星狮创想培训机构销售团队管理研究与对策

深圳星狮创想培训机构销售团队管理研究与对策

本科毕业论文

题 目：深圳星狮创想培训机构销售团队

管理研究与对策

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指导教师（校内）： 职称：

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深圳星狮创想培训机构销售团队管理研究与对策

[摘要] 企业对于我国的经济社会发展、促进就业以及维护社会稳定等各方面起到了重要作用。本文从企业销售团队管理的现状和自身特点出发，阐述了企业销售团队管理的重要性和必要性，并且针对销售团队只重视业绩相对忽视管理、销售团队信息化管理体系不完善、销售团队缺少新鲜血液等现状，从营造销售团队管理氛围、建立销售团队信息化管理体制、提升销售团队领导能力等方面进行分析。最后，结合深圳星狮创想培训中心，来探讨企业销售团队管理的不足与改进。

[关键字] 销售团队管理 培训机构 管理

深圳星狮创想培训机构销售团队管理研究与对策

The Research and Countermeasure of Sales Team's Management of Shenzhen

Xingshi Chuangxiang Training Organization

[Abstract] Enterprises in China's economic and social development, promote the employment and safeguard social stability and other aspects have played an important role in.This article from the enterprise sales team management's present situation and its own characteristics, elaborated the enterprise sales team management of the importance and necessity. And for the sales team only to pay attention to performance ignore management, the sales team information management system is not perfect, the lack of fresh blood of sales team, from build sales team management atmosphere, the establishment of the sales team information management system, improve sales team leadership ability, combining Shenzhen Since Idea Training Center, to discuss an enterprise sales team management deficiencies and improvement.

[Key word] Sales Team Management Training Institutions Management

目 录

引 言 .................................................................................................................................................. 1

一、销售团队管理概述 ...................................................................................................................... 2

（一）销售团队管理的概念和内涵 ........................................................................................... 2

（二）销售团队管理内容 ........................................................................................................... 2

二、销售团队管理在公司发展中的重要性 ...................................................................................... 4

（一）销售团队管理的作用 ....................................................................................................... 4

（二）有利于公司扩大规模 ....................................................................................................... 4

（三）帮助公司在市场竞争中立于不败之地 ........................................................................... 4

三、深圳星狮创想培训机构实施销售团队管理的措施 .................................................................. 4

（一）销售团队的培训 ............................................................................................................... 4

（二）合理的销售业绩考核标准 ............................................................................................... 5

（三）公平的竞争平台 ............................................................................................................... 5

四、深圳星狮创想培训机构销售团队管理中的薄弱环节 .............................................................. 5

（一）只重业绩并且管理理念落后 ........................................................................................... 5

（二）信息化管理体系不完善 ................................................................................................... 5

（三）团队缺少新鲜血液 ........................................................................................................... 6

五、深圳星狮创想培训机构销售团队管理的完善对策 .................................................................. 6

（一）营造销售团队管理的文化气息 ....................................................................................... 6

（二）建立信息系统化管理体制将销售团队管理专业化 ....................................................... 7

（三）销售团队领导能力提升 ................................................................................................... 7

六、小结 .............................................................................................................................................. 7

致谢语 .................................................................................................................................................. 8

参考文献 .............................................................................................................................................. 9

深圳星狮创想培训机构销售团队管理研究与对策

引 言

在企业管理兴起的背景下，销售团队管理被提到战略层面的高度。不同学者对销售团队管理的定义并不一致，但是其核心观点是销售团队管理在企业中越来越受到重视，也在实践的业务案例中体现了销售团队管理对企业整体氛围和文化有着重要影响。销售团队管理强调对销售团队中人员的管理、销售领导力的管理以及销售团队如何在一个企业中发挥其所长的管理都影响着销售团队的成长与壮大。我们要建立一整套统一性和适应性以及特色性相结合的销售团队管理模式。因此，对销售团队管理的应用研究不论在理论还是实践中都有着不可替代的地位和意义。

本文运用《销售团队建设和管理》对销售团队管理的概念以及内涵进行了详细的说明，阐述了销售管理团队的内容以及新销售团队和传统销售团队之间的区别与相同之处。综合运用工商管理专业所学的销售团队管理、企业战略管理等相关知识分析了销售团队管理在企业发展中的重要性；然后，结合深圳星狮创想培训机构的实际情况，重点分析了销售团队管理的措施和薄弱环节；最后，再综合借鉴《我国中小企业销售营销创新演技》这本书上的部分观点，对深圳星狮创想培训机构实施的销售团队管理提出部分有针对性的改善建议。

一、销售团队管理概述

（一）销售团队管理的概念和内涵

1、销售团队管理的概念

简明扼要的讲，销售团队管理是一个行之有效的循序渐进体系。这个体系帮助你评估、设计、推动和追踪你的团队，并引领他们占据市场的主导地位。实质就是在企业内部制定一套非常有章法的销售管理体系，明确销售团队管理在企业发展过程中所扮演的角色、所承担的职责以及发挥的作用。

2、销售团队管理的内涵

销售团队管理的内涵，是由很多个分支一起构建而成的。其中包括销售人员的管理、销售领导力的管理、销售信息系统化管理、新销售团队管理以及传统销售团队管理。实际上就是丰富每个成员对团队的忠诚度、加固对团队的信任感、培养一种团队协作的能力，把每一件事情的效率发挥到最大值，而不是一再强调个人英雄主义精神，建立一支有纪律、懂协作、高效的销售团队，并且在这样强大的团队的带动和熏陶下，也使得每个成员得到了快速的成长和锻炼，是一种个人辅助团队，团队成就个人相辅相成的关系。

（二）销售团队管理内容

销售团队管理主要包括以下内容：

1、销售人员的管理

销售人员作为销售团队中最至关重要的元素，可见对其的管理尤其重要。首先，我觉得知识层面是一个销售人员综合素质的体现。它要求销售人员必须把握、涉足广泛的知识层面，包括天文地理、人文心理、行业知识、专业知识、市场调研等层面的知识。哪怕只是基本了解，也是必须的。这些都会在实际的业务中有助于销售和客户的接洽、谈判以及导致最后的签单，甚至很有可能因为你的博学多才从而和客户成为好朋友、或者因为你卓越的专业知识和客户成为忘年交，这些在现实的生活中比比皆是。其次，销售人员的知识层面在某种程度上也反映所属企业的专业度和权威性。

其次，是策划层面。我觉得销售人员必须认识策划的一些机理、环节，才能更好的规划销售目标、销售对象等等。有个充分的前期准备之后才能百战不殆。

再有，那就是社交层面。这是市场拓展的支撑点。一个销售人员如果具备了良好的社交网络和丰富的社交经验，将促进销售人员的销售能力从而达到事半功倍的成效。

最重要也是最难得的一点那就是品德层面。销售人员接触的是钱物，老实廉洁是必须的秉性要求。要想把销售这条道路走宽、走好的话，品德是相当关键的支撑点。

销售人员是企业的营销团队。优秀的销售人员不纯粹是依赖招募而来，很大程度上都

是后期强化培训的产物。在培训的内容中还包括：企业文化、规章制度、产品知识、销售技能、促销技巧、精神激励等等。可见，对销售人员的管理是销售团队管理中必不可少的一部分。

2、销售领导力的管理

在《领导科学》一书中写到：把销售领导力归结为决策、用人、政治思想工作。而思想是什么呢？思想就是人们对事物的认识经过大脑的积淀后形成的一种习惯。

领导力是领导者在具备符合大多数人利益的思想坚持四项基本原理的基础上，能够正确决策，用人和做政治思想工作的能力。如果领导者不具备符合大多数人利益的管理思想，就不可能具备很强的领导力。

可见，销售领导力的管理是在一定理论高度的基础上，一定的思想觉悟的基础上形成的。它是一种谋略更是一种战略；它是理性的，更是人性化的体现。

3、销售信息系统化管理

信息系统化管理在当今和未来的企业发展格局中都将是一个趋势。如今身处在互联网的时代，利用网络的资源可以方便快捷的建立管理系统。我们通过建立信息系统化管理体制，清晰地了解销售人员的分工，销售流程样式。可以充分做到资源共享、物流管控、价格管控，信用管控等相关信息。能够提高销售管理的工作效率，以便所有的流程都进入系统化专业管理，这便是销售信息系统化管理的优势所在。

4、新销售团队管理

对于新组建起来的销售团队，应该有一个整体的规划和人员安排。销售团队的负责人应该事先考虑到要打造一支怎样风格的销售团队，从而有意识的日常的培训中有目的性和有侧重点的进行不同程度的培训和案例教导。与此同时，要深入了解团队成员的不同个性以及特长和风格，因材施教，把最合适的人用在最适合的岗位上，打造不同风格的销售人员，这样可以更有利于今后面对不同类型的客户，提高团队协作能力。

对于新销售团队管理，还是侧重宏观上的把控和细节上的斟酌，因为就像橡皮泥一样的道理，对于新的团队它的可塑性相对来说比较高，同样，我们也要给予一定的空间让它得以成长。

5、传统销售团队管理

对于传统销售团队管理，这里就偏重讲绩效管理。在大多数人的概念中，传统的销售管理很大程度上是对绩效考核的重视，我们通常用KPI来计算绩效得分。的确，销售绩效管理可以连接个人与公司的纽带，帮助员工进行职业生涯规划的步骤，让员工心理清楚自己的绩效情况。

传统销售团队管理也存在不少的缺陷，比方绩效考核。因为销售人员的工作成绩不能单从业绩来看，少了很多人性化的东西，以至于团队气氛也不是很活跃，少了很多团队文化和团队氛围，所以要在传统销售团队管理的基础之上，增加一些新鲜的元素，比如个性化的考评机制等等，丰富销售团队的气氛和鼓动销售人员的工作激情才是至关重要的。

二、销售团队管理在公司发展中的重要性

（一）销售团队管理的作用

销售团队管理在某种程度上就是长期和短期相平衡。很多企业销售团队管理只注重眼前或局部利益，而忽视长远收益。所以销售团队管理在企业销售工作中起着统筹，协调和平衡的作用。

（二）有利于公司扩大规模

销售团队在整个公司中所处的位置十分特殊和重要。销售团队能为企业带来源源不断的订单维持整个公司的正常运作之外，它也是一张名片，对外体现着整个公司的形象和实力。所以对于销售团队的有效管理有利于公司扩大规模，比如：利用销售团队所盈利的部分收购一些“潜力股”型的公司，扩大公司已有的规模；利用销售团队多年以来与客户建立的良好的外交关系，吸引一部分资金，用作投资现有公司设备扩建等等，来扩大公司的规模。可见，销售团队的有效管理有利于公司扩大规模。

（三）帮助公司在市场竞争中立于不败之地

销售团队是典型的服务性团队，因为它直接与客户接触，对于维护客户、接待客户都是最直接的服务者。在某种意义上说，销售团队要比客服团队更加具备服务精神和服务理念。什么能让公司在市场竞争中立于不败之地呢？我觉得当然是服务！对于特定的企业，刚创立时就决定了服务对象，因此服务的性质和服务宗旨以及服务的品质都是不应该变化的。我们要培养销售团队具备变换的服务方法、服务策略、服务计划、服务范围以及服务者的形象。销售团队在为客户提供方案时，不妨采取一些不同服务策略、销售人员也可以改变一下穿着等等，将更优质的服务带给客户。有了成熟的客户群体，自然保证了公司的盈利状况，也就帮助了公司在市场竞争中立于不败之地。

三、深圳星狮创想培训机构实施销售团队管理的措施

（一）销售团队的培训

公司除了定期专门由人力资源部门组织培训外，还会要求各部门提交本部门近期特别急切要求培训的内容，再由人力资源部门依据内部培训委派指定的负责人给员工培训。努