建筑房地产专业律师的法律服务

建筑房地产专业律师的法律服务营销

上海建纬（长沙）律师事务所主任 戴勇坚

一、法律服务营销基本理念

二、建筑房地产专业法律服务市场

三、建筑房地产专业律师职业素养

四、建筑房地产律师法律服务营销策略

五、建筑房地产律师法律服务营销实践

六、现场交流

第一部分

法律服务营销的基本理念

定位——你具备营销理念吗？

一、专业服务的概念和特征

1、概念：是指某个组织或个人，应用某些方面的专业知识和专门知识，按照客户的需要和要求，为客户在某一领域内提供特殊服务，其知识含量和科技含量都很高，是已经获得和将要继续获得巨大发展的行业。

2、特征：无形性、不可分离性、差异性、不可储存性

二、法律服务营销的三大方式

1、“7P”——产品中心

2、“4C”——顾客中心

3、EBM教导式营销

三、建筑房地产法律服务营销的要点：

1、是“营销”，非“推销”：参考生存与尊严（推销观念注重卖方需要；营销观念则注重买方需要；推销以为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销观念考虑如何通过服务以及有关的所有环节，来满足顾客的需要） 1

2、是“专业”营销

3、是“法律”（知识）营销：

4、是“营销社会”，非“营销组织”

第二部分

建筑房地产专业法律服务市场

市场——你了解这个市场吗？

一、传统的建筑房地产市场

1、土地的征收、征用及前期开发法律服务市场

2、房屋拆迁法律服务市场

3、建设工程招标投标、施工建设法律服务市场

4、房地产开发及交易方面法律服务市场

5、房地产金融信贷法律服务市场

6、物业管理方面的法律服务市场

二、建筑房地产领域的新业务、新市场

1、建筑房地产法律法规政策出台带来的新业务、新市场

2、创新法律专业服务模式带来的新业务、新市场

三、专业法律服务市场之现状及趋势分析

市场细分化:如专业土地律师、拆迁律师、商品房买卖律师等

业务交叉化：房地产公司金融、项目融资、股东权益分配等

营销团队化：团队营销效果>个人营销效果

品牌形象化：树立专业服务品牌

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第三部分

建筑房地产专业律师职业素养

素质——你准备好了吗？

一、建筑房地产律师的专业素养（可结合戴主任实际）

（一）精通法律

（二）熟悉建筑房地产领域的综合知识及操作流程。

二、建筑房地产专业律师的综合素养

1、具有人格魅力

2、遵守职业道德

3、深谙“说写”之道

4、掌握沟通技巧

5、学会优势谈判

6、不断学习“充电”

第四部分

建筑房地产律师法律服务营销策略

策略——你行动了吗？

一、产品组合策略

1、非诉讼法律服务市场

案例1：年度顾问费8万变56万的故事

2、诉讼、仲裁服务市场

二、收费策略

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1、定价因素 2、定价形式

案例2：以100万高价中标某电器公司的二审代理

三、促销策略

1、公共关系 2、口碑 3、网络推广 4、所刊、宣传册 案例3：某单位合作建房案

四、领先策略

1、定期发布市场法律预警报告 2、举办专题研讨会

3、成立新产品研发中心 4、担任多种社会职务

5、争取权威评价 6、制定法律服务行业流程或标准

五、提升质量策略

1、有形化服务策略 2、信息化服务策略

3、团队化服务策略

案例4：通透式厨房

六、新老客户营销策略（二八定律）

1、老客户营销（存量客户）（如何维护）

2、新客户营销（增量客户）（如何展示）

3、创新客户源（如何策划）

案例5：火车上的故事

七、形象策略

1、公益诉讼

2、法律援助

3、慈善活动

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4、免费讲座

八、品牌策略

1、品牌定位

2、个人品牌

3、专业品牌

第五部分

建筑房地产律师法律服务营销实战

经验——你积累了吗？

我的律师历程

我的营销实战

一、建立营销组织，制定营销计划

1、成立市场营销管理委员会（市场拓展部），

2、制订市场营销计划

案例6：农村包围城市的故事

二、走网络营销之路，建立法律专业网站：要回答想法的由来及实施的决心？

1、创建网络法律服务的思考

2、创办中国建筑房地产律师网

3、利用网站进行网络法律服务

4、目前网络营销现状（如利用新型信息平台：博客、微博等）

案例7：网站营销实例

三、进军行业协会，整合媒介资源

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1、加入房地产业协会及其他行业协会，

2、多参与相关专业活动、房交会、论坛等活动。

3、创办专业杂志，塑造专业形象，

4、与媒体合作，充分利用媒体强大辐射力

四、抓重点客户，办精品案件

1、抓住建筑商、开发商、置业者及中介商等重点客户

2、建立以“客户为中心，质量是生命”的宗旨，

3、办精品案件、树品牌形象

五、与法学院进行学术合作，做学者型律师

1、合作设立学术研发中心

2、邀请法学专家来所执业

3、担任兼职教授，提高学术形象

六、从单体营销走向团队营销、整体营销

1、从个人营销到团队营销

2、从个案营销到品牌营销

七、研发新产品、创新服务模式

1、新紧抓社会难点、重点、热点及新产品法律服务的推介和实践，

2、创新法律服务模式

八、加盟专业律所，走专业化道路，做专家型律师

1、加盟建纬，依托建纬强大品牌

2、用专注的心，做专业的事

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建议阅读书目

马贺安：《生产与尊严》，法律出版社，2009年版

刘桂明：《律师中国》，人民法院出版社，2007年版

何学林：《中国式营销20法则》，机械工业出版社，2006年版

段建国：《中国式律师营销》，法律出版社，2009年版

羌狄编：《狼性法则》，内蒙古人民出版社，2008年版

张勇：《远见》，机械工业出版社，2006年版

[美]罗杰·道森著，刘祥亚译：《优势谈判》，重庆出版社，2008年版

[美]菲利普·科特勒等著，余利军译：《专业服务营销》，中信出版社，2003年版

第六部分 现场交流

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