无不显现出雷同、跟随的发展趋势。然而当整个美容市场从卖方转变为买方市场后，那种以生产者为中心的企业营销体制、营销理念已经发生了根本性的变革。企业需要凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能、质 量上优于市场现有水平的产品，或是在销售方面通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段。真正的差异化营销是在了解自己产品特性、流通渠道、功效技术、推广资源等信息的基础上，集中优势资源，避开主流方式，以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路，达到出奇制胜的效果。其成功运作最大的优势是迅速获得市场认知度、占有率，而且容易形成资源优势。但值得注意的是，容易被跟进者仿效从而沦为平庸，甚至成为培育市场的牺牲品。

差异化策略是与竞争对手进行比较后的选择，是一个动态的控制过程。从传播渠道、销售渠道上去挖掘新的切入点是"纤姿美"的高明之处，能将各种营销手段综合并合理分布运用更是棋高一招，既有相互补充的完美组合，又有鹤立鸡群的效果。差异化营销正需要这种种创新，实现产品、形象、销售以及服务的差异。

××国际美容院品牌营销策划建议书

随着米国乐男美容行业竞争日渐激烈，服务成本的增加，特别是广告和规模成本投入的负荷。××国际

美容院怎样才能更好地占领市场。这时就要利用我们的品牌优势和制定最有效的营销方案，这样才能在最短的时间内得到资金的回笼、市场份额的增加。市场营销的成功源于良好的策划与执行。

一、品牌规划：

1、品牌形象定位 ：

品牌形象简单的理解，可以看作是品牌在广大消费者心目中的印象，它是消费者对××品牌所有印象的总和。不同的品牌形象适合于不同的消费群体。品牌形象的定位策略 ，就会决定你将在什么样的群体中能获得什么样的竞争能力 。品牌形象定位通常要考察以下几个方面 ：品类特征、产品比较性差异、品牌以往形象基础、相对价格、消费群体定位、消费习惯与使用方式、消费群体文化心态、生活方式等。就目前××国际美容院在米国乐男市区独特的专业女子美容服务理念和强有力的实力保障，已经得到了众多高端女性客户的认知。目前我们已将美容服务做得很有规模和品牌优势，将提升我们服务项目和满足高端客户的发展需要。可以利用今年的美容节以及其他策划活动宣传本企业的公众形象和为新老客户延伸更多的服务。

2、 市场地位定位：

一家美容院、健身厅的经营策略与其所处的市场地位有着密切的关系。由于本企业在美容服务方面已经很具影响和良好经营状况，故可以利用现有的客户资源拉动健身会的服务。在有些情况下,还应考虑自身的持续投资能力与市场进入成本。

3、 消费圈定位：

如何来测定消费圈呢?我们通常采用"定位地图法"。对于本企业美容而言以香港路、福州路为核心辐射，可以建立顾客档案 ，在地图上标明顾客的家庭住址或工作单位,会发现消费者以本店为中心向外次第减少。按照其密度递减变化趋势，分别设不同的层级，将各个方向上密度相等的点相连接 ，可以形成一个个不规则的环形，这些环形圈定的范围就是本俱乐部客户的消费圈。因本俱乐部的美容、健身服务都是为女子服务的专业项目，更因为我们以文化、时尚、生活、商务等经营特色。所以我们的优势和独特将是我们发展的法宝，但需要提供服务品质和品牌宣传。

4、 主要服务对象定位：

主要服务对象定位,也被称为目标群体定位。其主要目的就是明确本企业主要针对哪些消费群体提供服务。在确定消费群体时，通常要考虑以下方面 ：性别、年龄、职业、背景、消费能力、文化心态、生活方式、娱乐方式及潜在需求等。应该意识到,只知道她们是谁还远远不够，还应明确她们是怎样的客户群体,如何接近并赢得她们的认可？对于已经拥有一定规模和实力的我们来说，这一工作除了宏观分析，更多的,可以通过顾客档案的分析研究来完成。同时极具专业、人性化的会籍顾问的销售技巧也更为重要。目前我们消费圈的客户基本上以白领、政府机关、私营女性、高档小区女业主等为主。

5、经营项目定位 ：

经营项目定位的将根据美容、健身的各自服务特点进行最专业的服务，根据其服务特点和客户需求、市场发展等制定适合本企业发展的服务项目。在今后的交流中，我们会对此专门进行深入探讨。

6、消费者利益定位 ：

一位顾客之所以会选择本企业,是因为我们能够为其提供价值或她所需要的回报，因为我们为她提供的是其他单位不能提供的价值时 ，她才可能忠诚于本俱乐部长期消费。我们为其提供的就是专业、尊贵、品质、品牌效应等买点，这就是本俱乐部竞争能力的最直接的表现 。所以后期本企业将根据市场需求多元化、高端化、规模化等，更该站在为客户满足除美容健身以外的其他服务，相信随着我们的服务项目增多也将会拥有更多的优质客户。

未来我们的经营者要树立这样一种观念：我只是受某一类顾客的委托而开店，并受顾客的委托而管理店。中国美容行业新一轮的利润增长点是提高服务品质和服务细化。

二、经营模式：

未来的美容、健身行业发展主流是什么类型的呢?我们将以什么样的特色去吸引消费者呢?

5、 会员制美容院：

随着收入丰厚的白领女性和拥有个人事业的成功女性的不断增多，她们已逐渐成为美容、健身业最具消费能力和最活跃的顾客。由于她们在生意场上或职业场合的社会角色份量的加重，其对美容的要求已远远超出“面部美容”的范畴，而进入更深层次的“整体美容”、“心理美容”、“魅力提升”、交朋识友的追求。因此，她们需要寻找一个既能适合“个人身份又能满足其社会身份”的休闲服务场所，这种场所就演变为顾客生活与工作的“加油站”。

针对该层面顾客的共同特征，对其可能性需求进行分析后，可形成“会员制”的经营定位。该层面顾客的年龄一般在25—45岁之间，其收入不低于3000元，85%以上具有本科以上学历，其在服饰上讲究不同场合搭配不同的服饰，以显示个人内在气质。这类顾客具有超前消费意识，注重消费的附加值，属成熟的消费群体。她们具有一定的美容知识，注重服务的品牌和内在品质，不追求短期的产品功效，以高档产品、高档服务为主诉求。在接受美容服务时，注重美容的愉悦感觉和超值得体的服务，对具体的“价格数字”不敏感，注重是否“值”或“超值”，可以理解收费中包含环境、服务、感觉、价值等成分。

实施会员制的美容院，相对单体规模大，服务项目多，前期投资较高，对环境的档次、现场管理水平、从业人员的综合素质等要求都极高，须实施不间断的严格训练。实施会员制，必须有一整套“会员发展、管理、组织办法”、 “会员章程”、“会籍顾问”“档案管理”、“信息反馈”“电子商务”等，并需精心设计会员卡的类别及所享受的权益或优惠的精心测算，同时应注重对会员资格的审查，用心体会“物以类聚，人以群分”的含意，努力做好会员固定化、组织化的策划工作，并强化附加值销售功能。会员制俱乐部，必须透过会员的入会费用的测算和精心经营，让会员卡升值，唯如此，会员才会感觉到“至尊会员”享受“至尊待遇”，而避免会员卡仅仅是资格卡的验明正身作用。 同时根据季节和发展情况定期举办各种文化活动，可以让会员之间更好的认同本俱乐部。

三、采用俱乐部的模式营销：

1、 那么什么是俱乐部营销呢？首先要明确什么是俱乐部。俱乐部是指此行业企业出面组织，让会员在平等、

自愿、互利、互惠的基础上自主参加，并享有相应权利和义务的协会或团体。而俱乐部营销则是指通过组织俱乐部吸收会员参加，提供适合会员需要的服务，并培养成本企业的忠诚顾客，进而使企业获益的营销模式。同时收取一定金额的会员费用或会员入会就能享受到各种优惠。

2、认识并理解俱乐部营销，其前提是认知俱乐部的功能，一个完整的营销俱乐部应具有以下六大功能：

1）、俱乐部要具备社交功能。俱乐部不局限于企业与会员的双向沟通，更鼓励会员之间的交往，通过经验交流、联谊、娱乐、学习等活动方式来实现。

2）、俱乐部要具备沟通功能。要有必要的沟通工具、多种沟通形式、充足的沟通场所，以保证企业与会员、会员之间、会员与潜在会员、企业与潜在会员之间沟通顺畅。

3）、俱乐部要具有服务功能。这是最基本功能之一，要求俱乐部能够根据行业特点面向会员提供基本服务（美容、健身）和增值服务（如个性化服务、自助式服务等）。

4）、俱乐部要具有心理功能。要能满足会员的多重心理需求，如受到尊贵、消费安全、心理满足、精神需求等心理需求。

5）、俱乐部要具有促销功能。这也是最关键的功能，因为俱乐部最根本的产品就是销售服务，我们的发展理念就是“服务创造价值”因此要有区别于非会员的消费优惠和其他超值享受。

6）、俱乐部有凝聚功能。一个俱乐部能否生存下去，能否吸引会员是关键的，因此打造俱乐部的核心凝聚力至关重要。因此，要通过采取必要的激励措施吸引并留住会员。

四、优势：

采取俱乐部营销有很多优势，不仅从理论上可以论证，在实践中企业也是获益匪浅。优势主要如下：

1、获得市场消费的第一手资料。可以这样说，最真实、最可靠的调查来自于真正的消费者，而会员消费是给予俱乐部的沟通最直接机会。

2、服务更贴近市场需求。立足市场需求，才能更好的持续发展。同时，也有利于降低投资和经营风险，俱乐部的运作模式本身就是一块良好的“实验田”。

3、俱乐部的运作模式因为有会费收入将会很快回笼资金，并能保证固定客户的保有量。

4、因为我们在美容、健身等方面的专业和独特的经营理念使我们可以拥有众多的优质客户资源，从而成为我们发展的保证，并能通过客户资源等到更多的利润。

5、有利于品牌营造和树立企业形象。形象与品牌需要传播，美誉度来自于口碑，而俱乐部营销可以通过这些会员的良好口碑，通过个人传播，服务于品牌营造和企业形象塑造。按照传播学理论，一个人至少可以影响九个人，俱乐部利用口碑行销切实可行，目前本俱乐部拥有6000名会员资源如能将其完全利用话将会有成倍数的客户享受到我们的服务。

6、营销费用相对低廉，这是直销（包括直复营销）的特点。通过俱乐部模式，减少了很多中间流通环节，产品流通成本低，可以把这部分利润让给会员，使会员得到真正的优惠。

7、通过俱乐部营销给客户以安全感。产品（或服务）全新上市，诸如尽情健身会成立、美容服务改进、俱乐部品牌效应的增强等。消费者可能会因俱乐部成功营销得到信任和感受，可迅速启动新一轮的消费市场。

五、发展真理：

客户发展的思想核心是抓住客户，这个“抓”字包含三层意思：第一层是发现有效的客户需求，第二层是留住客户进行消费，第三层是留住客户的心，形成良好的口碑。俱乐部营销能够解决“抓”的问题。同时，俱乐部营销融入了知识行销、口碑行销、承诺行销、体验行销、数据库行销、渗透营销、文化营销等诸多先进的营销理念，或汲取其精华之处，使俱乐部发挥了强大的营销作用。另外，俱乐部营销做到了与客户零距离沟通、零距离销售、零距离服务，打造了一个“零距离通路模式”。总之，俱乐部营销过程中伴随着“氧化还原反应”，即“氧化”客户，“还原”服务。也就是说，俱乐部在营销上有个“营养汲取”与“能量释放”双重过程：

六、会员管理：

（1）管理制度。主要是入会资格审查制度、入会（及退会、除籍）公告制度、资源共享制度、保密制度、销售服务制度等。

（2）建立数据库。建成的客户数据库包括客户编号、姓名、自然状况、入会时间、会员级别、消费记录等方面，这是为其提供个性化服务的基础。

（3）建立档案。档案包括网络电子版和书面记录版，内容可参照数据库内容，不能忽略的一点是消费者在消费产品或服务过程中的体验和效果，以及新的消费需求。

（4）级别管理。对消费量大、忠诚度高的客户要有差异化回报，形成激励作用。通常有几种等级划分方法：红宝石、蓝宝石、绿宝石；白金、黄金、银；钻石、宝石、玛瑙等划分方法，分别制作成会员卡。一般而言，客户领取到会员卡即视为加入俱乐部，便享有相应的权利和义务。

七、营销策略：

（1）打造沟通工具：印制内部杂志或客户通讯等客户服务专刊，以及主题活动的光盘。

（2）明确沟通形式。通过会籍服务人员把客户邀约至现场感受、会员沟通、主题活动，跟踪回访、服务通告等多种沟通方式。

（3）定期将同阶层的客户进行聚会性的沟通，营造除美容健身以外的服务。

八、活动组织：

积极与政府相关部门及行业协会建立广泛的联系，每年组织一次大型全民参与公益性的活动。定期组织各种主题的特色文化营销会员活动，有利于本俱乐部品牌宣传和会员推广等工作。

成功经营美容院完全手册

任何一家美容院经营成功都不是偶然。它是各种人为和非人为因素综合作用的结果，那么，在具体操作中，美容院经营成功的人为因素有哪些呢？一般而言，如果你想成功经营一家美容院，必须：

○控制变数，避开风险；一家美容院之所以会成功乃是因为美容店老板或店长懂得妥善的经营之故，她们清楚自己在做些什么。她们尽可能的控制许多善变的要素，比如服务项目的生命周期，定时地引进及淘汰。产品的使用上同样如此，尽可能的避开风险。她们清楚的知道自己的优点及缺点，并在其中尽量的加以利用。她们勇于做梦，勇于创新，不会无知的幻想，不会企图靠一个项目的引进而顾客盈门。她们生活在她们所面对的经济冷漠的现实中，用不着去粉饰太平。她们会经常进行一些市场调查，了解各种产品的销售情况，掌握时尚脉搏，果断采取措施更新换代，以获得最大利润。

○拥有充裕的资金；一家美容院要想经营成功，在创业之初都必须拥有充裕的资金。美容院老板能够根据美容院在实际运营中各项必要之需求，比如美容器械，产品的引进与维护，人员的必要薪金开支以及适度的促销等方面有充裕的资金保证，不致于美容院在开业初期即出现资金捉襟见肘的现象，影响员工士气，给她们情绪带来不好影响，通常，美容院的老板在创业之初都备有足够的周转现金，一直到美容院开始有了利润之后，才取消此全额周转现金一项。

○控制好美容院的成本和支出；经营者之所以会成功，乃是因为她们控制美容院的成本及支出。她们只购买实际所需的东西，雇用娴熟的美容师，绝不随意浪费资源，保持健全的财务运作并力求精确及完整的记录。她们不停的分析她们的事业，确切地了解，哪几项产品及服务有获利，而哪些没有获利，然后再将这些未获利的产品予以改善或更换，以求符合获利之要求。

○投入全部心力和时间来经营

事业之所以会成功，乃是其经营者的努力和辛劳所换来的，他们投入无数必要的时间去完成必须完成的每件事情。成功的美容院经营者总是孜孜不倦地把美容院当成自己的家和学校，学习该学习的东西，接受适当的训练等等。对于自己能做些什么、哪些事情该请人来代劳以及每位该做什么，对哪类顾客选派哪位美容师等等之事，非常了然于心。

○具有超人的毅力及体力

经营者或是经理人员拥有超人的毅力以及体力。即使是遇到事业上的难关，她们仍能精力充沛，绝不轻言退缩。她们有能力去看清事实，并做下克服困难的决策，就算这些决策可能会不受欢迎，或者和自己的期望背道而驰，她们还是会理智的下决策，此外，她们还善于利用一般知识。 “自己可以对专业知识并不是非常精通，但必须对各个方面的知识都有一些了解，应知道该怎样去安排的美容师，怎样与不同类型顾客沟通，怎样与各个部门、各个行业的人打交道。看准了方向就会持之以恒地做下去。

○知人善任

成功事业的经营者能够知人善任，并且知道如何来管理她们的员工。她们雇用适当的人选，适度的训练员工、激发员工的上进心，公平的对待员工。如此一来，这些经营者不但能赢得属下赤诚的忠心，还能明白的突显出成功与失败之间的差异，让员工在公平的竞争中了解自己、提高自己，不断取得进步。建议每个月都要召开中层会议，对每位美容师的业绩作公开评估，并且各位员工互相提意见，互相评价，每月评出一位最佳表现者，予以适当奖励。

○明了顾客的重要性

大体而言，成功的美容经营者能够清楚地明了顾客的重要性。这些经营者心中都很清楚，只有让客户感到满意，他们的事业才有可能成功。他们会严格的控制品质、服务以及价钱，以换取顾客口袋中的金钱。他们会建立一种忠诚的顾客关系。结果，这些顾客对他们的回报便一次又一次的相继而来，同时还会为他们宣传，将他们介绍给朋友及左邻右舍。可是经营者并不会以此为满足，他们仍会不断的扩展。藉由销售、广告及本身产品的促销活动，再加上良好的售后服务来开发新客户，使他们的品牌深深烙印在新旧顾客的脑海中。他们非常清楚市场行销的第一守则：“事业的存在是为了符合顾客的需求。”要能抓住顾客会去购买什么样的产品及什么样的售后服务的心思。他们更知道顾客的需求，并且会尽其所能的去满足他们。应建立了专门的顾客档案卡，对顾客进行追踪服务，并配以送顾客生日卡等看似细小却让顾客倍感温馨、亲切的“小动作”，真正把顾客当成“上帝”，以致它的顾客流失率总在10%以下。

○拥有长远的视野及目标

成功的美容院经营者拥有宏观长远的视野，并且能将之转变成目标。他们会设计一种浅显的行动计划，以求达到这些目标，并且对计划的实施充满信心。他们也会借助于一切可以利用的资源，如获取加盟化妆品公司的赞助、稳定顾客的支持等，并且努力创设良好的院文化，让每个员工都清晰目标，觉得有“奔头”，紧紧拧成一股绳，“团结一切力量”使美容院的营业额不断突破，事业蒸蒸日上。

美容院开设与管理

第一节、如何开设美容院

从事美容行业的人士都想开一家象样的美容院那么如何开设美容院应该从以下几个方面加以考虑：

一、 地点的选择：美容院是不折不扣的服务经营店铺，需在指定的地址与商圈内展开自己的生意，因此说，开美容院的成功关键就是地址的选择。 首先要分析自己心目中的美容院所在地的各种商业因素。如下因素需要考虑：你所开的美容院所处的是住宅区、办公区、闹市区、办公住宅混合区还是郊区；你所开的美容院周围人口构成如何，尤其要注意是人口流入区还是流出区；你所开美容院内消费者消费能力及消费者特征；你所开的美容院商区是否完整性：是否受车站、码头、河流、交通主干道的影响；你所处的位置内服务设施的配套是否完整；你所处的位置内交通是否便利；

二、美容院的定位：美容院的定位自己心中要有低，一是店名定位，是专业美容厅（院）还是美容店还是综合美容美体中心或者说是美容美发等，然后才考虑你的门面装饰和招牌写法。二是店的经营定位，目标顾客定位、价格定位、产品定位、服务定位、规模定位等。

1．店面规模：根据自己资金而定；应该有前台接待室和等待室；设计合理的美容间、化妆间、操作台、卫生间和贮藏间；

2．人员配备（即组织机构）：一定规模的美容院在人员配备上都应该是严密有序的。按照少而精的原则来配制人员。主要有管理人员、技术人员、后勤人员等（经理一个、美容师几个、银台收费人员、咨询人员、卫生清洁人员、电机修理人员、物品购销人员）；

3．广告企划：装潢的色调、招牌的写法、适当的媒介如报刊电台等；

4．盈算盈亏：测算来客数，顾客交易单价，单位面积营业额，费用构成比率，

5．市场调查：调查周围住户、商场、人员结构、人们需求、美容院有几家等。

6．美容院如何布置： 根据个人爱好布置比较舒适、明亮、优雅、清洁的就好 。

三、美容院需要哪些设备和材料？设备有空调、冷热水装置、美容床（有多种）、奥桑蒸汽机、电动美容仪器、阴阳电离子导入仪、多功能美容仪、高频电疗仪、真空吸管电疗仪、超声波美容仪、皮肤检测仪、健胸机、纹眉机、摩刷扫、红外线灯、活特氏灯、消毒柜（红、紫外线）、小号洗衣机等，看情况购置减肥仪等，毛毯子、工作座椅（包括客人休息的）、还有顾客用的饮水机等、小件的还有痤疮针、手术刀、盘子、小推车、全身镜（包括化妆台）、毛巾、小毛巾、小碗、刮板（压舌板）、毛刷、垃圾桶、杂物架、修眉工具、纱布等，照明设备（光线明亮而不刺眼、装在适当位置）；通风设备，如果是比较轻松的要有音响。必要时还要工作人员统一服装。常用些什么材料呢？主要有系列护肤品一套、中医药的针灸按摩用品、火罐、中医。 穴位诊疗仪、中药喷雾等、75%酒精、2%的碘酒溶液，3%双氧水（就是过氧化氢），0、1%新洁尔灭，棉签、选择三种自己认为好用的洗面奶、按摩膏、收缩水、几种面膜粉（软、硬）、纸等等

四、手续的办理：要开设美容院必须持本人及员工的有关证件（法人身份证、房地产产权证或租赁协议书、上岗证或初中级美容证等）到政府有关部门（工商行政管理部门、税务部门、卫生部门等）申请批准，取得法人资格的工商营业执照及必要的卫生部门的许可证和税务部门的纳税登记。一般程序如下：

1、持本人身份证、美容上岗证或技术等级证、员工（有效证件）、房屋产权证或租赁合同→到当地卫生行政部门办理卫生许可证；

2、持卫生许可证、身份证、房屋产权证（合同租赁证）或其它有效证件→到当地公安部门办理特殊行业许可证；

3、持卫生许可证、特种行业许可证、身份证等有效证件 →到当地工商行政部门办理美容厅或美容院营业执照；

持营业执照正副本、有效印章和其它证件→到当地税务部门登记领取税务发票；

第二节、美容院的卫生要求：

一、卫生的基本知识

1、细菌是一种微生物，几乎存在于任何地方。如果有一定的温度、湿度和营养的条件就会大量地繁殖,细菌进入人体的主要通过皮肤伤口、口腔、鼻腔、眼、耳等；

2、保持清洁卫生；

3、消毒：消毒有煮沸消毒、蒸汽消毒、干烘消毒、紫外线消毒、化学消毒等;

二、美容院的卫生消毒

1. 煮沸消毒：将洗净的毛巾、美容衣、床单、美容工具等直接煮沸20分钟，可将细菌全部杀死。

2.烘烤消毒：主要用于消毒毛巾，将洗净晾干的毛巾放入红外线烤柜内消毒，用时取出，具体操作看烤柜说明书。

3.紫外线消毒：主要用于消毒

美容器具及净化室内空气。器具也可经肥皂水洗净后再经清水洗净后擦干后在紫外线下消毒，包好备用。

4.酒精消毒：用75%酒精溶液主要用于消毒剪刀、暗疮针、2%的碘酒溶液主要用于皮肤及小伤口等消毒。

5.过氧化氢消毒：3%过氧化氢溶液用于清洗皮肤及伤口。

6.新洁尔灭消毒：0.1%的新洁尔灭溶液用于浸泡各种器械也可消毒皮肤。

三、卫生守则：

1、经常保持墙壁、天花板、地板、窗户干净、常洗常换；

2、保持厅内空气清新；禁止吸烟；

3、每天用洁净的布擦拭美容仪器、美容架、美容床、美容柜等；

4、每天工作前用紫外线消毒所需的器具、存放于柜内备用。毛巾不能重复使用不同的客人；

5、地板、地面每天清理、并保持全天干净，有污物垃圾要及时清理；

6、室内不能有害虫、不应有煮食、不得有宠物等。

第三节、日常管理制度与岗位责任制

为了保证美容院的各种工作顺利进行，美容院应该根据自己的具体情况对服务项目、员工的岗位责任、日常管理制度作一套完整的规定，以文字形式张榜公布。这是对员工行为规范及准则作出规定，也是检查工作的依据。

一、美容院的规章制度

1、遵守中华人民共和国的法律，严格执行美容院的各项规章制度，服从管理人员的分配调动；

2、员工应该关心美容院的经营情况和管理情况；

3、爱护美容院各种设备；

4、员工要团结协作；互相帮忙，互相关心，互相爱护；互相监督；

5、顾客至上，服务第一；热情待客，举止大方；

6、员工不得迟到、早退、旷工，不得代他

美容院经营指导

一间美容美发店每天营业额的多少，对投资者、经营者来说，是一件极为敏感，也是最为关心的问题。而营业额的构成及相关因素的互动关系应如何去把握，并且有了营业额，是否可取得预计的毛利和与利润，则更是令人关注。 因此，营业额成为销售管理中的最重要的一环。当然，顾客管理、产品管理与服务管理也很重要。

一、营业额的构成

1、营业额=交易客数X平均交易额单价

2、交易客数=通行客数X顾客入店比率（入店客数÷通行客数）X顾客 交易比率（交易客数÷入店客数）

3、平均交易客单价

由上述三项可知：

营业额=通行客数X顾客入店比率X顾客交易比率X平均交易客单价

即：营业额受到上述四种因素的影响。

通行客数：即人流量，取决于四种因素

立地条件：商圈人口构成与交通便利特性的经营特色（口碑、服务、技术、价格）

促销策略：提高通行客数的根本意义在于努力扩大商店的商圈和培养固定顾客。

顾客入店比率：即使商店位于顾客流量大的地点，若店铺本身缺乏吸引顾客的魅力，还是难以带动商店的业绩。

因此，需了解顾客喜欢什么样的美容店。

——服务亲切、态度良好 ——环境优雅、清洁卫生

——技术高超、领导流行 ——品牌形象信用可靠

——客情关系融洽，把顾客当朋友 ——提供丰富的专业资讯

——服务快速、不必等太久

——和上下班时间不冲突

——价格合理公道

顾客交易比率

*接待技巧与顾客的第一印象 *店内环境与气氛

*可信奉的专业技术口碑 *丰富的专业资讯

*服务项目的设置

在此，应掌握顾客的评价标准：

——店面外观：与美容院相称的现代明亮的店形象，让人有一种流行、新潮的感觉。

——门口：清洁、易进出，价格标示清楚，以照片、海报加深印象。

——柜台：待客耐心、周到，妥善保管顾客的寄存物品，结帐快速准确。

——等候区：舒适的座椅，提供杂志，报纸以供消遣。

——操作室：设备的安全性为首要条件，设计、照明、音响要悉心规划。

——技术服务：信用可靠的技术，和善的态度，并给顾客专业化建议。

平均交易客单价：

服务项目的设置 产品系列的齐全与完整 技术的信服力 专业咨询的信服力 环境的优雅与舒适

二、顾客管理的要点

1、用心为顾客服务 2、教育及引导顾客

——80%的顾客，不了解或不懂美容基本知识

——52.6%的顾客，喜好专业知识丰富，并能提供咨询的美容师。

3、建立并运用顾客档案

——新顾客增长率是多少？ ——老顾客流失率是多少？ ——哪些是忠实顾客？

——哪些是过路客？ ——哪些是“心血来潮”型的顾客？ ——感谢“忠实顾客”的捧场

——加强“选择性顾客”的向心力 ——拉近“心血来潮型顾客”的距离

——与“过路客”攀点关系

三、根据季节性的变化，订立销售计划与促销办法

1、 对比参考上年的营业记录

2、考量新年度、季度的流行性变化与消费变化

3、考量季节性变化的规律

4、制订营业计划（具体到月，最好可分解至服务项目）

5、制订为达到营业计划而需实施的促销计划

四、促销活动的策划与组织

1、促销的终极目的：顾客满意、员工乐意、公司得利。

促销目的可分解为：

——吸引入潮，提高顾客入店比率 ——改善并提升美容店形象

——拓展商圈，开发客源 ——稳定客源，提高忠诚顾客比率

——提升顾客人均消费额度 ——推出独特的销售或服务主张

——改变季节性营业格局或竞争格局 ——刺激营业额

2、影响美容店促销效果的因素

美容店的因素包括：

美容店的口碑、形象、地址、交通便利性、服务水准、服务项目设置、店内气氛、使用产品功效、专业技术、策划能力外在因素

（1）商圈特性：商圈之消费力、成熟度

（2）竞争特性：竞争对手动向、优劣势

（3）顾客之消费特性：顾客职业、收入、消费观念

（4）气候的季节性

（5）商品的流行性

（6）促销时机

（7）社区关系户

（8）媒体的表现力

3、促销策划的程序

A、遵循并活用6W2H原则

（1）WHY——为何要推行促销活动？即搞促销的原始原因是什么？这是首先须清楚的事情。

（2）WHAT——推销什么？是推销店铺形象？新产品？知名美容师？美容套餐？优惠计划？沙龙？

（3）WHEN——什么时间执行？一层含义，是什么时间推出该促销活动，该时机应对顾客及推销项目；另一层含，是促销区间是多久？一周？二周？

（4）WHERE——什么地方举行？店内？某广场？某酒店？

（5）WHOM——对象是什么？此处应注意，促销的对象最好是某一特定阶层的顾客。

（6）WHO——由谁负责执行？即由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？也就是说，所有 参与人均应有明确的任务分工。

（7）HOW——用什么方法执行？即：采用何种推销方法？消费至XX金额，获赠XX礼品？抽奖旅游？

（8）HOW MUCH——支出多少？必须对整体促销活动有清晰的预算？如：为此次促销活动，需支出多少广告费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的订货量？需购置价值多少花蓝、气球等道具？需开支多少加班费、误餐费？等等。填表一一列明

A、促销讯息的传达 B、收集资料 C、界定促销目标 D、提出促销目标 E、选定促销方法、时机 F、编制初步的促销方案、预算 G、促销实施前的相关专项培训，准备相应促销用品 H、产品库存盘点、登记 I、促销用各类统计表格的准备 J、正式实施促销，过程控制 K、促销结束后的效果考评 4、常用促销活动类型 A、赠品 B、降价优惠促销 C、抽奖活动 D、折价券（现金抵用券）E、竞赛、顾客参与式 F、累积点券（印花） 5、促销活动应注意的要项

B、促销的实施

（1）必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表”

（2）所有员工均须知道自己的职责、任务，并按期按要求完成

（3）大型及特殊之促销活动，应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练

（4）对促销活动须有完整的记录 （5）必须做好库存盘查及追加订货作业

C、价格促销应考虑的问题

（1）若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到20-30%以上，才会产生明显效果。

（2）若准备安排价格促销，则应注意：

——与竞争对手比较，本店的平均毛利水平如何？有多大空间？产品利润空间如何？

——是否有把握吸引更多顾客上门？是否找到好的方法？

——降价的幅度，折算后相当于牺牲多少利润？

——选择哪些项目进行优惠？选择哪些化妆品进行优惠？

——当竞争对手再次加大降价幅度时，你是否有能力跟进？

——降价促销，则意味着会随着促销的结束而出现“销售空档”，你是否找到解决方法？

（1） 不可以孤立的组织降价促销，必须有后续的其他形式的促销活动予以支援。

经营美容中心的老板们都有一个共识：市场的竞争就是促销的竞争。美容中心的促销可以有效的刺激客户，引导和储蓄客户需求，从而客户数量快速上升。但是，很多美容中心的促销目的只是挽留旧客户，促销 的手法也仅仅是单一的降价，进而开始了价格战的恶性循环，难以获得初衷的目标。

中国美容院经营趋势

1． 市场调查分析

想要用促销的方法来吸引消费，市场的情况就要了如指掌，其内容包括：产品的基本信息（商品的历史信息、商品定位信息、商品的想详细功能信息）；普通心理调查（年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等）；公众消费特点（消费能力、需求状况、消费方式及特点、消费习惯及周期）；市场环境信息（文化信息、竞争态势）。正是"知己知彼，百战不殆"。

2． 目标决策

美容中心的促销策划要产生作用，就必须明确以下3个目标。A.、商品生命周期意义上的促销目标：对新引进的产品或技术的促销（有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段）;销售中的产品或技术(有文化节，价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段)；库存产品或陈旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段）。B、以特定对象为目标的促销手段：是为了提高老顾客对产品的信任与认识，在他们心里树立品牌形象，不定期是为了刺激潜在的消费者，促销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标：淡季以维持消费需求，在保证平稳中寻求增长为目标；旺季以培养顾客信心，刺激消费来达到业绩的高增长；节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费。

3． 促销定位

"想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功"。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间（淡季、旺季、节假日），也以是以对象（白领女性，家庭主妇），还需要考虑的是产品本质（是什么时期或什么级别的产品与技术）。

4． 促销方案

方案就是要解决用什么方式，方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择：A、竞争策略（微笑活动月、员工最佳形象奖）；B、利益分享策略（买二送一等折扣方式）；C、活动策略（文艺表演、联欢等）；

D、服务策略（专车接送等）；E、文化策略（公益广告、公益投资等）。

在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客，引导顾客的中介物，比如，礼仪气球，媒体广告、路牌灯箱，广告衫，广告伞、礼品袋等都非常常见。 促销方案中宣传的手段也需要确定：是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据促销的目标、定位来加以选择。促销预算是促销方案中不可缺少的一部分，最好是产生几套促销方案后比较预算开支，以能用最小的投资获得最大的效果与利润。在策划完成了促销方案中各个环节后，为确保促销工作开展得条理分明，每一个进度都能明晰有效，应该仔细整理一份《促销策划书》。这也同样是一份档案，对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。

5． 促销培训

开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同，提高促销能力和促销行动艺术水平，以达到良好效果。但是，这一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够，员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时，甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。为确保促销方案的可行与有效，一定要教育员工有这样的观点：员工利益、美容院利益，促销方案三者同进退。

6． 促销管理

要使促销工作全过程得以准确到位地执行，就需要进行完善的管理。工作分工需要全面考虑，其中比较重要的方面是：由谁监督、调整促销工作；由准协调与顾客的关系；由谁进行员工的考核评比与计算奖励等。在促销活动中，从第一次全体骨干会议落实分工后，遇到问题马上就可以找到专人解决了。美容院促销策划是一项程序性很强的工作，依据上面的步骤应该可以改变很多中美容院落跟着感觉走的盲目促销现状。而随着促销一步步深入地展开，以前只知道以价格来竞争的美容院落可以明晰地看到市场存在的种种机会与可能。

1、 严格执行上、下班签名制度，着工装签名，并严格签署上下班具体时间。

2、 不能请霸王假，工休按店内轮休制执行。临时事假须上班时间前请示店长或经理批准；请假须真实反映

情况；请假面具一天以上须书面申请经理批准，超过批准期限视为旷工。

3、 工作时间须束发，穿着工作服，整齐清洁，佩戴工作牌，擦口红，刘海不得长过眉毛，不能留长指甲，

做护理时戴口罩，上班时间不能在手上佩戴首饰。

4、 努力培养和提高专业接待素质，按规定礼仪礼貌用语，微笑、亲切接待顾客，主动问候顾客，接待厅内

见到顾客须起立，主动为顾客开门。为客人换鞋、铺床，迎三送七，送客人出门不能少于三步。不能在上班时间把个人消极情绪带入店内，影响同事和顾客。

5、 尊重顾客。虚心听取意见和建议，并按情况及时包馈给店长或经理，无论如何不准与顾客发生争吵。

6、 美容师之间互相尊重、关心和照顾，礼貌用语，严禁在营业场院所内讲脏话，争吵、打闹、发脾气，摔物品等言行。

7、 服务工作安排，工作积极主动，主动联系及预约顾客，工作不拈轻怕重，挑三俭四，自觉服务工作安排。不经店长或经理同意，不能随意调斑，和擅自安排工作或休息。

8、 不能在店内从事工作业务无关的事情。

9、 给顾客作护理时，沟通顾客应轻声细语，美容师之间不允许相互开玩笑取乐，喧哗、议论事情。无论上、下班时间，均不能躺在美容床或伏在工作台上休息、睡觉（特殊情况须请示店长同意）

10、自觉维护公司（店）的形象、声誉，积极提供有利于公司（店）发展的方式方法。不准在店内议论他人是非或与顾客议论公司（店）内部是非。

11、 节约用水用电，杜绝浪费行为。做护理不准偷工减料或铺张浪费。

12、 严格执行卫生清洁制度。

13、 上班时间手机、BP机关闭或调到震动档，给顾客做护理时不准接私人电话，电话内容由他人代为转告或改时间打入，接听时间不准超过3分钟，顾客预约电话请他人代为登记。

14、 每天早、晚班必须交接班，清点货品及营业款。

15、 当班时间必须按规定填定各类报表。

16、 不能利用上班时间从事个人护理，从事个人护理按有关规定现金结帐。美容师个人购买产品仅供本人使用，严禁利用职务之便损害公司（店）的利益。

17、 正规合理的使用美容仪器，爱护美容院设备，产品根据需要放入冰箱低温保存。

18、 严格保密顾客资料。未经公司（经理）同意，不准私自借用店内资料、物品，不准对外泄漏公司（店）内技术、管理资料及具体经营数据。

19、 业务经理（店长）对属下美容师有绝对领导权和管理权，美容师必须服从安排。

20、 工作时间不得打私人电话，不得吃零食、吸烟、渴酒、大声喧哗、追逐、打闹、私会客人和家人。

21、 不得向客人索要小费，或利用工作之便假公济私，谋取私利。

22、 每周三上午10∶00～11∶00各店例会（11∶00前不预约客人），全体员工须准时参加。

美容院加盟连锁草案

●经营特色

××国际美容院中心采用独特的方式经营，将美丽与自信带给消费者。走进优雅温馨的店堂，在美容顾问专业可亲的服务中，感受美体养颜的高贵品质，伴随着浪漫轻松的音乐，每一位宾客均得到身、心、灵的满足与愉悦。顾客可以在这里选购家居美容产品，并可获得美容咨询，享受专业护理和时尚沙龙，××国际美容院美丽健康服务，是爱美女性的美丽梦工厂。

●事业优势：

※市场优势：

国内美容行业以15-28%的高速增长，超过800亿元/每年销售额的庞大市场有待各路英豪角逐，相信您的眼光与我们一道，搏击长空，挥洒意志，分享成功。

※品牌优势：

中国加入WTO之后，国际品牌纷至沓来，成为众多中国消费者的首选对象。成功加盟××美容院,即可获得××国际美容品牌的使用授权。据权威调查报告：品牌支撑的加盟店与无品牌支撑的加盟店相比,成功比例是20：1。

※技术优势：

××国际美容院凭借强大的科技开发力量,在产品技术、美容美体、SPA设备、服务技术方面始终在同行中保持强劲的优势。现拥有的产品和技术在国际上均处于领先的地位。尤为可贵的是，有了领先意识与技术优势，××可以源源不断开发出更新、更适合于市场的产品、仪器，更有效保障加盟店能够在市场上始终占领先机。

※产品优势：

××国际美容院秉承科技引领复古，绿色保护肌肤的理念，先后将百余款产品推向市场，这些纯天然、安全、高效的产品包涵现今美容美体行业的多数产品，为您的美容院增色不少，客装、院装产品的分类生产也为您的经营获利提供巨大的优势。

※支持优势：

1、事业总部提供整套的创业方案，加盟商无须任何的美容、商业基础，总公司给予由零开始，全面支持。

2、免费提供技术培训，发给系列认证，提供地方广告支持，并指派高级美容导师到当地指导加盟商开业，提供系列美容技术、经营管理知识教材；

3、免费提供员工礼仪培训，教会专业服务模式。 ※价格优势：

××国际美容院能够在产品、仪器及其他设置供货方面，给予加盟商超乎寻常的优惠价格，保证加盟商拥有最宽阔的利润空间。

※市场保护：

总部根据市场发情况，严格界定连锁店布局，规范市场，一定区域范围内不开第二家店，保证加盟店的客源，同时，让加盟商拥有一定范围内的品牌地方垄断权。

※售后服务：

长期提供强大的广告支持！随时协助加盟商开展促销，开拓市场，不断帮助加盟商提升自己的经营能力。

●加盟政策：

××国际美容院全面调整加盟政策，新的招商政策现已出台：

提示：在您选择加盟前；

■最重要的是对我们进行全方位的考证,在确认公司产品质量，以及配赠设备的科技含量的前提下与我们合作。重要的这一步你必须走。

■ 投资注定是有风险的，这是不争的事实，如何降抵风险是我们一定要论证的。

■ 加盟××国际美容院可以从以下四个方面入手，最大限度降低投资风险：

1、 从店面的装修入手，突出××的专业风格、注重人性化、轻松化、简约明快化、温馨可亲、布局合理化、融入文化内涵等方面综合设计与打造。

2、 从产品的质量入手，唯有好的产

品才有长久的生命力，才有永续经营的保证。所以××在产品的质量上是让你来评定好与坏，而不是我们自己。

3、从专业化优质的服务入手：专业的服务、优质的服务两方面有机结合，才能在客户服务的时侯游刃有余，所以××国际美容院致力打造美容师的知识结构，建议加盟商招聘有中专以上学历的人员担当美容师这个职位。卫校生，护士等人员。

4、 从总部扶持力度入手：加盟商大多是行业经验不够丰富的人士，来自各行各业，选择加盟是寻求一种有效的保障体系。所以××国际美容院为加盟商提供培训、产品、设备、人员、促销、广告等全方位的扶持保障。并承诺经营6个月经营不善退货还款。滞销产品只要具备二次销售条件，终生免费换货计划，最大限度降低您的经营压力。

●加盟展业

一、树立永续经营的展业心态：

在日益激烈的竞争时代，想一开业就挣的银满钵满的几乎不可能的。所以我们的加盟商应先打好扎实基础，从一件产品的销售，一个护理，一个项目起步我们都应认真对待，不可有丝毫的松懈。二、制定并完善严格的管理制度 加盟商应结合××的管理手册以及技术手册，制定出适合本院的各项管理制度并严格加以落实，不可以言代管、以情代制，从细微处着手，处处落实，有条不紊地进行工作。

二、商圈分布原则与规划：

××国际美容院的合理布局，遵循区域性保护原则，在一定的区域内不开设第二家，以避免相互间经营中的恶意竞争。恪守先来先到原则，为您的选址实施合理保护期计划。所有的加盟业务必须是到××加盟总部或分部办理，确保加盟商的利益。实施物流平台制来分割市场，确保各级加盟商购、配货及时，快捷。

三、美容师行为规范、知识结构、及企业文化的塑造

美容师是在与客户的接触当中，充当着美丽使者的身份，她不仅是一个过去传统意义上的美容师，而应是具备沟通能力、业务能力、知识结构合理等各方面综合素质均优的复合性人才。因此，一个气质佳、行为规范、知识全面的美容人才的全面打造显得尤为重要。结合××的经营理念及产品定位拥有自己的企业文化，使之成为吸引美容人才以及广大客户的核心。

四、有效的特色服务成为我们的卖点及活广告

××国际美容院的产品有许多的卖点，开美容院最有效的广告是口碑广告，是发自客户内心的称赞，从而成为不断吸引客户的源动力。如何做好每一个特色服务及产品卖点呢，海誉为您准备了48项效果显著的服务项目，提供九大系列产品，为您在当地市场提供了品味十足的卖点，你只需每月以一个适合的卖点来切入市场，并做好、做出心得体会，进而做得更好，赢得消费者的信心。有了这样好的开始，今后的经营你也知道怎么来做了。

五、 科技化、人性化、专业化、优质化成为你事业的信心

21世纪的消费者的成熟与理性是众所周知的，难道这样不好吗，其实在这种环境中更能打造一批好品牌的美容院。如何来分析这个问题呢？各位试想一下：

a) 毫无科技含量的产品及设备你会选择投资吗？消费者会选择到你的店里来吗？

b) 美容院唯利前瞻，体现不出关爱与胸怀，会有长久的客户吗？

c) 店里摆满了各种品牌的化妆品，有几家的美容导师驻店指导，几套护理手法，你会觉得这样对你和你的客人专业吗？ d) 对客人服务过程中的每一次失误都会给你的店带来负面影响，所以学习与再培训显得很重要。因此优质服务的确是关键。

e) 以情、技、专、强、优打造21世纪真正意义上的美体养颜艺术沙龙！是××的心愿也是您的心愿！

六、 积极配合总部开展各项促销，新项目、新产品的推广活动

每个××的加盟店都是与我们并肩作战的亲密战友，我们有着共同的事业理想，是荣辱与共唇齿相依的关系，所以总部的每一次大规模活动，也是对我们双方合作关系的重要考验。

七、 对所从事的事业挚着热爱，倾心投入的创业与守业精神

热爱所从事的事业，才会为之付出的更多，才会在事业中体会到人生中有属于自己事业的成就感、幸福感！

八、 我们的加盟商将会收获到最可贵的"能力"

××国际美容院的加盟商众多是无行业经验的，但通过这个加盟展业，你是站在巨人的肩上不断成长起来，这个过程中你有了抗压能力、有了行业经验、、有了投资与管理的能力、有了经营能力、有了合作与协调的能力，有了关爱与体贴的可贵精神、最大的收获是你将会有一大帮与你知心相交的朋友，这就是我们共同的最大收获，请问我们有了这些，不也拥有属于自己的时间与金钱吗？

九、加盟展业，是××国际美容院美容连锁事业的发展，是××品牌产品的发展，是我们共同的发展。大家的每一点进步我们都会相互鼓励，每一次挫折我们都会彼此依托，每一次的成功我们会更加珍惜。

●加盟保障计划（未定）

定额返还装修费

加盟即返还50%的装修费，店面装修符合总部的要求再返50%装修费。

八大统一运作

统一的经营理念，统一的营销策略，统一的服务规范，

统一的视觉识别系统，统一的价格，统一的技术培训，

统一的广告宣传，统一的仪器设备。

营运管理计划

提供规范完善的《技术手册》、《营运手册》帮助经

营者拥有标准化经营模式。

装修免费设计（未定）

你只需将店铺的平面图交给我们，专业的设计人员7个工作日内将图纸交给你。

免费培训计划

你只需将招聘的员工交给我们，由资深的美容教授一对一辅导传授，交给你技术全面，知识结构合理的美容人才。

驻店辅导开业

开业前，总部派美导驻店辅导开业，从产品的展示，室内温馨氛围的营造，设备仪器的安装及调试，开业促销方案的制定与实施等诸方面给予全面的指导与示范，确保开业成功。

广告宣传品

对新开张的加盟店除提供一次性支持外，总部对加盟店有基本数量的产品宣传手册、促销品等配赠。 形象品

对新开张的加盟店可获得总部免费提供的LOGO水晶雕刻板、灯箱片、招贴画等。

促销品

对新开张的加盟店可获得总部配赠的储值式金卡、银卡、会员卡，美丽请柬等

适时促销实施

公司根据季节，节气的不同，为加盟店制定出统一的适时促销方案，从新颖别致入手，结合各地各店的情况不同推出既统一又有特色的促销活动，最大限度拉动终端市场。

统一督导制度

督导小组带着最新的资讯以及终端解决方案，分区展开统一的工作。加大总部与加盟店面对面的沟通力度，实施再培训计划，更全面的了解市场动态，把握发展方向。

客户投诉制度

为使加盟商与消费者得到优质的服务，总部一贯实施投诉制度，做到小事当时解决，大事1个工作日内解决，对公司或加盟店提出合理化建议的，总部将给予丰厚的奖励，确保总部、加盟商、消费者无障碍沟通。 广告投放计划

总部将以大众时尚传播媒体为载体，更快，更有效宣传品牌形象，斥巨资打造专业线品牌形象。极大提升加盟商，消费者的认知度，美誉度，从而拉动市场走向，为加盟商营造良好的展业空间。

调换货机制

1、灵活的调换货制度，确保加盟商无积压、滞销产品。

2、6个月经营不善协商退货还款，降低加盟商投资风险。

● 加盟条件

·对经营××加盟店执着热爱；

·认同××的特许经营理念；

·具有较高的商业信誉，强烈的事业成功愿望和敬业精神；

·遵守总部制定的市场管理规则；

·对于所从事的事业全身心的投入，不断学习；

·有一定的经济基础和经营管理能力；

·店铺选址经过严格论证，店铺所在地属经营理想地段。

※选址及商圈分析

◇加盟店址的选择

·好的店址商圈分布合理，目标顾客经常光顾，生意自然越做越兴旺，加盟商在选

址的同时，必需考虑租金这一因素，租金高低的合理程度是根据商圈分布、交通条件、

周边环境、目标顾客习惯等综合因素决定的。

◇加盟选址分析

·客流量大的街道（闹中取静）

·客源广泛，满足目标顾客的需要；

·中、大型住宅区（重点推荐）

·方便就近的消费者需要，客源稳定，可确保店铺的稳定发展。

●加盟流程

● 加盟合作流程

当你准备成为海誉美容中心特许成员之一时，你须遵循以下程序：这无异是个国际投资顾问机构为你提供的专业咨询，但都是免费的

以书面形式提出加盟"××美容中心"的正式申请

获得总部审核结果

准备充足的项目资金

针对不同消费水平的城市，本项目资金3-80万元不等

选择店址

按照××国际美容院提供的选址原则，多选择三个以上的地址以供总部考察签署合约。当总部接受所选店址时,你需去总部签下正式合约,为你将此店址保护下来 总部实地考察到总部进行考察分析，确

定运作方案降低创业风险。

装潢店面，招聘员工

派人前来总部参加系统培训，配置产品，设备

总部发出店铺所需的产品，设备仪器 、总部美导驻店营业一至三个月。

●

● 正式营业

以上准备需要一到二个月的时间

有关加盟合作的详情请向授权经理咨询

●签定加盟协议后，公司售后服务系统启动

一、装修：

总部建议加盟商提供的店面资料，详绘装修图纸（含部分CAD图及效果图）以供装潢参考，并提供详细预算表。若被采纳，总部工程人员将与装修施工方详 细介绍装潢方案并应邀指导装潢全过程。如总部预算无工程队承接工程，总部工程队负责承接装修工程，但需收取15%管理费用。

二、 教育：

1、加盟商可选派工作人员来总部免费学习。

2、总部可应邀派员到加盟商所在地培训。

3、开业时，总部应邀派资深理疗师指导技术及经营；

4、加盟商可每月派员工来总部进行技术培训一期；

5、总部可免费培训加盟商相关美容技术和热门美容技术；

6、总部可例行每半年对加盟商实行新技术即时培训指导；

7、每年成绩突出的前8名加盟商，总部出资赴港台或国外深造学习；

三、 开业计划：

1、总部应邀在开业前3天可派经营理疗师驻店指导；

2、总部应邀提前7天制定开业计划；

3、总部策划部帮助加盟商全程策划经营方案；争取作到一月一新，出奇致胜；

4、总部每月统一策划经营活动及促销方案，可直接指导经营或参考

5、特别针对性经营策划使加盟商在当地适应力更强，利润率更高；

四、 经营策划及指导6、总部应邀派员主持各种大型促销活动；

7、一年一界芳香SPA文化节全国巡回经验交流，令你受益更丰； 8、各种经营卡片、礼品、宣传单等的统一制作，也可为加盟商单独设计制作

四、广告宣传：

1、总部常年在全国大型媒体作广告宣传；

2、凡某一地域商圈饱和，总部将在该地区有影响的媒体作针对性广告宣传。

3、策划加盟商广告活动，配合加盟商大型广告活动（如演示会、大型沙龙会等）。

4、制定统一广告计划，提供统一广告材料、创意或样片等；

5、每年××国际美容院将举办××美容节，届时将会再创新高。

以上加盟细则公司不再作改动，加盟志愿者请详细阅读。其他事宜，请与有关负责人详谈。

特别声明：总部保证产品、设备价格稳定，所有产品直接供货。

五、 ●利润分析：

以下以120M2的旗舰店作营业利润分析

● 收入来源：（未定）

其中：

一、卡式服务收入：

1、 以每月办理金卡1张 元/张 元

2、 以每月办理银卡1张 元/张 元

3、每月办理会员卡8张 元/张 元

4、 以每月办理季卡15张 元/张 元

5、 以每月办理月卡30张 元/张 元

二、特色项目服务收入：

以每天3人X4次/月X150元/次X30天 5400元

（每月推出一款特色服务项目）

三、零售收入：

以每天3人X200元/次X30天

=18000元

产品零售利润为：18000X65%=11700元

当月收入合计等于以上三大项的合计： 元

● 费用及成本支出:（未定）

其中：

一、 房屋租金 元

二、 人工工资 人元/月 元

三、 水电费、杂费： 元

四、 税金： 元

五、 管理费、电话费、低值易耗品 元

六、 促销广告费分摊 元

七、 装修费月分摊： 元

八、 产品成本（服务用）： 元

九、不可预见费用发生： 元

当月支出合计=上述九项支出合计 元

当月利润= 当月收入-当月支出= 元

年利润= 当月利润X11个月= 元。

（按有效营业11个月计算）

a) 备注说明：

● 本利润分析以中等发达城市为标准核算，各地的情况有差别，营业额在此基础上上下浮动20%左右。各

项数据仅供参考。本利润测算中分摊了全部装修费，但我公司已全额返还了装修的费用。最好的利润分析须与您一起结合当地市场作出有效的评估。更多的特色服务是利润增长的好办法。有效的公司促销支持是利润的又一来源。最佳的营业利润是不仅赚到钱，而且有了各届的好朋友。。

连锁美容院新会员制营销管理方案

连锁美容院在会员制的管理上通常局限在卖卡消费的营销模式的范畴内，如金卡、银卡、白金卡、钻石卡、VIP贵宾卡、丽人卡、普通会员卡等等，在经营上缺乏新意。全行业所有美容院的经营者如果均采取这一方法促进销售的话，结果反而导致消费者无所适从。对经营者来讲，无疑加大经营的难度。如果经营不当，还会导致亏损。

会员买了所谓的金卡、银卡之后，除了享受正常的服务优惠外，大多数美容院在其他方面并没有什么附加值可提供给会员。尤其是会员在将卡内的金额消费完之后，会员流失的比率往往占正常经营的60%以上。这就是传统美容院为什么顾客忠诚度较低的主要原因。这个原因最直接的体现就是会员制设计的失误！

那么有什么办法能够终身留住顾客呢？

勿庸讳言，传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定上升，能够在一定时期内留住一定数量的顾客。但是这种销售方式却有其先天的缺陷性。主要表现在以下几个方面：

一、 顾客要一次性交足卡内金额，给顾客造成心理压力。如果所接受的服务缺乏特色，或产品质量一般，则顾客无疑有一种后悔莫及的感觉；

二、 缺乏灵活性。会员在公司的美容院连锁店中买卡入会之后，无法自由地去各大连锁美容院接受后续性服务消费。连锁美容院之间互相争夺顾客资源的现象严重，对在同一系统内其他店院购买会员卡的顾客到本院来接受后续服务时重视度明显不够，且在利益上有许多牵扯。即使有的公司有这一服务管理内容，但手续过程繁琐，会员权益仍未得到保护。尤其是当会员出差到其他地区时，这种现象便屡屡出现；

三、 有形地设置时间限制。会员卡由于帐户内的金额限制，致使大部分会员在一段时间内消费完所有金额后便自动退会，或被其他竞争对手“挖”走。这种情况更加相当普遍。设置金额，提高会员消费档次和身份这本无可厚非。

四、 总部无法有效监控所有连锁美容院会员消费情况和管理会员资料。大多数美容院的会员资料或顾客资料均保留在各美容院中，以书面或表格形式存档管理，缺乏保密性、系统性、规范性和科学性。

当出现意外事故时，会员资料便容易遗失。由于未有有效的管理措施，会员或顾客便处在一种无掌控的自由漂移状态，容易造成流失； 解决上述问题的办法最重要的是要导入正规的美容连锁经营营销管理机制。现在大多数美容连锁企业名义上号称“连锁”，而实质是无非多开了几个店而已，连而不锁，锁而未连，这是美容业内常见的现象。这是因为这些企业在骨子里根本就没有专业的连锁营销管理知识！同时加上过把瘾就死，赚一笔就跑的短期利益思想，企业的经营者们根本就不想长期耗在这一行业里面。用北京人的话说，就是“玩儿去”。玩玩就算了，何必那么较真呢？！当然，这是行业的悲哀，也是后话，非本文的立意，暂且不表。

美容连锁营销管理机制中一项最重要的内容就是：顾客（会员）管理体系。

那么，如何有效地管理顾客呢？这里面有个先进的方案可以采取或借鉴。

这个方案就是：全方位引进零售业连锁店顾客管理模式，即：“POS系统”解决方案。POS系统在零售业连锁管理体系中有四大管理特点：一是对上游商品采购及供应商的管理；二是对门店销售和顾客消费状况的管理；三是对商品库存盘点作业的管理；四是三位一体式立体化电脑程式信息终端管理。连锁总部通过联网的POS系统可实时监控各门店的营运及进销存状况，及时作出调整营销策略。

连锁美容院引入POS系统完全可以将传统的“售卡”模式有机结合起来。美容院的销售远没有传统零售连锁企业那么复杂，单品系列最多在五百个品种以内，而传统的卖卡模式通常都是根据顾客情况打包销售，因此，管理难度远远低于传统的零售企业。 在引入POS系统之后，会员制方案要重新设计。所有的会员顾客资料均要录入POS系统，根据POS系统的系统要求重新设计会员卡。有三个措施来进行解决：

1、 原会员卡销售模式仍然保留，但会员卡要重新设计制作，会员资料全部录入POS系统中。根据会员卡的金额设计服务项目内容的延伸，不断增加附加值，丰富会员卡的潜在消费价值。

2、会员在卡内金额消费完毕后，POS系统可及时提醒会员充值，如会员不愿再续原档次（同等金额）内容的会员费，则可以充入另一档次的会费。如金卡会员可直接优惠充值银卡会员的会费，金卡档次不变，会员卡可无限期保留

使用。如果会员不愿再续费充值，则可以作为长期性金卡会员无限次来美容院享受优惠的各项美容服务。新会员卡保留了原会员卡的特色，但加入了更多新颖的内容，设计上注重科学化和人

性化。新会员卡可在全国范围内连锁

美容院任一门店接受专业、精细、优质的美容服务，而不受门店、地域、时间的限制。

3、 在保留原会员卡之后，对于普通的会员卡可采取超市卖场的会员卡模式进行设计。会员的真实资料均录入POS系统中。会员凭卡消费，接受优惠优质的服务。会员卡不受时间、地域、门店的限制，一次入会，终生享用。美容院所有优惠服务项目均向拥有各种会员卡的会员开放。普通会员卡的写入可以在消费者第一次入店消费时就将其列入普通会员的行列，录入对方资料，并发给签名的普通会员卡，正式成为美容院会员。普通会员卡虽不需要交纳会费，但却具备充值功能。普通会员卡可以升级为银卡或金卡会员，只要充入相应数额的会费，POS系统就自动在终端收银台将普通会员升级为金卡或银卡会员，而无须办理其他入会手续。

4、 无论各种档次的会员，美容院均要设计制定会员章程和会员管理制度，实施标准化的会员管理。对会员的服务力求柔性的人性管理特色，做到激励与关怀并用，真正切实保护会员的权益。每季、每半年或每年一次会员活动，特别优惠的美容项目奉献，美容之星晚会或美容假期等。各种针对会员的营销管理措施均可灵活策划，力求创新。其目的是永久地留住忠诚顾客，打造优秀的美容品牌。

POS系统的设备投资共分为两大部分。一为软件类，一为硬件类。软件类俗称POS管理系统，硬件类俗称收银系统。目前，POS管理系统的单点价格为1800元，网络版价格为8000元；收银系统的设备投资为5500元/套（包括电脑、电子枪、打印机、收银台等），美容院单店POS系统的投资在一万元以内。而据市场调查了解，连锁美容院规模在100家店左右，POS系统投资仅需70万元即可。

通过引入POS系统，传统的连锁美容院将一跃而成为先进的、高效的、科学的连锁美容管理机构。先进的系统、先进的理念的导入结果是先进的科学管理思想和管理体制，从而一举将传统的美容院与现代管理型的美容院一下子区分开来，成为行业内最标准、最完善、最成功的一流的连锁美容院。

营销无定式，其实很简单。问题是，一个真正的企业经营者要站在行业内的高度，高瞻远瞩，具备战略发展的眼光，同时，还要跳出行业的限制，用其他行业人的眼光来看待本行业和本企业的经营发展就不那么容易了。思路决定出路！思路如果创新，企业就有了奔头。

美容院广告实施实用指南

（一）必须有一个全年的广告计划，全年的广告费用投放多少？分别安排在什么时间？在什么媒体投放？是自己创意还是委托广告公司来做？一般来说中小美容院自己来做的居多，但由于没有的广告企划人员，所以做出来的广告大多形象不理想、效果差。不要说了解或掌握全年广告整体投放的规划，甚至制作一张有效的DM广告都不知如何下手。所以有条件的美容院，要重视招聘懂企划的员工来专门负责美容院所有的广告活动。

（二）明确了自己的竞争优势是什么，就要利用广告去持续集中传它。如你的主打项目是皮肤护理，那就要从不同角度去宣传你的专业性、高品质的品牌产品、美容师的专业技能、良好的消费环境、娴熟的操作手法、合理的价格、高标准的服务流程等等，就是全方位地强化说明你在本地区是最好的一家皮肤保养中心，以此来吸引消费者光顾。

（三）店面形象广告是美容院经营的灵魂。这一点并没有被美容院长们所认识，部分店面形象一般，无法吸引顾客进门消费。而北京苏州桥附近社区一家美容院的设计就很好，门头上的底纹由许多玫瑰组成，

外门右侧的两个大橱窗内各放置像杂志封面一样的女性头像图片，十分形象化地表明了自己的业务特色，使人产生一种进去消费的冲动。这样设计的门店形象就会有十分强大的销售力量。

（四）高度重视终端广告的作用。对于大多数的中小美容院来说，由于资金的限制选用四大媒体发布的机会比较少。而较多采用的是终端小广告，如美容院手册、DM单页广告，或横幅、POP、灯箱等。我认为最应该重视的是美容院给顾客看的产品或项目介绍，它具有说服顾客的强有力作用，能非常专业地体现美容院的技术水平，是促进顾客产生消费的有力工具。在我采访过的美容院里，多数并没有重视这一销售工具的制作，甚至有的已经非常破旧了，我以为那是美容院给顾客看的第二张脸，第一张脸是门店形象，这两张脸再加上接待顾客的美容师的一张脸就基本决定了顾客是否能在此消费。

（五）出现在各种媒介上的广告，要保持形象一致、诉求一致，前者利于消费者识别；而后者，在不同的媒体上说同样的话，就会产生很大的广告影响力。不要经常变化形象而使消费者难以记忆。

（六）对媒体选择要根据需要做出合理的安排。如SPA这样的项目强调的是环境，最好用电视广告宣传；如

新产品或新项目，消费者要详细了解，最好选择报纸广告宣传。杂志广告对于美容院深入介绍效果十分理想。橱窗广告形象好，成本低要重视。横幅广告通知促销活动方便，可以经常采用。精美的DM广告，可灵活地有针对性的散发，如果带有优惠券或代金券反馈率就会较高。美容院要有全面介绍自己的小册子，除了比较系统地介绍美容院的产品、服务、技术，尤其是要重视对店里美容师的宣传，这一点很少看到，因为美容院所属服务行业，人的因素很重要，这样做会使美容院的宣传人性化，有亲和力。

（七）要早一点重视美容院网站的建设。现代社会是网络世界。美容院的目标顾客多是白领阶层，上网已是她们的生活方式，美容院通过网站宣传自己是一种低成本，收效大的广告方式，可以全面形象立体的介绍自己，看来学会做网络广告的路还很长。希望早一点看到每一家美容院都拥有自己的WWW.COM。

××国际美容院各分店开业计划

一、[策划基本点]：

1、500平米以上的女子专业美容院的开业庆典，届时将有当地美容行业单位及特邀嘉宾到场，人数约在200---300人左右。

2、（ ）万元左右的开业预算资金，要能花小钱办大事的最佳效果。

3、突出本企业的企业文化和服务定位,与众不同理念。

二、[策划理念]：

1、 让所有参加开业典礼的从此进入我们这个健身大家庭。

2、让所有嘉宾感受到我们的特别服务和她们真的很需要我们的服务。

三、[策划内容]：

对美容院的情景感受及高档的会所的认知感，氛围吸引、用心感受。

女子专业美容服务及产品展示及动感节目欣赏等、展示专业、文化营销。

四、开业前期广告策划案 ：

1、行销建议：

（1）特色化经营理念,做足做精"上流名媛会所”或“给您家的感觉”，这一主题,与其他竞争对手形成差异化。 特别是在员工的着装礼仪及服务内涵上我们建议,全部职业化高档次化，以保证"上流名媛会所"的品位。

（2）提倡文化和休闲生活理念 ，注重贵族享受的尊贵感。

2、整体宣传框架：

（1）、推出相应的报纸广告：目的在于引起准客户的注意，并让接触广告者中的60%认为我们是特色的经营理念和尊贵感受、专业服务。

（2）、启动开业酬宾或免费的促销活动：活动主题凸现“上流名媛会所”，目的旨在让人们加深对"上流名媛会所'特色的认知。

五、 营销有利点分析：

1、从国外及沿海先进的经验来看文化消费及特色服务将是未来消费的必然趋势 。

2、 投合消费者的猎奇心理 。

六、广告策略 ：

根据以上所扫描的独特卖点和文化营销，我们认为：本企业的宣传推广应在把握这些独特服务项目的基础上，以准确的广告诉求和有效的传播媒介以实现广告目标。在此，我们有必要进一步清晰将要实现的广告目标，明确广告对象，以期广告动作的成功有效，这是全部广告策划的核心，也是广告策略诉求及媒介选择的基础。

1、广告目标 ：

××国际美容院在开业之际，在以全新面貌和全新服务理念创新品牌之际。我们认为：××国际美容院应确定以下几点:

广告目标：

（1）提出“上流名媛会所”，特色及文化概论与其他美容健身俱乐部产生明显的差异和吸引。

（2）以新奇、特异的品位文化和专业服务的特色吸引顾客，培养对这一人文风格具有好感的顾客的认可。

2、广告对象：

根据上述广告目标设定，应对以下阶层或人士作为广告推广活动的目标对象

(1)中高等收入及以上的个人，比如：企业女老总、公务人员、金领女士及领导家属。

(2)社交公关必须人员。

3、广告诉求重点：

根据上述广告目标，以及广告对象的具体规定在开业之前阶段，广告诉求应在“上流名媛会所”的前提下进行，并要把握以下重点：

（1）首先要让所有女士知道我们这是米国乐男目前最大最专业女子美容健身俱乐部。

（2） 提出文化概论与竞争对手的形成明显的差异

（3）以新奇、特异的氛围文化特色吸引顾客，形成本企业是发展事业、提升生活、美容健身的最佳场所。

七、具体的媒体及运作策略选择 ：

报纸广告为主,主题活动辅之。

八、广告思路：

1、在开业前十五天,以报纸广告发起第一轮广告宣传。应突出内容：××国际美容院开业时间、地点、服务特色、酬宾优惠预告等。

2、在开业十天前主要宣传本企业美容院独特的经营理念、专业服务保证、客户将得到增值的 回报。

3、在开业前三天重点宣传本企业美容院开业庆典及专业的服务和文化理念、生活氛围、入会优惠等。

4、在以上广告的基础上,同步启动市场营销工作。

5、优惠酬宾和服务特色重点推介、重点客户的拜访邀请、近期活动预告等工作。

6、通过近两周的广告宣传和有效客户的联系，确定重点客户开业时的到场和潜在客户的开发。

九、注意要点：

1、一定要体现出本俱乐部的文化氛围、尊贵享受、专业服务等。

美容院操作流程

“服务创造价值”一名话道出了服务的重要性，美容院服务的好坏直接影响到美容院的业绩与生存，所以，美容院的每个服务环节就显得尤为重要，很多美容院的美容师不是不想做好，而是不知道怎样去做，如何让我们的美容师象大酒店、宾馆的服务员一样为客人提供五星级标准的服务呢？总结了一套“专业化美容院的专业化管理方案”中就包含了“专业化美容院规范操作流程”“客户类型的分析—心理美容”“现代美容院的营运方案----不需要语言的销售法则”“美容院的财务，店务管理方案”等课程，现在就先把当务之急的“专业化美容院规范操作流程”献给大家，希望给每位美容行业的从业者带来一些帮助。

一、十三个程序

接待服务→入座奉茶→填号咨询表格（客户档案）→肌肤测试（仪器）→问题（需求）咨询→护理建议→肌肤护理→效果与感受的确认→居家保养建议（配家居产品）→服务流程缔结→预订下次护理时间→送客出门→电话回访等。

二、具体说明

1、接待服务 顾客进门的第一程序，第一影响感觉十分重要，好不好，关系到你是否留位这位顾客，一般大型美容院专设迎宾小姐，而中、小型美容院为节省费用可以不专设接待员，可由美容师负责，美容师排班排着谁了，谁就做接待，美容师都在工作时，可就由前台负责接待，接待时更要面带微笑说“您好，欢迎光临！请进”等日常礼貌用语。

2、入座奉茶 老顾客来了后要问下是不是喝杯茶再做护理，新顾客来了就一定要让她先座下来，再奉上一杯茶水，让她感到亲切、温暖、有宾至如归的感觉，只要顾客愿意坐下来和你谈一谈（沟通），你才会有为她服务的机会。

3、填写咨询表格（客户档案） 新顾客光临，要详细填写客户档案，如：姓名、年龄、生日、工作单位、皮肤种类，以前做过何种护理或治疗等等，填写要详细（这就好比医生填写病人的病历，可以为你提供诊断的依据）。给客人做完护理后，要填写护理程序及注意事项，因每个客人不可能下次来都是一个美容师接待，以供这次接待的美容师做参考。

4、肌肤测试（电脑皮肤测试仪） 有条件的美容院都必备一台皮肤测试仪，增加权威性和说服力,判断准，好对诊下药。

5、问题（需求）咨询 了解顾客所急待解决的问题，找出客人的需求，如：护理、丰胸、减肥、美体等等。

6、护理建议 根据3、4、5点的了解，综合考虑，结合客人的消费水平，提供一套最合理，最科学的护理建议给客人。

7、肌肤护理 顾客第一次来做护理，她是不会睡觉的，她希望对你美容院的技术、产品、服务都做一个详细的了解，因此，你在做护理的过程中，你每用一个产品，都要给她介绍产品的功效，每做一个护理程序，也都要告诉她这个程序的作用，并适时地介绍一些日常护理的小知识，上膜后就不要和客人说话了，也让客人不要说话，让客人整体放松，吸收更多的养分，得到确实的效果，这时你要做的是手部、肩部、头部的按摩。

8、效果与感受的确认 护理程序完成后，让客人到镜子前面看效果，帮她分析做前与做后的不同之处，让她看到做后的确实效果，并得到客人的肯定，这时可多用赞美的语言。

9、居家保养建议（配产品） 顾客看到效果后，她会确信你产品的功效，这时打铁趁热，给客人推荐她适用的美容院做的及少量的家用产品，适时的提出一些居家保养的建议，让客人知道：每星期来美容院一次是做深层的清洁和营养，但一次的护理不可能提供皮肤一星期的养份及水份，因此，客人必须在家进行家居保养，加以保护皮肤的弹性及水份。

10、服务流程缔结 交费、填写护理卡（会员卡、积分卡）介绍一些美容院的优惠项目，及成为老顾客后所享受特别待遇。

11、预约下次护理时间 很多人会忽视这一点，其实这一点要引起重视，你多提示她，让她感到每星期来的好处，让她形成一种习惯，美容院的业绩才会稳定。

12、送客出门 我们大多数美容院送客人只送到门口的门内，其实，这就浪费了一次很好的宣传机会， 现代美容院要提倡“迎三送七”也就是送客人时，要把客人送出门外，这样美容院不但会稳定客源而且可以新客不断。

①客人会感到你非常热情，很尊重她，她走出去也会有自豪满足感。

②外面的人看到美容师，给美容院做形象广告，每天看到这位美容师送客人的次数很多，别人会感到：这个美容师做的肯定很不错，这么多找她做，我下次去也要找她做。

③让人感觉美容院的服务态度特别好，特别亲切，有上帝般的感受，不但有自己来做护理的欲望，而且还会有带朋友过来一起享受的欲望。（她的东西都愿和好朋友分享）。

13、电话回访 新顾客在第一次护理后3-4天，要进行电话回访，让客人感受到你的一份关爱之情，7天左右再次去电,让你真诚的心去打动客人，让她再次光临，特别是治疗的客人，更是要多打电话随时关怀。老顾客如没有和你打招呼，7天后也要给她打电话，督促她来做护理,这样才能保证美容院客源，财源稳定，业绩上升,而客人由于坚持来做护理，护理效果明显,她会开心漂亮，得到别人的赞美。因此，美容师一定要记得给你的客人打电话，这可是一举两得的好事。

俗话说“要成功就是简单的事，重复的做”“成功就是每天进步1%”学习了以上的方法，只要你认真去做反复去做，不久的将来,你就会成为一名优秀的合格的，客人都喜爱的美容工作者，同时，让我们共同研讨、共同进步，打造我们美容业的一片蓝天。

美容院怎样做促销

每年像广州、上海等大城市都会举办一两届大型的美博会,会后是许多美容院更新产品、引进新技术的换代期，无论是新产品、新技术的推广还是为了能保持店内营业收入的稳定，美容院多会选择以促销方式来扩大自身的影响力。想出各式各样的方法进行促销活动，其目的就是提升顾客的购买欲望，提高美容院在顾客心目中的地位，可怎样针对自身的实际情况设计切实可行而极具有效的促销方案呢？一套内容丰富、有吸引力而较完善的促销方案，能创造好的利益，并且赢得顾客的支持，以经济效益与社会效益双重角度分析盈利，才能真正达到促销活动的目的。但要做到切实可行最了解美容院的莫过美容院的经营者，如果说美容院的经营者自身学会策划促销方案，应该比依赖于代理商或者是品牌厂家更切合实际。

首先，分析促销活动利益具体表现在哪些方面？

一、提升营业额

（1） 增加客流量

美容院的正常经营包含顾客的咨询数量，当问津的客人增多，就不愁没有客源。通过促销活动，就可以吸引到大量的顾客前来咨询，在美容院客流量的增加是扩大销售的基础；

（2） 提高各项商品销售额

促销活动必将以让利为主要架构，此时只要让消费者感觉到是获得了真正的实惠，就可达到促成产品销量提高；

（3） 刺激无计划顾客的购买欲望

促销是美容院对无计划在美容院进行消费的客人进行吸引和拉拢的机会，这部分人群就是潜在的消费顾客群，通过活动的形式，使之产生消费动机并产生购买行为。

二、促进商品周转

（1） 新商品、新服务项目上市的推广

对于引进的新技术、新产品等服务项目的推广，促销活动是最适合美容院采用的方法，投入并不需要很大，通过客户之间的信息传达且提高信息的可信度；

（2）带动滞销品的销售；

（3）减少库存积压。

三、促进美容院社会活动

（1） 强化美容院的社会形象

有些美容院已有相当的超前意识，从宣传及服务，在社会上都留下很好的口碑，所以生意蒸蒸日上，强化美容院的社会形象是持久而最实惠的广告宣传，扩大自身在市场的商誉及口碑；

（2）提升美容院员工的士气

员工积极参与到美容院的各项活动中，培养团队合作意识，可提高团队精神及战斗力，使员工对自身从事的工作充满希望并对美容院充满信心，活跃店面气氛。

四、促销手段

经营美容院的老板们都有一个共识：市场的竞争就是促销的竞争。促销是在一特定的时间内,把产品或服务以及与之相关的有吸引力、说服力、有能力唤起购买欲望的信息告知目标顾客群，给顾客一种刺激以促成购买行为的市场营销活动。它包括：人员推销、价格促销、广告宣传及公关宣传四种基本手段。美容院的促销可有效的刺激顾客、引导和储蓄顾客的需求，从而使顾客数量快速上升。

（1）节庆及年终答谢活动；

（2）纪念日活动等。

其次，应掌握一些基本组织促销活动的程序

一、市场信息分析

美容院在组织促销前必须知道目前市场状况及自身状况如何，包括：

1、美容院本身已经拥有的商品定位于哪个档次，它的主要功能是什么？除了清楚的知道自己已有的商品外，还要去了解目前市场上所流行的消费趋势怎样。例如，现在人们主要偏好纯植物保养类产品，还是中草药功能类产品。市面上的产品与自己美容院所经营的产品相比之下，哪个更具优势，优势在哪能更好的体现出来？是产品品牌知名度高，还是产品效果显著，还是产品的售后服务到位等等，正所谓“知己知彼，百战百胜”。掌握了市场趋势，就可以更好的为促销活动打下坚实的基础。

2、了解当地消费群体的消费意识、水平及能力，从而可以知道人们是否接受美容院已有商品，接受不了的原因是什么，是因为消费不起，还是不愿花钱在这此方面......。

3、了解清楚顾客的消费习惯与周期。很多地区顾客在春、秋、冬季购买化妆品的的概率大，在夏季则很少购买；也有的顾客喜欢在双休日出外消费，因为那时有很多商家都会有这样那样的活动或优惠。美容院在准备开展促销活动时，可对已有顾客利用她们在美容院的档案表进行分析，从她们的档案表中了解她们的消费习性与周期，有助于安排促销期的时间与活动内容，针对顾客群的消费习惯培养美容意识，也就可以做到淡季不淡。

二、促销方法的选择与分析

既然美容院要做促销，就一定要产生相应的作用，绝不可能在花费人力、物力、财力后无所收获，鉴于此目的，在做促销活动前就一定要明确你要达到怎样的一个目标，根据不同的目标再来计划、组织、实施、落实。美容院在新引进产品或技术时，可免费派发试用装、宣传彩页、让顾客免费试做，进行产品演示会，亲身体验新产品与新技术。尽可能让顾一些。

对于美容院销售中的产品与服务项目，可以选择优惠价格、购物赠礼、会员积分换礼、赠送贵宾卡，组织顾客联谊会，畅谈生活美容之道，设抽奖活动等，这样的活动可以增强顾客对美容院的产品与技术的信任感，稳定已有市场份额。

对于库存或滞销产品，美容院可在不亏损的情况下，降价销售、捆绑销售，或在举行的文艺活动中作为礼品赠送给顾客，有的产品可能因季节原因而滞销，在保质期内则可在相应的季节再行推出。

在美容院的促销活动中有一项是专门针对美容院顾客所举行的感恩活动，这类活动能在顾客心中建立人情关系，坚定顾客对美容院的信心，也可通过此活动拓展更多的新客源，能让更多的人知道美容院是以服务于顾客为崇高宗旨，而不是单纯的销售商品，我们经营的不仅是一家美容院，更是一种对美好生活的向往与追求。上述的几个方面都考虑成熟了，接下来的工作就是要解决用什么方式、方法和途径来影响你的顾客。

1、以服务态度感染顾客，美容院可以在一段时间内进行“微笑服务月、最佳员工形象评比”，活动都由美容院的顾客来参加，被选中员工的拥护者都能得到美容院送出的一份奖励。

2、美容院可以让利给顾客的方式提高营业额，但让利的方式可以多样化，例如买一送一、买产品送服务等便向折扣的方式。

3、由多主协助美容院共同组织顾客终端会议，增强顾客对美容院的印象刺激顾客消费，会议的形式也各式各样，有文艺晚会、感恩会、联谊会、趣味游戏活动等，既然是组织顾客参加的，就必定涉及到如何邀请顾客参加，有的美容院在举办大型活动时甚至有专车接送顾客，那样顾客也就不会因为找不到会场而缺席，更不会因此而放弃参加的机会。

4、大型美容美体连锁机购只是想提高知名度，则可以选择参加一些公益活动，投放公益广告或形象宣传广告，为路人进行免费皮肤测试、咨询等活动。促销方式与方法的多样化，并没有按照规定模式来操作的，只要想得到就可以做得到。

5、要注意的一点是在做促销活动前一定要做好费用预算，最好能有几套活动方案出来进行比较，选用能以最小的投资获得最大效果和利润的活动来进行促销。

三、拟定《策划案》及员工培训

里面应包含有此次活动的主要目的、针对的顾客群体、活动流程、时间、地点、人员安排等，确保促销工作条理分明、清晰。《策划案》完成后，就一定要对员工进行动员、教育、培训，强化员工对促销方案的认同，提高促销能力和促销行为，以求达到最佳效果。这一点是相当重要的，很多美容院没有重视这一步骤，员工对促销内容不清晰，导致在给顾客介绍的时候含糊不清，直接影响促销效果，为确保促销方案的可行与有效，一定要教育员工。

四、何时促销可以根据以下几点来安排促销期：

1、当库存越来越多，资金难以周转时

2、新产品引入，少人问津，想迅速打开销路时；

3、生意滑坡，顾客流失时；

4、吸引人气，树立市场形象时；

5、希望维持和扩大市场份额时；

6、 防守反击，抵御和击败竞争对手时。

美容中心经营促销程序

经营美容中心的老板们都有一个共识：市场的竞争就是促销的竞争。美容中心的促销可以有效的刺激客户，引导和储蓄客户需求，从而客户数量快速上升。但是，很多美容中心的促销目的只是挽留旧客户，促销的手法也仅仅是单一的降价，进而开始了价格战的恶性循环，难以获得初衷的目标。这里，我们有一套促销的程序，针对的是潜在的客户和市场：

1． 市场调查分析

想要用促销的方法来吸引消费，市场的情况就要了如指掌，其内容包括：产品的基本信息（商品的历史信息、商品定位信息、商品的想详细功能信息）；普通心理调查（年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等）；公众消费特点（消费能力、需求状况、消费方式及特点、消费习惯及周期）；市场环境信息（文化信息、竞争态势）。正是"知己知彼，百战不殆"。

2． 目标决策

美容中心的促销策划要产生作用，就必须明确以下3个目标。A.、商品生命周期意义上的促销目标：对新引进的产品或技术的促销（有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段）;销售中的产品或技术(有文化节，价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段)；库存产品或陈旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段）。B、以特定对象为目标的促销手段：是为了提高老顾客对产品的信任与认识，在他们心里树立品牌形象，不定期是为了刺激潜在的消费者，促销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标：淡季以维持消费需求，在保证平稳中寻求增长为目标；旺季以培养顾客信心，刺激消费来达到业绩的高增长；节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费。

3． 促销定位

"想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功"。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间（淡季、旺季、节假日），也以是以对象（白领女性，家庭主妇），还需要考虑的是产品本质（是什么时期或什么级别的产品与技术）。

4． 促销方案

方案就是要解决用什么方式，方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择：A、竞争策略（微笑活动月、

员工最佳形象奖）；B、利益分享策略（买二

送一等折扣方式）；C、活动策略（文艺表演、联欢等）；D、服务策略（专车接送等）；E、文化策略（公益广告、公益投资等）。

在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客，引导顾客的中介物，比如，礼仪气球，媒体广告、路牌灯箱，广告衫，广告伞、礼品袋等都非常常见。

促销方案中宣传的手段也需要确定：是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据促销的目标、定位来加以选择。

促销预算是促销方案中不可缺少的一部分，最好是产生几套促销方案后比较预算开支，以能用最小的投资获得最大的效果与利润。

在策划完成了促销方案中各个环节后，为确保促销工作开展得条理分明，每一个进度都能明晰有效，应该仔细整理一份《促销策划书》。这也同样是一份档案，对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。

5． 促销培训

开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同，提高促销能力和促销行动艺术水平，以达到良好效果。但是，这一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够，员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时，甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。为确保促销方案的可行与有效，一定要教育员工有这样的观点：员工利益、美容院利益，促销方案三者同进退。

6． 促销管理

要使促销工作全过程得以准确到位地执行，就需要进行完善的管理。工作分工需要全面考虑，其中比较重要的方面是：由谁监督、调整促销工作；由准协调与顾客的关系；由谁进行员工的考核评比与计算奖励等。在促销活动中，从第一次全体骨干会议落实分工后，遇到问题马上就可以找到专人解决了。美容院促销策划是一项程序性很强的工作，依据上面的步骤应该可以改变很多中美容院落跟着感觉走的盲目促销现状。而随着促销一步步深入地展开，以前只知道以价格来竞争的美容院落可以明晰地看到市场存在的种种机会与可能。

如何打造一个成功的美容院

在美容行业中，美容院是一个相对比较特殊的实体，它与消费者之间的接触是面对面的，是一种直接而具体的服务。美容院在经营的过程中难免会遇到这样或那样的问题，而一些年轻的经营者由于缺乏足够的经验，这就需要经营者立足市场，从经营的多层面、多角度、多方位人手解决以下问题。

一、美容院的市场定位

美容院有大有小，但也算是一个企业，市场定位工作同样不能忽视。而且市场不是一成不变的，也不是单纯简单的，因此投资者必须在经营前多方面地深入了解市场，确立一个明朗且准确的目标，摆好自己的市场位置，设想应如何最佳定位市场才能产生积极的连锁经济效益。当然，市场定位工作也并非一朝一夕就能完成，这需要对市场作一次全面而深刻的调查、了解，然后再经过详尽而透彻的分析判断，最终才能做出正确的市场定位。

二、谨防经营管理中的谬误

不少白手起家的经营者之所以能够最终成就一番事业，虽然成功的因素很多，但最重要的一点就是他们在经营的过程中都非常注重经营方式，善于管理。实际上，许多美容院在经营管理中存在不少廖误，这其中，既有来自于美容院外部同行竞争激烈的威胁，也有来自于美容内部管理的失误。成功经营美容院，必须妥善梳理好这两方面的问题。聪明的经营者在创业始就会确定一个比较清晰的经营理念，并融会贯通于整个经营管理的过程，渗透到每个经营管理的细节。有备而战，防止被动的经营局面出现，要以充足的流动资金确保美容院的经营正常进行。否则，即使创业人概念可行也是枉然，在产品供应不足的情况下，美容院不是被拖垮就是被其他大店所吞并。另一方面，经营管理思维要紧贴、顺应市场潮流，随着市场动态不断完善，时时注入新鲜血液。当吻合市场时，项目经营就用及时乘势起；当市场萎缩是地，又可转变经营，转势求变。对于来自外部的同得竞争，不妨实行拿来主义，要学会取长补短，清醒地认识到自身的不足之处，及时发现、检讨自身经营方面存在的问题，在原经营管理的基础上做进一步的调整、优化和改进。

另外，内部管理的失误所造成经营方面的危机绝不亚外部，有时正是这些容易使经营者忽略的内部危机给予美容院致命的打击。从现象上看，管理者与员工之间的矛盾，员工彼此间的不团结，顾客与员工间的沟通障碍等不良现象使得美容院的经营没有生气，内部人员人事关系紧张化，顾客的心也全然被挡在了美容院外。这在很大程度上阴碍了美容院的发展，因此，只有先整治好家里的关系才能顺利开展外部的经营活动。同时，要明白顾客的消费习性是不断改变的，经营者要学会抓住顾客消费心理的变化时时创新，让顾客经常性地享有一种新鲜感，这种途径不仅可以帮助美容院牢牢抓住部分老顾客，而且还会吸引不少新顾客光临。

三、科学、时尚、超前、人性化的软硬件设施配备

顾客走进美容院时，最先感受到的是美容院完的环境和氛围。美容院如果想吸引更多的消费者，首先必须从视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉等五官的享受来抓住顾客的心理。宽敞明亮的大厅、崭新舒适的房能使消费者产生豁然开朗的心情，柔情妩媚的灯光、清新淡雅的芬芳则会令顾客品味到一种心灵的愉悦。当感官完全浸濡在一片详和与温馨的氛围中时，顾客的感情天平就已开始倾斜。成功做到了这一点、顾客就会开始从内心慢慢接受你的美容院。其次，美容院的整体设计要独树一帜。许多美容院大同小异，格式单调雷同，毫无创新。如果在设计上能够突破一般美容院的格式，依据消费者的不同需求讲究格式多元化，无论是豪华的都市构造还是亲切的自然风格都无不别具匠心，这样定能使顾客面客耳目一新，并深得她们的喜爱。当然，配备全套的高科技美容设备尤其重要，设备的好坏先进与否关系到美容的实质性效果。一流的设备可以让顾客放心地享用一流的美容美体服务，让美丽也走在时尚的前列。

同时，由于美容院是与顾客面对面地交往，因此美容院提供给顾客的绝对是一种人性化的服务，每位员工必须以真挚热情的微笑待客，同时提供具有针对性的肌肤咨询、个人美容美体护理咨询。此外，还应建立起一套完备的顾客个人档案管理系统，前瞻性地实现美容院的科技化。

四、广告媒介的投放宣传

现代社会是一个资讯膨胀的时代，无论一个新产品的诞生还是一个老品牌的更新都离不开媒介的广泛宣传。大部分顾客在没有涉足美容院前，几乎所有的概念均来自于广告，所以强有力而及时的广告宣传是非常必要的。但是，广告的投放宣传要具有针对性，锁定消费人群，讲究宣传策略，循循善诱地给广大顾客灌输美容院信息，力求打动人心，使顾客下意识地产生一种亲身体验的冲动，并在实际的经营中产生经济效应。切忌滥做宣传，只求数量不重质量。要少而精，花最少的钱做最有轰动效应的广告。而事实上，有不少美容院的经营者不惜血本，斥巨资投放到媒介的宣传却收效甚微，其根本原因在于广告力度弱，无法深入人心。不过，一个美容院如仅寄希望于媒介的宣传来达到增加客源，而忽视本身的一些实质必工作，那么即使是一时的车水马龙，也不过是昙花一现。

五、管理者和员工自身素质的提高

从某种意义上来说，管理者的素质和能力高低决定了美容院的成败，决定了美容院的经营局面和未来发燕尾服空间。现代的美容院管理者不仅要具备专业的业务知识、较强的组织能力，还必须具备多方面的综合素质，能做到未雨绸缪，独挡一面。在秦出一个重要的决策前，要集思广益，征求大家的意见，充分结合自己独到的见解，再做出英明的决策。同时管理者要处理发下属员工的关系，要对每个员工有一个细致深刻的了解和认识，与员工时时保持沟通联系。如双方产生磨擦，必须尽快静下心来好好地反思其原因所在，并在第一时间内解决双方矛盾。同时还要培养出高素质、高层次、高技术的员工，才会有资本为美容院赢得竞争、抢占市场，有力地与其它同行相抗衡。

事实上，在美容院的经营过程中，如能真正落实上述问题，成功就已在掌握之中，生意就会越做越红火。当然，这个过程并非说说写写那样简单，具体是艰难的，而且仍将会有不少新的阻力出现，但只要抓住了根本，一切问题都将迎刃而解

消费群体的确定和建立

处于服务性质的美容、美发业，确定消费群体至关重要，是您获得高利润走向成功的第一步。明确您的消费主要对象是男性还是女性，您设计的发型是新潮，还是过时；是传统，还是大众化的。您美容项目是保健性质的，还是治疗性质的。通常当您要确定、建立消费群体时，首先应考虑并处理以下几个问题：

一、 需要建立会员制

会员制的建立将稳固消费群体外流，使资金迅速回笼，但其弊病是会员打折幅度较大、利润较薄。

二、 是否需要开展暂时、短期的促销、让利活动

暂时、短期的促销、让利行为是美容院、发廊抓顾客的一种手段之一。只要美容院、发廊硬件、软件措施跟上，很好开展让利、促销服务、顾客会给店带来更多新的消费者。因为顾客得到了真正的实惠，员工服务态度好，有过硬的技术，拥有适合各种不同类型顾客所需服务配套产品及设备，并且还有一个舒适、优雅的环境及专业气氛，使顾客真正感受到“上帝”的滋味。

总之，抓住顾客心理，让其得到真正实惠，树立良好形象，让顾客去广泛宣传和传播，您的消费群体就在这种宣传、传播中自然而然的形成了。

三、 需要运用积分制（积点制）

积分制等同集点制。积分制主要好处是刺激消费，刺激团体消费。不妨假设您把10元（人民币）分为1分，当顾客累积消费到100分时，奖顾客一个价值壹百元的纪念品；当顾客累积消费到200分时，奖顾客价值叁佰元的精美纪念品；当顾客累积消费达1000分以上奖价值四千元高级纪念品。当您将奖品摆放在显眼的地方，琳琅满目的感觉就会出现，一种想拥有的欲望就会产生，当顾客消费积分达到100分时他可能（很大可能）选择马上拿走奖品。他如想您刺激消更好、更高档奖品时，只好重新开始他的积分。此刻正好达到了您刺激消费目的，实际这种做法，只是一种数字管理。

四、 需要努力使您普通顾客变成您的会员

一般来讲，一个顾客光顾发廊、美容院三次以上，只要与其沟通好，有80%可能使他（她）成为您的会员，因为顾客已对您的发廊、美容院产生好感，对您的服务有了一定认可。仔细观察，分析顾客收人属于哪类，恰到好处，站在客人利益的角度为他（她）分析，推荐适合他本人的会员卡，那么他（她）很可能乐意接受，从而使他（她）变成您固定消费会员。

做一个时尚变色龙

化妆不是每个女性都擅长的。面对色彩缤纷的彩妆，是不是你只有羡慕的份儿？或者是忍不住买了回来，但用在自己脸上却惨不忍睹？我们的女主人公茜茜也面临这样的困惑。别着急，来看看造型师给茜茜的建议，说不定你能得到些启发。

第一种社交场合 上班

上班时，妆面要淡一些，彩妆的颜色不宜太过艳丽，大方得体，看上去有朝气即可。

◐粉底要点：颜色自然、如脸色属于象牙白，选一个比她肤色稍暗的粉底液，轻薄地涂在脸上。如有眼袋，用遮瑕膏遮盖眼睛上部的黑圈或面部的瑕疵。

◐眼影要点：茶、灰色的脸型扁平，这也是东方人脸型的特点，眼睑也给人浮肿的感觉。

若用寒色系列(茶色或灰色)的眼影化妆，那么多少能衬托出眼形轮廓的明显度。在眼睑内侧涂上较深的眼影，以衬托出鼻子的线条。

◐眼线要点：黑色用黑色眼线在上下睫毛线上画眼线，这样眼睛显得炯炯有神。

◐睫毛要点：茶色茶色睫毛膏既洋气又不夸张。

◐腮红要点：米色、咖啡色中性色能使整个脸部显得柔美自然，也能使颧骨显得突出。

◐口红要点：不宜太艳茜茜唇形不明显，唇线笔稍微勾勒一下。唇膏颜色和眼影、腮红谐调即可。 透明有质感的粉底；清晰细致的上眼线，浓密的睫毛；略粗的眉毛；腮红打在微笑时的笑肌上。

第二种社交场合 参加晚宴

化妆前，首先要考虑选择的礼服颜色，这关系到选择眼影的主要颜色。选择眼影上可选择粉红色系列，展现甜美的一面。如脸上有一些瑕疵，可以选择一些强有力的遮暇霜。晚上都是红色的灯光，这个灯光会把颜色打得暗一点，所以把肤色调得亮一点。

◐定妆：用散粉定妆这个步骤非常重要。首先要定在T字区部分，因为这一个地方比较容易出油，选择跟发色非常接近的颜色定妆，看起来会比较自然。

◐眼影要点：白、粉亮色 用较亮的颜色做高光处理，放在眉骨，白色和粉红色放在一起对比会让人看起来非常漂亮。把亮色放在眉骨上，朝眼窝方向晕开，然后用粉红色。为了让眼睛有一个柔和的过渡，可以放相同颜色的眼影，然后画一点眼线。

◐睫毛要点：紫、蓝色紫、蓝色展示女性浪漫的特点。刷睫毛时，应当选用能让睫毛更柔密、纤长的睫毛膏。

◐腮红要点：棕色和粉色胭脂

腮红可以画得稍微高一些，高于颧骨方向，可跟粉红色眼影融合在一起。获得立体感十足的脸颊是大家一致追求的目标。

第三种社交场合

化妆要点

◐粉底要点：底妆干净烟熏妆是比较浓的效果，所以底妆一定要干净，要选一款薄、透、光泽感和遮盖力佳等特点的粉底。

◐眼影要点：灰蓝、灰绿、金色只要在眼窝部位上色即可。要有层次，越靠近睫毛，颜色越深，眼影色尽量选择灰蓝或灰绿。熟练的人可在眼窝中心处加一点金色闪粉，眼线不需要描。

◐睫毛要点：加长型睫毛膏睫毛卷翘，且根根分明、纤长是最佳的境界。

◐水钻贴饰要点：1-2个即可贴在眼睛下方或眼尾处很提气。

◐腮红要点：颧骨下方淡淡地涂一层，感觉酷酷的。

◐口红要点：不画唇线，涂上透明唇油，也可抹上浅咖啡色唇膏。

第四种社交场合

化妆要点

◐粉底要点：颜色最好选用自然色。

◐眼影要点：白色对于眼影，清淡妆选一个颜色就够了，适宜选有一点亮光的白色眼影，用无名指在眼窝处晕开就可以了。

◐睫毛要点：不宜戴假睫毛为了强调侧面的视觉效果，对睫毛的修饰很重要，要避免浓重，可优先考虑有拉长和卷曲效果的睫毛膏。

◐腮红要点：橘色、粉红色。 微笑，让笑肌鼓起，将腮红刷在笑肌上，面积不要大，一小块就可以了。 ◐眉毛要点：用灰色眉笔稍微轻描即可。

◐口红要点：粉红和桃红色。

保护肌肤的两大新理念

温暖的阳光和新生的嫩芽总是能让人产生无限的欢欣，空气中已能感受到生命的悸动。告别了冰冷的季节，我们的肌肤也开始变得更加的活跃，随着新陈代谢的加快，皮脂腺和汗腺的分泌也日渐增多，皮肤纹理由紧缩而开始舒展，末梢血管血液供应增加。这个时候皮肤是非常美丽的，红润而有光泽。然而，刚刚苏醒的肌肤脆弱而敏感，抵抗力最差，很容易受到外界有害因素的侵袭。这时需要我们为它倾注更多的呵护，安全适应季节的变化。现在就跟我们一起体验全新的护肤理念吧。

新理念1：安全、有效、健康的护肤方式。

环保是肌肤护理的重要一环，也是本世纪美容专家一致公认的首要护理规则。皮肤所需要的营养、氧气，从真皮层中的毛细动脉血管中渗透出来被基底母细胞吸收，同时基底母细胞排泄出的废弃物、二氧化碳，通过毛细静脉血管、淋巴管排出，这种循环的过程称为肌肤的微小循环。肌肤中的粘质组织液的构成成分称为细胞间脂质，是细胞分裂时产生的分泌物。健康的皮肤需要的是营养、氧气，及输出营养氧气的粘质组织液细胞间脂质。现代医学已证实，皮肤的健康与否与其自身的组织液“细胞间脂质”有密切关系。

根据微小循环理论研制、生产的生物化妆品不再用油与水为主体原料，而是利用大自然中的凝胶为原料，把凝胶中的粘质体通过生化工程，合成肌肤中真正需要的细胞间脂质。只有微小循环良好，新陈代谢正常的肌肤，才能健康、靓丽，只有改善微小循环，加速新陈代谢，才能彻底解决皮肤问题，才能真正延缓肌肤的老化，维护肌肤的健康。由于皮肤没有积极、主动吸收的功能，只有采用高科技的脂质体(人工细胞)技术，才能把细胞间脂质及有效营养成分，送入肌肤的里面，并必须完全无添加，才能真正做到安全、有效。 新理念2：美容产品进入无添加、抗氧化、细胞护理新时代。

日本美容机构发布，2005年最受欢迎的美容产品是无添加、抗氧化、细胞护理等方面的产品。据了解，最早用于日本医疗界，外科医生常用安全有效的细胞活化再生美容仪来加速修复外科手术后的伤口，经专家研究改进而应用于美容界，得到广泛好评。细胞活化再生美容仪通过高科技的CPU芯片，发出三种类似人体生物电流的微弱电流，分别作用于皮肤的角质层、基底层、真皮层，从肌肤里面开始活化细胞，加速基底细胞的新陈代谢彻底改善皮肤问题，并紧实和提升松驰的肌肤。

××国际美容院活动草案 （未定）

1、享乐化美容—赢得客户的青睐

2、开展夫妻室，使夫妻都能同时进行美容服务，并且让更多的男人女人知道美容的好处。

3、"亲子教育，××有爱"为主题的终端联谊会。乍一看，"亲子教育"似乎和美容挨不上边。但作为活动主办方自有一番道理："这是我们与消费者沟通的一种方式，因为我们随时要了解顾客此刻的心理诉求是什么。"前期国内发生几起青少年恶性伤害案披露之后，对孩子的教育再一次引起人们的关注。美容院老板应借此主题联合家长对自己孩子教育的关注和讨论，除讲亲子教育外可以很好的体现××企业的人性化理念。替消费者着想，体现的是一种实用文化，也是××的企业文化。现场不要推销任何产品，但可现场续办卡服务，并咨询产品和美容知识讲解。其实在会上不推产品，体现的就是一种服务。服务营销，先服务，再营销。

这样的营销活动将会找到了一个很好的切入点，那就是利用新闻热点为自己打造一个宣传企业服务营销的平台。当然，根据消费者的需求来提供服务和根据企业的现状来提供服务在一定程度上是有矛盾的，所以企业应该平衡这个矛盾，找到一种行之有效的方法，追求"双赢"结果。

4、策划“美时美刻，体验欢乐之旅”活动，使客户、厂家、专家、企业之间有个很好联络。届时邀约本企业加盟店店长、产品厂家代表等共聚岛城某休闲度假山庄，在2天的封闭式培训中，从动感演绎的美时美刻的活动氛围，让加盟店店长现身畅言自身感受，自行创作的会员、客户表演；从精彩的专家讲课，到激动人心的抽奖活动；从高潮迭起的趣味知识竞猜，到青春时尚的产品秀；从惊喜层出的参会人员生日party，到为大家精心"圆梦"的毕业典礼......可谓是美丽绽放，精彩纷呈。大家在全情体验卓越产品的同时，将一起分享××大家庭传递的附加值。

美时美刻“快乐”之旅；既有专业的理论，又注重对整个行业的操作经验和方法的提炼与总结。它以体验为基础，强调与消费者之间的沟通，并触动其内在的情感和情绪；以创造体验吸引消费者，并增加产品的附加值；以建立品牌、商标、标语及整体形象塑造等方式，取得消费者的认同。

5、为了吸引老顾客，我们将推出了“2005，做HOP女人！保养免费升级计划！”，将顾客已有的当月普通护理疗程免费升级为“HOP”抗衰老疗程，促使老顾客勇于尝试新疗程，而HOP抗衰老产品又凭借显著、快速的疗效很快得到顾客的普遍拥戴；

活动开始后，必然会引起了老顾客的积极参与，我们于是趁热打铁举行“夏艳情浓，××有礼”主题联欢活动。让老顾客各自邀请一个要好的女朋友共同参加活动，活动中开展HOP抗衰法主题讲座、顾客现身说法、并开展有奖竞答等丰富多彩的活动内容，把主题月活动推向高潮； 为了更好的树立品牌和市场推广，借助店庆的机会，来吸引更多新客户，提高知名度和扩大销量作用

美容院店庆活动策划方案

一、 活动目的

1 现金目标每个店30万

2 希望疗程卡转会员卡

3 吸引新会员加入，稳定老会员

4 提高专业知名度

5 收集新老客户详细资料，加强情感沟通。 如生日（短信或电话祝福）爱好（可组织类似活动）收入情况（得到收入资料后来针对不同的收入人群展开不同的卡系推荐）。

二、活动主题（即宣传语）

“闭上眼睛，再做一个20岁的梦。”

女人是感性的，优美的广告语可以深入她的内心深处，让人耳目一新，勾起女人爱美，希望自己永远年轻漂亮的天性。在广告宣传中起至关重要的作用，一定要让每一个参加活动的女人都知道这句话。

三、 活动内容

1 会员采取消费积分制，每充值或者消费一次就可累计积分。累计积分达到一定值后赠送礼品或疗程。例如100元=1积分。

2 刺激老会员再充钱

活动日内充值可获得双倍积分。充值仍然保持7折优惠，原因有两个，1，因为去年做过7折，虽然只达成了目标金额的60%，但是是可行的，折扣是最直接刺激人消费的动力。2，个人认为7折是最低折扣了，如果再低不仅增加成本而且也会降低美容院在客户心目中的档次。

3 疗程卡转会员卡时可用 “X+2”模式。

如果疗程卡转为会员卡，以10次为例，剩余次数将以原价+2方式返还成会员卡金额。例疗程还剩下3次，在改会员卡时则充值金额为剩余5次时的钱数。剩余8次则充值为10次的钱数。不够最低会员标准的则补钱，并累积相应的积分。（剩余次数转会员卡的钱和充值的钱都累积双倍积分。）

4统计老会员的消费明细。

消费最多的前五名和活动日内充值最多的前五名赠送礼品。（关于礼品选择后面有详细说明）

5推出新的疗程套卡（一卡通），充值新卡的新老客户可使用新卡做不同的美容项目，新充值免费赠送一次（计次数，不计金额）但不累计积分，针对消费能力不强又想什么都做的客户群。

6 “1+1=1.5”

以一拉一的方式发展新客户，每一个老顾客带她的朋友来办新会员卡时，则可给这名老顾客的会员卡内免费充值她带来人充值金额的50%，这样可合理发展新会员，但不累计积分。

7 消费第一人和当日充值第一人讲话。

这样做首先满足这两人的虚荣心，并且刺激那些没有上台讲话人的消费心理。讲话内容最好为做美容的效果，护理小技巧。讲话结束后由专业美容师再讲一些简单的美容知识和护理技巧。（这个讲话尽量一定要讲，很能刺激消费，我以前做过的）

8 活动前合作的捆绑式刺激消费

和婚纱影楼合作，对目标人群进行消费捆绑，一般情况影楼会答应，这是双赢的项目。

A 对准新娘进行若干次的免费皮肤护理（发展潜在客户）

B 派送定量代金卷。 （影楼选择以就近和中型规模为准则）

9 活动当日参加者均可获得小礼品一份（有美容院名称的台历和小瓶护肤品或面膜为宜。）

10酒会（附加）

如果有条件可以在晚上办一个小型酒会，客户可邀男伴前往。（作用为了解和熟悉美容院，让他们放心）。需准备红酒、啤酒、饮料、果汁、糕点、小吃即可。可增强与会员间的情感交流。

四、 活动目标

金额达到30万。

A 以去年统计数字为例，保守估计会有30%的人选择充值会员，而在这30%里不会都只是充值3000的。若有15%的人选择充值3000，10%的人选择充值5000，5%的人选择充值8000，所获得金额为15*3000+10*5000+5*8000=12500

B 女人是最爱占便宜的，而在“X+2”和积分返利营销模式的带动下，保守估计会有30%的人选择充值会员，所获得金额为30*3000=90000

C “1+1=1.5”老带新这个是美容院一种司空见惯的营销手段，只要换种方式，依然会获得更高的利益和宣传。大部分女人爱炫耀爱占便宜是天性，再有利益可得并可炫耀的前提下会有更多的客户带来自己的朋友，保守估计人数会为25%~30%，以3000元充值内容和25%为底线计算，所获金额25*3000=75000

D “一卡通” 有一部分做单一疗程卡的客户为了体验不同的美容项目会转此卡。 之前保守估计有30%的人选择充值会员，那么所剩70%的人里其中20%会选择此卡，（多花一些钱，享受更多的项目，物超所值，何乐而不为），

此卡金额初步定位1000（也就是2-3个疗程的次数） ，那么所获金额为1000*14=14000 E 捆绑式销售。 以保守低疗程卡500为例，在活动前可发展10~20人，准备结婚的人一

般都是会舍得花点钱的，而且还有虚荣心，保守估计会有10人选择充值。以最低疗程卡标准，则有10*500=5000元收益。

那么12500+90000+70000+14000+5000=304000元收益（保守化估计）

五、 活动推广计划

1 部分媒体选出

A 报纸---女性读者居多的女报类刊登广告，刊登时间为活动前的2-3日，半版为宜。 优点，发行量大。缺点，时效性短。

B杂志---女性杂志或者妈妈类杂志

a 地域性---北京

b 针对目标客户—已有小孩的妇女（孩子年龄不大，妈妈年龄30岁左右，这个年龄的女人注重保养得开始增多）。

优点，时效性长。缺点，发行量略小。

（因北京城市范围过大，宣传费用过高，且不推荐）

2 活动前准备

A彩色气球50-100个，用于布置活动现场

B DM彩页广告（用稍后的铜版纸印刷，可显得上档次，小细节不可忽略），2000-3000份，大部分用于前期对外派送，小部分用于现场。

C X展架3个，场外2个，场内1个。

D POP海报，5-10个（现场大小而定）

3 活动前一星期给会员挨个打电话告知，主要强调有优惠活动。

四、注意事项

1、 关于积分赠礼品

最好是与美容关系最紧密的，第一推荐赠送疗程，第二推荐赠送化妆品。

2、 关于会员卡建议

统一卡制，切勿分等级，要不容易使会员自尊心受损，产生排斥心理。

3、 关于活动时间

宜为2-3日，1天时间太短，若小部分会员有事不能参加，则直接与利益挂钩。（推荐2日）

4、 关于累计消费前五名和当日充值前五名奖品

第一名：建议使用保持性长的礼品，要上档次，但是不一定贵。例如劣质玉石雕刻工艺品，价格1000-2000为宜。优点，上档次，非专业一般无法辨别其好坏。（切勿使用假货）

第二三四五名：奖品则不要太上档次而增加其实用性，例如车载小冰箱，电磁炉之类。这类礼

品左右，由于和第一名礼品档次性差距大，反差大才可进而刺激部分会员的消费。

另外我之前看到有人提出增加基数，用免费派卡的方式。这个我以前用过，效果不理想。我有个发展基数的方法，就是自定义价格，不发放会员卡而是DM广告宣传。以单次消费的顾客为主，随意选择美容项目，结束后可自己决定所付金额，1能使潜在客户产生猎奇心理，达到宣传效果。2能获得一部分盈利。 可以试试。 就近超市商场和人流量大的地方发放宣传单为宜，还可在店内店外粘贴海报等等。

宏智瑞达企业管理咨询公司

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